Jerarquía de necesidades de Maslow

Fisiológicas.
Necesidades de alimento, bebida, sexo, refugio, etc.
Seguridad.
Necesidades de seguridad, protección y orden.
Pertenencia y Amor.
Necesidades de afecto, pertenencia a un grupo y aceptación.
Estima.
Necesidades de respeto de uno mismo, reputación, estatus.
Autorealización.
Necesidades personales de alcanzar la plenitud.

Segmentación: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos más pequeños e internamente homogéneos.

Proceso de segmentación
1.- Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado.
(determinar las necesidades específicas satisfechas por ofertas actuales, las necesidades no satisfechas
por ofertas actuales y las necesidades futuras )
2.- Identificar las características que distinguen a los segmentos.
(¿qué tienen en común los prospectos que comparten un requerimiento en particular?
3.- Determinar quién tiene cada necesidad.
(estimar cuánta demanda o venta potencial representa cada segmento)

Teoría Freudiana
Gran parte de la personalidad adulta es el producto de un conflicto fundamental entre el deseo del
individuo de gratificar sus necesidades físicas y la necesidad de funcionar como miembro responsable en
una sociedad.

Sistema Freudiano
Ello. Esta completamente orientado a la gratificación inmediata de las cosas, una parte animal y opera
con el principio de placer. Es egoísta, ilógico, no toma en cuenta las consecuencias
Superyó. Es el contrapeso del ello. La conciencia del individuo e internaliza las reglas de la sociedad
(principalmente como nos las han enseñado) y sirven para que el ello no busque satisfacción inmediata.
El Yo. Es el que media entre el superyó y el ello. Es una especie de arbitro entre la tentación y la virtud.
Trata de equilibrar las cosas según el principio de realidad, con el cual busca formas de gratificar al ello
que son aceptables para el mundo exterior.
Percepción
 • Cada componente de ese entorno es un transmisor visual inconsciente de un mensaje que
permite que un usuario pueda decodificar y asignar significancia a la señal percibida.
• Cuan literal o real es la información visual de un componente gráfico activo de una interfaz, o
cuan conceptual puede ser el tratamiento de la misma, puede provocar efectos negativos en la
respuesta humana de uso o interacción, ya que obliga al cerebro a trabajar más tiempo en el
procesamiento y comprensión del mensaje.

REGLAS DE DECISIÓN

NO COMPENSATORIAS: Atajos en la decisión, done un producto con un atributo deficiente no puede

compensar esta debilidad con otro atributo mejor
Regla lexicográfica: Selecciona la mejor marca en el atributo más importante. Si dos son
igualmente buenas, usa el segundo atributo.
Regla de eliminación por características: el comprador evalúa las marcas de acuerdo con el
atributo más important pero establece especificaciones "debe tener esto."

COMPENSATORIAS: Le dan la oportunidad a un producto de compensar sus deficiencias. Los

consumidores suelen estar más involucrados en la compra
Regla aditiva simple: el consumidor elige la alternativa con mayor número de atributos
positivos. Es muy probable que no sea atributos determinantes.
Regla aditiva ponderada: El consumidor toma en cuenta la importancia relativa de los
atributos positivos multiplicando la calificación de la marca por su importancia

RIESGOS PERCIBIDOS
Riesgo Monetario
(Riesgo sobre el dinero o propiedades, gasto importante artículos de lujo)
Riesgo Funcional
(Requieren un compromiso del comprador, autoservicio)
Riesgo Físico
(Riesgo físico, salud, medicinas)
Riesgo Social
(Riesgo esta en la representación hacia afuera con los demás, uso de una
marca)
Riesgo Psicológico (productos de belleza)
(Riesgo esta de manera interna, inseguridades, ego, autoestima, etc)

Posicionamiento de marca
• Situación o imagen deseada del producto/servicio, la percepción del público; el "nicho" del
mercado donde lo colocará el receptor del mensaje. El lazo, la conexión entre el producto y la
mente del consumidor/usuario, distinguiéndolo cualitativamente de su competencia siendo el
número 1.
• Tiene que ser capaz, además, de despertar entusiasmo y crear lealtades duraderas.
• El nuevo mandato del marketing, por lo tanto, consiste en crear un Posicionamiento poderoso,
que inspire confianza y del cual emane una promesa relevante y diferenciadora.

Los productos son racionales, pero las marcas son emocionales

Posicionamiento puede basarse

Atributos
(simples condiciones físicas del producto o servicio)
Beneficios
(ventajas tangibles y medibles obtenidas por su consumo o uso)
Valores
Icondicion referente donde se manela la personalidad de la mara, el es
y no el qué hace o qué tiene)

Percepción es Realidad
la percepción del cliente sobre nuestra marca, producto, servicio o empresa, está en estricta relación
con su última experiencia con nosotros.

El posicionamiento por decadas:

en los 80's. el compromiso era sencillamente CUMPLR ATRIBUTOS
para los 90's, se trataba de EXCEDER EXPECTATIVAS
en los nasados la SORRENDER MOCIONAF
se provecta que para el 2010, el reto sera EXPERIMENTAR.