Estrategias de crecimiento, alianzas

estratégicas, Innovación, orientación al

cliente, barreras de entrada
 Objetivos de aprendizaje

Objetivo de la sesión
Al concluir la sesión los estudiantes serán conocerán:

• Las estrategias de marketing usadas por las diversas

compañías del mercado.
 Video sobre estrategias

https://www.youtube.com/watch?v=MQIJmusXVfc

27/03/2021
 Estrategias de crecimiento de marketing
Matriz Ansoff

Hay empresas que buscan crecer

- dentro de su mercado actual, vender mas a sus
clientes: PENETRACIÓN DE MERCADO
-y otras que quieren dirigirse a nuevos mercados,
DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS a sus
clientes (desarrollo de clientes)

Por otro lado, algunas otras empresas que quieren

-ofrecer los productos que ya tienen a otros clientes,
DESARROLLO DE MERCADOS (penetración de
productos)
-y otras por el contrario quieren incorporar
productos nuevos o de mayor valor y nuevos
clientes. DIVERSIFICACIÓN
 Estrategias de crecimiento de marketing

•Penetración en el mercado
Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer con tus productos actuales dentro de tu mercado
dirigiéndote a tu segmento de clientes actual. Es la estrategia más lógica y con menor riesgo.

Algunos ejemplos:
la apertura de una nueva tienda, la inversión en publicidad, en la fuerza de ventas, en el desarrollo del
canal de distribución o Online, etc.

El problema de esta estrategia es que no siempre es posible seguir creciendo en el mercado actual, ya
que todo producto tiene un ciclo de vida o el mercado ya está atomizado o hay un líder de la categoría.

Cuando un producto llega a la fase de madurez, a menos que tengas una ventaja competitiva enorme, es
muy complicado que puedas mantener este crecimiento.
Por eso, en este punto se pueden buscar otras alternativa
 Estrategias de crecimiento de marketing

•Desarrollo de productos:
Esta estrategia de crecimiento se basa en desarrollar nuevos productos y vendérselos a tu segmento
de clientes actual.

Ejemplos:
•BMW: está desarrollando una gama de coches eléctricos con una nueva tecnología y vendiéndolo a su
mercado de clientes actual.
•IKEA: ofrece una serie de servicios adicionales como el delivery o el alquiler de una caravana que
aportan un valor añadido a sus clientes.
 Estrategias de crecimiento de marketing

•Desarrollo de mercados
Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer con tus productos actuales dirigiéndote a
nuevos mercados.
1.-El desarrollo de mercados puede darse con una expansión internacional (entrando en
nuevos países),
2.-Buscando nuevos segmentos de clientes por nuevos canales de distribución
ejemplo: crear un ecommerce para vender online
3.- por la política de precios ejemplo: una tienda de ropa que empieza a vender en un outlet.
 Estrategias de crecimiento de marketing

•Diversificación
Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer desarrollando nuevos productos y vendiéndolos
en nuevos mercados. Esta estrategia es la que mayor riesgo conlleva.

Existen dos tipos de estrategias de diversificación:

•Diversificación relacionada: cuando existen ciertos puntos de contacto (tecnología, conocimientos,

canales de distribución, marca, etc.) entre el negocio tradicional y el nuevo.
•Diversificación no relacionada: cuando no existe ningún punto de contacto entre el negocio de
partida y el nuevo. Es decir, entras en un negocio totalmente distinto y no te puedes beneficiar de
sinergias. A las compañías que siguen esta estrategia de diversificación se les conoce como
conglomerados.
 Estrategias de crecimiento de marketing

Penetración de mercado Desarrollo de productos

Abrir más tiendas Desayunos

Ensaladas
La matriz de Ansoff te
indica hacia dónde tiene
que crecer tu negocio
Desarrollo de Mercados Diversificación

Nuevos Países Mc Café

TOMMY HILFIGER – Estrategia de crecimiento

ACTUAL NUEVO

ACTUAL Estrategia Estrategia

penetración de desarrollo
mercado producto
NUEVO

Estrategia
Estrategia
desarrollo
diversificación
mercado

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 Estrategias de Crecimiento –DOCKERS

PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS
M
E ACTUALES Foco en productos Penetrar con ropa formal
R actuales, en calidad y y casual para responder a
colores. las nuevas tendencias y
C
mantenerse en el mercado.
A
D
O NUEVOS Drockers se focalizó con Ingresó a nuevos
S pantalones formales mercados y lanzó camisas,
polos, chompas.
 Crecimiento orgánico vs crecimiento inorgánico

Existen dos alternativas principales de crecimiento para cualquier empresa:

• Crecimiento orgánnico: a partir de los recursos internos.
• Crecimiento inorgánico: a partir de recursos externos (adquisión, fusión, joint venture, alianzas estratégicas).

Ejemplo del crecimiento de Facebook

Inicialmente, la empresa de Mark Zukenberg creció exponencialmente de manera orgánica gracias a network
effect.
Posteriormente, adquirió Instagram y WhatsApp para expandirse y crecer de manera inorgánica.

Ejemplo del crecimiento de Inditex:

La empresa española compró dos de sus competidores, Massimo Dutti y Stradivarius, creciendo de manera
inorgánica.
Pero la mayor parte de su crecimiento es orgánico (expandiéndose internacionalmente, desarrollando nuevos
productos, etc.).
 Ventajas y desventajas del crecimiento orgánico e Inorgánico

1.- Ventajas y desventajas del crecimiento orgánico

Crecimiento más lento
Pones foco en lo que eres bueno
Requiere menos inversión inicial
Es más sencillo (menor riesgo)
Es más flexible

2.-Ventajas del crecimiento inorgánico

Crecimiento más rápido
Creas sinergias (nuevos conocimientos, activos, tecnología, etc.)
El concepto de sinergias es muy importante, ya que es uno de los factores principales a tener en cuenta a la hora de
crecer de forma inorgánica y la realidad es que muchas veces pasa desapercibido.

Ejemplos de sinergias:
Kellogg’s compra Pringles: las dos empresas se benefician de los canales de distribución (Walmart) del uno y del otro.
Amazon compra Whole Foods: las dos empresas se benefician del uso compartido de tecnología (checkout de
Amazon Go y AmazonFresh).
Como ves, estos dos tipos de crecimiento son interesantes para cualquier tipo de empresa. Vamos a ver un poco más
en detalle el crecimiento inorgánico y las diferentes alternativas que existen para llevarlo a cabo.
Matriz BCG
MATRIZ BCG

Alto crecimiento, Alta participación

de mercado
Alta inversión en productos
estrellas

Alto crecimiento, baja participación

Se debe invertir en los productos
interrogantes, Basado en la
posibilidad de convertirse en estrellas

Bajo crecimiento, Alta participación de

mercado, genera fondos para
Luego invertir en los productos estrellas o
interrogantes

Bajo crecimiento y baja participación

Negocio en liquidación
Reposicionar el producto para salir de la
categoría perro.
MATRIZ BCG
MATRIZ BCG
POLO RALPH LAUREN – Matriz BCG

ESTRELLA INTERROGANTE

VACA PERRO

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MATRIZ FODA
 PIERRE CARDIN – Matriz Foda

Fortalezas
Debilidades
FODA *Referencia de moda francesa.
* Buena relación con los
* Pocos establecimientos a nivel
nacional.
proveedores.

Oportunidades Estrategia FO
*Ingreso de nuevas líneas
Estrategia DO
*Intensificar su estrategia de
propias de la marca: Home * Desarrollo de mercados.
diferenciación.
*Apertura de nuevos centros * E-commerce / Delivery.
* Liderazgo en costos
comerciales

Amenazas *
Desastres naturales no Estrategia FA Estrategia DA
previstos - cambio de clima * Liderazgo en costos. *
* Diferenciación
* Inestabilidad política – no Creación de valor.
inversión

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 FODA
FORTALEZAS
- Calidad de la prenda, diseño, prestigio.
- La línea Dockers, fácil disponibilidad de
producto Levi´s
- Tienen 33 años de creación
- La Nueva Tecnologia Smart
OPORTUNIDADES
- Nuevo mercado, concepto de vestir
informal y formal.
- Campaña integrada en televisión,
contenido audiovisual para canales
digitales y redes sociales.
DEBILIDADES
- Precios altos
- Pocas tiendas : Rambla San Borja, Jockey
, San Miguel, Real Plaza, Miraflores(5
tiendas).
AMENAZAS
- Gran número de competidores, algunos
de los cuales son grandes empresas
como: Calvin Klein, Pepe Jeans, Tommy
Hilfiger, Pepe Jeans, Guess, Lee.
- Amenaza de los proovedores de Levi’s,
afectan a todo DOCKERS directamente.
 Estrategias Corporativas

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

• GRUPO: SEGUROS DE SALUD

Nivel corporativo: Nivel corporativo:
70% adquisición de la clínica Perú mejores primas de
San Borja Sudamérica en el 2016

Nivel de negocio: Nivel de negocio:

30% más en cobertura Aseguró a Sedapal por
oncológica 10 millones
Nivel funcional:
Nivel funcional: Entregar cheques por 3.5
fusión con Primax millones a damnificados de
San Juan de Lurigancho
 Estratégica de Integración

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN

PACIFICOS MAPFRE
SEGUROS SEGUROS

Integración Integración Integración

vertical: diagonal: diagonal:
Clínica San Clínicas en Clínicas en
Borja general general
 Fórmulas de crecimiento inorgánico

COMPROMISO DE INTEGRACIÓN

El crecimiento inorgánico conlleva un acuerdo entre dos

empresas en el que una de las partes (o ambas) tiene un Adquisición
interés específico en llevar a cabo esta operación.
Existen cuatro fórmulas de crecimiento inorgánico:
Fusión

Joint
Venture
Alianza
Estratégica
 Alianza estratégica

1. Alianza estratégica:
Es un acuerdo entre dos compañías que tiene un objetivo común.
Existen tres tipos diferentes de alianzas:
•Alianza estratégica comercial
•Alianza estratégica entre competidores
•Alianza estratégica entre marcas

Vamos a ver algunos ejemplos de cada tipo

 Ejemplo: Alianza estratégica

Ejemplos de alianza estratégica:

•Starbucks: durante su expansión internacional se apoyó en la empresa española VIPS(fast food)
para crear sinergias con este partner local. Gracias a ello logró que su crecimiento en España fuera
más sencillo.

https://www.altonivel.com.mx/empresas/el-operador-mexicano-de-
starbucks-adquiere-a-grupo-vips-de-espana/
 Ejemplo: Alianza estratégica

•Toyota y BMW: las dos empresas automovilísticas crearon una alianza para desarrollar
conjuntamente un superdeportivo.
 Ejemplo: Alianza estratégica

•Nike y Apple: las dos empresas líderes de sus respectivos mercados se juntaron para crear un
producto común: en este caso el Apple Watch Nike +.
 Joint Venture

2. Joint Venture:
Es un acuerdo entre dos compañías que implica la creación de una tercera empresa. La diferencia que
tiene con la fusión es que en este caso, las dos empresas no desaparecen, sino que crean una tercera
que controlan de manera conjunta.

encontramos dos tipos principales:

•Joint venture comerciales: crear una joint venture junto con una empresa local
para entrar en un nuevo mercado.
•Joint venture industriales: crear una joint venture junto con una empresa para
fabricar de manera conjunta un nuevo producto.
 Ejemplos de Joint Venture

Ejemplos de Joint Venture:

•Inditex: al querer entrar en el mercado australiano, decidió apoyarse en la empresa australiana Premier
Investments para crear conjuntamente una Joint Venture.
 Ejemplos de Joint Venture

•Sony Ericsson: esta joint venture fue creada fruto del acuerdo entre dos compañías
tecnológicas (Sony y Ericssonn) con el objetivo de crear una nueva gama de smartphones
(esta empresa desapareció).
 Fusión

En este tipo de acuerdo se produce la fusión de dos empresas para

crear una nueva.
Ejemplos de Fusión
•Exxon y Mobil: las dos empresas americanas del sector petrolífero deciden llevar a cabo la fusión más
grande de la historia. En este caso, desaparecen las dos empresas y aparece una nueva empresa:
ExxonMobil.
 Adquisición

En este acuerdo una empresa toma el control sobre otra, comprando la

totalidad de las acciones o una parte de ellas.

Ejemplos de Adquisición
•Facebook: compró Instagram en 2012 y más tarde Whatsapp en 2014 (está operación se convirtió en la
adquisición más cara de la historia) tomando el control de las dos compañías que entrarían a formar parte
del grupo de Facebook. De esta manera no solo se hizo con las dos principales plataformas sociales del
momento, sino que se deshizo a en cierta manera parte de su competencia.
•Microsoft: compró Skype en 2011 convirtiéndose así en las tercera adquisición más cara de la historia.
Fue un movimiento que buscaba expandir su dominio en el mundo de la comunicación, el entretenimiento y
la información.
 Actividad Aplicativa
• Desarrolle las estrategias que aplican las
empresas que ha elegido para su TIF

• Cuando regrese al aula principal en Zoom

debe compartir pantalla y presentar a la
clase

27/03/2021
Gracias