Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Centro Universitario Regional del Centro

UNAH-CURC

Actividad 8

Resumen de Temas de la Segunda Unidad:

Retribución de los equipos de ventas y Procesos de Venta

Estrategia De Mercadotecnia Internacional

Catedrática: Lic. Geovina Yamileth Martínez

Grupo: 3
Enna Jasmin Martínez Caballero 20171900176
Johana Marcela López Rivera 20181900099
Ingris Alejandra Recarte Donaire 20171900288
Sindy Mical Perdomo Carranza 20151902022
Maiker Sady Ordoñez Avelar 20161930086

14 de Octubre de 2021
 Retribución de los equipos de ventas
En la actualidad, nos encontramos en un contexto en el que los mercados de los países
desarrollados están relativamente estancados, el nivel de competencia es cada vez más
intenso, y la tecnología ha propiciado la aparición de nuevos canales para llegar al cliente.

¿Cómo se diseña un sistema de retribución de vendedores?

El proceso de diseño de un sistema de retribución de un equipo de vendedores, o de cada

grupo de vendedores que tengan una misma función de ventas a desarrollar, suele hacerse
siguiendo un proceso compuesto de cinco etapas.

Reflexiones sobre el cambio de un sistema de comisiones a un sistema de cuotas.

Para elegir el sistema de retribución que una empresa decida aplicar, deben ser
considerados sus objetivos comerciales, los recursos humanos sobre los cuales apoyarse y
los recursos económicos que tiene a su disposición.

El mayor reto que existe en un sistema de remuneración por cuotas es el de vivir la venta lo
más cerca posible por parte del responsable de cada división, ya que el solo hecho de no
primar si no se llega a unos resultados mínimos, o de fijar un techo en el caso de superación
de los objetivos, empuja al vendedor a «dosificarse», limitándose a la consecución del tope
máximo previsto en las ventas (si las cosas van bien), o dando por perdida una familia o un
producto específico cuando ve que sus esfuerzos no le permiten acceder al umbral mínimo
de remuneración

Procesos de Venta
Los Proceso de Venta y de Compra describen las actividades de proveedores y clientes en
sus relaciones comerciales.
Existen dos tipos de compra: Rutinaria y especial.
Es importante señalar que en la venta que llamamos transaccional, lo que casi seguro
terminará determinando la compra es una negociación del precio y condiciones de entrega.
Un conocimiento del negocio del cliente, así como una adecuada formación de nuestro
personal, puede proporcionarnos ventas más representativas y con mayores márgenes.
Los componentes del coste total del servicio son:
 Servicio: Precio, Forma de pago, etc.
 Condiciones: Puesta en marcha, Contratos, Plazos entrega, etc.
 Tangibles: Garantías, Delivery, Tiempo respuesta, etc.
 Intangibles: Marca, Prescriptores, etc.
El proveedor
Cualquier plan comercial lo podemos analizar mediante estos tres aspectos: Estrategia,
Sistemas y Personas. La coherencia entre estos tres aspectos es necesaria para acometer
cualquier plan. En el análisis del proceso de ventas, podemos aplicar este modelo.
El proceso de ventas es el conjunto de actividades comerciales que tenemos que realizar
para comunicar y colocar nuestra oferta de valor en el mercado objetivo. Incluye, desde las
actividades propias de identificar los clientes potenciales, hasta el cierre de un acuerdo en el
que se definen las condiciones de transacción de bienes y servicios con un cliente concreto.
El procedimiento formal de seguimiento o la fijación de objetivos son ejemplos de aspectos
de los sistemas requeridos. Finalmente, el perfil de las personas y las motivaciones de las
mismas deben estar de acuerdo con los mercados a perseguir.