Desarrollo de habilidades de negociación

Fase 4 - Propuesta de negociación

Ayda Liliana Pabón López

Código 59856266

Grupo No. 102024_68

Tutor

Paul Fernando Uribe

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia - UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios – ECAEN Pasto

Diciembre, 2020
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se desarrolla con el fin de continuar con el caso estudio del curso teórico
de desarrollo de habilidades de negociación, dando aplicación a los conocimientos
estudiados en la unidad 1 y 2, en esta última fase definiremos la estrategia y visión futura,
al igual que Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Teniendo en cuenta que la
negociación es una técnica usada desde el diario vivir hasta grandes empresas como el
medio para solucionar los conflictos, tratando de obtener el mejor beneficio para ambas
partes.

En las anteriores fases ya se había trabajado la estrategia y los métodos a usar teniendo en
cuenta el escenario propuesto por la empresa JM, a su proveedor, con esta actividad se
pretende determinar la solución al conflicto.
 ABSTRACT

The present work is developed in order to continue with the case study of the theoretical
course of development of negotiation skills, applying the knowledge studied in units 1 and
2, in this last phase we will define the strategy and future vision, as well as than Strengths,
weaknesses, opportunities and threats. Bearing in mind that negotiation is a technique used
from daily life to large companies as the means to solve conflicts, trying to obtain the best
benefit for both parties.

In the previous phases, the strategy and methods to be used had already been worked out,
taking into account the scenario proposed by the company JM, to its supplier, with this
activity it is intended to determine the solution to the conflict.
 OBJETIVOS

Objetivo General:

 Proponer solución al caso estudio usando la negociación estratégica.

Objetivos Específicos:

 Definir una estrategia y visión futura, determinando las Fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas.
 Diseñar una estrategia para FO, FA, DO, DA. Mediante una matriz
 DESARROLLO PROPUESTA DE NEGOCIACION
Estrategia y visión futura
Visión futura
Estrategia
Oportunidades
1. Crear nuevos acuerdos con el
proveedor para mejorar sus servicios.
2. Aplicar nueva tecnología en
distribución de productos.
3. Mantener su posición comercial en el
mercado
4. Mantener y mejorar la satisfacción de
clientes en cuanto en sus servicios.
Fortalezas
1. Reconocimiento en el mercado a nivel
nacional e internacional
2. Innovación en el diseño de su stock de
productos
3. Gran rentabilidad en sus ventas
4. Antigüedad de 10 años en el mercado.
Estrategia FO
La empresa JM con trayectoria de 10 años
y experta en la comercialización de
accesorios para instalaciones hidráulicas
en construcción a nivel nacional e
internacional debe invertir en tecnología
para la implantación de un departamento
propio para manejar la logística de sus
productos y de esta manera hacer el
Debilidades
1. tercerización de sus procesos de
distribución a nivel nacional e
internacional.
2. Retraso en la entrega de sus productos.
3. Exponer el desarrollo su actividad a
terceros.
4. Incumplimiento del contrato por parte
de proveedor logístico.
Estrategia FA
Solicitar a la empresa proveedora
tecnificar y dar acceso al control de la
entrega de sus productos, mediante
rastreos satelitales, guías y evaluaciones
de satisfacción en logística.
Todo esto con el fin de mantener las
relaciones actuales y futuras y garantizar
la satisfacción de sus clientes. Sin la
5. Aumentar la rentabilidad de sus
ganancias.
Amenazas
1. Pérdida e insatisfacción de clientes.
2. Disminución de ingresos.
3. Contratar con nuevo proveedor de
entrega
4. Deslealtad de su proveedor ante la
competencia
seguimiento y mejorar continuas con el fin necesidad de cancelar contrato ni contratar
de cumplir con la satisfacción de clientes
y la competencia del mercado
pero ante la imposibilidad de crear su
propio departamento de logística para sus
productos, sería necesario aplicar para
contratación de nuevas tecnologías con la
mediante la distribución a grandes
superficies
Estrategia DO
Con la fidelidad de clientes, la innovación
y la posición en el mercado la empresa JM
y al carecer de la tecnología para crear su
propio departamento de logística,
Aplicaría para la contratación de nuevas
tecnologías mediante la distribución a
grandes superficies, las cuales garantizan
La comunicación con cada uno de los
con un nuevo proveedor, beneficio común
para ambos ante en el mercado
competitivo.
Estrategia DA
Si la inconformidad y la insatisfacción de
los clientes continua y analizando el
comportamiento de la competencia
necesariamente, se debe cancelar la
contratación con la empresa proveedora,
para dar paso a un nuevo proveedor. Con
nueva tecnología que cubra el mercado
nacional e internacional.
clientes, desde correo electrónico o la
llamada telefónica, Una vez salga la
mercancía se hace seguimiento por guía
satelital y controla la llegada de los
productos, al finalizar se informa la
culminación de la entrega vía correo
electrónico al remitente.
 CONCLUSION

 El proceso administrativo permite al empresario analizar y evaluar los escenarios desde

diferentes puntos de vista, haciendo uso de las diferentes técnicas para sortear el futuro
empresarial, en el caso de la empresa JM la cual presenta insatisfacción de sus clientes
por incumplimiento de un proceso tercerizado, mediante la determinación de Fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas (FODA), puede diagnosticar y analizar la
situación de su proceso operativo tanto en sus factores internos y externo y hacerlos
controlables.

 La empresa JM por medio de la formulación de las estrategias para FO, FA, DO, DA.
Puede fortalecer su proceso operativo en cuanto a su ambiente externo (amenazas y
oportunidades) y del ambiente interno (fuerzas y debilidades). Tomando el mejor
provecho para su beneficio y mejorar o restructurar su operación.
 REFERECIAS BLIOGRAFICAS

Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 104-123). Recuperado de https://elibro-

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de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNego
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