comportamiento del consumidor y los

factores que afectan la toma de

decisiones del consumidor al momento de
comprar es muy importante comprender que
a pesar de que cada persona se comporta
de una manera individual debido a su
personalidad y a las características
personales que tiene pues también hay
ciertos modelos que han sido probados a
lo largo de la historia para predecir el
comportamiento de los consumidores con
base en una serie de criterios que son
internos y externos a la hora de comprar
es muy importante comprender que estos
modelos se centran no solamente empresa
y la respuesta que va a tener un
comprador a la hora de enfrentarse a una
situación de compra sino en comprender
cuáles son los los factores que hacen
parte del entorno de mercado que van a
afectar también es la situación de
compra es por esto que podemos resumirlo
mas o menos como está presentándose en
esta diapositiva inicialmente en el
entorno de mercado tenemos unos
estímulos de mercadeo controlados por
las empresas donde a través de una
estrategia enfocándose en el producto la
distribución el precio y la promoción
vamos a generar estímulos para el
consumidor
factores económicos sociales culturales
tecnológicos etcétera que hacen parte de
la realidad en la que se encuentra el
consumidor al momento de la situación de
compra ahora bien esa situación de
compra va a llevar el consumidor a tener
una respuesta en esa respuesta vamos a
poder tener actitudes y preferencias con
respecto al producto o la marca que se
está comprando un comportamiento
específico de compra asociado con
preguntas como que compra cuando compra
donde compra o cuánto compra en realidad
y un comportamiento digamos
llámase asociado a la relación que se
tiene con la marca y con la compañía
dado que el consumidor hace parte de un
modelo céntrico en el cual se relaciona
no solamente con la marca y con la
compañía sino incluso con otros
consumidores y con el producto
específico que está comprando ahora
sentemos centrémonos en la situación de
compra donde tenemos no sólo las
características del consumidor sino unos
un paso a paso un proceso para llegar a
esa decisión comencemos por las
características del comprador y los
factores que finalmente terminan
afectando su comportamiento de compra
podemos hablar de que están
digamos divididas en cuatro diferentes
categorías factores culturales que
definitivamente estarán asociados a la
cultura la subcultura a la cual se
asocie el consumidor y la clase social a
la cual pertenezca factores sociales
como los grupos de referencia o incluso
personas líderes de opinión
con las cuales se quiere relacionar la
familia como núcleo social y por
supuesto el rol o el estatus que ocupa
dentro de la sociedad o como percibe el
que ocupa ese estatus dentro de la
sociedad
también tenemos factores personales
asociados a la edad ya la etapa del
ciclo de vida de la familia en la que se
encuentre la ocupación que tenga la
situación económica asociada obviamente
al poder adquisitivo que tenga el estilo
de vida y la personalidad y autoconcepto
esta parte es muy importante porque no
solamente es como el percibió al mundo
sino como él siente que el mundo lo está
percibiendo y eso va a hacer que
desarrolle una serie de criterios para
la selección de los productos que
consume finalmente tenemos también unos
factores psicológicos que hacen parte de
sus procesos neurológicos la
neurociencia está muy enfocada en
predecir esos factores psicológicos para
lograr intervenir
el proceso de toma de decisiones del
consumidor de una forma mucho más eficaz
vamos a tener la motivación la
percepción la manera como aprende el
estilo de aprendizaje y las creencias y
actitudes que pueda desarrollar ante el
entorno que lo rodea eso nos lleva
entonces a un proceso que ocurre casi de
manera automática en la mente del
consumidor podríamos hablar de que todos
los consumidores en mayor o menor medida
y con diferentes niveles de
involucramiento nos vamos a enfrentar a
este proceso que les voy a presentar a
continuación lo primero es reconocer una
necesidad y esa necesidad se da a partir
de unos estímulos del entorno como lo
decíamos hacia algunas diapositivas esos
estímulos no solamente tienen que ver
con la estrategia de mercadeo de la
empresa que nos está planteando un
producto o una propuesta de valor sino
también los factores macro y
microeconómicos del entorno en el que yo
me encuentro ese reconocimiento de la
necesidad me lleva a buscar una
información para poder satisfacer esa
necesidad ahí voy a tener muchos tipos
de fuentes de información para poder
satisfacer esta está necesidad puntual
dentro de estas fuentes encontraremos
algunas que son controladas por el
mercadeo tipo una página web por ejemplo
y algunas que no son controladas por el
mercado
como por ejemplo cuando preguntamos a un
amigo o le pedimos su consejo a un
experto en el tema para poder darle
solución a esta necesidad luego vamos a
evaluar las alternativas posibles que
encontramos luego de esa búsqueda de
información y para poderlas evaluar
tenemos que tener unos criterios esos
criterios van depende van a depender
pues no solamente de los factores
psicológicos y personales sino también
de ciertos factores culturales y
sociales que me permiten a mí decir
bueno
tengo suficiente dinero para comprar lo
puedo adquirirlo en un determinado
tiempo me gusta más de un color o de
otro o me gusta más un diseño u otro y
esos van a ser los criterios por los
cuales voy a evaluar mis alternativas
eso me llevará a una decisión
fundamental de compra donde tendré que
decidir si sí o no voy a comprar ese
producto y a un comportamiento que es
posterior a esa compra uno de los
fenómenos que ocurren dentro de este
comportamiento posterior a la compra de
la disonancia cognitiva que termina
siendo lo más que un sentimiento de
decepción cuando encuentra una
discrepancia entre lo que yo suponía que
el producto iba a ser y lo que termina
siendo en realidad este fenómeno
disonancia cognitiva pues las personas
tratan de
evitarlo a toda costa y las marcas
apoyan que en los procesos de post
posteriores a la compra las personas
pues eviten tener este tipo de
sentimientos que pueden ser muy
contraproducentes para el
fortalecimiento de la relación comercial
ahora bien a pesar de que todo esto
aplica para los mercados de consumo y en
teoría también para los mercados
industriales hay ciertas características
de los mercados industriales o
institucionales también denominados
mercados de negocio o between pass que
tenemos que tener muy presente la
primera es la estructura del mercado y
la estructura de la demanda en el
mercado
vitu vivo en el mercado institucional
pues no voy a tener el mismo número de
compradores o consumidores que tendría
en el mercado de consumo es por esto que
yo va a tener que tener muy presente a
la hora de desarrollar mi estrategia
cuántos son dónde están y cómo se
configura la demanda mucha de la demanda
que se presenta en los mercados de
negocios es demanda derivada es decir
para que una empresa le compre a otra
pues esta empresa esta primera empresa
tendría que tener primero unos
consumidores si esta empresa no tiene
consumidores pues no le comprará a otras
empresas insumos para sus procesos
productivos es por eso que se cambia un
poco la manera como se llega a
eso nos permite determinar la naturaleza
de la unidad de compra si bien nosotros
como consumidores adquirimos los
productos casi que a título personal
dentro de las empresas se crean centros
de compras que son muchos más racionales
mucho más especializados para lograr
pues que se cumpla que se cumplen los
objetivos corporativos por de la
naturaleza de la unidad de compra es tan
importante a la hora de generar
relaciones con los mercados de negocios
y finalmente pues el tipo de decisiones
y el proceso de decisión cómo se lleva a
cabo como les decía hace un momento los
procesos mucho más racionales
especialmente cuando hablamos por
ejemplo de licitaciones con el estado
entonces en esos casos vamos a tener que
digamos prestar mucha más atención a la
manera como se está comprando como se
están evaluando las alternativas y pues
finalmente cómo se va a vivir ese psm
ese fenómeno posterior a la compra en el
cual la empresa también tendrá que tener
cierto nivel de compromiso espero que
hayan disfrutado este vídeo y nos vemos
en una próxima ocasión
institución universitaria ceiba
educación diferente