Marcela Cardenas Perez, Actividad 2 Módulo 6 (Parte 2) (2 Puntos)

MÓDULO: Técnicas de ventas telefónicas

1. Investigue sobre el diseño de un guion para vender un producto telefónicamente, realice

un guion de su producto, con objeciones y solución de objeciones en una presentación
telefónica.

Cómo hacer un guión para vender por teléfono

1. Empezar con un buen saludo

Lo primero que buscamos es hacerle saber al cliente es que somos profesional, así que evitemos
los saludos informales y probar con saludos como “Buen día señora cliente”
Permitir que la otra persona devuelva el saludo, presentarnos y presentar la empresa.
-No ofrecer el producto de inmediato porque de la misma manera lo van a rechazar, ofrecer algo
general para que esperen a escuchar la propuesta.
- Aprovechar estas primeras palabras para mostrar agradecimiento y que tenemos una buena
oportunidad para ofrecer.
Luego del saludo podremos continuar así: “Mi nombre es Marcela Cárdenas, trabajo para la
compañía X y nos especializamos en dar soluciones a personas como usted, le agradezco por
responder a mi llamada y mi finalidad es conocer mejor sus necesidades”
También es una buena idea empezar con una pregunta que abra la conversación, así: Si le digo que
tengo una solución para los problemas de electricidad en su casa, ¿Le interesaría?
2. Después de saludar, reconoce al cliente
La manera en la que va a continuar el guión va a depender de la persona que te escucha. Pensar
en varias opciones posibles para el guión.
-Hacer algunas preguntas sobre el estilo de vida del cliente o el tamaño de la empresa.
- Con esta información sabremos cuáles son las posibilidades económicas de la persona con la que
hablamos, y lo más importante cuál es la mejor opción que podemos ofrecer.
-Demostrar que es algo que está a su alcance y que no se trata de un gasto sino de la solución que
tanto esperaba.
-Tener en cuenta que somos la persona que dirige la conversación y siempre debemos mantener
nuestro objetivo.

Podemos continuar así (las preguntas van a depender de la finalidad de la llamada):

“Para recomendarle la mejor oferta para usted me gustaría conocerlo mejor, así que haré unas
pocas preguntas que podrá responder rápidamente:

¿Con cuántos proveedores trabaja?

¿Cuáles son los dos problemas que tiene con más frecuencia?
¿Le gustaría tener más tiempo disponible?
¿Es cabeza de familia?
Si tengo la solución que busca, ¿tendría 10 minutos para que pueda mostrársela?
¿Hay alguna otra persona que le ayude a tomar esta decisión?
¿En cuánto tiempo le gustaría recibir el producto?”
Mientras hacemos las preguntas vamos a ir describiendo lo que queremos ofrecer, y preparar
nuestras respuestas en que caso de que nos respondan con un “no”.
Por ejemplo, si estamos ofreciendo cupones para una tienda de alimentos, tener una oferta difícil
de rechazar como “Entiendo, pensé que nuestra oferta de 16 botellas de vino por 6, le podría
gustar”.
3. Concreta lo más rápido que podamos
Valorar nuestro tiempo como si fuera oro, así que intentar que nuestras conversaciones sean lo
más cortas posibles sin que el cliente lo note.
-Resumir las respuestas y el producto para llegar al punto de concretar la venta, la reunión o una
próxima llamada.
- Como en toda la conversación, debemos dirigir lo que pasa después.
-Cuando se trate de una venta solicitar sólo los datos necesarios y ofrecer formas seguras de hacer
los pagos, las personas pueden sospechar rápidamente de estas cosas.
-Si el resultado que buscábamos era una cita o una entrevista fijamos la fecha y hora exacta, para
que no perdamos el contacto con el cliente.
-En caso de que nos soliciten alguna información adicional por correo electrónico, enviar
enseguida sin colgar la llamada, explicar al cliente que así podemos ayudarlo y resolver sus dudas
inmediatamente.
Para las suscripciones por Internet ofrecer al cliente que se mantengan en línea para explicarles
detalladamente los pasos a seguir.
Este es un ejemplo de un guión resumido:
– Hola, Sr X, me llamo María González y trabajo para “Corporación Y”, somos una empresa de
soluciones en servicios de (aquí explica los servicios) para su negocio.
Le llamo porque nos encantaría reunirnos con usted y presentarle una oferta perfecta para su
negocio. Para empezar le haré algunas preguntas para conocerlo y darle mi mejor recomendación.
(Hacer aquí las preguntas que hemos preparado y darle la información de los productos).
– Tenemos esto y mucho más para usted, podemos programar una reunión para conocer sus
problemas y necesidades ¿Tiene tiempo el miércoles o el jueves en la mañana alrededor de las 10
de la mañana?
4. Finalizar la conversación
La llamada finaliza en el momento en el que logramos concretar algo, así que en este paso nos
vamos a retirar sin que se alargue mucho más la conversación.

Bibliografía

https://www.google.com/search?q=dise%C3%B1o+de+un+guion+para+vender+un+producto+telef
%C3%B3nicamente%2C+realice+un+guion+de+su+producto%2C+con+objeciones+y+soluci%C3%B
3n+de+objeciones+en+una+presentaci%C3%B3n+telef%C3%B3nica&oq=dise%C3%B1o+de+un+gui
on+para+vender+un+producto+telef%C3%B3nicamente%2C+realice+un+guion+de+su+producto%
2C+con+objeciones+y+soluci%C3%B3n+de+objeciones+en+una+presentaci%C3%B3n+telef%C3%B
3nica&aqs=chrome..69i57.1471j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8

https://gananci.org/guion-para-vender-por-telefono/