SAP 2014 Negocio

UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA Año
Facultad de Tecnología Informática 2015

Docente: Dr. Jorge Scali / Ing. Eugenio Costas Fecha:
Materia: Seminario de Aplicación Profesional 03 de
Alumno: Santiago Bevilacqua Sede: Norte marzo
Legajo: 2942 Comisión: 5°A Versión:
Proyecto: Repuestos de Coleccion Turno: Noche 2.0
Contenido
A – Resumen ejecutivo.......................................................................................................................4
B – Proyecto de base tecnológica en un entorno distribuido habilitado para la web........................5
1. Descripción general........................................................................................................................5
1.1. Descripción básica del negocio................................................................................................5
1.2. Situación actual del negocio....................................................................................................5
1.3. ¿Qué hace único a su negocio?...............................................................................................6
1.4. Describa los factores principales que usted considera harán exitoso su proyecto..................6
1.5. Estrategia: Definir misión, visión y propósito estratégico.......................................................7
1.5.1. Definición de la misión.....................................................................................................7
1.5.2. Definición de la visión y propósito estratégico...............................................................12
1.6. Identificación de la oportunidad de negocio.........................................................................13
2. Análisis estratégico.......................................................................................................................13
2.1. Análisis de contexto..............................................................................................................13
2.1.1. Factores económicos-financieros...................................................................................13
2.1.2. Factores político - Legal..................................................................................................15
2.1.3. Factores tecnológicos.....................................................................................................16
2.1.4. Factores sociales.............................................................................................................17
2.1.5. Conclusión......................................................................................................................21
2.2. Análisis de competencia........................................................................................................23

2.2.1. Principales competidores directos.................................................................................23
2.2.2. Análisis de la cadena de valor.........................................................................................24
2.2.3. Factores críticos de éxito (FCE).......................................................................................30
2.2.4. Conclusión......................................................................................................................30
3. Análisis FODA...............................................................................................................................32
3.1. Cuadro FODA.........................................................................................................................32
3.2. Análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.......................................33
3.3. Conclusión: atractivo de la industria, fortalezas del negocio.................................................34
4. Segmentación...............................................................................................................................35
4.1. Criterios de Segmentación....................................................................................................35
4.1.1. Rentabilidad...................................................................................................................35
4.1.2. Mensurabilidad..............................................................................................................35
4.1.3. Accesible.........................................................................................................................35
4.1.4. Capacidad de Respuesta.................................................................................................35
4.2. Segmentación de Consumidores...........................................................................................36
4.2.1. Demográficas..................................................................................................................36
4.2.2. Psicográficas...................................................................................................................37
4.2.3. Geográficas.....................................................................................................................37
4.2.4. Por tasa de uso...............................................................................................................38
4.2.5. Por beneficios.................................................................................................................38
4.3. Mercado-Meta......................................................................................................................38
5. Estrategia.....................................................................................................................................39
5.1. Programas generales de acción.............................................................................................39

5.1.1. Producción y Comercialización.......................................................................................39
5.1.2. Administración...............................................................................................................39
5.1.3. Marketing.......................................................................................................................40
5.1.4. Tecnología......................................................................................................................40
5.2. Programas específicos de acción...........................................................................................41
5.2.1. Producción y Comercialización.......................................................................................42
5.2.2. Administración...............................................................................................................45
5.2.3. Marketing.......................................................................................................................48
5.2.4. Tecnología......................................................................................................................51
6. Estrategias de Marketing..............................................................................................................56
6.1. Estrategias de Promoción......................................................................................................56
6.1.1. Publicidad.................................................................................................................56
6.1.2. Promoción de Ventas...............................................................................................57
6.1.3. Relaciones Públicas...................................................................................................57
6.1.4. Relación A.I.D.A – Mezcla Promocional....................................................................57
6.2. Estrategias de Producto........................................................................................................58
6.2.1. Descripción del Producto................................................................................................58
6.2.2. ¿Es un producto/ servicio durable, estacional?..............................................................58
6.2.3. ¿Cuáles son las características de su producto/ servicio que usted considera influyen
sobre la decisión de compra?...................................................................................................58
6.3. Estrategias de Distribución....................................................................................................59
6.4. Estrategias de Precio.............................................................................................................59

A – Resumen ejecutivo.
Se desarrollará en Trabajo Final de Ingeniería.
B – Proyecto de base tecnológica en un entorno distribuido habilitado

para la web.
1. Descripción general.
1.1. Descripción básica del negocio.
La idea de negocio está orientada a la producción y comercialización de autopartes para

automotores antiguos. Surge a partir de las necesidades de coleccionistas de completar o reponer
piezas de sus automotores y las grandes dificultades que tienen para realizarlo.
Ante las restricciones impulsadas por el gobierno nacional a las importaciones, el mercado
nacional cuenta con un gran faltante de autopartes y escasos productores. Dadas estas condiciones
el proyecto consiste en brindar a los clientes una amplia gama de repuestos.
El canal de venta será Internet, donde se ofrecerá una plataforma donde los clientes pueden
consultar un completo catálogo de autopartes y solicitar la compra. En dicho catalogo ofreceremos
tanto piezas de producción propia como terciarizados.
1.2. Situación actual del negocio.
La empresa se encuentra en su fase de start-up, donde un grupo de jóvenes profesionales

comienzan a dar sus primeros pasos como emprendedores. El equipo está constituido por 4
integrantes especializados en áreas de Marketing, negocios, informática y abogacía.
El Mercado nacional esta escasamente explotado en lo que respecta a autopartes en

general, y aun en menor medida para autopartes de automotores antiguos. Casi la totalidad de la
demanda es abastecida por escasas importaciones que demoran largos meses desde el momento de
generada la compra.
1.3. ¿Qué hace único a su negocio?
Lo que hace único al negocio es los tiempos de entrega en primer lugar, ya que al ser las
piezas fabricadas en el país los tiempos de distribución son muy inferiores a los de las importaciones.
Logrando satisfacer las necesidades de nuestros clientes en tiempo mucho menores.
Otra ventaja es la reducción en el precio de las piezas ya que no se deben pagar impuestos
por compra en dólares y aduaneros. Esto supone una gran diferenciación de precios con respecto a
importaciones ya que los impuestos corresponden a aproximadamente el 50% del valor del
producto.
1.4. Describa los factores principales que usted considera harán exitoso su
proyecto.
Los factores que harán exitoso al proyecto son en primer lugar la calidad de los RRHH que
posee la organización. Otro factor determinante será la forma de llegar al cliente, ya que se hara por
medio de una aplicación web la cual es especializada para autopartes de autos antiguos, siendo
única en su tipo en el país.
La calidad de los productos a fabricar será otro factor determinante, ya que el mercado al
que apuntamos es muy exigente con la calidad por ser piezas para autos que generalmente son de
colección y un hobby para ellos.
Por último, los tiempos de entrega y precios competitivos serán determinantes para lograr el
éxito en nuestro proyecto ya que estos son factores que el cliente aprecia.
1.5. Estrategia: Definir misión, visión y propósito estratégico.
1.5.1. Definición de la misión.
1.5.1.1. Definición del marco temporal.

La estrategia se estimara y planificara en base a tres años, de esta manera se podrá realizar
un exhaustivo control y posterior corrección de nuestro proceso de producción. Pensando en la
industria donde nos ubicamos se estima que es el tiempo de planificación adecuado.
1.5.1.2. Determinación del alcance y las competencias únicas del negocio.
Alcance del producto:
Los productos que ofrecemos comprenden una gran gama llantas para automotores
antiguos. El cliente tendrá a su disposición un gran catalogo donde podrá buscar según su
preferencia.
La empresa se encargara de la fabricación de un abanico de productos y terciarizara la

producción de algunos otros logrando así aumentar la cantidad de artículos en el catálogo a ofrecer.
Alcance del mercado:
La oferta de estos productos se orienta a clientes mayoritariamente masculinos de entre 25

y 70 años, de buen poder adquisitivo, los cuales comparten la pasión por los autos antiguos de
colección y buscan día a día completar la reconstrucción/reparación de su automotor.
Alcance geográfico:
En una primera instancia el producto se ofrecerá en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y

Gran Buenos Aires. A corto plazo se piensa llevar este producto a la totalidad del país cuando la
logística de entrega este correctamente desarrollada.
Competencias únicas:
Dentro de nuestras ventajas potenciales podríamos mencionar:

 Alta calidad en el producto.

 Bajos precios y cortos tiempos de entrega.
 Canal de venta amigable y muy informativo para el cliente.
Evaluación de prioridades:
Para evaluar las prioridades a establecer del alcance y las competencias únicas, se deberán
interpretar las siguientes tablas tomando como referencia los siguientes símbolos.
(--) Eliminado
(-) Poco importante
(E) Recursos necesarios/recursos necesarios
(+) Importante
(+ Muy importante
+)
Alcance del producto:
(--) (-) (E) (+) (++)

Autopartes de automóviles actuales
Autopartes de automóviles antiguos
Service e instalación de Autopartes
El segmento con más atractivo es el de autopartes de automóviles antiguos a donde

apuntaremos nuestra línea de productos.
Alcance del mercado:

(--) (-) (E) (+) (++)

Dueños de vehículos Antiguos
Dueños de vehículos Modernos
Comerciantes del rubros automotor
Hombres
Mujeres
Personas con alto poder adquisitivo
Personas con medio poder adquisitivo
Personas con bajo poder adquisitivo
Nuestros productos estarán dirigidos a dueños de vehículos antiguos, en su mayoría

hombres y con buen poder adquisitivo. Como también a su vez a comerciantes del rubro automotor
que desean comercializar nuestros productos.
Alcance geográfico:
(--) (-) (E) (+) (++)

Ciudad Autónoma de Buenos
Aires
Gran Buenos Aires
Provincia de Buenos Aires
Interior del país
En primera instancia se enfocara a la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y al Gran Buenos

Aires. Con vistas a en un futuro cercano expandirse al resto de la provincia.
Competencias Únicas:
(--) (-) (E) (+) (++)

Alta calidad en el producto
Varias modalidades de pagos
Eficiencia y rapidez en la entrega
Canal de Venta
Las competencias únicas en las que más nos enfocaremos serán la alta calidad de los
productos y en la eficiencia y rapidez de nuestras entregas.
1.5.1.3. Desafíos en los cambios de la misión.
A partir de los cambios en el alcance del producto:
 Desarrollar nuevos productos para ampliar nuestra gama de piezas y satisfacer las
necesidades de nuevos clientes.
A partir de los cambios en el alcance del mercado:
 Expandir horizontes llegando a nuevos segmentos de mercado meta para los

productos.
A partir de los cambios en el alcance geográfico:
 Penetrar provincias donde los productos no se comercializan.

 Desarrollar estrategias y procedimientos para la expansión geográfica
A partir de los cambios en las competencias únicas:
 Mantener y generar calidad en el producto.

 Desarrollo de nuevos canales de distribución.
 Posicionar la marca en el mercado.
1.5.1.4. Definición de la misión.
Repuestos de Colección está dedicada a brindar un servicio de alta calidad a nuestros

clientes, apoyado por productos elaborados con estándares altos de calidad que satisfacen las
necesidades de reposición de autopartes de automotores antiguos que el mercado demanda.
La misión que comparten todos los trabajadores de la organización es la de realizar

productos con la más alta excelencia, y enfocarse principalmente en la satisfacción del cliente
poniendo principal foco en la atención personalizada y rápido tiempo de entrega.
En una primera instancia el servicio estará solo orientado a la Ciudad Autónoma de Buenos
aires y el Gran Buenos aires, es decir que la orientación que se tomara se enfocara en el mercado
local.
1.5.2. Definición de la visión y propósito estratégico.
La visión de la organización es la de ser un grupo que se encuentre en constante

crecimiento, liderando en el mercado nacional; que se diferencia de la competencia por la alta
calidad de los productos y excelencia en la atención del cliente. Por otra parte que permita el
desarrollo humano y profesional de todos sus empleados; y por supuesto que genere una
rentabilidad sostenida a lo largo del tiempo.
El propósito estratégico lo que busca es materializar la visión de la organización, planteando

metas muy ambiciosas que posiblemente lleven a la empresa al éxito. Para lograr lo antes dicho cada
uno de los integrantes de la organización deberá involucrarse totalmente con las metas definidas,
para así, llegar a hacer posible la visión de la empresa.
1.6. Identificación de la oportunidad de negocio.
La oportunidad de negocio surge a partir de la necesidad de un mercado específico como es

el de autopartes de automotores antiguos en un país donde las importaciones se están viendo
afectadas y la producción nacional es muy escasa.
Sumado a esto, el gobierno nacional está impulsando el desarrollo industrial local para
apalear la necesidad de piezas faltantes en plaza debido al bloqueo de artículos importados.
Esto supone un escenario adecuado para desarrollarse en el rubro y satisfacer un mercado
muy necesitado.
2. Análisis estratégico.
2.1. Análisis de contexto.
2.1.1. Factores económicos-financieros.
Inflación
La Argentina registró un alza de precios en 2013 estimada en más del 28%, según
consultoras privadas.
En lo que respecta al 2014 la Inflación en la República Argentina según el INDEC lleva un
aumento acumulado del 10% en el primer trimestre del año. Aunque según mediciones privadas
este valor oscila entre un 12 y 13 porciento. Por otro lado, si tomamos en cuenta los últimos 12
meses la inflación llega al 36%. (Ver anexo 1.1. Inflación)
Tipo de Cambio
El tipo de cambio en la República Argentina es un tema delicado, el último año estuvo

marcado por constantes devaluaciones de la moneda culminando en enero con una fuerte
devaluación de más del 20% donde la cotización del dólar toco los 8 pesos. Desde enero a la fecha se
mantiene un tipo de cambio constante en 8,03. A pesar de esto, especialistas aseguran que hacia fin
de año el dólar se acercara a los 9 pesos. (Ver anexo 1.2. Tipo de Cambio)
Recesión Venta Automotor
En el mes de abril se registró una caída del 35% en los patentamientos de 0km debido a la
suba de los precios que van desde un 30% en los modelos más económicos y que alcanza un 100%
en modelos de alta gama. Esto inclina al mercado a la compra de automotores usados los cuales
comúnmente requieren de cambios de partes estropeadas por el lógico uso. (Ver anexo 1.3. Venta
de Automotores disminuye un 35%)
Producción Nacional
La economía argentina se caracteriza por sus valiosos recursos naturales, que llevan al país a
ser uno de los principales productores de alimentos, de la mano de la agricultura y la ganadería
vacuna. La Argentina es uno de los mayores exportadores de carne en el mundo y el primer
productor mundial de girasol, yerba mate, limones, y aceite de soja. La apertura del mercado de
China representa un impulso en la consolidación de un perfil exportador.
En los últimos años, además, el país experimentó un récord de crecimiento en la industria nacional,
en particular en los sectores automotriz, textil, y de electrodomésticos.
Se ha priorizado el gasto social a través de diversos programas, entre los que se destaca la creación
de la Asignación Universal por Hijo, que alcanza a aproximadamente 3,7 millones de niños y
adolescentes hasta 18 años, el 9,3% de la población del país.
PBI
El aumento del PBI (Producto Bruto Interno) durante el 2013 según el ministerio de
Economía fue de un 3%. Aunque el FMI (Fondo Monetario Internacional) aseguro que el crecimiento
del país durante dicho periodo fue del 4.3%, según mediciones realizadas por sus técnicos. Por otra
parte, estiman un crecimiento de solo el 0,5% para el año 2014 y de 1% para el 2015. Lo que indica
que el aumento del PBI en los próximos años no va a ser significativo. (Ver anexo 1.4. PBI)
Poco Atractivo
Muy Atractivo
Muy Poco
Atractivo
Atractivo
Neutro
Factores Económicos
Inflación 3
Tipo de Cambio 4
Recesión Venta Automotor 4
Producción Nacional 4
PBI 2
GENERAL 3.4
2.1.2. Factores político - Legal.
Restricciones en Importaciones
El gobierno nacional impuso, desde el comienzo del cepo cambiario, restricciones a las
importaciones. La industria automotriz y de autopartistas se encuentra en alarma ante el gran
faltante de piezas que demoran meses en ingresar al país. Hoy en día se demora entre 3 y 6 meses
para importar una pieza por lo cual no se llega a cubrir la demanda en el país ya que la capacidad
productiva en este mercado solo abarca el 20% de la demanda.
Ley para promover el desarrollo de autopartes nacionales
El día 18 de marzo del 2014 el jefe de gabinete Jorge Capitanich anuncio que en los próximos
meses el poder ejecutivo enviara al congreso un proyecto de ley para promover el desarrollo de
autopartes nacionales. Hoy en día la industria nacional solo abarca el 20% de la demanda, y con
estas medidas se pretende llegar a un valor de entre el 60 y 70%. Esto favorece a la industria
nacional creando puestos de trabajo y evita la fuga de dólares producida por las importaciones.
Poco Atractivo
Muy Atractivo
Muy Poco
Atractivo
Atractivo
Neutro
Factores Político - Legales
Restricción de importaciones 4
Ley para promover desarrollo de autopartes nacionales 5
GENERAL 4.5
2.1.3. Factores tecnológicos.
Canal de distribución
Hoy en día Internet juega un rol clave en toda organización. Canalizar las ventas por este
medio es una medida acertada para un correcto alcance de mercado. La industria invierte grandes
cantidades de dinero en ampliar sus horizontes tecnológicos y mejorar sus canales de
comercialización, así como su presencia en redes sociales.
Poco Atractivo
Muy Atractivo
Muy Poco
Atractivo
Atractivo
Neutro
Factores tecnológicos
Canal de Distribución 4
GENERAL 4
2.1.4. Factores sociales.
Crecimiento de la Población
La población de la República Argentina (de acuerdo a las estimaciones del INDEC) al 1 de

julio de 2014 asciende a 42.669.500 habitantes.
De acuerdo con los últimos datos del Ministerio de Salud de la Nación, en 2012 se registraron
738.318 nacimientos observándose una tasa bruta de natalidad del 17,9‰. A su vez, las defunciones
alcanzaron a 319.539, con una tasa bruta de mortalidad del 7,7‰. El crecimiento natural fue del
10,2‰.
La tasa de mortalidad infantil viene registrando una progresiva mejoría:
 63,1‰ en 1970.
 33,2‰ en 1980.
 25,6‰ en 1990.
 16,6‰ en 2000.
 12,1‰ en 2009.
 11,1‰ en 2012.
En cuanto a la evolución demográfica argentina se registra una tasa de crecimiento ascendente
hasta el año 1914, un moderado crecimiento entre 1914 y 1947, y un ritmo de crecimiento aún más
leve desde 1960 hasta 2001. Esto se explica por el proceso de transición demográfica. En 2010 se
visualiza un incremento leve en el ritmo de crecimiento con respecto al censo anterior (10,1 por mil)
con una tasa de crecimiento medio anual de 11,4 por mil.
Las variables demográficas no son homogéneas entre las distintas jurisdicciones del país. Es así como
la ciudad de Buenos Aires, urbe principal del aglomerado urbano más envejecido del país, presenta
una conformación demográfica similar a la de los países europeos distinguiéndose del resto del país:
la tasa de crecimiento medio anual del 4,5 por mil entre 2001 y 2010 fue la más baja del país.
Luego están las provincias, entre ellas las más pobladas, como las de Buenos Aires, Córdoba, Entre
Ríos, Mendoza, Santa Fe y La Pampa que en general presentan variables demográficas concordantes
con la de la media nacional.
En otro orden, se encuentran la mayoría de las provincias del noroeste y noreste (Chaco, Corrientes,
Formosa, Jujuy, Misiones, Salta, San Juan, Santiago del Estero y Tucumán) que a nivel general el
censo 2010 demostró que mantienen tasas de natalidad por sobre el promedio nacional pero han
experimentado sus poblaciones una fuerte emigración hacia centros urbanos como el Gran Buenos
Aires, vislumbrándose así un crecimiento total menor a la media nacional.
Las provincias de la Patagonia han mostrado un fuerte crecimiento entre 2001 y 2010, entre ellas la
Provincia de Santa Cruz donde la población aumentó un 38,4%, el más elevado del país. Según
autoridades del INDEC, el gran crecimiento poblacional de esta región no se debe a un aumento de
la fecundidad, sino a un fuerte proceso inmigratorio en busca de mejores condiciones laborales. (Ver
Anexo 1.8 - Estadísticas vitales 2012)
Proyección y Estimación de Población de la República Argentina (1950 – 2015)

Demografía en Argentina según los datos del INDEC y el Ministerio de Salud de la

República Argentina
Mano de obra Calificada
El país cuenta con gran cantidad de mano de obra calificada, por lo cual este es un aspecto
favorable ya que ante la demande de empleo actual no debería ser difícil encontrar personal para
realizar las tareas de producción necesarias. A su vez, las empresas automotrices se encuentran en
condiciones desfavorables lo cual genera despidos y suspensiones. Estos empleados son una fuente
de recursos humanos importante para nuestra organización.
Impacto Ecológico
Es importante tener en cuenta las medidas a tomar para evitar la contaminación en un

proceso de producción. El instituto Argentino de Responsabilidad Social Empresaria promueve
medidas de compromiso de empresarios de los distintos sectores, especialmente en el sector
automotriz, para cuidar el medio ambiente y que el impacto ecológico sea reducido.
Poco Atractivo
Muy Atractivo
Muy Poco
Atractivo
Atractivo
Neutro
Factores Sociales
Mano de Obra Calificada 4
Impacto Ecológico 3
GENERAL 3.5
2.1.5. Conclusión.
Nos situamos en un escenario con gran inflación, donde el gobierno nacional impone
restricciones para las importaciones por lo cual la industria nacional se ve beneficiada. Por otra parte
con diferentes medidas buscan promover el desarrollo autopartista nacional aumentando la
influencia en el mercado local. Esto supone un crecimiento exponencial de la industria.
Las grandes automotrices se encuentran en recesión debido a la baja demanda de autos cero
kilómetro, por lo cual comenzaron con suspensiones y despidos de personal. Esto favorece a la
industria en 2 puntos; Como primer punto, genera mayores ventas de automóviles usados los cuales
requieren de más mantenimiento y uso de repuestos. Y en segundo lugar, gran cantidad de personal
calificado quedara sin empleo por lo cual habrá mano de obra calificada para la industria
autopartista.
2.1.5.1. Oportunidades.
Las oportunidades generadas por el entorno a nuestro entender son:
 El crecimiento y rentabilidad de la industria.

 La gran oferta de mano de obra capacitada.
 La gran cantidad de clientes potenciales.
 Las regulaciones gubernamentales inciden de manera beneficiosa para la industria.
 La adopción de tecnología para el canal de distribución.
2.1.5.2. Amenaza.
Las amenazas detectadas son:
 La cantidad de competidores.
 La gran cantidad de productos sustitutos.
 Alta inversión.
 Cambios en la política de importación.
2.1.5.3. Atractivo de la industria.
Podemos concluir que el atractivo de la industria es alto, ya que se dan condiciones

económicas aceptables y hay un especial apoyo político a la ampliación de la industria. Esto es
determinante junto con las restricciones a las importaciones para determinar el gran atractivo y
futuro crecimiento de esta industria.
Poco Atractivo
Muy Atractivo
Muy Poco
Atractivo
Atractivo
Neutro
Atractivo de la Industria
Factores Económicos 3.25
Factores Político – Legales 4.5
Factores Tecnológicos 4
Factores Sociales 3.5
GENERAL 3.87
2.2. Análisis de competencia.
2.2.1. Principales competidores directos.
Los principales competidores directos que logramos identificar son:

 Indaz Argentina:
Indaz Argentina es una empresa dedicada a la fabricación de llantas y

rines de rayos para automóviles. El objetivo de la empresa es dar una solución integral a las
llantas de rayos, mazas y sus tuercas centrales, realizando la fabricación completa, parcial,
restauración o service de los mismos.
La amplia variedad de diseños, permite la aplicación en automóviles clásicos, sport, antiguos,
vintage, baquet, contemporáneos, hotroad, lowrider, etc. y de ser necesario, se realiza el
diseño acorde a los requerimientos del cliente.
Proveemos a fabricantes de autos, museos, restauradores y coleccionistas, en Argentina y el
mundo.
Datos de contacto:
Dirección: Av. Gaona 7562 – Moreno – Buenos Aires – Argentina
Teléfono: 011-15-63750750
Mail: info@indaz.com.ar
Web: www.indaz.com.ar
2.2.2. Análisis de la cadena de valor.
2.2.2.1. Propia.
Actividades primarias de la empresa:
Logística de Entrada:
En la actividad primaria de la empresa, denominada logística de entrada, nuestra política
será trabajar con al menos dos proveedores de cada insumo, debido a que si se sufre algún tipo de
incidente con el primario, se tiene a un proveedor secundario de resguardo.
Se manejara stock de los diferentes insumos, para evitar retrasos en nuestra producción en
caso que hubiese demoras o inconvenientes con algunos proveedores.
Una vez adquiridos los insumos para realizar las tareas corrientes de la empresa, se generara
un control interno del inventario, para de esta manera administrar los faltantes y reposición a
tiempo.
La matriz de la logística de entrada nos muestra las siguientes actividades:
(--) (-) (E (+ (++)

) )
Compra a proveedores
Manejo de stock
Control de inventario
Operaciones:
En la actividad primaria de la empresa, denominada operaciones, se busca como política que

sea una característica la alta calidad y los bajos precios de los productos ofrecidos, para así lograr
diferencia sobre los competidores.
Se deberá contar con personal capacitado para realizar las diferentes tareas productivas de
manera eficiente y así optimizar costos.
(--) (-) (E) (+ (++)

)
Mejora permanente de la calidad de producción
Buscar optimización de los costos
Logística de Salida:
El único canal de comercialización en una primera instancia será Internet, por lo que
debemos potenciar al máximo la posibilidad que nos brinda de llegar a diversos lugares con costos
muy bajos. Nos permite acercarnos a nuestros clientes, el usuario no será identificado de manera
personal, pero si individualizado y reconocido bajo un numero de usuario. De esta forma se podrá
confeccionar un perfil y acercarle los productos más convenientes según sus búsquedas y compras
realizadas.
(--) (-) (E) (+ (++)

)
Canal de comercialización
Comercialización y ventas:
Se comercializara a través de nuestra plataforma WEB por la cual los usuarios tendrán
disponible nuestro catálogo de productos. A su vez se realizaran publicidades en revistas
automotrices para promocionarnos y así aumentar nuestro volumen de ventas. Con esto último,
nuestro objetivo es imponer nuestra marca en el mercado.
(--) (- (E) (+) (++)

)
Publicidad
Imponer marca en el mercado
Canal de comercialización
Servicios de Post Venta:
Nuestra política será la de interactuar permanentemente con los compradores y usuarios de

nuestra plataforma de venta, solicitando calificaciones en las compras realizadas y solicitando
opiniones. Así como la disponibilidad de un canal abierto para consultas e inquietudes.
(--) (- (E) (+ (++)

) )
Comunicación con el cliente
Canal de comunicación
Actividades de apoyo de la empresa:
Infraestructura Gerencial:
SB S.R.L. se trata de una empresa argentina con 1 año en el mercado, que debido a su
pequeño tamaño el directorio de la empresa está compuesto por los tres jefes de área.
Cuenta con un grupo de jóvenes profesionales que poseen un alto nivel de conocimientos y
gran espíritu emprendedor.
Gestión de Recursos Humanos:
Se propone desarrollar estrategias para la búsqueda de personal idóneo y con compromiso

con la organización.
La idea de la organización, es la de promover el desarrollo de sus empleados, la capacidad de
liderazgo y el compromiso con su trabajo. Planteando un claro plan de carrera y lograr en los
empleados una mentalidad de progreso y auto superación.
(--) (-) (E) (+ (++)

)
Estrategias para la búsqueda de personal
Promover desarrollo de empleados
Generar capacidad de liderazgo
Compromiso con la organización
Desarrollo de la Tecnología:
La empresa buscará la innovación y desarrollo permanente de sí misma y de los productos

ofrecidos. Se buscaran nuevas políticas de desarrollo de tecnologías para mejorar procesos y
productos de la organización.
(--) (- (E) (+ (++)

) )
Innovación de los productos
Políticas de desarrollo tecnológico
Mejora de procesos
Adquisiciones:
Nuestra política será trabajar con al menos dos proveedores de cada insumo, como ya
mencionamos en puntos anteriores.
Los bienes de uso e insumos se irán comprando a medida que sean necesarios ya que aún
nos encontramos en la primera etapa de gestión, hasta poder determinar cantidades y necesidades
diarias.
(--) (-) (E) (+ (++)

)
Políticas de negociación con proveedores
Compra de útiles
Compra de insumos
Compra de bienes de uso
2.2.2.2. Competidor 1.
Infraestructura Gerencial
(Decisiones Ejecutivas. Formulación de Metas y Objetivos de la organización)
 Decisiones Ejecutivas centralizadas.
 Estructura muy liviana.
2.2.3. Factores críticos de éxito (FCE).
Factores Críticos de Éxito de nuestra Cadena de Valor:

(--) (-) (E) (+ (++)
)
Logística de Entrada
Operaciones
Logística de salida
Comercialización y ventas
Servicios de Post Venta
Infraestructura gerencial
Gestión de Recursos Humanos
Desarrollo de la Tecnología
Adquisiciones
Luego de la realización de la matriz y del análisis interno de la empresa, se podrá llegar a la

conclusión de cuáles son las fortalezas y cuáles la debilidades.
2.2.4. Conclusión.
2.2.4.1. Fortalezas.
Las fortalezas generadas por los elementos internos son:
 El alto compromiso con el cliente.

 El aseguramiento de la calidad del producto.
 Buscar la mejora continua en el proceso de producción.
 Comunicación entre pares en la organización.

 Capacitación de todo el personal.
 Generar compromiso con la organización.
 Canal de Comercialización.
2.2.4.2. Debilidades.
Las debilidades detectadas son las siguientes:
 La falta de reconocimiento de la marca en el mercado.

 Falta de experiencia en la actividad.
3. Análisis FODA.
3.1. Cuadro FODA.
Positivas Negativas
Fortalezas Debilidades
Análisis El alto compromiso con el cliente. La falta de reconocimiento de la marca
Interno El aseguramiento de la calidad del en el mercado
producto. La Falta de experiencia en la actividad
Buscar la mejora continua en el proceso
de producción.
Comunicación entre pares en la
organización.
Capacitación de todo el personal.
Generar compromiso con la
organización.
Canal de Comercialización.
Oportunidades Amenazas
Análisis El crecimiento y rentabilidad de la La cantidad de competidores.
externos industria. La gran cantidad de productos
La gran oferta de mano de obra sustitutos.
capacitada. Alta inversión.
La gran cantidad de clientes potenciales. Cambios en la política de importación.
Las regulaciones gubernamentales
inciden de manera beneficiosa para la
industria.
La adopción de tecnología para el canal
de distribución.
3.2. Análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Oportunidades Amenazas
Fortalezas Potencialidades Riesgos
Debilidades Desafíos Limitaciones
Luego de realizar la combinación de las fortalezas de la unidad estratégica de negocios con

las oportunidades, surgen como resultado las potencialidades que la unidad posee; la cuales
dirigirán los rumbos más deseables para la organización.
Por otra parte, luego de realizar la combinación de las debilidades de la unidad estratégica
de negocios y sus amenazas, surgen como resultado las limitaciones; las cuales marcaran una seria
advertencia para la organización.
Por último, la combinación, por una parte de las fortalezas y amenazas; y por otra parte la
combinación de las debilidades y oportunidades de la unidad estratégica de negocios, determinaran
las consideraciones a tomar para marcar el rumbo de la organización hacia un futuro deseable.
3.3. Conclusión: atractivo de la industria, fortalezas del negocio.
La matriz de atractivo de la industria, capta gráficamente la posición competitiva de la

unidad de negocios en la dos dimensiones criticas; de acuerdo a los análisis realizados anteriormente
nos posicionamos en la matriz del atractivo de la industria y fortalezas de nuestro negocio.
En la actualidad la empresa intenta identificar los segmentos de crecimiento, especializarse e
invertir de forma selectiva. Se busca a futuro seguir identificando segmentos de crecimiento, poder
lograr inversiones fuertes y mantener la posición en otras partes.
4. Segmentación
4.1. Criterios de Segmentación
La segmentación de mercados nos ayudara a definir con mayor precisión las necesidades y
deseos de los clientes, y como los segmentos de mercado difieren en potencial y tamaño. La
segmentación contribuye a tomar mejores decisiones y asignar correctamente los recursos. Para que
sea realmente útil el plan de segmentación, se identificara correctamente a nuestros potenciales
clientes.
4.1.1. Rentabilidad
Un Segmento deberá ser lo suficientemente grande como para que se justifique el
desarrollo, la creación y el mantenimiento de un plan de marketing.
4.1.2. Mensurabilidad
Los segmentos de mercado deberán ser medibles y cuantificables sin ningún tipo de
problema.
4.1.3. Accesible
Los segmentos de mercado seleccionados se podrán atender y alcanzar en forma eficaz.
4.1.4. Capacidad de Respuesta

Solo se justificará diferenciar un segmento de mercado de forma separada al resto de los
segmentos si este responde de forma diferente al resto.
4.2. Segmentación de Consumidores
4.2.1. Demográficas
La segmentación demográfica, definirá la división de los segmentos de mercados por edades y

géneros.
Segmentación por Edad y Genero

La mayor cantidad de clientes potenciales del producto a los que apuntaremos nuestras
estrategias y planes de marketing, se tratará de hombres de entre 25 y 70 años de edad.
Segmentación por Ingresos

Esta variable es muy importante dentro de la segmentación Demográfica, principalmente
porque el nivel de ingreso influye en lo deseos de los consumidores y determina su poder de
compra.
Se intentará atraer a clientes con buen poder adquisitivo y que comparten una pasión por
automóviles antiguos de colección.
Segmentación por Ciclo de vida Familiar

Para el negocio analizado, se encuentra conveniente orientar la estrategia de marketing
hacia los siguientes grupos:
- Jóvenes Casados con/sin hijos.
- Adultos Casados con/sin hijos.
- Casados/Solteros de edad avanzada.
En conclusión, el segmento de mercado al que se enfocará nuestros recursos, será el

Definido por hombres de 25 a 70 años de edad con buen poder adquisitivo.
4.2.2. Psicográficas
Se tienen en cuenta para esta clasificación rasgos y actitudes que hablan de los hábitos de
una persona.
Personalidad
Personas interesadas en automóviles antiguos, las cuales tienen un gran hobby el cual los
mantiene motivados y con un deseo constante de concretar su deseo de construir su automóvil de
colección.
A su vez, se analizan los rasgos emocionales de los consumidores, y se agrupan a las personas en
grupos de acuerdo a la forma en que pasan el tiempo.
Estilo de Vida
Se focalizará sobre el grupo de personas apasionadas por los automóviles antiguos de colección, los
cual dedican tiempo semanalmente a su actividad ociosa y de entretenimiento.
4.2.3. Geográficas
La segmentación geográfica por regiones define la división de los segmentos de mercados

por áreas geográficas. Como ya hemos mencionado en puntos anteriores, nosotros en una primera
instancia enfocaremos nuestros servicios en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el Gran Buenos
Aires.
La mayor cantidad de los usuarios potenciales del producto a los que apuntaremos nuestras
estrategias y planes de marketing, se concentran en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el Gran
Buenos Aires.
Se busca que, el cliente dentro del segmento que formará la Ciudad Autónoma de Buenos
Aires y el Gran Buenos Aires, cada vez que tenga que adquirir una autoparte para su automóvil de
colección acuda a nosotros.
En conclusión, el segmento de mercado al que se enfocará nuestros recursos, será el
definido por la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires.
4.2.4. Por tasa de uso
La tasa de uso de nuestros productos es esporádica, ya que cada cliente compra solo una vez
cada repuesto para su automóvil de colección y salvo alguna avería no necesita reemplazar dicha
pieza por un tiempo prolongado.
Nuestros clientes pueden volver una y otra vez por nuevas partes para seguir completando
su automóvil antiguo pero difícilmente lleven dos veces la misma.
4.2.5. Por beneficios
Nuestros clientes no buscan beneficios a la hora de comprar un producto, ya que lo único

que buscan es satisfacer su necesidad para ir completando su automóvil el cual seguramente es un
hobby y de lo que disfrutan mucho.
4.3. Mercado-Meta
El mercado meta al que se enfocara nuestro plan de marketing y al cual buscaremos

satisfacer es hombres de entre 25 a 70 años, dentro de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el
Gran Buenos Aires, los cuales tienen un medio-alto poder adquisitivo y comparten una pasión por
los automóviles antiguos de colección.
Se enfocarán los recursos a este mercado meta, para el cual se diseñaran, implementaran y
mantendrán programas específicos de marketing. De esta manera el mercado-meta quedara
definido y acotado al público indicado para adquirir nuestros productos.
5. Estrategia
Matriz Atractivo de la Industria – Fortaleza del Negocio

Representación gráfica de la posición competitiva de la unidad de negocio en las dos
dimensiones críticas: Atractivo de la Industria y Fortaleza del Negocio, a partir del estudio realizado
previamente.
Atractivo de la Industria
Fortaleza del
Alta Media Baja

Negocio
Baja
Media
Alta
 Actual:
 Futuro:
Prioridades Estratégicas del Negocio

A continuación se plantean las diferentes prioridades para reconocer los distintos
potenciales de lo negocio:
Construir en forma Selectiva: Buena posición del Negocio en una Industria muy Atractiva. Se
desea construir una participación y desarrollar solidez para logarlo.
5.1. Programas generales de acción
5.1.1. Producción y Comercialización
Descripción Refiere la Recepción y Almacenaje de Materiales, Procesos Productivos

y Distribución y Comercialización.
Para alcanzar el más alto nivel de desempeño se intenta aplicar
mecanismos para optimizar la producción y comercialización de
productos artesanales.
Directivo responsable Gerente de Producción.
Indicador de clave para Cantidad de ventas trimestrales reales / Cantidad de ventas trimestrales
el control de gestión presupuestadas.
Participación en el Mercado.
Fechas La fecha de inicio del programa general será el 01/11/2014; hasta la
fecha de finalización que será 31/10/2017.
5.1.2. Administración
Descripción Este programa define como se llevara a cabo la gestión contable y el
circuito operativo de la empresa. Se buscara generar y mantener
métodos agiles para la administración.
Directivo responsable Gerente de Administración.
Indicador de clave para 100% de procesos documentados.
el control de gestión
Fechas La fecha de inicio del programa general será el 01/11/2014; hasta la fecha
de finalización que será 31/10/2017.
5.1.3. Marketing
Descripción Este programa tiene como objetivo afianzar a la marca en el mercado seleccionado,
y a su vez penetrar nuevos mercados. Por otro lado se plantea afianzar la relación
con los clientes y lograr un buen posicionamiento de nuestra línea de productos.
Para lograr esto es fundamental llevar a cabo las pertinentes actividades de
promoción y plan de precios.
Directivo Gerente de Marketing.
responsable
Indicador de 80% de clientes potenciales que conocen a la marca.
gestión 75% de clientes satisfechos con el producto.
60% Nivel de participación en el mercado-meta.
Fechas La fecha de inicio del programa general será el 01/11/2014; hasta la fecha de
finalización que será 31/10/2017.
5.1.4. Tecnología
Descripción Este programa general de acción buscara la creación de un E-
Commerce a través del cual nuestro cliente podrá obtener nuestros
productos como así también dar un feedback de su experiencia
durante todo el proceso de compra. Esto potenciara nuestro canal de
ventas vía web.
A su vez, comprende la formalización tecnológica de los procesos de
negocio a través de los sistemas de información.
Directivo responsable Gerente de Tecnología
Indicador de clave para 100% de ventas por internet.
el control de gestión 75% de clientes satisfechos con el proceso de compra web.
5.2. Programas específicos de acción

Producción y Comercialización
 Programa Especifico N°1 - Optimizar procesos internos
 Programa Especifico N°2 - Diseño y creación de la estructura interna
 Programa Especifico N°3 - Desarrollo e implementación de procesos de producción
 Programa Especifico N°4 - Distribución
Administración
 Programa Especifico N°1 - Gestión de los Circuitos Operativos de la Organización
 Programa Especifico N°2 - Gestión Contable y Jurídica
Marketing
 Programa Especifico N°1 - Definición de la Estrategia de Precio
 Programa Especifico N°2 - Definición de la Estrategia de Producto

 Programa Especifico N°3 - Definición de la Estrategia de Promoción
 Programa Especifico N°4 - Definición de la Estrategia de Distribución
Tecnología
 Programa Especifico N°1 - Desarrollo de un E-Commerce
 Programa Especifico N°2 - Desarrollo de un módulo para recibir feedback de los clientes
 Programa Especifico N°3 - Explotar los canales de venta vía web
 Programa Especifico N°4 - Implementación de Infraestructura y Seguridad Tecnológica
5.2.1. Producción y Comercialización

Programas específicos de acción correspondientes al programa general de acción Producción
y Comercialización:
 Optimizar procesos internos.

 Diseño y creación de la estructura interna.
 Desarrollo e implementación de procesos de producción.
 Distribución.
Programa Especifico N°1 - Optimizar procesos internos

Descripción La organización busca desarrollar metodologías y documentaciones para
la agilización de los procesos administrativos, y la búsqueda de calidad
de los mismos, no solo el incrementar ventas o líneas de productos son
importantes, también, la burocracia interna que maneja la organización,
es un factor relevante para el éxito de los objetivos organizacionales.
Tareas  Documentar cada operación realizada.
 Seguir manuales de procedimientos al realizar cada tarea.
Equipo de trabajo  Gerente de Producción (Licenciado en administración de

empresas).
 Asistente de Gerencia de producción.
 Operarios de fábrica.
Programa Especifico N°2 - Diseño y creación de la estructura interna

Descripción La organización desarrollará la estructura interna que permitirá el
óptimo funcionamiento y comunicación de cada una de las aéreas de la
empresa.

Tareas  Relevar cantidad de procesos existentes.
 Estimar impacto de los procesos en los empleados.
 Definir el nivel de comunicación entre áreas.
Equipo de trabajo  Gerente de producción.
 Asistente de gerencia de producción.
Programa Especifico N°3 - Desarrollo e implementación de procesos de producción

Descripción La organización desarrollará los procesos internos del sector de
producción que considere como factor relevante para el éxito de los
objetivos organizacionales. No solo la buena administración, la
comunicación y el marketing son suficientes, sino que el producto y
como está desarrollado también asegura el éxito y la calidad.
Tareas  Relevar procesos existentes.
 Determinar cantidad de empleados que afecta cada proceso.
 Estimar costo de producción.
 Desarrollar procesos de producción.
 Confeccionar manuales de procedimientos.
 Distribución e implementación de manuales de procedimientos.
Equipo de trabajo  Gerente de producción.

 Asistente de gerencia de producción.
Programa Especifico N°4 - Distribución

Descripción Refiere a las actividades relacionadas a la distribución de productos
terminados destinados a la comercialización en los distintos puntos de
venta.
Directivo responsable Gerente de distribución.
Tareas  Realizar el correspondiente Control de Calidad
 Generar nuevos canales Desarrollar los canales existentes de
distribución.
 Verificar las condiciones de los puntos de venta.
Equipo de trabajo  Gerente de distribución.

 Asistente de gerencia de distribución.
5.2.2. Administración
Programas específicos de acción correspondientes al programa general de acción
Administración:
 Gestión de los Circuitos Operativos de la Organización

 Gestión Contable y Jurídica
Programa Especifico N°1 - Gestión de los Circuitos Operativos de la Organización

Descripción Incluye las actividades de los Circuitos Operativos de la Organización que
involucran la compra de materias primas, el pago a proveedores, la
venta de productos terminados y las cobranzas a clientes.
Tareas  Compas
 Selección de Proveedores
 Concurso de Precios
 Adjudicación
 Confección Orden de Compra
 Pagos
 Control de Facturas
 Confección Orden de Pago
 Confección Recibos
 Autorizacioones
 Ventas
 Selección de Clientes
 Administración de Créditos
 Controles Internos
 Generación de Factura
 Cobranzas
 Selección de Cobro
 Preparación
 Cobro
 Rendición de Cobranza
 Registración
Equipo de trabajo  Gerente de Administración.
 Asistente administrativo.
 Empresa externa contratada.
Programa Especifico N°2 - Gestión Contable y Jurídica

Descripción Incluye las actividades de índole contable, registro de ingresos y egresos,

balances, estados de resultado, etc, así como también todos los
aspectos de marco legal para la actividad comercial.
Tareas  Confección de inventarios.
 Contabilidad de Costos
 Balances y Estados de Resultado
 Producir normativas internas y controlar normativas generales
 Proveer soporte para la confección de Contratos
Equipo de trabajo  Gerente de Administración.
 Asistente administrativo.
 Empresa externa contratada.
5.2.3. Marketing
Programas específicos de acción correspondientes al programa general de acción Marketing:
 Definición de la Estrategia de Precio.

 Definición de la Estrategia de Producto.
 Definición de la Estrategia de Promoción.

 Definición de la Estrategia de Distribución
Programa Especifico N°1 - Definición de la Estrategia de Precio

Descripción Los precios son la clave del ingreso, lo que a su vez son las utilidades para la
organización. La definición de la Estrategia de precio incluirá los mecanismos
para lograr un precio justo para lograr la utilidad esperada. A través del precio,
se darán los ingresos que servirán para pagar las actividades de la empresa. El
resto, serán las utilidades.
responsable
Tareas  Estudio de cantidad de productos que se venderán en un mercado
(demanda).
 Estudio de la cantidad de productos que ofrece un proveedor a un
mercado (oferta)
 Establecimiento del Precio
 Objetivo de Utilidad
Equipo de  Gerente de Marketing.
trabajo
 Asistente de Gerencia de Marketing.
Programa Especifico N°2 - Definición de la Estrategia de Producto

Descripción Desarrollar un plan de producción de productos que refleje las características
culturales de cada región, identificando las tradiciones y costumbres
autóctonas.
responsable
Tareas  Clasificación de los Productos
 Líneas de Productos
 Mezclas de Productos (amplitud y profundidad)
 Definición de la Marca
Equipo de trabajo  Gerente de Marketing.

 Asistente de Marketing.
Programa Especifico N°3 - Definición de la Estrategia de Promoción

Descripción Incluye todas las actividades relacionadas con la comunicación para
difundir mensajes relacionados a productos, promociones, descuentos,
etc.
Se buscar adoptar una Estrategia de Promoción de Crecimiento,
estimulando la demanda selectiva y anunciando intensivamente la
marca.
Directivo responsable Gerente de Marketing.
Tareas  Determinar las estrategias de publicidad
 Definir las promociones de venta de productos
 Establecer las ventas personales
 Implementar Promoción “Online/Offline”
Programa Especifico N°4 - Definición de la Estrategia de Distribución

Descripción Estrategia que se utiliza para conseguir que un producto llegue de
manera satisfactoria al cliente. Incluye los Canales de Distribución, su
Planificación, el Merchandising.
Directivo responsable Gerente de Marketing.
Tareas  Definir e implementar los Canales de Distribución. Distribución
Directa e Indirecta.
 Definir y asignar a los encargados de la distribución
 Definir las técnicas y acciones en los puntos de venta.
5.2.4. Tecnología
Programas específicos de acción correspondientes al programa general de acción

Tecnología:
 Desarrollo de un E-Commerce.
 Desarrollo de un módulo para recibir feedback de los clientes.
 Explotar los canales de venta vía web.
 Implementación de Infraestructura y Seguridad Tecnológica.
Programa Especifico N°1 - Desarrollo de un E-Commerce

Descripción Se desarrollará un sitio E-Commerce para que la organización pueda
comercializar sus productos, de manera más eficiente y económica.
Directivo responsable Gerente de Tecnología.
Tareas  Definir alcance del desarrollo.
 Definir circuito de negocio requerido.
 Evaluar costos.
 Realizar desarrollo.
 Llevar a cabo implementación.
Equipo de trabajo  Desarrollador.
 Analista funcional.
 DBA.
Programa Especifico N°2 - Desarrollo de Modulo para recibir Feedback

Descripción La organización desarrollará un módulo para recibir feedback de
los clientes sobre el proceso de compra, para así retroalimentar el
proceso de venta, producción y entrega. De esta forma se podrá mejorar
cada uno de los procesos.
Tareas  Definir alcance del desarrollo.
 Definir circuito de negocio requerido.
 Evaluar costos.
 Realizar desarrollo.
 Llevar a cabo implementación.
Equipo de trabajo  Desarrollador.
 Analista funcional.
 DBA.
Programa Especifico N°3 - Explotar los canales de venta vía web

Descripción La organización busca explotar el canal de venta web que será el elegido
para hacernos conocer y llevar a cabo nuestras ventas. Gracias a la
creación de nuestro E-Commerce, internet será nuestra conexión directa
con el cliente.
Tareas  Definir canales web de venta.
 Impulsar dichos canales de venta.
 Mantenimiento de dichos canales.
Equipo de trabajo  Analista funcional.
 Analista empresarial.
Programa Especifico N°4 - Implementación de Infraestructura y Seguridad Tecnológica

Descripción Involucra la infraestructura necesaria la Instalación de Sistemas
Informáticos como ser cableados, dispositivos de interconexión y
puestos de trabajo y Seguridad.
Tareas  Implementación y Mantenimiento de Tecnología de Información
 Implementación y Mantenimiento de la Seguridad de los Datos
 Implementación y Mantenimiento de Equipos de Trabajo.
Equipo de trabajo  Analista de Sistemas
 Operador de Redes y Seguridad
5.3. GANTT
6. Estrategias de Marketing
6.1. Estrategias de Producto
6.1.1. Descripción del Producto
Nuestra empresa desarrolla y comercializa diferentes modelos de llantas para autos antiguos
y de colección a través de un sistema Web donde el cliente tiene la posibilidad de ver todo nuestro
catálogo y realizar todo el proceso de compra y pago mediante internet recibiendo el producto en su
domicilio en los plazos establecidos dependiendo el método de envío y la ubicación del cliente.
Ofrecemos no solo un producto de calidad, sino también la posibilidad de comprar sin
moverse desde su domicilio.
Si la llanta deseada no se encuentra en el catálogo, el cliente puede solicitar cotización de
producción y se hará un análisis para generar el nuevo producto y agregarlo a nuestra línea de
productos.
6.1.2. ¿Es un producto/ servicio durable, estacional?
El producto que se brinda es durable, si bien puede llegar a sufrir rotura y requiera una
reposición, esto sucederá muy esporádicamente. La demanda se mantiene constante a lo largo de
todo el año, teniendo leves incrementos en el mes de diciembre.
6.1.3. ¿Cuáles son las características de su producto/ servicio que usted considera influyen sobre
la decisión de compra?
La ventaja diferencial de nuestro servicio se basa fundamentalmente en la calidad en el servicio,

conforme a los siguientes 4 componentes:
 Confiabilidad: a través de las políticas de calidad
 Sensibilidad: Bajos costos de desarrollo
 Seguridad: Know how de personal experimentado
 Tangibles: mediante el canal de comercialización WEB
6.1.4. Línea de Productos
A continuación detallaremos nuestras líneas de productos con el detalle de cada una:

Llantas estándar. Están ordenadas por marcas de autos y sus modelos. En éstos casos son ruedas
completas armadas.
LLANTA CON ARO DESMONTABLE

Código IZ Descripción Neumático
LR20275 Heavy Lock Ring 20 x 2,75" 450 /475/500 x 20"
LR20300 Heavy Lock Ring 20 x 3,00" 475/500 x 20"
LLANTA SPLIT PLANE
Code IZ Descripción Neumático
SP121T Ford T 21" 28 x 3 1/2

SP123T Ford T 23" 30 x 3 1/2
SP124T Ford T 24" 30 x 3
SP318 Split 18 x 2,83" 4mm
SP319 Split 19 x 2,83" 4mm
SP323 Split 23 x 2,83" 4mm 31 x 4
SP324 Split 24 x 2,83" 4mm 32 x 4
SP325 Split 25 x 2,83" 4mm 33 x 4
SP326 Split 26 x 2,83" 4mm 34 x 4
SP327 Split 27 x 2,83" 4mm 37 x 5
SP328 Split 28 x 2,83" 4mm 36 x 4
LLANTA CLINCHER
Código Neumátic
IZ Descripción os
CL28225 Llanta para moto 28 x 2 1/4"
Clincher 710 x 90 esp.
CL71090 1/8" 710 x 90
Clincher 760 x 90 esp.
CL76090 1/8" 760 x 90
CL30350 Clincher 30 x 3 1/2
T esp. 1/8" Ford T 30 x 3 1/2
CL28350 Clincher 28 x 3 1/2
T esp. 1/8" Ford T 28 x 3 1/2
Clincher 810 x 90 esp. 810 x 90
CL81090 1/8"
CL82012 Clincher 820 x 120 esp.
0 4mm 820 x 120
0 4 mm 880 x 120
0 4 mm 920 x 120
LLANTA ROLLED EDGE

Código IZ Descripción Neumático
RE117300 Roller Edge 17 x 3,00"

LLANTA ACANALADA
Código
IZ Descripción Neumático
NG1445 14 x 4,50" esp. 3,2
0 mm 6,00 - 14
NG1455 14 x 5,50" esp. 4
0 mm 6,50 - 14
NG1535 15 x 3,50" esp. 3,2
0 mm 5,00 / 5,50 - 15
NZ1540 15 x 4,00" esp. 3,2
0 mm 5,75 -15
NG1545 15 x 4,50" esp. 3,2
0 mm 6,00 - 16
NG1555 15 x 5,50" esp. 4 600 / 650 - 15
0 mm
NG1570 15 x 7,00" esp. 4 900 - 15 ó
0 mm 235/75-15
NZ1632 16 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 5,00 / 5,25 - 16
NZ1635 16 x 3,50" esp. 3,2
0 mm 5,50 - 16
NZ1640 16 x 4,00" esp. 3,2
0 mm 5,75 - 16
NG1645 16 x 4,50" esp. 3,2
0 mm 6,00 - 16
NG1655 16 x 5,50" esp. 4
0 mm 7,00 - 16
NZ1730 17 x 3,00" esp. 3,2
0 mm 4,50 / 5,00 - 17
NZ1732 17 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 5,25 / 5,50 - 17
NG1735 17 x 3,50" esp. 3,2

0 mm 6,00 / 6,50 - 18
NZ1740 17 x 4,00" esp. 3,2
0 mm 7,00 - 17
NZ1830 18 x 3,00" esp. 3,2
0 mm 4,75 / 5,00 - 18
NZ1832 18 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 5,25 / 5,50 - 18
NZ1835 18 x 3,50" esp. 3,2
0 mm 6,00 / 6,50 - 18
NZ1840 18 x 4,00" esp. 3,2
0 mm 7,00 - 18
NG1855 18 x 5,50" esp. 4
0 mm 7,50 - 18
NZ1930 19 x 3,00" esp. 3,2
0 mm 4,75 / 5,00 - 19
NZ1932 19 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 5,25 / 5,50 - 19
NZ1935 19 x 3,50" esp. 3,2
0 mm 6,00 / 6,50 - 19
NG1940 19 x 4,00" esp. 4
0 mm 6,50 / 7,00 - 19
NZ2032 20 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 5,25 / 5,50 - 20
NZ2040 20 x 4,00" esp. 3,2
0 mm 6,50 / 7,00 - 20
NG2055 20 x 5,50" esp. 4
0 mm 750 - 20
NZ2130 21 x 3,00" esp. 3,2
0 mm 4,75 / 5,00 - 21
NZ2132 21 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 5,00 / 5,25 - 21
NZ2140 21 x 4,00" esp. 3,2
0 mm 5,50 / 6,00 - 21
NZ2335 23 x 3,25" esp. 3,2
0 mm 31 x 4
NZ2337 23 x 3,75" esp. 3,2
5 mm 33 x 5
NZ2432 24 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 32 x 4
NZ2440 24 x 4,00" esp. 3,2
0 mm 500 - 24
NZ2532 25 x 3,25" esp. 3,2

5 mm 33 x 4
NZ2632 26 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 34 x 4
NZ2732 27 x 3,25" esp. 3,2
5 mm 37 x 5
LLANTA ACANALADA MOTO

Código Neumático
IZ Descripción
MZ172 17 x 2,50" esp.
50 2,50 mm 110/90 - 17
MZ173 17 x 3,50" esp.
50 2,50 mm 130/90 - 17
MZ174 17 x 4,50" esp.
50 2,50 mm 160/90 - 17
MZ192 19 x 2,50" esp.
50 2,50 mm 110/90 - 19
MZ212 21 x 2,50" esp.
50 2,50 mm 110/90 - 21
MZ233 23 x 3,25" esp.
25 2,50 mm 130/80 - 23
Aros de llantas y centros
Para los casos en que la rueda que desea NO se encuentra en la lista de Llantas estándar, aquí
podrá ver las parte por separado (llantas y centros) para que podamos hacer la rueda requerida.
Luego se podrá optar por la cantidad de rayos y distribución de los mismos, según se desee.
CENTROS RUDGE
Código IZ Descripción Nº de estrias y longitud
CR30A Centro Rudge 30 deprimido 62 x 36 mm
CR30B Centro Rudge 30 campana 62 x 36 mm
CR32A Centro Rudge 32 campana 1 pz. 66 x 37 mm
CR32B Centro Rudge 32 depremido 1 pz. 66 x 37 mm
CR42A Centro Rudge 42 deprimido 1 pz 75 x 37 mm
CR42B Centro Rudge 42 deprimido 2 pz 75 x 37 mm
CR42C Centro Rudge 42 del. MB W196 75 x 37 mm
CR42D Centro Rudge 42 tras. MB W196 75 x 37 mm

CR42E Centro Rudge 42 campana 1 pz 75x 37 mm

CR52A Centro Rudge 52 campana 1 pz 88 x 37 mm
CR52C Centro Rudge 52 deprimido 1 pz 88 x 37 mm
CR52D Centro Rudge 52 campana 2 pz 88 x 37 mm
CR52E Centro Rudge 52 plano 1 pz 88 x 37 mm
CR52F Centro Rudge 52 campana 1 pz 88 x 37 mm
CR62A Centro Rudge 62 MB 2 pz. 100 x 57 mm
CR120A Centro Rudge 120 1 pz. (long) 168 x 101 mm
OTROS CENTROS
Código IZ Descripción
CB42A Centro plano para 4 x 108 mm
CB52A Centro plano para 5 x 5.5"
CB Aden Centro copa repujada
Accesorios
Así llamamos a todas aquellas piezas que no son parte de la rueda propiamente dicha.
 Mazas
 Adaptadores
 Tuercas centrales
ADAPTADORES RUDGE
Código IZ Descripción Aplicación
AR30A Adap. Rudge 30 (hasta Ø 108) CR30 A / B
AR32A Adap. Rudge 32 (hasta Ø 108) CR32 A / B
AR42A Adap. Rudge 42 (hasta Ø 108) CR42A / B / C
AR42B Adap. Rudge 42 del. Lancia Aprilia CR42 A / B
AR52A Adap. Rudge 52 (hasta Ø 5,5") CR52A / C / D / E / F
AR62A Adap. Rudge 62 (hasta Ø 5,5") CR62A

MAZAS RUDGE
Código IZ Descripción
M01A Maza delantera Lancia Lambda
M02A Maza trasera IKA-CR52

M03A Maza delantera Bentley MKVI Racer
TUERCAS CENTRALES
Código IZ Descripción Aplicación
TC32A Tuerca 2 alas rectas estilo Cisitalia Rudge Nº 32
TC42A Tuerca 2 alas orientadas estilo MG Rudge Nº 42
TC52A Tuerca 2 alas orientadas estilo Jaguar Rudge Nº 52
TC52B Tuerca 3 alas rectas Rudge Nº 52
TC52C Tuerca 2 alas rectas Rudge Nº 52
TC52D Tuerca 2 alas estilo Bentley Rudge Nº 52
6.1.5. Ciclo de Vida de Producto
A continuación se presenta el Ciclo de Vida del Producto de la compañía analizado según el

gráfico que muestra la evolución del producto teniendo en cuenta la Curva de Difusión, la Curva del
Ciclo de Vida y las Estrategias de Marketing de las 4 “P”.
Los productos que se ofrecen se encuentran en el límite entre la Etapa de Crecimiento y la Etapa de
Maduración. La Distribución se convierte en una importante clave para lograr el éxito durante la
etapa de crecimiento. Se busca un posicionamiento en el mercado a través de una distribución
adecuada.
Relación entre el Proceso de Difusión y Ciclo de Vida de Producto
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
Ciclo de Vida del

Producto
Mayoría Tardía
Mayoría Temprana Curva de

Difusión
Concepto del Clico de Vida del Producto
6.2. Estrategias de Precio
6.2.1. Análisis de Precios
 Análisis de Costo
o Costos Fijos
Aquellos costos que no cambian cuando la producción aumenta o disminuye. De

esta manera, nuestros costos fijos incluyen los siguientes ítems:
 Salarios de los empleados
 Alquileres de Oficinas y Depósitos
 Pago de Servicios:
o Servicio de Telefonía
o Servicio de Internet
o Servicio Eléctrico
o Servicio de Gas
o Impuestos
o Costos Variables
Aquellos costos que están relacionados a la producción y por lo tanto aumentan o

disminuyen con la actividad de la compañía. Los costos variables, entonces, están
representados por los siguientes ítems:
 Gastos de Transporte, Distribución y Logística
 Gastos de Packaging
 Gastos de mantenimiento
6.2.2. Estrategia de Precios

Se establece a continuación el enfoque para, dentro del Marco de Referencia de fijación de
Precios, establecer el precio inicial para un producto y la dirección que se pretende para
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del mismo.
Fijación de Precio de Statu Quo (Estrategia Neutra):

Es también conocida como Igualación de Competencia o Fijación de Precio de Tarija Actual. La
Estrategia será fijar un precio muy cercano al de la competencia. Mientras que la ventaja es la
simplicidad, la desventaja es que podría ignorarse la demanda, los costos o ambos.
No obstante, luego del análisis profundo de los consumidores así como el estudio de los costos la
estrategia de fijación de precios tendrá que ver principalmente con estas variables.
6.2.3. Lista de Precios

6.3. Estrategias de Promoción

Se genera una Mezcla Promocional para satisfacer las necesidades del Mercado Meta y
alcanzar las metas generales de la organización.
6.3.1. Publicidad
Uno de los principales beneficios que la Publicidad aporta a la compañía es su capacidad para
comunicarse a la vez con un gran número de personas. Se utilizaran medios “OnLine”.
 Servicio de Mailing
Para adquirir nuevos clientes generaremos publicidad mediante el envío masivo de correo
electrónico. Este servicio es provisto por EmailMax (www.emailmax.com.ar) con un costo
base de U$D10 para el envío de 3000 mails por campaña.
 Servicio de Google Adwords
Escogimos el buscador Google ya que es el más utilizado. La idea es publicar nuestro sitio
para optimizar las búsquedas de “autos colección”, “llantas de autos”, “autos antiguos” etc.
Con un monto inicial de $200, para empezar a optimizar las búsquedas.
 Ofertas Facebook
A través del servicio de promoción de Facebook, nos proponemos publicitar nuestros

productos y toda la información referente a nuestra compañía a través del servicio de
publicidad de Ofertas de Facebook, con Promociones que alcanzan a 5000 usuarios con un
costo de U$D5 por campaña.
6.3.2. Promoción de Ventas
Utilizaremos la Promoción de Ventas para estimular incrementos inmediatos en la demanda.

A continuación detallamos los paquetes promocionales y Descuentos que consideramos, proveerán
beneficios cuantitativos en las ventas a período muy cercano de su lanzamiento.
 10% de Descuento para compras superiores a $5000.

 15% de Descuento en la compra de 5 llantas iguales.
6.3.3. Ventas Personales
Incluimos las Ventas Personales en un intento para promocionar nuestros productos y

darnos a conocer en las distintas regiones del país donde comercializaremos. Más que una
influencia de comercialización, intentamos realizar la promoción de los productos, sin que esta
situación se oponga a la eventual venta que puede realizarse de los productos para consumo, o bien
para comercialización. De esta manera, la Venta Personal será:
 Cara a cara
 Vía Telefónica
 En Línea
6.3.4. Relaciones Públicas
Se desarrollan estrategias para tener una comunicación eficiente y fluida con nuestros
clientes. Se evalúan las actitudes públicas, se identifican las áreas dentro de la organización en las
que el público puede interesarse y se desarrolla un programa de acción para lograr la comprensión y
la aceptación de los clientes.
6.3.5. Relación A.I.D.A – Mezcla Promocional
En cuanto a las etapas de participación del consumidor en un mensaje promocional

destacamos:
Atención: Lograr atraer la atención del mercado meta haciendo conocer nuestros servicios.
Interés: crear interés dando a conocer con claridad nuestros servicios y las características de los
mismos.
Deseo: Destacar las ventajas diferenciales del servicio, como la de poder generar pedidos online a
través de nuestro servicio web.
Acción: se mencionarán las promociones para la compra de productos para consumo o bien para
comercialización.
6.4. Estrategias de Distribución
6.4.1. Estructura del Canal
Canal Directo Cuarto Canal
SB SRL SB SRL
Internet
Consumidores Consumidores
6.4.2. Estrategia de Distribución
La estrategia de distribución, nos permite analizar, evaluar y seleccionar las políticas de

distribución que consideremos más adecuadas para la comercialización de nuestro producto/servicio
en el mercado.
La estrategia de distribución que se empleará será intensiva, creemos que al menos en una
primera instancia, lo más beneficioso para la organización será optar por un solo canal de
distribución, para así penetrar de forma rápida en el mercado meta, este canal será internet.
El desarrollo de un sitio web propio de la organización, será el canal mas importante para
posicionar a la marca en el mercado meta que se ha seleccionado.
6.4.3. Canal de Distribución
Canal Directo
Se comercializa en forma directa con los consumidores, es decir, sin intermediarios. Se

utilizan las actividades de marketing directo, incluido el telemarketing, compras por catálogo y
formas de ventas minoristas electrónicas como compras en línea utilizando nuestra plataforma de
ventas online.
Cuarto Canal
Internet puede impactar drásticamente en la distribución en tres sentidos:
- Redefinición de la propuesta de valor de los intermediarios.
- Conflictos con la red de ventas propia.
- Aparición de nuevos intermediarios. En este caso se da curso a la utilización de redes
sociales como Facebook y Twitter, así como a empresas dedicadas al intercambio de
productos como Mercado Libre.
6.4.4. Análisis de localización de puntos de venta propios
En una primera instancia SB SRL solo se dará a conocer y comercializará a través de la web,
debido a que no posee la infraestructura adecuada como para recibir o atender a clientes
potenciales. Para concertar entrevistas con los clientes o clientes potenciales solo en casos
necesarios donde el cliente lo solicite, se citara al cliente a nuestra fabrica donde se lo atenderá en
nuestras oficinas. La misma está ubicada en zona oeste, Buenos Aires.
6.4.5. Opciones de Asociación
En una primera instancia no se cree conveniente realizar asociaciones con otras

organizaciones o empresas, pero si el dar a conocer nuestros servicios por otros medios publicitarios
como pueden ser Autofoco, Segundamano, Clarín Clasificados, etc.
7. Estructura Organizacional
7.1. Estructura
7.1.1. Tipo de Estructura
 Pre-estructuras burocráticas.
Por tratarse de una organización pequeña este tipo de estructura se utiliza mejor para resolver
tareas sencillas. La estructura es totalmente centralizada. El líder estratégico toma todas las
decisiones clave y la mayoría de la comunicación se realiza por uno en una conversación. Es
especialmente útil para los nuevos empresarios de negocios, ya que permite al fundador controlar el
crecimiento y el desarrollo. Se basa generalmente en la dominación tradicional o dominación
carismática.
 Estructura Funcional
En nuestro caso, una organización funcional es más adecuada, por ser un productor de bienes
estandarizados en volumen medio y bajo costo. La coordinación y la especialización de las tareas se
centralizan en una estructura funcional, lo que hace producir una cantidad limitada de productos
eficientes y predecibles.
La división del trabajo en una organización se agrupa por las principales actividades o funciones
que deben realizarse dentro de la organización de ventas, marketing y así sucesivamente. Cada
grupo funcional dentro de la organización está integrado verticalmente desde la parte inferior hasta
la parte superior de la organización. Por ejemplo, un Vicepresidente de Marketing llevaría a toda la
gente de marketing, agrupados en el departamento de marketing.
7.1.2. Cultura Organizacional
SB presenta una Cultura Fuerte. Todo el personal de la empresa se encuentra convencido de

los valores y creencias de la organización y es compartida por todos ellos.
Elementos que determinan la Cultura de la Organización:
 Hábitos
 Experiencias
 Costumbres
 Creencias
 Valores
Todos y cada uno de estos elementos tienen varios efectos sobre el comportamiento de los
miembros, a saber:
 Procesos de Atracción y Selección
 Retención y Rotación voluntaria
 Estilos de liderazgo
 Proceso de Toma de Decisiones
7.1.3. Liderazgo
SB intenta desarrollar distintos tipos de Liderazgo de acuerdo al rol y responsabilidad que asume
en la organización y su jerarquía.
 Liderazgo Autócrata (Director de la Organización)

Asume toda la responsabilidad de la toma de decisiones, inicia las acciones, dirige y controla
al subalterno.
 Liderazgo Formal (establecido por la Organización o por el Director)

Se designan los Líderes de los distintos departamentos para la dirección y control de las
actividades.
 Influencia del Liderazgo

o Líder Transaccional:
Los miembros del equipo reconocen al líder como autoridad y como líder. El líder
proporciona los recursos considerados válidos para el equipo de trabajo.
o Líder Auténtico
Es aquel líder que se concentra en liderarse en primer lugar a sí mismo. Es un líder
con mucho autoconocimiento, ecuánime, espiritual, compasivo y generoso. Solo una
vez que se lidera la propia mente se puede liderar a los demás.
o Líder Transformador
Es el que impulsa, produce y consolida cambios sociales u organizacionales, enfrenta
problemas y conflictos y facilita soluciones desde el colectivo, es imaginativo, se
adapta a los procesos, es servicial, orienta, es ético, escucha, se actualiza y
comunica, motiva, se arriesga, comprende la interdisciplina y la multiactoralidad,
comparte un ideario y códigos grupales en el ambiente conocido, es integrador,
cooperativo, creativo y propositivo, rota los roles, diversifica, democratiza los
procesos, garantiza horizontalidad y consenso, asume derechos y deberes.
7.1.4. Proceso de Toma de Decisión
 Centralizado
Al comenzar las actividades la empresa utilizará un proceso de toma de decisiones centralizado
ya que la organización no cuenta con la estructura necesaria para realizar delegaciones de tareas
entre integrantes.
7.1.5. Organigrama
Nuestra empresa dispone de un organigrama relativamente pequeño por ser un

emprendimiento y encontrarse sus productos en la etapa de madurez. Hasta consolidarse en el
mercado, intenta tener un costo reducido por lo cual las gerencias suelen realizar múltiples actividades
o funciones.
Gerencia Genereal
Dpto. de
Dpto. de Producción y
Dpto. de Tecnología Dpto. de Marketing Administración y
Distribución
Contaduría
Dpto. de
Área de Materials Área de Marketing Dpto. de Compras
Infraestructura
Área de Producción Dpto. de Aplicaciones Dpto. de Ventas
Área de Distribución Dpto. de Cobranzas
Dpto. de Pagos
Dpto
Contable/Legales.
Alumno: Santiago Bevilacqua Sede: Norte Marzo
7.2. Análisis de Puestos
Director
Puesto Director
Área Gerencia General
Responsabilidad Responsable del cumplimiento de la misión de la
empresa.
Funciones Presidir el directorio de la compañía
Preparación Administración de Empresas. Contador Público.
Académica Licenciado en Marketing.
Competencias  Capacidad de manejo de personal
 Excelente comunicación oral y escrita
 Evaluar, aprobar y dirigir la estrategia corporativa.
 Aprobar el balance general
 Definir su misión, visión y objetivos de alto nivel
Experiencia 5 años a cargo de gerencia intermedia en empresa
manufacturera
Conocimientos  Idioma Inglés
 Informática
 Marketing
 Negocio
Edad Entre 45 y 55 años
Sexo Masculino
Remuneración $45.000.-
Gerente de Producción y Distribución

Puesto Gerente de Producción y Comercialización
Área Producción y Comercialización
Responsabilidad Responsable de la Producción de Artículos y
Comercialización de los mismos.
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Funciones  Asesorar al Director.

 Llevar el control de la documentación de las Materias
Primas.
 Llevar el control de la documentación de los productos
terminados.
 Controlar y garantizar la calidad de los productos.
Preparación Administración de Empresas. Contador Público
Académica
Competencias  Alta capacidad de análisis y de síntesis
 Excelentes relaciones interpersonales
 Capacidad para desarrollar y orientar equipos de trabajo
 Poseer cualidades de Liderazgo y Motivación
 Capacidad para gerenciar
 Capacidad de Negociación
 Eficiente administración del tiempo
 Capaz de asumir riesgos
 Tener Iniciativa, creatividad e innovación.
Experiencia 5 años a cargo de jefatura intermedia en empresa
manufacturera
 Informática
 Negocio
Sexo Masculino
Gerente de Tecnología
Puesto Gerente de Tecnología
Área Sistemas y Tecnología
Responsabilidad Garantizar la prestación integral de los servicios
informáticos, de acuerdo a las normas de calidad y
considerando el tiempo, el costo y el alcance, dentro del
marco legal correspondiente.
Página 69 de 75
Funciones  Elaborar un plan estratégico de sistemas.

 Elaborar y gestionar la aprobación del presupuesto
necesario para la materialización del plan estratégico de
sistemas.
 Controlar la aplicación de las políticas y procedimientos
de resguardo y recupero de la información así como la
administración del desarrollo y control de los planes de
contingencia, que aseguren la continuidad del negocio.
 Elaborar estudios y diseños preliminares, globales y
detallados, sobre nuevos proyectos informáticos o
requerimientos provenientes de las distintas gerencias.
 Ordenar y asegurar la correcta implementación de los
sistemas e instalación del parque informático adecuado.
 Coordinar con Recursos Humanos las acciones de
capacitación, para el personal a su cargo, en las
tecnologías informáticas utilizadas por la empresa.
Preparación Ingeniería en Sistemas Informáticos
Académica
 Metódico, sistemático y ordenado
 Orientado al servicio
Experiencia 5 años como Manager de Proyecto en empresa
multinacional de sistemas y tecnología.
 Informática
 Administración de Proyectos
Sexo Masculino
Gerente de Marketing
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Puesto Gerente de Marketing

Área Marketing
Responsabilidad Planificar la comercialización de los productos de la
compañía. Potenciar relaciones comerciales con clientes y
aliados estratégicos, tendiendo a satisfacer las
necesidades del cliente.
Funciones  Definir las estrategias y planes orientados a maximizar la
rentabilidad comercial de la empresa.
 Coordinar y supervisar la elaboración del plan
estratégico comercial.
 Definir los lineamientos de imagen corporativa integral
acordes con el planeamiento comercial y los objetivos
estratégicos de la empresa, y proponer estrategias
publicitarias y de promoción institucional, y la difusión
de productos que se comercializan.
 Proponer al Gerente General las modificaciones a los
productos que comercializa la empresa, tendientes al
mejoramiento continuo de la calidad de los mismos, y
en base al comportamiento y necesidades del cliente.
Preparación Licenciatura en Marketing
Académica
 Tener Iniciativa, creatividad e innovación
Experiencia 5 años como Gerente de Marketing en empresa
multinacional de indumentaria.
 Informática
 Marketing
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Sexo Femenino
Gerente de Administración y Contaduría

Puesto Gerente de Administración y Contaduría
Área Administración
Responsabilidad  Proponer y ejecutar las políticas financieras y los cursos
de acción tendientes a optimizar la captación y
colocación de recursos financieros, satisfaciendo los
requerimientos de información de la empresa.
 Planificar y administrar las compras, suministro de
bienes y/o insumos, contrataciones de servicios, obras e
instalaciones, garantizando la coherencia y
transparencia de las mismas.
 Supervisar y controlar la gestión de bienes, asegurando
los stocks apropiados conforme las políticas fijadas a tal
fin, así como los bienes muebles e inmuebles alquilados
y de propiedad de la compañía.
 Administrar la contabilidad general de la empresa,
elaborando los estados contables en sus distintos
grados de periodicidad y consolidación.
Funciones  Elaborar y presentar al Gerente General políticas y
estrategias referidas a optimizar la posición financiera,
la rentabilidad y evitar la inmovilización innecesaria de
fondos, aportando información para la toma de
decisiones.
 Generar el Presupuesto Integral de la empresa.
 Brindar asesoramiento al resto de la estructura en los
asuntos vinculados a temas.
 Definir el plan de compras de bienes e insumos y
contratación de servicios.
 Garantizar la permanente actualización, seguimiento y
control del registro de activos mobiliarios e
inmobiliarios
 Establecer las normas y proceso de aplicación en el
sistema de contabilidad bajo criterios que correspondan
a lo dispuesto por las leyes y regulaciones vigentes en el
Página 72 de 75
país, y a los principios contables generalmente

aceptados.
 Asegurar la actualización del plan de cuentas analítico
de la contabilidad general de la empresa.
 Intervenir el Balance General.
Preparación Administración de Empresas. Contador Público.
Académica
Experiencia 5 años como Supervisor Contable en empresa
multinacional de Hidrocarburos.
 Informática
 Contaduría y Administración
Sexo Masculino
Analista de Producción
Puesto Analista de Producción
Área Producción y Comercialización
Responsabilidad Ejecutar los planes de comercialización de los productos
de la compañía. Gestionar el almacenamiento de
Materias Primas y la Distribución y comercialización de
Productos Terminados.
Funciones  Ejecutar las estrategias y planes orientados a maximizar
la producción y comercialización de la empresa.
 Ejecutar del plan estratégico de producción y
comercialización.
Página 73 de 75
Preparación Administración de Empresas

Académica
Competencias  Excelente comunicación oral y escrita
 Ordenado y metódico
Experiencia 8 años como Jefe de Producto en empresa multinacional
del sector Automotriz.
 Informática
 Administración de Empresa
Sexo Masculino
Manager de Proyectos
Puesto Manager de Proyectos
Área Área de Tecnología
Responsabilidad Contribuir a mejorar los distintos procesos y líneas de
negocio dentro de la empresa incorporando nueva
tecnología que permita optimizar costos, tiempos,
incorporar servicios.
Funciones  Realizar el relevamiento para la creación y evolución de
sistemas.
 Analizar las necesidades y Diseñar las Soluciones
 Coordinar el desarrollo de las aplicaciones
 Implementar las nuevas tecnologías
 Coordinar la implementación de la infraestructura
tecnológica necesaria.
Preparación Ingeniero en Sistemas Informáticos
Académica
Competencias  Excelente comunicación oral y escrita
 Ordenado y metódico
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Experiencia 8 años como Analista de Sistemas y Líder de Proyectos en

empresa multinacional del sector Automotriz.
 Administración de Proyectos
 Desarrollo de Aplicaciones
 Redes y Telecomunicaciones
Sexo Masculino
Página 75 de 75

SAP 2014 Negocio

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UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA Año

Facultad de Tecnología Informática 2015

B – Proyecto de base tecnológica en un entorno distribuido habilitado para la web........................5

1.1. Descripción básica del negocio................................................................................................5

1.2. Situación actual del negocio....................................................................................................5

1.3. ¿Qué hace único a su negocio?...............................................................................................6

1.5. Estrategia: Definir misión, visión y propósito estratégico.......................................................7

1.5.1. Definición de la misión.....................................................................................................7

1.5.2. Definición de la visión y propósito estratégico...............................................................12

1.6. Identificación de la oportunidad de negocio.........................................................................13

2.1. Análisis de contexto..............................................................................................................13

2.1.1. Factores económicos-financieros...................................................................................13

2.1.2. Factores político - Legal..................................................................................................15

2.1.3. Factores tecnológicos.....................................................................................................16

2.1.4. Factores sociales.............................................................................................................17

2.2. Análisis de competencia........................................................................................................23

2.2.1. Principales competidores directos.................................................................................23

2.2.2. Análisis de la cadena de valor.........................................................................................24

2.2.3. Factores críticos de éxito (FCE).......................................................................................30

3.1. Cuadro FODA.........................................................................................................................32

3.2. Análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.......................................33

3.3. Conclusión: atractivo de la industria, fortalezas del negocio.................................................34

4.1. Criterios de Segmentación....................................................................................................35

4.1.4. Capacidad de Respuesta.................................................................................................35

4.2. Segmentación de Consumidores...........................................................................................36

4.2.4. Por tasa de uso...............................................................................................................38

4.2.5. Por beneficios.................................................................................................................38

5.1. Programas generales de acción.............................................................................................39

5.1.1. Producción y Comercialización.......................................................................................39

5.2. Programas específicos de acción...........................................................................................41

5.2.1. Producción y Comercialización.......................................................................................42

6.1. Estrategias de Promoción......................................................................................................56

6.1.2. Promoción de Ventas...............................................................................................57

6.1.3. Relaciones Públicas...................................................................................................57

6.1.4. Relación A.I.D.A – Mezcla Promocional....................................................................57

6.2. Estrategias de Producto........................................................................................................58

6.2.1. Descripción del Producto................................................................................................58

6.2.2. ¿Es un producto/ servicio durable, estacional?..............................................................58

6.3. Estrategias de Distribución....................................................................................................59

6.4. Estrategias de Precio.............................................................................................................59

B – Proyecto de base tecnológica en un entorno distribuido habilitado

1.1. Descripción básica del negocio.

La idea de negocio está orientada a la producción y comercialización de autopartes para

1.2. Situación actual del negocio.

La empresa se encuentra en su fase de start-up, donde un grupo de jóvenes profesionales

El Mercado nacional esta escasamente explotado en lo que respecta a autopartes en

1.3. ¿Qué hace único a su negocio?

1.5. Estrategia: Definir misión, visión y propósito estratégico.

1.5.1. Definición de la misión.

1.5.1.1. Definición del marco temporal.

1.5.1.2. Determinación del alcance y las competencias únicas del negocio.

Alcance del producto:

La empresa se encargara de la fabricación de un abanico de productos y terciarizara la

Alcance del mercado:

La oferta de estos productos se orienta a clientes mayoritariamente masculinos de entre 25

En una primera instancia el producto se ofrecerá en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y

Dentro de nuestras ventajas potenciales podríamos mencionar:

 Alta calidad en el producto.

Alcance del producto:

(--) (-) (E) (+) (++)

El segmento con más atractivo es el de autopartes de automóviles antiguos a donde

Alcance del mercado: