Entrega Final

“Proyecto Innovación y Desarrollo de Nuevos Negocios”

Profesora:
Liliana Chacón

Lina Guzmán
Iván Torres
Nathaly Vargas
Sebastian Posada

Junio 2018.

Universidad Jorge Tadeo Lozano

Proyecto Innovación
 Introducción

Este trabajo de investigación se fundamenta en el sector automotriz en Colombia y el uso de las

plataformas tecnológicas para toma de decisiones a la hora de comprar un vehículo nuevo, se tomó
como objeto de estudio el segmento de mercado de vehículos livianos en la ciudad de Bogotá a
través de la red de concesionarios de todas las marcas presentes en este mercado. El presente
documento tiene como fin realizar un diagnóstico estratégico del proyecto identificando sus
oportunidades y amenazas por medio de un análisis del entorno incluyendo cada uno de sus
aspectos Económicos, Sociales, Tecnológicos, Culturales, legales y Ambientales.
Evaluación cualitativa de ideas empresariales

No SI Faltantes de Información
Evaluación Ideas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
1. Tengo
identificados los
x
productos/servici
os que voy a
ofrecer.
2. Considero que
existe un volumen
x
de clientes
significativo para
los
productos/servici
os de mi empresa.
3. Hay razones para X
creer que mi
producto/ servicio
es realmente
atractivo para mis
clientes.

4. Conozco las X Actualmente no se encuentran

ventajas y competidores, sin embargo si
desventajas que existen plataformas similares para
tengo respecto a carros usados y en parte nuevos,
mis competidores. como tucarro.com, carroya, entre
otros.
5. El sector X En este momento el sector pasa
económico en el por un periodo de estancamiento,
que voy a entrar sin embargo el canal digital
está en presenta buenas cifras en
crecimiento. términos de consultas y tráfico.

6. Las condiciones X Falta indagar en condiciones

legales y legales que afecten el
comerciales del funcionamiento y puesta en
sector son marcha de la plataforma.
favorables.
7. Conozco y/o Aunque está claro el modelo de
tengo acceso al
x página web a diseñar, hay una
saber tecnológico alta dependencia de un tercero
necesario para mi (desarrollador)
empresa.
8. Puedo disponer x Para esto se tendrá que pensar en
de materias un préstamo o un inversor
primas, servicio e capitalista
insumos que mi
empresa requiere.
9. Puedo disponer x Se verificará para tramitar estos
del equipo, temas a través de leasing, por lo
maquinarias e que no se contaría con la
instalaciones que autonomía sobre estos.
mi empresa
requiera.
10. Puedo conformar
un grupo
x
empresarial
(socios y
asesores) de
excelencia para
mi empresa.
11. Puedo conformar
un grupo
x
ejecutivo de
excelencia para
mi empresa.
12. Puedo conseguir
los colaboradores
x
que mi empresa
requiera.
13. Puedo conseguir En este tipo de proyectos la
los recursos
x inversión inicial no es
financieros que la considerada de grandes montos,
empresa requiere. sin embargo al estar en auge este
tipo de emprendimientos, los
inversores son estrictos en los
 indicadores para llevar a cabo una
inversión.
14. Puedo tener En caso de tener que emprender
acceso a fuentes
x la primera etapa del proyecto con
alternas de recursos propios tendríamos que
recursos plantear un cronograma de
financieros para implementación de la promoción
menos agresivo en términos de
complementar los
medios masivos.
recursos propios.
15. Puedo disponer La financiación con el sistema
de garantías para
x financiero exige unas condiciones
la tramitación de de ventas y tiempo en el mercado
recurso de que genera una barrera, en este
crédito. caso los créditos deberán ser
solicitados como persona natural,
en fase 1.
16. Tengo acceso a Varias entidades de gobierno
entidades que me
x como el ministerio de las TICS
pueden apoyar en cuentan con programas semilla.
el desarrollo de
mi empresa.
17. Puedo conseguir
los espacios
x
físicos adecuados
para mi empresa.
18. Puedo manejar las
condiciones
x
éticas, legales,
sociales y morales
que mi empresa
tiene.
19. Puedo disponer x Inicialmente la empresa sería una
del tiempo que mi actividad paralela al trabajo
empresa exige y actual de los socios, sin embargo
mi familia me en el momento en que los
apoya en eso. ingresos sean suficientes, los
socios están dispuestos a dedicar
el 100%.
20. La empresa X
coincide con los
 objetivos de mi
plan de carrera
empresarial.

6.6 Hacia un concepto de empresa

● ¿qué producto/servicio piensa ofrecer?
● El producto que estamos ofreciendo es una Portal Web, donde las
personas que están interesados en comprar vehículo nuevo tendrán la
posibilidad de perfilarse mediante un pequeño formulario, y de esta
forma encontrar las mejores opciones del mercado que se adaptan a su
necesidad real. Adicional a esto, en el momento en que elijan el
vehículo que más le guste de las opciones presentadas, podrán agendar
una cita directamente con el concesionario que más le quede cerca a su
ubicación y ya con este poder terminar el proceso de compra.
● ¿Qué necesidad, deseo o problema satisfacen o solucionan los productos y/o
servicios de ese grupo de ideas que ha integrado?
● Necesidad de optimizar el tiempo, el proceso de compra de un vehículo
requiere hoy en día una alta dedicación de tiempo libre, pues el mercado no
ofrece una asesoría especializada y dirigida a cada uno de los clientes, lo
cual puede ser cubierto con tecnología en Machine Learning y el uso
adecuado de Big Data.
● Orientación en el momento de tomar la decisión de compra de vehículo
nuevo, ya que este tipo de productos están altamente relacionados con la
recomendación de personas cercanas con mayor conocimiento, lo cual
permitirá que el cliente perciba y acepte una recomendación de un
“experto”, en este caso virtual y posteriormente del asesor/concesionario
asociado con la plataforma.
● ¿Qué tienen en común los productos mencionados?
○ Ofrecen una sensación de seguridad en el momento de realizar la búsqueda y
compra, pues están diseñados para minimizar el riesgo percibido de
equivocarse en una decisión de alto costo.
● ¿A qué sector pertenece la empresa que agrupa?
○ Búsqueda y asesoría en medios digitales de productos con alta sensibilidad
para el cliente y Sector Automotriz
● ¿Quiénes son sus clientes?
○ Concesionarios de vehículos nuevos en la ciudad de Bogotá.

Perfil del consumidor

Género​: Hombres y mujeres
Edad​: De 24 a 65 años
Estado civil:​ Soltero, casado, divorciado, unión libre, viudo.
 Situación laboral:​ Empresario, empleado, pensionado, rentista de capital.
Ingresos:​ Superiores a $1.500.000 pesos mensuales
Nivel socioeconómico​: medio, medio-alto, alto
Localización​: Bogotá, Colombia
Motivaciones: Compra de carro nuevo con posibilidad de conocer a través de orientación y
experiencia por parte de otros compradores y usuarios, placer, ego, comodidad, facilidad.
Frecuencia de uso: Disponible frente a cada oportunidad de adquirir un vehículo
nuevo.
Dispuesto a la compra online
Con acceso a internet
Problema: Falencias en los servicios de transporte público, Necesidad de cubrir
grandes distancias en tiempos reducidos, Compartir con desconocidos durante sus
traslados.
Perfil de buscador​: Buscador de experiencias (compradores ocasionales que
cuando tienen en mente un producto buscan hasta en tres páginas distintas, buscan
confianza y seguridad).
Generación​: Millennial, Generación X, baby boomers

Perfil de cliente potencial

Tipo de cliente: ​Concesionarios
Localización​: Bogotá, Colombia
Tipo de venta:​ Venta de vehículos nuevos.
Marcas ofertadas:
Top 22 en Bogotá del listado por matrículas del RUNT (Renault, Chevrolet, Ford,
Nissan, Mazda, Kia, Volkswagen, Toyota, Hyundai, Suzuki, Mercedes
Benz, BMW, Honda, Audi, Subaru, Dodge, Mitsubishi, JAC, Peugeot,
Volvo, Jeep, Citroën.)
Dispuesto a la venta online
Dispuestos a invertir en mercadeo digital

● ¿Cómo le puede añadir valor adicional al producto/servicio?

Ventaja competitiva:
Desde el punto de vista del usuario
● La asesoría y orientación online en el momento de la toma de decisión para compra
de un vehículo nuevo, donde tendrá los argumentos suficientes para realizar una
compra eficiente en términos de necesidades y capacidad de pago.
Desde el punto de vista del concesionario
● La base de clientes potenciales que recibirá tendrá una grupo de características
homogéneas y un perfil de socio-económico claramente definido.
● Incremento en el nivel de tráfico natural y prospección de la vitrina.

Propuesta de Valor
Desde el punto de vista del usuario
Inicial
 ● Plataforma digital en el mercado para consulta, perfilación y orientación para
compra de vehículo nuevo, la cual se basa en sus gustos, preferencias y costumbres
para generar una recomendación.
● Identificación de necesidad real del cliente de acuerdo a su perfil para guiarlo hacia
su opción más indicada.
● Visibilidad de más de 20 marcas y 600 modelos de vehículos en promedio, donde
tendrá la posibilidad de identificar con facilidad cuales son los modelos que mejor
se adaptan.
● Acceso a precios especiales y novedades del sector
● Confiable con respecto a la información que allí se encuentra
● Sencilla, confiable y amigable en temas de navegabilidad y uso de la herramienta.
● Disponible 24 horas del día, todos los días de la semana.
● Lograr la optimización de tiempos de desplazamiento.

Durante
● Creación de perfil de usuario con el fin de aconsejarle la mejor opción en marca y
tipo de vehículo, donde tendrá la opción de conectarse con una o varias redes
sociales, las cuales serán la fuente de información junto con el perfil para generar la
recomendación.
● Posibilidad de comparar entre tres y cinco modelos de vehículos al mismo tiempo.
● Agendamiento de cita según disponibilidad de tiempo y ubicación geográfica del
usuario con el fin de conocer de manera real y práctica el carro sugerido.
● Seguimiento en el proceso de compra de parte de un tercero que no tiene un sesgo o
intención de persuadir hacia uno u otro modelo o marca.
● Tener acceso a mayor información acerca de los vehículos recomendados a través
de testimoniales, reseñas, videos y opiniones de otros usuarios.
● Acceso a información del sector de venta de vehículos.

Después
● Envío de información y novedades de interés a través de mailing, SMS y
publicaciones en la plataforma.
● Espacio disponible para cualquier inquietud, queja, reclamo o felicitación respecto a
la plataforma, sus usos y contenido.
● Programa de referidos con la posibilidad de obtener beneficios en el tiempo.
● Espacio de opinión y referencia acerca del vehículo comprado con el fin de apoyar
la decisión de compra de otros usuarios.

Desde el punto de vista del concesionario

● Generar un aumento de tráfico en las vitrinas por agendamiento de citas a través de
la plataforma, con un índice de efectividad mayor a las visitas orgánicas.
 ● Entregar al concesionario clientes perfilados e interesados en la compra de vehículo
nuevo, los cuales tendrán una expectativa más definida previo a la visita.
● Tener diferentes paquetes de compra que incluya visibilidad, publicación de precios
especiales y noticias de interés para el usuario.
● Contar según la opción negociada, con estudios de prospectos e intereses de los
clientes potenciales, con el fin de crear estrategias publicitarias que apoyen la venta
y mejoren el ROI de las campañas de mercadeo.
● Visibilidad y consideración hacia el usuario.
● Incluir en la propuesta de valor del cliente la oferta de vehículos.

● ¿Cómo puede integrar todos los recursos para generar ingreso?

○ Ingresos por lead perfilado que asista a la cita programada, ya que al apoyar
el agendamiento del comprador al concesionario, se está realizando una
intermediación, lo cual le ahorra a diferentes empresas del sector una
importante inversión en estrategias de marketing.
○ Venta del espacio disponible en la plataforma para publicidad de nuevos
lanzamientos, servicios o eventos relacionados con el sector.

● ¿Cuáles son los puntos críticos de la empresa?

○ Lograr un diseño de página web lo suficientemente robusta para que pueda

lograr ser canal con respuesta rápida, entre los usuarios y los oferentes, lo
que conlleva a una importante inversión en programación, que incluiría
además un previa investigación en los indicadores propios del E-commerce.
○ Dar a conocer la página web, buscando posicionarla como el aliado ideal a la
hora de buscar vehículo, diferenciándose claramente de otros portales de
búsqueda de vehículos como tucarro.com
○ Realizar una estrategia de promoción que genere interacción inmediata a
través de marketing digital (AdWords, Facebook Ads, Instagram
Ads,Twitter Ads).
○ Evaluar la viabilidad de promoción a través de medios ATL y/o BTL para
dar a conocer el portal, buscando que sean de una baja inversión, la
recursividad y la creatividad serán un punto importante.
○ Dar a conocer la empresa con los clientes e inversionistas, diseñando una
estrategia de venta sólida para conseguir un buen impulso financiero.

6.7 Hacia un modelo de empresa

● ¿Cuáles son las prácticas productivas y comerciales de este tipo de empresa?
 o Aprovecharemos la experiencia y conocimiento en el sector, especialmente
en el punto de venta, que nos generan información cualitativa y cuantitativa,
para diseñar una web que se ajuste al perfilamiento del target, y sea un
generador de relaciones entre las marcas de carros, concesionarios, entre
otros.
o Existe conocimiento y experiencia en diferentes áreas dentro del equipo de
trabajo, ventas, servicio al cliente, administración, marketing y publicidad,
todas áreas que en conjunto se apoyarán para estructurar de forma efectiva
los puntos clave para la empresa.
o La calidad enfocada en el perfilamiento y orientación en la compra de un
artículo con alto involucramiento es parte fundamental para lograr el uso del
servicio y la recomendación del mismo.

● ¿Qué usos alternos y/o complementarios va a presentar para sus productos y/o
servicios?

● Investigaciones de mercado, que se obtendrá a través de la información que

los usuarios ingresen, en la que se agregaría una opción en la que indique
porque prefiere una opción, o por qué no la prefiere.
● También se desarrollarán estrategias de contenido, para asegurar el flujo de
visitas a la página durante el proceso de compra y después éste, generando
espacio para diferentes tipos de pauta publicitaria que apoyen el
posicionamiento de marca, ventas cruzadas o cualquier tipo de interés
promocional de nuestros clientes relacionado con la web.
● Creación de foros en el que los compradores puedan consultar la experiencia
que hayan tenido otros usuarios sobre sus compras, puesto que se quiere
ofrecer un servicio de intermediación que sea transparente con el usuario, y
teniendo en cuenta que la tendencia en web es la búsqueda de opiniones
frente a los productos, especialmente los de una alta inversión como lo son
los vehículos, es una buena oportunidad que también se puede integrar a
investigaciones de mercado, y a su vez podría rentabilizarse como valiosa
información para nuestros clientes en sus estrategias de marketing.

● ¿Cómo opera su competencia y cómo la va a enfrentar?

o El principal reto será darse a conocer como un portal web que le ayudará al
usuario a encontrar su carro nuevo ideal, acorde a su perfil para que tome
una decisión con importante porcentaje de seguridad y con los argumentos
suficientes.
o La competencia indirecta actualmente se enfoca en compra de vehiculo
usado mediante el uso de filtros, no existe un perfilamiento real del cliente
 pensado en su necesidad y motivo dominante de compra, se basa en el filtro
de búsqueda que realiza el clientes

● ¿Qué habilidades especiales de su grupo empresarial y su grupo ejecutivo le dan

valor a su oferta?
o Profesionales con una alto conocimiento cualitativo y cuantitativo en la
venta de vehículos, vista a través de marca y concesionario.
o Alta experiencia en servicio al cliente y gestión comercial.
o Experiencia en investigación para planes de negocio.
o Experiencia en estrategias de marketing promocional y de posicionamiento
de grandes empresas.
o Conocimiento y experiencia en marketing digital.
o Manejo de CRM y analítica de datos.

● ¿Qué apoyos especiales va a tener su empresa?

o Contaremos con el apoyo de la cámara colombiana de comercio electrónico,
que nos facilitara el acceso a capacitaciones y profesionales especializados
en el sector, buscando generar procesos de mejora continua.

o Acompañamiento de un grupo de profesionales en la construcción y

mantenimiento de ambientes web, buscando optimizaciones constantes tanto
en el rendimiento de la plataforma como en la experiencia de uso de la
misma.

● ¿Cuál será el mecanismo básico de generación de ingresos de su empresa?

o La empresa generará ingresos a través de las citas que se agenden en la
intermediación entre el usuario y los concesionarios, así como paquetes que
ofrecen el uso de la base de datos y posibilidad de hacer pauta en la sección
comercial de la página.
● ¿Qué parte de la cadena de valor va a realizar en sus instalaciones, cuales va a
subcontratar y cuáles, en definitiva, no cubrirá?
o La que definitivamente no se cubrirá es la programación de la página Web,
ya que dentro del equipo ninguno cuenta con las habilidades para hacer la
ingeniería del portal, pero si se trabajará en conjunto para el diseño del
perfilamiento del usuario, así como del manejo conceptual y estético, y la
ingeniería SEO que apoye el posicionamiento natural en los motores de
búsqueda.
o La estrategia de marketing digital se puede trabajar por uno de los
miembros, que cuenta con certificación en AdWords, así como cuenta con
experiencia en la pauta de los diferentes medios.
 o Si se decide trabajar en promoción con medios ATL, se haría el contacto con
una agencia de medios que nos apoye en la distribución del presupuesto
dentro del tiempo que se defina para el lanzamiento. Por ejemplo, si
quisiéramos pautar en la revista motor, acorde a nuestro target y promesa de
valor.
o De igual forma con medios BTL, se evaluaría la posibilidad de contratar una
agencia de publicidad, o entre los integrantes de la empresa, pensar en una
estrategia que se pueda estructurar y ejecutar, procurando contar con el
apoyo de los clientes.
o El análisis y la construcción de los modelos analíticos y predictivos, será de
manejo 100% interno pues se considera como parte vital de la oferta de
valor.
o La comercialización de los espacios disponibles para publicidad será un
híbrido entre proveedores de compra programática y el Departamento de
Mercadeo de la compañía.
o La explotación de las bases de datos en términos de comunicación por parte
de terceros, estará centralizada en colaboradores directos de la compañía;
siendo la información personal de los clientes potenciales un activo muy
valioso para todas las partes.

ANÁLISIS DE MERCADO

Tamaño del mercado global

Ilustración 9: ANDEMOS: Proyecta un crecimiento del 6,8% en registros de vehículos para

el 2018
En el mercado automotor en Colombia se vendieron durante los últimos 5 años en
promedio 278.750 vehículos. Este mercado ha tendido a la baja durante los últimos 3
años mostrando un decrecimiento del 27% respecto al 2014 donde se tuvo el pico de
ventas más alto.

Tamaño de mi mercado

Ilustración 12:RUNT

El mercado objetivo son las primeras 22 marcas que más venden en Bogotá, estas
marcas suman anualmente 85.000 automóviles en promedio al año en los tres segmentos
que se trabajarán, lo que representa el 80% del mercado potencial. Partiendo de este
hecho, entre estas 22 marcas en Bogotá podemos encontrar alrededor de 220
concesionarios, lo cual nos da un campo muy amplio de acción, ya que estos van a ser
nuestros clientes reales.

Por lo anterior, nuestro mercado objetivo será llegar al 15% de los interesados en comprar
vehículo nuevo, teniendo en cuenta los 85.000 automóviles que venden estas 22 marcas
anualmente en Bogotá al tercer año de operación. Es decir que al año 3 se pretende
promover la venta de 12 .750 unidades.

1.2.2.4 M​ERCADO​ ME​ TA:​

Para la definición del mercado meta probable, se tuvo en cuenta el promedio de citas de
la industria sobre el mercado objetivo, según las estadísticas y de acuerdo al objetivo, se
evidencia que en el escenario pesimista se llegaría al 10%, en el escenario probable al
15%, y en el escenario optimista al 20% de crecimiento en unidades vendidas al tercer
año, con respecto al promedio ventas anuales de las 22 marcas analizadas con
crecimientos promedios cercanos al 83% por año.

Como el objetivo de la aplicación web, es ser una herramienta para la generación de citas
a los concesionarios, para que estos a su vez incrementen sus ventas mensuales,
tomamos como herramienta de medición las mejores prácticas de la industria arrojando
los siguientes resultados:

Del total de leads generados a través de las herramientas digitales, el 40% se convierten
en citas efectivas, así mismo, de este universo de leads y citas generadas, el 3,5% se
convierten en ventas.

Según estas tendencias y tomando como base el mercado objetivo que se quiere alcanzar
en cada uno de los escenarios, el número de citas que se pretende agendar de acuerdo a
estas tasas de conversión son las siguientes:

5 FUERZAS DE PORTER

Entrada de Calificación Justificación

Nuevos
Competidores

Diferenciación del Medio Nuestro gran diferencial es el perfilamiento del

producto cliente para así mismo mostrar la mejor opción sin
riesgo a equivocación, a diferencia de otros
portales o incluso las propias marcas de vehículos,
que se enfocan en estrategias pull que limitan el
espectro del interesado en adquirir vehículo

Necesidades de Alto Debido a la infraestructura, desarrollos

capital tecnológico, las alianzas estratégicas implican
altos costos de operación.
Curva de Medio Es Necesario conocer muy bien el sector, las
Aprendizaje especificaciones técnicas de cada referencia, y el
movimiento en el piso.

Acceso a los Bajo No es necesaria una red de distribución ya que

canales de todo se puede controlar desde internet.
distribución

Política del Alto Es necesario cumplir con la reglamentación y

Gobierno controles de acuerdo a la ​Ley 1581 de 2012 y la
Ley 1266 de 2008 y la Ley 1581 de 2012, que
regulan el Derecho de Habeas Data.

Poder de Calificación Justificación

Negociación de
Proveedores

Grado de Bajo Los sectores en los que sea importante el papel

concentración del intermediario, la utilización de las TIC, como
por ejemplo Internet, tendrá efectos importantes
puesto que, en este caso, la figura del
intermediario puede desaparecer, ya que el
proveedor puede llegar hasta el cliente de forma
directa.

Presión de Alto Es Fácil Encontrar varias opciones de proveedores

sustitutos en este medio que estarían dispuestos a trabajar
con este tipo de clientes.

Información del Alto Gracias al uso de las tecnologías de la

proveedor sobre información, los Proveedores tienen toda la
el comprador información de los posibles clientes del sector, lo
que deriva en una disminución de la ventaja
competitiva de la diferenciación.

Rivalidad entre Calificación Justificación

competidores
Presencia Alto Existen muchas compañías con inversión
Extranjera extranjera que ya se mueven en este tipo de
negocio

Nivel de Costos Medio Los costos fijos no son tal altos ya que no se
Fijos incurren en elementos físicos, pero sí a capital
humano.

Velocidad de Alto Este tipo de negocios son muy atractivos para

Crecimiento de empresas que ya se mueven en el medio digital.
Sector La tendencia es crear negocios online, y aunque el
comprador colombiano aún muestra desconfianza
con las compras online, el porcentaje de usuarios
que efectúa sus compras en línea es cada vez
mayor.

Barreras de Salida Bajo Es Fácil dejar este medio ya que las inversiones y
costos fijos no son tan altos

Amenazas de Calificación Justificación

Productos
Sustitutos

Tendencias a Alto Al tener plataformas diferentes, pueden absorber

mejorar costos costos de montaje de una nueva plataforma que
compita con la nuestra

Tendencias a Alto Existen plataformas con estructuras de costos ya

mejorar precios optimizadas y que podrían mejorar la oferta a los
compradores
Poder de Calificación Justificación
Negociación de
compradores

Grado de Alto Bogotá es la ciudad con mayor concentración de

concentración concesionarios en todo el país, las ventas de esta
ciudad representan el 40% de las ventas de todo
el país.

Los compradores Medio El margen bruto promedio de un concesionario es

devengan bajos del 9%, esto hace que puedan hacer pequeñas
márgenes inversiones en actividades para atraer clientes

Grado de Medio Este tipo de productos aún no tiene mucha

importancia del consideración entre los concesionarios ya que la
producto dependencia inicial se centra en el tráfico natural
de la vitrina

● Políticas de precio de la competencia

● Precio previsto y razón de ser

Los precios están calculados basados en los costos fijos y variables de la empresa, con el fin de
encontrar su punto de equilibrio, además del tiempo mínimo de afiliación según el plan que elijan
y la cantidad de citas que estos planes generan.
 ● Margen de utilidad mínimo para cubrir inversión y rendimiento mínimo

El margen de utilidad mínimo que se requiere para cubrir los costos fijos, inversión y rendimiento
es del 0,35%, después de impuestos.

● Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el

mercado

Teniendo en cuenta que no se presenta actualmente una competencia directa en el mercado, será
posible ofrecer las tarifas planteadas inicialmente junto con la propuesta de valor. Adicional los
concesionarios dentro su inversión en publicidad tienen contemplado alrededor de los 500.000
pesos mensuales.

● Justificación para un precio diferente del de la competencia

No se encuentran competidores directos en el mercado.

● Posibles niveles en variación de precio para resistir una guerra de precios

Podemos tener una variación de hasta el 20% en los precios de agendas de citas manejadas en los
diferentes planes a ofrecer a los concesionarios.

● En caso de que su precio sea mejor que el de su competencia, explique cuales son las
ventajas comparativas de su operación

El cliente podrá encontrar en elcarroquequieres.com mejores tarifas que paginas similares que se
encuentran actualmente en el mercado, entregando un cliente perfilado en un estado de decisión
de compra avanzado.

● Analice las relaciones precio – volumen – utilidad

● Que descuentos planea ofrecer? Por volumen o por pronto pago

No se tiene estipulado un rango de descuentos a ofrecer, ya que se cuenta con unos planes
planteados para la participación de los aliados en la plataforma​.
● Precios estacionales
No se perciben estacionalidades en elcarroquequieres.com
 ● Tasa de crecimiento de los productos

Una tasa de crecimiento anual en promedio del 83%

● Que % de sus ventas son a crédito y a que plazo

Se planea realizar cortes mensuales de agendamiento de citas por concesionarios y generar cobros
a 30 días y los cobros de membresías se realizarán por mes vencido.

ESTRATEGIA DE VENTA

● Clientes iniciales

Perfil del consumidor

● Sexo​: Hombres y mujeres

● Edad​: De 24 a 65 años
● Estado civil:​ Soltero, casado, divorciado, unión libre, viudo.
● Situación laboral:​ Empresario, empleado, pensionado
● Ingresos:​ Superiores a $1.500.000 pesos mensuales
● Nivel socioeconómico​: medio y alto
● Localización​: Bogotá, Colombia
● Motivaciones: Compra de carro nuevo con posibilidad de conocer a través de
orientación y experiencia por parte de otros compradores y usuarios, placer, ego,
comodidad, facilidad.
● Frecuencia de uso:​ Primera vez, segundo vehículo.
● Dispuesto a la compra online
● Con acceso a internet
● Problema:​ Movilidad en la ciudad, por razones personales y/o laborales
● Perfil de buscador​: Buscador de experiencias (compradores ocasionales que
cuando tienen en mente un producto buscan hasta en tres páginas distintas,
buscan confianza y seguridad).
● Generación​: Millenial, Generación X, baby boomers

Perfil de cliente potencial

● Tipo de cliente: ​Concesionarios

● Localización​: Bogotá, Colombia
● Tipo de venta: Venta de carros nuevos.
 ● Marcas ofertadas: Top 22 en Bogotá del listado por matriculas del RUNT (Renault,
Chevrolet, Ford, Nissan, Mazda, Kia, Volkswagen, Toyota, Hyundai, Suzuki,
Mercedes Benz, BMW, Honda, Audi, Subaru, Dodge, Mitsubishi, JAC, Peugeot,
Volvo, Jeep, Citroën.)
● Dispuesto a la venta online
● Dispuestos a invertir en mercadeo digital.

● Clientes que recibirán en mayor esfuerzo de la venta

Esta atención estará concentrada en los concesionarios que manejan las 20 marcas más
vendidas en el país​, ​pues son estos los que van a generar los mayores ingresos por los
pagos causados por los clientes que generen el agendamiento.
● Mecanismos de identificación de clientes potenciales y formas de establecer contacto
con ellos
La identificación de estos clientes se hará a través de la investigación de las primeras 20
marcas y sus distribuidores en la ciudad de Bogotá con las bases oficiales y comerciales
disponibles y en algunas ocasiones por observación en campo, el contacto se realizará a
través de visitas comerciales en donde se definirá la respectiva propuesta según los
intereses del cliente.

● Características del producto ( calidad, precio , entrega rápida y cumplida, garantías,

servicios etc) que se enfatizará en la venta

La promesa valor para nuestros clientes “concesionarios” es aumentar el tráfico de

clientes en las vitrinas, con un perfil plenamente identificado y con interes de compra
vigente, lo cual nos permitira a traves de medios digitales agilizar y facilitar el contacto
entre clientes potenciales y los concesionarios.

Desde el punto de vista del concesionario

● Generar aumento de tráfico en las vitrinas por agendamiento de citas a través de

la plataforma.
● Entregar al concesionario clientes perfilados e interesados en la compra de
vehículo nuevo.
● Tener diferentes paquetes de compra que incluya visibilidad, publicación de
precios especiales y noticias de interés para el usuario.
● Contar según la opción negociada con estudios de prospectos e intereses de los
posibles compradores, con el fin de crear estrategias publicitarias que apoyen la
venta.
● Visibilidad y consideración hacia el usuario.
● Incluir en la propuesta de valor del cliente la oferta de vehículos.

Desde el punto de vista de financieras y aseguradoras

 ● Aportar al número de leads generados a través del interés de los clientes en la
adquisición de seguros y planes financieros.
● Entregar clientes perfilados
● Visibilidad y consideración hacia el usuario.
● Opción de informar en la plataforma precios especiales y noticias de interés para el
usuario.
● Opción de enviar estudios de mercadeo con el fin de crear estrategias publicitarias
que apoyen la venta.

● Conceptos especiales que se utilizarán para motivar la venta

● Variedad de propuestas para aparecer en la plataforma, basados en el

análisis de las características de los usuarios del portal.
● Aumento de tráfico para los clientes, garantizando una intención de compra
más alta que la obtenida con el tráfico orgánico.
● Facilidad de uso para los usuarios a través de una interfaz amigable y de
rápido procesamiento para todo tipo de personas que utilicen la plataforma.
● Única plataforma que brinda los servicios indicados; esto apalancado en la
oferta de valor donde los vehículos y servicios complementarios son
ofertados a la medida de las necesidades del cliente.

● Cubrimiento geográfico inicial

Dado el análisis de mercado la ciudad de Bogotá será el epicentro de la operación del
negocio, al ser una solución digital, cualquier persona tendrá acceso a la información bajo
la premisa que el agendamiento y visita se debe realizar en la ciudad de Bogotá
● Plan de ampliación geográfica
Por ahora se empezará el proyecto en Bogotá sin haberse pensado en un plan de
ampliación, posteriormente se evaluaran los resultados por concesionarios y se toman
decisiones basados en la cobertura que estos ofrezcan en otras ciudades del país.
● Clientes especiales
En la primera fase del proyecto no se va a generar una diferenciación de los clientes con
algún tipo de incentivo o beneficio, pues dentro de la oferta de valor se contempló la
imparcialidad de las recomendaciones que entrega el portal.
● Personal de ventas
Hombres y mujeres Comerciales con experiencia en el sector automotriz, empáticos y con
ambición de negocio, con buen uso de tecnologías y conocimiento del comportamiento del
consumidor del sector.

E​STRATEGIA​ ​DE​ P​RECIO

Elcarroquequieres.com tendra una estrategia de precio dividida en dos partes: precio
mensual fijo más un precio variable que dependerá del número de citas por el valor de
cada cita según el plan escogido por el cliente. Manejará una escala de precios basados
en el tipo de plan, se tendrán precios especiales para los primeros clientes “pioneros”.
 ● Plan Pioneros​.

Este plan será limitado para los primeros 10 concesionarios que decidan pertenecer a
nuestra red de afiliados por un periodo mínimo de 1 año, tendrán tarifa preferencial de
$180.000 mensual, más un precio por cada cita agendada de $30.000. Además
aparecerán como aliados en la primera campaña de promoción (2 primeros meses). En el
lanzamiento contarán con un stand de 2x2 donde podrán hacer promoción de su
concesionario u otra actividad de marca previa aprobación.

● Plan Plata.

Este plan manejara un precio especial de $230.000 mensuales, más un precio por cada
cita agendada de $40.000, este plan aplica para afiliaciones de mínimo 3 meses, cuenta
con varios beneficios como: agenda de Cita Online, Manejo de Base de Datos con
información exclusiva del afiliado (correos con el contenido que el afiliado desee), Manejo
de Base de Datos Basico (información de la plataforma web para generar tráfico),
estadísticas mensuales.

● Plan Oro.

Este plan manejara un precio especial de $210.000 mensuales, más un precio por cada
cita agendada de $37.000. Este plan aplica para afiliaciones de mínimo 6 meses, cuenta
con varios beneficios como: agenda de Cita Online, Manejo de Base de Datos con
información exclusiva del afiliado (correos con el contenido que el afiliado desee), Manejo
de Base de Datos Basico (información de la plataforma web para generar tráfico),
estadísticas mensuales, mes de prueba gratuito.

● Plan Diamante.

Este plan manejara un precio especial de $190.000 mensuales, más un precio por cada
cita agendada de $33.000.Este plan aplica para afiliaciones de mínimo 1 año, cuenta con
varios beneficios como: agenda de Cita Online, Manejo de Base de Datos con información
exclusiva del afiliado (correos con el contenido que el afiliado desee), Manejo de Base de
Datos Basico (información de la plataforma web para generar tráfico), estadísticas
mensuales, acceso a la plataforma web para realizar asesorías solo para su
concesionario, mes de prueba gratuito.
ESTRATEGIA PROMOCIONAL

● Nombre, marca, eslogan, logotipo.

ELCARROQUEQUIERES.COM
Elcarroquequieres.com es una marca
simple, sencilla, ideal para el arquetipo del
hombre corriente, es una marca que se
conecta con el público mediante la
empatía. La idea con la marca es transmitir
al usuario la facilidad de encontrar
respuestas realistas y buscar soluciones a
las necesidades de los consumidores.

Encontramos la silueta de un vehículo en color Rojo, este color representa pasión y lo

utilizamos para llamar la atención y estimular la mente de los consumidores; las letras en
color blanco que representa la simplicidad, afín con nuestra propuesta de encontrar tu
vehículo ideal de la manera más fácil; por último el negro, que representa la seriedad de la
plataforma y a la vez envía un mensaje de calidad y exclusividad.

● Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atención de los posibles

compradores.

Mercadeo directo:​ Con la participación en eventos del sector donde podamos generar la mayor
difusión posible de la oferta de valor tanto para los concesionarios como para el cliente potencial
de un vehículo nuevo.
Visitas a concesionarios: ​El departamento comercial tendrá un cronograma de visitas en los
diferentes concesionarios de la ciudad, donde se buscará cerrar la mayor cantidad de convenios
posibles.

Ferias: ​En la ciudad de Bogotá se realiza el evento de promoción y venta de vehículos nuevos más
grande del país, la presencia en éste evento será vital para difundir la oferta de valor.

Publicidad ATL y BTL: ​Diseño de una campaña en Vallas ubicadas en las vías principales de la
ciudad que invitaran a los interesados en comprar vehículo nuevo a conocer los servicios y los
beneficios de ​www.elcarroquequieres.com

El principal beneficio que tiene la realización de actividades BTL es la facilidad de implementación

de ideas que comuniquen la oferta de valor en espacios no convencionales y en su mayoría con
espacios restringidos, por ejemplo, una actividad de conocimiento de la plataforma en el
aeropuerto el dorado o centros comerciales donde es limitada la posibilidad de llevar un vehículo.

● Ideas básicas para presentar la promoción

● Mecanismos de ayuda a la venta ( promociones, material pop)

Campaña de expectativa

Comenzaremos con una campaña de expectativa digital, movida por las plataformas de
Instagram, Facebook y pautas en Google.
Esta campaña de expectativa tiene como objetivo llamar la atención de los
usuarios que nos permita ir creando vínculos con los mismos y afinidad de nuestro
servicio previo a su lanzamiento.

Contenido de piezas
Las piezas para redes sociales que se manejaran serán audiovisuales (para
Instagram y Facebook) y planas (para los 3 medios). Su contenido se
caracteriza por ser creativo, llamativo y concreto (pocos contenidos). La
campaña girara en torno a varios puntos o identidades:

Algo nuevo está por llegar…

 Faltan XX días… espéralo

¿Carro nuevo?.. Solo un click.

¿Te imaginas?: Video corto del proceso de compra normal Vs compra online.

Trivias en las cuales se regalarán invitaciones para el evento de lanzamiento.

Vocero de marca

Se contará con un vocero de marca, persona reconocida en la ciudad de Bogota,

influenciadora, que cumpla con el perfil del público objetivo. La labor de esta
persona será ser un embajador de la marca, utilizando sus redes sociales para
hacer publicaciones referentes a como ha sido su experiencia personal con
elcarroquequieres.com, lo que buscamos con esto es que los usuarios se sientan
identificados y se conecten con sus emociones, que utilicen la plataforma por
convicción. Este personaje deberá estar presente en los eventos importantes que
se realizarán.

● Programa de medios ( frecuencia, valor)

● ATL

o Radio

Contaremos con pautas radiales en las principales emisoras de la ciudad de

Bogotá cuyo rating sea acorde con el público objetivo, serán 15 impactos
diarios de 20 segundos en horario prime, de lunes a viernes por 20 días.

Las emisoras con las que trabajaremos serán:

● Blue radio
● Caracol radio
● La w
● Olímpica
● RCN radio
● La X y La 92

Mensaje 1​: Llega la plataforma guía para compra de vehículo nuevo diseñada para usted,
ingrese ya a elcarroquequieres.com y viva la experiencia.
Mensaje 2​:Vive una experiencia de asesoramiento totalmente nueva para la compra de
vehículo nuevo de la mano del carroquequieres.com

Mensaje 3​: Elcarroquequieres.com te invita a vivir la experiencia de comprar carro nuevo

de otra manera, conoces ya, estamos disponibles las 24 horas del dia.

Mensaje 4: “¿te imaginas encontrar el carro de tus sueños en un solo click?... ahora es
posible, entra a Elcarroquequieres.com y encuentra miles de opciones en un solo lugar”.

Mensaje 5: “Amigaaa, necesito un carro!!! Pero lo quiero rojo, que tenga baúl grande, y
solo 2 puertas; no muy grande, pero tampoco pequeño, ¿quizá automático o más bien
mecánico? … ayudaaa que hago? <<Cata sencillo, entra a elcarroquequieres.com ahí te
dan las mejores opciones para ti, además te agendan las citas con los concesionarios
más cercanos!!>>”

● Personal necesario, proveedores de servicios

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
● Canales de distribución ( distribuidores, franquicias, mayoristas, agente de venta,
comisionistas, call center, internet)

● Visitas asesores.
Nuestros asesores realizarán visitas a los clientes potenciales para ofrecer los servicios
de la plataforma web, la atención será personalizada, cada cliente se atiende en pro de
sus necesidades específicas y se visitara las veces que sea necesaria para lograr aclarar
todas sus dudas y llegar a una negociación.

Al utilizar esta estrategia estamos garantizando el flujo constante de información entre los
clientes y podremos adaptarnos a las necesidades que se tengan en un momento
determinado.

● Inscripciones Online.
La plataforma web además contara con un sistema de información amplio en línea que le
permita tomar la decisión de tomar el servicio de manera virtual, podrá además procesar
el pago, llenar la encuesta de segmentación y empezar la vinculación de manera
inmediata. Luego de esto, será contactado por un asesor para dar atención personalizada.
 ● Puntos de ventas

No aplica debido a que es una plataforma de guía y asesoramiento online

● Equipo y personal de distribución

Equipo comercial con un líder a la cabeza y dos comerciales que se encargarán de gestionar las
visitas con clientes

POLÍTICAS DE SERVICIOS

● Términos de las garantías

La figura con la que va a actuar la compañía es como una figura de asesoramiento, por lo tanto los
temas relacionados con la garantía de los vehículos serán asumidos por cada uno de los
concesionarios bajo las políticas que tengan establecidas.

● Tipo de servicio a clientes

Los concesionarios contarán con un comercial asignado, quien estará al tanto de cualquier
novedad que se presente con los mismos, adicional contarán con una persona encargada de
servicio al cliente y un area de soporte interesada en brindar siempre el mejor servicio.

● Mecanismos de atención a clientes

A través de correos electrónicos, llamadas y chat.

● Política de cobro de servicios

Se planea realizar cortes mensuales de agendamiento de citas por concesionarios y generar cobros
a 30 días y los cobros de membresías se realizarán por mes vencido a través de fees de acuerdo al
plan elegido..

● Compare su política de servicio con la de la competencia y Servicio Post Venta

Asesoría y acompañamiento para el concesionario para todo el proceso de afiliación, cronograma

mensual de envío de información, de acuerdo al plan elegido. equipo de soporte para apoyar la
gestión. la competencia tiene puntos de venta y servicio Online de pagos.

● Personal para su política de servicio

Contamos con un equipo comercial y de servicio dispuestos a ofrecer el mejor servicio a nuestros
clientes:

● 1 Analista de servicio al cliente

● 3 Asesores comerciales
● 1 Asesor Online

TÁCTICAS DE VENTAS

● Tendrá fuerza propia de ventas o recurrirá a representantes de ventas o a

distribuidores? Cuál será el costo del servicio?
La fuerza de ventas estará contratada directamente por la compañía, así como los respectivos
supervisores, pues es necesario que el asesor tenga un amplio dominio del modelo de negocio así
como el funcionamiento de la plataforma.

● En el caso de usar fuerza propia de ventas , como va a contratarla, entrenarla y

remunerarla? De qué tamaño será?

Como se mencionó en el punto anterior, el tipo de contrato será a través de una temporal que
tenga convenio con la compañía, ligado a un cumplimiento de metas de convenios efectivos; el
entrenamiento será recibido en las instalaciones de la empresa y estará muy enfocado en el
modelo de negocio y el funcionamiento de cara al cliente de la plataforma, el tamaño inicial de
esta fuerza de ventas será de 3 asesores de campo y asesor Online.

● Describa los descuentos que dará a mayoristas y minoristas y compárelos con

los brindados con su competencia
No se diseñara una política de descuentos pues dentro del modelo de negocios se plantean una
serie de paquetes de suscripción que cumplen la función de generar una oferta atractiva para el
cliente.
● Describa los acuerdos comerciales, económicos, financieros, y laborales
establecidos con distribuidores y representantes de ventas
Una vez firmado el convenio entre la compañía y cada uno de los concesionarios, se establecerán
las condiciones de Atención, uso de información, retroalimentación, generación de informes,
formas de pago, entre otros.

De cara al cliente potencial interesado en comprar vehículo nuevo, se establecerá una política de
Habeas Data, donde este acepte el uso de su información según la política de manejo de datos que
se adopte en la compañía.

ANÁLISIS FINANCIERO

Estructura de Nómina:
 ● Estado de resultados

ESTRATEGIAS FINANCIERAS
● Fuentes de financiación co​n​tactadas y con resultados favorables

la financiación del proyecto se va a hacer a través de capital de riesgo a través de Sura. y Credito
Financiero a traves de Davivienda.
 ● Condiciones financieras de los recursos conseguidos

El porcentaje máximo de apoyo será de hasta el 70% del costo total del proyecto, con un plazo de
36 y 48 meses respectivamente y un periodo de gracia de hasta seis y nueve meses en capital. el
30% se tomará a través de crédito financiero de libre inversión, a 36 meses con una tasa de interés
del 27% EA

● Oferta a socios y a inversionistas en términos de porcentaje accionarios, posición en

junta directiva y en gestión

La oferta a socios en términos de porcentaje, están dadas en partes iguales, por tanto
corresponderá el 21,6% a cada uno de los 3 socios ya que el 4 es socios inversionista y le
corresponde el 35%.
La junta directiva se encuentra compuesta por los 4 socios, con la gerencia a cargo de uno de los
mismos diferente al socio inversionista.

● Mecanismos de consecución de recursos

Capital de Riesgo, Capital propio, Credito financiero.

 Conclusiones

El usuario o consumidor siempre va a ser el integrante clave para la cadena de valor del sector
automotriz, y cada uno de los distribuidores y Concesionarios deben basar sus estrategias presentes
y futuras con base en sus necesidades. Las marcas deben direccionar sus estrategias a generar un
valor agregado a su marca ya sea por medio del precio, calidad, infraestructura, innovación y
desarrollo o por medio de aumento en la inversión, lo cual generaría la posibilidad de mejorar todas
las condiciones anteriormente mencionadas. Cada año es mayor la presencia de nuevos participante
en el mercado, trayendo consigo un mayor porcentaje de competidores para las marcas ya
establecidas, por tanto, es importante que las empresas o distribuidoras automotrices actuales
implementen medidas que fortalezcan sus estrategias y no por el contrario descuiden al consumidor.
Los tratados de libre comercio por el momento no representan un gran problema por el hecho de su
periodo de desgravación, pero no quiere decir que el sector no vaya a sufrir alteraciones cuando su
implementación se encuentre en un 100%., ya que con el ingreso de vehículos con preferencia
arancelaria (precio libre de impuestos) se va a producir un aumento en la demanda de dichos
automóviles, por tanto, el mercado nacional debe ejercer medidas que favorezcan el producto y
poder hacer competencia frente al mercado internacional, para en algún momento poder plantear
una balanza comercial positiva en el sector.
 R​EFERENCIAS

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