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MÓDULO 4
RELACIONANDO Y REFORZANDO LOS BENEFICIOS
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

MÓDULO 4 AGENDA Y OBJETIVOS

Al final de este módulo, usted será capaz de:

 Identificar, definir y diferenciar entre las características y los beneficios

 Relacionar los beneficios con las prioridades del fabricante de decisiones

 Reforzar los beneficios mediante el uso de elementos visuales, pruebas de terceros y

características

 Presentar beneficios de valor agregado para obtener el apoyo del creador de decisiones
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Modelo de habilidad de venta / procesos de ventas

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

EJERCICIO — DIFERENCIAR ENTRE

CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS
Instrucciones

En las siguientes instrucciones, circule las características y subraye los beneficios.

1. Las entregas Just-in-Time significan un flujo de efectivo mejorado para usted.

2. Las promociones de consumo a nivel de tienda ayudan a crear conciencia de marca y

aumentar el tráfico de la tienda.

3. Su gente pasará menos tiempo configurando las pantallas debido a los nuevos pre-packs.

4. Obtienes un margen de beneficio más alto porque los precios de promoción se han reducido
de nuevo.

5. El rastreador de inventario automatizado reduce las existencias fuera de stock; por lo tanto,
puede minimizar las ventas perdidas.

6. La nueva campaña publicitaria nacional está respaldada por cupones y muestras.

7. Nuestros nuevos códigos de citas aseguran productos frescos y clientes satisfechos.

8. Las garantías del producto le permiten promover esto como una compra sin riesgo para sus
clientes.

9. Usted debe ver en cualquier parte de un aumento de quince a veinte por ciento en las ventas
debido a la nueva campaña de publicidad y promoción.

10. Haré todo lo que pueda para conseguir los reinicios de fin de semana sin cargo.

POR FAVOR PARE.

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

RELACIÓN DE BENEFICIOS
Notas:
Utilice los siguientes recordatorios para relacionar y
reforzar los beneficios.

 WIIFM: ¿Qué hay para mí?

 Que

 No asuma

 Frases de transición
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

EJERCICIO — FRASES DE TRANSICIÓN

Notas:
Ejemplos de frases de transición, desde beneficios hasta
características

 (Beneficio) es posible debido a (característica)

 (Beneficio) porque (característica)
 (Beneficio) es el resultado de (característica)
 (Beneficio) se logra mediante (característica)

Ejemplos de frases de transición, desde características

hasta beneficios

 (Característica) significa que usted (beneficio)

 (Característica) le permite (beneficio)
 (Característica) proporciona (beneficio)
 (Característica) por lo que (beneficio)

Instrucciones

Utilice las frases proporcionadas anteriormente (o las

suyas propias) para hacer transiciones de beneficios a
características y de características a beneficios, utilizando
sus propios productos/servicios/programas.

Escribe tus transiciones aquí y prepárate para compartirlas

con el grupo.

De beneficio a característica:

______________________________________________
______________________________________________

De característica a beneficio:

_______________________________________________
_______________________________________________

POR FAVOR PARE.

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Libro de trabajo del participante

EJERCICIO — RELACIONAR LOS BENEFICIOS CON LAS

PRIORIDADES

instrucciones

A continuación se enumeran las características y prioridades. Para cada característica, escriba

una instrucción de transición y beneficio adecuada que se relacione directamente con la
prioridad.

Característica Prioridad BENEFICIO PARA DECISION MAKER

1. Gran cuota de Financiera
mercado

2. Publicidad Pull-through
coordinada y
muestra

3. Céntrese en el Relación
trabajo en equipo y
satisfacción del
cliente

4. La publicidad Financiera
cooperativa

5. Conversión rápida servicio

de espacio de
estante

6. El vendedor Financiera
número uno en su
categoría

POR FAVOR PARE.

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Ejercicio en equipo — caarcterística, prioridad, beneficio

Instrucciones

Los equipos competirán para determinar los beneficios correctos, primero mediante la
planificación de 5 características relacionadas/ prioridades de la capacidad de su propia empresa
(dos primeras columnas a continuación), y luego desafiar a otro equipo para llegar con un
beneficio adecuado para cada uno . Los equipos primero planifican 5 características
relacionadas/prioridades debajo en la columna apropiada y luego desafían a otro equipo en forma
de Round-Robin para llegar a un beneficio relacionado. Utilice las líneas adicionales para tomar
notas de otros equipos de entrada durante el ejercicio. Su facilitador "juzgará" la exactitud de la
respuesta al beneficio de cada equipo y mantendrá la "puntuación" para determinar el equipo
ganador con los beneficios más probados.

Característica Prioridad Ventaja

1.
2.
3.
4.
5.
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

PRESENTANDO BENEFICIOS

Notas:
Para presentar los beneficios más eficazmente:

 Relacionar el beneficio con la prioridad del creador de

la toma de decisiones

 Reforzarlo según sea necesario con imágenes, pruebas

de terceros o características

 Obtenga retroalimentación para medir la reacción del

tomador de decisiones al beneficio y cómo aborda sus
prioridades
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

LECTURA — REFUERZO DE BENEFICIOS

Notas:
Debido a la cantidad y la naturaleza de la información que
necesita transmitir, relacionar verbalmente las
características y los beneficios de sus productos, servicios
y soluciones puede no ser suficiente. Además, algunos
responsables de la toma de decisiones pueden dudar de sus
reclamos.

Nos ocuparemos de tres métodos para reforzar los

beneficios que usted relaciona:

 Visuales

 Las pruebas de terceros

 Funciones

Estos se explican en las páginas que siguen.

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Notas:
Visuales

Los reforzadores visuales (como los folletos de ventas, las

presentaciones automatizadas, las hojas de trabajo, las
publicaciones, la literatura de promoción, los artículos
periodísticos y las muestras) son especialmente útiles
cuando las características y los beneficios de sus
soluciones son complejos. Utilizando una representación
gráfica del producto o servicio en sí, características y
beneficios, o los datos financieros, técnicos y
promocionales pertinentes realmente pueden ayudar a
conseguir su historia a través de!

Las imágenes también son muy útiles cuando un tomador

de decisiones exprese dudas sobre alguna afirmación que
usted hace sobre sus soluciones. Ver "pruebas" en papel o
proporcionar experiencia "práctica" con el producto o
servicio y sus beneficios puede eliminar o minimizar
muchas dudas.

Hay otras razones y ventajas de usar objetos visuales:

 Mejoran la comprensión, ayudan a explicar y

aclarar

 Aumentan la retención: las personas recuerdan

considerablemente más acerca de su oferta total
cuando ambos escuchan y ven el "mensaje"

 Agregan credibilidad, incluso las mayores dudas

empiezan a desvanecerse cuando "la prueba está en
el papel" o "se puede sostener en sus manos."
Después de todo, ¡ ver es creer!

 Atraen la atención, cuando se presentan

adecuadamente, agregan interés visual y "chispa" o
color

 Ellos tienen la atención — le dan al creador de la

decisión algo en que concentrarse.
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Notas:
Hay tres pasos fáciles y esenciales para usar los objetos
visuales con mayor eficacia. Son:

 Múestrelo — establezca el escenario explicando

su propósito en el uso de un objeto visual (para
aclarar, explicar, mostrar, ofrecer pruebas, etc.).

 Refuerce el beneficio: muestre únicamente

aquellas partes concretas del objeto visual que se
relacionen directamente con las prioridades del
tomador de decisiones. Muchos vendedores
cometen el error de mostrar demasiado en los
objetos visuales, causando que el tomador de
decisiones pierda el foco y el visual pierda su
impacto.

 Retírela — después de que haya relacionado el

beneficio, ponga el objeto visual a un lado, fuera
del camino. No deje que el control visual de la
conversación, o distraer a la toma de decisiones.
Recuerda, el objeto visual está ahí por una sola
razón: para apoyas, no para venderte. ¡ Así que
Quítese y vuelva a centrar la atención del tomador
de decisiones en usted! Si está utilizando una
presentación automatizada, finalice en una pantalla
en blanco (o una con su logotipo o el del cliente), o
simplemente baje la pantalla.
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Consejos sobre el uso de imágenes para su mayor efecto:

 Planifique su uso de objetos visuales de antemano.
Decida, en la medida de lo posible, cómo y cuándo
usará los objetos visuales. Cree el suyo propio,
cuando proceda.
 Para ayudar a mantener el enfoque de la toma de
decisiones, resaltar ciertas áreas en el visual que se
relacionan con sus prioridades, antes de la llamada
cuando sea posible. Utilice plumas resaltador y
dibuje flechas de diferentes colores o asteriscos
para centrar la atención en las partes apropiadas del
objeto visual.

 Utilice una pluma o un lápiz cuando señale ciertos

elementos en el objeto visual: Evite usar el dedo,
que, junto con el puño, puede bloquear el objeto
visual.

 Asegúrese de utilizar objetos visuales actuales que

estén en buenas condiciones. Un objeto visual
desactualizado puede hacer más daño que bien.

 Mantén el objeto visual de modo que sea fácil de

leer para el creador de decisiones: practica para que
se convierta en una segunda naturaleza (¡ a veces
significa que tienes que leer al revés!).

 Cuando sea factible, tener copias adicionales del

objeto visual para distribuir al tomador de
decisiones, pero trate de evitar darle el visual hasta
el final de su llamada. Después de todo, ¡ quieres
que la atención del tomador de decisiones se
enfoque en ti durante la llamada, no en un objeto
visual!

 Cuando un tomador de decisiones toma posesión

de un objeto visual y te sientes como si hubieras
perdido el control, recupera con tacto la posesión
del objeto visual para obtener la atención del
cliente de nuevo. Pídale que le muestre algo
específico en el objeto visual, como un gráfico, un
estudio o un gráfico que se relacione con sus
prioridades.
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Las pruebas de terceros Notas:

____________________________
Otra manera de reforzar los beneficios es ofrecer las
pruebas de terceros de la toma de decisiones, es decir,
mencionar a otras personas u organizaciones que están
implementando con éxito sus soluciones, u ofrecer a dar a
la toma de decisiones una lista de referencias que puede
contactar a corroborar su historia.

Estas son algunas pautas a seguir al ofrecer pruebas de

terceros:

 Obtener el permiso del tercero para usarlo como

referencia.

 Trate de asegurarse de que el responsable de la

toma de decisiones pueda relacionarse con la
fuente de terceros (por ejemplo, la misma industria,
el tipo de organización, los problemas comunes a
los que se enfrentaban, prioridades similares).

 Cuando sea posible, consulte a terceros que conoce

el tomador de decisiones respeta.

 Mantenga su lista de referencia actual (no quiere

que un tomador de decisiones llame a otro cliente
que tuvo problemas importantes con sus servicios o
productos la semana pasada!).

 Mantener un nivel adecuado de confidencialidad

(en otras palabras, no revelar más acerca de la
tercera parte de lo que es necesario o que ha
recibido permiso para).

Características Notas:
____________________________
La tercera manera de reforzar los beneficios es explicar
cómo la característica proporciona el beneficio. Utilice las
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

frases de transición cubiertas anteriormente en este libro

de trabajo para ayudarle a demostrar al creador de la toma
de decisiones cómo se hace posible el beneficio (por la
característica). Por ejemplo, "verás mejores ventas y
productividad (beneficio) como resultado de este nuevo
programa (característica)."

POR FAVOR PARE

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

BENEFICIOS DE VALOR AÑADIDO

Notas:
DEFINICIÓN DE BENEFICIOS DE VALOR
AÑADIDO

Un beneficio de valor agregado es un servicio o mejora

adicional (por encima de los ofrecidos por sus
productos/servicios básicos) que agrega valor a lo que el
cliente recibe, sin costo adicional. Presentar beneficios de
valor añadido como parte de su solución de "oferta total"
puede ofrecerle una ventaja competitiva real.

CÓMO IDENTIFICAR BENEFICIOS DE VALOR

AÑADIDO

Identificar beneficios de valor añadido es un proceso

desafiante y creativo. Algunos beneficios de valor
añadido son bastante evidentes para usted y su cliente,
pero otros no lo son. Por lo tanto, en algunas situaciones
usted tiene que identificar los beneficios de valor añadido
para sus clientes, y en otros, es posible que tenga que
crearlos usted mismo.

Para ayudar a agitar su creatividad, hemos organizado los

beneficios de valor agregado en cuatro categorías. Las
categorías desencadenarán su pensamiento y le ayudarán a
definir qué beneficios de valor añadido puede
proporcionar a sus cuentas y prospectos. Tenga en cuenta
que puede haber cierta superposición entre las categorías,
pero eso está bien. El objetivo principal de categorizar los
tipos de beneficios de valor añadido es proporcionar un
marco para el pensamiento creativo.
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

1. SERVICIOS DE APOYO

"Servicios de soporte" son proporcionados por su empresa a los clientes (en contraposición
a los servicios proporcionados por usted personalmente), por ejemplo, capacitación
gratuita, línea directa de servicio al cliente las 24 horas, etc.

2. SERVICIOS DE CONSULTORÍA

Otra categoría de servicio de valor agregado es "consultoría", lo que significa que el

profesional de ventas adopta un enfoque proactivo para ayudar al cliente a identificar y
capitalizar las oportunidades de negocio, como el aumento del crecimiento, la rentabilidad,
las ventas, la eficiencia ahorros, etcétera.

Esta es una oportunidad creativa porque confía en usted, el profesional de ventas, para
generar ideas y recomendaciones que ayudarán a la cuenta a mejorar sus resultados de
negocio. Como experto en sus productos y su aplicación (y tal vez en el negocio de su
cuenta, también), debe buscar oportunidades para que mejoren la forma en que realizan
negocios y los resultados que logran.

Como se puede imaginar, el servicio de consultoría (dependiendo de su complejidad) puede

implicar un extenso compromiso de tiempo de usted. Por lo tanto, elija esta opción de
servicio cuidadosamente, asegurándose de que los destinatarios de dicha consultoría sean
cuentas de alto potencial. De lo contrario, es posible que no obtenga un rendimiento justo
de su inversión de tiempo.

3. SERVICIOS PERSONALES

La tercera categoría se llama "servicios personales." Incluye todas las mejoras de valor
añadido que usted personalmente trae a la cuenta.

4. SERVICIOS PROMOCIONALES

Piense en todos los materiales promocionales que su empresa y otros regalan gratis:
materiales de punto de compra, publicidad, muestras, artículos promocionales como
calculadoras, bolígrafos, camisetas, sombreros, ayudas de trabajo/herramientas, guías
técnicas, etc.

Los materiales promocionales pueden ser menos importantes que las otras categorías, pero
en algunos casos su impacto puede ser significativo.

Las cuatro categorías de beneficios de valor agregado (soporte, consultoría, personal y

promocional) proporcionan un marco para ayudarle a identificar los beneficios de valor
agregado que puede proporcionar. Naturalmente, cualquier beneficio de valor añadido que
ofrezca debe relacionarse con las prioridades del cliente.
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

EJERCICIO EN EQUIPO-IDENTIFICACIÓN DE SU
PROPIOS SERVICIOS DE VALOR AÑADIDO

Servicios de soporte Servicios de consultoría

Servicios personales Servicios promocionales

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

CUANTIFICANDO BENEFICIOS DE VALOR AÑADIDO

Dado que los beneficios de mayor valor añadido son tangibles, es aconsejable hacerlos más
tangibles y memorables. ¿Cómo? Adjuntando un valor a ellos. Si bien puede no ser posible
hacer esto en todos los casos (por ejemplo, un beneficio intangible como hacer que su cliente "se
vea bien" en su organización), a menudo es posible "cuantificar" los beneficios de valor añadido
determinando (1) Cuál es el valor financiero para el cliente o, como copia de respaldo, (2) lo que
los beneficios de valor agregado cuestan a su organización.

Si el cliente intenta minimizar el valor de los beneficios de valor agregado, puede ser una táctica
de negociación. Su mejor enfoque en este tipo de situación puede ser explicar que su
organización proporciona este beneficio en función de las necesidades generales del cliente y
cree firmemente que agrega valor a la oferta total.
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

PRÁCTICA DE ROLES — RELACIONAR Y REFORZAR LOS BENEFICIOS

¡ Los ejercicios de práctica de roles están diseñados para ayudarte a poner en acción las
habilidades y los conceptos que estás aprendiendo!

En esta sesión de práctica, recogerá su llamada de ventas de práctica de roles anterior en el

tomador de decisiones en el caso de estudio. Su objetivo es relacionar y reforzar los beneficios
basados en lo que identificó como las prioridades del creador de decisiones.

Cada miembro del equipo de tres personas tendrá la oportunidad de jugar los tres roles:
profesional de ventas, tomador de decisiones y observador/Coach. Lea las descripciones a
continuación para ayudarle a prepararse para jugar cada papel.

Como profesional de ventas, su función es ayudar a guiar al creador de decisiones a través de la

etapa de conocimiento al relacionar y reforzar los beneficios a sus prioridades.

Lleve a cabo este juego de roles como una continuación de su llamada anterior a la
toma de decisiones. Empiece por recapitular las prioridades que identificó durante la
llamada de ventas del juego de rol anterior.

Como tomador de decisiones, su función es desempeñar el papel de un tomador de decisiones

de manera realista, no demasiado fácil, no demasiado difícil. Desempeñar el papel de acuerdo
con las prioridades que estableció en el juego de rol anterior. Acepta que los beneficios
presentados le atraen sólo si se relacionan directamente con sus prioridades. No traiga
comentarios negativos en este momento.

Como observador/Coach, su papel es observar silenciosamente la llamada de ventas. Tome

notas en la página siguiente, indicando el uso efectivo de las habilidades y sugerencias de
mejora. Sea honesto y discreto en sus comentarios, y asegúrese de comenzar con comentarios
positivos. Si en algún momento de la llamada el vendedor parece tener dificultades, sugiera un
tiempo fuera, luego consulte con la persona y ofrezca sugerencias útiles.

Orden de retroalimentación

Después de cada práctica de roles, los comentarios al profesional de ventas deben tener lugar en
este orden: 1) las críticas profesionales de ventas se critiquen primero; 2) las críticas para el
creador de decisiones; 3) observador/Coach añade comentarios/sugerencias.

Recuerde: ¡ proporcione retroalimentación positiva primero!

Copyright 2017, Porter Henry & Co., Inc., Nueva York,

NY, USA

4-19
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

PRÁCTICA DE ROLES — HOJA DE OBSERVADOR

Uso eficaz de habilidades/ejemplos Lo que haría diferente

Características

Beneficios:

Beneficios de valor agregado:

¿Relacionado con qué prioridades?

Refuerzos:

Copyright 2017, Porter Henry & Co., Inc., Nueva York,

NY, USA

4-20
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

NOTAS – ¿QUÉ PASA SI...?

Instrucciones

Tome notas sobre el "Qué pasa si..." situaciones durante la discusión.

Y si... el tomador de decisiones no parece impresionado con sus beneficios?

Y si... ¿estás vendiendo "promesas" de un producto que aún no ha sido

liberado?

Y si... ¿no tiene datos estadísticos o fuentes de prueba que un creador de decisiones
requiera?

NOTAS ADICIONALES:

POR FAVOR PARE.

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

RESUMEN — RELACIÓN Y REFUERZO DE LOS BENEFICIOS

Notas:
Las principales habilidades y conceptos del módulo 4 son:

1. Característica y definición de beneficios

 Las características son características de un

producto, programa, servicio o solución

 Los beneficios describen cómo las características

abordan las prioridades; beneficios son los que
aportan valor al tomador de decisiones; explican
qué hacen las características para el cliente

2. Cuándo relacionar los beneficios

 Al comienzo de la llamada, para explicar cómo sus

productos, programas o oferta total podrían
beneficiar al creador de la toma de decisiones

 Después de que el tomador de decisiones verbalice

una o más prioridades que usted puede abordar

 Cuando recibes retroalimentación negativa o

positiva, ya sea para superar lo negativo o para
reforzar el positivo

 Cuando estás a punto de pedir un compromiso

3. Cómo relacionar los beneficios

 Relacionar los beneficios con las prioridades del

fabricante de la decisión
 Refuerce los beneficios, según sea necesario
 Obtenga retroalimentación

4. Tipos de reforzadores

 Visuales
 Las pruebas de terceros
 Características

5. beneficios de valor añadido

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Notas:
 Los servicios o mejoras adicionales

 Que agregan valor

 Sin costo adicional

6. Cuándo utilizar reforzadores

 Cuando las características y los beneficios no son

fáciles de entender

 Cuando el tomador de decisiones expresa dudas

 Para mayor impacto/retención

7. Beneficios de usar objetos visuales

 Atraer y mantener la atención

 Mejorar la comprensión

 Aumente la retención

 Añadir credibilidad

8. Cómo utilizar objetos visuales

 Introducir (explicar el propósito en el uso del

objeto visual)

 Reforzar (Mostrar sólo aquellas porciones

relacionadas con las prioridades del tomador de
decisiones)

 Eliminar (después de haber relacionado el

beneficio, poner el objeto visual a un lado, fuera del
camino)

Para obtener información más detallada

sobre el uso de objetos visuales,
consulte la lectura en este módulo.

9. Factores en el uso de pruebas de terceros

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Notas:

 Obtener permiso para utilizar el tercero como

referencia

 Asegúrese de que el tomador de decisiones puede

relacionarse con el tercero (operación similar,
problema común enfrentado, prioridades comunes)

 Asegúrese de que la persona que toma la decisión

respeta al tercero

 Mantenga su lista de referencia actual

 Mantener la confidencialidad

FIN DEL MÓDULO 4.

Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

MÓDULO 4 ASIGNACIÓN EN CAMPO

RELACIONANDO Y REFORZANDO LOS BENEFICIOS
Para ayudarle a poner en práctica las habilidades de este módulo, complete esta asignación antes
y después de tres llamadas de ventas.

Llame #1 nombre de la cuenta: _ _ _ _ _ _

Antes:

Prioridades Beneficios de Beneficios de valor

(si se conoce) Funciones presentar agregado

Reforzadores que planeo utilizar:

Visuales: _ _ _ _ _-_ _ _ _

Pruebas de terceros: _ _ _ _ _} _ _ _

Después:

Beneficios de valor
Los beneficios que añadido que
Prioridades Funciones presenté presenté

Reacción del fabricante de la decisión a los beneficios:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Lo que hice especialmente bien:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Lo que yo haría diferente:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Llame a #2 nombre de la cuenta: _ _ _ _ _ _

antes que:

Prioridades (si se Beneficios de Beneficios de valor

conocen) Funciones presentar agregado

Reforzadores que planeo utilizar:

Visuales: _ _ _ _ _-_ _ _ _

Pruebas de terceros: _ _ _ _ _-_ _ _

Después:

Beneficios de valor
Los beneficios que añadido que
Prioridades Funciones presenté presenté

Reacción del fabricante de la decisión a los beneficios:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Lo que hice especialmente bien:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Lo que yo haría diferente:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Relación y refuerzo de beneficios
Libro de trabajo del participante

Llame a #3 nombre de la cuenta: _ _ _ _ _ _ _

Antes:

Prioridades Beneficios de Beneficios de valor

(si se conoce) Funciones presentar agregado

Reforzadores que planeo utilizar:

Visuales: _ _ _ _ _-_ _ _ _

Pruebas de terceros: _ _ _ _ _-_ _ _

Después:

Beneficios de valor
Los beneficios que añadido que
Prioridades Funciones presenté presenté

Reacción del fabricante de la decisión a los beneficios:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Lo que hice especialmente bien:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Lo que yo haría diferente:

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________