Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 1

Los 8 Pasos para Vender Más

Cómo Maximizar las Ventas Vendiendo con Valor y no con Precios

• Autor: Andrés Eloy Delgado S - EDV Escuela de Vendedores

• Primera Edición: 20 de julio del 2021

• Distribución GRATUITA

• Para más información de EDV Escuela de Vendedores visita el website

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de ventas para vender con valor y no con precio, te recomendamos suscribirte a la
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.

CONTENIDO

Página
4
I. Introducción
II. Los 8 pasos para vender más 5

• Paso 1: Prepárate para vender 7

• Paso 2: El Valor de Prospectar 8

• Paso 3: Construir Relaciones Sólidas con los 10
Clientes
• Paso 4: Conocer los Objetivos y Necesidades 12
de los Clientes
• Paso 5: Vender con Valor 14
• Paso 6: Manejar las Reacciones del Cliente 17
• Paso 7: Ayudar al Cliente a Decidir 19

• Paso 8: Consolidar las Relaciones 20

III. Conclusiones 22

IV. Tus Próximos Pasos 23

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I. Introducción
Este libro electrónico o Freebook está escrito pensando en los vendedores en
desarrollo, vendedores profesionales y emprendedores que quieren dominar y tener las
habilidades del arte y ciencia de las ventas.

Desde al año 2004, hemos realizado entrenamiento en ventas para directores,

gerentes y vendedores de más de 500 empresas tanto en Venezuela como en Panamá
en más de 25 sectores de negocios.

En los últimos cinco años, mientras impartimos algunos de dichos entrenamientos,

hemos recibido cada vez con mayor frecuencia las siguientes preguntas.

• ¿Cómo puedo vender más y con mayor facilidad los productos que represento y que
son de alta calidad?
• ¿Qué le digo a los clientes que solo quieren que les baje el precio de mis productos?
• ¿Cómo hago para no seguir bajándole el precio a mis productos?
• ¿Qué debo hacer para conseguir clientes que realmente vean el valor agregado de
mis productos y servicios?

Este Freebook presenta un resumen practico y sencillo de la metodología de

Ventas Consultiva aplicada a vender productos y servicios enfocados en las necesidades
de clientes. Está dirigido a los que venden productos con soluciones que tienen alto valor
para los clientes. Para todos esos vendedores que se niegan a utilizar el mejor precio o
el precio más bajo como la única herramienta para vender más.

En este Freebook presentamos los Ocho (8) pasos que utilizamos en el Curso del
mismo nombre debes seguir para vender más vender mejor al Vender con Valor y no
con precio. Esperamos que logremos dejar una idea clara del método en las páginas de
este Freebook y que luego te animes a tomar el Curso Vender con Valor.

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 4

 I. Los 8 pasos para vender más
Comencemos ahora a conocer el modelo de venta consultiva de EDV Escuela de
Vendedores “Los 8 Pasos para Vender Más”.
Aprender a vender es aprender a vivir: En la vida debemos vender diariamente en
todas las situaciones y retos que se nos presentan. Desde el hogar hasta cualquier trabajo
o profesión la venta es una habilidad indispensable para lograr todos los objetivos que
deseamos alcanzar.
Al aprender a vender podemos aplicar esa habilidad en todas las situaciones de la vida
y de esa manera vivir mejor.
Para desarrollar de forma fácil y exitosa la profesión de vendedor, al igual que en
cualquier otra profesión, es necesario formarse hábitos en la aplicación de los procesos
de ventas, así como en los estilos de comportamiento y diferentes habilidades de
comunicación que de forma deliberada debemos decidir aprender y elegir.
Este freebook es una Guía Práctica para facilitar al lector el logro del reto de formarse
los hábitos correctos que todo profesional de las ventas debe aplicar para vender con
éxito Propuestas de Ventas de Valor.
Para vender con éxito se requiere seguir procesos pasos a pasos de venta que
incorporen elementos identificables. Estos procesos permiten identificar en qué punto se
encuentra el progreso de las ventas con cada cliente. Cada etapa del proceso incorpora
una serie de criterios que el vendedor debe cumplir para poder pasar de una etapa a la
siguiente.
Además, todo el proceso debe incluir herramientas y habilidades que faciliten la
gestión del profesional de ventas. Este proceso lo hemos diseñado en 8 pasos esenciales
y es el que hemos llamado Los 8 Pasos para Vender Más.
Vender es como construir un edificio: Todo el proceso de ventas es un proceso de
construcción de confianza. Al igual que al construir un edificio se debe hacer primero una
buena base o fundación antes de hacer los pisos; en la venta también existen los procesos
que hacen la base del edificio de las ventas. Dicha base debe ser proporcional al tamaño
del edificio que se desea construir, es decir si el edificio es pequeño la bases son menos
profundas que cuando el edificio es muy grande.

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 5

 Los 8 Pasos para Vender Más

Vender es como construir un edificio, mientras más grande el edificio, más profundas
deben ser las bases. Como se puede ver en el Modelo del Edificio, existen cuatro pasos
que se deben ejecutar antes de entrar en contacto con el cliente.
La metáfora del edificio también nos muestra que cuando se construye un edificio
existe una serie de procesos necesarios e importantes que se realizan y que no son
visibles para cualquier persona que pase por el frente del edificio.

Para esa persona que solo ve las protecciones que se colocan allí adentro no está
pasando nada. Sin embargo, llega un momento en que se da cuenta que el edificio
comienza a crecer de una forma rápida.

Muchos dicen “Que rápido construyeron ese edificio” porque piensan que el proceso
comenzó recientemente. No están toando en cuenta que para llegar a ese punto fue
necesario realizar muchos pasos de análisis, arquitectura, ingeniería, permisos, hacer las
fundaciones etc.

“La Venta es el arma secreta detrás del éxito en cualquier actividad”.

Grand Cardone

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Paso 1: Prepárate para vender
“Quiénes se olvidan de prepararse, prepárense a ser olvidados”. Fue uno de los
grandes mensajes tomados de nuestra experiencia con la Franquicia Internacional DOOR
Training International.

La preparación del vendedor está soportada en cinco pilares o áreas claves, en las
cuales debe enfocar su atención para desarrollar las competencias y convertirse en un
profesional destacado en su sector.
1. La Preparación Empresarial: Incluye conocer a la empresa u organización que
representa, su trayectoria, visión, misión, valores, organización, normas y políticas
internas y de servicios hacia los clientes. También incluye conocer el mercado que
atiende, sus competidores y las variables del entorno como la tecnología, situación
política, cultural, social y económica en la cual se desenvuelve.
2. La Preparación Física: Esta preparación se refiere a todos los aspectos físicos y
materiales tales como la apariencia del vendedor, su forma de vestir, uso correcto del
uniforme, los materiales que utiliza para hacer demostraciones al cliente como
manuales, folletos etc.
3. La Preparación Mental: Cada venta comienza en la mente del vendedor. Antes de
que pueda venderle algo a alguien, primero debe estar convencido de que logrará la
venta. Si no cree en usted mismo, en su compañía ni en su servicios y productos, es
poco probable que pueda convencer a los demás para que los compren. Es necesario
desarrollar una actitud mental positiva antes de salir a vender.
4. La Preparación Espiritual: Amor a Dios por sobre todas las personas y cosas y al
prójimo como a ti mismo son los dos principales mandamientos. La preparación
espiritual del vendedor incluye estar dispuesto a ayudar y brindar amor al prójimo,
ser un servidor, está demostrado que las personas con vocación de servicio
construyen relaciones con mayor facilidad y llegan a ser excelentes vendedores.
5. La Preparación Digital: Esta preparación incluida recientemente en el modelo
abarca el dominio de las habilidades y herramientas digitales para crear y mantener
relaciones con los clientes a través de Internet, redes sociales y las nuevas
plataformas digitales de comunicación

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 7

Paso 2: El Valor de Prospectar
En los entrenamientos de EDV Escuela de Vendedores siempre ponemos en aprieto a los
participantes cuando le hacemos esta pregunta:

¿Cuál crees tú que es el paso más importante del proceso de ventas?

• ¿El cierre del trato?

• ¿Hacer una buena presentación?
• ¿Detectar las necesidades del Cliente?
• ¿La Propuesta de Ventas de Valor?
• ¿El manejo de objeciones?
• ¿Hacer Rapport y construir confianza?

Menos del 10 % dan con la respuesta correcta. La cual para los vendedores más
exitoso y los consultores más reconocidos dicen que la búsqueda de clientes potenciales
o prospección es la clave del éxito.

Porque realmente de nada sirve tener la habilidad para hacer cierres, manejar muy
bien las objeciones, hacer presentaciones convincentes y habilidad para creación de
relaciones, si no tienes un cliente potencial o prospecto en frente.

Prospección es una noción que tiene su raíz etimológica en prospectio, un vocablo

latino. El término se emplea inicialmente para nombrar al estudio de un terreno para
conocer sus características y analizar la posible presencia de recursos subterráneos,
como petróleo, minerales u otros.

También se utiliza el termino en la arqueología, ya que son todas las actividades que
se llevan a cabo con la intención de hallar yacimientos o conocer ciertos datos sobre el
pasado.

En ambos casos la prospección se realiza siguiendo una determinada metodología y

planificación para que las posibilidades de encontrar aquello que se busca sean más
amplias.

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 8

 La prospección en el ámbito comercial no es, ni más ni menos, que la búsqueda
organizada que, utilizando técnicas adecuadas para ello, se utiliza para encontrar a
clientes potenciales.

El Segundo paso para Vender Mas es tener el Valor de Prospectar todo el tiempo en
todas partes. Y cuando decimos valor nos referimos a tener coraje, valentía ya que el
fracaso de muchos vendedores comienza en este paso. Se paralizan miedo a las
respuestas negativas de los potenciales clientes al momento de contactarlo.

EL éxito en ventas está directamente relacionado con la capacidad que tenga el

vendedor de aprender a encajar o resistir los golpes de los NOES o rechazos de los
clientes.

Una forma de evitar o disminuir la cantidad de golpes es desarrollando la habilidad

para usar las herramientas digitales para atraer a los clientes que realmente necesitan de
los productos y servicios que se requieren vender. La otra forma es con la acción diaria
que nos permite formar el callo del vendedor para ignorar y resistir los rechazos de los
clientes. Ambas formas son necesarias en el momento actual.

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y

luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos en
clientes.

La prospección o búsqueda de clientes potenciales es uno de los dos (2) puntos más
importantes para cada negocio o profesión.

“Todo estamos en dos (2) negocios, el negocio o profesión a la que nos

dedicamos y el negocio de buscar clientes potenciales”

Gary Keller, Fundador de Keller Williams Realty

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Paso 3: Construir Relaciones Sólidas con los Clientes

La venta es un proceso que realizan personas con otras personas. Por lo tanto, la
venta implica relaciones entre personas. Se podría decir que vender es también construir
relaciones. Y esas relaciones se dan en diferentes momentos y circunstancias, por
ejemplo, se dan por teléfono, por canales digitales y también de forma presencial.

Para vender más y mejor es necesario aprender a manejar los diferentes momentos
de contactos con los clientes. Siempre recuerdo la famosa frase de Oscar Wilde ¨Nunca
tienes una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión¨. La aplicación
de esta expresión es necesaria en el proceso de ventas.

Desde el momento que tenemos el primer contacto con una persona, ya sea un
contacto telefónico, electrónico o personal es necesario seguir ciertas reglas que permiten
causar una primera buena impresión a dicho cliente.

Estas reglas no garantizan el éxito, pero abren las puertas del cliente. Si no se abre
la puerta no pasará nada después.

Solo tenemos entre 5 a 10 segundos para causar esa primera buena impresión, ya
sea por teléfono, por email, WhatsApp o en una reunión cara a cara, tiempo en el cual la
otra persona se forma una primera impresión de nosotros.

Debemos lograr que en esos primeros segundos la conexión con el cliente para que
nos abra su mente y su corazón.

Durante el Contacto telefónico o por vía electrónica: Si el contacto con el

cliente es por teléfono o vía electrónica, es recomendable seguir el proceso de 5 pasos
siguiente:

1. Causar buena impresión con el Modelo SPA, Saludo, Presentación y

Agradecimiento, ya que de esa forma logramos una conexión personal que lograr
captar la atención inmediata del cliente y el respeto hacia nosotros.
2. Generar Confianza usando un punto de apoyo: Consiste en generar confianza
en el cliente usando un punto de apoyo que rápidamente haga saber al cliente el

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 motivo de la llamada o del mensaje. Existen tras situaciones que requieren de puntos
de apoyo diferentes:
3. Llamar la atención y despertar interés y deseo con el modelo AIDA: El
término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce
secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se
compone de las siglas de los conceptos en inglés de
• Atención (attention)
• Interés (interest),
• Deseo (desire) y
• Acción (action)
4. Resumir los acuerdos con el cliente: Consiste en hacer un resumen de lo
acordado con el cliente, revisar lugar y hora de encuentro.
5. Finalizar con mensaje positivo y agradecimiento: Darle al cliente un motivo
final de los beneficios de ese posible encuentro y agradecerle su atención e interés y
despedirse con mucha amabilidad y respeto.
Durante el encuentro presencial con el cliente: Aquí es recomendable
también aplicar las siguientes recomendaciones para lograr esa primera buena
impresión en los primeros 10 segundos.
a. Mirar a los ojos al cliente
b. Mostrarle una sonrisa amable
c. Llamarlo por su nombre
d. Tener una postura erguida y segura y
e. Hacerle preguntas y comentarios halagadores.
Adicionalmente durante la conversación se debe hacer sentir al cliente cono lo
único importante. Esto se lograr aplicando la escucha activa, dando retroalimentación,
haciendo preguntas inteligentes y mediante la observación atenta de todos sus gestos,
postura, lenguaje corporal y palabras claves que utiliza.

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Paso 4: Enfocarse en conocer los objetivos y necesidades de cliente
El cliente es lo único importante por lo que tus primeros objetivos son elegir a tu
cliente objetivo y luego conocer muy bien sus necesidades.

El objetivo de este paso es descubrir los retos o problemas que más agobian al
cliente, es conocer hacia dónde quiere ir y que obstáculos u oportunidades visualiza en
las cuales podría necesitar de las soluciones que se le pueden brindar. Aquí es necesario
desarrollar las destrezas para hacer preguntas.

Los 7 tipos de preguntas que debe hacer un vendedor de valor.

En el periodismo, las seis W (también conocido como las cinco W y una H) es un

concepto vinculado a la redacción y presentación de noticias, así como a la investigación
científica, y a la investigación detectivesca y policial, que se considera básico en la reunión
y presentación de información. Es una fórmula para obtener la historia "completa" sobre
algo. La máxima de las cinco W (y una cola de la cola H) es que para que un informe sea
considerado completo, debe responder a una lista de verificación de seis preguntas, cada
una de las cuales comprende una palabra interrogativa en inglés.

Las "cinco W (y una H)" fueron resaltadas por Rudyard Kipling en su trabajo Just
So Stories (1902), en donde un poema que acompaña a la historia de "The Elephant's
Child" abre con: ¨Tengo seis honestos sirvientes (me enseñaron todo lo que sé); sus
nombres son Qué, Dónde, Cuándo, Por qué, Cómo y Quién¨.

(What=Qué; Where=Dónde; When=Cuándo; Why=Por Qué; Who=Quién y

How=Quién)

Para que sean aplicables en el campo de ventas, estos seis sirvientes tuvieron que
adoptar a un séptimo que se llama Cuánto, en inglés representa la 2da H porque significa
How Much.

1. ¿Qué?: Las preguntas comenzando con el qué, permiten conocer qué quiere
lograr. Una pregunta abierta sería: Debe dejar que el cliente explique, hable y de
los detalles y hacer preguntas solamente para tener claridad de sus necesidades y
deseos.

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 2. ¿Dónde?: Las preguntas comenzando con el Dónde, permiten conocer el lugar o
lugares donde el cliente quiere resolver el problema, hacer las mejoras o lograr
sus objetivos.
3. ¿Cuándo?: Las preguntas de cuándo ayudan a identificar la urgencia del cliente
y permiten definir para cuando quiere lograr el objetivo o resolver el problema y/o
empezar a resolverlo.
4. ¿Por qué o para qué?: Es importante conocer las razones del cliente para
cambiar, es decir conocer el factor motivador principal de la compra. Una forma
de preguntar sería:
5. ¿Cuánto?: Aunque a muchos vendedores ordinarios les cuesta hacer esta
pregunta, otros piensan que es la primera que debe hacerse para tener una
ubicación rápida tanto de la capacidad de pago del cliente como de la magnitud
de sus objetivos de mejoras. Es sorprendente la facilidad con la que los clientes
responden esta pregunta cuando se les hace y lo consideran tan normal como
cuando quieres un café y te preguntan si lo quieres con crema o negro o con
azúcar o sin azúcar.
6. ¿Cómo?: La pregunta sobre el cómo permiten reforzar el estado deseado del
cliente y a conocer la forma y condiciones de trabajo y de obtención de recursos.
7. ¿Quién o quiénes?: La pregunta sobre el quién son necesarias para conocer el
equipo de toma de decisiones del cliente y qué otras personas estarían
involucradas en el proyecto.

Otras preguntas de información útil: Las mismas permiten tener más información
del cliente: ¿Cómo se enteró de nosotros?, ¿Tiene otro teléfono para llamarlo?, ¿Cuál
email prefiere que le envíe la información?, ¿Qué días de la semana y horarios tiene
disponibles para reunirnos?, ¿Cuál es la fecha de su cumpleaños?

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Paso 5: Vender con Valor

Entrega a tus clientes solamente propuestas de ventas con mucho valor agregado.
Recuerda que sólo tienes dos opciones: o eres la opción más valiosa o eres la más
económica.

Para entregar una propuesta de ventas de valor es recomendable seguir el siguiente

proceso de tres fases:

1. Fase de Planificación

2. Fase de Preparación

3. Fase de Presentación

1. La Fase de Análisis o Planificación consiste en hacerse las siguientes

preguntas:
a. ¿Qué conoces actualmente del cliente? Es necesario conocer muy bien del
cliente lo siguiente:
• Las razones o motivos de compras
• Sus áreas de dolor (preocupaciones y malestares que desea eliminar
o evitar)
• Las áreas de alegrías o placeres que busca tener (objetivos que
desea alcanzar),
b. ¿Qué conoce del entorno del cliente? Esto incluye conocer lo siguiente:
• Quiénes son las opciones que maneja o ha visto el cliente de los
productos o servicio similares
• Las fortalezas y debilidades de esas opciones
• El entorno político, social, tecnológico y económico en el cual se
encuentra.
c. ¿Realmente vale la pena presentar una propuesta al cliente?, La
preparación de una propuesta de ventas de valor toma su tiempo por lo
tanto debe asegurarse de seleccionar muy bien al cliente.
d. ¿Qué deseas lograr con la propuesta, es decir cuál es el objetivo de hacerla?
Algunos objetivos podrían ser, por ejemplo:

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 • Conquistar un nuevo cliente
• Incrementar las compras de un cliente existente
• Mantener o cuidar a un cliente estratégico
e. ¿Cuáles son los beneficios que tiene la propuesta de ventas de valor para
el cliente? Es decir que le ofreceremos que sea especial y específico para
él.
• ¿Qué valores agregados le estaremos brindando?
• ¿Cómo esos valores agregados ayudan al cliente a lograr su estado
deseado?
2. La Fase de Preparación o Diseño incluye lo siguiente:
a. La apertura: En la apertura se explica el objetivo de la propuesta y permite
captar de inmediato la atención del cliente lector u oyente. Debe ser corta
pero atractiva e interesante.
b. El tema central: El tema central es el corazón de la propuesta. La
propuesta debe proporcionar respuestas a las preguntas y necesidades del
cliente.
c. Resumen y conclusiones: El resumen sigue la secuencia lógica de la
apertura o el tema central. El objetivo es repetir o replantear el mensaje
principal de su oferta por ejemplo las ventajas y cualquier beneficio clave.
d. Cierre: La declaración de cierre busca una reacción positiva del cliente. Se
debe terminar la propuesta con una nota activa. Es decir, un mensaje que
genere claramente la acción que deseamos que haga el cliente y lo que
hará usted como vendedor.
3. La fase de Presentación: Para esta fase voy a darte 10 consejos para realizar una
Presentación de Ventas de Alto Impacto
1. Comience destacando que la propuesta fue diseñada tomando en cuenta todas
los objetivos, necesidades y deseos del cliente los cuales fueron previamente
validados con él.
2. Presente la propuesta de ventas destacando primero los beneficios que la
misma producirá en el cliente

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3. Presente además los valores agregados de su empresa, como servicios
postventas, garantías, experiencia, créditos o condiciones y formas de pagos
etc.
4. Utilice el Lenguaje Hipnótico, es decir describa situaciones reales o imaginarias
en las cuales esté el cliente usando el producto o servicio.
5. Utilice metáforas o comparaciones que ilustren y activen la imaginación del
cliente
6. Después de mostrar los beneficios, describa las características de la propuesta
de ventas enfatizando aquellas que producen los beneficios.
7. Muestre evidencias y ejemplos que ilustren y activen la imaginación del cliente,
es decir, haga que el cliente se imagine con el problema resuelto o logrando el
objetivo deseado
8. Para cada beneficio mencionado es muy útil traer a colación algún comentario
dicho por el cliente previamente.
9. El cliente va a sentir que la propuesta le satisface plenamente todas sus
necesidades y deseos y que le proporcionará las satisfacciones que está
buscando.
10. Estimule al cliente a hacer comentarios y preguntas, agradezca por las mismas
y escuche al cliente muy atentamente cuando participe.

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Paso 6: Manejar las Reacciones del Cliente

Durante una presentación se presentan tres tipos de reacciones del cliente, las
cuales debemos, identificar, clasificar y manejar con mucho tacto y sabiduría comercial;

1. Indiferencia,
2. Objeciones
3. Señales de compra.
1. La indiferencia: Esta reacción es muy fácil de identificar y se refleja en las conductas
evasivas del cliente, suspensión frecuente de reuniones, no atender las llamadas no
contestar los mensajes electrónicos.
La indiferencia no es definitiva, un cliente puede estar hoy indiferente a una
propuesta de ventas y en el futuro mostrar mucho interés. Recuerde que todo cambia,
aparecen nuevos problemas que cambian sus prioridades cambian. Por eso debemos
mantenerlos en las bases de datos y seguirle enviando información de la empresa.
2. Las Objeciones: Son razones reales o dificultades que tiene el cliente y que le
impiden al cliente tomar una decisión. Es una manifestación inequívoca de que está
interesado en la propuesta.
Las objeciones demuestran que el vendedor ha captado la atención del cliente.
Manifiestan el motivo de la no compra y a su vez el deseo de comprar. Muchas veces
refleja la falta de información del cliente por lo que se debe interpretar como una
pregunta.
Lo recomendable es facilite que surjan las objeciones y dejarlas salir. Debemos
escucharla atentamente y elogiarla cortésmente. En el paso 7 ampliaremos sobre el
tema de manejo de objeciones
3. Señales de interés o compra: Cuando comienzan a aparecer estas señales es el
momento adecuado para iniciar el cierre. A continuación, listamos las señales de
compras del cliente de una propuesta de ventas de valor, las cuales nos indican que
está preparado mentalmente para comenzar a negociar y comprar.

Señales de interés o compra antes de la presentación:

• Se muestra interesado en darnos información

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 17

 • Es muy cortés en la reunión inicial y en las reuniones de investigación de
necesidades
• Nos llama para hablar sobre el problema o sobre el objetivo deseado
• Nos pide una fecha precisa para la entrega de la propuesta
• Se interesa en recibir la propuesta
• Nos llama para darnos más información necesaria para elaborar la
propuesta
Señales de interés o compra durante la presentación
• Presenta muy pocas o ninguna objeción
• Hacer comentarios positivos
• Hace muchas preguntas para entender toda la propuesta
• Hojea y lee los impresos
• Asiente con movimientos de cabeza

Señales de interés o compra después de la presentación

• Destaca positivamente las ventajas de la propuesta

• Hace halagos de la propuesta y de nuestra empresa
• Nos presenta a más personas de la organización y le hace alusión a lo que
estamos haciendo y vamos a hacer.
• Habla en positivo, como si el proyecto ya fuera un hecho su aprobación y
ejecución.
• Nos envía información necesaria para el logro del objetivo.

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 18

Paso 7: Ayudar al Cliente a Decidir
Aún con la mejor propuesta de ventas, el cliente siempre necesitará tu ayuda para
tomar la mejor decisión de compra.

En una negociación de ventas la parte conocida como el cierre representa la

oportunidad de ayudar al cliente a tomar una decisión favorable a la propuesta del
vendedor. El cierre debe buscar una negociación ganar- ganar. Solo se gana cuando todas
las partes ganan. El cierre es una decisión de la cliente motivada por el vendedor.

Para ayudar al cliente a tomar la mejor decisión debe hacerles muchas preguntas
abiertas y cerradas, directas e indirectas para asegurarse que el cliente:

• Ve y siente que la propuesta le resuelve su problema o le ayudará a lograr el

objetivo deseado.
• Reconoce que la propuesta de valor le hace sentir seguro y le brinda tranquilidad.
• Admite que tanto su empresa como usted tiene la capacidad técnica, las
habilidades, experiencias, conocimiento y suficientes recursos para llevarlo al
estado deseado.
• También siente que Ud. tiene el compromiso para ayudarlo
• Siente que sobre cualquier obstáculo y dificultad usted tiene la habilidad para
resolverlos y la responsabilidad para cumplirles.
• Ve en usted la honestidad para utilizar adecuadamente cualquier anticipo que
deba darle para arrancar la ejecución de la propuesta.
• Reconoce sus fortalezas, valora sus alianzas, así como a los proveedores que
utilizan regularmente y que forman parte del sistema de trabajo que los hace
diferente y en el que se apoya para darle garantías al cliente.
• Ha visto que Ud. tiene la disponibilidad para atender al cliente cuando requiera
de su presencia en reuniones de seguimiento sean están planificadas o no.
• Ha validado la atractividad económica y/o beneficios de ahorros, el menor
riesgos, mayor productividad y rentabilidad de la propuesta.
• Tiene la capacidad económica y la motivación para decidir a favor de su
propuesta.

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Paso 8: Consolidar las relaciones con el cliente

Consolidar las relaciones con el cliente es algo que se puede lograr brindándole un
Servicio Integral entregado con Pasión. Una vez que la propuesta es aprobada viene lo
más importante que es cumplirle al cliente.

Y en el caso de no ser aprobada debemos seguir consolidando la relación y

aprovechar el tiempo para solventar cualquier debilidad u omisión que hayamos tenido y
que influyó para que no fuera aprobada. En esta situación debemos tener mucha
paciencia para esperar el momento oportuno y prepara al equipo para seguir avanzando
con optimismo hacia el futuro.

Cómo mantener a los clientes satisfechos y felices

En la venta el paso de mantener, consolidar y fortalecer la relación es el que

mayores beneficios producen tanto personales y espirituales como económicos. Este paso
también se le conoce como actividades de postventa. En el modelo de la venta con valor
además del servicio postventa, la intención va más allá.

Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de
que la entrega sea acorde a lo establecido y que si se el producto o servicio hace
efectivamente para lo cual fu comprado. Una acción importante en extremo es asegurarse
que el cliente esté satisfecho por completo con la compra y negociación que realizó.

Para el moderno concepto de Venta con Valor, una venta no concluye nunca,
porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho. Para alcanzar ese
objetivo es necesario dar una gama de servicios complementarios, que hagan que la
relación sea muy fuerte y que se mantenga y fortalezca de forma permanente.

Razones que justifica dedicarle tiempo y esfuerzo a este paso:

• Te facilita la venta. Está comprobado que es más fácil vender más, o algo nuevo, a
usuarios satisfechos, que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles.
• Te recomiendan. Los usuarios satisfechos son la mejor fuente de referidos, a través
de sus recomendaciones, para tener acceso a nuevos clientes potenciales.

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 20

• Te dan nuevas ideas. Las visitas a clientes satisfechos dan la oportunidad de conseguir
nuevas ideas de aplicación, para sugerirlas a clientes potenciales.
• Te agradecen siempre la ayuda recibida y lo comentan cada vez que pueden o se
recuerdan y esto alimenta y te ayuda a descubrir tu espíritu de ser humano, que
naciste para triunfar, pero también para ayudar al prójimo.
Recomendaciones para mantener y fortalecer la relación:

• Establezca acuerdos y compromisos de cada una de las partes involucrada.

• Fije fechas de ejecución de cada acuerdo y para reuniones de seguimiento

• Inclúyalo en su lista de amigos y trátelo al igual que hace con ellos

• Envíele una carta de agradecimiento por haberle dado la oportunidad de conocerlo y

si compró; agradézcale haberle dado la oportunidad de ayudarlo.

• Llámelo y refuércele su decisión: Confírmele que tomó una excelente decisión.

• Manténgalo actualizado sobre los nuevos productos o servicios de su empresa.

• Envíele información de utilidad así no sea sobre los productos de su empresa,

demuéstrele que le interesa como cliente - amigo y por eso lo ayuda.

• Felicítalo el día de su cumpleaños, llámelo en navidad, aniversario de boda o de la

empresa.

• Realice encuentro o visitas frecuentes para conversar y compartir experiencias.

• Evalúe frecuentemente con instrumentos profesionales la satisfacción del cliente.

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 21

III. Conclusiones y Recomendaciones
Felicitaciones, has llegado al final del Freebook. Esto demuestra que eres una persona
que realmente quiere vender más.

Obviamente, estoy seguro de que has aprendido muchas cosas útiles con este
Freebook. Sin embargo, te debes haber dado cuenta que este Freebook es solo una
introducción al mundo de la Venta con Valor. En tan pocas páginas es imposible cubrir
todo lo que necesitas saber para aplicar Los 8 Pasos para Vender Más, Vender con Éxito
al vender con Valor.

Si quieres seguir ampliando la información sobre cada uno de esto pilares te

recomiendo consultar el Blog Lecciones Diarias de EDV Escuela de Vendedores.

A continuación, te dejo los enlaces digitales para entrar a dicho blog en cada una de
las categorías correspondiente a cada uno de los 8 Pasos mostrados en el Freebook:

1. Los Cuatro (4) Hábitos Indispensables de una Estrella de Ventas

2. Generación de Negocios: La única cosa que debe hacer un vendedor para ser
exitoso
3. La Importancia de Elegir al Cliente Ideal
4. Cómo ganarse la confianza del cliente en los primeros 10 minutos
5. Preparar la Propuesta de Ventas de Valor
6. Los compradores también se preparan, ¿Sabes para qué están preparados los
compradores?
7. Las 12 preguntas poderosas para ayudar al cliente a decidir durante el cierre de la
venta
8. Brindar una Experiencia al cliente memorable

Los 8 Pasos para Vender Más – EDV Escuela de Vendedores 22

IV. Tus Próximos Pasos

Los pasos que debes seguir para convertirte en una Estrella de la Venta con Valor
son los siguientes.

1. Revisar todos los artículos publicados en el blog Lecciones para Vender con Éxito
para cada uno de los 8 pasos.
2. Tomar el curso online Vender con Valor
3. Descargar y leer el Freebook La Guía del VENDEDOR de la Era Digital
4. Una vez tomado el Curso Vender con Valor, inscríbete en el Diplomado Las Nuevas
Estrellas de Ventas en la Era Digital para que pases a otro nivel de como vendedor
profesional.
5. Reservar tu cupo para el Programa de Entrenamiento 2022 “Cómo Digitalizar Tus
Ventas en 21 Semanas” si deseas pasar a un nivel especial en la digitalización de
las ventas de tu empresa o emprendimiento.
6. Aplica el siguiente Código de Cupón de Descuento: 5DF6FB7U, cuando estés
comprando en la Tienda Online: https://campus.edvescueladevendedores.com/.
Este es un Descuento Especial por leer el libro y/o pertenecer a alguna de las
diferentes comunidades de EDV Escuela de Vendedores y sus Franquicias.

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