RECLUTAMIENTO DE CLIENTE POTENCIALES.

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Definición de cliente
es aquella persona que a cambio de un pago recibe servicios de alguien que se los presta
por ese concepto. De acuerdo a la historia, es aquél que está bajo la responsabilidad de
otro, el cual ofrecía servicios de protección, transporte y resguardo en todo momento, las
indicaciones se debían cumplir bajo los requerimientos específicos del cliente. Un
comprador desea que sus exigencias sean atendidas diligentemente
Tipos de clientes.
Clientes inactivos
Dentro de esta clasificación de clientes se encuentran los que realizaron una compra a la
empresa en una ocasión y no volvieron, o aquellos que alguna vez fueron parte de su
clientela, que compraban regularmente y dejaron de hacerlo. Los motivos pueden variar,
entre los que se encuentran el haber elegido a la competencia, o que ya no requieren el
producto o servicio.
Clientes potenciales
Son los que podrían adquirir el bien o servicio ofrecido, ya que reúnen las características de
necesidad o deseo de lo que un comercio puede ofrecerle. Esta población comercial puede
determinar el futuro de una empresa, pero debe captarse primero.
Cliente pesado
Es un programa que forma parte de la estructura cliente-servidor. Tiene la capacidad de
almacenamiento de datos locales, así como también para procesarlos, ya que la mayor
carga de cómputo se encuentra hacia el ordenador que ejecuta ese programa.

Cliente liviano
Se refiere a un ordenador o software que está sujeto a un servidor para ejecutar sus labores
de procesamiento, así como transportar las entradas y salidas entre el usuario y el servidor.
Este no tiene la capacidad de almacenar ni procesar datos por sí solo.

información que debe conocer de sus clientes potenciales.

Entrar a formar parte de un nuevo proyecto siempre es algo que, por lo menos a mí, da
mucho respeto y te hace plantearte si de verdad podremos encajar bien con ese nuevo
cliente, ya que cada nuevo cliente implica unas nuevas necesidades y una nueva forma de
ver su negocio, visiones con las que tienes que estar alineado como profesional.
Hay proyectos con los que conectamos mejor que con otros porque, simplemente, son más
afines a nosotros, a nuestros intereses, a nuestros gustos. En mi caso, recientemente llegué
a un acuerdo con un cliente que tiene un negocio relacionado con la música, y eso, como
todos sabéis (toco la guitarra, la armónica y en ocasiones, hasta doy el cante) va mucho
conmigo, por lo que sospecho que me va a gustar muchísimo trabajar en este proyecto…
Sin embargo, como buenos profesionales que somos, también tenemos que participar en
proyectos a los que no nos sentimos tan afines, pero damos el 300% igualmente.
Las 10 maneras de encontrar clientes.
1– Desarrolla un plan. Ponte a pensar quién seria el cliente ideal. Si le vendes a algunos
negocios, tienes que considerar qué departamento tiene mayor probabilidad de que te
compre tus productos o servicios, y cual individuo seria el que determine los requisitos para
la compra específica. (Hazte algunas llamadas si no sabes!) Entonces averigua cómo ese
individuo normalmente encontraría productos o servicios como el tuyo. ¿Dentro de cual
círculo de personas están? A quiénes probablemente escucharían o a quienes buscan
cuando desean comprar un producto o un servicio. Encuentra la manera de ponerte a ti y a
tu producto en su camino.
2– Entiende que no hay ninguna trayectoria hacia el éxito. Las ventas suceden a
menudo porque los clientes anticipados oyen hablar de tus productos y servicios de
diversas maneras y de varias fuentes diferentes. Cuanto mas a menudo oyen hablar de ti,
más probable será que consideren lo que tienes para ofrecer cuando estén listos para
comprar.
3– Trabaja con tus periódicos locales. Los periódicos diarios y semanales son una fuente
increíble con información sobre contactos y conducen a clientes potenciales. Observa los
nombres de la gente que han sido ascendidas, que han ganado premios, que han abierto
nuevos negocios, o que de cualquier manera puede ser clientes potenciales. Envía a esas
personas correos personalizados dejándoles saber las ventajas de lo que tu vendes.
También trata de estar en las reuniones a donde frecuentemente asisten. Cuando los
conozcas o les hayas enviado el correo, déjales saber que tú has leído acerca de ellos y
felicítalos por su éxito o menciónale que el artículo que leíste acerca de ellos era muy
interesante.
4– Observa los eventos que pueden traerte ventas potenciales. Ponte en contacto con
los organizadores del acontecimiento y ofréceles regalarle tu producto o servicio como un
premio durante el evento a cambio de dejar promover al grupo tu producto o servicio.
5– Asiste a las reuniones y seminarios en las que tus prospectos podrían estar. Si has
estado haciendo esto y no has hecho los contactos que podrían proporcionarte las ventas,
observa en los periódicos para ver los eventos que otras organizaciones mantienen que
podrían atraer tu nicho de mercado y asiste a algunas de aquellas reuniones.
6– Quédese después de las reuniones. Póngase en contacto con los clientes que has
satisfecho para ver si ellos pueden ser prospectos. Si dicen que ahora no necesitan tus
servicios, pregúntales cuándo seria un buen momento para llamarlos, o pregúntales si
tienen socios que podrían utilizar lo que ahora vendes.
7– Dar un poco para conseguir mucho. Regala las muestras gratuitas de tu producto y
pídeles que les pregunten a sus amigos si ellos están contentos. O, si usted es un consultor,
regala algún consejo gratis. Esto podría ser en forma de un boletín de noticias el cual
contiene noticias o Tips y pistas, o esto podría ser una consulta gratis durante la cual usted
proporciona solamente bastante información para ayudar al cliente con su proyecto y que
sepa que usted tiene la capacidad de manejarlo.
8– Estudia a la competencia. Anúnciate donde ellos lo hacen. Promuévete donde tu
competencia se promueve.
9– Utiliza muchos anuncios pequeños en vez de uno muy grande. Si la mayoría de la
gente en tu tipo de negocio anuncia para atraer clientes, debes hacer lo mismo. Pero no
planees dar un gran golpe fabricando un anuncio gigante. Desarrolla anuncios más
pequeños para que funcione durante mas tiempo en los mismos clasificados que tus
competidores se anuncian. La consistencia marcara la diferencia y serás mas reconocido. Si
te anuncias en las paginas amarillas, considera el anunciarte en múltiples categorías.
10– Pídele su opinión cuando el cliente no compra. ¿Encontraron un producto que se
adecuo más a sus necesidades? ¿Decidieron que no necesitan el producto en absoluto?
¿Solo pospusieron su decisión de comprar? ¿Encontraron difícil poner una orden de compra
en tu pagina Web? Utiliza lo que aprendes para hacer los cambios necesarios y mira como
tus ventas comienzan a crecer.
Como lograr entrevistas con clientes potenciales.
Investigación previa. Recopila toda la información que puedas sobre el cliente. Debes
tener en cuenta que los clientes detestan que les hagan perder el tiempo. Debes conocer
quién es la persona que decide las compras en la empresa o la contratación de
proveedores, así como si está satisfecho con las empresas con las que ya trabaja.
Recomendación de otro cliente. Esta rara vez falla. Cuando un cliente está contento con
nuestro servicio, nos va a recomendar. Esta es sin duda, la mejor y más fácil forma de
entrar en contacto por primera vez con una empresa.
Imaginación. Hay quien apuesta por esta vía de utilizar trucos para conseguir conectar con
el cliente. Sin embargo, hay que usarlo con coherencia porque si el comercial miente y le
pillan, se acabó el contrato.
La llamada. Esta una de las formas más habituales para concertar citas con posibles
clientes. Aunque hay que señalar que muchos comerciales prefieren evitar hacer llamadas
en frío. Por eso, es conveniente de nuevo informarse sobre el potencial cliente al que se le
va a llamar. Al descolgar el teléfono es necesario saludarlo por su nombre, que el comercial
diga el suyo y el nombre de la empresa y por qué le está llamando. Después se le solicitará
una entrevista o reunión. Y en la despedida, el comercial recordará el día de la reunión si ha
aceptado y en caso de no haber conseguido la cita, agradecer su atención. Siempre hay
que dejar una buena imagen de la empresa aunque se haya rechazado la propuesta de
reunión.
Los pasos de una venta.
. Prospección
La primera de las etapas del proceso de ventas es identificar a los potenciales clientes. Para
eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que
tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y que tienen condiciones económicas
para comprar.
2. Calificación de leads
Una vez que has terminado la etapa de prospección y ya tienes una lista de leads (son
clientes potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha llegado la
hora de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes.
3. Preparación
¡Llegó la hora de prepararte para abordar a tus potenciales clientes!
En esta parte de las etapas del proceso de ventas debes analizar toda la información de los
leads que se ha recolectado. Para esto es fundamental entender sus necesidades, su
capacidad comercial, poder de decisión, los motivos de la compra, su estilo, etcétera.
4. Presentación
Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el
potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales y debe
tener una vestimenta adecuada y prolija en caso de que el contacto sea de forma personal.
5. Argumentación y manejo de objeciones
Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial,
dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.
6. Cierre de venta
En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en tu
producto, así que ten paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocupate por darle el
seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos en los que están
listos para comprar.
Conocimiento del Producto.
- Promoción y publicidad.
Junto a otros elementos, como el marketing directo, las relaciones públicas o la fuerza de
ventas, la promoción y la publicidad de un producto juegan un papel muy importante del que
puede llegar a depender el resto de componentes de nuestro actual plan de marketing.
Concepto y objetivos de la publicidad.
La publicidad es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a
través de un medio de comunicación dirigida a un público objetivo, en la que se identifica el
emisor, con una finalidad determinada, que de forma inmediata o no, trata de estimular la
demanda de un producto o cambiar la opinión o comportamiento del consumidor.
Los objetivos de la campaña publicitaria variarán en función del tipo de publicidad a efectuar
y también de la fase del ciclo de vida del producto en la que éste se encuentre:
a) Según el tipo de publicidad:
Publicidad de Producto. Realizar proposiciones de compra; posicionar y comprar el
producto; proponer solución de problemas; estimular la demanda específica, es decir,
realizar publicidad de marca.
Publicidad Institucional. Crear, mantener o modificar la imagen corporativa; promover
productos genéricos (leche, azucar...); promocionar ideas o cuestiones sociales
Diferencia entre promoción y publicidad.
La promoción de ventas y la publicidad son dos variables incluidas dentro del mix
promocional. Junto a otros elementos, como el marketing directo, las relaciones públicas o
la fuerza de ventas, la promoción y la publicidad de un producto juegan un papel muy
importante del que puede llegar a depender el resto de componentes de nuestro actual plan
de marketing.
Publicidad eficaz.
Este concepto ha sido el instrumento habitualmente utilizado para medir los resultados de
una campaña publicitaria o anuncio. En pocas palabras, la eficacia publicitaria se puede
definir como el impacto o la repercusión que tiene una campaña de publicidad o diferentes
acciones de publicidad cuando se ha conseguido alcanzar los objetivos fijados y ha
conseguido lo que esperábamos de ella.
La eficacia publicitaria por lo tanto, se debe definir en función de los objetos publicitarios. Es
decir, una acción publicitaria será eficaz siempre y cuando cumpla los objetivos para los que
fue ideada.
Promoción de ventas.
La promoción de ventas, por su parte, es un conjunto de técnicas que se concentran en el
raciocinio, enfocándose principalmente en la mente pensante del consumidor. La promoción
de ventas se suele presentar a través de un amplio abanico de técnicas cuyo fin principal es
estimular al comprador a realizar la acción durante la última fase del proceso de compra. La
mayoría de veces, este tipo de técnicas se ven reforzadas por un grupo de fuerza de ventas
que esta enfocado en mostrar en qué sirve un producto o servicio y con ello lograr su venta.
Publicidad, promoción y mezcla de mercadotecnia.
La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de
comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de
elementos o variables que permiten la promoción del producto de una empresa.

Estos elementos o variables que componen la mezcla promocional son la venta directa, la
promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, y el merchandising.
Variables de la mercadotecnia.
Producto. Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a
satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto
y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciadora sea la
tangibilidad del bien en cuestión.
Mercado. Aunque se aborda mucho más ampliamente en un capítulo posterior, en principio
definimos el mercado como el lugar físico o virtual donde concurren compradores y
vendedores para realizar una transacción. La complejidad de los targets potenciales, así
como internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to
one.
Necesidad. La tan cacareada pregunta de que si el marketing crea o no las necesidades no
es óbice para que esta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir
como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas
que conforman el mercado.
Percepción. Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos
definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada
necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que
marquen los estímulos del marketing para su consecución.
Demanda. Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca.
La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a
adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos
limitados de los que dispone el consumidor.
Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda
detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.
Nuevas tecnologías. Adentrados ya en la segunda década del siglo XXI, internet y las
comunicaciones móviles principalmente están realizando importantes cambios en el
mercado. La información que nos aportan las nuevas tecnologías está produciendo una
profunda transformación de los hábitos del consumo y ciclos económicos

Persistir, Resistir y nunca Desistir