PROYECTO FORMATIVO – “INFORME PLAN DE MARKETING” PARTE 13

INFORME

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA P&D “DEL PLÁTANO”

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FICHA: 2175842

GAES:

ERNY HENAO QUINTERO

JULIETH TORRES CARDOZO

PRESENTADO A:

PAOLA ANDREA FLÓREZ BETANCOURT

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

CENTRO INDUSTRIAL DEL DISEÑO Y LA MANUFACTURA

REGIONAL SANTANDER, FLORIDABLANCA

ENERO, 2022
 CONTENIDO

Pág.

1. INTRODUCCIÓN
2. OBJETIVOS
- Objetivo General del Estudio
- Objetivos Específicos del Estudio
3. PLAN DE VENTAS DE LOS PRODUCTOS “DEL PLÁTANO”
4. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS
5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA
7. INFORME FINAL
8. Referencias

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INTRODUCCIÓN

El plan de marketing es una guía que integra tanto las investigaciones del mercado al cual

se va a incursionar los productos o servicios de una empresa, como los objetivos establecidos

para lograr un buen posicionamiento y aceptación en dicho mercado. Es así como la empresa

establece estrategias que van acorde a los objetivos permitiendo que durante su realización se

pueda alcanzar el cumplimiento de las metas ya fijadas; además de la orientación en el paso a

paso mientras avanza el proceso de venta y marketing. (Sanchez, 2015).

La elaboración de un plan de marketing no solo se hace con la finalidad de crear una ruta

para la empresa, sino desarrollar una justificación de las acciones a realizar y explicar cómo

conseguir los objetivos marcados, permitiendo mejorar tanto la experiencia de los clientes como

seguir creciendo en el mercado. (Miñarro, 2020).

¿Porque es importante elaborar un plan de marketing? Para dar respuesta a esta incógnita,

a continuación se relacionan 5 razones por las cuales es importante elaborar un plan de

marketing:

 Conocer el mercado y obtener una visión más clara del sector.

 Conocer mejor la competencia.

 Definir estrategias y acciones enfocadas a los objetivos de la empresa.

 Planificar acciones que permitan establecer del presupuesto y los recursos que se

necesitan para desarrollar un plan con éxito.

 La realización de evaluaciones periódicas y así tomar decisiones de mejora.

(Miñarro, 2020).

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 Para que un plan de este tipo tenga éxito es necesario que sea practico y realista, puesto

que al momento de establecer los objetivos de marketing estos deberán ser lo más reales, ya que

el mercado actual va cambiando y es importante que la organización y planificación estratégica

sea flexible.

En el presente informe se desarrollará el plan de ventas, el plan de seguimiento y control

de las ventas, que tipo de comercio electrónico es idóneo y la red geográfica.

OBJETIVOS

1.1. Objetivo General del Estudio

Desarrollar un plan de marketing para la empresa Procesadora & Distribuidora “Del

plátano”, cuyo objetivo sea evaluar la aceptación de los productos, los posibles clientes, la

satisfacción del cliente y la estrategia de marketing para aumentar las ventas.

1.2. Objetivos Específicos del Estudio

 Fijar las estrategias de distribución de los productos “Del Plátano”

 Diseñar el plan de seguimiento y control de ventas.

 Identificar el tipo de Comercio Electrónico a implementar.

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 PLAN DE VENTAS PARA LOS PRODUCTOS “DEL PLÁTANO”

Dentro el plan de ventas no solo encontraremos la cuantificación del volumen de ventas,

también es importante establecer acciones que guíen al cumplimiento de los objetivos y metas

planteadas por la empresa. Dichas acciones permiten monitorear la ejecución del plan de ventas

y respecto a lo que vaya surgiendo, se van tomando decisiones que conlleven a mejorar o

implementar nuevas estrategias encaminadas a lograr las metas propuestas.

1. Contacto con los clientes

Se debe realizar un estudio de los clientes actuales y potenciales donde se pueda determinar

la personalidad, el comportamiento de compra y la conducta frente a la evolución del mercado

actual, es decir, su conducta frente a productos nuevos, marcas nuevas y las ya existentes.

 Acción a implementar: Capacitar al equipo de ventas para enfrentar cualquier

situación que se presente con algún cliente, estudiando las diferentes personalidades,

comportamientos de compra y conductas.

2. Características de los productos “Del Plátano”:

Harina de Plátano Valor por unidad: $6.976

Caducidad: 6 meses
Complejidad técnica: Ninguna
Peso: 500 gramos
Harina de Plátano Valor por unidad: $13.953
Caducidad: 6 meses
Complejidad técnica: Ninguna
Peso: 1000 gramos

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 Patacones Valor por unidad: $8.907
Caducidad: 6 meses
Complejidad técnica: Ninguna
Peso: 500 gramos

 Acción a implementar: Determinar los canales de distribución para los productos

“Del Plátano” teniendo en cuenta su caducidad y peso, así mismo, es necesario

organizar un equipo con gran capacidad y desempeño en ventas.

3. Comunicación con el cliente:

El equipo de ventas debe ser competente al momento de comunicarse con el cliente, de esta

manera podrá satisfacer los requerimientos del cliente.

 Acción a implementar: Capacitar al equipo de ventas en los diferentes tipos de

comunicación organizacional, comunicación verbal y no verbal

4. Técnicas de Ventas:

4.1. Técnica AIDA (Atención, Interés, Decisión y Acción): Es una

herramienta de valoración que ayuda a mentalizar al vendedor y a crear cuadros

mentales sobre el proceso de venta. El objetivo es recrear una serie de posibles

escenarios y los pasos que debe llevar en cada uno de ellos. (SENA, 2013).

4.2. Técnica SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad): La

Técnica SPIN es una herramienta que permite recolectar información de los

clientes por medio de la formulación de preguntas clave, para establecer una

relación personalizada. Con esto se pretende tener toda la información del negocio

y de sus necesidades. (SENA, 2013).

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  Acción a implementar: Definir la técnica de ventas a implementar en la ejecución

del plan de ventas.

5. Organización del Equipo de Ventas:

El equipo de ventas debe definirse de acuerdo a:

5.1. Área geográfica: La empresa P&D del Plátano tiene como objetivo a

largo plazo, cubrir el 100% del área comercial alimentaria en Bogotá, sin

embargo, se debe dar inicio con un cubrimiento parcial, por lo tanto, se inicia en

los barrios más populares, comerciales y con más población.

5.2. Producto: Se organizan dos grupos de vendedores, cada uno con el fin de

vender un producto diferente al otro, es decir, grupo A ofrece Harina de Plátano y

grupo B ofrece Patacones.

5.3. Clientes: Cada vendedor ofrece los productos “Del Plátano” a un tipo de

cliente.

 Acción a implementar: Organizar el equipo de ventas de acuerdo al área geográfica,

puesto que la empresa espera llegar a todos los comercios que venden alimentos ya

sea preparados o procesados, además, que actualmente solo cuentan con dos

productos y su objetivo inicial esta enfocado en posicionarse en los principales

supermercados, tiendas, almacenes de cadena de los barrios mas populares, mas

comerciales y con mas población, lo que indica posible aumento en las ventas.

 Acción a implementar: Crear estrategias que permitan la organización de un equipo

de ventas teniendo la aceptación del producto en la zona y el tipo de clientes.

6. Definición del Tipo de Venta:

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 Implementación de los tipos de ventas en la ejecución del plan para la empresa P&D “Del

Plátano”:

6.1. Venta Personal

6.1.1. Venta Interna:

 Venta en ferias y exhibiciones: La empresa deberá participar de

eventos comerciales con el fin de exponer sus productos, atraer nuevos

clientes, crear relación con potenciales cliente y fidelizar los clientes

actuales.

6.1.2. Venta Externa:

 Venta a domicilio: Este tipo de venta es adecuado, ya que una vez

concretada la venta el cliente no tendrá que acercarse a la empresa a

reclamar su pedido, sino que será la empresa quien deberá prestar el

servicio gratuito de la entrega del pedido.

 Acción a implementar: Se deben crear estrategias que complementen el tipo de venta

seleccionado ya sea interna o externa, además se deberá capacitar al equipo de ventas.

7. Gestión del Plan de Ventas: En la construcción del plan de ventas para la

empresa P&D “Del plátano” es necesario realizar una serie de pasos que permitan

cuantificar el volumen de ventas que realizan los clientes actuales y potenciales, así:

1. Registro del perfil del cliente: Se debe crear un formato en cual se registre el cliente,

este debe contener información sobre la cantidad de los productos que cada cliente

adquiere, la frecuencia de compra de cada cliente, el valor que paga por sus productos.

2. Verificación del cumplimiento del Plan de Ventas: Para realizar este tipo de

verificación lo primero que se deben fijar son los objetivos ya establecidos y a partir de

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 allí se realiza un comparativo con ventas reales. Esta verificación se realiza considerando

el registro del perfil del cliente y la meta fijada.

3. Software para la gestión de ventas: La empresa P&D “Del Plátano” deberá adquirir o

crear un software que les permita organizar y registrar las ventas que se realicen.

 Acción a implementar: Es necesario establecer formatos y documentos que sirvan para

registrar la información pertinente que permita hacer seguimiento a los procesos de venta,

al equipo y a las ventas como tal. Así mismo, el desarrollo de estrategias.

8. Proceso logístico: Recepción y Entrega de Pedidos:

Este proceso es muy importante porque hace parte de la carta de presentación de la empresa,

puesto que no solo son los productos de se fabrican asegurando calidad, sino también como son

entregados. Por lo tanto, el proceso logístico en la recepción y entrega de pedidos debe ser

impecable.

Fases en el proceso logístico:

 Recepción del pedido

 Verificación del pedido

 Verificación del crédito

 Verificación de las existencias

 Instrucciones al almacén

 Montaje del pedido

 Despacho

 Confirmación de la entrega

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  Acción a implementar: Para el proceso logístico en la recepción y entrega de pedidos es

necesaria la implementación de normas que conlleven a un adecuado desarrollo de las

actividades dentro del proceso, por lo tanto, es adecuado capacitar al personal.

PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

El seguimiento de ventas es el proceso de supervisión que el área comercial debe dar a cada

etapa del proceso de venta. Su finalidad es comprender y atender oportunamente cada paso del

comprador para brindarle una mejor experiencia y asegurar la conversión. (Clavijo, 2021)

Además, permite visualizar de manera oportuna cómo esta interactuando el cliente, con la

marca y el producto generando así la oportunidad de diseñar implementar las estrategias

correctas cautivar aún más al mercado objetivo o no dejar ir a un posible comprador.

En la compañía P&D DEL PLÁTANO, se realizará un seguimiento diario por medio de una

tabla de indicadores de gestión comerciales, lo que nos permite tener control y evaluar el

desempeño de los comerciales en cuanto a cumplimiento de metas y objetivos.

INDICADORES COMERCIALES
INDICADOR DETALLE META PERIOCIDAD
Harina de Plátano 500g
$ 28.000.000
Ventas totales Harina de Plátano 1000g Mensual
Harina Patacones $ 12.000.000

El comercial debe garantizar que al

# de llamadas a contactos
menos el 20% de las llamadas a nuevos 20% Semanal
nuevos Vs Visitas
contactos concluyen en visita

El ejercicio comercial debe garantizar

Visitas a clientes Vs
que al menos el 60% de las visitas 60% Mensual
Pedidos realizados
concluyen en pedidos realizados

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 El ejercicio comercial debe garantizar
Pedidos realizados Vs que al menos el 60% de los pedidos
60% Mensual
Entregas exitosas realizados concluyen en entregas
exitosas

Con los anteriores indicadores conoceremos el flujo que se tiene en el área comercial y

desde mercadeo verificar las acciones a realizar para impulsar todo lo comercial. Por esto

también se tendrán indicadores de marketing y publicidad, los cuales apoyarán la toma de

decisiones en ambos departamentos.

INDICADORES MERCADEO Y PUBLICIDAD

INDICADOR DETALLE META PERIOCIDAD
Facebook 20%
Índice de seguidores Redes
Instagram 20% Mensual
Sociales
Pinterest 20%
Se debe garantizar que al menos el
Contactos nuevos Vs Eventos
20% de los visitantes a los eventos 20% Trimestral
realizados
deben concluir en Contactos nuevos
Se de garantizar que el alcance y
Publicidad Redes Sociales Vs
reconocimiento de la marca aumento 10% Semanal
Reconocimiento de marca
en 10%
Se debe garantizar que las campañas
Campañas publicitarias Vs
publicitarias aumenten el número de 30% Mensual
Número de pedidos
pedidos en un 30%

Toda esta información será recopilada en el CRM de la compañía, y se validará en reuniones

semanales, para el control, seguimiento y estrategia correspondiente.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

 E-commerce

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 La distribución de los productos es uno de los elementos clave para todo negocio, ya que

es la manera en la que los productos llegan desde el fabricante al cliente final, esto defino por

una estrategia de distribución las cuales son:

 Directa: el fabricante vende directamente al consumidor final, sin ningún tipo de

intermediario y generalmente a través de un canal corto. (Ekon, 2020).

 Indirecta: el fabricante pasará el producto a uno o más intermediarios, que serán los

encargados de hacer llegar el producto hasta el cliente final. (Beetrack, s.f.).

La empresa P&D “Del Plátano” utilizará el canal de distribución indirecto ya que no

entregará directamente a los consumidores, sino que se realizará por medio de distribuidores, que

en este caso serían los autoservicios, supermercados almacenes de cadena y tiendas de barrio.

Además de usar esta canal se tendrá una estrategia de distribución intensiva “la cual

caracteriza por ser la más apta teniendo en cuenta la naturalidad de los productos ofertados por la

compañía. Dicha estrategia es la indicada para productos que serán consumidos por un público

general y que, además, deberán estar posicionados en multitud de puntos de venta donde el

cliente final pueda acceder a ellos” (Beetrack, s.f.).

PRESUPUESTO DISTRIBUCIÓN
DESCRIPCIÓN VALOR PERIOCIDAD
Contrato Transportadora $ 4.000.000 Mensual
Embalaje $ 430.000 Mensual
Fletes adicionales $ 1.000.000 Mensual
TOTAL $ 5.430.000

IMPLEMENTACIÓN DISTRIBUCIÓN
ACTIVIDAD RESPONSABLE MEDIDA DE CONTROL

Bodega y despachos P&D Del Verificar que el pedido salga con los productos
Embalaje y despacho
Plátano correspondiente y en perfectas condiciones

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Despachos P&D Del Plátano
Transporte del producto
Transportadora
Entrega del producto Transportadora
Cliente
ASPECTOS DE E-COMMERCE Y RED GEOGRÁFICA
Verificar por medio de las guías la ruta del
producto
Garantizar el trasporte y manipulación adecuada
para el producto hasta su lugar de entrega
Garantizar que el producto llego en perfectas
condiciones a su destino
Verificar que el pedido es correcto y está en
perfectas condiciones de lo contrario
comunicarse con la compañía

El comercio electrónico es una herramienta que facilita la actividad comercial de los

negocios a través de internet, ya que presta una gran variedad de servicios con un amplio alcance

global. (SENA, 2013).

Tenido en cuenta lo anterior, en la Compañía P&D Del Plátano se utilizará la página web

para información de la marca, realizar promociones a mayoristas y tenerla como una plataforma

para que los clientes puedan realizar sus pedidos, minimizando el desplazamiento de los

comerciales y optimizando el proceso de despachos.

Sitio web P&D Del Plátano https://henao29.wixsite.com/delplatano

En P&D Del Plátano, se considera que la marca y el impulso que se le de a esta es

bastante importante para lograr conseguir nuevos clientes potenciales y muchas más ventas, por

eso las redes sociales de la empresa (Facebook, Instagram y Twitter) serán una plataforma donde

los clientes conocerán más de quien es P&D Del Plátano, y se creará una comunidad digital, con

la que se busca generar una fidelidad con la marca.

 Red Geográfica de Distribución

Las redes de distribución conectan las unidades organizativas individuales a

una estructura de distribución similar a una red. En muchos casos, el término red de distribución

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se utiliza en el sentido geográfico y, por lo tanto, expresa la forma en que la distribución abarca

un área determinada, es decir que se encuentran ubicados dentro del mismo rumbo. Esto ayuda a

las unidades organizativas a tener más control sobre los productos. (Cesuma, s.f.).

La compañía P&D Del Plátano, tiene su operación comercial en la ciudad de Bogotá, por

lo tanto y teniendo en cuenta los clientes que maneja en los diferentes puntos de la ciudad, se

realiza una distribución geográfica para la entrega de sus productos de la siguiente manera:

Con esta distribución geográfica, la compañía podrá tener claras las rutas de cada uno de

los pedidos y contar con un responsable por cada zona, para así controlar sus despachos y

entregas.

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 INFORME FINAL

El plan de marketing permitirá a la empresa P&D “Del Plátano” obtener mejor posición

competitiva en el mercado en el cual se está incursionando, así mismo, quiere lograr

reconocimiento y ser de preferencia entre sus clientes. A través de la ejecución de este plan se

podrán recaudar datos que en su efecto permitirán evaluar tanto los factores internos como

externos de la empresa y de esta manera fortalecerse mediante estrategias correctivas que ayuden

a mitigar acciones que retrasen el logro de las metas y objetivos propuestos, o que sirvan para

reforzar el desarrollo del plan.

El diseño y desarrollo de estrategias se basan en los producto ofertados, el alcance

mediante la promoción de los mismos a través de plataformas virtuales y televisivas, venta y

distribución de los mismos. Los que se busca es minimizar riesgos y evitar el desperdicio de

recursos de la empresa, siendo este el factor clave para la planificación del plan.

En primer lugar tenemos el plan de ventas, que se diseña no solo para cuantificar las

ventas, sino para definir que métodos se van a utilizar para el acercamiento con los clientes,

escoger al equipo de ventas idóneo y el proceso logístico de distribución mas los lineamientos a

tener en cuenta para lograr los objetivos planteados por la empresa.

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 Luego se ha establecido el plan de seguimiento de las ventas, este es importante porque

mediante su ejecución se podrá supervisar y evaluar toda el área comercial, pudiendo determinar

que falencias se encuentran, la forma correcta de mitigar estos errores y la implementación de

estrategias precisas para tener más alcance en el mercado objetivo. Finalmente, en el plan de

marketing se ha determinado que la empresa P&D “Del Plátano” manejara una pagina web en la

cual se encontrara toda la información de la marca, los productos, las promociones a mayoristas,

además, se utilizara como plataforma de venta, donde los clientes podrán realizar sus pedidos.

Las estrategias online cada día toman mas fuerza, por eso es importante crear un sistema

que facilite el acercamiento a los clientes y permanecer en su memoria, esto se obtiene mediante

alternativas, métodos y capacidad de adaptación que ofrece el plan de marketing.

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Referencias

Sanchez G. J. (2015). Plan de Marketing.

https://economipedia.com/definiciones/plan-de-marketing.html

Miñarro, M. (2020). Plan de Marketing: que es y cómo hacer un paso a paso.

https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-un-plan-de-

marketing-y-como-hacer-uno

SENA. (2013). Ejecución del Plan de Ventas.

https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/Ventas/

621113/Contenido/OVA/guia13/oas/ap13oa4/index.html

SENA. (2013). Seguimiento de las Ventas.

https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/Ventas/

621113/Contenido/OVA/guia13/oas/ap13oa5/index.html

SENA. (2013). Estrategias de Distribución.

https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/Ventas/

621113/Contenido/OVA/guia13/oas/ap13oa6/index.html

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SENA. (2013). E – Comerce, Comercio Electrónico.

https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/Ventas/

621113/Contenido/OVA/guia13/oas/ap13oa1/index.html

Camilo Clavijo. (2021). Seguimiento de ventas: qué es y cómo se hace.

https://blog.hubspot.es/sales/seguimiento-de-ventas

Ekon. (2020). Estrategias de Distribución: Qué son y Por qué son tan Importantes.

https://www.ekon.es/blog/estrategias-distribucion-importantes/

Beetrack. (s.f.). ¿Qué son las Estrategias de Distribución y que Importancia tienen?

https://www.beetrack.com/es/blog/estrategias-de-distribucion-ejemplos

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