MARKETING INMOBILIARIO

Estructura organizacional de una empresa

Empresa es un conjunto de dos o mas personas unidas para uno o más objetivos en común.
Se dice que una empresa es lo mismo que un sistema, siendo éste último un conjunto de
subsistemas c/u con vida propia e independiente donde en términos relativos no hay ni uno
solo de estos sistemas que sea mas o menos importante que el otro, c/u cumplirá un rol, un
objetivo, un propósito, una meta, un logro y una misión particular, independiente y exclusiva,
c/u de ellos cumplirá su objetivo con un 100% de excelencia donde al unir c/u de ellos la
gestión integral será de un 100% de excelencia.
En una empresa hay gerencias, departamentos, secciones, unidades, puestos, cargos distintos
donde en términos relativos no hay ni uno solo de ellos donde sea más importante que el de al
lado, el propósito final es que c/u de ellos cumpla su misión al 100% para poder
complementarse entre sí.
Para que una empresa sea lo mismo que un sistema deberá cumplir con los requisitos de éste,
todo sistema tiene:
- Corriente de entrada, aquí ingresarán los recursos necesarios para posteriormente
procesarlos o transformarlos para culminar en la corriente de salida. Estos recursos
son:
o Recursos financieros (capital)
o Recursos humanos (personas)
o Recursos materiales (materias primas)
o Capacidad administrativa
Ninguno de estos recursos es mas importante que el otro, sin embargo, lo mas
importante es llegar a una óptima capacidad administrativa que es talento con el cual
cuenta el administrador de cualquier gestión para saber como optimizar el uso de los
recursos escasos de los cuales dispone, en pos de lograr el objetivo que inicialmente se
ha propuesto bajo la máxima eficiencia posible.
Eficiencia es lograr el objetivo propuesto haciendo el menor uso de recursos posibles.
- Unidad de proceso o transferencia, se trabajan los recursos.
- Corriente de salida, egresan bienes y servicios siendo todo aquello que sirve para
satisfacer una necesidad, los primeros son tangibles y los otros intangibles, ambos son
el resultado de lo que ingresó y se procesó al ciclo.
- Corriente de retroalimentación (vuelve a la entrada), una vez que los recursos han
ingresado, se han transformado y han salido como un bien o servicio éstos generarán
ganancias las cuales serán reinvertidas, al lograr eficientemente este flujo se obtendrá
el “know-how” o poder experto.

La administración es subsidiaria, siempre se debe tener en cuenta que lo que se genere por la
empresa sea licito, ético y genere ganancias.

Una empresa se constituye por:

Gerencia General, que abarca 4 subsistemas: recursos financieros, humanos (equivalentes a la
corriente de entrada), producción (unidad de producción) y comercialización (corriente de
salida), esto quiere decir que están montados sobre la estructura organizacional
1. G. Finanzas: la función es administrar lo mas eficientemente posible los recursos
monetarios o financieros que requiere la empresa para su funcionamiento. Tendrá tres
funciones:
- obtención: se logran a través de ingresos de capital, préstamos bancarios y/o ventas
(lo más importante y ojalá sea infinita).
- distribución: será mediante presupuestos, centros de costo, flujos de caja, etc
 - control: a través de auditorias internas y/o externas, departamento contralor y de
contabilidad
2. G. RRHH: administrar de la manera más eficiente posible los recursos humanos o las
personas que requiere la empresa para su normal funcionamiento, para ello tendrá
tres funciones:
o Obtención: para ello realizará reclutamiento, selección y finalmente,
contratación de las personas (las más idóneas= persona justa en el puesto
justo).
o Mantención: lo ideal es mantener a los empleados por el mayor tiempo
posible (ojalá para siempre), esto se logrará a través de un buen nivel de
remuneraciones, altas comisiones, actividades deportivas y sociales.
o Desarrollo: a través de capacitaciones.
3. Gerenci de producción (bienes) u operaciones (servicios), es equivalente a mi unidad
de producción.
la finalidad de esta área es desarrollar el negocio a lo largo del tiempo para hacerlo
cada vez mas interesante y atractivo para el cliente, esto significa sacar distintos
productos, procesos productivos, insumos y capacidad, en resumen se debe innovar
constantemente (más y mejor siempre, hasta el infinito).
4. G. Comercialización: su finalidad es poner en contacto la empresa con su entorno, con
su mercado y con su clientela, quedará manifiesto mediante un crecimiento
mantenido de las ventas para lograr dicho propósito será necesario ingresar:
o Publicidad
o Promociones
o Estrategias de precio
o Canales de distribución
Independiente del giro, rubro o ubicación geográfica.

Marketing o comercializacióon
Es aquella área dentro de la estructura organizacional de ma empresa cuya finalidad es poner
en contacto la empresa con su entorno, mercado y clientela todo lo cual quedará de
manifiesto mediante un incrementado sostenido y creciente de las ventas a lo largo del
tiempo.
Las 7 tareas del marketing:
1. Deliberación de mercado: se trata de definir el mercado al cual me abocare, dentro de
éste mk un segmento y dentro de éste un nicho. Lo que me permite definir donde
abocarme es aquel mk donde existe:
a. algún grado de conocimientos,
b. hay rentabilidad,
c. posibilidades de crecimiento futuro y,
d. barreras de entrada para la competecnia
2. Motivación de compra: es el motivo que nos induce a actuar de una manera especifica,
razón por la cual resulta importante conocer la motivación por la cual un cliente se
interese por mis servicios, en el ejemplo de propiedades (tranquilidad, seguridad,
conectividad, plusvalía, etc).
3. Ajuste del producto: se trata de realizar ciertos ajustes o modificaciones al producto
inicial de acuerdo a la necesidad principal del cliente, ejemplo anterior “seguridad”, les
pongo cerco eléctrico a las casas en arriendo.
4. Distribución física: es la forma como yo entrego mi producto al cliente, en el caso de
un producto genérico (mayorista, minorista, puerta a puerta, etc), en el de un bien raíz
(por el dueño o por el corredor).
 5. Comunicación con el comprador: la función del vendedor es captar o generar una
necesidad, éste deberá comunicarle al comprador dónde están “las 4P” o“marketing
mix”, se le mostrará el producto, la plaza (lugar físico), el precio y promoción.
6. Transacción: por la ley de la oferta y la demanda (cuánto me pides, cuánto te doy)
7. Post transacción: es sinónimo de post-venta, mantención y cuidado del cliente.
En marketing existen dos tipos de variables:
- Controlables (internas): hay que optimizarlas
o Investigación de mercado
o Productos
o Precios
o Descuentos
o Publicidad
o Servicios, garantías, etc
- Incontrolables (enternas), se deben tratar de preverlas, esquivarlas y/o enfrentarlas.
No se tienen ningún control sobre ellas pero sin embargo limitan mis decisiones
presentes y futuras).
o Medio ambiente político y legal
o Cambios tecnológicos
o Cambios en los hábitos de consumo del consumidor
o Marco económico
Dentro de las tareas del marketing existen 4 categorías de actividades llamadas también
marketing mix o combinatoria comercial.
- Plaza: mercado al cual quiero llegar y por qué razón, segmento dentro de este mk en
particular, nicho dentro de ese segmento especifico.
- Producto
- Precio
- Promoción
Todas estas decisiones serán condicionadas, por los resultados arrojados del estudio e
investigacion que efectuemos del mk.
Bajo este esquema, siempre se ha sostenido que la finalidad del marketing comercial es
comunicar:
La plaza: comunica el beneficio de tiempo y lugar (es decir como el producto se encuentra a
disposición del cliente)
El producto: comunica el beneficio de forma, es decir como el producto satisface las
necesidades del consumidor.
El precio
La promoción: comunicarla por sí sola.
Con todas estas variables la empresa comunica al cliente y este responde comprando.

MARKETNG INMOBILIARIO
No existe habitualidad de compra y los recursos financieros comprometidos por lo general son
altos.
Para llegar a la decisión de compra, las personas deberán realizar un análisis de recursos
financieros de los cuales dispone para así buscar una propiedad que se ajuste a sus
requerimientos, una vez encontrada dicha propiedad se recabaran antecedentes (valor, m2,
m2 construidos, nombre de inmobiliaria, etc), finalmente se llevará a cabo un análisis
minucioso de tal manera de no cometer errores en la compra del bien raíz.
Se denomina comercialización, a todo proceso tendiente a lograr el objetivo final de transferir,
la o las unidades ofrecidas, a potenciales clientes.
Esta constituida por una mezcla de mercadotecnia que se inicia por:
1. Conocer lo que desea el consumidor (motivación de compra)
 2. Determinar precio mas conveniente (lo que costó, utilidades+el costo, cuánto cobra la
competencia por un bien similar)
3. Establecer una estrategia más adecuada para dar a conocer el producto, es muy
importante delinear el mk (publicidad, promoción)
4. Y finalmente determinar la mayor utilidad posible sin perjudicar el volumen de venta
en el futuro, es muy importante ser conservador y visionario, si una venta lleva mucho
tiempo ofertada se tiende a desprestigiar.
La comercialización de propiedades individuales difiere fuertemente en la diferenciación del
proyecto (pag 7 ppt)

FACTORES DE UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL

Los tres factores que inciden en la transacción de un bien inmobiliario son:

1. el producto: satisfactores de necesecidades por lo tanto tiene una buena connotación
la presentación del bien raíz, será valorada consciente (calidad y utilidad del producto)
como inconscientemente (influido por el tamaño, color, status, ambientación, etc). Lo
fundamental será la presentación de la propiedad de una manera en que se distinga de
la competencia.
2. precio: existen tres tipos de precio:
a. valor de uso (dado por la comodidad que me genera la propiedad),
b. valor de intercambio (el precio tal que comprenderá costo inicial,
costo+utilidades y el determinado por la competencia) y,
c. valor sentimental (determinado por las emociones que lleva la propiedad, este
sentimentalismo se contrarresta con la utilidad que me va a proporcionar la
venta de la propiedad).
Elasticidad del precio de la demanda me demuestra cuándo sube o baja el precio de la
dda/sube o baja el precio del bien, es decir, mientras mayor sea el precio del bien,
menor es la demanda del bien y al revés.
3. Comportamiento del mk: puede ser visto individual y grupalmente, éste ultimo se
divide en estático y dinámico.
a. Individual: existen cuatro modelos de comportamiento:
i. Estímulo y respuesta: lo descubrió Pavlob, existen reacciones
permanentes e iguales frente a estímulos similares (p.e los letreros
rojos del mercurio)
ii. Percepción y experiencia: como se asocian las sensaciones agradables,
siempre vincularlo con el tema ético.
iii. Necesidades biológicas e instintivas: la gente asocia ciertas
dependencias del inmueble a placeres o agrados.
iv. Conductas egolatras: mientras mayor sea el precio, mayor es la
demanda porque ademas de comprar el bien se adquiere prestigio,
status y poder, esto ocurre mayormente en gente ABC1.
b. Grupales: se dividen en estáticas y dinámicas.
i. Estáticas: estaba determinada por el senso de 1992 donde señalaba
que las familias estaban constituidas por 5 (1D para el matrimonio, 1D
hijo =sexo, 1D hijo diferente sexo).
ii. Dinámica: varía de acuerdo por el momento en el cual está pasando el
cliente (viudo, separado, soltero sin hijos o con hijos), de ellos variará
el nro de habitaciones.
De acuerdo del estudio de la vivienda Chile (1985), se pudo establecer
una clasificación donde existían intereses y necesidades comunes:
solteros (su interés inmobiliario solo se activará en el momento de
pensar en formar familia); parejas recién casadas (es el momento de
 independencia, buscará propiedades pequeñas sin importar si es dpto
o casa) dentro tenemos una subclasificacion: nido lleno I (parejas con
hijos en edad preescolar donde buscaran vivienda segura y estable c/
espacio interior y posibilidad de ampliación), nido lleno II son parejas
con hijos en edad escolar (la vivienda buscada debe ser un lugar donde
se comparte en familia, idealmente que sea amplia c/terreno, patio y
jardín ademas de conectividad), nido vacío es donde los adolescentes
abandonan el hogar (se busca que la vivienda sea un lugar de
tranquilidad y comodidad, representado por los dptos), sobrevivientes
solitarios (aprecian la vida familiar anterior por lo que intentan
mantener dichas características).
PROMOCIÓN INMOBILIARIA
La venta se debe entregar a un corredor de propiedades o agente inmobiliario, son gente de
negocios que tiene experiencia en el rubro, posee datos, conoce los procedimientos, tiempos y
modos a seguir.
Se dice que éstos trabajan a dos brazos:
- RRPP o sociales (un negocio de lobbie)
- Elementos disuasivos (importante las alianzas).Se dividen en publicidad la cual es de
un tiempo largo c/alto costo, en cambio la promoción tiene un tiempo corto c/bajo
costo, poseen diferencias pero ambos tienen el mismo objetivo: generar un
desequilibrio en el cliente.
El vendedor debe tener ciertos requisitos:
- Un profesional en su rubro, por ello se explica que es un tema de actitud
- Realizar una acertada emisión de mensajes, siempre dirigidos al segmento elegido.
- Generar confianza en la oficina.
- Siempre mantener informado al cliente acerca de los avances obtenidos.
Los sistemas de promoción que existen: directa personal, directa a distancia y indirecta.
- Directa personal: tiene dos posibles acepciones:
o los clientes llegan directo a la oficina por la imagen profesional que genera
confianza,
o se contrate a un equipo de promotores que salgan a buscar propiedades se
requiere que sean idóneos (c/características físicas, comerciales y sicológicas)
de acuerdo al lugar que deseo captar.
El agente inmobiliario debe perder el miedo, ser ambicioso, comprometido y no venden de
manera agresiva sino que asesoran al cliente en la compra-venta.
Es muy importante poseer una imagen profesional de oficina y calidad de servicio, como la
economía de mk posee una competencia perfecta la atención debe destacarse por el servicio
el cual será de calidad cuando se cumplan las expectativas del cliente.
- Directa a distancia: es aquella que llega al cliente a través del correo tradicional o mail
ofreciendo propiedades y dando a conocer sus características y atributos (carta de
presentación corporativa importante tener isotipo y/o logotipo, si no se posee
experiencia vincular la experiencia profesional c/el rubro inmobiliario)). La ventaja del
correo tradicional es que no necesito base de datos, su desventanaja es que tiene alto
costo, en cambio el mail es al contrario.
La carta de presentación debe poseer el mínimo texto, fotografía, buen diseño y
logotipo de la oficina.
- Indirecta: medio de comunicación masiva dirigida a todo tipo de cliente (p.e
gigantografías de la carretera).
*Dato del profesor: ADDACHILE.cl de César Fortino, realiza tarjetas, diplomas, logos, etc.
Previo a la promoción se debe realizar un estudio exhaustivo donde se defina el mk al cual se
quiere acceder.
El principal objetivo del asesor de propiedades es atraer la atención del cliente generando un
mensaje claro, sencillo, novedoso, atractivo que atraiga la atención del cliente para ello debe
ser dirigido y original al segmento escogido de modo de interesar y entusiasmar al cliente.
La clave para desarrollar cualquier promoción inmobiliaria debe partir necesariamente de la
búsqueda de los puntos de motivación del segmento de mk escogido para ello se sugiere
preparar una ficha descriptiva del producto o servicio.
La ficha deberá contar con la siguiente información (una ficha por propiedad para el asesor de
manera tal de conocer al detalle lo que se está ofreciendo al cliente):
- Particularidades de la propiedad ofrecida y de su entorno,
- Características de la dda existente y de la oferta ofrecida por la competencia
- Estudio de medios para difundir el mensaje a los potenciales clientes,
- Cuantificar el tiempo y los recursos económicos de los que se disprondrá.
PUBLICIDAD es un elemento adicional del costo de la oficina, es importante para transmitir
mensajes optimizando el contacto con el cliente, racionaliza su gasto y aumenta la eficiencia.
Es utilizado por las grandes empresas inmobiliarias ya que es costoso.
Los atributos que debe poseer el medio de difusión: útil (fácil manejo e implementación),
eficiente (genera importante retorno), muy generalizado (cubre la totalidad del mk). Variará de
acuerdo al mk, tipo de cliente y políticas de la oficina.
MEDIOS DE COMUNICACIÓN existe gran diversidad de medios de comunicación, su utilización
dependerá de los siguientes elementos: segmento de mk escogido, disponibilidad de recursos
y el alcance físico esperado. Sugerencia del profesor es tener una buena pagina web,
interesante carta de presentación, tarjeta de visita y/o volantes, se debe crear una base de
datos por referidos.
AVISOS son el instrumento publicitario más común, existen separatas especializadas en el
rubro, es validada a través del tiempo (diarios, revistas, RRSS, radios, televisivos, cartas)
Un buen aviso debe cumplir con las siguientes propiedades:
- Atraer al comprador hacia la propiedad,
- Dar credibilidad a los vendedores
- Promover la oficina,
- Informar sobre la gama de servicios ofrecidos.
Debe ser un aviso atractivo con buen texto descriptivo.