Fijación de precios

El precio
Es una variable que es usada para determinar la decisión de compra
de un bien o servicio.

Representa el valor monetario que un cliente o consumidor esta

dispuesto a pagar por la adquisición de un producto.

Esta variable puede implicar atributos tangibles o materiales o

atributos intangibles como la marca.

La fijación de precio se ve afectada no solo por estos atributos, sino

también por factores externos e internos que afectan a la empresa
de acuerdo al mercado en el que compite. Esto último hace
necesario adaptar las estrategias de precio a tales condiciones.
El precio
Factores internos
• Costos
• Estrategias de marketing
• Plataforma estratégica de la empresa

Factores externos
• Mercado (Demanda)
• Competencia (oferta)
• Entorno (factores: políticos, económicos, sociaoles, ambientales,
legales, entre otros)
Enfoque en Costos
Suele emplearse en organizaciones con una fuerte orientación
interna. Por lo regular, se añade un incremento a la base de costo
del producto.

En la contabilidad se pueden distinguir o clasificar los costos así:

• De acuerdo a su naturaleza: materiales, trabajo, costos

producción
• De acuerdo a su comportamiento: fijos y variables
• De acuerdo a su función: aprovisionamiento, transformación,
comercialización, administración
• De acuerdo a su imputación al objeto de costo: directos e
indirectos
Enfoque en Costos
Costo Variable
La cantidad consumida de cada uno de los elementos de
producción esta ligada al nivel de actividad realizada, es decir, al
número de unidades producidas.
Ejemplo: insumos, materias primas, servicios contratados con tercero,
entre otros.

Costo Fijo
Aquellos egresos que no se ven alterados por la actividad realizada,
es decir, corresponde a erogaciones de dinero que no dependen
del número de unidades producidas.
Enfoque en Costos
Fijación del precio como margen sobre el costo

• Método ampliamente usado por su facilidad de cálculo

• Frecuente en organizaciones industriales (manufactura)
• La empresa realiza una estimación de los costos unitarios de
producción y sobre estos agrega un margen; de esta forma fija el
precio.
• El margen se expresa como un porcentaje y es posible incluir una
proporción para distribuir los gastos generales de la empresa.
Enfoque en Costos
Fijación del precio de acuerdo a una tasa de rentabilidad objetivo

• Se trata de establecer un precio con el que se cumpla una

rentabilidad esperada de acuerdo a la inversión realizada (ROI)
• Después de fijar la tasa objetivo el procedimiento es similar al
método anterior.
Enfoque en Costos
Fijación del precio a partir del análisis del punto de equilibrio

• El punto de equilibrio es el nivel de ventas (ingresos) que iguala a

los egresos (costos totales de producción y gastos fijos), es decir,
en donde se cumple que la utilidad operativa es igual a cero. De
acuerdo con esto, es posible establecer un margen objetivo y fija
el precio.
Enfoque en Costos
Fijación del precio a partir de curva de experiencia

Método que se basa en la estructura de costos previstos, se sustenta

en la medida que las empresas ganan experiencia en la producción
o prestación del servicio los costos unitarios disminuyen. Es decir, al
ampliar o recorrer la curva de aprendizaje y experiencia, la
organización se hace más eficiente en el uso de los recursos
traduciéndose esto en ventajas en costos, ventaja en precios,
generando así economías de escala para la empresa.
Enfoque basado en Cliente y
Competencia
Fijar precios de acuerdo a la comprensión del mercado

¿Cuánto está dispuesto a pagar un cliente el producto?

¿Cuál es el valor relativo que el producto ofrece al cliente?
¿Cuál es el valor económico que el producto representa?

Si el precio de producto igual al de la competencia, habrá

diferenciación?

¿Cuál es la percepción del beneficio – costo del producto por parte

del cliente?
Enfoque basado en Cliente y
Competencia
Fijar precios de acuerdo a la comprensión del mercado

¿Cuáles son las alternativas que la competencia ofrece a los cliente?

¿Cuál es la percepción de estos por ellas?
Referencias
Cadena, J. (2014). Fijación técnica de precios rentables. Bogotá, Colombia: Editorial CESA

Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana. (s.f.). Fijación de

precios. Recuperado 1 septiembre, 2019, de
http://ceeivalencia.emprenemjunts.es/index.php?op=13&n=328