Ing. Karen Ruiz Mfp. - kruiz.navarrete@gmail.

com
Es un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas,
en donde se proyectan las ventas periódicamente que se
estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es
normal que el punto de comparación sea la venta que se
registró en el periodo anterior.

Se trata de desarrollar un documento que detalle y

establezca las bases necesarias para mejorar los procesos
de ventas y que posibilite un mayor crecimiento en el
siguiente ejercicio económico.
La importancia del Plan de Ventas, radica en los
siguientes puntos:

 Permite establecer objetivos considerando el análisis

FODA y controlar su cumplimiento, pudiendo evaluar
que se está haciendo bien o mal.

 Ordenar los recursos de los que dispone una empresa

para que el futuro le sea favorable.
 Permite realizar la previsión de ventas para un
periodo determinado de tiempo.

 Es útil para implantar nuevas líneas de

negocio.

 Se deben contemplar todo tipo de escenarios

desde los más favorables a los más negativos.
 Permite estimar y planificar las ventas con
cierta certeza, puede contribuir a que la
empresa pueda detectar posibles problemas
en un futuro.

 Gracias a este plan la empresa puede evitar

inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus
recursos.
Planes de ventas:

Incluye una descripción demográfica de los clientes que se

tienen como objetivo, cómo llegar a ellos, información
sobre las tácticas y estrategias de ventas de la
competencia, fijación de precios, selección de canales de
distribución y tácticas de soporte de ventas, como
descuentos, concursos, ventas, club del comprador,
muestras gratis y cupones.
 Resumen ejecutivo.
Objetivos y metas.
Propuesta de Valor
Estrategias de Ventas
Plan de Acción
Metas de ventas y Presupuesto.
Metas de Control y KPI´s
Entorno del Mercado
Análisis del mercado.
Análisis de situación interna (Clientes
4P´s, Merchandising en el Punto de
Venta)
Análisis de Situación Externa
Apéndices y
anexos.
Es un resumen de los contenidos del plan, en este punto
comentaremos de forma general los objetivos
planteados sin entrar a dar detalles.

Es un punto introductorio que tiene como objetivo

justificar el documento y dar a sus lectores una visión
global de su contenido.

A continuación se recomiendan realizar algunas

preguntas, para un mejor desarrollo.
¿Qué problema has detectado?
¿En qué consiste el plan? (¿Cómo vas a arreglar el
problema?)
¿Dónde se ejecutará el plan? (¿Cómo ganarás dinero?)
¿Cuánto dinero se necesita para ejecutarlo?
¿Qué resultados económicos se obtendrán?
¿Qué equipo lo lleva a cabo?
¿Por qué creemos que tendrá éxito?
Las metas son declaraciones que haces sobre
el futuro de tu negocio.

Los objetivos son los pasos exactos que tu

compañía debe tomar para alcanzar sus metas.
En este punto son muy habituales los objetivos
cuantitativos como la cuota de mercado, facturación,
margen de contribución, captación de nuevos clientes o
beneficio que se pretende obtener.

También podemos establecer objetivos cualitativos,

relacionados con el posicionamiento deseado, la imagen
o la mejora del servicio.
 SEGÚN OBJETIVOS

• LARGO PLAZO
TIEMPO • MEDIANO PLAZO
• CORTO PLAZO

• GENERALES
NATURALEZA • ESPECIFICOS

• ESTRATÉGICOS
JERARQUIA • TÁCTICOS
• OPERACIONES

• CUANTITATIVOS
MEDICIÓN • CUALITATIVOS
Según la duración del tiempo:

 Objetivos a largo plazo: objetivos que se

formulan para cumplirse dentro de un período
entre 3-5 años.

 Objetivos a medio plazo: objetivos formulados

para un periodo entre 1 y 3 años.

 Objetivos a corto plazo: objetivos fijados para

cumplirse en menos de 1 año.
Según la naturaleza: generales y escíficos.

 Objetivos generales: como ejemplo de objetivos

generales, podemos encontrar algunos como ser:

 Marca líder del mercado

 Consolidar el patrimonio,
 Aumentar el número de vendedores,
 Mejorar la formación y capacitación del
personal, etc.
 Objetivos específicos: objetivos empresariales
expresados en términos de cantidad y tiempo.
Como ejemplos de objetivos específicos
encontramos:
 Incrementar de las ventas trimestrales en un
20%
 Adquirir 2 nuevas maquinarias en el segundo
semestre
 Abrir 3 nuevas sedes a nivel internacional en
el primer trimestre del próximo año.
Los objetivos son SMART
Los objetivos tienen que estar determinados dentro de un
Plan de Acción. “Mientras no tengamos un Plan de
Acción nada podrá suceder, un buen plan tiene objetivos
SMART. El establecer objetivos correctos provee al plan
del soporte necesario para su cumplimiento”. Lo que los
convierte en pequeños escalones que ayuden a cumplir
el objetivo deseado.

S M A R T
Specific Measurable Achievable Relevant Time-Base
Específicos: ¿La meta pone en claro lo que quieres lograr?

Medibles: ¿Serás capaz de medir si tu objetivo se ha alcanzado?

Alcanzables: ¿Tienes los recursos necesarios para poner en

práctica tu idea?

Relevantes: ¿Este objetivo aportará al crecimiento de mi negocio?

Temporizados: ¿El plazo que tengo es suficiente para generar los

resultados que necesito?.
Análisis del Entorno del Mercado
Macro Entorno Y Micro-entorno
El entorno de mercado: consiste en los participantes y
las fuerzas externas al marketing que afectan la
capacidad de la gerencia de marketing para
establecer y mantener relaciones exitosas con los
clientes meta.

Se deben identificar las tendencias y buscar las

oportunidades en el entorno. Esto permitirá adaptar
sus estrategias para enfrentar nuevos desafíos y
aprovechar las oportunidades del mercado.
 El
Macroentorno
EL
ENTORNO
DEL
MARKETING

El
Microentorno
El microentorno: consiste en los participantes cercanos
a la compañía, que afectan su capacidad para servir a
sus clientes: la compañía misma, los proveedores, los
intermediarios de marketing, los mercados de clientes,
los competidores y los públicos.

El macroentorno: incluye las fuerzas sociales más

grandes que influyen en el microentorno, es decir, las
fuerzas demográficas, económicas, naturales,
tecnológicas, políticas y culturales.
 MICRO
ENTORNO
La Compañía: Al diseñar planes de marketing,
la gerencia toma en cuenta a otros grupos de
la compañía (como la alta gerencia, finanzas,
investigación y desarrollo (I&D)), compras,
operaciones y contabilidad).

Todos estos grupos interrelacionados

conforman el ambiente interno. La alta
gerencia establece la misión, los objetivos, las
estrategias generales y las políticas de la
empresa.
Los Proveedores:

Los proveedores constituyen un vínculo

importante del sistema general de la red de
entrega de valor de la empresa hacia el
cliente.

Brindan los recursos que la compañía

necesita para producir sus bienes y servicios.
 PROBLEMAS CON LOS
PROVEEDORES
Incremento
en los
Vigilar la La escasez costos de
Los los insumos
disponibilidad de insumos
problemas ocasionaría
del inventario o los
internos incrementos
y los costos retrasos
en los
precios

Estos aspectos podrían afectar de manera negativa el

volumen de ventas de la compañía y la satisfacción de sus
clientes.
La mayoría de los mercadólogos en la
actualidad tratan a sus proveedores como
socios en la creación y entrega de valor para el
cliente.

Por ejemplo, Toyota sabe lo importante que es

establecer relaciones estrechas con sus
proveedores.
Intermediarios:

Los intermediarios ayudan a la compañía a

generar marketing, ayudan a promover, vender y
distribuir sus bienes a los consumidores finales;
incluyen distribuidores, empresas de distribución
física, agencias de servicios de marketing e
intermediarios financieros.

Los distribuidores son empresas del canal de

distribución que ayudan a la compañía a localizar
clientes o a venderles; incluye a mayoristas y a
minoristas, quienes compran y distribuyen
mercancía.
Competidores:

Una compañía debe ofrecer mayor valor y

satisfacción a sus clientes que sus competidores.

Se deben adaptarse a las necesidades de los

consumidores meta pero también deben lograr
una ventaja estratégica al posicionar sus ofertas
con más fuerza que las ofertas de la
competencia en la mente de los consumidores.
Ninguna estrategia competitiva es mejor en sí
misma para todas las compañías.

Cada empresa debería tomar en cuenta su

tamaño y su posición en la industria, en relación
con los competidores.

Las grandes empresas con posiciones

dominantes en una industria utilizan ciertas
estrategias que compañías más pequeñas son
incapaces de costear. Sin embargo, no es
suficiente ser grande.
Hay estrategias ganadoras para las grandes
empresas, pero también existen algunas que son
perdedoras.

Las empresas pequeñas podrían desarrollar

estrategias que les generen mayores
rendimientos que los que disfrutan las empresas
grandes.
 Permite ubicar a las marcas de un segmento
MAPA DE MARCA determinado por sus características formales
en relación con la/las líder/es.
Públicos:

El entorno de marketing de la compañía también

incluye a diversos públicos.

Un público es un grupo de individuos que tiene

un interés o impacto real o potencial en la
capacidad de una organización para alcanzar
sus objetivos.

Identificamos siete clases de públicos

(INVESTIGARLOS).
Clientes:

Los clientes son los participantes más

importantes en el microentorno de la compañía.

El objetivo de toda la red de entrega de valor

consiste en servir a los clientes meta y crear
relaciones sólidas con ellos.

La empresa podría atender a uno o a los cinco

tipos de mercados de clientes.
1.- Los mercados de consumidores: consisten en
individuos y hogares que compran bienes y
servicios para consumo personal.

2.- Los mercados de negocios: adquieren bienes

y servicios para su procesamiento industrial, o
para utilizarlos en su proceso de producción.

3.- Los mercados de distribuidores: compran

bienes y servicios para revenderlos a cambio de
una ganancia.
4.- Los mercados del sector público: están
formados de agencias gubernamentales que
compran bienes y servicios para dar servicios
públicos o para transferirlos a quienes los
necesiten.

5.- Los mercados internacionales: se conforman

por los compradores en otros países, incluyendo
a los consumidores, productores, distribuidores y
gobiernos.
EL MACROENTORNO:
La compañía y todos los demás participantes
operan en un macroentorno más grande de
fuerzas que moldean oportunidades y plantean
amenazas para la empresa.

Esas seis fuerzas principales del macroentorno

de la empresa son las siguientes:
Naturales

EMPRESA
MACRO
ENTORNO

INVESTIGARLAS
Análisis de la situación interna y
externa
 CULTURA
ORGANIZACIONAL

CAPACIDAD DE
SATISFACER LA PRODUCTIVIDAD
DEMANDA

RECURSOS CAPACIDAD DE
HUMANOS Y INNOVACIÓN
ECONÓMICOS
Merchandising en el Punto de Venta

En todo proceso de compra, existen dos

elementos clave para facilitar la salida del
producto:

 El envase.
 El merchandising.
Merchandising en el Punto de Venta

El envase: es un elemento fundamental para

estimular al cliente hacia la adquisición de
nuestro producto. Y al hablar del envase, hace
referencia al diseño del envase (color, tipografía,
ilustraciones, fotografías, etc.).
El merchandising: se define como el conjunto de
técnicas que se aplican en el punto de venta para
motivar el acto de compra de la manera más
rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las
necesidades del consumidor.

Está totalmente comprobada la influencia que

tiene en la venta que el producto esté colocado
en uno u otro espacio. Si el producto no está
colocado en el lugar correcto decrece
notablemente su ratio de ventas.
Merchandising en el punto de venta
Merchandising Interno

Merchandising Externo
VIDEO DEL
PUNTO DE
VENTA
Análisis Interno: corresponde a las
fortalezas y debilidades que se tienen
respecto a la disponibilidad de recursos de
la empresa, es decir todo lo que la
empresa puede controlar.
Las fortalezas: o puntos fuertes, son
ventajas competitivas como las
capacidades, recursos y posiciones
alcanzadas, que deben y pueden servir
para explotar Oportunidades.

Las debilidades: o puntos débiles, son

una amenaza para la organización, pues
limitan o reducen la capacidad de un
efectivo desarrollo de las estrategia de la
empresa, y deben ser controladas y
superadas.
 ECONÓMICO

TECNOLÓGICO ÉTICO

SOCIAL POLÍTICO Y
LEGAL
El análisis externo: nos muestra hechos o
acontecimientos del ambiente que tiene o
podrían tener alguna relación con la
organización; este proceso ayudará a
determinar las oportunidades y amenazas.

ARANCELES
 OBJETIVO

DETERMINAR VENTAJAS COMPETITIVAS

Esta herramienta nos ayuda a conocer la

situación real en que se encuentra una
organización, empresa o proyecto, y planear
una estrategia de futuro.
Este análisis consta de 4 pasos:

1. Análisis Interno
2. Análisis Externo
3. Confección de la matriz FODA
4. Determinación de la estrategia a
emplear.
 CONFECCIÓN DE LA MATRIZ DE
ANÁLISIS FODA

OPORTUNIDADES (E) AMENAZAS (E)

FORTALEZAS Potencialidades Riesgos

(I) (Líneas de acción más (exige una
prometedoras para la cuidadosa
empresa) consideración)

DEBILIDADES Desafíos Limitaciones

(I) (exige una cuidadosa (colocan una seria
consideración) advertencia)
 DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS
1. Cómo utilizar las fortalezas de la organización para
aprovechar las oportunidades del entorno (FO).

2. Cómo emplear las fortalezas de la organización para

anticipar el efecto de las amenazas (FA).

3.Cómo debe medir la organización sus debilidades

detectadas para aprovechar las oportunidades (DO).

4. Qué debe hacer la organización para eliminar las

debilidades y anticipar las amenazas (DA).