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TEMA-3-.
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Rodri_Garcia
Psicologia del Pensamiento
2º Grado en Psicología
Facultad de Psicología
Universidad Complutense de Madrid
Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
TEMA 3. JUICIOS.
PSICOLOGÍA DEL PENSAMIENTO CURSO 2019/2020
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN. ..................................................................................................................... 2
1.1. REALIZACIÓN DE UN JUICIO. ....................................................................................... 2
1.2. ¿CÓMO PODEMOS MEJORAR? ..................................................................................... 2
1.3. ¿CUÁLES SON LAS TEORÍAS? ........................................................................................ 2
2. HEURÍSTICOS. .......................................................................................................................... 3
2.1. HEURÍSTICOS DE SUSTITUCIÓN DE ATRIBUTOS. .................................................... 3
2.1.1. HEURÍSTICO DE DISPONIBILIDAD. ......................................................................... 4

2.1.2. HEURÍSTICO DE REPRESENTATIVIDAD. ................................................................ 7
2.1.3. HEURÍSTICO DE EMOCIÓN O DE AFECTIVIDAD. ...............................................10
2.2. HEURÍSTICO DE ANCLAJE Y AJUSTE. .........................................................................10
2.3. HEURÍSTICOS DE JUICIO Y ACCESIBILIDAD. ............................................................ 11
3. INTUICIÓN EXPERTA. ............................................................................................................ 12
3.1. FÓRMULAS Y APLICACIONES DE CITAS. ................................................................... 12
4. ERRORES Y SESGOS (PROCESAMIENTO DUAL). ............................................................... 12
4.1. REALIZAR MEJORES JUICIOS........................................................................................ 13
5. JUICIOS CON HEURÍSTICOS. ................................................................................................14
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1. INTRODUCCIÓN.
En razonamiento inductivo, si el argumento es sólido, la conclusión es probablemente
verdadera. Problemas típicos de razonamiento inductivo serían: ¿será un buen compañero para
el trabajo en grupo? o ¿cómo puedo animar a Juana?
Existen diferentes tipos de razonamiento inductivo: probabilístico, estadístico, basado en
experiencia o datos empíricos.
Hay diversos tipos de razonamiento que entran dentro de esta categoría llamada juicios:
• Evaluación de información para tomar una decisión.
• Razonamiento de naturaleza probabilística/estadística basados en la experiencia o los
datos empíricos.
Los juicios son razonamientos de naturaleza probabilístico basados en la experiencia y en los
datos empíricos, si el argumento es sólido, la conclusión acaba siendo probablemente
verdadera.
1.1. REALIZACIÓN DE UN JUICIO.
• Tenemos una tendencia a usar heurísticos (atajos cognitivos).
• Su uso, aunque con frecuencia adecuado conlleva sesgos/errores. Estos sesgos provienen
de la sustitución de atributos, es decir, sustituimos una pregunta compleja por otra más
sencilla sin darnos cuenta. Otros fenómenos que nos llevan a cometer errores son: un
exceso de confianza, la búsqueda de una coherencia equivocada, correlaciones ilusorias,

sesgo de confirmación, búsqueda de estructura/coherencia (efecto halo), lo que ves es
lo que hay.
• Heurísticos de representatividad, disponibilidad, emoción son rápidos pero suelen usar
información limitada/sujeta a limitaciones cognitivas.
• Los sesgos afectan también a expertos y a evaluaciones importantes. Ej: Diagnóstico
médico, inversión en bolsa.
1.2. ¿CÓMO PODEMOS MEJORAR?
• Personalidad crítica, motivación, CI, formación, tiempo. Pero ser más reflexiva, crítica
tiene un coste en velocidad/inseguridad.
• Tareas donde hay retroalimentación rápida y fiable permiten desarrollar intuiciones
acertadas.
• Formato de datos: 1 de cada 10 dentistas, cuando la naturaleza estadística de los datos es
más aparente. Una explicación es que esto activa mecanismos que han sido útiles
evolutivamente. “1 de 10, 10%, 0,1.”
• Aprovechar lo que sabemos sobre la psicología de cómo emitimos juicios para empujar
suavemente (nudge) a que tomemos mejores decisiones (ahorro pensiones, donación de
órganos). (Thaler)
• Aprender el vocabulario adecuado para detectar los sesgos más fácilmente. (Kahneman)
1.3. ¿CUÁLES SON LAS TEORÍAS?
Se van a dar 2 teorías, la teoría descriptiva, dictada por los heurísticos de juicios y la normativa,
basada en la estadística y la probabilidad.
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2. HEURÍSTICOS.
Los heurísticos (atajos cognitivos) son rápidos y en muchas ocasiones acertados pero también
llevan a errores sistemáticos en ocasiones importantes. Son útiles para disminuir la sobrecarga
cognitiva y permiten invertir menos recursos mentales en los problemas.
Analogía con visión:
• Juzgamos la distancia de un objeto en parte por cómo de claro lo vemos, cómo de
definidos son los bordes.
• Sobreestimamos si hay niebla.
• Podríamos contrarrestar el efecto de la niebla si tenemos en cuenta la escena global pero
no lo hacemos.
2.1. HEURÍSTICOS DE SUSTITUCIÓN DE ATRIBUTOS.
Fueron propuestas por Tversky y Kahneman en los 70, se basan en que, si las conclusiones las
basamos en la experiencia, entonces las limitaciones de los procesos cognitivos son relevantes
para estudiarlos: atención, memoria selectiva, memoria incompleta, memoria distorsionada…,
es decir, los seres humanos llegado a una respuesta que creemos que es adecuada para el
problema complejo y obviamos el hecho de que estamos respondiendo a un problema diferente
(simplificado), o lo que es lo mismo, hacemos juicios que no son aquellos que intentamos hacer.
Lo hacemos sin conocimiento consciente.
La sustitución de atributos ocurre cada vez que se hace un juicio sobre el atributo relevante

mediante un mapeo del valor de otro atributo en la escala relevante (objetivo). Este proceso
controlará un juicio cada vez que las siguientes condiciones sean satisfechas:
• El atributo relevante es muy accesible.
• Un atributo semántica o asociativamente relacionado es muy accesible.
• La sustitución por el atributo heurístico en el juicio no es rechazada por una operación
crítica del Sistema 2.
Con frecuencia sustituimos una pregunta especialmente si tiene cierta complejidad, por otra
más fácil, sin darnos cuenta (Sistema 1):
• ¿Qué es más frecuente? -> ¿Qué recuerdo más?
• ¿A qué categoría pertenece? -> ¿A qué prototipo/representante se parece más?
• ¿Qué opción es más ventajosa? -> ¿Qué opción me gusta más/ me hace sentir mejor?
Kahneman y Frederick proponen tres condiciones para la sustitución de atributos:
• El atributo de destino es relativamente inaccesible. No se espera que la sustitución tenga
lugar en responder a preguntas sobre los hechos que se pueden recuperar directamente
desde la memoria ( "¿Cuál es su fecha de nacimiento?") O sobre la experiencia actual (
"¿Se siente sed ahora?).
• Un atributo asociado es muy accesible. Esto podría ser debido a que se evalúa de forma
automática en la percepción normal o porque se ha preparado . Por ejemplo, alguien
que ha estado pensando acerca de su vida sentimental y luego se les pide lo felices que
son podría sustituir lo felices que están con su vida amorosa en lugar de otras áreas.
• La sustitución no es detectado y corregido por el sistema reflexivo.
Por ejemplo, cuando se le preguntó "Un bate y una pelota junto a costar $ 1.10. El bate
cuesta $ 1 más que la pelota. ¿Cuánto cuesta la pelota?" muchos temas de forma
incorrecta responden $ 0,10. Una explicación en términos de sustitución de atributos es
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que, en lugar de trabajar a cabo la suma, los sujetos analizan la suma de $ 1.10 en una
gran cantidad y una pequeña cantidad, que es fácil de hacer. Si se sienten que es la
respuesta correcta dependerá de si se echa el cálculo con su sistema reflectante.
Los heurísticos de sustitución de atributos son: disponibilidad, representatividad y emoción.
2.1.1. HEURÍSTICO DE DISPONIBILIDAD.
En la heurística de disponibilidad estimamos la frecuencia de a partir de cómo de accesible está
ese elemento en memoria y cuantos eventos encuentro, es decir, este procedimiento consiste
en basar las decisiones de la información que primero está disponible en nuestra mente
creyendo que lo más disponible es lo más frecuente o probable, cuando a veces lo que
recordamos primero es lo reciente, extraño o particular. . La disponibilidad de un concepto
puede verse afectada por cuánto tiempo hace y con qué frecuencia se ha traído a la mente. Los
factores que van a afectar a este heurístico van a ser:
• Si recuerdo mejor o peor un hecho.
• El número de veces que lo recuerdo.
Va a ser más importante el primer factor que el segundo.
Un ejemplo es que creemos que hay más palabras que empiezan por r a que la r se encuentre en
la tercera posición. Esto es porque nos es más fácil recordarlas; o tenemos la impresión de lavar
los platos más frecuentemente que nuestro compañero porque recordamos más ocasiones en
las que hemos sido nosotros.

Otro ejemplo es que también juzgamos como más peligroso viajar en avión que en coche porque
los accidentes aéreos tienen más cobertura mediática y, por tanto, son más disponibles para
nuestra memoria. Sin embargo, la frecuencia de accidentes de automóvil es mucho mayor.
Igualmente si nos preguntan nuestra opinión sobre la idoneidad de algún compañero para un
determinado trabajo y en primer lugar aparece el recuerdo del último trabajo concluiremos de
acuerdo a la capacidad mostrada en ese último trabajo y, sin embargo, puede que ese no sea un
buen ejemplo de cómo trabaja habitualmente.
Un último ejemplo se ve en los resultados de una determinada investigación que mostró que las
personas que ven mucha televisión (con mayor exposición a escenas violentas) consideran que
se cometen más crímenes violentos de lo que piensan las personas que ven menos televisión y
de los que se cometen en realidad.
En ocasiones, traducimos las preguntas y no resolvemos en realidad la cuestión sino la
accesibilidad y frecuencia de los eventos: “qué recuerdo más” en lugar de “qué es más frecuente”:
• ¿Cómo de probable es qué alguien de mediana edad sufra un ataque al corazón? ->
¿Cuántos casos recuerdo?
• ¿Cómo de probable es que esta start-up tenga éxito? -> ¿Cómo de fácil me resulta pensar
en posibles problemas?
¿Qué es más probable?
• ¿Morir de accidente de coche o de cáncer de estómago? ¿Por Homicidio o por diabetes?
• Es más probable lo segundo pero respondemos que lo primero (al menos en EEUU) por
el efecto de los medios de comunicación.
Tversky y Kahneman ofrecen la heurística de disponibilidad como una explicación de las
correlaciones ilusorias en que las personas juzgan erróneamente que dos eventos se asocien
entre sí. Explicaron que la gente juzga correlación en función de la facilidad de imaginar o
recordar los dos eventos juntos.
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Los sesgos más representativos del heurístico de disponibilidad son:
• El recuerdo de instancias o el sesgo de la recuperabilidad: hace referencia a que la
frecuencia de sucesos en nuestro pasado refuerza las ideas preconcebidas de situaciones
similares que ocurren en el futuro.
Por ejemplo, si un médico ha tratado un caso de meningitis recientemente, la
probabilidad subjetiva de que un próximo paciente con un cuadro vírico presente
meningitis aumenta considerablemente frente a la probabilidad estadística de que
presente una gripe.
Ejemplos de factores que afectan la recuperabilidad o “recordabilidad” son la
familiaridad, y la prominencia o saliencia y así, por ejemplo, ver en vivo como una casa
se quema, tiene un impacto mayor en la probabilidad subjetiva que estimamos de ese
tipo de accidentes en comparación con leer la noticia en un diario.
• Correlación ilusoria: se trata de un sesgo producido por la evaluación de la frecuencia

con la que dos acontecimientos co-ocurren y así, a menudo, las personas concluyen
incorrectamente que hay una correlación entre dos sucesos debido al vínculo asociativo
mental que tiene los sucesos similares en el pasado.
Una correlación positiva indica que cuando una variable tiene un valor alto la otra tiende
a tenerlo alto y viceversa. En correlaciones negativas la relación es la contraria (relación
inversa).
Otra forma de verlo es ordenar los valores de ambas variables y ver si el orden es parecido
(correlación temporal). Esto nos puede ayudar a descubrir relaciones de causa y efecto.
Para que haya causalidad tiene que haber correlación, aunque puede haber correlación
sin ser suficiente para denominarse causalidad. En este dominio hay dos tipos de errores:
no detectar las relaciones o sobreestimar correlaciones, lo cual es menos costoso.
Tendemos a sobreestimar las correlaciones por el sesgo de creencia, el sesgo de
confirmación y la tendencia de buscar causas en excesos:
o Con el sesgo de creencia interpretamos correlaciones donde no las hay por
nuestras creencias previas, reforzando aquellos datos que las apoyan.
o Con el sesgo de confirmación nos fijamos más en los ejemplos confirmatorios de
nuestra teoría que aquellos que la contradicen. Relacionado con heurístico de
disponibilidad. Cuanto más fácil me resulta recordar una asociación más alta
estimo que es.
o Una tercera fuente de error es la tendencia a buscar causas que en muchos casos
es útil, pero cometemos excesos.
Por ejemplo, podemos pensar que el tráfico está colapsado solo cuando tenemos prisa o
que nuestro bebé no se despierta temprano solo aquellas mañanas en que nosotros no
necesitamos madrugar.
Estos sucesos, que responden a anécdotas, forman falsos vínculos asociativos en nuestra
memoria.
Es importante también tener en cuenta la relación de este sesgo con la formación de
estereotipos sociales: si en la memoria existe un vínculo fuerte entre 2 sucesos, las
personas consideran que habitualmente se presentan unidas.
Por ejemplo, cuando ocurre un evento inusitado recordamos con mayor nitidez los
hechos que lo precedieron y así, si un miembro de un grupo minoritario realiza una
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acción negativa ambos sucesos se asociaran y se estimaran como relativamente
frecuentes.
Otro efecto relacionado con estas correlaciones ilusorias es la tendencia a buscar
coherencia en una historia, ignorando lo que no sabemos, esto nos puede llevar a un
exceso de confianza, creando una imagen de la situación que va más allá de lo que la
información de la propia situación proporciona.
También tenemos facilidad en encontrar causas a las situaciones, y normalmente cuando
se dan dos situaciones contrarias a dos grupos, ambos tienen facilidad para creerlo y
buscar justificaciones, y eso se puede deber a que las dos sean algo cierto.
También hay situaciones donde la correlación no es causal, indica relación pero no
necesariamente tiene que ser de ese tipo (causal). Cometemos más errores viendo
correlaciones donde no las hay, es decir, nos dejamos llevar por los estereotipos.
Un ejemplo de esto es el experimento de un juicio. A unos jurados sólo se le mostro la
parte de la defensa, mientras que a otra parte solo la parte de la acusación, a pesar de no
saber toda la información y saber que no la sabían, se mostraban a favor o en contra del
acusado en función de lo que habían escuchado.
Eventos poco frecuentes tienden a atraer más nuestra atención. Según el heurístico de
disponibilidad lo que me viene más fácilmente a la mente es más frecuente/probable.
Ejemplo: Estudio con grupos A y B con la misma fracción de comportamientos deseables

o indeseables pero menos en total para B. Se estimaba bien la fracción de deseables para
A y B pero se sobreestimaba los indeseables de B.
• Sesgo de conjunto de búsqueda: se trata de un sesgo producido por utilizar patrones
limitados de recuperación de información, a los que se denominan conjunto de
búsqueda. Habitualmente los conjuntos de búsqueda disponibles se construyen en
patrones singulares, que por lo regular son lineales existiendo la tendencia a pensar en
una serie de pasos en lugar de en categorías.
Un ejemplo es el experimento de Mayzner-Tresselt: los partcipantes aleatoriamente
seleccionarían de memoria las palabras con más de tres letras. Los experimentadores
preguntaron si la letra R aparecía con más frecuencia en la primera o en la tercera
posición. Los participantes creyeron que hay más palabras que empiezan por R, que
tengan una R en la tercera posición, ya que es más recordarlas.
• Sesgo debido a la imaginación: cuando nos enfrentamos a una situación sin ningún
tipo de memoria disponible usamos la imaginación para hacer una premonición
subjetiva y, la facilidad de imaginar los elementos positivos o negativos afecta la
probabilidad real de éxito o fracaso.
Por ejemplo, si un grupo de personas está planeando una excursión y les interesa evaluar
los riesgos que podrían correr durante ese viaje, lo primero que pueden hacer es
imaginar las posibles contingencias con las cuales se podrían enfrentar durante la
excursión. Mientras más vivamente se planteen los riesgos, más peligrosa les parecerá la
excursión. Sin embargo, la probabilidad real de ocurrencia de todos esos eventos podría
ser muy baja.
Mientras más vivamente se planteen los posibles riesgos, más peligrosa les parecerá la
excursión. Sin embargo, la probabilidad real de ocurrencia de todos esos eventos podría
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ser muy baja. La frecuencia es evaluada en este caso sobre la base de lo imaginado o la
disponibilidad de ideas elaboradas.
2.1.2. HEURÍSTICO DE REPRESENTATIVIDAD.
Este procedimiento consiste en realizar juicios en la medida en que algunas situaciones se
parecen a otras situaciones o categorías. Es decir, se trata de juzgar la probabilidad de que una
persona, acción o sujeto pertenezca a un conjunto o categoría fijándose en la semejanza entre
el mismo y los miembros del grupo.
El juicio, por tanto, se basa en determinar si la persona, acción o suceso es representativo de
una clase (juicio de representatividad) y si se decide que lo es, se juzgará que es probable que
pertenezca a esa clase (juicio por representatividad).
Queremos evaluar la probabilidad de que un objeto pertenezca a la categoría B. Lo hacemos
juzgando cómo de representativo es A de B, cuánto se parece A al prototipo de B.
Veo a alguien con corbata. ¿Cómo de representativo es de la categoría abogado? ¿Cuánto se
parece al abogado típico? La comparación suele ser de acuerdo con características
externas/superficiales
“de qué categoría es más representativo en lugar de “a qué categoría pertenece”.
Un ejemplo es que pensamos que la empresa de seguros es fiable porque tienen un edificio
lujoso en el centro. ¿Es este hecho indicativo de que es una empresa sólida? ¿Qué otros datos
nos ayudarían a emitir un juicio?

Otro ejemplo clásico del procedimiento heurístico de representatividad es pensar que los
productos de gran calidad son caros, y por lo tanto, si algo es caro tiene que ser de gran calidad,
aunque la mayoría sabemos que no siempre es así.
En este heurístico, hay además insensibilidad al tamaño de las categorías: tendemos a ignorar
la probabilidad de que sea alguna de estas cosas antes (probabilidad a priori) de conocer sus
características personales. Esto lleva a error porque deberíamos tenerlo en cuenta.
Un ejemplo de esto es que en EEUU la gente acertaba quién había ganado una elección en un
Estado diferente 2 de cada 3 veces sólo con mirar la imagen de los candidatos. Rasgos como
mandíbula cuadrada que asociamos con confianza/seguridad nos pueden influir
implícitamente. Curiosamente cómo de fiables parecían tenía menos efecto en la probabilidad
de que ganasen las elecciones.
Otro ejemplo de este tipo de heurístico son los juicios sobre las personas nada más conocerlas,
en función de su sexo, raza, belleza, posición, aspecto físico…
Algunos de los errores o sesgos que se cometen al utilizar este heurístico son:
• Insensibilidad al tamaño de la muestra: cuando se conoce la frecuencia real de un
suceso se espera que este aparezca igualmente en un número pequeño de observaciones.
El sesgo de insensibilidad al tamaño de la muestra da lugar a un error conocido como la
falacia del jugador que consiste en creer que un evento depende o está influido por los
anteriores cuando no es así, es decir, que la equiprobabilidad (cuando en un
experimento dos sucesos tienen la misma probabilidad de ocurrir) se manifestará en un
número reducido de observaciones, por ejemplo, en el problema de la apuesta, donde se
lanza al aire una moneda 10 veces obteniendo la secuencia: C (cara)- X (cruz)-X-X-X-X-
X-X-X-X.
Si se tuviese que apostar ¿a qué opción se haría?, según el experimento los sujetos dicen
Cara porque tienden a esperar que la secuencia de hechos que tiene lugar a partir de un
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proceso que es aleatorio, representa las características que todos reconocemos en un
proceso aleatorio: que no se repita muchas veces seguidas el mismo acontecimiento.
Cuanto mayor es el tamaño de la muestra, las fluctuaciones (la variabilidad) tiende a
estabilizarse. Este hecho teórico nos sirve para determinar cuánto se acercan los
resultados a los esperados en función del tamaño de muestra.
Ejemplo: nacimiento de bebés. En un hospital nacen unos 15 bebés al día y en otro 45.
Durante un año cada hospital contó los días en los que más del 60% de bebés fueron
niños. ¿Qué hospital crees que contó más días de ese tipo?
o El hospital grande
o El hospital pequeño
o El número fue parecido (menos de 5% de diferencia)
Lo correcto es el hospital pequeño. Estadísticamente el promedio de muestras pequeñas
es más fácil que se desvíe del promedio teórico. Secuencias pequeñas se alejan más de
las probabilidades teóricas, porque se cancelan menos las desviaciones.
Sin embargo no respondemos bien en este ejercicio. Ignoramos el tamaño de la muestra
y nos guiamos por como de parecido es el promedio de la muestra al promedio teórico
(heurístico de representatividad) para evaluar su probabilidad.
Los expertos sufren muchos de los sesgos, pero no la falacia del jugador.
• Insensibilidad a las probabilidades previas: es la tendencia a asignar probabilidad a

un sujeto o categoría teniendo solo en cuenta la información nueva proporcionada
cuando esta se considera representativa.
Por ejemplo, X es un joven metódico cuya diversión principal son los ordenadores ¿Qué
nos parece más probable, que sea estudiante de ingeniería o de humanidades.
La mayoría de las personas tiende a decir que seguramente estudia ingeniería lo que
supone una aplicación automática del heurístico de representatividad ya que
suponemos que X estudia ingeniería simplemente porque su descripción encaja con el
estereotipo de estudiante de ingeniería pero esto implica pasar por alto el hecho de que
los estudiantes de humanidades son más abundantes que los de ingeniería con lo cual
es mucho más probable encontrar estudiantes de humanidades que se correspondan
con la descripción de X.
• Insensibilidad al fenómeno de la regresión a la media: la regresión a la media es un
fenómeno estadístico en el cual las altas o bajas puntuaciones tienden a ir seguidas de
puntuaciones más bajas en el primer caso y más altas en el segundo, es decir, tienden a
aproximarse al valor de la media.
Un ejemplo paradigmático estaría dado por la puntuación en una determinada prueba
en la cual, un grupo de individuos obtiene calificaciones ostensiblemente altas, mientras
que otro, obtiene notas claramente bajas. La no comprensión del fenómeno de la
regresión a la media contribuirá a predecir que el grupo de altas notas tenderá a replicar
y hasta mejorar su puntuación en pruebas posteriores cuando, conforme al principio de
regresión, lo más probable es que el primer grupo obtenga un deterioro negativo y el
otro uno positivo (y esto con independencia de que cada grupo aún mantenga sus
buenas o malas puntuaciones.
• Ilusión de validez: la confianza en nuestra predicción viene determinada por cómo de
representativo es el objeto/persona y no somos sensibles a cómo de fiable es la
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predicción o el hecho de que no tenemos cierta información como el tamaño de las
categorías. Incluso cuando psicólogos saben que los estudios dicen que las entrevistas
de selección puntuales no son muy fiables siguen confiando en ellas.
• Falacia de la conjunción: falacia lógica que consiste en asumir que una situación
específica es más probable que la situación general, es decir, hace referencia a que la
probabilidad conjunta de dos sucesos es siempre menor o igual que la probabilidad de
cada uno de ellos por separado.
Por ejemplo, y siguiendo un experimento clásico si se les presenta a los sujetos el
siguiente problema:
“Linda tiene 31 años, está soltera, es una chica abierta y muy alegre. Se licenció en
Filosofía. Cuando era estudiante, estaba muy comprometida con la no discriminación y
la justicia social, y también solía participar en manifestaciones antinucleares” y se les
pide que ordenen las afirmaciones siguientes de acuerdo con su grado de probabilidad,

usando el 1 para la más probable y el 8 para la menos probable:
o Linda es una profesora de enseñanza básica.
o Linda trabaja en una librería y asiste a clases de yoga.
o Linda está asociada al movimiento feminista.
o Linda trabaja en un centro de salud como psiquiatra.
o Linda es miembro del Partido Feminista.
o Linda es cajera de banco.
o Linda es agente de seguros.
o Linda es cajera de banco y está asociada al movimiento feminista.
Una de las tendencias más frecuentes, es la de que los sujetos seleccionen la
alternativa “Linda es cajera de banco y está asociada al movimiento feminista”,
juzgándola como más probable que la alternativa “Linda es cajera de banco”, cometiendo
la falacia de la Conjunción que supone la violación de la regla de la conjunción la cual
dice que la probabilidad de que dos sucesos ocurran conjuntamente siempre va a ser
menor que la probabilidad de que se dé cada uno de ellos por separado.
Otro ejemplo sería: ¿qué es más probable?
o Que un hombre tenga menos de 55 años y tenga un ataque al corazón
o Que un hombre tenga un ataque al corazón
o Que un hombre fume y tenga un ataque al corazón
o Que un hombre tenga más de 55 años y tenga un ataque al corazón
Solemos pensar que las dos últimas opciones son más probables porque las vemos más
relacionadas por el h. de representatividad; es decir, sustituimos en qué categoría va a
estar la persona por los estereotipos que se le parece más, en este caso es más
estereotípico que alguien mayor o fumador tenga mayor probabilidad de una
enfermedad.
Como resumen al heurístico de representatividad podemos destacar:
• Juzgamos como de probable es que algo pertenezca a cierta categoría por cuánto se
parece al prototipo de esa categoría.
• Esto funciona bien si las categorías tienen tamaños parecidos y si la categoría se puede
caracterizar bien con ese prototipo. Pero si una categoría es más grande que la otra
tendemos a ignorar los tamaños y deberíamos tenerlos en cuenta.
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• Otro problema es que el prototipo no caracterice bien la categoría, que el análisis sea
superficial.
2.1.3. HEURÍSTICO DE EMOCIÓN O DE AFECTIVIDAD.
Sustituyo una evaluación potencialmente compleja por cómo me hacen sentir las diferentes
opciones, es decir, habilita tomar decisiones de forma rápida eficiente con base en las
emociones presentes. La afectividad es una reacción instintiva a un estímulo, provocando una
emoción (placer, dolor, miedo…). A raíz de estas emociones, se hace una evaluación (consciente
o inconsciente) de la escala positividad o negatividad de un suceso, condicionando las acciones
futuras de un sujeto. Es más sencillo y rápido: “¿Qué opción me gusta más o me hace sentir
mejor?” en lugar de “¿Qué opción es más ventajosa”
Este heurístico tiene su evidencia experimental en:
• Un ejemplo sería donar dinero para delfines vs donar dinero para los refugiados. Hay
una mayor tendencia a donar asociaciones de delfines ya que despiertan una
emocionalidad más positiva en nosotros.
• Si damos argumentos a favor de los beneficios de la energía nuclear aumenta la
percepción de esos beneficios pero también disminuye la percepción de los riesgos,
sobre los que no habíamos dicho nada. Este efecto es mayor cuando pedimos que
respondan rápido.
• Otro ejemplo es en el que a algunos estadounidenses se les ofreció un seguro en contra

de su propia muerte en un ataque terrorista, mientras que en un viaje a Europa, mientras
que otro grupo se les ofreció un seguro que cubra la muerte de ningún tipo sobre el viaje.
A pesar de que "la muerte de ningún tipo" incluye "la muerte en un ataque terrorista", el
primer grupo estaban dispuestos a pagar más que el segundo. Kahneman sugiere que el
atributo de miedo está siendo sustituido por un cálculo de los riesgos totales de
recorrido. El miedo al terrorismo para estos sujetos fue más fuerte que el temor
generalizado de morir en un viaje al extranjero.
Esto sugiere que tanto los riesgos como beneficios con que evaluamos algo se ven influidos por
cómo nos sentimos sobre ese algo y no exclusivamente por una evaluación racional.
Surgen algunos errores como:
• Nos puede influir más el porcentaje de vidas salvadas que el número total de vidas
salvadas.
• Si presentamos videos que inducen tristeza los participantes toman menos riesgos
financieros que con videos neutros o que inducen alegría.
• Fotos de personas sonrientes recibían menor castigo que fotos de personas con
expresión neutral independientemente de que la sonrisa fuera falsa.
2.2. HEURÍSTICO DE ANCLAJE Y AJUSTE.
Estrategia que consiste en emitir juicios basados en algún valor inicial que posteriormente se va
ajustando hasta producir la respuesta final. La respuesta final parece estar sesgada hacia el valor
inicial ya que se asume equivocadamente, que dicho valor inicial siempre es relevante para el
problema.
Algunos errores o sesgos que se cometen desde este heurístico son:
• Sesgo de anclaje: se fundamenta en la realización de una estimación a partir de un
valor inicial (anclaje), que progresivamente se ajusta a medida que se obtiene
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información adicional. El valor inicial o anclaje puede ser aleatorio o puede venir
sugerido por la propia situación o problema. Por ejemplo, en una negociación de compra
si el vendedor comienza la conversación diciendo que el valor es de 10 y nosotros lo
compramos al valor de 6 nos vamos a sentir contentos dado que anclamos nuestra mente
en un valor superior.
El sesgo de anclaje puede agravarse cuando la decisión se toma en grupo y así, por
ejemplo, los jurados acuerdan, tras haber deliberado, dictar un veredicto condenatorio
a pagar daños punitivos, resuelven conceder mayores sumas que las que
individualmente cada uno de sus miembros estaba dispuesto a hacer pagar al
demandado antes de reunirse para deliberar con el resto del jurado. Al parecer, quien
mayor condena propugna, acaba arrastrando a los demás.
• Sesgo del coste hundido: se trata de un anclaje en el pasado y es una de las trampas
cognitivas más habituales a la hora de enfrentar cambios. Hace referencia a un sesgo de
razonamiento sobre los costos del pasado a la hora de tomar decisiones futuras.
Por ejemplo, supongamos que cuando llegamos al banco ambas colas de clientes tienen
el mismo número de clientes esperando y que, tras elegir ponernos en una y pasada más
de media hora observa que en la fila que no es la suya queda una sola persona esperando
y en la suya aún quedan dos ¿Qué hace? pensamientos del tipo “ya perdí treinta minutos,
ahora me quedo” pueden explicar por qué nos resulta tan difícil pasar de una fila a otra.

• Sesgo retrospectivo: al valorar hechos pasados, el individuo no puede abstraerse de las
consecuencias de estos, de manera que incurre en una tendencia a considerar, a partir
del conocimiento de las consecuencias de la acción, que las mismas eran previsibles
desde el principio.
• Sesgo de confirmación: se caracteriza por la tendencia del sujeto a filtrar una
información que recibe, de manera que, de forma inconsciente, busca y sobrevalora las
pruebas y argumentos que confirman su propia posición inicial, e ignoras y no valora las
pruebas y argumentos que no respaldan la misma.
Este heurístico influye en las negociaciones, regateos, las sentencias judiciales: se ha demostrado
que si primero habla el fiscal la sentencia tiende a ser más negativa que si habla el abogado de
defensa, esto se debe a que a partir de la primera intervención establecemos un punto de
referencia.
Se manifiesta cuando las personas realizan juicios a partir de un valor inicial que van ajustando
hasta dar la respuesta final. Se le da un peso excesivo al primer dato (ancla), y menos a los
siguientes (poco ajuste), a la hora de hacer una evaluación.
Relacionado con el efecto de focalización (focusing effect): se le da demasiada importancia a un
aspecto.
2.3. HEURÍSTICOS DE JUICIO Y ACCESIBILIDAD.
Ocurre al comienzo. También ocurre como intuición estadística de expertos.
Demasiado confiados en la replicabilidad de estudios con muestras pequeñas.
Procesos diferentes gobiernan sus intuiciones y los cálculos deliberados que había aprendido.
Operaciones paralelas automáticas en percepción > juicios intuitivos > razonamiento
controlado en serie.
Los humanos hacemos una evaluación natural: tamaño, distancia, similitud, familiaridad,
facilidad de recuerdo, estado de ánimo, valencia afectiva. Sin embargo, nos cuesta más:
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frecuencia, importancia, pertenencia de acuerdo a razones profundas. Cuando sustituimos los
atributos tiene que ver más en general con accesibilidad.
Accesibilidad temporal. Citas -> Felicidad. El atributo puede estar disponible de forma crónica
o temporal.
Anclaje no implica sustitución del atributo objetivo por el atributo heurístico sino que involucra
la saliencia temporal de un valor particular del atributo objetivo.
3. INTUICIÓN EXPERTA.
Emitimos juicios de forma automática, no es un proceso consciente de inferencias, sino una
conclusión relativamente automática, y es difícil verbalizar nuestros pensamientos que
justifiquen dicha intuición.
Para que las intuiciones de los expertos sean fiables necesitamos un entorno válido (hay relación
entre las pistas del entorno y la conclusión que queremos alcanzar) y tener ocasión de aprender
la relación, lo que implica práctica y retroalimentación fiable (saber si acierto o no, si es rápida
mejor). Ej: los maestros de ajedrez identifican rápidamente una buena jugada, pero no saben
exactamente al principio que jugada será concretamente, porque tienen unas 50.000 jugadas
aprendidas.
La intuición está mitificada, pero en realidad es como el reconocimiento, aprendemos patrones
y sentimos que tenemos una intuición cuando lo reconocemos, esto ocurre de manera
automática, y no sabemos buscar un por qué, pero lo sabemos.

Expertos en finanzas, psicoterapeutas, analistas de inteligencia, pueden saber mucho sobre una
compañía, paciente o conflicto internacional particular, pero la extrapolación puede no ser
adecuada. La retroalimentación les ayuda con predicción a corto plazo (en una consulta o en la
vida diaria). También cometen errores por un exceso de confianza.
Los algoritmos tienen ventaja en:
• La consistencia.
• Deben estar sujetos a supervisión, por ejemplo cambio de condiciones.
• Pueden llevar a relajación, resistencia.
3.1. FÓRMULAS Y APLICACIONES DE CITAS.
No se puede juzgar la compatibilidad a partir de un perfil. No somos muy conscientes de qué
características son importantes para que alguien nos atraiga. Los algoritmos matemáticos no
añaden mucho a las recomendaciones básicas de tener en cuenta la edad, género y nivel de
educación.
Similitud y complementariedad no son buenas guías para determinar compatibilidad romántica
a largo plazo. Dinámica interpersonal y circunstancias vitales (pérdida de empleo) si son
informativos. Estas aplicaciones seguramente si pueden determinar quién no es un partido muy
prometedor para casi todo el mundo.
Parejas con buena relación. Tienen un umbral de negatividad bajo. Se permiten protestar y no
acumulan frustraciones.
4. ERRORES Y SESGOS (PROCESAMIENTO DUAL).
Nos centramos más en errores, dan más información, sirven para mejorar, cometemos errores
graves pero también tenemos bastantes aciertos.
En el procesamiento dual de la información dividimos el pensamiento de manera teórica en dos
sistemas (nuestra estructura cognitiva) que nos permite sobrevivir y florecer.
R.G.S. 12

• Sistema 1: propone juicios intuitivos de los problemas según surgen las situaciones. Es
automático, rápido, sin esfuerzo, asociativo e involuntario. Se encarga de las
impresiones, las intuiciones, los sentimientos y las inclinaciones hacia un lado o hacia
el otro. Se encarga, por ejemplo, de orientarse a la fuente de un sonido repentino,
detectar hostilidad en la voz, reconocer estereotipos, comprender frases sencillas…
• Sistema 2: es más perezoso, lento, deliberado, requiere de más esfuerzo y sus juicios
son más elaborados. Cuando las impresiones, intenciones, los sentimientos y las
inclinaciones son aceptadas por este sistema entonces se conviertes en creencias,
actitudes e intenciones. Se encarga, por ejemplo, de las reglas, stroop, de las
multiplicaciones, de la atención selectiva, de tener en cuenta la tasa basal (es la
proporción de información que existe antes de considerar las características particulares
de algo), de aparcar en un sitio estrecho, buscar en la memoria para identificar un sonido
repentino, de mantener comportamientos socialmente aceptables…Además, este

sistema tiene relación con CI, la personalidad crítica… pero tardamos más en usarlo y se
usa cuando tenemos más tiempo. Si el sistema 2 no es muy crítico y acierta el sistema 1,
entonces el sistema 2 interioriza esas respuestas como creencias propias.
El sistema 1 proporciona juicios intuitivos de los problemas según surgen y el sistema 2 los
monitoriza y puede aceptar, corregir o descartar.
4.1. REALIZAR MEJORES JUICIOS.
Un uso excesivo del sistema 2 puede conllevar ralentización y agotamiento. Pero hemos visto
que hay ocasiones en las que no lo activamos y convendría, por lo que: ¿qué facilita activar el
sistema 2?.
• Formato de los datos: 0.05, 5%, 5 de cada 100. Razones evolutivas, pensar en subgrupos
en tribus. La representación en frecuencias hace más fácil visualizar particiones, activar
el sistema 2 y no caer en la falacia de la conjunción. Esto sugiere que emitimos mejores
juicios en situaciones evolutivamente relevantes
R.G.S. 13
• Que la persona se identifique con el grupo al que se refieren los datos: problema de hielo
en la carretera y buenos conductores. Gente que no ayuda a alguien con epilepsia en
abstracto o conocer a las personas que no ayudaron.
• Que la situación favorezca reconocer que el tamaño de la muestra y el azar son
importantes: experto gastronómico y menú, deportes y puntos o jugador en racha.
¿Cómo aprender a usar más el sistema 2?
• El sistema 1 va a seguir ofreciendo sus impresiones e inclinaciones lo cual está bien.
Quizá sí podemos aprender a reconocer situaciones que propician sesgos.
• En cualquier caso la formación tiene un efecto: 30 minutos de clase en tamaño de
muestra ayuda. Pregunta sobre deportes a estudiantes de estadística antes y después del
curso mostraron diferencias.
• Educación en disciplinas que implican análisis con datos estadístico también ayuda:
psicología, sociología, ciencias políticas ...
¿Cuándo son fiables las impresiones del sistema 1?
Las impresiones, intuiciones de los expertos son fiables si el entorno es regular y reciben
retroalimentación fiable y rápida
Jugadores de ajedrez, anestesistas; pero menos en caso de psicoterapeutas, brokers, predicción
política y económica o radiólogos.
Se puede aprender a usar más el sistema 2 para detectar sesgos a pesar de que el sistema 1 va a

seguir ofreciendo impresiones, lo cual no deja de estar bien. Las impresiones del sistema 1
pueden ser positivas si las impresiones son fiables y si el entorno es regular, recibiendo
retroalimentación fiable y rápida.
La manipulación de la atención nos informa de que participantes tienen más en cuenta la
probabilidad a priori si les pedimos que piensen como psicólogos metodológicos en lugar de
como clínicos.
5. JUICIOS CON HEURÍSTICOS.
Los juicios con heurísticos comenzaron con Kahneman para comprobar la intuición estadística
de los expertos, ya que se comprobó que estos estaban demasiados confiados en la replicidad de
estudios con muestras pequeñas. Observando por tanto la dicotomía entre las impresiones de
sus intuiciones y los cálculos deliberados que habían aprendido.
En función de la velocidad con los que se realizan los juicios, la orden seria:
Operaciones automáticas de percepción > Juicios intuitivos > Razonamientos controlados
El sistema 1 va a proporcionar juicios intuitivos de los problemas según surgen, mientras que el
sistema 2 los va a monitorizar, pudiendo aceptarlos, corregirlos o descartarlos.
Los factores que activan el sistema 2 son: tiempo disponible, estado de ánimo, inteligencia,
impulsividad y fallo del sistema 1, empleándose el sistema 2 para corregir.
Hay atributos a los que puedo acceder directamente, como el tamaño, la distancia o la similitud.
Sin embargo, hay cosas que no se puede acceder de esa manera, siendo necesario sustituir ese
atributo por otro. Muchas veces está relacionado por la accesibilidad. Un ejemplo de esto es la
asociación entre polvos y felicidad.
R.G.S. 14


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