UNIVERSIDAD EAN

Electiva Gerencia Estratégica de Ventas

TRABAJO FINAL
MONTAJE DE UNA GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS.

1. FASE PLANEACIÓN II SEM-2021.

1.1 Haga un breve resumen del análisis situacional de su proyecto, concluyendo
cuál es el atractivo del mercado.
1.2 Estime el pronóstico de ventas para el segundo semestre del 2021 y justifique
la técnica a utilizar.
1.3 Formule los objetivos (General y específicos), para el montaje de la Gerencia
Estratégica de Ventas.

2. FASE ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE

VENTAS PARA EL II SEM-2021.
2.1 Determine la estructura organizacional del área comercial de su proyecto.
2.2 Calcule el tamaño de la fuerza de ventas que demandará su proyecto.
2.3 Diseñe el programa de reclutamiento selección y capacitación para la F.Vtas.

3. FASE DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS II SEM-2021.

3.1 Delimite territorios de ventas si aplica para su proyecto.
3.2 Elabore el plan de cuotas a implementar en su fuerza de ventas.
3.3 Determine el plan de remuneración a asignar a su fuerza de ventas.

4. FASE ESTRATÉGICA Y TÁCTICA DE VENTAS II SEM-2021.

4.1 Formule la estrategia de ventas que va a utilizar para comercializar su producto
o servicio. (Tipo de canal, sistema de venta e intensidad de la distribución; si el
canal es indirecto o virtual, mencione el tipo de intermediario a utilizar.
4.2 Seleccione las tácticas a utilizar en su plan de ventas. (Mix de promoción y
método de lanzamiento del producto o servicio, para incursionar en el mercado).

5. FASE DE SEGUIMIENTO Y CONTROL, II SEM-2021.

5.1 Calcule el presupuesto de ventas para el segundo semestre del 2021.
5.2 Elabore el rutero comercial a utilizar durante su plan comercial.
5.3 Seleccione los indicadores de gestión comercial a utilizar en su plan de ventas.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
BIBILIOGRAFÍA.
Anexos.

Ing. Fernando A. Cabrales López

Docente.