VENTA:

Es la presentación personal de bienes o servicios a uno o más clientes con el propósito de

concretar una transacción

Conceptos claves relacionados a VENTA:

- Marketing
Es el proceso que identifica y anticipa las necesidades de los clientes, satisfaciéndolas
con productos y servicios de manera rentable para ambos

- Estrategia
Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la empresa

- Ambiente Externo
 Jurídico-Legales (Indecopi, SUNAT)
 Económico (PBI, Bancos)
 Social (Sexo, Edad, Población)
 Tecnológico (Comunicaciones, Internet)
 Ambiental (Clima, Contaminación)

Tipos de Estrategia:

- Integrativas:
 Integración hacia adelante: Busca mayor control sobre distribuidores
 Integración hacia atrás: Busca mayor control sobre proveedores
 Integración horizontal: Busca mayor control sobre competidores

- Intensivas:
 Penetración de mercado: Busca mayor participación para productos actuales
en mercados existentes
 Desarrollo de mercado: Introducción de productos actuales a nuevas áreas
geográficas
 Desarrollo de producto: Busca mayores ventas mejorando o modificando el
producto actual

- Diversificadas:
 Diversificación concéntrica: Añadir nuevos productos relacionados
 Diversificación de conglomerados: Añadir nuevos productos no relacionados
 Diversificación horizontal: Igual que conglomerados, pero para clientes actuales
 - Otras:
 Asociación: Empresa que trabaja con otra en un proyecto especial
 Reducción: Empresa que se reestructura mediante reducción de costos para
disminuir caída en ventas
 Desposeimiento: Venta de una parte de la empresa
 Liquidación: Venta de todos los activos de la empresa
 Combinación: Empresa que sigue 2 o más estrategias simultáneamente

Inconvenientes en el actual entorno de la Gestión Comercial:

• Competencia agresiva, que copia y cambia constantemente
• Guerra de precios
• Costos siguen subiendo
• Mayor exigencia de los clientes

Importancia de una buena Gestión Comercial:

 Permite establecer relaciones duraderas con el cliente
 Apuesta porque los vendedores se comprometan más con su trabajo
 Se aprovecha la tecnología para impulsar las ventas

Factores clave para el éxito de la Gestión Comercial:

 Innovación
 Tecnología
 Liderazgo
 Ética
 Tarea de todos

Proceso de Gestión Comercial: Incluye 3 pasos a seguir en un PROGRAMA DE VENTAS:

1. Formulación: Tomar en cuenta el entorno y el Marco Organizacional
2. Aplicación: Selección de personal e Implementación de políticas
3. Evaluación y Control: Medición del desempeño

Proceso de VENTA:

1. Prospección
2. Contacto
3. Presentación
4. Negociación
5. Firma de Contrato
6. Cierre
7. Seguimiento / Post Venta
PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS:
Las características del vendedor de hoy se agrupan en 3 aspectos básicos:

- Cualidades:

Honestidad •Ofrecer lo que realmente necesita el cliente

Capacidad de servicio •Asesorar al cliente

Entusiasmo •Expresarse de manera entusiasta y dinámica

Empatía •Preocuparse por las necesidades del cliente

Ser amigable •Averiguar lo que le gusta o disgusta

Saber escuchar •Prestar atención al cliente y mostrar interés por lo que dice

- Actitudes positivas:

Hacia el producto •Estar convencido de las cualidades y beneficios del producto

Hacia la empresa •Apelar a la buena reputación de la empresa

Consigo mismo •Confianza en sí mismo

Hacia satisfacción del cliente •Ofrecer valor adicional

Hacia el cambio •Superarse, prepararse y adaptarse permanentemente

- Profesionalismo:

Estudios profesionales •Conocimientos de negociación, tecnología, finanzas, etc.

Experiencia certificada •Aprender de sus aciertos y errores

PERFIL DEL VENDEDOR:

 Honesto
 Sereno
 Amistoso
 Analítico
 Organizado
 Disciplinado
 Positivo
 Proactivo
 Empático
 Conoce el negocio
 Admite sus errores
 Sabe escuchar
 Excelente comunicador
 Íntegro y responsable
 Paciente y confiable

¿CUÁNDO SE DETERMINA UN BUEN VENDEDOR?:

 En la Selección: Salud e Inteligencia
 En la Formación: Habilidades vs. Conocimientos
 En la Remuneración: Motivación y Lealtad a la empresa
 En el Rol: Claridad de su función e Integración con el equipo
Responsabilidades del Gerente de Ventas:

- Interactuar con todas las áreas de la empresa

- Conocer a los clientes
- Conocer el mercado
- Conocer a los competidores

Tipos de Conflictos en el Equipo de Ventas:

 Incompatibilidad de objetivos
 Conflictos entre directores comerciales y la fuerza de ventas
 Conflictos entre la fuerza de ventas y otras áreas
 Conflictos dentro de la fuerza de ventas

Posibles Soluciones a dichos Conflictos:

 Diplomacia o mediación entre las partes
 Integración del equipo
 Motivar el trabajo en equipo
 Sana competencia

HABILIDADES DEL PROFESIONAL DE LAS VENTAS: Se divide en 4 áreas:

- Vendedores:

Capacidad de liderazgo •Que sus clientes crean en ellos y los vean como asesores

•Entrenamiento en Ventas
Habilidades •Servicio al cliente

- Supervisores:

Capacidad de liderazgo •Tanto vendedores como clientes recurren a ellos

•Reclutamiento y selección
Habilidades •Capacitación, supervisión y motivación
 - Gerentes Regionales:

Capacidad de liderazgo •Liderazgo en decisiones operativas

Habilidades •Conocimiento y control de los vendedores y supervisores

- Gerentes Nacionales:

•Que lo sigan los clientes y todos los anteriores, y ser guía y

apoyo de todos ellos
Capacidad de liderazgo •Convencer a todos y lograr la implementación de las
estrategias de la empresa
•Cumplir con el perfil del equipo de ventas
Habilidades •Hacer un buen pronóstico de ventas

Tipos de VENTAS:

 Venta Técnica
 Venta Comercial
 Venta Telefónica
 Venta a Grupos
 Venta de Misión
 Venta de Respuesta
 Venta Multinivel
 E-Commerce
Organización de las Ventas:

 Geográfica: AJE Group

 Por Producto: Importaciones Hiraoka
 Por Mercado: Supermercados Wong
 Por Tipo de Cliente: Boutiques, autoservicios (Primax, Repsol)
 Por Funciones: Empresas del sector Textil
 Mixta: Más de un método

Estructura de la Fuerza de Ventas:

1. Estructura HORIZONTAL:
a) Geográfica:
 Método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas
 A cada vendedor se le asigna un área geográfica distinta
 Cada vendedor es responsable de los resultados de las ventas

b) Por Producto:
 Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos del producto
 Conocimiento del producto y especialización en éste

c) Por Mercados o Tipo de Cliente:

 Extensión natural del concepto de marketing que refleja la segmentación
del mercado
 Permite que los vendedores se especialicen en el cliente y conozcan mejor
sus necesidades y requerimientos

d) Por Función de Ventas:

 Se apuesta por una especialización de un vendedor en una o varias etapas
del proceso de ventas
 Las funciones son asignadas a distintos especialistas de la empresa
(corte, confección, pulido, tallado, etc.)

2. Estructura VERTICAL:
 Define claramente qué puestos de la empresa están facultados para
realizar determinadas actividades en la administración de ventas
 Mientras mayor sea el ámbito de control, menos niveles de administración
habrá y menos administradores se necesitarán

Manejo de Cuentas Clave:

 Requieren de un trato más detallado y elaborado que otros clientes

Potencial de Mercado:

 Es la estimación de las ventas totales de un producto, en un mercado específico, para

un periodo determinado

Potencial de Ventas:

 Es la estimación aterrizada de las ventas

 Suelen ser inferiores al Potencial de Mercado

PRONÓSTICO DE VENTAS:

 Estimación de las ventas en dinero o unidades, que se espera alcanzar durante un

periodo determinado, en un área geográfica y bajo un plan de MKT específico
 Suelen ser inferiores al Potencial de Ventas
 Condiciona todas las actividades productivas y administrativas de la empresa

Entorno y Variables que influyen en el PRONÓSTICO DE VENTAS:

 Portafolio de Producto
 Mercado Objetivo
 Área Geográfica
 Plan de Mercadeo
 Plazo para su ejecución

Métodos para hacer un PRONÓSTICO DE VENTAS:

1. Cualitativos:
a) Expectativa de los Clientes:
 Responde a las intenciones manifiestas de compra del público objetivo
 Refleja más el potencial de mercado que el Pronóstico de Ventas

VENTAJA DESVENTAJA
Puede ser útil para No funciona bien en
productos nuevos bienes de consumo

b) Equipo de Ventas:
 Responde a la suma de las opiniones de c/u de los integrantes del equipo

VENTAJA DESVENTAJA
Es más exacto, pues Prejuicios del personal
lo brindan quienes de ventas por intereses
conocen la empresa personales
 c) Panel de Ejecutivos:
 Responde a un sondeo formal de la opinión de ejecutivos de la empresa

VENTAJA DESVENTAJA
- Fácil y rápido de realizar
Costoso
- No requiere estadísticas

d) Panel de Expertos:
 Responde a la opinión de expertos que preparan sus pronósticos con
datos, cifras e información del entorno

VENTAJA DESVENTAJA
- Muy costoso
Utiliza información estadística
- Toma mucho tiempo

2. Cuantitativos:
e) Prueba de Mercado:
 El producto se coloca en diversas zonas y se observa su comportamiento,
de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado

VENTAJA DESVENTAJA
Útil en productos nuevos Lento para la
de consumo masivo implementación

f) Análisis de Series Temporales:

 Se pronostica en base a las VENTAS HISTÓRICAS

VENTAJA DESVENTAJA
Objetivo y económico No es práctico para productos nuevos

 Pueden ser:
 Promedio Movible: Considera como pronóstico del año siguiente,
el promedio de los últimos “n” años
 Uniformidad exponencial
 Desglose: Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los
que existe evidencia de estacionalidad

g) Análisis Estadístico de la Demanda:

 Busca establecer, mediante el análisis de regresiones matemáticas, la
relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan

VENTAJA DESVENTAJA
Objetivo y económico No es práctico para productos nuevos
PLAN DE VENTAS:

 Se establecen los cálculos de las ventas esperadas en una empresa para un periodo
de tiempo determinado

Importancia del PLAN DE VENTAS:

Determinar con mayor certeza…

 ¿Cuál será el Pronóstico de Ventas objetivo?

 ¿Cuáles serán las metas en cuanto a Volúmenes de Venta y Ganancias?
 ¿Cuáles serán las estrategias competitivas de la empresa?

¿CÓMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?:

1. Previsión Total: Trabajar en base al Pronóstico de Ventas y analizar varias

posibilidades y escenarios…

a) Combinando diversas variables que dependen de las decisiones comerciales

 Precio
 Venta Promedio
 Número de Clientes
 Condiciones de Venta

b) Reflejando cambios que son previsibles por mercado, producto o un mix de ellos

 Nuevos Productos
 Mayor Competencia
 Desarrollo de Nuevas Campañas

2. Distribución del Presupuesto y los Objetivos:

Para eso, se debe…

 Elaborar los objetivos RAZONABLEMENTE

 Comentarlo con cada Vendedor y aceptar correcciones (si son razonables)
 Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones
Actividades que debe contemplar un PLAN DE VENTAS:

 Generación de clientes nuevos

 Mantenimiento y fidelización de clientes actuales
 Venderles más a los clientes actuales
 Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo
 Recuperación de clientes perdidos

Contenido del PLAN DE VENTAS:

- Objetivos para el equipo de ventas

- Público Objetivo
- Estrategias de Ventas
- Política de precios, promociones y distribución
- Las premisas del Plan

Motivos por los que FALLA un PLAN DE VENTAS:

× Falta de análisis del entorno (factores externos e internos)

× No contemplar que el entorno cambia frecuentemente
× No contemplar los cambios económicos ni hacer las modificaciones pertinentes
× No contemplar aspectos éticos
× No hacer un buen análisis de la competencia
× No hacer un FODA realista
× No estudiar el mercado de manera coherente
× No fijar objetivos realistas y alcanzables
× No establecer sistemas efectivos de control y seguimiento
COMPONENTES DE LA COMPENSACIÓN:
Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden MOTIVAR A LOS VENDEDORES y
también DIRIGIR SUS ACTIVIDADES

- Salario
- Prestaciones
- Bonificación
- Comisión

Hoy en día, también se compensa por:

- Lealtad
- Nivel de satisfacción del cliente
- Orientación al servicio

En otras palabras, el desafío es lograr compensaciones que consideren:

- Venta
- Postventa
- Agregación de Valor Objetivo: Satisfacción y lealtad de los clientes
- Solución entregada

Objetivos:

- Motivar el incremento de las ventas

- Orientar al vendedor a la conducta deseada
- Que sea competitivo
- Motivar permanentemente a la fuerza de ventas
- Atraer y retener excelentes vendedores

¿Qué buscan los Vendedores?

- No a los topes
- Pagos frecuentes
- Que no se retrasen los pagos
- Compensaciones y recompensas

COMPONENTES OBJETIVOS

Sueldo / Salario Premiar la experiencia y la competencia

Comisiones / Bonos Motivar un alto nivel de esfuerzo en las ventas

Incentivos Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos

Estimular un esfuerzo adicional enfocado en

Premios
objetivos estratégicos

Satisfacer la necesidad de seguridad de los

Prestaciones
vendedores
Retribución de la Fuerza de Ventas:

Salario
Cantidad Fija
Dieta
Compensación
Comisión
Financiera Cantidad
Prima
Variable
Concurso de ventas
Desarrollo
Ascensos
Profesional
Compensación
No Financiera Programas de
Comunicados
Reconocimiento

Preparación de un Plan de Remuneraciones:

 Descripción del trabajo
 Establecer objetivos
 Determinar niveles de compensación
 Preparar mezcla de remuneraciones
 Probar el plan

Sistemas de Remuneración Efectivos:

 Ingresos asociados con los de la empresa
 Diseñar incentivos que se basen en utilidades, no en ingresos
 Fijo + Variable (incentivos)
 El pago debe relacionarse con el trabajo realizado (servicio + venta)
CAPACITACIÓN:
Es un conjunto de actividades didácticas que una empresa organiza para buscar mejorar la
actitud, conocimiento y habilidades del personal, con el fin de que puedan desarrollar sus
actividades de manera eficiente.

Un programa de capacitación en ventas dura, en promedio, “4 meses”.

Metas:

- Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella

- Aprender cómo funcionan los productos
- Conocer las características de los competidores y clientes
- Aprender a hacer presentaciones eficaces
- Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo

Es importante porque:

- Potencia habilidades
- Subsana debilidades
- Prepara para atender a los clientes
- Prepara para competir mejor con los competidores
- Prepara para competir por mejores puestos

Análisis de las Necesidades de Capacitación:

OBJETIVO FUENTES DE INFORMACIÓN Y PROCESOS

Analizar necesidades Análisis y descripción del puesto / clientes

Considerar temas de corto y largo plazo /

Determinar objetivos Comparar los objetivos de capacitación
con las metas de la empresa

Elaborar programa e Establecer presupuesto / Preparar

implantarlo materiales / Entrenar a los capacitadores

Evaluar y revisar el Análisis Costo – Beneficio / Supervisión /

programa Seguimiento y revisión

Tipos de Capacitación:

Programas formales secuenciales:

- Inducción al Producto, Competencia, Clientes

- Técnicas de Venta
- Liderazgo
- Temas de administración
Programa informal: COACHING (Crear cultura de auto-capacitación)

Aspectos importantes de la CAPACITACIÓN:

TÉCNICAS FUNDAMENTALES:
- No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas
- Dar la importancia necesaria a las visitas
- Todos los aspectos e información son
y demostraciones frente al cliente
importantes
- Mantener actualizadas las bitácoras de
- TODOS son claves en un negocio
cada cliente
- Todo tipo de contacto con un cliente es
- Determinar límites y alcances
importante
- Realizar una acción de trabajo positivo
- En un negocio, deben ganar ambas partes
Evaluación de los Programas de
¿Cómo es el VENDEDOR PROFESIONAL?
Capacitación:
- Facilitador de procesos; Conocedor de la
Medición de resultados en las ventas:
problemática; Coordinador de esfuerzos;
Estudioso de temas; Vendedor proactivo - Incremento de las ventas en ___ %
Conocimientos Específicos: - Venta de Nuevos Productos
- Incremento de Nuevas Cuentas
 Ventas, Mercadeo, Comunicación,
Publicidad, Logística, Administración,
Comercio Exterior, etc.

PRINCIPIOS:

 Venta de servicios, más que de productos

 El servicio como elemento diferenciador
 La posventa como EJE de las ventas
 Venta con asesoría
 Venta enfocada en el mantenimiento

¿QUÉ IMPLICA VENDER?

- Conocer al consumidor; Actuar y crecer frente al consumidor; Mantener un mercado;

Evolucionar; Investigar

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS:

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS COMPETENCIA ESPECÍFICA

1. Búsqueda y calificación de prospectos Identificar y depurar clientes potenciales calificados

Averiguar mucho sobre un prospecto, antes de

2. Pre-acercamiento
realizar la visita de ventas

3. Acercamiento Saber cómo abordar al cliente

4. Presentación / Demostración Relatar historia del producto, mostrando sus beneficios

5. Manejar objeciones Indagar y superar objeciones posibles del cliente

6. Cierre Solicitar el pedido al cliente

7. Seguimiento y Reventa Dar seguimiento a la venta para satisfacción del cliente

MEJORES MEDIDAS DE DESEMPEÑO EN VENTAS:
- Número de visitas a clientes
- Promedio de tiempo por visita
- Visitas por día
- Días laborados
- Contribución Total en dinero
- Ventas actuales por visita

Importancia del Vendedor:

 Clientes:
 Conservar el mayor activo de la empresa
 Crecer el activo de la empresa

 Empleados:
 Garantizar el éxito de las estrategias de mercadeo
 Manejo eficaz de relaciones

 Producto/Servicio:
 Diferenciar los productos
 Mejorar la rentabilidad de la empresa

Plan de Trabajo Diario para la Supervisión del Vendedor:

 Análisis ABC:

- Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que, en el comportamiento normal de

las ventas, la mayor parte de ellas, se concentra en un número reducido de clientes.
- De las 3 categorías (A, B y C), la A concentra el menor número de clientes y, a su vez, la
mayor participación en las ventas
- Una vez determinado a qué categoría pertenece el cliente, se debe diseñar para c/u de
ellos:
 Políticas de precios: descuentos, ofertas, concursos, etc.
 Incentivos
 Ejecutivos de ventas

NORMA para la Evaluación de Vendedores:

No solo se evalúan los resultados de los vendedores (cuantitativo), sino también la menara
cómo actúan para lograrlos (cualitativo)

COACHING:
FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS:

- Liderazgo visionario inspirador

- Sentido de planificación continua
- Seleccionador de talentos
- Entrenador del equipo
- Incentiva el desempeño individual de los vendedores
- Motiva el desarrollo de carrera
- Gestor del trabajo en equipo
- Estratega innovador

UN BUEN COACH…

- Ofrece críticas constructivas

- Asesora y orienta
- Dirige y trata con respeto
- Asigna tareas retadoras
- Inspira confianza
- Incentiva la comunicación y el máximo desempeño
- Reconoce y celebra logros
- Comunica claramente sus ideas

Definición de COACH:
“Es aquel que guía a otros a descubrir la manera de lograr un objetivo de forma exitosa”
COACH vs. LÍDER:

COACH LÍDER

Me ayuda a encontrar respuestas Inspira el esfuerzo en grupo

Es desinteresado Estratégico, ve el conjunto

Te prepara y apoya Tiene poder personal

APLICACIONES DEL COACHING:

- Resolución de problemas
- Desempeño
- Desarrollo del Potencial Humano
- Trabajo en equipo
- Evaluación y Motivación

LIDERAZGO TRADICIONAL vs. LIDERAZGO COACHING:

LIDERAZGO TRADICIONAL LIDERAZGO COACHING

Evaluación periódica Evaluación diaria

Meta: La que impone la empresa Meta: Liderazgo en el mercado

Se trabaja bajo Normas y Órdenes Basada en Valores

LAS FUNCIONES DEL COACH DE VENTAS:

1. Selección de candidatos:
 SABER (Conocimientos)
 QUERER HACER (Actitudes)
 DEBER HACER (Valores o Principios éticos)
 PODER HACER (habilidades o destrezas)

2. Conocimientos:
 Descripción de puesto
 Línea de producto
 Portafolio de clientes

3. Habilidades:
 Comunicación
 Manejo de problemas y reclamos de clientes
 Manejo de técnicas de ventas

4. Actitudes:
 Energía y entusiasmo
 Iniciativa
 Creatividad
5. Ética:
 Honradez
 Responsabilidad
 Lealtad a la empresa

6. Métodos de Selección:

7. Entrenador del Equipo Seleccionado:

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:

TIPOS DE VENDEDORES:

 Repartidor: Camión de gaseosas

 Encargado de pedidos: Despachador de jamones
 Itinerante: Vendedor viajero
 Merchandiser: Está en el Punto de Venta
 Promotor: Líneas Aéreas en Agencias de Viajes
 Técnico Comercial: Repuestos para Máquinas
 Vendedor de Ventas directas: Venta de autos
 Negociador industrial: Vendedor técnico

HABILIDADES Y CAPACIDADES DE LOS VENDEDORES:

 Dinamismo: Proactivo
 Persuasión: Apoyarse en el AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
 Autoimagen: Madurez y sinceridad
 Lealtad: Con sus compañeros y con la empresa

DEFINICIÓN DEL PUESTO:

Conocer los atributos del producto,

Relacionado con el Producto
hacer demostraciones del producto

Informarlo, aconsejarlo, atender

Relacionado con el Cliente
sus reclamos

Conocer las empresas competidoras,

Relacionado con la Competencia
sus productos y marcas

Conseguir pedidos, planificar visitas,

Relacionado con la propia Empresa
adiestrar a nuevos vendedores
Perfil del Candidato:
 Personalidad: Rasgos permanentes que reflejan las reacciones del individuo a
cualquier situación
 Habilidades: Capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento
efectivo en trabajos específicos
 Aptitudes: Características personales que determinan la capacidad del individuo para
realizar un trabajo de ventas

Selección de Personal de Ventas:

 Condicionada por: Estratagia de MKT, condiciones del producto/mercado
 Motivada por: Razones económicas, estratégicas, de imagen.

CARACTERÍSTICAS DESEABLES DEL VENDEDOR:

- Entusiasmo
- Sociable
- Bien organizado
- Experiencia en ventas
- Muy hábil verbalmente

PROCESO DE SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS:

1. Definición del puesto

2. Definición del perfil del candidato
3. Reclutamiento de candidatos
4. Clasificación de los aspirantes
5. Pruebas y test psicológicos
6. Entrevistas estructuradas y a profundidad
7. Comprobación de referencias
8. Toma de decisión

FUENTES DE RECLUTAMIENTO:
4 temas que debe dominar nuestra Fuerza de Ventas:
1. Relacionadas con el Producto: Atributos del producto
2. Relacionadas con el Cliente: Informar, aconsejarlo y atender sus reclamos
3. Relacionadas con la Competencia: Conocer los productos y marcas competidores
4. Relacionadas con la misma Empresa: Conseguir pedidos y prospectar nuevos clientes

Objetivos del Entrenamiento del Equipo de Ventas:

Costo de ventas
REDUCIR Rotación
Necesidad de supervisión
Productividad
MEJORAR Profesionalización del vendedor
Relación con los clientes

Contenido del Plan de Entrenamiento del Equipo de Ventas:

 Inducción:
 Historia, valores
 Descripción del puesto
 Políticas Corporativas
 Estrategia Organizacional:
 Estrategias de la empresa
 Estrategias de MKT
 Política de precios
 Actividades de Ventas:
 Conocimientos: Producto, Competencia
 Actitudes: Servicio al cliente, empatía
 Habilidades de ventas: Saber escuchar
 Seguimiento:
 Análisis de ventas REALIZADAS
 Análisis de ventas NO REALIZADAS

Métodos de Entrenamiento del Equipo de Ventas:

 Conferencias, Demostraciones, Debate de grupos pequeños, Interpretación de papeles
(role play), orientación

Obstáculos del Entrenamiento del Equipo de Ventas:

× Cuando la capacitación NO resuelve el problema
× La capacitación no se puede aplicar inmediatamente
× Los gerentes NO apoyan el programa de capacitación
× En cada sesión se enseñan Métodos Contradictorios
× No hay seguimiento después de la capacitación
× El capacitador NO se conecta con el equipo de Ventas
Evaluación del Entrenamiento del Equipo de Ventas:

Puntos para prepararse antes de la Visita Comercial:

 Conocer a detalle nuestra oferta
 Determinar los objetivos a alcanzar
 Informarse sobre el cliente
 Informarse sobre los competidores

PASOS PREVIOS A LA VISITA COMERCIAL:

 Ser puntual
 Cuidar el aspecto personal
 Ser paciente con el cliente
Concesiones:
Objetivos de la Visita Comercial – Efecto AIDA:
 Se hacen buscando un
 Captar la Atención objetivo inmediato
 Generar el Interés  Es importante esperar la
 Despertar el Deseo respuesta
 Mover a la Acción  Nunca realizarlas como
respuesta a una presión o
La presentación debe ser… una amenaza

 Rigurosamente preparada
 Transmitir seguridad y confianza
 Captar la atención del cliente
 Deber ser atractiva y ligera

Objetivos de la PREPARACIÓN en la Visita Comercial:

 Realizar un trabajo de investigación A CONCIENCIA
 Puede determinar el éxito de la negociación
 Contribuye al aumento de la confianza del negociador

Objetivos de la PRESENTACIÓN en la Visita Comercial:

 Saber escuchar a la otra parte
 Realizar REPREGUNTAS para buscar la necesidad real del cliente
 Emplear atributos y beneficios del producto en función de la necesidad del cliente
Durante el COMIENZO de la Visita Comercial:
 Presentarse, si es la 1ra. vez
 Saludar cortésmente
 Llamar al cliente por su nombre
 Agradecerle por su tiempo

Durante LA VISITA COMERCIAL:

 Prestar atención al LENGUAJE NO VERBAL, nuestro y del cliente
 Gestos: Contacto visual, Sonrisa
 Postura: No cruzar los brazos, Manos abiertas
 Actitud: Convincente, Seguro de sí mismo

Procedimiento de Visita de Ventas:

 Manejo de información:

FECHA HORA EMPRESA CONTACTO OBJETIVO

 Informe Detallado de la Visita:

FECHA HORA DE EMPRESA CONTACTO TIPO / # RESULTADO PRÓX.

INICIO/FIN DE VISITA ACTIVIDAD

 Eficiente, Eficaz y Efectivo:

OBJECIONES:
Son consecuencia lógica de la venta. Nos permite descubrir las dudas y motivaciones del
cliente, y adaptar el resto de la conversación

TIPOS DE OBJECIONES:

AUTÉNTICAS FALSAS OCULTAS

- El cliente no desea efectuar la

- La oferta no se ajusta a las - Busca una aclaración a
operación.
necesidades del cliente. un punto que no le ha
- Prefiere aplazarla y busca
- La objeción es real. quedado claro
pretextos para salir de la situación

CAUSAS DE LAS OBJECIONES:

OBJECIÓN CENTRADA… BASADA…

En la composición, calidad, diseño, envase o

EN EL PRODUCTO
embalaje del producto

EN EL PRECIO Únicamente en el precio del producto

En una mala experiencia previa con la empresa.

EN LA EMPRESA Normalmente, se basan en posventa, atención
al cliente y plazos de entrega

En falta de tiempo del comprador, falta de confianza

POR MOTIVOS PERSONALES
o falta de empatía entre comprador y vendedor

9 TIPOS DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS:

OBJECIÓN TIPO DE RESPUESTA PROPUESTA

De Prueba Se utiliza para mantener la iniciativa en la entrevista y realizar tentativas a lo largo

Directo Se utiliza cuando el cliente ya está convencido de los beneficios del producto y tiene deseos de adquirirlo

Presuntivo Se utiliza cuando el cliente duda de pequeños detalles del producto, lo cual requiere una demostración

Interpretativo Se utiliza para cerrar la venta de forma directa, pero transmitiendo la impresión de que cliente quiere comprar

Balance Se utiliza cuando hay un cliente indeciso. Se enumera brevemente ventajas y desventajas del producto

Consiste en privar al cliente del uso del producto, desarrollando en él sentimientos de

Deseo frustración, que aumenta el deseo de poseerlo

Alternativo Se utiliza para ayudar a un cliente dubitativo. Se obliga al cliente a una respuesta + o -

Por Oferta Se utiliza para informar al cliente que el producto subirá de precio o que la oferta es por corto tiempo

Negativo Se utiliza cuando el cliente NO quiere comprar. Se realizan preguntas para conocer su verdadera objeción
CONSULTORÍA DE VENTAS:
Sesión informativa personalizada de una empresa sobre un tema concreto. Se trata de un
servicio de resolución de dudas previo al momento de compra, centrado en un tema concreto

CONSULTORA EN VENTAS (comercial):

 Es aquella entidad que ofrece asesoramiento a empresas que necesitan:
optimizar su funcionamiento y potenciar sus ventas
 Para ello, averiguan dificultades y necesidades de la empresa en su actividad
comercial, ofrecen estudios actualizados de mercado y personalizados, dependiendo
de la filosofía de la empresa. Todo ello, para desarrollar planes de mejora.

CONSULTOR DE VENTAS:
 Brinda un manejo de la experiencia del mundo real, a través de modelos de negocios
 Entiende las dificultades, retos y objetivos en las organizaciones de ventas
 Utiliza criterios y procesos probados para desarrollar soluciones y adaptarlas a cada empresa
 La Consultoría en Gestión de Ventas es la opción más efectiva que permite analizar la Gestión
de Ventas de una organización y eliminar lo que le impide lograr su máximo potencial

CUALIDADES DEL CONSULTOR DE VENTAS:

 Cumplir con los objetivos de venta
 Hacer contactos proactivos
 Utiliza enfoques consultivos
 Mejora sus habilidades continuamente
 Apoya al equipo
 Comparte opiniones

7 criterios para distinguir un Consultor Sobresaliente:

- Excelencia: Posee excelencia en el trato con los clientes
- Diagnóstico: Capacidad para diagnosticar problemas
- Efectividad: Capacidad para proponer soluciones efectivas
- Conocimientos Técnicos: Capacidad y evidentes conocimientos técnicos
- Comunicación: Posee habilidades de comunicación
- Vendedor: Sabe comercializar y vender sus habilidades
- Capaz: Capacidades gerenciales

Algunos puntos tratados en una Consultoría en Ventas:

PROCESO DE VENTAS SISTEMAS DE MEDICIÓN LIDERAZGO

Definición Colaboración de Equipos de Ventas En Ventas para el Nivel Ejecutivo

Lanzamiento de Fuerza de Ventas

Diseño de territorio Reclutamiento de Mejores Prácticas
B2B por teléfono
FASES DE UNA CONSULTORÍA EN VENTAS:

Declaración
Diagnóstico Plan de Acción Implementación
Estratégica

DESARROLLO DE UNA CONSULTORÍA:

 AUDITORÍA:
- Equipos de venta, posventa y Atención al Cliente
- Canales de distribución Offline
- Canal Online

 ESTUDIOS DE MERCADO:
- REALIZAMOS estudios cualitativos y cuantitativos
- MEDIMOS la satisfacción del cliente
- VALORAMOS motivaciones de compra
- DIMENSIONAMOS el tamaño de los mercados
- CONOCEMOS las políticas, estrategias y actividades de la competencia

 FORMACIÓN:
- DEFINIMOS las necesidades
- ACORDAMOS formas de trabajar
- MOTIVAMOS a los participantes para que se sumen proactivamente
- FORMAMOS a los participantes para que se sumen proactivamente
- ANALIZAMOS el seguimiento a cada acción
- MEDIMOS el ROI para demostrar el impacto positivo

 IMPLEMENTACIÓN:
- Equipos de venta, posventa y Atención al Cliente
- Canales de Distribución
- Canal Online

 EXTERNALIZACIÓN:
- Venta B2B
- Venta a Canal de Distribución
- Venta a Retail