Universidad Abierta y a Distancia de México

Carrera: Gestión y Administración de PyMES

Semestre: Quinto

Materia: Canales de Venta

Número y nombre de la unidad: Unidad 2 Elementos de los canales de venta:

Intermediarios.

Número y nombre de la actividad: Actividad 2.

Evidencia de aprendizaje.

Canal de ventas e intermediarios

Nombre del alumno: Ana Laura Trujillo Quintana

Matricula: es1921014653

Docente: Belem Emilia Mota Martínez

Fecha de elaboración:21 de agosto de 2021

Introducción
En el siguiente trabajo aplicaremos los conocimientos adquiridos en la unidad para
determinar tres canales de venta para un producto de consumo final elegido, el cual son
bolsas para dama artesanales, explicando la elección y las ventajas de los intermediarios
en cada canal seleccionado, y éste sea el adecuado para su comercialización.
Desarrollo
a) Justifica las razones del porque se seleccionó el producto o servicio en función a
sus características que presenta y al sector al que pertenece.
Handbags (bolsas de mano)
Giro: Industrial y comercial
Sector: La empresa pertenece a 2 tipo de sectores:
Sector Secundario: empresas que “transforman” las materias primas y así le dan valor
agregado. (bolsas)
Sector Terciario: comercializan productos
Este producto permite poder identificar los canales de venta, ya que se presta para
comercializar tanto nacional como internacionalmente, además de ofrecer mayoreo y
menudeo a los diferentes tipos de intermediarios para llegar al cliente final.
b) Describe el producto o servicio seleccionado, incluye imágenes descriptivas
Tutü handbaGs

Empresa 100% mexicana fabricante de bolsas, sus productos están inspirados en el

colorido mexicano, así como en los trabajos de artesanos mexicanos, y sobre todo
Oaxaqueños, debido a que nuestro folklore, cultura y tradiciones son únicas en el mundo
e inigualables.
Desde su fundación se ha trabajado en conjunto con artesanos de diferentes regiones del
estado de Oaxaca, como son: artesanos talabarteros de los Valles Centrales, bordadoras
del Istmo y Valles Centrales, tejedoras, entre otros, para con ello dar a conocer nuestra
cultura y su trabajo a través del diseño y generación de productos con estilo para la mujer
contemporánea.
Contamos con una gran variedad de modelos de bolsas para toda ocasión y gustos,
siguiendo un proceso artesanal para mantener siempre una gran calidad y perfectos
acabados, haciendo así cada modelo único en su género.
Deysi Arreortua, fundadora de la empresa, es una diseñadora mexicana originaria de la
ciudad de Oaxaca y gracias a su pasión y entrega, temporada tras temporada idea
nuevos productos apreciados por un sin fin de personas, tanto nacionales como
extranjeros.
c) Descripción de tres canales de venta: indicando por cada uno sus criterios de
selección, funciones y ventajas.
Canales directos de mercadeo: conectan al fabricante directamente con el cliente.
(México, 2021)
Comercio minorista: Minoristas que puedan adquirir los productos para su venta por
medio de pedidos por teléfono, internet o catálogo.
Ventajas
-Oportunidades de comercialización
-Precios neto
-Productos selectivos
Ventas por internet: sitios web, creación de página Web y Fan Page, Marketplace (como
Amazon, eBay, ECommerce, etc.)
Los consumidores quieren tenerlo todo: el mejor precio, el mejor servicio y una atención
personalizada. Competir en estos términos es cada vez más complicado para las
pequeñas empresas frente a las grandes.
Ventajas
-Mayor facilidad para mostrar los productos para la empresa y facilidad de encontrarlos
para los clientes
-Superan limitaciones geográficas
-Mayor cobertura de clientes
-Ofrecer más información a los clientes
-Desarrollos de estrategias de marketing
Catálogos en papel.
Canales indirectos
Intermediarios: vender los productos por docena a un precio de mayorista dependiendo el
volumen de docenas que compre el intermediario, con esta estrategia se logrará
incrementar el volumen de venta y por consiguiente el de utilidades. Se elabora un
catálogo de los productos que se están ofreciendo para que el intermediario realice sus
pedidos y después se podrán hacer vía internet o telefónica para lograr la exitosa
internacionalización de la marca
Ventajas
-Proporcionan apoyo logístico
-Benefician la cobertura efectiva del mercado
-Proporciona retroalimentación del cliente al productor para hacer cambios necesarios
-Comparten responsabilidades
Canales directos de ventas
Venta directa:
La empresa comercializará directamente los productos al cliente, en el domicilio donde se
producen ahí mismo se vendan, con atención personalizada y capacitada.
Canales directos de ventas: En este grupo se encuentran como su nombre lo dice la
fuerza de ventas de la empresa.
Ventajas
-Bajo costo
-Usa su fuerza de ventas
-Contacto directo con cliente en su casa o trabajo
-No usa intermediarios
-Enfoque en el mercado objetivo
-Control en el contenido de su mensaje
-Experiencia personalizada

(Cera, 2021)

d) Descripción de los tipos de intermediarios a considerar por cada canal de venta y

las funciones y ventajas de cada uno de ellos.
La tienda detallista. Es el lugar donde se integran todos los canales y ofrece la ventaja de
mejorar, su valor añadido es la proximidad al cliente.
*Venden al por menor o al detalle al cliente final
*Promoción y venta Los intermediarios tienen que promocionar y dar salida a esa gran
cantidad de productos entre los minoristas, junto a ellos están al día de las necesidades
del mercado y al conocer la demanda y sus fluctuaciones, pueden alterar la oferta de los
productos que produce el fabricante.
Mayoristas
Mayoristas Son aquellos que venden al por mayor y por lo general venden a minoristas, a
otros mayoristas o a fabricantes de otros productos.
Las funciones de los mayoristas son:
*Compra directamente a fabricantes en grandes cantidades
*Almacena un gran volumen de productos a disposición del cliente final en el momento
que lo demande.
*Reorganiza la mercancía en lotes más pequeños, subdividen y clasifican grandes lotes
de producto en cantidades más pequeñas accesibles en las cantidades que necesita el
cliente final.
*Transporte: Trasladan los productos del lugar donde hay oferta o excedente a lugares
donde hay demanda o carencia.
*Financiación: En general los mayoristas pagan el contado a los fabricantes, y estos
venden a crédito a los minoristas. Con esto los minoristas pueden ir vendiendo para poder
hacer frente a la deuda con su mayorista.
*Promoción y venta: Los intermediarios tienen que promocionar y dar salida a esa gran
cantidad de productos entre los minoristas, junto a ellos están al día de las necesidades
del mercado y al conocer la demanda y sus fluctuaciones, pueden alterar la oferta de los
productos que produce el fabricante. (Zorrilla, 2015)
Ventajas
Reducción costes directos Los fabricantes pueden vender directamente sus productos al
cliente final, pero necesitarían invertir recursos en desarrollar y perfeccionar el canal de
distribución. Por ello es preferible invertir en otros aspectos de producción mejorando su
utilidad.
Economías de escala Para obtener economías de escala los fabricantes deben producir
grandes cantidades de producto, pero pocos fabricantes pueden sostener
económicamente el almacenamiento de sus inventarios o el coste de distribuir pequeñas
cantidades a clientes individuales.
Menos transacciones Para los fabricantes se reducen las transacciones y transmisiones
ya que no realiza muchas ventas a minoristas, sino menos cantidad de ventas
directamente a mayoristas.
Mejora distribución Los intermediarios por lo tanto están especializados y con su
experiencia hacen que la distribución del producto pueda ser difícilmente mejorable por el
mismo fabricante.
Valor para el cliente final El valor añadido en el producto es para el cliente final ya que
aumenta su utilidad. Hablamos de 4 tipos de utilidades en marketing: forma, lugar,
posesión y tiempo.
Forma Transforman los productos para que sean más fáciles de uso o conveniencia al
adaptarlos a las necesidades del cliente.
Lugar Hacen que los productos lleguen al lugar donde está la demanda.
Posesión Facilita al cliente final satisfacer sus necesidades ofreciéndoles productos con
mejores opciones para adquirirlos.
Tiempo Aportan utilidad de tiempo al lograr que los productos estén disponibles cuando el
cliente final lo necesita.

e) Mencione la importancia de seleccionar los canales de venta e intermediarios

para un producto o servicio en específico.
Elegir los canales de venta adecuados no es una decisión que se tome a la ligera, ya que
de su eficiencia y puntualidad depende la presencia de los productos ante el mercado
meta final. Hasta nuestra reputación. El éxito que se logre en las ventas depende mucho
de la cooperación, conocimiento y trabajo de los intermediarios, con la elección correcta
de los intermediarios y mediante sus funciones correctamente bien manejadas podemos
reducir costes, obtener estrategias de distribución ayuda en la imagen de la empresa.
Conclusión
Los canales de venta nos ayudan a poner las mercancías a disposición de los
compradores en el momento en que lo requieran involucrando diferentes funciones que
ayudan a la comercialización del producto de manera eficiente, es por eso que en la
selección de los intermediarios se debe considerar hacer un estudio de las necesidades y
recursos que se disponen en la empresa, el mercado y su estrategia de marketing para
definir los canales de venta y definir si son necesarios o no los intermediarios en nuestra
comercialización.

Bibliografía
Cera, C. (3 de febrero de 2021). ¿Cuáles son los diferentes canales de venta y cómo
elegir los correctos? appviszer.com.
México, U. A. (2021). Genaralidades de los canales de venta. Canales de venta. México.
Zorrilla, J. (5 de ovtubre de 2015). Online, marketing & business. Los intermediarios en la
distribución.