1.

Introducción

Este trabajo trata sobre la creación de una nueva empresa que nace a partir de
una necesidad latente en la ciudad de Tijuana, ya que aun cuando existe una oferta
en el servicio que se ofrece, no hay una satisfacción completa del mercado ni de las
necesidades del mismo.

Es por ello que se realizó la creación de una nueva empresa que le permitiera a
las industrias satisfacer esa demanda. Es por ello que, es importante realizar este
proyecto ya que le permitirá a la empresa, generar proveedores y clientes cuyo le
traen consigo beneficios económicos, para la empresa.

1.1 Antecedentes
El motivo de la realización de este proyecto. Es llevar a cabo en la vida real
un proyecto que ya se venía trabajando, en la materia de formulación y evaluación
de proyecto. El cual tuvo muchos buenos comentarios, y tenía una oportunidad para
poderse llevar acabo y crear la empresa.
Con respecto al proyecto global realizado, lo que se desarrolló en este
segmento es lo relativo al departamento de compras y ventas, el cual es el primer
paso a realizarse para trasformar el trabajo y esfuerzo en una empresa ya que es la
parte principal en la obtención de insumos, y recursos para el crecimiento de la
misma.

1.2 Definición del problema del área de departamento de compras

ventas
La empresa no cuenta con un departamento de compras y ventas que le
genera los clientes y proveedores necesarios para el crecimiento de la empresa, y la
obtención de recursos e insumos.
1.3 Justificación del área de departamento de compras ventas

En la empresa CRS, aún no se encuentra diseñado ni implementado el

departamento de compras ventas. Es por ello que se requiere crear y establecer las
actividades que se realizaran en este departamento para lograr los objetivos de la

1
empresa, así como determinar los recursos que estas actividades necesitaron para
llevarse a cabo.
En la empresa CRS se establece como meta inicial el poder vender 1.5
toneladas para lo cual el departamento de compras ventas realizará un estudio de
mercado para conocer los posibles clientes y proveedores potenciales al igual
conocer nuestros competidores y sus debilidades para utilizar el benchmarking y
poder llegar e incorporar a nuestra cartelera de proveedores y clientes, todos
aquellos que por una razón u otra requieren de una atención que nuestra empresa
les puede brindar y donde las otras empresas han fallado.

El departamento de Compras y ventas dado el fuerte compromiso que tiene

con los clientes de ofrecerles un servicio de calidad, cumpliendo con las
necesidades de recolección y entregas a tiempo, busca fortalecer estas
actividades a través de métodos de control, planeación y comunicación entre los
diferentes departamentos para que la información fluya internamente y con ello a
nuestros clientes y proveedores actuales, todo esto con el fin de incrementar nuestro
número de clientes y proveedores para la empresa.

Al igual el departamento buscara la manera de utilizar toda la materia prima

comprada, estableciendo criterios de aceptación de calidad el cual determinara la
clasificación de los materiales y conocer los porcentajes de material conforme y no
conforme, lo cual le permitirá ir pronosticando las ventas y de ver de qué manera
utilizar y dar un segundo uso el material no conforme, ya que el tener materia que no
se utilice le tendrá consigo costos los cuales pretende reducir en conjunto con los
otros departamentos.

1.4 Objetivos

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 1.4.1Objetivo general
Diseñar implementar y coordinar las actividades del área de compra ventas para la
empresa CRS. Para lograr la incorporar nuevos clientes y proveedores, al igual que
generar la obtención de mayores utilidades y un crecimiento de la empresa.

1.4.2Objetivo Específicos
• Vender 1.5 toneladas al mes a partir del inicio de operaciones.
• Vender el 90% de lo recolectado.
• Tener una utilidad mayor al 30 % al mes a partir del inicio de operaciones.
• Aumentar 3 proveedores cada 5 semanas.

1.5 Hipótesis

Que el departamento de Compras Ventas le genere a la empresa nuevos clientes

y proveedores con el fin de tener ingresos, y tener crecimiento de la empresa.

2. Desarrollo de Fundamentos

2.1fundamentos teóricos

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 Investigación de mercados
La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y
análisis de información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como:
Clientes, Competidores y el Mercado. La investigación de mercados puede ayudar a
crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o
soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con
la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los
clientes en curso y potenciales.

La investigación de mercados es una disciplina que ha contribuido al

desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los últimos
cincuenta años, siendo nutrida por la integración de múltiples disciplinas, como la
(Psicología, Antropología, Sociología, Economía, Estadística, Comunicación, entre
otras).

El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la

toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los
diferentes productos. La investigación de mercados representa la voz del
consumidor al interior de la compañía.

Una lista básica de las preguntas que pueden ser respondidas a través de la
investigación de mercados es:

• ¿Qué está ocurriendo en el mercado? ¿Cuáles son las tendencias? ¿Quiénes

son los competidores?

• ¿Cómo están posicionados nuestros productos en la mente de los

consumidores?

• ¿Qué necesidades son importantes para los consumidores? ¿Las

necesidades están siendo cubiertas por los productos en el mercado?
A partir de las técnicas de análisis y recolección de información, se reconocen
cuatro grandes tipos de estudios en la investigación de mercados.

Tipos de investigación de mercados:

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 Es una subfunción del mercadeo, permite a la empresa obtener la información
necesaria para establecer las diferentes: políticas, objetivos, planes y estrategias
más adecuadas a sus intereses. A esta actividad se le llama también Investigación
de mercados.

Investigación Cualitativa:
Es la investigación de carácter exploratorio que pretende determinar
principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones,
actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias.
Las personas a las que se les aplica esta investigación representan a las
clases sociales de una determinada colectividad. Las técnicas empleadas en estas
investigaciones se llaman, técnicas cualitativas.
Las principales son:
• Test Proyectivos
• Entrevistas en profundidad
• Técnicas de grupo
Aplicaciones de las investigaciones cualitativas:
1. Para obtener información previa de un campo o problema sobre el que no
existe ningún dato. Determinar comportamientos, motivaciones, etc.
2. Establecer jerarquía entre los diferentes comportamientos y otras variables
Psicológicas. Identificar y explotar conceptos, palabras, etc.
3. Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores.
4. Para ampliar información sobre determinados aspectos que no hayan quedado
claros en una investigación inicial.
Investigación cuantitativa
Análisis de diferentes aspectos que pueden ser fácilmente medibles y
cuantificables tales como: consumos, lugares de compra, etc.
Investigación de campo: Investigación que recoge información de las fuentes
externas primarias, a través de diferentes técnicas y los estudios realizados con
esos datos.
Investigación de gabinete

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 Denominación utilizada para designar la investigación que recoge los datos de
las fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los estudios realizados
con estos datos.
Investigación operativa
Es la ciencia que trata de la preparación científica de las decisiones.
Estudio de control
Es aquella investigación comercial que va encaminada a conocer los
resultados que se producen como consecuencia de la adopción de determinadas
decisiones.
En estos estudios nos da a conocer las pequeñas desviaciones de los
resultados planificados y los resultados que se van produciendo, a tiempo para
implementar medidas correctoras.
Proceso
Los pasos para el desarrollo de una investigación de mercados son:
1. Definir el problema a investigar
2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación
3. Recolección de datos y análisis
4. Formular hallazgos
5. seguimiento y control de marketing
1. Definir el problema a investigar
En este paso es donde se define el problema existente y está constituido por dos
procesos básicos: Formulación del problema y Establecimiento de objetivos de la
investigación como hacerlo. Una empresa puede invertir miles de dólares en
investigación, sin embargo, si no se tiene claro el problema a investigar esos dólares
serán un desperdicio.
Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la
investigación. Cuáles son las preguntas básicas que se necesitan responder y sus
posibles sub. Preguntas que se tienen.
Con el problema o la oportunidad definida, el siguiente paso es determinar los
objetivos de la investigación, definiendo y determinando de esta manera que
información es necesaria para resolver las preguntas. Una buena manera de

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establecer los objetivos de una investigación es preguntándose, “¿Qué información
se necesita para resolver el problema?”.
Se debe entender que: “Objetivos claros ayudan a obtener resultados claros”.
Luego de describir y formular el problema y los objetivos, el siguiente paso es
preparar un detallado cronograma especificando los diferentes pasos de la
investigación.

2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación

Este pasó está constituido por 4 procesos básicos: Seleccionar el diseño de la

investigación, Identificar los tipos de información necesaria y las fuentes, Determinar
los instrumentos de medición y Recopilación de Datos.

2.1 Seleccionar el diseño de la investigación

Lo primero que se tiene que recordar es que cada investigación en cada tipo de
negocio es diferente, por lo que el diseño puede variar, existiendo infinitos tipos. Los
tipos “genéricos” de diseño en investigación son:

• Exploratoria

• Concluyente (descriptiva o causal)

• Sistemática.

Exploratoria: se define como la recolección de información mediante mecanismos

informales y no estructurados.

Descriptiva: se refiere a un conjunto de métodos y procedimientos que describen a

las variables de marketing. Este tipo de estudio ayuda a determinar las preguntas
básicas para cada variable, contestando ¿Quién?, ¿Cómo?, ¿Qué? y ¿Cuándo?
Este tipo de estudios puede describir cosas como, las actitudes de los clientes, sus
intenciones y comportamientos, al igual que describir el número de competidores y
sus estrategias.

Causal: se enfoca en controlar varios factores para determinar cuál de ellos es el

causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo

7
tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se
estudia. Este tipo de estudio es el más complejo y por ende costoso.

Sistemática: es aquella utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando,

encuentra el problema y propone soluciones.

2.2 Identificar los tipos de información necesaria y las fuentes

Existen dos tipos de información en investigación de mercados, la primaria y la
secundaria.

• Información Primaria: es aquella que se releva directamente para un propósito

específico.

• Información Secundaria: se refiere a aquella que ya existe en algún lugar y se

recolectó para otro propósito. Por lo general este tipo de información es
menos costosa que la primaria y en ocasiones basta con la revisión de
Internet o con una visita a la biblioteca local.

2.3 Determinar y diseñar los instrumentos de medición

Luego de determinar qué tipo de información es necesaria, se debe
determinar el método en que se logrará obtener dicha información. Existen múltiples
métodos dentro de los que se encuentran las encuestas telefónicas, las encuestas
por correo o e-mail, encuestas personales o encuestas en grupo.

Por otra parte, existen dos métodos básicos de recolección de información;

mediante preguntas o mediante observación; siendo el instrumento más común el
cuestionario.

Cuando es necesario diseñar un cuestionario se deben tener en cuenta los

objetivos específicos de la investigación y seguir una secuencia lógica de pasos que
permiten elaborar una buena herramienta de medición. Dichos pasos podrían
enumerarse como sigue:

1. Planear lo que se va a medir: consiste en especificar exactamente los que se

quiere obtener de cada entrevistado así como las características que tiene la
población fijada como meta. Al realizar este paso es necesario analizar los objetivos
de la investigación; ya establecidos previamente, corroborando que estos sean lo

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suficientemente claros como para que describan; lo más completamente posible, la
información que necesita el encargado de tomar decisiones, la o las hipótesis y el
alcance de la investigación. Se debe implementar también, una investigación
exploratoria, la cual sugerirá variables pertinentes adicionales y ayudará al
investigador a asimilar el vocabulario y el punto de vista del entrevistado típico.

2. Elaborar el formato de la pregunta: se tienen tres tipos de formatos para la

recolección; el estructurado, el no estructurado y el mixto.
a) Estructurado: son listados con preguntas específicas cerradas, en las
que se incluyen preguntas de opción múltiple con selección simple o
selección múltiple. También se incluyen escalas de referencia y
ordenamientos.
b) No Estructurados: son preguntas abiertas, donde el encuestado puede
contestar con sus propias palabras.
c) Mixto: las preguntas de respuesta abierta pueden usarse
conjuntamente con preguntas de respuesta cerrada para obtener
información adicional, de ahí que en ocasiones se dé el uso de
preguntas abiertas para dar seguimiento a una de respuesta cerrada
(por ejemplo conocer la opinión expresa del encuestado acerca del
tema que se está tratando), lo que se conoce propiamente como
sondeo.

3. Redacción y Distribución del Cuestionario: las palabras utilizadas en preguntas

particulares pueden tener un gran impacto en la forma en que un entrevistado las
interpreta, lo que puede ocasionar el cambio en las respuestas que éste proporcione
al encuestador. Por tal motivo, la redacción de las preguntas debe ser sencilla,
directa, clara, debe evitar sugerir toda o parte de la respuesta que se pretenda
obtener, debe evitar utilizar palabras con significados vagos o ambiguos, deben ser
los suficientemente cortas como para que no confundan al entrevistado y debe ser
aplicable a todas las personas a quienes se les va a preguntar. En cuanto a las
decisiones de secuencia y distribución, se debe tomar en cuenta que se debe iniciar
por preguntas sencillas de responder y que no causen un impacto negativo en el
encuestado y de esta forma ir introduciendo a la persona al cuestionario, es
importante evitar preguntas que puedan resultar repetitivas.

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4. Prueba preliminar o piloto: una vez establecido el orden y la redacción de las
preguntas se crea un cuestionario preliminar el cual se aplicará a una pequeña
muestra (de 15 a 25 personas aproximadamente) que represente razonablemente a
la población que se tiene como meta. A esto se le conoce como "Aplicación de
Prueba Piloto". El propósito de esta prueba es asegurar que el cuestionario realizado
cumple con las expectativas de la investigación en términos de información obtenida
así como, identificar y corregir las deficiencias que pudieran provocar un sesgo en la
misma.

5. Corrección de los problemas: es la etapa final del proceso de diseño de

cuestionarios. Consiste en revisar y rectificar los posibles errores que se hayan
presentado durante la aplicación de las pruebas piloto, con el fin de llegar a un
cuestionario definitivo. Los pasos 4 y 5; se pueden repetir tantas veces se considere
necesario hasta que se obtenga un cuestionario lo más libre de errores posible, esto
sin perder de vista que implica un costo importante en la investigación; por lo que los
investigadores deben tener la capacidad de detectar los errores lo más rápido
posible.

3. Recolección de datos y análisis

Lo primero que se tiene que hacer es entrenar a los encuestadores, quienes

serán los encargados de contactar a los encuestados y vaciar las preguntas en un
formato para su posterior análisis.
El análisis se debe iniciar con la limpieza de la información, con la
confirmación de las escalas, verificación del correcto llenado de las encuestas y en
ocasiones con pre tabulaciones (en el caso de preguntas abiertas). Una vez se tiene
codificada toda la información el análisis como tal puede dar inicio.
La información también puede ser en una pequeña escala y obtenida mediante
información cualitativa, siendo las Sesiones de Grupo la herramienta más usada.

4 Formular hallazgos

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Luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que
sucede en el mercado, lo cual se le conoce como “hallazgos”. Estos deben
presentarse de una manera ordenada y lógica ante las personas encargadas de
tomar las decisiones.
Los reportes de investigación deben tener un capítulo de resumen, el cual será la
guía para las personas que no conocen de investigación, haciendo el informe mucho
más fácil de leer y seguir una continuidad. Con todos estos pasos el éxito de la
investigación está garantizado. Podemos saber todo y llegar a muchas conclusiones.

Compras

1.1.1 Definición de compras, importancia.

La definición de compras como una profesión dentro de la vida industrial y

comercial de un conglomerado empresarial es la siguiente: comerciar es el acto de
obtener el producto o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo
correcto y en el lugar correcto; siendo hasta aquí la definición usada por los libros
especializados, y, la palabra “correcto(a)”, se puede sustituir por las de “adecuado”,
“justo” y/o “preciso”.

Sin embargo, en la actualidad compras como tal, ha evolucionado

considerablemente y ha pasado en muchas empresas a ser parte de otros
conceptos, como adquisiciones, aprovisionamiento o materiales, actividades que
comprenden adquisiciones y otras tantas como control de inventarios y
almacenes. Por lo tanto, al dar una definición personalizada de compras en términos
de la administración de empresas, se puede afirmar que comprar supone el proceso
de localización y selección de proveedores, adquisición de productos (materias
primas, componentes o artículos terminados), luego de negociaciones sobre el
precio y condiciones de pago, así como el acompañamiento de dicho proceso para
garantizar su cumplimiento de las condiciones pactadas; y, en términos de

11
mercadotecnia, comprar es adquirir por un precio en dinero algún bien, derecho o
mercancía.
Por lo anteriormente expuesto, quizá la definición antes usada en
administración de empresas puede corresponder más bien al concepto de
abastecimiento, aprovisionamiento proveeduría, materiales, y las distintas
actividades que emanan de la misma definición, puede a través de la división del
trabajo dar origen a varios departamentos, entre ellos compras, todos agrupados
bajo un nombre más genérico y/o completo.
Se menciona la palabra “quizá”, pues la administración de empresas es dinámica y
los conceptos varían de una compañía a otra.

Existen diversas razones por las que las compras adquieren especial
importancia en toda la actividad industrial, comercial y de servicios siendo éstas: la
participación del departamento de compras en la obtención de utilidades, la fijación
del precio de compra, la fijación del precio de venta, la operación eficiente de la
inversión, y, los costos y sustitución de materiales.
Analizaremos cada una de ellas en puntos particulares, excepto la fijación del precio
de venta.

1.1.2 Participación del departamento de compras en la obtención

de utilidades.

La obtención de utilidades es el objetivo primordial de toda empresa, por lo

tanto el comercio es uno de los actos que ayudan a generar éstas en la medida que
se realice una buena compra.

Los costos repercutirán directamente en el precio de venta del producto final,

si estos son bajos, podrá ofrecerse un precio de mercado competitivo y, como
consecuencia, se obtendrá un margen de utilidad mayor.

1.1.3 La operación eficiente de la inversión.

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 El departamento de compras tiene que asegurar la recepción de los
materiales adecuados y en la cantidad requerida, con el objeto de transformarse y
poder hacer las entregas a tiempo del producto terminado a los clientes; al mismo
tiempo, debe de cuidar de mantener sólo el inventario pertinente para cubrir las
necesidades y mantener un coeficiente de seguridad razonable y no caer en costos
de almacenamiento que están constituidos por el interés sobre la inversión, la
obsolescencia y los costos de espacio.

1.1.4 Costos y sustitución de materiales.

Las compras representan un renglón en costos que pueden ser controlables

por el departamento de compras, debido a que éstos pueden incrementarse o
disminuirse, dependiendo de la habilidad del comprador.

Por ejemplo, la consideración psicológica en las negociaciones, a través de la

experiencia del personal de compras, tales como proyectar la oferta y la demanda,
de manera que se pueda forzar una disminución en el precio de compra, o lograr
descuentos por volumen, por pagos al contado y descuentos comerciales.
Al estar en constante contacto en el mercado en general, el departamento de
compras está en posición de introducir nuevos materiales en sustitución de otros, lo
que puede repercutir en abaratamiento del producto final, sin tener que sacrificar su
calidad.

Es necesario tener en mente que vivimos en un mundo de cambios

tecnológicos múltiples, que lo que hoy es novedad, dentro de poco tiempo va a ser
obsoleto, porque ya habrá algo mejor; por tal motivo, es importante mantenernos al
día para buscar nuevas alternativas, y sobre todo, ser el eslabón, permitiendo que
los proveedores que ofrecen nuevos materiales adecuados al proceso, puedan ser
aprobados, evaluando así, la conveniencia de hacer ese cambio en función de un
ahorro en el precio, disminución de la cantidad a usar del proceso, ser un producto
de línea con el proveedor y no una especialidad.

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 1.2 Administración de compras, proceso.

Una empresa que decide comprar materiales en lugar de fabricarlos o integrar

verticalmente debe administrar una función de compras.
Tomando en cuenta la definición del proceso administrativo de Terry y Franklyn: “la
aplicación de la planeación, organización ejecución y control por medio de los cuales
se administra un gerente”, se estructura el proceso de la administración de compras.
Personalmente, podría definir a la administración de compras como la tarea del
departamento que está enfocada al costo del inventario y la transportación, la
disponibilidad del abasto y la calidad de los proveedores.
Por lo tanto, contiene también, planeación, organización, dirección y control.
Dicho proceso de administración de compras tiene algunas modificaciones, las
cuales se verán a continuación.

1.2.1 Planeación

Al hablar de planeación dentro de la administración de compras, debemos

entender forzosamente que hay que fijarnos metas que nos encaminen y nos dirijan
a lograr los objetivos de un departamento de compras y lógicamente de la empresa
misma.

1.2.1.1 Pronóstico de ventas.

El pronóstico es una técnica utilizada en la planeación de ventas en función

de experiencias de años anteriores, que sirve de base para la elaboración de planes
y programas en todas las áreas de las empresas; asimismo, nos indica el número de
artículos o productos a fabricar o a producir en un tiempo determinado en

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condiciones favorables y con la calidad especificada para satisfacer las necesidades
del mercado.
Para elaborar un pronóstico de ventas, se deben de tomar en cuenta los
siguientes factores:
A. Tipo de fruto.
B. Estadística de ventas de años anteriores.
C. Tipo de mercado al cual se dirige el producto.
D. Competencia directa o indirecta.
E. Calidad del artículo.
F. Precio.
G. Inflación.

Una vez elaborado el pronóstico de ventas y proporcionado al departamento

de ingeniería y de control de inventarios, quienes a su vez programan las cantidades
de materiales o artículos a comprar, así como el tiempo en que se deben suministrar
a los almacenes, se sitúan pues, los objetivos generales de un departamento de
compras.
1.2.1.2 Objetivos generales y específicos de un departamento de
compras.

Los objetivos generales de un departamento de compras son:

Establecer normas y políticas, de acuerdo con las condiciones y necesidades de la
empresa.
Buscar y adquirir al precio justo, en la cantidad necesaria, con la mejor calidad, el
producto controlado, dentro del menor tiempo posible, con capacidad y
disponibilidad adquisitiva asegurada, y con cumplimiento honesto.
• Desarrollar y administrar las compras.
• Establecer proveedores bien evaluados.
Estar informados de los cambios tecnológicos que puedan surgir en el uso de
nuevos materiales, para poder traducirlos en ahorro de costos, mejora de calidad de
materiales o artículos, mejora de servicios de adquisición y distribución.
Los objetivos específicos de un departamento de compras son:

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• Mantener los inventarios al nivel más bajo posible, pero lo suficiente para
alimentar satisfactoriamente las necesidades de producción.
• Encontrar y desarrollar fuentes de abastecimiento.
• Localizar nuevos materiales y productos.
• Asegurar buen servicio de los proveedores, incluyendo entrega rápida y
calidad adecuada de los artículos.
• Implantar políticas de compra que beneficien a la empresa.
• Desarrollar óptimos procedimientos y controles.
• Mantener un costo de operación económico en el departamento de compras,
que estará equilibrado con los buenos resultados obtenidos.
• Informar a los directivos de la compañía sobre cambios de productos o
materiales que pudiesen afectar a la organización.
• Reunir información y hacer valoración sobre proveedores actuales y
potenciales.
• Mantener comunicación dinámica y constante con los ejecutivos de la
empresa, que directa o indirectamente, determinen cuáles serán los
programas de producción para conocerlos y tomar oportunamente los pasos
para abastecer sus necesidades.
• Cooperar con otros departamentos de la empresa (ventas, recursos humanos,
producción, contabilidad, etc.) que soliciten sus servicios.
• Estar al día de los avances existentes en métodos y técnicas de compras.
• Obtener la aprobación de control de calidad sobre nuevos artículos o artículos
que requieran un proveedor nuevo. Para este propósito se deberán obtener
muestras de los proveedores potenciales.
• Vigilar que el personal del área cumpla en forma eficiente los procedimientos
establecidos.
• Puntualizar normas de conducta moral.
• Obtener utilidades para la empresa.

1.2.1.3 Programas.

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 Es una herramienta administrativa en la cual nos indica las cantidades de
artículos que deberán comprarse, así como el tiempo en que deberá suministrarse al
almacén para la producción de la que se dedique la empresa.
En el caso de las empresas industriales, un programa nos indica cuántas piezas de
cada parte debe adquirir para la fabricación pronosticada de su producto final.
Cabe hacer mención que es indispensable clasificar los artículos en cuanto a su
costo, representando el 80% del total a comprar a los de más alto costo, el 15% a
los de costo medio y el 5% restante a los de costo más bajo.
A esta clasificación se le denomina “ABC”.

1.2.1.4 Presupuestos.

Se dice que un presupuesto es la expresión numérica en dinero de un plan.

Un plan es la selección de un camino para lograr un objetivo en un lapso
determinado.
Alcanzar un objetivo implica la reunión de recursos disponibles y ésta reunión
de recursos presupone una organización.
Los ingredientes para hacer un presupuesto son:
• Tener plena organización.
• Mantener un estricto conocimiento de los recursos.
• Contar con objetivos perfectamente determinados.
• Poseer una larga experiencia en la operación.
• Establecer un período de tiempo definido.
• Ser previsible.
• Lograr imaginación.
• Poseer buena habilidad.

1.2.2 Organización.

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 El organizar es la sincronización jerarquizada para la consecución de una
meta. La organización es la necesidad básica de conocer perfectamente los
objetivos de la empresa, para el logro de los objetivos planteados en la planeación.
Aparece entonces, la división del trabajo, pero perfectamente sincronizada
para lograr la meta fijada. Es el medio por el cual podemos definir la estructura más
adecuada para el logro de los fines de cualquier organismo social.

1.2.3 Control.

Recordemos que control es la medición de los resultados actuales y pasados

en relación con los esperados, con el fin de corregir, mejorar y formular nuevos
planes. Es necesario distinguir la función de control, que es de naturaleza
administrativa, con las operaciones de control, que son de carácter técnico.
Así, el departamento de control de calidad (inspección de recepción), obtiene
estadísticas de materiales que es la operación de control; mientras que cuando se
envía al departamento de compras, en donde se interpretan y se toman acciones, ya
es la función de control en sí.

El control no es posible si no existen estándares o normas de alguna manera

prefijados; será más efectivo cuanto más precisas y cuantitativas sean tales
estandarizaciones.

También, es un medio y no un fin en sí mismo. Un sistema de control sólo

debe establecerse si el trabajo y el gasto, se justifican frente a los beneficios que de
él se esperan. El control administrativo es mucho mejor cuando en los casos en que
no se logró lo previsto, más que en los resultados que se obtuvieron de acuerdo a lo
planeado.
Es indispensable que en cualquier departamento de compras exista un
manual que nos permita llevar a cabo el proceso de comprar para cumplir con las
funciones de control.

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 El manual de compras se define como la guía oficial del departamento,
mediante el cual se proporciona la clara definición de los objetivos, su estructura,
procedimientos, funciones, responsabilidades, y la autoridad delegada para el
cumplimiento de los trabajos encomendados.
Un manual de compras tendrá como objetivo básico la observancia de las políticas
generales de la empresa.

La política de la empresa se define como la orientación de la acción

administrativa en un determinado sentido, en juego de determinados objetivos
generales y particulares que se desean alcanzar.
Esta orientación puede venir dada por normas escritas, que constituyen las líneas de
conducta, comportamiento y decisiones anticipadas sobre determinados aspectos.

Los enunciados o normas constituyen un plan de acción general que sirve de

guía a la dirección de la empresa,
Son el armazón de la dinámica de las decisiones, expresan formas de
comportamiento, cuyo fin consiste en guiar la acción de un modo coherente y dar por
resuelto a priori determinados problemas.
La política de compras es el aspecto esencial de la política general de la compañía,
y se identifica con la política financiera, debiendo amoldarse en realidad la de
compras a ésta última en un doble sentido.
En general, tienen mayor importancia práctica las normas encaminadas a
guiar la acción de sectores específicos de la empresa: puede tratarse de política
financiera, de aprovisionamiento, de producción, de comercialización, de personal,
etc. El conjunto de estas normas construye el manual de cada sector de la empresa.

1.2.3.1 Evaluación.

Para determinar el valor que representa cada individuo para el departamento

es recomendable hacer evaluaciones del personal por lo menos cada 6 meses.

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Existen valores predeterminados en cada empresa en donde se puede realizar el
criterio de evaluación.

Ciertamente, las evaluaciones se basan en resultados obtenidos en números

(cantidad de compras realizadas, porcentaje de rebajas, puntos obtenidos por
bonificaciones de proveedores, etc.), empero, los factores calificativos generales se
pueden enumerar: calidad y cantidad de trabajo realizado, iniciativa y creatividad,
confiabilidad e integridad, conocimiento del trabajo y habilidad para aprender,
cooperación, juicio, puntualidad y asistencia, valor del departamento, etc.

1.3 Procedimiento, flujo grama de compras

El funcionamiento de compras debe estar dirigido por normas organizativas y

funcionales precisas que hagan que las operaciones previstas siempre se realicen
del mismo modo.

Por lo tanto, hay que establecer procedimientos normalizados, cuyo fin es

especificar para cada operación o grupo de operaciones la participación de sectores
de la empresa y del exterior interesado.

Un procedimiento es la sucesión de pasos consecutivos para realizar una

actividad. Tenemos los pasos comunes que se desarrollan en torno al departamento
de compras:

Requisición. Es el pedimento que se le realiza al proveedor sobre cierta necesidad

de satisfacer cierta demanda de compra.
En la mayoría de las ocasiones, ocurre de forma verbal, resultando con ello,
un diálogo entre comprador y proveedor para la futura compra-venta del bien o
servicio.
Cotización. Es el establecimiento de la cantidad a pagar, forma y plazo de pago por
la adquisición del bien o servicio en cuestión. Se abre paso a negociaciones entre el
oferente y el demandante.

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 Al hablar de cotización, se está hablando de la valorización de que los
proveedores le dan a su artículo que ofrecen, representada en dinero. En el sector
público las cotizaciones se realizan bajo la Ley de Adquisiciones en la que se
determina el proveedor ganador mediante concursos o licitaciones; en el sector
privado, las cotizaciones se solicitan de acuerdo a las políticas que tengan las
empresas solicitantes, que generalmente son 3 cotizaciones solicitadas.
Ordenes de compras.

Es el documento físico, por escrito, en el cual se estipula la cantidad y calidad

requerida a entregar por parte del proveedor hacia el solicitante, indicando el tiempo
y el lugar adecuado para ello, por lo que sería risible no estipular las condiciones de
compras de los bienes o servicios.

El pedido puede cambiar en cuanto a su forma, tamaño, impresión, pero

nunca variará su objetivo: hacer la solicitud de algún bien o servicio.
El contenido del pedido deberá de llevar por lo menos estos elementos:
número de referencia, fecha, proveedor asignado, fecha requerida, lugar de entrega,
condiciones de pago, cantidad, unidad, descripción, precio, importe total,
autorización, y cláusulas.

Expeditación. No es más que una confirmación del pedido. Lo primero que

debe de hacer un expeditador es cerciorarse que el proveedor está perfectamente
enterado de que hay un pedido a su favor y que se encuentra de acuerdo con todos
los datos, cantidades, precios, fechas, etc., que aparecen en la orden de compra.

Recibo de materiales.

Para ser preciso en esta descripción, la sección, área o departamento de

recibo (muchas veces llamado mesa de control), deberá verificar que se esté

21
realizando la entrega del proveedor precisamente lo que se encuentra estipulado en
el pedido u orden de compra con la cantidad correcta.

Finalizada la actividad de remesa de materiales, se procede a realizar un

reporte de recibo, en el cual se especifique la fecha, nombre de proveedor, número
de pedido, entrega parcial o total, cantidad recibida, descripción, observaciones y
autorizaciones correspondientes.
Control de calidad. La calidad de los productos siempre será un factor
importante. Se revisarán todos los bienes entregados, así como la valoración del
servicio ofrecido por el proveedor en su caso; de contener defectos, características
dañadas o incompletas en los artículos, se procederá a separarlos, contarlos y
registrarlos para su posterior devolución al fabricante o distribuidor (proveedor) que
hizo la entrega.

Es aquí, en el control de calidad, donde actúan los ingenieros y

administradores para lograr su objetivo principal: asegurar los productos con la mejor
calidad requerida. Lo que era de interés para un grupo reducido de técnicos de
control de calidad, es ahora motivo de preocupación primaria entre un número
creciente de gerentes, ingenieros y estadísticos.
El control de calidad es un auxiliar, no un sustituto de los trabajos de diseño,
ni de los buenos métodos de manufactura, tampoco de la acuciosa actividad de la
inspección, siempre requeridos en la producción de artículos de alta calidad.

En términos más precisos, la calidad es una expresión de las propiedades

medidas, condiciones o características de un producto o proceso, establecidas por lo
general en términos de grados, clases, especificaciones determinados por la
aplicación del producto.

Por lo tanto, el control de calidad es un conjunto de esfuerzos efectivos de los

diferentes grupos de una organización para la integración del desarrollo, del
mantenimiento y de la supervisión de la calidad de un producto, con el fin de hacer

22
posibles la fabricación y el servicio, a satisfacción completa del consumidor y al nivel
más económico.

Rechazos y/o devoluciones. Es el regreso físico de la mercancía que no

cumple con las características impuestas por el área de control de calidad que van
acompañadas siempre por un documento físico que describe las causas por la que
se somete dicha acción.

Esta acción repercutirá tanto para el pago del proveedor como para el
resurtido del siguiente pedido. Se deberá de realizar un informe al responsable
comprador.
Pagos.

El pago es la remuneración económica por obtener el bien y/o servicio del

proveedor al comprador, ya sea en forma de dinero en efectivo, transferencia
electrónica o cualquier otro medio que sea indirectamente el cobro de cierta cantidad
de efectivo, en contra exhibición de la factura correspondiente.

Mucho se ha discutido si el departamento de compras debe intervenir en el

pago de las facturas, argumentándose muchas razones a favor y otras
contradictorias.

A un juicio personal, pienso que el departamento de compras debe intervenir

sólo para realizar un seguimiento de pagos a proveedores, pero no para ejecutar tal
función, pues el objetivo principal del departamento de compras son las
adquisiciones de bienes y/o servicios; empero, compras debe de iniciar y cerrar el
contrato de compraventa con el proveedor, pues da pauta a que el comprador se
quede sin herramientas para las futuras negociaciones con los proveedores.

23
 VENTAS
Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no
comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que
se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la

existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios,
aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea
vender.

Funciones:

24
1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los
productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o
aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación
de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los
productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del
producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su nombre.

2. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la

cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina
estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los
productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y
métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo,
los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de
ventas.

3. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con
los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las
condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método
de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las
sucursales y entrega de los pedidos.

4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son

esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores
al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que
el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para
determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período
de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es
decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.

5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la

ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador
del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el
volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

25
6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del
consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es
fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe
recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y
tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la
investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos,
territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas,
costos de venta y de operación.

7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de

consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica, los mayoristas
y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes
de promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones
presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la
publicidad en colaboración con los comerciantes.

8. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de

las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr
las metas establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las
actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la
distribución física; el personal de ventas, las fechas de los planes de
producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de
ventas.

9. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos

productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos,
establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la
empresa vendedora para tal servicio.

10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con
estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de
entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas
de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el

proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los

26
 agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión,
motivación y control.

12. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los

gerentes de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los
procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los
miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a
los jefes de las diversas secciones de este departamento.

PROCESO DE LAS VENTAS

Costo-Beneficio

27
 El costo-beneficio es una lógica o razonamiento basado en el principio de
obtener los mayores y mejores resultados al menor esfuerzo invertido, tanto por
eficiencia técnica como por motivación humana. Se supone que todos los hechos y
actos pueden evaluarse bajo esta lógica, aquellos dónde los beneficios superan el
coste son exitosos, caso contrario fracasan.
El análisis de costo-beneficio es un término que se refiere tanto a:
• Una disciplina formal (técnica) a utilizarse para evaluar, o ayudar a evaluar,
en el caso de un proyecto o propuesta, que en sí es un proceso conocido
como evaluación de proyectos.
• Un planteamiento informal para tomar decisiones de algún tipo, por naturaleza
inherente a toda acción humana.
Bajo ambas definiciones el proceso involucra, ya sea explícita o implícitamente,
un peso total de los gastos previstos en contra del total de los beneficios previstos
de una o más acciones con el fin de seleccionar la mejor opción o la más rentable.
Muy relacionado, pero ligeramente diferentes, están las técnicas formales que
incluyen análisis coste-eficacia y análisis de la eficacia del beneficio.

El análisis costo-beneficio es una técnica importante dentro del ámbito de la

teoría de la decisión. Pretende determinar la conveniencia de un proyecto mediante
la enumeración y valoración posterior en términos monetarios de todos los costes y
beneficios derivados directa e indirectamente de dicho proyecto. Este método se
aplica a obras sociales, proyectos colectivos o individuales, empresas privadas,
planes de negocios, etc., prestando atención a la importancia y cuantificación de sus
consecuencias sociales y/o económicas.

El análisis de costo-beneficio es una herramienta de toma de decisiones para

desarrollar sistemáticamente información útil acerca de los efectos deseables e
indispensables de los proyectos públicos. En cierta forma, podemos considerar el
análisis de costo-beneficio del sector público como el análisis de rentabilidad del
sector privado. En otras palabras, el análisis de costo-beneficio pretende determinar
si los beneficios sociales de una actividad pública propuesta superan los costos
sociales. Estas decisiones de inversión pública usualmente implican gran cantidad
de gastos y sus beneficios se esperan que ocurran a lo largo de un período extenso.

28
 Para evaluar proyectos públicos diseñados para lograr tareas muy distintas, es
necesario medir los beneficios o los costos con las mismas unidades en todos los
proyectos, de manera que tengamos una perspectiva común para juzgar los diversos
proyectos. En la práctica, esto comprende expresar los costos y los beneficios en
unidades monetarias, tarea que con frecuencia debe realizarse sin datos precisos. Al
efectuar análisis de costo-beneficio, lo más usual es definir a los “usuarios” como el
público y a los “patrocinadores” como el gobierno.

El esquema general para el análisis de costo-beneficio se puede resumir de la

siguiente manera:
1 Identificar los beneficios para los usuarios que se esperan del proyecto.
2 Cuantificar en la medida de lo posible, estos beneficios en términos monetarios, de
manera que puedan compararse diferentes beneficios entre sí y contra los costos de
obtenerlos.
3 Identificar los costos del patrocinador.
4 Cuantificar, en la medida de lo posible, estos costos en términos monetarios para
permitir comparaciones.
5 Determinar los beneficios y los costos equivalentes en el período base, usando la
tasa de interés apropiada para el proyecto.
6 Aceptar el proyecto si los beneficios equivalentes de los usuarios exceden los
costos equivalentes de los promotores (B>C).

Valuación de Costos y Beneficios.

• Beneficios para el Usuario: Para iniciar el análisis costo-beneficio, se identifican
todos los beneficios del proyecto (resultados favorables) y sus perjuicios o contra
beneficios (resultados no favorables) para el usuario. También debemos considerar
las consecuencias indirectas relacionadas con el proyecto, los llamados efectos
secundarios.

Beneficios para el usuario (B) = beneficios - perjuicios

• Costos del Patrocinador: Podemos determinar el costo para el patrocinador
identificando y clasificando los gastos necesarios y los ahorros (o ingresos) que se
obtendrán. Los costos del patrocinador deben incluir la inversión de capital y los

29
costos operativos anuales. Cualquier venta de productos o servicios que se lleve a
cabo al concluir el proyecto generar ingresos; por ejemplo, las cuotas de peaje en
carreteras. Estos ingresos reducen los costos del patrocinador. Entonces podemos
calcular los costos del patrocinador combinando estos elementos de costo: Costos
del patrocinador = Costos de capital + Costos de operación y mantenimiento –
Ingresos.

Método ABC

Este método consiste en asignar un valor a las diferentes mercancías o

materiales que se tienen en inventario.

A: incluye los artículos que por su alto costo de adquisición por su alto valor
en inventario, por su utilización como material critico o también por su aportación
directa a las utilidades merecen un 100% de estricto control.
B: Comprende aquellos artículos que por ser de menor costo o valor e
importancia, su control requiere menor esfuerzo y más bajo costo administrativo.
C: Integrada por los artículos de poco costo, poca inversión, poca importancia
para ventas y producción solo requieren una simple supervisión sobre el nivel de
existencias.

Clasificación por utilización y valor.

Para efectos de este método de control están en juego dos factores

importantes.

• El costo unitario
• El consumo promedio o esperado (puede referirse a unidades vendidas)

Así un artículo que tenga costo bajo pero consumo alto quedara dentro de la
clasificación A siendo lógico que si este llegara faltar representaría un impacto
económico elevado para la empresa.

30
 Elaborar una lista de artículos
Se debe determinar el consumo de cada artículo (en unidad de tiempo
predeterminada)
• Se escribe en dicha lista el costo unitario.
• Se elaboran tarjetas de la siguiente manera.

Nombre del articulo Código

Fecha (1) Costo unitario (2) Consumo (3) Valor de utilización (4)

(2)x(3)
28-03-99 $67425.00 79 $532657.50

Una vez que se tengan las tarjetas de todos los materiales se ordenan de
manera ascendente y determinan el total de tarjetas en número o en medida (cm por
ejemplo) y se determina el 15% para la clasificación A el 20% para la B y el restante
constituye la C, por ejemplo si el total de tarjetas mide de largo 60cm el 15% serian 9
centímetros se consideran clasificación A el total de tarjetas que se comprendan
hasta esa medida y así sucesivamente.

A: tarimas
B: metal y cartón
C: cartón cono, galones PET, PET, y Plástico

5´s
El método de las 5S, así denominado por la primera letra (en japonés) de
cada una de sus cinco etapas, es una técnica de gestión japonesa basada en cinco
principios simples. Se inició en Toyota en los años 1960 con el objetivo de lograr

31
lugares de trabajo mejor organizados, más ordenados y más limpios de forma
permanente para conseguir una mayor productividad y un mejor entorno laboral.

Las 5S han tenido una amplia difusión y son numerosas las organizaciones de
diversa índole, como empresas industriales, empresas de servicios, hospitales,
centros educativos o asociaciones.

Clasificación (seiri): separar innecesarios

Es la primera de las cinco fases. Consiste en identificar los elementos que son
necesarios en el área de trabajo, separarlos de los innecesarios y desprenderse de
estos últimos, evitando que vuelvan a aparecer. Asimismo, se comprueba que se
dispone de todo lo necesario.

Algunas normas ayudan a tomar buenas decisiones:

 Se desecha (ya sea que se venda, regale o se tire) todo lo que se usa menos de una vez
al año.

 De lo que queda, todo aquello que se usa menos de una vez al mes se aparta (por
ejemplo, en la sección de archivos, o en el almacén en la fábrica).

 De lo que queda, todo aquello que se usa menos de una vez por semana se aparta no
muy lejos (típicamente en un armario en la oficina, o en una zona de almacenamiento en
la fábrica).

 De lo que queda, todo lo que se usa menos de una vez por día se deja en el puesto de
trabajo.

 De lo que queda, todo lo que se usa menos de una vez por hora está en el puesto de
trabajo, al alcance de la mano.

 Y lo que se usa al menos una vez por hora se coloca directamente sobre el operario.

Esta jerarquización del material de trabajo prepara las condiciones para la

siguiente etapa, destinada al orden (seiton).

El objetivo particular de esta etapa es aprovechar lugares despejados.

32
Orden (seiton): situar necesarios
Consiste en establecer el modo en que deben ubicarse e identificarse los
materiales necesarios, de manera que sea fácil y rápido encontrarlos, utilizarlos y
reponerlos.
Se pueden usar métodos de gestión visual para facilitar el orden, identificando
los elementos y lugares del área. Es habitual en esta tarea el lema (leitmotiv) «un
lugar para cada cosa, y cada cosa en su lugar». En esta etapa se pretende organizar
el espacio de trabajo con objeto de evitar tanto las pérdidas de tiempo como de
energía.
Normas de orden:
 Organizar racionalmente el puesto de trabajo (proximidad, objetos pesados
fáciles de coger o sobre un soporte, ...)
 Definir las reglas de ordenamiento
 Hacer obvia la colocación de los objetos
 Los objetos de uso frecuente deben estar cerca del operario
 Clasificar los objetos por orden de utilización
 Estandarizar los puestos de trabajo
 Favorecer el 'FIFO' en español = PEPS primero en entrar primero en salir

Limpieza (seisō): suprimir suciedad

Una vez despejado (seiri) y ordenado (seiton) el espacio de trabajo, es mucho
más fácil limpiarlo (seisō). Consiste en identificar y eliminar las fuentes de suciedad,
y en realizar las acciones necesarias para que no vuelvan a aparecer, asegurando
que todos los medios se encuentran siempre en perfecto estado operativo. El
incumplimiento de la limpieza puede tener muchas consecuencias, provocando
incluso anomalías o el mal funcionamiento de la maquinaria.

Normas de limpieza:

 Limpiar, inspeccionar, detectar las anomalías

 Volver a dejar sistemáticamente en condiciones

 Facilitar la limpieza y la inspección

33
 Eliminar la anomalía en origen

Estandarización (seiketsu): señalizar anomalías

Consiste en detectar situaciones irregulares o anómalas, mediante normas sencillas
y visibles para todos.
Aunque las etapas previas de las 5S pueden aplicarse únicamente de manera
puntual, en esta etapa (seiketsu) se crean estándares que recuerdan que el orden y
la limpieza deben mantenerse cada día. Para conseguir esto, las normas siguientes
son de ayuda:
 Hacer evidentes las consignas «cantidades mínimas» e «identificación de
zonas».
 Favorecer una gestión visual.
 Estandarizar los métodos operatorios.
 Formar al personal en los estándares.

Mantenimiento de la disciplina (shitsuke): seguir mejorando

Con esta etapa se pretende trabajar permanentemente de acuerdo con las

normas establecidas, comprobando el seguimiento del sistema5S y elaborando
acciones de mejora continua, cerrando el ciclo PDCA (Planificar, hacer, verificar y
actuar). Si esta etapa se aplica sin el rigor necesario, el sistema 5S pierde su
eficacia.
Establece un control riguroso de la aplicación del sistema. Tras realizar ese
control, comparando los resultados obtenidos con los estándares y los objetivos
establecidos, se documentan las conclusiones y, si es necesario, se modifican los
procesos y los estándares para alcanzar los objetivos.

Mediante esta etapa se pretende obtener una comprobación continua y fiable de

la aplicación del método de las 5S y el apoyo del personal implicado, sin olvidar que
el método es un medio, no un fin en sí mismo.

34
2.2 Fundamentos Contextuales
Datos de la empresa

2.2.1 Nombre de la Empresa

CRS S. de RL
Slogan
"Consolidando ideas para salvar y preservar nuestro medio ambiente"

2.2.2 Ubicación de la Empresa

La empresa se encuentra ubicada en Calle Rosario #20717, Colonia Buenos Aires
Norte, Tijuana Baja California.

2.2.3 Giro de la Empresa

Es una empresa de Servicios tanto en cuestión de la recolección de los residuos,

así como en la consultoría.

2.2.4 Tamaño de la empresa

La empresa está considerada como una Microempresa.

2.2.5 Descripción de la empresa

La empresa CRS S. de RL, se enfoca principalmente a ofrecer el servicio de

recolección, manejo y disposición de los residuos sólidos no peligrosos generados
por las empresas dentro de sus actividades de producción, para su reciclaje y así
contribuir a disminuir el impacto que estos ocasionan por su mal manejo.

35
 Además de un futuro dar a apoyo sobre impacto ambiental y efectos de los
residuos a empresas interesadas, esto se da implementando programas de
capacitación, información, coordinación y apoyo para el logro de sus metas en tema
medio ambiental.
2.2.6 Misión
Conjuntar esfuerzos, ideas y conocimientos en el manejo y recolección del
Scrap en algunas empresas de la ciudad, proporcionando un servicio de calidad y
eficiente, basado en la mejora continua y procurando ayudar en el cuidado del medio
ambiente.

2.2.7 Visión
Ser la empresa encargada del manejo del Scrap a nivel estatal, cuyas
proyecciones y metas se cumplan con los resultados requeridos y formar parte del
ciclo de vida de distintos productos, para contribuir a un desarrollo sustentable.
Que además sea capaz de dar asesoría en materia ambiental (ISO 14,000) a
las diferentes empresas de la región para generar cambios desde otra perspectiva.

2.2.8 Valores

• Respeto
• Solidaridad
• Responsabilidad
• Honestidad
• Trabajo en equipo
• Actitud positiva
• Cordialidad
• Alto desempeño
• Orientación al cliente
• Integridad
• Mejora continua
• Compromiso

36
 • Profesionalismo
2.2.9 Política de Calidad

Proporcionar un servicio de calidad y eficiente que genere confianza y

satisfacción a nuestros clientes, al igual que reflejen el resultado de nuestro trabajo
como empresa.

Implementar y dar seguimiento a las herramientas de calidad que nos ayuden

a cumplir con las expectativas de nuestros clientes y proveedores, así como
construir en la realidad nuestros planes de trabajo.

2.2.10 Política Ambiental

En CRS de Tijuana, estamos dedicados al mejoramiento de la calidad de vida,

proporcionando servicios de primera clase, al mismo tiempo que nos esforzamos
en que este sea sustentable y cuya labor ayude al medio ambiente.

Por lo tanto estamos comprometidos a:

• Cumplir con los requerimientos preestablecidos en materia ambiental en

nuestros procedimientos.
• Comunicar con disponibilidad el desempeño ambiental y los planes de
crecimiento de nuestra compañía.
• Conservar los recursos naturales, manteniendo el control de los impactos
ambientales de nuestra compañía.
• Contribuir con nuestro servicio a un desarrollo sustentable.

37
 2. Desarrollo del Proyecto
Se comenzó el proyecto con la investigación de mercado en la zona de Tijuana
Baja California. Fotografía 3.1

Fotografía 3.1Vista global de Tijuana

Se buscó y se encontró la información del número de empresas registradas en el
directorio de la página www.industriamaquiladora.com teniendo registrada un
número de 514 empresas, para así determinar el número de muestras a tomar para
la realización de encuestas anexo 1
Una vez determinada el número de muestras se pasó a segmentar el mercado
geográficamente como se muestra en las fotografías del punto 4.
Obtenidos los resultados se prosiguió a buscar los posibles clientes
potenciales que nuestra encuesta nos arrojó, y así comenzar a realizar las
negociaciones para la obtención de clientes y de proveedores.
A su vez se comenzó a ir creando una base de datos (fotografía 3.2), que le
permitiera al departamento el poder ir registrando información relevante y necesaria
para llevar un control de inventario, clientes y proveedores.

38
 A su vez se comenzó a ir creando una base de datos (fotografía 3.2), que le
permitiera al departamento poder ir registrando información relevante y necesaria
para llevar un control de inventario, clientes y proveedores.

Fotografía 3.2- Base de Datos de CRS

Al igual se fue organizando el departamento de compras y ventas de la manera
siguiente.
Organización del departamento de compras ventas
En una empresa pequeña, se entiende que el volumen de compras es mínimo
y poco heterogéneo, por lo que se puede organizar de tal forma que dicha función
recaiga en una sola persona y con otra que le auxilie para realizar trabajos
complementarios, de aquí, que debe entenderse que este tipo de organización no
implicaría ningún problema.

39
Secuencia lógica de un procedimiento de compras
1. Se reciben las requisiciones provenientes del departamento de almacén,
debidamente autorizadas.
2. Se localizan a los proveedores que pueden tener la mercancía requerida,
dentro y fuera de la empresa.
3. Se solicitan cotizaciones por vía telefónica, por correo, o atreves de
mensajero.
4. Se elabora una tabla o cuadro comparativo de las cotizaciones presentadas
por los proveedores.
5. Se negocian las condiciones de pago, de entrega, el precio, la calidad de las
mercancías.
6. Se elabora orden de compra, al proveedor que ofrezca las mejores
condiciones señaladas.
7. Se establecen formas de control para activar las órdenes de compra, fincadas
a los proveedores y se vigilan las entregas que estos realizan
8. Se recibe las mercancías en el departamento de almacén.
9. Se realiza una comprobación exacta de las mercancías recibidas.

Secuencia lógica de un procedimiento de ventas

1. Se ingresa en el sistema que se va a realizar una venta.
2. Se verifica si la recicladora a la cual se le va a vender el material se encuentra
registrada y ubicada si no es así se busca referencias y se guardan.
3. Se selecciona el cliente.
4. Se selecciona los artículos que se desea vender.
5. Se verifica si dichos artículos son suficientes, sino se reabastece.
6. Se selecciona la ubicación de la recicladora.
7. Se libera el material y se emite una orden de salida.
8. Se procesa el movimiento de almacén a recicladora.
9. Se entrega el material a su destino.
Al igual se crearon unas políticas para dichos departamentos.

Políticas del departamento de compras ventas

40
 Esto pone la responsabilidad en aquellos que tiene el interés y la habilidad de
ejecutar el trabajo apropiadamente y cuya principal actividad es la ejecución de esta
tarea especial. Permite el establecimiento de políticas uniformes con respecto a las
relaciones de los vendedores. Facilita la prescripción de procedimientos, registros y
rutinas, y expedita también la inspección y la aprobación de materiales. Promueve la
economía consolidando los requerimientos y establecimientos estándares para
materiales para inventarios.
1. Todas las requisiciones de precios o de servicio de reparación y todas las
compras deben ser hechas por el departamento de compras.
2. Los vencedores deben ser recibidos en otros departamentos solamente a
solicitud del departamento de compras.
3. Si es necesario entrevistar vendedores con relación a detalles especiales de
sus productos, otros departamentos deben solicitar tales visitas a través del
departamento de compras.
4. En entrevistas con vendedores, nadie que no sea miembro del departamento
de compras debe comprometerse con preferencia por ningún producto, por la
fuente de abastecimiento de la compañía por cualquier producto o dar
ninguna información referente a la actuación o al precio que de cualquier
forma pueda comprometer al departamento de compras.
5. Toda la correspondencia con los proveedores debe ser a través del
departamento de compras, excepto en los casos especiales en donde los
detalles técnicos involucrados hagan recomendable delegar la autoridad en
otros. En tales casos, el departamento de compras debe recibir copias de
toda la correspondencia.
6. El departamento de compras se reserva el derecho exclusivo, para objetar la
calidad y tipo de materiales.
7. El departamento de compras tiene autoridad plena para preguntar sobre la
calidad y clase de los materiales solicitados, con el fin de que sean logrados
lo mejores intereses de la compañía.
8. Está en la jurisdicción del agente general de compras delegar autoridad a
representantes de los diferentes departamentos para seleccionar material,

41
 pero la compra real puede ser hecha solamente en una orden de compra
aprobada por la compañía y a través del departamento de compras.
9. Queda prohibido a los empleados aceptar obsequios o gratificaciones.

Las requisiciones deberán describir claramente las especificaciones y la fecha en

que se requieren los materiales.

42
 Diagrama de flujo de Compras

INICIO

SE RECOLECTA
DEP. DE Y SE LLEVA A
LOCALIZAR ALMACÉN
NUEVOS
PROVEEDORES DEP. DE
ALMACÉN
SE RECOLECTA
REUNIÓN CON Y SE LLEVA A
LOS ALMACÉN
PROVEEDORES

NEGOCIAR DEP. DE
CONDICIONES DE COMPRAS
COMPARA EL
COMPRA
PRONÓSTICO DE
COMPRAS CON
SE FORMULA LO REAL
ÓRDENES DE
COMPRA
ES LO PRONOS-TICADO
GENERAR ÓRDENES DE COMPRA NO

SE SELECCIONA SI
RUTA Y
TRASPORTE
SEGUIR CON LOS
MISMOS
PROVEEDORES

43
 Diagrama de flujo de Ventas

INICIO
SELECCION
AR LA
UBICACIÓN
DEP. DE VENTAS
ABRIR BASE DE PROCEDER A
DATOS, Y LLEVAR EL
BUSCAR MATERIAL AL
CLIENTES
ENTREGAR
MATERIAL Y
PESARLO

SE EMITE FACTURA

SE COBRA
LA
FACTURA
SELECCIONA
R EL
CLIENTE SE
REGRESA
A
SELECCIONA
R LOS
ARTÍCULOS NOTIFICAR AL
¿Cantidad de artículos suficientes? DEPARTAMENT
O FINANCIERO

FIN
FIN
COMPLETAR
LA
CAPACIDAD
DEL
44
 CLIENTE EXISTE EN BASE DE DATOS Tipo de
Recolectado
Fecha
NO Empresa orden
Cartón, conos, tarimas,
19/04/2010 Cotton cerrada
plástico
Cartón, conos, tarimas,
24/04/2010 Santa Cruz, British cerrada
REGISTRA plástico
DATOS SI Cartón, conos, tarimas,
26/04/2010 Cotton y Restaurante cerrada
DEL plástico
01/05/2010 Santa Cruz, British Cartón, latas, jalones cerrada
11/05/2010 Cotton cartón, metal, plástico cerrada
18/05/2010 Cotton y Restaurante cartón, plástico, conos cerrada
22/05/2010 Santa Cruz, British cartón, metal cerrada
24/05/2010 Cotton y restaurante cartón, conos, plástico cerrada
Santa Cruz, British,
29/05/2010 cartón, metal cerrada
Hospital General
cartón, conos, plástico,
04/06/2010 Cotton cerrada
tarimas
Santa Cruz, British,
05/06/2010 tarimas, cartón, metal cerrada
Parque Jumaire
cartón, conos, tarimas,
07/06/2010 Cotton y restaurante cerrada
plástico
NO SI cartón, tarimas, conos,
15/06/2010 Cotton cerrada
plástico
cartón, tarimas, conos,
23/06/2010 Cotton cerrada
plástico
Santa Cruz, British,
Hospital General, tarimas, cartón, metal cerrada
03/07/2010
parque Jumaire
cartón, tarimas, conos,
06/07/2010 Cotton y Restaurante cerrada
plástico

45
 cartón, tarimas, conos,
12/07/2010 Cotton cerrada
plástico
Tabla 3.1
Este es un ejemplo de una tabla 3.1 que arroja la base de datos de CRS
donde nos indica si las órdenes de compra ya siguen abiertas o están cerradas,
donde una orden cerrada es aquella orden que ya fue realizada y a orden abierta es
aquella orden que aún no se lleva a cabo y que se encuentra en espera, hasta que
se llegue el día de la compra y se realice; una vez realizada esta orden se cierra. Al
igual nos da un enlistado de órdenes ya pasadas.

Los clientes y proveedores que se lograron tener en los meses de este proyecto son
los siguientes:
Clientes

Clientes Dirección Teléfonos

Servicios Universales Generalizados Bermejo #102 Fracc. Garita de
América Otay (664)623-2191
Recicladora Baja Parque Industrial los Pinos (664)689-5943
BLV FEDERICO BENITEZ 5 , CIENEGA , C.P
Recicladora Espiral Recovery 22660 152*136725*4

Son los clientes a los cuales le s vendemos nuestra material para que ellos, realicen
el proceso de reciclado, y se encuentra en puntos estratégicos con fácil acceso para
evitar complicaciones en cuanto al deterioro del pavimento y esto no afecte las
condiciones del medio de trasporte.
Proveedores

TELEFON
PROVEEDORES DIRECCCCION O Desperdicios Generados
Cotton Bay Internationals Privada Baja Maq. No. (664)625 cartón, plástico, cartón
de R.L. de C.V. 21650 Insurgentes -8418 en conos, tarimas
(664)685
Restaurante El Portón Macro plaza Insurgentes -0505 cartón, plástico
Distribuciones Santa Cruz Calle Alba #18 Col. Las (664)686
S.A. de C.V. Brisas Norte -0766 cartón
Calle Alba #15 Col. Las
British Brisas Norte cartón, plástico, metal

46
 (664)
Calle Romano #13525 681-
Parque Industrial Jumaire Fraccionamiento Alcalá 1386 cartón, tarimas
Hospital General de Ave. Centenario #10855 (664)684
Tijuana Zona Río -0922 cartón

En la tabla anterior muestra los proveedores incorporados a la empresa, cada

uno de ellos proporciona materiales diferentes según su giro. Cada uno de los
proveedores se les hace contrato, y les damos una carta anexo 4, en el cual le
hacemos notar las condiciones de la recolección.
Cotton Bay, es una empresa a la cual se dedica a la fabricación de toallas
deportivas. La cual nos proporciona diferentes materiales, tales como:
• Cartón
• Cartón grueso
• Plástico
• Tarimas
Distribuidora Santa Cruz, en una empresa dedicada almacenamiento y distribución
de mercancía para la industria de alimentos. La cual nos proporciona diferentes
materiales, tales como:
• Cartón
• Tarimas
British, empresa dedicada al diseño de mostradores de cajetillas de cigarros. . La
cual nos proporciona diferentes materiales, tales como:
• Cartón
• Metal
• Tarimas
Restaurante el Portón, dedicado al servicio y venta de alimentos. La cual nos
proporciona diferentes materiales, tales como:
• Cartón
• Plástico
• PET
• Aluminio

47
Parque Industrial Jumaire, es un pequeño parque, con pocas empresas trabajando
dentro de este parque, las cuales comparten espacio para la recolección de residuos
no peligrosos como:
• Cartón
• Plástico
• Tarimas
Hospital general, una empresa de servicios médicos, la cual lo único que permite
comprar es el cartón debido a sus normas rígidas que tiene.
Cada uno de las proveedores se le genera una orden de compra anexo2, en
el cual le permite saber al chofer donde ir a recolectar, y de los materiales de los
cuales debe de recolectar.

En las siguientes fotografías nos podemos dar una idea de cómo iniciamos
con el almacén.

Fotografía 3.3
En esta fotografía 3.3 muestra cómo se encontraba el almacén antes de
limpiarlo, y de comenzar a usarlo como almacén para el material

48
Fotografía 3.4
En esta foto (foto 3.4) ya muestra organizado el almacén y el comienzo de la
empresa.
Se aplicó los principios de 5´s en almacén y comenzar a mejorar, se comenzó con
limpiar, ordenar, y clasificar como se aprecia en la fotografía 3.5.

49
Fotografía 3.5
En esta foto ya comienza visualizar que se comienza a recolectar más
material y colocarlo con sección.
En las próximas dos fotos (fotografía 3.6 y 3.7) se ve ya clasificado los
materiales y a perspectiva en el almacén listo para la primera venta que se realizó.

Fotografía 3.6 y 3.7

50
 Una vez que el departamento de almacén, lo clasifico y determino las áreas de
cada uno de los materiales, según la importancia que representa cada uno de ellos.
Una vez que llega el material a almacén se prosigue el material a inspeccionar y a
segregar el material que no cumple con requisitos de nuestros clientes, después
pasa a colocarse en la pesa para llevar un control, y por último a su localidad, como
se muestra en la foto.
Cuando el material entra en almacén el personal tiene que llenar un reporte y
después informar del recolectado al departamento de compras y ventas para saber
el monto que ingreso. Anexo 3

51
 2. Resultados

Resultados de las encuestas

Para determinar el número de muestras se requirió saber nuestra población
de número de empresas registradas en la ciudad de Tijuana, Baja California, lo cual
se tomó de un directorio N: 514 de empresas el cual se realizó la muestra tomando
en cuenta la siguiente fórmula:

z
2 n0
n0 =   * p * q n =
n
ε  1+ 0
N
La cual arrojo el siguiente resultado 63 muestras teniendo con esto el número
de muestras a tomar y aplicando números aleatorios se obtuvieron estos resultados
Se realizaron las encuestas en los siguientes parques industriales: Insurgentes
Bajamar, Las Brisas, Ciudad Industrial Nueva Tijuana, Parque Industrial La Mesa, El
Florido, El Águila.
Grafica 4.1
En la gráfica 4.1 nos representa el porcentaje de encuestas que se realizaron
en cada uno de los parques encuestados.

Mapa 4.1
Parque Industrial el Águila teniendo el mayor número de encuestas obtenidas
35%, esta es por dos razón la primera, su amplio número de empresas situadas en

52
este parque y el segundo por oportunidad que nos dieron al realizarles una pequeña
encuesta.

Mapa 4.2
Parque Industrial El Florido con el 17%

Mapa 4.3
Parque Industrial El Lago con el 9%

Mapa 4.4
Parque Industrial La Mesa con el 6%

53
Mapa 4.5
Parque Industrial Las Brisas con el 6%

Mapa 4.6
Parque Industrial Nueva Tijuana (Otay Módulos) con el 12%

Los resultados de las preguntas son los siguientes:

En cuanto la gráfica 4.2, el giro de la empresa se obtuvo que el mayor porcentaje
que se refiere al 89% le corresponda al área de manufacturera, y el restante que es
el 11% le corresponde al área de servicios.

Grafica 4.2

54
 Otro de los resultados obtenidos nos percatamos que la mayoría de las empresas
cuentan con un servicio de recolección y en su mayoría las empresas optan por la
compañía de Gen, y en cuanto a las otras compañías solicitan los servicios de otras
empresas tales como RR (red recolector), King Kong, o en su defecto, el mismo
gobierno. Como se puede ver en la Grafica 4.3
En cuanto a cantidad de desperdicios generados por las empresas, se encuentra las
siguientes gráficas.
El criterio tomado es el siguiente, es el número de empresas que generar cierto peso
Grafica 4.3
semanal, en este caso son 7 empresas que generan alrededor de 100kgs a la
semana.

Vemos que si hay muchas empresas que generan mucho desperdicio de cartón el
cual es uno de nuestros principales materiales, el cual nos dan un porcentaje más
Grafica 4.4
alto de ingresos, como muestra la Grafica 4.5

Grafica 4.5

Aun cuando los metales es más el precio obtenido por Kg, es uno de los materiales
más difíciles ya que aún muchos lo desperdician prefieren venderlo directo a la
empresa que recogen sus otros desperdicios, o bien ser ellos mismos lo que lo
lleven a las empresas recicladoras. En la gráfica 4.7 muestra que es el 82% de la
empresa si reciclan el metal.
Grafica 4.8

En cuanto en plásticos se refiere sí es una gran cantidad de empresas que lo

Grafica 4.6
generan y es también grande el porcentaje de las empresas que también lo reciclan
.Grafica 4.8
Grafica 4.7

Grafica 4.9
En cuanto, uno de los objetivos del proyecto era obtener 3 proveedores cada
5 semanas, en la siguiente grafica 4.9 muestra como el primer periodo de 5
semanas si se logró cumplir y logra tener un proveedor y más de la meta, pero para

55
el siguiente periodo solo se obtuvo tener 2 proveedores solamente, por lo cual está
en recuadro amarillo, a pesar que solo son dos clientes hay un balance con el
periodo anterior.
Donde ya se ve que no se alcanzó la meta fue en el tercer periodo esto
debido, a que algunas de las empresas que estaban por integrarse a la cartela de
proveedores, y por consiguiente no se logró concluir el negocio

Ma
pa 4.7 clientes y proveedores.
En cuanto a los clientes y proveedores en el mapa siguiente 4.7 se muestra la
ubicación geográfica de ellos, todos ubicados cerca de la vía rápida poniente y
oriente para una rápida acceso, y reducción de tiempos en cuanto a semáforos.

56
 Ma
pa 4.8 Ruta 1
Con esta ruta (mapa 4.8) se logró mayor obtención de ciertos productos, tales
como cartón, cartón grueso (cartón en forma de cono), tarimas y plástico, debido que
la empresa Cotton Bay desecha una cantidad grande de cartón, tarimas y cartón
grueso. Esto como resultado a su proceso que es la elaboración de toallas para la
empresa Adidas. En conjunto con otro de nuestro proveedores que es restaurante el
portón que se encuentra de paso por la ruta hacia al almacén, este proveedor
también nos proporciona un porcentaje menor en cartón, plástico, y galones de
plástico. Ver en grafica 4.10
Grafica 4.10
En cuanto la segunda ruta que comprende los proveedores, Distribuciones
Santa Cruz S.A. de C.V., Parque Industrial Jumaire, Hospital General de Tijuana, y la
empresa British, nos muestra en el mapa 4.9 la localización de cada uno de estos
proveedores al igual que la trayectoria que se recorre al recolectar en dicha ruta.

57
Mapa 4.9 Ruta 2
Teniendo una ruta más larga y con más clientes, esta ruta nos proporciona
menos cantidad en producto que la primera, pero al igual nos deja un margen de
ganancia, y nos mantiene con los clientes fieles.
En esta grafica nos proporciona de manera general las cantidades que fueron
recolectadas en esta ruta, viendo que el cartón y el metal es el material con un poco
más incidencia que se obtuvo al recolectar con respecto a los demás.Grafica 4.11

Grafica 4.11 Comparación de rutas

Como se venía comentando, la Ruta 1 nos proporciona mayor cantidad de

productos, al igual que un porcentaje alto en comparación de la Ruta 2 teniendo
65% de mayor recolección la Ruta 1 y un 35% de recolección en la Ruta 2. Como lo
muestra la gráfica 4.12, pero unos de los aspectos que tiene la ruta es que nos deja,
que obtenemos aparte de tarimas que nos pagan por unidad, el metal que
recolectamos que es donde se ve el beneficio de seguir con esta ruta.
Grafica 4.12

En las siguientes graficas se verá el comportamiento que tuvieron mes con mes
en cuanto las recolecciones hechas tomando en cuenta las dos rutas, el cual nos da

58
una visión de cómo fue que se estuvo llevando el flujo de la recolección, y ver el
comportamiento que tuvieron las empresas, en cuanto a su residuos grafica 4.13.
Grafica 4.13

Grafica 4.16

Las gráficas 4.13 al 4.16 nos muestran las veces que fueron recolectadas en
cada uno de esos meses, al igual que las cantidades en Kg, obtenidos de material
aceptable que luego se convertiría en materia prima para la venta, con su excepción
de las tarimas que son valores unitarios.
Por lo cual consideramos que para ser una empresa de nueva creación, y no
tener muchos meses en funcionamiento se visualiza como un buen comienzo el
departamento de compras, ya que aun con poca experiencia en el área, y poco
disponibilidad de las empresas hacia el reciclaje y el cuidado del medio ambiente, se
están teniendo buenos logros, y poco a poco se ve el crecimiento del departamento,
junto con los otros departamentos que conforman la empresa CRS.
Grafica 4.15
Ya en la siguiente grafica nos damos una idea clara de cómo fue que se llevó la
recolección y las cantidades obtenidas, mes con mes, y viendo la comparación de un
mes con respecto al otro. 4.17

Grafica 4.17
Grafica 4.18
Como se puede apreciar en la gráfica 4.18 tenemos que la mayor cantidad
recolectada es el cartón con su dos tipos de presentación: el cartón delgado, que es
utilizado como cajas, y el tipo cono que es considerado como cartón duro, por el

59
grosor del mismo; ambos teniendo el 60% y 22% respectivamente, en nuestro
volumen de recolección.
Teniendo en cuenta un porcentaje menor al 10% los demás materiales, como es
el PET (Polietileno Tereftalato), los galones de plástico, metal tarimas.
Hablando en materia de ventas, se obtuvieron dos ventas una en el mes de junio
y julio, teniendo como primera venta un monto $ 2,122.5
cartón cono plástico PET galón metal tarimas
suma
$ $ $ $ $ $ $ total
476.995 174.25 12.8575 33 49.4 546.65 829.4 2122.553

Y en cuanto a la segunda venta, obtuvimos un ingreso menor, debido a que

solo se consideró los últimos 10 días del mes de junio y todo el mes de julio teniendo
un ingreso final de $1,315.40
suma
cartón cono plástico PET galón metal tarimas total

$ $ $ $ $ $ $

410.78 116.45 69.6 22.5 17.4 414.7 264 1315.43

Teniendo como conjunto de todos los materiales, vendidos en estas dos partes,
observamos que es menos de la meta esperada como se había considerado en uno
de los objetivos establecido: tener una venta mínima de 1.5 toneladas de material,
en la siguiente grafica nos muestra en kg, la cantidad vendida en cada una de las
ventas y la meta establecida.

Grafica 4.19
Teniendo como próxima meta alcanzar el otro 50% de ventas, para cumplir
con uno de los objetivos específicos, y tener un mayor de utilidad.
La razón de por qué la meta no se ha estado alcanzando es por los pocos
proveedores que hemos incorporado a la empresa de CRS; esto por muchas
razones tales como:
• Fuera de la ruta
• Poco desperdicio

60
 • Empresas que ya cuenta servicio de recolección
• Falta de negociación
• Disponibilidad de horarios
• Reciclan sus desperdicios
• Falta de interés
• Falta de experiencia por parte de CRS
Es por ello que se están tomando medidas, para poder obtener nuevos
proveedores, tales como invitaciones para contribuir al mejoramiento del ciudad de
Tijuana, también tenemos por parte de nuestro proveedores el que nos promocionen
de boca en boca, para que más empresas estén interesadas en nuestros servicios.
Ampliar nuestros horarios de recolecciones, y mejorar el medio de trasporte.
Actualmente solo cuenta con 6 proveedores
Aceptable 96.2695191
ver en (Grafica 4.9).
Rechazado 3.73048086

En cuanto el objetivo de vender el 90% de lo recolectado se logró vender un

96.3 % de lo recolectado teniendo solo un pequeño porcentaje de 3.7% de Scrap o
desperdicio como se ve en la gráfica 4.20

Grafica 4.20

Grafica 4.21
Como se aprecia si se logró cumplir con otro de los objetivos establecidos, el
poder vender de cómo mínimo el 90% de lo recolectado, eso nos da un indicador
que se está haciendo lo correcto y que poco a poco irá creciendo la empresa y darse
a conocer en el medio
Teniendo como resumen final el avance en los objetivos descritos al principio, los
cuales del proyecto son:
• Vender 1.5 toneladas al mes a partir del inicio de operaciones.
• Vender el 90% de lo recolectado.
• Tener una utilidad mayor al 30 % al mes a partir del inicio de operaciones.
• Aumentar 3 proveedores cada 5 semanas.

61
 Podemos mencionar los siguientes. En el primer punto no se logró cumplir la
meta, esta se quedó a 53% de la venta, lo cual se está trabajando para ir mejorando
y alcanzar la meta, en búsqueda de nuevos proveedores, mejorar el método de la
recolección para una mayor recolección en un solo viaje.

En cuanto el segundo punto, el éxito se logró teniendo un 6 % más de lo que se

esperaba y dando un 96% de material aceptable listo para la venta. Teniendo un
porcentaje más de ingreso para y permitirnos seguir creciendo.

En cuanto el objetivó 3 que se refiere a tener una utilidad mayor al 30 % a partir

del primer mes; se tiene que no se no se logró debido que se realizaron muchas
compras, como la inversión en equipo para la trasportar la materia prima como:
guantes, mandiles, gafas de protección, entre otras cosas.
Debido a esto y de más gastos que tuvieron la empresa no se logró tener utilidad,
y lo demuestra en la siguiente tabla.
Periodo Egresos Ingresos Efectivo
$
0 $ 35,000.00 -$ 35,000.00
-
$ -$
1 $ 1,020.00
668.94 351.06

Donde mayor egresos que ingresos teniendo una negativa de 351, para el primer
mes.

Y por último, el cuarto punto se comenzó bien con 4 proveedores: para el

primer periodo si cumple el objetivo, para el segundo periodo, solo se obtuvieran 2,
teniendo como un balance entre el periodo pasado y el segundo en cuanto lo
esperado. No obstante pero debido a situaciones adveras a la empresa, y al
mercado no se logró obtener ningún proveedor nuevo, pero se está trabajando para
mejor y en busca de nuevos proveedores, para cumplir con esta meta.

62
 5. Conclusiones

Se logró cumplir con la mayoría de los objetivos, el principal era tener un

departamento el cual le permite a la empresa tener ingresos, teniendo éxito, no
como se esperaba, pero si se ve mejoría en cuanto a las recolecciones obtenidas, y
las ventas realizadas.

En cuanto el objetivo de vender el 90% de lo recolectado se logró vender un 96.3

% de lo recolectado teniendo solo un pequeño porcentaje de 3.7% de Scrap o
desperdicio, y en cuanto la obtención 3 proveedores cada 5 semanas para los dos
periodos se lograron cumplir.
Otro de los objetivos que tuvo el proyecto era vender el 90% de lo recolectado
exitosamente se logró vender el 96.3 % de lo recolectado.
Desafortunadamente debido al comienzo del proyecto, la poca experiencia y una
falta de proveedores no se obtuvieron una utilidad mayor al 30%.

Cabe de mencionar que se requiere más experiencia y más maquinaria para

obtener nuevos proveedores, y más grandes, ya llegara el día que la empresa pueda
ser competencia junto con otras empresas del mismo giro tales como GEN, KIN
KON, R&R, e incluso el servicio de recolección del gobierno.

La empresa comenzó con poco presupuesto, con pocas cosas, pero se ha

mantenido en pie y poco a poco se va notando mejoría, Es como es en todas las
empresas no siempre al principio de un proyecto se ven los resultados, se requiere
de tiempo y de inversión. En este caso es poca la utilidad que se está teniendo pero,
para un grupo de estudiantes próximos a egresar es mucho y lo visualizamos como
un buen proyecto.

Ya que siempre irán y vendrán nuevas empresas, las cuales requieran de

nuestro servicios y siempre se desperdiciara materiales, los cuales se puedan

63
reciclar es por ello, que no se ve como un proyecto que no resulto sino que tiene
mucha visión, ya que gota a gota se llena el cántaro.

Con este proyecto se aprendió de todo, deja un buen sabor de boca no solo se
aplicó herramientas de ingeniería adquiridas dentro de las aulas de la escuela, sino
que también me dio un amplio panorama de la realidad, el saber que para conseguir
las cosas se requiere más de esfuerzo y conocimiento, estrategia. Se requiere,
estrategia, y siempre con miras a mejorar y lograr cumplir las metas, que uno se
propone.

El fin del proyecto era dejar el departamento funcional y que le permitiera a la

empresa irse dando a conocer, esta tiene una visión que es el mejorar el medio
ambiente hacer consciente a las empresas, que cada día que pase es un día más de
contaminación, y que se requiere de acciones para mejorar el entorno, esta empresa
eso es lo que busca, se espera tener retribuciones, como cualquier otra, pero lo
importante es que existan personas y en este caso empresas, que están
comprometidas al desarrollo sustentable y que buscan de una manera u otra el
mejora el planeta.

Como en todas las cosas siempre existirá la mejora continua dejando espacio
para mejorar, y arreglar los detalles que por una cosa o por otra no se le dieron
continuidad o que se quedaron rezagados.

64
 5.1 Recomendaciones

Se recomienda seguir con el plan que se tiene, y seguir buscando nuevos

proveedores, dentro de las rutas establecidas para no afectar el flujo que tiene la
ruta, y minimizar el uso de la gasolina.

Seguir introduciendo métricos de medición a la base datos, y mejorar la eficiencia

del uso de esta misma.

Buscar vías alternas, y nuevos clientes que nos queden más cercas del almacén,
o llegar a acuerdos o convenios para tener una mayor ganancia.

Al igual, se sugiere adquirir un vehículo de mayor capacidad, y de menor

consumo de combustible, para dejar un poco más de utilidad. O en su defecto
modificarlo para tener un mayor espacio en la caja del vehículo.

65
 1. Bibliografía

• Naresh K. Malhota, (NKM) (2000) Investigación de Mercados (4ta

edición).México, Editorial Pearson Education
• George W. Alian, GWA (1980) Manual de Compras, México, Editorial Diana
• Leonel Cruz Mecinas, (LCM) (1986) Principios Generales de Compras. México,
Editorial CECSA.
• Abbott P. Smith, (APS) (1970) Como Vender Intangibles (1ra Edición), México.
Azteca SA.
• Investigación de Mercado. Obtenida el Julio 21 del 2010, de
http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
• José Luis Benaque, (JLB). Compras. Obtenida el Junio 2 del 2010, de
http://www.gestiopolis.com/canales6/fin/compras-manejo-y-conceptos.htm
• Evaluación de Costo Beneficio. Obtenida Junio del 2010, de
http://www.mitecnologico.com/Main/EvaluacionDelCostoBeneficio
• Alexander G. Costos ABC-M. obtenida en Junio del 2010 de
http://www.monografias.com/trabajos15/abc-costos/abc-costos.shtml
• Una Aproximación a los Modelos de Inventarios, obtenida en Junio del 2010 de
http://www.investigacion-operaciones.com/Modelo%20Inventarios.htm

66
7. Anexos

67
Anexo 1 Instituto Tecnologico de Tijuana

Departamento de ingenieria industrial

Giro de la empresa_______________________________

1. ¿Cuenta con el servicio de recolección de basura?

Sí No

2. ¿Cuál es el nombre de la empresa recolectora?

GEN Gobierno Otra (Favor de especificar)

___________________

3. ¿Qué tipo de desperdicios genera su empresa?

Papel Cartón Metales Plástico

otros

4. Cuál es el peso aproximada de desperdicio que genera su empresa

semanalmente de:

Papel_______Cartón _________Metales__________ Plástico_________

otros__________

5. ¿Los desperdicios son separados al desecharse?

Sí No
6. ¿Con que frecuencia recibe dicho servicio?

Diario

Semanal

Mensual

Otro (Favor de
especificar)____________________________

7. ¿Está satisfecho con su servicio de recolección en los siguientes aspectos?

Tiempo de recolección
Servicio al cliente
Eficiencia
Disposición y manejo de los residuos

68
 Precio del servicio

8. ¿Estaría dispuesto a cambiar de compañía si mejorara su servicio?

Anexo 2

Orden de compra
NO. Fecha:

INFORMACION DEL PROVEEDOR REFERENCIA VALOR

PLAZO DE ENTREGA DEL PEDIDO

FECHA DE RECIBO:

TIEMPO REQUERIDO:

CODIGO DESCRIPCION DEL CANTIDAD VALOR UNITARIO

MATERIAL ESTIMADA

CONDICIONES DEL MATERIAL RECIBIDO

REVISADO APROBADO RECIBIDO FIRMA

69
 Anexo 3
CRS
RECEPCION DE MERCANCIA

PROVEEDOR:

No. De Factura;

Fecha de Recepción

DESCRIPCIÓN CANTIDAD NO. LOTE

RECIBIO ALMACEN

70
 Anexo 4

MODELO DE ESCRITO EN EL QUE MANIFIESTEN CONOCER Y ACEPTAR EL

MODELO DE CONTRATO, ASÍ COMO SUJETARSE A LAS REGLAS DE
OPERACIÓN DE LA EMPRESA CRS

Por este manifiesto la empresa CRS hace constatar que solamente recolectara
artículos de la empresa____________________ hasta la fecha ________de_______
2010 que se encuentra en las siguientes condiciones:

• Que el material se encuentra en sus mejores condiciones.

• Que no se encuentra revuelto con materiales orgánicos, tales como comida,
desechos de inodoros, u otro agente externo al material recolectado.
• No presentar ninguna sustancia química, de ningún tipo.
• El material recolectado tendrá que encontrarse dentro del contenedor
asignado.
• Que el material no esté revuelto con ningún otro elemento nocivo a la salud, o
agente punzante.

Cumpliendo con estos requerimientos la empresa CRS se hace responsable de

mantener limpio el contenedor asignado al igual alrededor del contenedor, y de
recolectar los días_________ y ___________ de la semana a la hora________,
hasta finalizar el contrato.

A t e n t a m e n t e CRS

71