2018 Asmat-Terreros

FACULTAD DE INGENIERÍA
Carrera de Ingeniería Informática y de Sistemas
REALIDAD AUMENTADA APLICADA AL PROCESO DE

GESTIÓN DE LA VENTA DE LA EMPRESA SHOCK
MKT
Tesis para optar el Título de Ingeniero Informático y de Sistemas
CARLOS ANDRÉS ASMAT TERREROS

PETER ANTONY VALDIVIA MARQUINA
Asesor:
Ing. Nicolás Francisco Figueroa Mosquera
Lima – Perú
2018
Dedicatoria
A Dios por la oportunidad de vida y a

nuestros padres por ser un apoyo
incondicional en cada reto emprendido.
Agradecimiento
A la USIL por ser la fuente de

conocimientos más importante de
nuestro desarrollo académico, a los
profesores, quienes con su experiencia
y sabiduría nos formaron como
profesionales de principios y valores y a
nuestro asesor Nicolás Figueroa por la
paciencia y valiosa guía a lo largo del
proyecto de tesis.
Resumen
La presente investigación buscó una solución a la problemática de Shock Mkt S.A.C

(Shock Mkt) de no alcanzar el nivel de ventas que planifica. Como parte de la
definición de solución se evaluaron distintas tecnologías inmersivas, siendo la
Realidad Aumentada la que más se alinea a los requerimientos funcionales de los
usuarios involucrados en el proceso de gestión de la venta. Consecuentemente, se
buscó comprobar si el uso de la Realidad Aumentada en las presentaciones
comerciales incrementaba el nivel de intención de compra de sus clientes potenciales.
Para ello se realizó un análisis mixto en una muestra de 34 colaboradores de las

empresas clientes potenciales de Shock Mkt, quienes participaron en una simulación
de presentación comercial sin utilizar la tecnología para seguidamente responder la
primera parte de la encuesta y posteriormente repetir el ejercicio utilizando la
tecnología para completar el cuestionario, esto con el fin de comparar los resultados
obtenidos en ambos escenarios.
El estudio estadístico efectuado demostró que al emplear la Realidad Aumentada en

sus presentaciones efectivamente se elevaba significativamente el nivel de intención
de compra de los clientes potenciales de la empresa Shock Mkt.
Palabras clave
Realidad Aumentada. Proceso de gestión de la venta. Marketing. Intención de

compra.
Abstract
The present investigation looked for a solution to the problem of Shock Mkt S.A.C
(Shock Mkt) of not reaching the level of sales that it plans. As part of the solution
definition, different immersive technologies were evaluated, with Augmented Reality
being the one that most closely aligns with the functional requirements of the users
involved in the sales management process. Consequently, we sought to verify if the
use of Augmented Reality in commercial presentations increased the level of purchase
intention of its potential customers.
To this end, a mixed analysis was carried out on a sample of 34 employees of Shock
Mkt's potential client companies, who participated in a commercial presentation
simulation without using the technology to then answer the first part of the survey and
then repeat the exercise using the technology to complete the questionnaire, this in
order to compare the results obtained in both scenarios.
The statistical study carried out showed that using the Augmented Reality in their
presentations effectively increased the level of purchase intention of the potential
customers of Shock Mkt.
Key words
Augmented Reality. Sales management process. Marketing. Purchase intention.
Índice
Pág.
Introducción 1
Problema de investigación 3
Planteamiento del problema 3
Formulación del problema 4
Problema General 4
Problemas Específicos 4
Justificación de la Investigación 5
Marco referencial 6
Antecedentes 6
Marco teórico 8
Shock Mkt 8
Marketing integrado 10
Proceso de gestión de la venta actual 10
Proceso de gestión de la venta con Realidad Aumentada 11
Presentación comercial 14
Stand 14
Cliente potencial 14
Intención de compra 14
Factores influyentes en la intención de compra 15
Calidad de la presentación 15
Precio del servicio 16
Flexibilidad del diseño 16
Tecnologías Inmersivas 17
Realidad Virtual 17
Realidad Aumentada 17
Requerimientos generales sobre la tecnología 18
Requerimientos funcionales y no funcionales 19
Selección de la tecnología inmersiva para la investigación 20
Selección de aplicación para el experimento 20
Augment 22
En base a los requerimientos funcionales, no funcionales y la aplicación
seleccionada, se ejecutó un plan de pruebas (ver Anexo 2) para corroborar que
la combinación de las aplicaciones Augment y 3D Max permitían llevar a cabo el
experimento y demostración de un ejemplo para la posterior encuesta. Los
requerimientos de hardware para 3D Max se detallan en el Anexo 3. 28
Coeficiente de validez de contenido V de Aiken 28
Coeficiente Alfa de Cronbach 28
Objetivos e Hipótesis 29
Objetivos 29
Objetivo General 29
Objetivos Específicos 29
Hipótesis 30
Hipótesis General 30
Hipótesis Específicas 30
Método 31
Tipo y diseño de investigación 31
Tipo de investigación 31
Diseño de investigación 31
Variables 33
Fuente: Elaboración propia 33
Muestra 34
Criterios de inclusión 34
Tamaño de la muestra 34
Instrumento de investigación 36
Datos del Cuestionario 36
Nombre 36
Objetivo del instrumento de investigación 36
Autores 36
Administración 36
Duración 36
Ámbito de aplicación 36
Puntuación de Escala y Calificación 36
Prueba V de Aiken 39
Prueba del Alfa de Cronbach (𝜶) 40
Procedimientos de recolección de datos 41
Plan de análisis 44
Resultados 45
Presentación de resultados 45
Variables intervinientes 45
Características demográficas: Género 45
Características demográficas: Rango de edad 46
Variables independientes 48
Uso de la Realidad Aumentada - Calidad de la presentación 48
Uso de la Realidad Aumentada - Precio del servicio 52
Uso de la Realidad Aumentada - Flexibilidad del diseño 54
Variables dependientes 55
Intención de compra 55
Discusión 62
Conclusiones 64
Recomendaciones 65
Referencias 66
Anexos 69
ANEXO 1. Matriz de consistencia 70
ANEXO 2. Plan de pruebas de la aplicación seleccionada 71
ANEXO 3. Requerimientos Técnicos 72
ANEXO 4. Ficha de Recolección de Datos 76
I. Datos Generales 76
II. Cuestionario de preguntas 77
ANEXO 5 Plan de Implementación de la Solución Tecnológica en Shock MKT 80
Índice de Tablas
Pág.
Tabla 1. Requerimientos generales ............................................................................ 18

Tabla 2. Requerimientos funcionales .......................................................................... 19
Tabla 3. Tabla de evaluación de las tecnologías inmersivas ....................................... 20
Tabla 4. Tabla de evaluación de aplicaciones de Realidad Aumentada. ..................... 21
Tabla 5. Funcionalidades de Augment App para iOs y Android .................................. 25
Tabla 6. Cantidad máxima de texturas por modelo según la resolución de la textura . 27
Tabla 7. Variables e indicadores de la investigación ................................................... 33
Tabla 8. Puntaje de Escala y Nivel de los factores evaluados ..................................... 37
Tabla 9. Escala de puntaje y nivel de la Intención de compra ..................................... 38
Tabla 10. Relación de expertos para validación del instrumento ................................. 39
Tabla 11. Resumen de procesamiento de los casos - V de Aiken ............................... 40
Tabla 12. Estadística de fiabilidad - V de Aiken .......................................................... 40
Tabla 13. Resumen de procesamiento de los casos - Alfa de Cronbach .................... 41
Tabla 14. Estadística de fiabilidad - Alfa de Cronbach ................................................ 41
Tabla 15. N° de encuestados agrupados por género .................................................. 45
Tabla 16. N° de encuestados agrupados por rango de edad ...................................... 47
Tabla 17. Cómo califica los recursos utilizados por el presentador ............................. 48
Tabla 18. Cómo califica el grado de interacción de la presentación ............................ 49
Tabla 19. Cómo califica la empatía del presentador ................................................... 50
Tabla 20. Percepción sobre la calidad de la presentación .......................................... 51
Tabla 21. Prueba de clasificación con signos de Wilcoxon: Diferencia en la percepción
sobre la calidad de la presentación ............................................................................. 52
Tabla 22. Cómo califica el precio del servicio ............................................................. 53
sobre el precio del servicio.......................................................................................... 54
Tabla 24. Cómo califica la flexibilidad del diseño ........................................................ 54
sobre la flexibilidad del diseño .................................................................................... 55
Tabla 26. Grado de influencia promedio de los factores: calidad de la presentación,
precio del servicio y flexibilidad del diseño en la intención de compra ....................... 56
Tabla 27. N° de encuestados agrupados por nivel de intención de compra ................ 57
Tabla 28. Estadísticas de grupo .................................................................................. 60
Tabla 29. Prueba T para muestras dependientes ....................................................... 61
Índice de Figuras
Pág.
Figura 1. Gráfico de barras del cierre de ventas por sector.. .............................................. 1

Figura 2. FODA de la empresa Shock Mkt en el contexto del problema ........................... 4
Figura 3. Organigrama de la empresa Shock Mkt. ............................................................... 8
Figura 4. Diagrama de procesos de la empresa Shock Mkt................................................ 9
Figura 5. Flujo de proceso de gestión de venta de Shock Mkt. ........................................ 11
Figura 6. Propuesta de flujo de proceso de gestión de venta con realidad aumentada
para la empresa Shock Mkt.. .................................................................................................. 13
Figura 7. Interfaz de la aplicación Augment. ........................................................................ 23
Figura 8. Ejemplo de modelo visto mediante de la aplicación Augment ......................... 23
Figura 9. Ejemplo movimiento del modelo en la aplicación Augment. ............................. 24
Figura 10. Página de inicio de sesión de la plataforma web Augment Manager. .......... 26
Figura 11. Página de carga de modelos de la plataforma web Augment Manager. ...... 26
Figura 12. Dependencia de variables. .................................................................................. 32
Figura 13. Ejemplo de modelo de stand usado en la presentación, vista lateral. .......... 42
Figura 14. Ejemplo de modelo de stand usado en la presentación, vista frontal-lateral
2. ................................................................................................................................................. 43
Figura 15. N° de encuestados agrupados por género. ...................................................... 46
Figura 16. N° de encuestados agrupados por rango de edad. ......................................... 47
Figura 17. Cómo califica los recursos utilizados por el presentador. ............................... 48
Figura 18. Cómo califica el grado de interacción de la presentación. ............................. 49
Figura 19. Cómo califica la empatía del presentador. ....................................................... 50
Figura 20. Percepción sobre la calidad de la presentación. ............................................. 52
Figura 21. Cómo califica el precio del servicio.. .................................................................. 53
Figura 22. Cómo califica la flexibilidad del diseño. ............................................................. 55
Figura 23. Grado de influencia promedio de los factores: Calidad de la presentación,
precio del servicio y flexibilidad del diseño en la intención de compra. ........................... 56
Figura 24. N° de encuestados agrupados por nivel de intención de compra. ................ 58
Figura 25. Gráfica de probabilidad del puntaje de la intención de compra sin Realidad
Aumentada. ............................................................................................................................... 58
Figura 26. Gráfica de probabilidad del puntaje de la intención de compra con Realidad
Aumentada. ............................................................................................................................... 59
Figura 27. Gráfica de cajas de la intención de compra antes y después del uso de la
Realidad Aumentada. .............................................................................................................. 60
Figura 28. Gráfica de caja de Diferencias. ........................................................................... 61
Introducción
En el 2017, en base a una estadística publicada por la empresa española de

Marketing, Connext, el ratio de cierre de venta teniendo en cuenta los principales
sectores de la industria es del 19%. Este ratio es producto de la división del total de
propuestas aceptadas por el cliente sobre el total de propuestas realizadas. El bajo
ratio de cierre de ventas también es un problema presente en la empresa Shock Mkt,
motivo por el cual busca una forma de innovar en sus presentaciones comerciales.
Figura 1. Gráfico de barras del cierre de ventas por sector. Fuente: Adaptado de Blog
Connext.
Bajo ese contexto, el objetivo del presente estudio fue comprobar el impacto del uso
de la Realidad Aumentada en las presentaciones comerciales sobre la intención de
compra de los clientes potenciales para la empresa Shock Mkt en el año 2018.
Gracias a la investigación realizada Shock Mkt cuenta con una alternativa de solución
para incrementar la intención de compra de sus clientes potenciales.
La tesis se limita a demostrar un incremento en la posibilidad de que el cliente

potencial opte por adquirir el servicio de Shock Mkt en el momento de la presentación
y no en la validación de ventas concretadas.
1
En la introducción se detallará el problema de investigación, el marco referencial que
permitió plantear la propuesta y finalmente los objetivos e hipótesis. En la sección
método se abarcará el tipo y diseño de la investigación, las variables identificadas, la
determinación de la muestra, el instrumento de investigación, el procedimiento de
recolección de datos y el plan de análisis utilizados. Por último, en la sección de
resultados se presentan y discuten los resultados, se presentan las conclusiones y las
recomendaciones.
2
Problema de investigación
Planteamiento del problema
La empresa analizada, Shock Mkt, dedicada a la venta de servicios de

marketing integrado tiene la meta de concretar como venta el 50% de las
visitas realizadas a sus clientes potenciales en el transcurso del año, según lo
conversado con Francisco Aguilar, supervisor de operaciones de la empresa,
en una entrevista previa a la investigación. Sin embargo, manifiesta que
actualmente cierran menos ventas de las esperadas, comentando
adicionalmente que durante el proceso de gestión de la venta, el prospecto
desiste de adquirir el servicio luego de la presentación comercial.
A fin de incrementar la probabilidad de concretar la venta se plantea un cambio

en la presentación de las propuestas comerciales de Shock Mkt de modo que
influya en el cliente potencial favorablemente y lo persuada a adquirir los
servicios de la empresa. El planteamiento se enfoca en apoyarse en la
Realidad Aumentada para ofrecer a los clientes potenciales una experiencia
innovadora y a la vez se transmita con la mayor claridad posible el ofrecimiento
incluido en la propuesta comercial de Shock Mkt hacia el cliente potencial.
Considerando lo mencionado por Francisco Aguilar, el prospecto muchas
veces ya conoce el ambiente dónde se ubicará el stand publicitario que desea
utilizar y los cambios propuestos por el prospecto en el diseño del producto
conllevan a programar una siguiente reunión, corriendo el riesgo de no llevarse
a cabo, que coincide con lo afirmado por Iván Torrejón, Gerente General de
Colorful Cotton S.A.C, un cliente potencial de la empresa entrevistado antes del
estudio, se buscó una solución que permitiera visualizar los cambios
propuestos en tiempo real y en el lugar donde el producto se encontraría
ubicado.
Consultando con Francisco Aguilar, como fortaleza la empresa cuenta con un

equipo de diseñadores gráficos que conocen el diseño 3D y con un equipo
comercial que se encuentra familiarizado con los dispositivos móviles.
Haciendo un análisis conjunto más completo se expone las características
internas y situación externa respecto a la problemática expuesta mediante la
matriz FODA presentada en la Figura 2.
3
Figura 2. FODA de la empresa Shock Mkt en el contexto del problema. Fuente:
Elaboración propia.
Formulación del problema

Ante la necesidad de incrementar la intención de compra, se propuso
incorporar la Realidad Aumentada en las presentaciones comerciales, no
obstante nada garantiza que dicha incorporación realmente pueda ser un factor
apreciado por los clientes potenciales de la empresa Shock Mkt, por este
motivo se propone la siguiente formulación:
Problema General
¿El uso de la Realidad Aumentada en las presentaciones comerciales
influye en la intención de compra de los clientes potenciales de Shock
Mkt?
Problemas Específicos
● ¿Cuál es el grado de influencia de los factores (calidad de la

presentación, precio del servicio y flexibilidad del diseño) sobre
la intención de compra de los clientes potenciales de Shock Mkt?
● ¿La Realidad Aumentada influye sobre los factores asociados a

la intención de compra de los clientes potenciales de Shock Mkt
(calidad de la presentación, precio del servicio y flexibilidad del
diseño)?
4
El contraste con los objetivos y las hipótesis puede visualizarse en el
Anexo 1.
Justificación de la Investigación
A fin de competir en el mercado, toda empresa requiere mantener cierto nivel

de ingresos, lo cual resulta consecuencia de haber cerrado una cantidad
esperada de ventas en un lapso de tiempo establecido. Sin embargo antes de
cerrar la venta, existe un momento en el que el cliente o prospecto intenta
adquirir el producto o servicio y este es denominado intención de compra
(Andraka, 2011). Para Shock Mkt este momento se da luego de que el cliente
potencial ha participado en una de sus presentaciones comerciales, en la cual
ha dado a conocer su propuesta y el prospecto debe indicar si optará por
adquirir el servicio, programará otra reunión o simplemente no lo tomará,
experimentando en varias ocasiones que el proceso de gestión de la venta
termina en este punto. Esta situación daría a entender que probablemente la
empresa requiere innovar en esa etapa del proceso.
Bajo ese contexto, la investigación propone evaluar el impacto de emplear la

Realidad Aumentada en sus presentaciones comerciales como una posible
solución innovadora que permita incrementar la intención de compra de sus
clientes potenciales, comparándola frente a un escenario donde se emplean los
recursos actuales (imágenes y fotos) para mostrar el producto, esto último
mencionado en conversaciones con Francisco Aguilar.
Al conocer este impacto, los gerentes de Shock Mkt contarán con información
que respalda el uso de la tecnología de Realidad Aumentada en el proceso de
gestión de la venta como una alternativa de solución para incrementar la
intención de compra de sus clientes potenciales en próximas visitas a realizar.
5
Marco referencial
Antecedentes
Castillo J. (2017) en su trabajo de fin de grado “La realidad virtual y la realidad

aumentada en el proceso de marketing”, en el cual realiza un análisis teórico
que valida que las tecnologías de realidad virtual y realidad aumentada han
permitido a las empresas posicionar mejor sus marcas a través de propuestas
de valor que las diferencian de sus competidores mencionando como ejemplos
a la empresa de videojuegos Nintendo y a la administración de lotería Bruixa
d’Or (La bruja de oro). Adicionalmente, resalta que la influencia de ambas
tecnologías resulta más significativa en la variable producto del mix de
marketing, destacando el caso de la empresa fabricante y vendedora de
muebles, IKEA donde se usa la tecnología de realidad aumentada para brindar
experiencias de compra por internet que reducen la incertidumbre en el
momento de la compra, similar al caso de Shock Mkt donde el cliente potencial
requiere saber cómo se vería el stand publicitario de interés en el punto de
venta donde se encontrará ubicado finalmente. Por último, hace énfasis en que
estas tecnologías también influyen en la variable comunicación del marketing
mix permitiendo dotar de creatividad, dinamismo y realismo a la presentación
de un producto por parte de una empresa a un grupo de clientes.
En el año 2017, Richter T. & Raška K. en su tesis “Influencia de la Realidad

Aumentada en la intención de compra: el caso IKEA” donde como uno de sus
objetivos específicos buscan demostrar si la tecnología de Realidad
Aumentada afecta la intención de compra de los clientes de IKEA mediante un
análisis cuantitativo del tipo experimental utilizando un cuestionario que fue
aplicado a una muestra de 59 personas que se encontraban entre los 18 y 34
años. Finalmente concluyeron que la Realidad Aumentada puede ser usada
con la finalidad de influenciar en la intención de compra de los usuarios y
posiblemente convertirlos en clientes compradores.
Wakim, R., Drak Al Sebai, L. y Miladinovic,M. (2018) en su tesis titulada “El

impacto de la Realidad Aumentada sobre la intención de compra en la industria
sueca de anteojos” con el objetivo de examinar el impacto que tiene la
Realidad Aumentada sobre la intención de compra de productos en la industria
de anteojos en Suecia realizaron un análisis explicativo cuantitativo aplicando
6
un cuestionario a una muestra de 103 personas nacidas entre el año 1980 y el
2000. Como resultado llegaron a la conclusión de que efectivamente el uso de
la Realidad Aumentada tiene un impacto sobre la intención de compra y que
las características de la tecnología más apreciadas son la información que
proporciona sobre los productos, la interacción virtual que permite con el
producto y el disfrute de usarla.
Abrar, K. (2018) en su artículo de investigación titulado “Impacto de la realidad

aumentada en la intención de compra del consumidor con la función mediadora
del compromiso de la marca del cliente: función moderadora de la
interactividad en las compras en línea” cuyo objetivo fue explorar si la Realidad
Aumentada generaba algún impacto en la creación de compromiso con la
marca y en la intención de compra de los clientes, empleó un análisis
cuantitativo encuestando a una muestra de 490 compradores en línea de
equipos electrónicos que a su vez eran estudiantes de alguna Universidad de
Pakistán. Luego de analizar los resultados concluyó que la Realidad
Aumentada puede afectar el compromiso de la marca del consumidor y mejorar
aún más la intención de compra, debido a que el cliente puede obtener una
idea del producto que ofrece la marca, revisiones completas, dimensiones,
ventajas, usos, así como desventajas.
Stoyanova, J., Georgieva, P., Quelhas, P. y Milanova, M. (2015) en su artículo

de investigación titulado “Comparación de intención de compra de
consumidores entre plataformas de compras interactivas y con Realidad
Aumentada a través de un análisis estadístico“ buscó explorar la efectividad de
tres plataformas de compras digitales una Plana interactiva, una que incluía la
Realidad Aumentada basada en marcadores y por último otra que también
utilizaba la Realidad aumentada pero sin marcadores, para lograr el objetivo
realizaron un análisis cuantitativo recolectando datos de un cuestionario que
fue aplicado a una muestra de 150 personas (50 por cada tipo de plataforma)
que se encontraban entre los 18 y 30 años,. Los resultados les permitieron
concluir que el sistema de Realidad Aumentada sin marcadores claramente
superaba al basado en marcadores y a la plataforma plana interactiva.
7
Marco teórico
Shock Mkt
Shock Mkt S.A.C., en adelante denominada como Shock Mkt, es una
agencia de marketing integrado que cuenta con sedes tanto en Lima,
como en Arequipa y Trujillo; como tal, desde el año 2002 la empresa se
dedica a implementar estrategias de marketing con el objetivo de
rentabilizar las inversiones de sus clientes. La empresa ofrece los
siguientes servicios: organización de eventos, campañas publicitarias,
equipamiento de puntos de venta y activaciones, los cuales ofrece a
clientes de distintos rubros tales como Telecomunicaciones, Banca y
Finanzas, Manufactura, etc.
La estructura organizacional de la empresa Shock MKT se muestra en

la Figura 3:
Directorio
Gerencia
General
Gerencia de Gerencia Gerencia de

Operaciones Comercial Administració
n
Figura 3. Organigrama de la empresa Shock Mkt. Fuente:
Conversaciones con Francisco Aguilar, supervisor de operaciones de
Shock, elaboración propia
El Directorio está conformado por los actuales inversionistas tiene como

principal función examinar y fiscalizar las finanzas de la empresa,
delegando la responsabilidad de administrar la empresa a la Gerencia
General. A diferencia de un organigrama típico, el Directorio de Shock
Mkt tiene interacción directa con todas las otras gerencias, participando
8
activamente en la toma de decisiones de mayor relevancia en el área
Comercial y de Operaciones. Actualmente Analuisa Muñoz Vildoso
dirige el Directorio.
La Gerencia General en Shock Mkt tiene como principales funciones

administrar la empresa siguiendo el marco legal y estatus pre-
establecidos. El gerente general actual es Julio Enrique Centurión
Bendezu.
El resto de área de la empresa lo conforman la Gerencia Comercial,

encargada de gestionar las relaciones con los clientes y captar clientes
potenciales, así como idear y diseñar las propuestas que serán
ofrecidas en la búsqueda de concretar negocios, la Gerencia de
Operaciones, encargada de gestionar proveedores, ejecutar y
supervisar los proyectos para los clientes, y la Gerencia de
Administración, encargada de la contabilidad, finanzas, recursos
humanos y el soporte interno administrativo de la empresa.
En la Figura 4 se puede apreciar los principales procesos de la

empresa, entre ellos el proceso de gestión de la venta en el cual se
aplicó el cambio propuesto.
Figura 4. Diagrama de procesos de la empresa Shock Mkt. Fuente:

Conversaciones con Francisco Aguilar, supervisor de operaciones de
Shock, elaboración propia
9
Marketing integrado
Como se menciona en el planteamiento del problema, Shock Mkt ofrece
servicios de marketing integrado, los investigadores de mayor
reconocimiento Kotler, Bowen y Makens (2004) describen el marketing
integrado como un proceso social y gerencial; en el aspecto social los
individuos y grupos crean intercambios de productos y valores con
otros, con la finalidad de obtener lo que necesitan y desean. En cuanto
a la parte administrativa, ha sido descrito como el proceso donde se da
“el arte de vender productos” (Kotler, 202, p.4).
Por su parte, Friis (2010) menciona que las acciones de marketing

pueden tener mejores resultados si se trabajan de manera conjunta.
Esto es el marketing integrado o comunicación integrada de marketing
(CIM).
Proceso de gestión de la venta actual

Como se muestra en la Figura 5, el proceso empleado por Shock Mkt
actualmente inicia con la identificación de las necesidades en Marketing
del cliente potencial, en base estas elaboran una propuesta que en su
mayoría conlleva el diseño de un stand o de alguna ambientación para
el punto de venta que es armada en un programa de edición de imagen
como photoshop por el equipo de diseñadores gráficos de la empresa.
Con la propuesta terminada, se programa una reunión con el prospecto
donde se emplean fotos o diapositivas para presentar su propuesta,
sigue una etapa de negociación que da pie a dos posibles resultados, o
el prospecto acepta la propuesta y se concreta la venta o no la acepta
en ese momento y podría solicitar otra reunión o simplemente desistir
de adquirir el servicio.
10
Figura 5. Flujo de proceso de gestión de venta de Shock Mkt. Fuente:
Entrevista con Francisco Aguilar, Supervisor de operaciones en Shock
Mkt. Elaboración Propia
Proceso de gestión de la venta con Realidad Aumentada

La propuesta implicaría cambios en la segunda y tercera actividad del
proceso, donde habría que considerar la construcción de un diseño en
tercera dimensión de los componentes que conforman la propuesta a
presentar y el uso de la tecnología de Realidad Aumentada al momento
11
de presentar el producto a los clientes potenciales, tal como se muestra
en la Figura 6, adicionalmente en caso el prospecto solicite cambios a
la propuesta de Shock Mkt se busca que la solución permita mostrar
estos cambios en el momento de la presentación. Con estos cambios,
se esperó mejorar la percepción del prospecto sobre la calidad de las
presentaciones comerciales y la percepción sobre la flexibilidad del
diseño de las propuestas de Shock Mkt, que según lo manifestado por
los clientes potenciales entrevistados, Iván Torrejón y Patricia Tohalino,
son factores que determinarían su intención de compra.
12
Figura 6. Propuesta de flujo de proceso de gestión de venta con
realidad aumentada para la empresa Shock Mkt. Fuente: Elaboración
Propia.
13
Presentación comercial
Según conversaciones con Francisco Aguilar, supervisor de
operaciones de Shock Mkt, una presentación comercial es el medio
elegido por la empresa para hacer una demostración formal de su
propuesta frente a una audiencia conformada por uno o varios
colaboradores de clientes o clientes potenciales con poder de decisión
de compra, en la cual actualmente emplean recursos como por ejemplo
fotos, diapositivas y/o catálogos.
Stand
La Real Academia Española define el término “Estand” proveniente del
inglés “Stand” como la instalación dentro de un mercado o feria, para la
exposición o venta de productos. Para Shock Mkt es un componente
principal de sus propuestas, según afirma Francisco Aguilar.
Cliente potencial
Para Valdivia García (2015) son aquellos que aún no realizan compras
a la empresa pero que por sus necesidades y al contar con poder y
autoridad de compra, cuentan con una alta probabilidad de adquirir sus
productos o servicios en el futuro. Por su parte Kotler y Keller (2009)
mencionan a los clientes potenciales como consumidores que cuentan
con la motivación y capacidad de compra. Tomando ambas definiciones
se entenderá a los clientes potenciales de Shock Mkt como aquellos
que actualmente no compran sus servicios pero que podrían hacerlo si
la circunstancia lo amerita.
Intención de compra
Andraka (2011) la define como el momento en el que el prospecto o
cliente intenta adquirir el producto o servicio, además agrega que es en
este momento cuando el departamento de atención al cliente debe
tener especial cuidado puesto que existen diversos motivos que podrían
frustrar este intento.
Torres, E. & Padilla, G. (2013), por su parte, la definen como una

proyección futura del comportamiento del consumidor que contribuirá de
manera significativa a configurar sus actitudes. Además mencionan que
14
generalmente es medida en una escala de 5 niveles desde
“definitivamente lo compraría” hasta “definitivamente no lo compraría”.
Factores influyentes en la intención de compra

Karbala, A. & Wandebori, H. (2012), en su publicación Analizando los
factores que afectan a la intención de compra de los clientes de Toimoi
Store en Indonesia probó mediante un análisis de correlación y
regresión, considerando una muestra de 160 clientes, que los factores
que tienen un mayor efecto sobre la intención de compra son el diseño
y la variedad de productos, que en la presente investigación serán
englobados en el indicador percepción sobre la flexibilidad del diseño.
Adicionalmente, concluyen que el precio también es un factor a tener en
cuenta para la intención de compra, es por este motivo que en el
estudio se consideró el indicador percepción sobre el precio del
servicio. En menor medida indican la influencia del factor promoción
que sería un equivalente a las presentaciones que realiza la empresa
Shock Mkt a sus clientes potenciales y que estarían contemplados en el
indicador percepción sobre la calidad de la presentación
Calidad de la presentación
La Real Academia Española define el término Calidad como el
conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar
su valor. Por tanto, en el contexto del estudio, la Calidad de la
presentación serán las propiedades que permiten a los clientes
potenciales juzgar el valor de una presentación comercial. Los
participantes del experimento calificaron elementos de la
presentación (recursos usados, grado de interacción, empatía
del presentador) para calcular el puntaje de este factor.
15
Precio del servicio
En el caso de la simulación de la presentación sin Realidad
Aumentada se tomó como base el precio del último stand
adquirido por el participante. Al encontrarse el costo de
implementación fuera del alcance de la investigación, para la
simulación de la presentación con Realidad Aumentada se tomó
como referencia el incremento porcentual máximo aceptado por
clientes potenciales entrevistados antes de la investigación.
“No aceptaría un incremento mayor del 20%”

(Iván Torrejón, Gerente general de Colorfull Cotton
S.A.C.)
Tomando finalmente un supuesto incremento del 20% sobre el

precio del último stand adquirido por el participante para este
escenario.
Flexibilidad del diseño

Para Rico y Sacristán (2012) la flexibilidad es la habilidad de una
entidad para agregar o retirar sus recursos de manera eficaz y
eficiente en respuesta a cambios en las condiciones del entorno,
es decir la capacidad de adaptarse a los cambios con mayor o
menor rapidez.
Martín y Díaz (2013) resaltan la importancia de la flexibilidad al

momento de ofrecer un servicio afirmando que para los clientes
los servicios capaces de adaptarse a todo tipo de cambio son
más satisfactorios.
En el presente informe, la flexibilidad del diseño se trata como la

capacidad que tenga la empresa de adaptar su diseño
propuesto frente a cambios como color, muebles o ubicación,
que podrían solicitar sus clientes potenciales durante una
presentación comercial.
16
Mejorando los dos factores mencionados anteriormente: calidad
de la presentación y flexibilidad del diseño se busca lograr un
incremento significativo en la intención de compra del prospecto.
Tecnologías Inmersivas
Para Mandeep H., Gagandeep A., Shelja B. (2012) la tecnología
inmersiva es una simulación de la realidad con dimensiones físicas,
espaciales y visuales generada por computadora. Esta tecnología
interactiva es usada por arquitectos, investigadores en ciencia e
ingeniería, artes, entretenimiento y en la industria de videojuegos.
Realidad Virtual
Según Jimenez R.(2014) la Realidad Virtual es una plataforma que
provee un entorno artificial donde el usuario puede percibir
simulaciones creadas por un sistema y tomarlas como si fueran reales.
Podemos definir la Realidad Virtual como un entorno 100% virtual

generado por un sistema computacional en el cual el usuario puede
interactuar con los objetos de una forma similar a como sucede en la
realidad.
Realidad Aumentada
Según Cadavieco, Sevillano, y Amador (2012), es la combinación de
elementos virtuales con la realidad, siendo posibles de visualizar
mediante el uso de un equipo informático.
Por su parte Díaz (2014), la define como una variación de la realidad

virtual que agrega contenido virtual en el mundo real sin reemplazarlo
por completo y que permite a los usuarios manipular los elementos
virtuales presentados mediante técnicas de detección, seguimiento de
marcadores, movimientos corporales y diversos dispositivos táctiles.
La Fundación Telefónica (2011) diferencia la Realidad Aumentada de la

Realidad Virtual, puesto que en la primera predomina el entorno real y
la información virtual resulta complementaria, mientras que en la
17
segunda se trata de la creación de un mundo completamente virtual.
Por otro lado, menciona que si el entorno virtual cumple el rol principal
pero se agregan elementos reales, se estaría hablando de una Realidad
Mixta o Virtualidad Aumentada.
En la investigación, se definirá la Realidad Aumentada como la

tecnología que permite visualizar elementos diseñados por
computadora en el entorno real necesariamente a través de la pantalla
o lente de un dispositivo digital, que adicionalmente permite la
interacción de los usuarios con estos elementos virtuales. Tecnología
elegida porque en el caso de estudio el cliente potencial de Shock Mkt
necesita saber cómo se vería su stand publicitario en una ubicación
real, es decir que el elemento digital se requiere como un complemento.
Requerimientos generales sobre la tecnología

En base a las características de las actividades contempladas dentro
del proceso de gestión de la venta y el levantamiento de información
hecho con la participación de Francisco Aguilar de Shock Mkt se
definieron los siguientes requerimientos generales ante la propuesta de
incorporar una tecnología inmersiva.
En la Tabla 1 se muestra la lista de requerimientos generales obtenidos

luego de conversaciones con Francisco Aguilar.
(Tabla 1)
1Requerimientos generales
Código Descripción de Requerimiento General
RG001 La solución debe permitir visualizar los objetos en 3 dimensiones.
RG002 La solución debe permitir combinar objetos en un solo diseño en

tiempo real al ser presentado.
RG003 El diseño debe ser superpuesto ante el entorno donde será instalado
en la realidad para ser presentado.
RG004 La solución debe permitir modificar el tamaño, ubicación y posición de

los objetos el momento de ser presentados.
Fuente: Conversaciones con Francisco Aguilar, Supervisor de

operaciones de Shock Mkt. Elaboración propia
18
Requerimientos funcionales y no funcionales
De acuerdo a Jiménez y Puldón (2009) se trata de condiciones que
debe cumplir un sistema de información para ser de utilidad a un
usuario, que en este caso fueron los colaboradores de la empresa
Shock Mkt.
Dadas las características de las actividades contempladas dentro del

proceso de gestión de la venta y el levantamiento de información hecho
con la participación de Francisco Aguilar de Shock Mkt se definieron los
siguientes requerimientos funcionales mandatorios para los fines
experimentales de la investigación.
En la Tabla 2 se muestra la lista de requerimientos funcionales

obtenidos luego de conversaciones con Francisco Aguilar
(Tabla 2)
2Requerimientos funcionales
Código Descripción de Requerimiento Funcional
RF001 La solución debe permitir elaborar diseños en base a objetos

pre-existentes en el catálogo de objetos.
RF002 La solución debe permitir elaborar diseños en base a objetos

cargados por el usuario de Shock Mkt.
RF003 Los objetos creados por el usuario de Shock Mkt deben poseer
3 características manipulables:
- Tres (03) dimensiones para definir su tamaño y forma.
- Posibilidad de subir imágenes para ser incluidas en el objeto.
RF004 El diseño debe ser superpuesto en el entorno de su instalación

real para evaluar tamaño, posición y forma.
RF005 Los diseños podrán ser vistos en equipos celulares iPhone X,

iPhone 8, Motorola moto e5 plus y tabletas iPad 2.
RF006 Se deben incluir al menos 3 objetos por diseño.
RF007 La solución debe permitir tomar capturas de pantalla o fotos de

la superposición de los diseños en los ambientes reales.
RF008 La solución debe permitir la descarga de todas las capturas de

pantalla y fotos tomadas sobre los diseños.
RF009 La solución no debe tener costo de licencia para su uso.
RF010 La solución no debe requerir la adquisición de equipo de

computo.
Fuente: Elaboración propia
19
Selección de la tecnología inmersiva para la investigación
En función a los requerimientos generales del Shock Mkt, se realizó una
evaluación de cumplimiento para cada una de las dos tecnologías
cubiertas en el alcance de la investigación.
En la Tabla 3 se observa que la Realidad Aumentada cumple con la

totalidad de requerimientos (especificados en la Tabla 1) mientras que
la Realidad Virtual sólo cumple con tres de los cuatro requerimientos.
En concordancia con los resultados de la evaluación, la tecnología
seleccionada para el experimento fue la Realidad Aumentada.
(Tabla 3)
3Tabla de evaluación de las tecnologías inmersivas
Evaluación de Cumplimiento
Requerimiento Realidad Aumentada Realidad Virtual
RG001 Cumple Cumple
RG002 Cumple Cumple
RG003 Cumple No cumple
RG004 Cumple Cumple
Selección de aplicación para el experimento

Antes de seleccionar la herramienta a emplear en el estudio, se
evaluaron 3 aplicaciones móviles que permiten usar la Realidad
Aumentada.
La primera opción en revisar fue la aplicación móvil Layar, que según su

documentación permite subir modelos 3D, sin embargo para ello se
requiere realizar un desarrollo personalizado y del uso adicional de otra
aplicación llamada 3D Model Converter para convertir el modelo 3D de
un formato .obj a .l3d que es el aceptado por la plataforma (Layar
Developer Documentation, 2018).
20
La segunda opción fue la aplicación Wikitude, una aplicación existente
para equipos móviles que permite interactuar de forma nativa con
modelos 3D que ya se encuentran publicados, mas no ofrece alguna
opción para subir modelos propios. No obstante, el fabricante provee
los recursos de software para la creación de versiones personalizadas,
el desarrollo de una versión personalizada involucra comprar el
software SDK, conocimiento avanzado en desarrollo y una inversión de
2,490.00 euros al año (Wikitude Store, 2018).
La tercera opción fue la aplicación móvil Augment, que a diferencia de

las anteriores cuenta con una versión gratuita que no requiere de un
desarrollo personalizado para subir modelos 3D propios del usuario
(Augment - Help Center : Using the Augment app, 2014).
(Tabla 4)
4Tabla de evaluación de aplicaciones de Realidad Aumentada.
Evaluación de Cumplimiento
Requerimiento Augment Wikitude Layar
RF001 Cumple Cumple Cumple
RF009 Cumple No cumple No cumple
RF010 Cumple (*) No cumple No cumple

(*) La aplicación Augment tiene versiones gratuitas y de pago. Para los fines
experimentales de la investigación se evaluaron los 10 requerimientos funcionales
sobre la versión gratuita.
21
Como resultado de la evaluación de cumplimiento realizada en la Tabla
4, la herramienta propuesta en la investigación para la demostración del
uso de la Realidad Aumentada fue la aplicación móvil Augment.
Augment
Solución desarrollada por la startup homónima fundada en octubre del
2011 por Jean-Francois Chianetta’s al ver que muchas veces una
imagen no resulta suficiente para apreciar todas las características de
un producto. (Augment - About Us, s.f.).
La idea de Augment vino de la experiencia de compra en línea del Co-

fundador y CEO, Jean-Francois Chianetta’s. Él estaba leyendo
comentarios que describían un producto como el más grande de su tipo.
“Con fotos, tú no puedes realmente ver eso,” dijo. (Augment - About Us,
s.f.).
Su sede principal se encuentra en París (Francia), y actualmente cuenta

con oficinas comerciales en Nueva York (Estados Unidos) y Orlando
(Estados Unidos) (Augment - About Us, s.f.).
Augment App es una aplicación móvil que permite visualizar modelos

3D en su tamaño real en el entorno e interactuar con ellos, permitiendo
girar, mover e incluso cambiar el tamaño y el color del modelo en
tiempo real (Augment - Help Center : Using the Augment app, 2014).
En la Figura 7 se puede visualizar la interfaz gráfica de la aplicación,

mostrando en la primera pantalla el menú desde donde se seleccionan
los objetos y en la segunda y tercera ejemplos de modelos vistos a
través de la aplicación.
22
Figura 7. Interfaz de la aplicación Augment. Fuente: Blog
iDownloadBlog.com
En la Figura 8 y 9 se aprecia usuarios utilizando la aplicación para

visualizar los modelos 3D virtuales en el entorno real.
Figura 8. Ejemplo de modelo visto mediante de la aplicación Augment.

Fuente: Página web Augment.com
23
Figura 9. Ejemplo movimiento del modelo en la aplicación Augment.
Fuente: Página web Augment.com
Según su página oficial las versiones de los sistemas operativos

recomendados son las siguientes:
● Android 4.0.3 o superior

● iOS 8.0 o superior.
La relación de dispositivos soportados es la siguiente:
● iPhone (4S, 5, 5S, 6)

● iPad (2, 3, Air)
● Android smartphones (con excepción de modelos Wiko)
● Tablets Android con cámara trasera
Adicionalmente su página oficial indica que los dispositivos que han

mostrado mejores resultados durante sus pruebas internas se
encuentran listados a continuación:
● iPhone 5S, 6
● iPad 3, Air
● LG Google Nexus 10
● LG Google Nexus 5
● Galaxy S4
24
Las funcionalidades para cada sistema operativo son prácticamente las
mismas, reduciendo el riesgo de que los colaboradores de Shock Mkt
deban adquirir un dispositivo nuevo para poder utilizar la aplicación, las
funcionalidades se muestran listadas en la Tabla 5:
(Tabla 5)
5Funcionalidades de Augment App para iOs y Android
Funcionalidad iOs Android
Galerías públicas Sí Sí
Menú de exploración No Sí
Inicio de sesión Sí No
Registro No Sí
Mis modelos Sí Sí
Modo fuera de línea Sí Sí
Favoritos Sí Sí
Historial Sí Sí
Fondos estáticos No/ Próximamente No/ Próximamente
Visor de Realidad Aumentada Sí Sí
Visor 3D Sí Sí
Scanner Sí Sí
Sin uso de Trackers Sí Sí *
Captura de foto Sí Sí
Sitio web del producto Sí Sí
Enlace profundo Sí Sí
Crear Tracker Sí Sí
Rotación en el eje Z Sí Sí
Control del flash Sí Sí
Multi modelo Sí Sí
* Requiere que el dispositivo cuente con giroscopio.
Fuente: Adaptado de Augment - Help Center : Supported devices

(2014)
25
La aplicación móvil trabaja en conjunto con una plataforma web
denominada Augment Manager
(https://manager.augment.com/en/users/sign_up) que provee de una
interfaz donde es posible cargar modelos 3D desarrollados en cualquier
herramienta de diseño gráfico siempre que cumpla los formatos
compatibles con la aplicación móvil siendo estos: .DAE , .OBJ , .zip
con texturas y materiales, .STL, .ZAE o .KMZ.
En la Figura 10 se aprecia la página de inicio de sesión y en la Figura

11 la página donde se cargan los modelos propios.
Figura 10. Página de inicio de sesión de la plataforma web Augment

Manager. Fuente: Captura de pantalla
Figura 11. Página de carga de modelos de la plataforma web Augment

Manager. Fuente: Captura de pantalla.
Antes de cargar modelos 3D resulta necesario recordar las limitaciones

de la herramienta. El modelo a publicar puede contar con un máximo de
26
10 000 polígonos y el archivo .zip a subir puede tener hasta un peso de
100MB.
En cuanto a los materiales (propiedades con respecto a la luz) que

pueden aplicarse al modelo 3D. Augment soporta los estándares
(ambiente, difuso y de espejo), en caso no se use ningún material, el
modelo se mostrará de color gris, la aplicación usa un único punto de
iluminación ubicado alrededor de la cámara del dispositivo.
También se debe tener en cuenta que las texturas (color, diseños de

patrones o imágenes) deben estar ubicadas en el directorio raíz del
archivo .zip a subir y los nombres de los archivos no deben contener
espacios o caracteres especiales. Los formatos soportados para las
texturas son: .PNG, .JPG (o JPEG), BMP, .TGA y .GIF. con un peso
máximo de 25 MB, si la resolución de la textura fuera mayor a 1024 x
1024 píxeles aparecerá una advertencia durante el proceso de carga
del modelo. En la Tabla 6 se muestra una comparación de cantidad de
texturas permitida de acuerdo a la resolución de la misma.
(Tabla 6)
6Cantidad máxima de texturas por modelo según la resolución de la
textura
512 x 512 1024 x 1024 2048 x 2048
RGB 33 8 2
RGBA 25 6 1
Fuente: Adaptado de Augment - Requirement and limitations (2014)
27
En base a los requerimientos funcionales, no funcionales y la aplicación
seleccionada, se ejecutó un plan de pruebas (ver Anexo 2) para
corroborar que la combinación de las aplicaciones Augment y 3D Max
permitían llevar a cabo el experimento y demostración de un ejemplo
para la posterior encuesta. Los requerimientos de hardware para 3D
Max se detallan en el Anexo 3.
Coeficiente de validez de contenido V de Aiken

Merino C. & Livia J. (2009) lo definen como una de las técnicas para
cuantificar la validez de contenido o relevancia del elemento respecto a
un dominio de contenido en N jueces, cuya magnitud va de 0 a 1 donde
un valor de 1 indica un perfecto acuerdo entre los jueces respecto a la
mayor puntuación de validez de los contenidos evaluados.
Coeficiente Alfa de Cronbach

De acuerdo a Bojórquez, J., López, L., Hernández, M. y Jimenez,
E.(2013) el coeficiente Alfa de Cronbach es el indicador más utilizado
para cuantificar la consistencia interna de un instrumento. cuyo valor va
de 0 a 1 y debe ser superior a 0.7 para que el instrumento pueda ser
considerado aceptable.
● Coeficiente alfa > 0.9 es excelente

● Coeficiente alfa > 0.8 es bueno
● Coeficiente alfa > 0.7 es aceptable
● Coeficiente alfa > 0.6 es cuestionable
● Coeficiente alfa > 0.5 es pobre
● Coeficiente alfa < 0.5 es inaceptable
28
Objetivos e Hipótesis
Objetivos
Objetivo General
Comprobar el impacto del uso de la Realidad Aumentada en las

presentaciones comerciales sobre la intención de compra de los
clientes potenciales para la empresa Shock Mkt.
Objetivos Específicos
● Identificar el grado de influencia de los factores (calidad de la

presentación, precio del servicio y flexibilidad del diseño) sobre
la intención de compra de los clientes potenciales de Shock Mkt.
● Comprobar el impacto de la Realidad Aumentada sobre los

factores asociados a la intención de compra de los clientes
potenciales de Shock Mkt (calidad de la presentación, precio del
servicio y flexibilidad del diseño).
.
El contraste con los problemas y las hipótesis puede visualizarse en el
Anexo 1, matriz de consistencia.
29
Hipótesis
Hipótesis General
El uso de la Realidad Aumentada en las presentaciones comerciales

influye sobre la intención de compra de los clientes potenciales para la
empresa Shock Mkt.
Hipótesis Específicas
● El grado de influencia de la flexibilidad del diseño sobre la

intención de compra de los clientes potenciales de Shock Mkt es
el mayor, seguido del precio del servicio y por último la calidad
de la presentación.
● La Realidad Aumentada influye en la percepción sobre la calidad

de la presentación y la flexibilidad del diseño, pero no en la
percepción sobre el precio del servicio (asumiendo un
incremento del 20% sobre el precio actual) de los clientes
potenciales de Shock Mkt.
El contraste con los problemas y los objetivos puede visualizarse en el

Anexo 1, matriz de consistencia.
30
Método
Tipo y diseño de investigación
Tipo de investigación
El tipo de investigación realizado fue correlacional, debido a que tuvo como

objetivo conocer la relación o grado de asociación existente entre dos
variables en un contexto en particular. (Hernández, R. Fernández, C. Del Pilar,
M., 2010). En este caso se deseaba conocer si al usar la realidad aumentada
en las presentaciones comerciales de Shock Mkt se incrementaba el nivel de la
intención de compra de sus clientes potenciales.
En cuanto al tipo de análisis, se optó por el mixto, puesto que se empleó la

medición cualitativa policotómica de la percepción de los clientes potenciales
sobre los factores que determinarían su nivel de intención de compra; y
cuantitativa por el análisis estadístico realizado para encontrar si existía una
diferencia significativa en el nivel de intención de compra al utilizar realidad
aumentada en las presentaciones comerciales en base a un puntaje asignado.
Diseño de investigación
El diseño de la investigación fue de tipo experimental, debido a que se

manipuló intencionalmente la variable independiente con el fin de analizar las
consecuencias que la manipulación tuvo sobre la variable dependiente, dentro
de una situación de control para el investigador (Hernández, R. Fernández, C.
Del Pilar, M., 2010).
31
Figura 12. Dependencia de variables.Fuente: Elaboración propia
Tal como se muestra en la Figura 12, en la investigación se buscó provocar un

cambio en la variable dependiente (efecto) intención de compra, mediante el
uso de la realidad aumentada en las presentaciones comerciales (causa).
Dado los alcances y limitaciones, el estudio solo consideró una muestra de los
colaboradores de los clientes potenciales de la empresa Shock Mkt.
32
Variables
En la Tabla 7, se muestra en detalle cómo se midieron las variables involucradas.
(Tabla 7)
7Variables e indicadores de la investigación
Variable Indicadores Índices Escala de

medición
Variable independiente
- Uso de la realidad - Percepción sobre la calidad 1: Muy mala Ordinal

aumentada en las de la presentación.
presentaciones 2: Mala.
comerciales. - Percepción sobre el precio
del servicio 3: Regular.
- Percepción sobre la 4: Buena.

flexibilidad del diseño
5: Muy buena.
Variable dependiente
- Intención de compra - Puntaje de intención de 100 - 180 : Muy baja Ordinal

compra.
181 - 260 : Baja
261 - 340 : Media
341 - 420 :Alta
421 - 500: Muy alta
Variable Interviniente
- Características - Género Ficha de recolección de Nominal

sociodemográficas. - Rango de edad datos.
33
Muestra
Para la presente investigación se consideró como población a 384 colaboradores

decisores de los clientes potenciales de la empresa Shock Mkt que según lo
conversado en la entrevistas con Francisco Aguilar es la cantidad estimada de
colaboradores que visitan en el lapso de un año y por tanto participan en
presentaciones comerciales de estrategias de marketing que involucran la
ambientación de puntos de venta. Dado los alcances y limitaciones para el
experimento se tomó como muestra a 34 colaboradores.
Criterios de inclusión
- Colaboradores que pertenezcan a la empresa cliente potencial de

Shock Mkt.
- Colaboradores que tengan poder de decisión en la compra.
- Colaboradores que hayan participado de la simulación de la
presentación comercial
- Colaboradores que hayan respondido correctamente el cuestionario.
Tamaño de la muestra
La muestra fue seleccionada utilizando la técnica de muestreo aleatorio simple,

a partir de 384 clientes potenciales que la empresa tiene en promedio al año,
se procedió a aplicar la siguiente fórmula para el cálculo del tamaño de
muestra:
Donde:
n = Tamaño de la muestra.
N = Tamaño de la población.
P = “Es la proporción de la población que tiene la característica de

interés que nos interesa medir”).
34
Q = 1 – P = “Es la proporción de la población que no tiene la
característica de interés” (Asociación Pro Bienestar y Desarrollo-
Cooperación Técnica BID-ATN, 2000, p. 48).
E = Error.
Z = “Es el valor de la distribución normal estandarizada correspondiente

al nivel de confianza escogido” (Asociación Pro Bienestar y Desarrollo-
Cooperación Técnica BID-ATN, 2000, p. 47).
El tamaño de población (N) fue 384 clientes potenciales promedio anuales, el

nivel de error (E) considerado fue 7% que es aceptable para el tipo de
investigación, el nivel de confianza (Z) fue 95%, cuyo valor en la tabla
estadística es 1.96, la proporción de la población que nos interesa medir (P)
fue igual a 0.95 (P = 0.95) y el valor de la proporción de la población que no
tiene la característica que nos interesa medir (Q) fue 0.05 (Q = 1 – P). Estos
datos fueron reemplazados en la fórmula del tamaño de muestra:
El tamaño de muestra (n) fue 34 , por lo que se eligió al azar a 34 de los 384
clientes potenciales.
35
Instrumento de investigación
El proceso de investigación plantea la recolección de las percepciones de los
participantes del experimento mediante un cuestionario de preguntas detallado a
continuación:
Datos del Cuestionario
Nombre
Cuestionario de evaluación de la intención de compra del cliente
potencial de Shock Mkt.
Objetivo del instrumento de investigación

Obtener un indicador que represente de forma numérica la intención de
compra del cliente potencial de Shock Mkt para poder comparar el
escenario sin Realidad Aumentada y con Realidad Aumentada.
Autores
Carlos Asmat y Peter Valdivia
Administración
Individual
Duración
10 minutos
Ámbito de aplicación
Colaboradores de los clientes potenciales de la empresa Shock Mkt que
cuenten con poder de decisión de compra y que hayan participado en
una simulación de presentación comercial de estrategias de marketing
que involucran la ambientación de un punto de venta.
Puntuación de Escala y Calificación

El encuestado califica cada factor (calidad de la presentación, precio del
servicio y flexibilidad del diseño) en una escala de 5 niveles que va
desde “Muy mala” hasta “Muy buena” (ver Tabla 8) y al final distribuye
100 puntos según el grado de influencia que considera tiene cada uno
de los factores evaluados en su intención de compra.
36
(Tabla 8)
8Puntaje de Escala y Nivel de los factores evaluados
Puntuación numérica Nivel
1 Muy Mala
2 Mala
3 Regular
4 Buena
5 Muy Buena
En el caso de la Calidad de la presentación, el puntaje es calculado

como el promedio de los puntajes de las preguntas 1.1,1.2 y 1.3 en el
escenario sin Realidad Aumentada y 2.1, 2.2, y 2.3 para el escenario
con Realidad Aumentada, es decir:
CP = (RU + GI + EP) / n
Donde:
● CP: Puntaje de la percepción sobre la Calidad de la

presentación.
● RU: Puntaje de la percepción sobre los recursos utilizados.
● GI: Puntaje de la percepción sobre el grado de interacción de la
presentación.
● EP: Puntaje de la percepción sobre la empatía del presentador.
● n: Cantidad de factores evaluados, en este caso 3.
Posteriormente, se utiliza la siguiente fórmula para calcular el puntaje

de la intención de compra del participante:
IC=CP * GICP + PS * GIPS + FD * GIFD
Donde:
● IC: Puntaje de intención de compra

● CP: Puntaje de la percepción sobre la calidad de la
presentación.
37
● GICP: Grado de influencia de la percepción sobre la calidad de
la presentación
● PS: Puntaje de la percepción sobre el precio del servicio.
● GIPS: Grado de influencia de la percepción sobre el precio del
servicio
● FD: Puntaje de la percepción sobre la flexibilidad del diseño.
● GIFD: Grado de influencia de la percepción sobre la flexibilidad
del diseño.
Asimismo se agruparon los rangos de posibles resultados en niveles a

fin de identificar a simple vista una diferencia de puntuación, tal como se
muestra en la Tabla 9.
(Tabla 9)
9Escala de puntaje y nivel de la Intención de compra
Puntuación numérica Nivel
100 - 180 Muy Baja
181 - 260 Baja
261 - 340 Media
341 - 420 Alta
421 - 500 Muy alta
El cuestionario aplicado se encuentra en el Anexo 4.
38
Prueba V de Aiken
La confiabilidad y validez del cuestionario antes de su aplicación a la muestra
de colaboradores de las empresas clientes potenciales de Shock Mkt fue
determinada mediante el coeficiente V de Aiken, para ello se recurrió al juicio
de los expertos listados a continuación en la Tabla 10:
(Tabla 10)
10Relación de expertos para validación del instrumento
Experto Cargo
Ing. Carlos Ruiz Calderón Director de Tecnología
Ing. Francisco Gaitán Loayza Jefe de Área SAP
Ing. Óscar Bardales Diaz Analista Programador Senior
La fórmula es la siguiente:
Donde:
𝑋̅ = es la media de las calificaciones de los jueces en la muestra.
l = es la calificación más baja posible.
k = es el rango de los valores posibles de la escala Likert

utilizada.
Escala para el coeficiente de V de Aiken:
● Coeficiente V de Aiken > 0.9 es excelente

● Coeficiente V de Aiken > 0.8 es bueno
● Coeficiente V de Aiken > 0.7 es aceptable
● Coeficiente V de Aiken > 0.6 es cuestionable
● Coeficiente V de Aiken > 0.5 es pobre
● Coeficiente V de Aiken < 0.5 es inaceptable
Se utilizó el software Minitab 16 en español para los cálculos de la prueba de

coeficiente V de Aiken, obteniendo los siguientes resultados:
39
(Tabla 11)
11Resumen de procesamiento de los casos - V de Aiken
N %
Casos Válidos 34 100,0
Excluidos 0 ,0
Total 34 100,0
(Tabla 12)
12Estadística de fiabilidad - V de Aiken
Alfa de Cronbach N de elementos
0,907 3
En la Tabla 11 y Tabla 12 se puede apreciar el valor del coeficiente V de
Aiken, que al ser mayor a 0.90, se considera que el cuestionario elaborado es
aplicable.
Por otro lado, la validación de las respuestas obtenidas por el instrumento se realizó
mediante la prueba del Alfa de Cronbach.
Prueba del Alfa de Cronbach (𝜶)

El coeficiente de Cronbach indica la confiabilidad de los elementos del
instrumento empleado este coeficiente puede tomar valores que van desde 0
hasta 1 (Bojórquez, J., López, L., Hernández, M. , Jimenez, E. ,2013),
clasificando los rangos de la siguiente manera:
● Coeficiente alfa > 0.9 es excelente

● Coeficiente alfa > 0.8 es bueno
● Coeficiente alfa > 0.7 es aceptable
● Coeficiente alfa > 0.6 es cuestionable
● Coeficiente alfa > 0.5 es pobre
40
● Coeficiente alfa < 0.5 es inaceptable
Se utilizó el software Minitab 16 en español para los cálculos de la prueba del

Alfa de Cronbach, obteniendo los siguientes resultados mostrados en la Tabla
13 y Tabla 14:
(Tabla 13)
13Resumen de procesamiento de los casos - Alfa de Cronbach
N %
Casos Válidos 34 100,0
Excluidos 0 ,0
Total 34 100,0
(Tabla 14)
14Estadística de fiabilidad - Alfa de Cronbach
Alfa de Cronbach N de elementos
0,727 10
Con un valor de 0.727 (mayor a 0.70) para el coeficiente Alfa de Cronbach, es
posible afirmar que la confiabilidad del instrumento es aceptable.
Procedimientos de recolección de datos
Los datos empleados en la investigación fueron obtenidos a partir del cuestionario

aplicado a la muestra seleccionada de colaboradores de clientes potenciales de la
empresa Shock Mkt.
Para la simulación de presentación comercial a los encuestados, se construyó un

modelo 3D de un stand con la herramienta 3D Max que sirviera como ejemplo junto
41
con otros modelos que venían por defecto en la aplicación, Algunas capturas se
muestran en las Figura 13 y Figura 14.
Figura 13. Ejemplo de modelo de stand usado en la presentación, vista lateral.

42
Figura 14. Ejemplo de modelo de stand usado en la presentación, vista frontal-lateral
2. Fuente: Elaboración propia
En la primera parte del experimento se mostró el producto mediante fotos, y se pidió

que el participante respondiera la primera sección del cuestionario. Acto seguido se
procedió a repetir la presentación pero usando la Realidad Aumentada mediante la
aplicación móvil Augment y se le solicitó al participante responder el resto del
cuestionario. Los datos obtenidos fueron ingresados en la herramienta Hoja de cálculo
de Google, con el fin de calcular el puntaje de intención de compra mencionado.
43
Plan de análisis
La validación de la hipótesis se realizó por medio del software Minitab 16. El análisis
considerará una medición de correlación entre la variable independiente impacto del
uso de la Realidad Aumentada en las presentaciones comerciales y la variable
dependiente intención de compra.
La medición del impacto de la Realidad Aumentada se efectuará sobre los puntajes

obtenidos en la intención de compra antes y después de usar la Realidad Aumentada
en la simulación de presentación.
Se formula la hipótesis nula (Ho) en base a la hipótesis general.
La Realidad Aumentada NO genera una diferencia significativa en la intención de

compra del cliente potencial entre antes y después de su uso en las presentaciones
comerciales de Shock Mkt.
Formulación de la hipótesis alterna (Ha) en base a la hipótesis general.
La Realidad Aumentada SÍ genera una diferencia significativa en la intención de

compra del cliente potencial entre antes y después de su uso en las presentaciones
comerciales de Shock Mkt.
El nivel de significancia (α) a usar fue de 0.05, este fue comparado con el p-valor que
retornó Minitab tras aplicar la prueba T pareada (muestras dependientes), se decidió
usar la prueba T para muestras dependientes por la comparación de dos escenarios
en los que participaron los encuestados.
En el caso de las variables cualitativas, que comprenden las puntuaciones en los

factores evaluados, al ser no paramétricas, se usará la prueba de clasificación con
signos de Wilcoxon para demostrar que exista diferencia significativa comparando el p-
valor obtenido con el nivel de significancia (α) de 0.05.
44
Resultados
Presentación de resultados
A continuación se presentan los datos obtenidos de las encuestas así como su
procesamiento.
Variables intervinientes
Características demográficas: Género

Se consideraron tanto a hombres como mujeres para reducir el efecto
interviniente del género sobre las percepciones evaluadas. Como se
puede apreciar en la Tabla 15 y Figura 15 del grupo encuestado de 34
colaboradores (100%) la distribución de género fue: 21 del género
masculino (61.8%) y 13 del género femenino (38.2%); Estos datos
indicarían que existe una mayor probabilidad que el decisor en el cliente
potencial sea del género masculino, aspecto que podría ser tomado en
cuenta por Shock Mkt al momento de preparar la presentación
comercial.
(Tabla 15)
15N° de encuestados agrupados por género
Género N° de encuestados
Femenino 13
Masculino 21
TOTAL 34
45
Figura 15. N° de encuestados agrupados por género. Fuente:
Elaboración propia.
Características demográficas: Rango de edad

De igual forma se consideraron distintos rangos de edad para reducir su
efecto interviniente sobre las percepciones evaluadas. Como se
muestra en la Tabla 16 y en la Figura 16, de los 34 colaboradores
encuestados (100%) 11 pertenecían al rango de mayores de 50 años
(32.4%), 9 se encontraban entre los 41 y 50 años de edad (26.5%), 10
entre los 30 y 40 años (29.4%) y 4 en el grupo de menores de 30 años
(11.8%). Esta diferencia porcentual evidenciaría que existe un amplio
rango de edades para los decisores que Shock Mkt podría encontrar y
que debería considerar en la preparación de sus presentaciones
comerciales.
46
(Tabla 16)
16N° de encuestados agrupados por rango de edad
Rango de edad N° de encuestados
Menor de 30 años 4
Entre 30 y 40 años 10
Entre 41 y 50 años 9
Mayor de 50 años 11
TOTAL 34
Figura 16. N° de encuestados agrupados por rango de edad.

47
Variables independientes
Uso de la Realidad Aumentada - Calidad de la presentación

A continuación se muestra la comparación de puntajes obtenidos en
cada pregunta referente a la calidad de la presentación.
En cuanto a los recursos utilizados por el presentador, de los 34

colaboradores encuestados, sin el uso de la Realidad Aumentada (RA)
el mayor número (13) da una calificación “Buenos”, al igual que con el
uso de la RA, con un total de 19 (Tabla 17 y Figura 17).
(Tabla 17)
17Cómo califica los recursos utilizados por el presentador
Recursos utilizados por el

presentador Sin RA Con RA
Muy malos 0 0
Malos 10 0
Regulares 10 1
Buenos 13 19
Muy buenos 1 14
TOTAL 34 34
Figura 17. Cómo califica los recursos utilizados por el presentador.

48
Sobre el grado de interacción percibido, se observó que sin RA el
mayor número (15) lo califica como “Regular”, sin embargo usando RA
el mayor número (19) lo califica como “Muy bueno” (Tabla 18 y Figura
18).
(Tabla 18)
18 Cómo califica el grado de interacción de la presentación
Grado de interacción Sin RA. Con R.A.
Muy malo 0 0
Malo 5 0
Regular 15 0
Bueno 13 15
Muy bueno 1 19
TOTAL 34 34
Figura 18. Cómo califica el grado de interacción de la presentación.

Respecto a la empatía del presentador percibida, sin el uso de RA el

mayor número (17) la califica de “Buena”, sin embargo con RA el mayor
número (20) la califica como “Muy Buena” (Tabla 19 y Figura 19).
49
(Tabla 19)
19Cómo califica la empatía del presentador
Empatía del presentador Sin RA Con RA
Muy mala 0 0
Mala 8 0
Regular 8 0
Buena 17 14
Muy buena 1 20
TOTAL 34 34
Figura 19. Cómo califica la empatía del presentador. Fuente:

Elaboración propia
50
Calculando el promedio de los tres factores evaluados se obtuvo el
puntaje de la percepción sobre la calidad de la presentación sin
Realidad Aumentada y con Realidad Aumentada de cada participante.
CP = (RU + GI + EP) / n
Donde:
● CP: Puntaje de la percepción sobre la Calidad de la

presentación.
● RU: Puntaje de la percepción sobre los recursos utilizados.
● GI: Puntaje de la percepción sobre el grado de interacción de la
presentación.
● EP: Puntaje de la percepción sobre la empatía del presentador.
● n: Cantidad de factores evaluados, en este caso 3.
Tal como se visualiza en la Tabla 20 y Figura 20 esto dio como

resultado que la percepción sobre la calidad de la presentación sin RA
obtuviera una calificación de “Regular” para la mayoría de encuestados
(19), sin embargo con RA, pasó a tener una calificación de “Muy Buena”
para el mayor número de encuestados (19), apreciándose una aparente
mejora al usar la RA.
(Tabla 20)
20Percepción sobre la calidad de la presentación
Percepción sobre la calidad

de la presentación Sin RA Con RA
Muy mala 0 0
Mala 5 0
Regular 19 0
Buena 9 15
Muy buena 1 19
TOTAL 34 34
51
Figura 20. Percepción sobre la calidad de la presentación. Fuente:
Elaboración propia
Al tratarse de datos cualitativos se aplica la prueba de clasificación con

signos de Wilcoxon, la cual evidencia que existe diferencia significativa
en la percepción sobre la calidad del diseño, al obtener un p-valor de
0.000 (ver Tabla 21) menor al nivel de significancia de 0.05.
(Tabla 21)
21Prueba de clasificación con signos de Wilcoxon: Diferencia en la
percepción sobre la calidad de la presentación
N Número de Estadística P Mediana

prueba de Wilcoxon estimada
Diferencia en la percepción 34 31 496.0 0.000 1.5

sobre la calidad de la
presentación
Uso de la Realidad Aumentada - Precio del servicio

En cuanto a la percepción del precio del servicio, de los 34
encuestados, sin el uso de RA, el mayor número (17) lo calificó como
“Mala”, sin embargo al usar la RA el mayor número (10) pasó a
calificarla como “Buena” (Tabla 22 y Figura 21) considerando como
supuesto un incremento de un 20% sobre el precio actual del servicio.
52
Esto daría a entender que el cliente potencial estaría dispuesto a pagar
ese adicional por los beneficios obtenidos con la RA.
(Tabla 22)
22Cómo califica el precio del servicio
Percepción del
precio del servicio Sin RA Con RA
Muy mala 0 4
Mala 17 9
Regular 5 6
Buena 12 10
Muy buena 0 5
TOTAL 34 34
Figura 21. Cómo califica el precio del servicio. Fuente: Elaboración

propia.
Con la prueba de clasificación con signos de Wilcoxon se evidencia que

no existe diferencia significativa en la percepción sobre el precio del
producto asumiendo un incremento del 20% sobre el precio actual, al
obtener un p-valor de 0.376 (Ver Tabla 23) mayor al nivel de
significancia de 0.05.
53
(Tabla 23)
percepción sobre el precio del servicio


sobre el precio del servicio
Uso de la Realidad Aumentada - Flexibilidad del diseño

En lo que respecta a la percepción sobre la flexibilidad del diseño, de
los 34 encuestados, sin el uso de Realidad Aumentada, los dos
números mayores la califican como “Buena” (12), mientras que con RA,
el mayor número (17) pasa a calificarla como “Muy buena” (Tabla 24 y
Figura 22) apreciándose a simple vista una diferencia notable tras usar
la tecnología.
(Tabla 24)
24Cómo califica la flexibilidad del diseño
Percepción sobre la flexibilidad

del diseño Sin RA Con RA
Muy mala 0 0
Mala 11 0
Regular 11 1
Buena 12 16
Muy buena 0 17
TOTAL 34 34
Fuente: Elaboración propia.
54
Figura 22. Cómo califica la flexibilidad del diseño. Fuente: Elaboración
propia
Con la prueba de clasificación con signos de Wilcoxon se evidencia que

existe diferencia significativa en la percepción sobre la flexibilidad del
diseño, al obtener un p-valor de 0.000 (Ver Tabla 25) menor al nivel de
significancia de 0.05.
(Tabla 25)
percepción sobre la flexibilidad del diseño


sobre la flexibilidad del diseño
Variables dependientes
Intención de compra
Para identificar la relación entre las variables independientes y la
dependiente se pidió a los clientes potenciales que distribuyen 100
55
puntos según la importancia que le asignaban a cada uno de los
factores evaluados al momento de decidir la compra del servicio.
Al momento de evaluar la influencia de los factores: percepción sobre la

calidad de la presentación, percepción sobre el precio del servicio y
percepción sobre la flexibilidad del diseño en la intención de compra, las
encuestas evidenciaron que en promedio la mayor influencia fue por
parte de la percepción sobre la flexibilidad del diseño con 44.24%
seguido de la percepción sobre el precio del servicio con 28.06% y con
una diferencia mínima en último lugar la percepción sobre la calidad de
la presentación con 27.70% (Tabla 26 y Figura 23).
(Tabla 26)
26Grado de influencia promedio de los factores: calidad de la
presentación, precio del servicio y flexibilidad del diseño en la intención
de compra
N° Calidad de la
presentación Precio del servicio Flexibilidad del diseño
Promedio 27.70 28.06 44.24
Figura 23. Grado de influencia promedio de los factores: Calidad de la

presentación, precio del servicio y flexibilidad del diseño en la intención
de compra. Fuente: Elaboración propia
Aplicando la siguiente fórmula, se procedió a calcular el puntaje de la

intención de compra de cada participante.
56
IC=CP * GICP + PS * GIPS + FD * GIFD
Donde:
● IC: Puntaje de intención de compra

● CP: Puntaje de la percepción sobre la calidad de la
presentación.
● GICP: Grado de influencia de la percepción sobre la calidad de
la presentación
● PS: Puntaje de la percepción sobre el precio del servicio.
● GIPS: Grado de influencia de la percepción sobre el precio del
servicio
● FD: Puntaje de la percepción sobre la flexibilidad del diseño.
● GIFD: Grado de influencia de la percepción sobre la flexibilidad
del diseño.
Respecto a la intención de compra, de los 34 encuestados, sin el uso

de la Realidad Aumentada, el mayor número (14) obtuvo un nivel de
intención de compra medio, mientras que con RA, el mayor número (15)
obtuvo un nivel intención de compra muy alto (Tabla 27 y Figura 24).
Haciendo notar un incremento en el nivel de de intención de compra de
los participantes.
(Tabla 27)
27N° de encuestados agrupados por nivel de intención de compra
Nivel Sin RA Con RA
Muy Baja 0 0
Baja 12 0
Media 14 5
Alta 7 14
Muy Alta 1 15
TOTAL 34 34
57
Figura 24. N° de encuestados agrupados por nivel de intención de
compra. Fuente: Elaboración propia
Con los resultados, se validó que estos correspondan a una distribución

normal. Luego de aplicar la prueba de normalidad en Minitab 16 como
se muestra en la Figura 25, se obtuvo un p-valor de 0.217, que al ser
mayor que el nivel de significancia de 0.05 permite afirmar con un 95%
de confianza que sin el uso de la Realidad Aumentada, la intención de
compra los cliente potenciales de Shock Mkt tiene una distribución
normal.
Figura 25. Gráfica de probabilidad del puntaje de la intención de compra

sin Realidad Aumentada. Fuente: Minitab 16, elaboración propia
58
De igual forma se replicó el ejercicio para los resultados en el escenario
con el uso de Realidad Aumentada. Luego de aplicar la prueba de
normalidad en Minitab 16 como se muestra en la Figura 26, se obtuvo
un p-valor de 0.449, que al ser mayor que el nivel de significancia de
0.05 permite afirmar con un 95% de confianza que con el uso de la
Realidad Aumentada, la intención de compra los clientes potenciales de
Shock Mkt también tiene una distribución normal.
Figura 26. Gráfica de probabilidad del puntaje de la intención de compra

con Realidad Aumentada. Fuente: Minitab 16, elaboración propia
Comprobada la normalidad de los datos, se continuó con la

demostración de una diferencia significativa entre ambos escenarios.
Mediante la Figura 27, se cuenta con evidencia gráfica de que apoya la
hipótesis alterna de que existe diferencia estadística entre ambos
escenarios. dado que ambas cajas no llegan a sobreponerse al
juntarse.
59
Figura 27. Gráfica de cajas de la intención de compra antes y después
del uso de la Realidad Aumentada. Fuente: Minitab 16, elaboración
propia
Luego de realizar la prueba T de dos muestras para comprobar si existe

diferencia significativa antes y después de usar la Realidad Aumentada
en las presentaciones comerciales de Shock Mkt, se obtiene lo
siguiente:
(Tabla 28)
28Estadísticas de grupo
N Media Desviación Error estándar

Estándar de la media
Intención de compra 34 301.2 61.4 11

sin RA
Intención de compra 34 413.4 56.1 9.6

con RA
Diferencia 34 -112.15 55.07 9.45
En la Figura 28, se muestra como el “0” no se encuentra en el intervalo

de confianza para la diferencia media.
60
Figura 28. Gráfica de caja de Diferencias. Fuente: Elaboración propia
Como se puede observar en la Tabla 29, con un P-valor de 0.000,

menor al nivel de significancia considerado de 0.05, se rechaza la
hipótesis nula de homogeneidad y por lo tanto se concluye que es
posible afirmar con un nivel de confianza del 95% que existe diferencia
significativa entre la intención de compra de los clientes potenciales de
Shock Mkt antes y después de usar la Realidad Aumentada en las
presentaciones comerciales
(Tabla 29)
29Prueba T para muestras dependientes
T P-valor
Intención de compra influenciada por la Realidad -11.87 0.000

Aumentada
61
Discusión
En la medida que las empresas buscan mantenerse competitivas en el mercado se

hace necesario la constante innovación y como parte de esta se requiere saber cómo
obtener el máximo beneficio de lo que la tecnología puede ofrecer en la actualidad.
Considerando el alcance de la investigación, una vez concluido el experimento se

encontró que el factor al que los colaboradores de los clientes potenciales de Shock
Mkt daban mayor peso al momento de elegir si adquirir el servicio o no fue la
flexibilidad del diseño percibida con 44.24% de influencia promedio entre los
participantes, en segundo lugar se hallaba la percepción que tenían sobre el precio del
servicio con 28.06% de influencia y por solo décimas de diferencia el factor menos
influyente resultó ser la percepción sobre la calidad de la presentación con 27.7% . El
orden de influencia de los factores considerados coinciden con los hallados por
Karbala, A. & Wandebori, H. (2012) donde resalta que el diseño del producto y la
variedad de los mismos son los factores más influyentes y en menor medida otros
factores como el precio y la promoción. Esta información debería tenerse en cuenta al
momento de seleccionar la cantidad de propuestas a mostrar en sus presentaciones
comerciales pues la variedad de productos es uno de los factores que más importancia
demuestra tener en la intención de compra de sus clientes potenciales. Estos
resultados se complementan con los obtenidos por Castillo J. (2017) pues concluye
que la Realidad Aumentada influye en mayor medida sobre la variable producto del
marketing mix y agrega que esta tecnología disminuye la incertidumbre al momento de
tomar la decisión de compra y que brinda creatividad, dinamismo y realismo a la
presentación del producto.
Continuando con el impacto que tuvo la Realidad Aumentada sobre la intención de

compra de los clientes potenciales de Shock Mkt, los resultados evidenciaron que al
emplear esta tecnología en las presentaciones comerciales si se presentaba un
incremento en la intención de compra de los participantes. Richter T. & Raška K.
(2017) analizaron un caso similar al de la empresa Shock Mkt y de igual forma
concluyeron que la Realidad Aumentada era una alternativa si se buscaba influenciar
en la intención de compra de usuarios para finalmente convertirlos en clientes
compradores. Wakim, R., Drak Al Sebai, L. y Miladinovic,M. (2018) por su parte, en su
investigación para la industria de anteojos en Suecia también llegaron a la conclusión
62
de que el uso de la Realidad Aumentada generaba un impacto sobre la intención de
compra y agregaba que las características de la tecnología que más fueron
apreciadas fueron la información que proporcionaba sobre los productos, la interacción
virtual que permite con el producto y el disfrute de usarla, en el caso de Shock Mkt
estos factores también fueron apreciados pues los participantes mostraron especial
interés al saber que podrían tener una idea más clara de las dimensiones del stand y
cómo se vería en el lugar donde finalmente se ubicaría el mismo, así como les agradó
la posibilidad de visualizar el producto desde varios ángulos.
Abrar, K. (2018) coincide en que la Realidad Aumentada puede mejorar la intención de

compra de los consumidores, adicional a ello concluye que esta tecnología también
afectaría el compromiso con la marca que tiene el consumidor, gracias que a que el
cliente puede llegar a darse una idea más completa del producto que ofrece la marca
mediante revisiones completas, dimensiones, ventajas, usos, así como desventajas.
Nuevamente se evidencia como el interactuar con un modelo en tercera dimensión del
stand influyó en las respuestas de los encuestados, aunque el impacto sobre el
compromiso con la marca se encontró fuera del alcance de la investigación, en base al
estudio realizado por Abrar este podría ser otro efecto de emplear la Realidad
Aumentada en las presentaciones comerciales de Shock Mkt.
En la comparación realizada por Stoyanova, J., Georgieva, P., Quelhas, P. y Milanova,

M. (2015) llegaron a la misma conclusión de que un sistema que hacía uso de la
Realidad Aumentada influía más en la intención de compra de los participantes frente
a una plataforma interactiva plana como una página web, pero agregaba que la
Realidad Aumentada sin el uso de marcadores lograba mejor el objetivo que un
sistema de Realidad Aumentada que si dependía de ellos. En el experimento solo se
empleó Realidad Aumentada sin marcadores por su practicidad al momento de la
presentación comercial y es la que podemos recomendar, sin embargo Shock Mkt
podría probar ambas y ver cuál le resulta más conveniente.
En definitiva, los resultados de estudios anteriores permitieron proponer la Realidad

Aumentada como una posible solución a la baja intención de compra percibida por
Shock Mkt durante su proceso de gestión de la venta y con los resultados obtenidos se
confirmó que esta tecnología incrementa la intención de compra de sus clientes
potenciales, es decir que lo encontrado por otros investigadores también aplica para el
caso de la empresa.
63
Conclusiones
1. El uso de la Realidad Aumentada en las presentaciones comerciales influye

sobre la intención de compra de los clientes potenciales para la empresa Shock
Mkt, debido a que existe diferencia significativa entre los puntajes obtenidos
antes y después emplear la tecnología.
2. El grado de influencia de la flexibilidad del diseño sobre la intención de compra

de los clientes potenciales de Shock Mkt es el mayor (44.24%), seguido del
precio del servicio (28.06%) y por último la calidad de la presentación (27.70%).
tal como se muestra en la Tabla 26 y Figura 23.
3. La Realidad Aumentada influye en la percepción sobre la calidad de la

presentación y la flexibilidad del diseño, pero no en la percepción sobre el
precio del servicio (asumiendo un incremento del 20% sobre el precio actual)
de los clientes potenciales de Shock Mkt, puesto que existe diferencia
estadística entre las puntuaciones asignadas a los factores calidad de la
presentación y flexibilidad del diseño antes y después de usar la tecnología
pero no, diferencia significativa para el factor precio del servicio.
64
Recomendaciones
1. Evaluar la inclusión del uso de la Realidad Aumentada en las presentaciones

comerciales de la empresa a nivel de costos.
2. Centrarse en el diseño del producto y la variedad de diseños al momento de

elaborar una propuesta para un prospecto o cliente de la empresa Shock Mkt,
dado que este es uno de los factores más valorados por sus prospectos.
3. Analizar con precaución el incremento de precio del servicio como

consecuencia de la implementación de la Realidad Aumentada.
4. Cuidar la forma como se presenta la propuesta al cliente o prospecto pues a

pesar de no ser el factor más valorado, tiene una participación considerable en
su intención de compra.
5. Tomar esta investigación como base para realizar un estudio de mercado del
posible uso de la Realidad Aumentada para otras empresas del rubro de
Marketing.
6. A partir de la información recopilada y las conclusiones de la investigación, se

plantea la posibilidad tanto para estudiantes de la carrera de Ingeniería
Informática como de otras ramas, emprender un iniciativa de negocio como
proveedores de este tipo de recursos tecnológicos a empresas en el mercado
local.
65
Referencias
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68
Anexos
69
ANEXO 1. Matriz de consistencia
Realidad Aumentada aplicada al proceso de gestión de la venta de la empresa

Shock Mkt, 2018
Problema Objetivos Hipótesis Variables Metodología
Problema General Objetivo General Hipótesis General Variable Tipo de

P: ¿El uso de la O: Comprobar el impacto H: El uso de la Realidad independiente investigación
Realidad Aumentada en del uso de la Realidad Aumentada en las
las presentaciones Aumentada en las presentaciones X: Uso de la Correlacional
comerciales influye en presentaciones comerciales influye Realidad Aumentada Mixta
la intención de compra comerciales sobre la sobre la intención de en las
de los clientes intención de compra de compra de los clientes presentaciones Diseño de la
potenciales de Shock los clientes potenciales potenciales para la comerciales. investigación
Mkt? para la empresa Shock empresa Shock Mkt.
Mkt. Indicadores: Experimental
Problemas Específicos Objetivos Específicos Hipótesis Específicas - Percepción sobre la P1 O1 H1

calidad de la P2 O2 H2
P1: ¿Cuál es el grado O1: Identificar el grado de H1: El grado de presentación. P3 O3 H3
de influencia de los influencia de los factores influencia de la
factores (calidad de la (calidad de la flexibilidad del diseño - Percepción sobre el Dónde:
presentación, precio del presentación, precio del sobre la intención de precio del servicio
servicio y flexibilidad del servicio y flexibilidad del compra de los clientes P = Problema
diseño) sobre la diseño) sobre la intención potenciales de Shock - Percepción sobre la O = Objetivo
intención de compra de de compra de los clientes Mkt es el mayor, seguido flexibilidad del H = Hipótesis
los clientes potenciales potenciales de Shock del precio del servicio y diseño.
de Shock Mkt? Mkt. por último la calidad de
la presentación.
Variable
dependiente
H2: La Realidad
P2: ¿La Realidad O2: Comprobar el Aumentada influye en la Y: Intención de
Aumentada influye impacto de la Realidad percepción sobre la compra
sobre los factores Aumentada sobre los calidad de la
asociados a la intención factores asociados a la presentación y la Indicadores
de compra de los intención de compra de flexibilidad del diseño,
clientes potenciales de los clientes potenciales pero no en la percepción - Puntaje de
Shock Mkt (calidad de de Shock Mkt (calidad de sobre el precio del intención de compra.
la presentación, precio la presentación, precio servicio (asumiendo un
del servicio y flexibilidad del servicio y flexibilidad incremento del 20% Variable
del diseño)? del diseño). sobre el precio actual) Interviniente
. de los clientes
potenciales de Shock - Rango de edad
Mkt. - Género
70
ANEXO 2. Plan de pruebas de la aplicación seleccionada
Descripción de la Código Resultado

Prueba Aplicación RF Resultado Esperado Resultado Real F.
La aplicación permite
Crear objetos en 3 La aplicación permite
3D Max REQ03 crear Pasó.
dimensiones. crear objeto en 3D.
objeto en 3D.
La aplicación permite La aplicación permite

Crear objetos con
seleccionar colores seleccionar
colores 3D Max REQ03 Pasó.
personalizados para los colores personalizados
personalizados.
objetos. para los objetos.

Subir imágenes para
cargar imágenes a los cargar imágenes a los
ser incluidas en los 3D Max REQ03 Pasó.
objetos como parte de la objetos como parte de la
objetos.
textura. textura.
Elaborar diseños en
base a objetos pre-
elaborar un diseño con elaborar un diseño con
existentes Augment REQ01 Pasó.
objetos ya existentes en objetos ya existentes en
en el catálogo de
la biblioteca. la biblioteca.
objetos.
Elaborar diseños en
base a objetos
elaborar un diseño con elaborar un diseño con
creados por Augment REQ02 Pasó.
objetos creados objetos creados
el usuario de Shock
por el usuario. por el usuario.
Mkt.
Visualizar los Los diseños se Los diseños se
diseños en celulares Augment REQ05 visualizan en visualizan en Augment Pasó.
iPhone 8. Augment para iPhone 8. para iPhone 8.
diseños en celulares visualizan en Augment visualizan en Augment Pasó.
iPhone X. para iPhone X. para iPhone X.
diseños en celulares visualizan en Augment visualizan en Augment
Augment REQ05 Pasó.
Android para Motorola moto g5 para Motorola moto
Motorola. plus. g5 plus.
diseños en tableta Augment REQ04 visualizan en Augment visualizan en Augment Pasó.
iPad. para iPad 2. para iPad 2.
Incluir en un solo
diseño 3 objetos, La aplicación permite
La aplicación permite
entre agregar hasta 3 o más
Augment REQ06 agregar 3 objetos luego Pasó.
pre-existentes y objetos luego de
de seleccionar el inicial.
creados por el seleccionar el inicial.
usuario.
Guardar una imagen
Al seleccionar la opción Al seleccionar la opción
de la superposición
de captura de imagen, de captura de imagen,
de
se genera se genera
un diseño sobre REQ04,
Augment una fotografía de la una fotografía de la Pasó.
captura de la REQ07
superposición superposición del
cámara del
del modelo sobre lo que modelo sobre lo que
equipo celular o
enfoca la cámara. enfoca la cámara.
tableta.
Mediante un cable de Mediante un cable de
datos, la aplicación datos, la aplicación
Descargar la imagen permite descargar la permite descargar
Augment REQ08 Pasó.
capturada. imagen desde la la imagen desde la
biblioteca de biblioteca
imágenes. de imágenes.
71
ANEXO 3. Requerimientos Técnicos
La requerimientos para el uso de la aplicación 3D Max se detalla a continuación:
Requerimientos generales según el fabricante del software
https://knowledge.autodesk.com/es/support/3ds-max/learn-
explore/caas/sfdcarticles/sfdcarticles/ESP/System-requirements-for-Autodesk-3ds-
Max-2019.html
Software
Sistema operativo : Sistema operativo Microsoft® Windows® 7 (SP1), Windows 8,

Windows 8.1 y Windows 10 Professional
Explorador : Autodesk recomienda usar la versión más reciente de los

siguientes exploradores web para acceder a contenido complementario en línea:
● Microsoft® Edge
● Google Chrome™
● Microsoft® Internet Explorer®
● Mozilla® Firefox®
Hardware
CPU : Procesador de varios núcleos de 64 bits Intel® o AMD® con el

conjunto de instrucciones SSE4.2
Hardware de gráficos :
72
73
74
RAM : 4 GB de RAM como mínimo (se recomienda 8 GB o más)
Espacio en disco : 6 GB de espacio disponible en disco para la instalación
Dispositivo señalador : Ratón de tres botones
75
ANEXO 4. Ficha de Recolección de Datos
I. Datos Generales
1. Nombre de la empresa:
_______________________________________________
2. Cargo en la empresa:
_________________________________________________
3. Nombre completo:
___________________________________________________
4. Género: a) Masculino ( ) b) Femenino ( )
5. Edad: a) Menor de 30 años ( )

b) Entre 30 y 40 años ( )
c) Entre 41 y 50 años ( )
d) Mayor de 50 años ( )
76
II. Cuestionario de preguntas
1. Sobre la percepción de la situación actual (sin realidad aumentada):
1.1. Cómo califica los recursos utilizados por el presentador.
a. Muy malos ( )
b. Malos ( )
c. Regulares ( )
d. Buenos ( )
e. Muy buenos . ( )
1.2.Cómo califica el grado de interacción de la presentación.
a. Muy malo ( )
b. Malo ( )
c. Regular ( )
d. Bueno ( )
e. Muy bueno. ( )
1.3. Cómo califica la empatía del presentador.
a. Muy mala ( )
b. Mala ( )
c. Regular ( )
d. Bueno ( )
e. Muy bueno. ( )
77
1.4 Cómo califica el precio del servicio.
a. Muy malo ( )
b. Malo ( )
c. Regular ( )
d. Bueno ( )
e. Muy bueno. ( )
1.5 Cómo califica la flexibilidad del diseño.
a. Muy mala ( )
b. Mala ( )
c. Regular ( )
d. Buena ( )
e. Muy buena. ( )
2. Sobre la percepción de la nueva situación CON REALIDAD AUMENTADA:
2.1. Cómo califica los recursos utilizados por el presentador.
a. Muy malos ( )
b. Malos ( )
c. Regulares ( )
d. Buenos ( )
e. Muy buenos . ( )
2.2.Cómo califica el grado de interacción de la presentación
a. Muy malo ( )
b. Malo ( )
c. Regular ( )
d. Bueno ( )
e. Muy bueno. ( )
2.3. Cómo califica la empatía del presentador

78
a. Muy mala ( )
b. Mala ( )
c. Regular ( )
d. Bueno ( )
e. Muy bueno. ( )
2.4 Cómo califica el precio del servicio.
a. Muy malo ( )
b. Malo ( )
c. Regular ( )
d. Bueno ( )
e. Muy bueno. ( )
2.5 Cómo califica la flexibilidad del diseño.
a. Muy mala ( )
b. Mala ( )
c. Regular ( )
d. Buena ( )
e. Muy buena. ( )
3. Distribuya 100 puntos según la influencia de los siguientes factores en su intención

de compra, donde 0 es nada influyente y 100 es totalmente influyente:
a. Calidad de la presentación. ( )
b. precio del servicio. ( )
c. Flexibilidad a cambios solicitados. ( )
79
ANEXO 5 Plan de Implementación de la Solución Tecnológica en Shock
MKT
Nombre del Proyecto
Incorporación del uso de la aplicación móvil Augment en el Proceso de Gestión de la

Venta de Shock MKT
Definición de Alcance
El proyecto tiene como objetivo modificar el proceso de gestión de la venta mediante la

incorporación de la aplicación Augment en las presentaciones comerciales. Para
cumplir dicho objetivo, se equiparán de recursos informáticos a los actores
involucrados en el diseño y en la presentación de los modelos de los Stands
publicitarios.
Plan de Implementación
El proyecto se ejecutará en 15 actividades agrupadas en Definición de Alcance,

Análisis y Diseño, Implementación y Aseguramiento de la Calidad, Despliegue en
Producción y Cierre del proyecto.
N° Actividad Días
I. Definición de Alcance
1 Levantamiento de información 0.5
2 Documentación de requerimientos funcionales y no funcionales 0.5
3 Aceptación de Documento de Alcance del Proyecto 0.5
II. Análisis y Diseño
4 Documentación de Especificación Técnica de Diseño 0.5
5 Aceptación de Documento de Especificación Técnica de Diseño 0.5
III. Implementación y Aseguramiento de la Calidad
6 Pruebas de conectividad hacia servidores de Augment. 0.5
80
7 Instalación de software 3D MAX en laptops del equipo de diseño. 0.5
8 Instalación y pruebas de la aplicación Augment en los dispositivos del 1

equipo comercial.
9 Capacitación al equipo de diseño en el uso de la web Augment Manager. 1
10 Capacitación al equipo comercial en el uso de la aplicación móvil Augment. 1
11 Acompañamiento en la carga de los primeros 10 modelos 3D a la web 1

Augment Manager
IV. Despliegue en Producción
12 Acompañamiento en las primeras 3 presentaciones comerciales 3
13 Retroalimentación y afinamiento del proceso 1
V. Cierre del Proyecto
14 Firma de Acta de Aceptación del Proyecto 0.5
15 Cierre administrativo del proyecto 0.5
TOTAL 12.5
Especificación Técnica de Diseño
La especificación técnica de diseño tiene como objetivo documentar y sentar las bases
de las condiciones tecnológicas sobre las cuales se desplegará la solución propuesta.
El principal requerimiento hacia la empresa Shock MKT es el equipamiento de

hardware para los diseñadores y conectividad hacia los servidores de Augment a
través de internet.
Arquitectura Lógica de la Solución
El diagrama de arquitectura lógico muestra los principales componentes de la red de

Shock MKT y la infraestructura involucrada en el funcionamiento de la solución.
81
Servidores de la Empresa Augment: Representa los servidores de Augment
accesibles desde internet a través de su página web.
Internet: Representa la red pública de internet.
Red Pública de Telefonía: Representa la red pública de telefonía para equipos

móviles que cuenta con un SIM de acceso en bandas como 4G, 3G, etc.
Smartphone o Tablet: Equipos móviles donde va instalada la aplicación Augment

para las presentaciones.
Firewall: Equipo de seguridad perimetral de Shock MKT para controlar el acceso a

internet.
Red Corporativa: Representa la red interna de Shock MKT.
Conmutador: Representa el equipo físico a donde se conectan los terminales

(laptops) de los usuarios para acceder a la red interna e internet en Shock MKT.
Portátil: Terminal de cómputo para los diseñadores de Shock MKT donde va instalada
la herramienta de diseño 3D MAX.
82
Requerimientos de Software y Hardware
Los requerimientos de Hardware son detallados en el Anexo 3 del presente

documento.
83

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FACULTAD DE INGENIERÍA

Carrera de Ingeniería Informática y de Sistemas

REALIDAD AUMENTADA APLICADA AL PROCESO DE

Tesis para optar el Título de Ingeniero Informático y de Sistemas

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A Dios por la oportunidad de vida y a

A la USIL por ser la fuente de

La presente investigación buscó una solución a la problemática de Shock Mkt S.A.C

Para ello se realizó un análisis mixto en una muestra de 34 colaboradores de las

El estudio estadístico efectuado demostró que al emplear la Realidad Aumentada en

Realidad Aumentada. Proceso de gestión de la venta. Marketing. Intención de

Tabla 1. Requerimientos generales ............................................................................ 18

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En el 2017, en base a una estadística publicada por la empresa española de

La tesis se limita a demostrar un incremento en la posibilidad de que el cliente

Planteamiento del problema

La empresa analizada, Shock Mkt, dedicada a la venta de servicios de

A fin de incrementar la probabilidad de concretar la venta se plantea un cambio

Consultando con Francisco Aguilar, como fortaleza la empresa cuenta con un

Formulación del problema

● ¿Cuál es el grado de influencia de los factores (calidad de la

● ¿La Realidad Aumentada influye sobre los factores asociados a

A fin de competir en el mercado, toda empresa requiere mantener cierto nivel

Bajo ese contexto, la investigación propone evaluar el impacto de emplear la

Castillo J. (2017) en su trabajo de fin de grado “La realidad virtual y la realidad

En el año 2017, Richter T. & Raška K. en su tesis “Influencia de la Realidad

Wakim, R., Drak Al Sebai, L. y Miladinovic,M. (2018) en su tesis titulada “El

Abrar, K. (2018) en su artículo de investigación titulado “Impacto de la realidad

Stoyanova, J., Georgieva, P., Quelhas, P. y Milanova, M. (2015) en su artículo

La estructura organizacional de la empresa Shock MKT se muestra en

Gerencia de Gerencia Gerencia de

El Directorio está conformado por los actuales inversionistas tiene como

La Gerencia General en Shock Mkt tiene como principales funciones

El resto de área de la empresa lo conforman la Gerencia Comercial,

En la Figura 4 se puede apreciar los principales procesos de la

Figura 4. Diagrama de procesos de la empresa Shock Mkt. Fuente:

Por su parte, Friis (2010) menciona que las acciones de marketing

Proceso de gestión de la venta actual

Proceso de gestión de la venta con Realidad Aumentada

Torres, E. & Padilla, G. (2013), por su parte, la definen como una

“definitivamente lo compraría” hasta “definitivamente no lo compraría”.

Factores influyentes en la intención de compra

“No aceptaría un incremento mayor del 20%”

Tomando finalmente un supuesto incremento del 20% sobre el

Flexibilidad del diseño

Martín y Díaz (2013) resaltan la importancia de la flexibilidad al

En el presente informe, la flexibilidad del diseño se trata como la

Podemos definir la Realidad Virtual como un entorno 100% virtual

Por su parte Díaz (2014), la define como una variación de la realidad

La Fundación Telefónica (2011) diferencia la Realidad Aumentada de la

En la investigación, se definirá la Realidad Aumentada como la

Requerimientos generales sobre la tecnología

En la Tabla 1 se muestra la lista de requerimientos generales obtenidos

Código Descripción de Requerimiento General

RG001 La solución debe permitir visualizar los objetos en 3 dimensiones.

RG002 La solución debe permitir combinar objetos en un solo diseño en

RG004 La solución debe permitir modificar el tamaño, ubicación y posición de

Fuente: Conversaciones con Francisco Aguilar, Supervisor de

Dadas las características de las actividades contempladas dentro del

En la Tabla 2 se muestra la lista de requerimientos funcionales

Código Descripción de Requerimiento Funcional

RF001 La solución debe permitir elaborar diseños en base a objetos

RF002 La solución debe permitir elaborar diseños en base a objetos