Formación Sociocultural III

Facilitadora: Gabriela Chávez Contreras

a) ¿Negociación o interacción?

Alumna: Rosas Nava María Fernanda

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b) Ejemplos de negociación efectiva:

1. Juan es un diseñador de software con una idea para un nuevo juego de

computadora que creía tendría un gran éxito. Sin embargo, programarlo
llevaría bastante tiempo y necesitaba ganarse la vida mientras tanto. Fue a
ver a su amiga María, una ejecutiva de una gran empresa informática. La
idea agradó a María y a sus colegas, pero le ofrecieron un precio muy bajo
por el juego. Juan dijo que desarrollar el juego le llevaría nueve meses y,
aunque el dinero que le ofrecían le permitía sobrevivir, no era suficiente.
¿Qué crees que debe de hacer Juan para que la negociación sea efectiva?

a) Conformarse con lo que le ofrecen, “al fin y al cabo peor es nada”, por
lo que ya no insiste en su posición.

b) Exigir un alto sueldo durante el tiempo en que desarrolla el software y si

no se lo dan ofrecerlo a otra empresa, buscando presionar a la primera
empresa.

c) Rechazar la oferta de inmediato y buscar un nuevo cliente.

Pienso que es mejor opción ya que si su idea le agrado a la ejecutiva de
una gran empresa le puede agradar a otro cliente y recibir una mejor oferta
que beneficie a las dos partes y no más a la empresa cuando el trabajo y la
idea es de Juan.

d) Aceptar la suma que le ofrecen, considerándola como un adelanto sobre

las futuras ganancias que él y la empresa deberán compartir, en una
proporción justa (25% para él y 75% para la empresa).

2. Isabel quería comprar una alfombra roja que vio en un escaparate en

Tlaxcala. Entró a la tienda y le preguntó al comerciante por el precio... él no
le contestó pero le ofreció una taza de café. (Al comerciante esta alfombra
le había costado $225.00) Ella empezó a ponerse a la defensiva y le dijo que
en realidad quería una alfombra con un poco más de marrón «Tengo unas
alfombras marrones hermosas», dijo el comerciante y se ofreció a mostrarle
algunas. Isabel volvió a dar marcha atrás y dijo que quería una más tupida;
el comerciante volvió a decirle que tenía una alfombra de esas
características. Entonces, decidida a negociar para obtener la roja, volvió a
preguntar el precio. El le dijo que eran $1,000.00. «Es demasiado cara» -dijo-
y le ofreció $450.00. «Se la vendo por $975.00» -dijo el comerciante. Isabel
respondió: «No gracias» y fue hacia la puerta...

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¿Qué sugieres que haga el comerciante?

a) Mantener su propuesta de $975.00, después de todo ya vendrá otro

cliente.

b) Aceptar los $450.00, que es el doble de lo que a él le costó. Diciéndole

que hizo una magnífica compra.

c) Dejar que se vaya, no sin antes recomendarle un negocio de baratijas

donde puede conseguir alfombras más corrientes, pero más baratas.

d) Rebajar la alfombra hasta el costo, pues más vale perder dinero que
perder un cliente.

c) Elementos de la negociación

En el caso siguiente, ubica los elementos de la negociación, anotándolos

en el espacio correspondiente.
Comprando una lavadora.

Susana está interesada en comprar una lavadora nueva. Ha visto varios

anuncios en el periódico y eligió de todos ellos un almacén que parece
tener excelentes precios, debe pagar. Al entrar al almacén se acerca al
vendedor, se aprende su nombre y pide le contacte con quien sepa de
lavadoras para que le enseñe diferentes modelos.

El vendedor se ofrece a indicarle las lavadoras disponibles. Ella manifiesta,

que espera encontrar un modelo que sea de su gusto y con un precio
razonable, me atrajo este almacén –dice Susana-, ya que ustedes obtienen
ganancias al mismo tiempo que le dan al cliente la oportunidad de realizar
una excelente compra, creo que las dos cosas son importantes”.

El vendedor, a su vez, pregunta a Susana las características de operación,

dimensiones y accesorios de la lavadora deseadas, al igual que el precio
máximo que está dispuesta a pagar.

Ella explica sus necesidades y el vendedor confirma que sus productos

satisfacen sus requerimientos, pero que también algunas de las opciones
escogidas sobrepasan el límite de precio, a lo que contesta; No veo por qué
tendría que ser así
Susana escoge el modelo y pregunta el precio. El vendedor le indica que
cuesta $4,500.00, por lo cual ella se sorprende, ya que de acuerdo al

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anuncio no debería costar más de $ 3,800.00. El vendedor le indica que en

ese modelo en particular, existen dos elementos extras. Susana lo entiende
pero aún no está de acuerdo con el costo adicional.

Susana lo analiza y lo piensa un poco. Él añade que el precio incluye

transporte e instalación de la lavadora. Ella responde que no puede tener
un costo mayor a $4,000.00.

El vendedor le responde que no puede dejárselo en ese precio, pero puede

entregarle el producto por $4,200.00. Susana contesta: De acuerdo, si el
precio incluye la entrega e instalación, puede elaborar la orden.

Elemento Descripción

Precio del modelo de una lavadora

Materia Negociable

Susana y Vendedor
Sujetos Negociadores

Argumento de Susana, anuncio en

el periódico , instalación y
Recursos de Negociación transporte incluidos

d) Actitudes de la negociación:

La diferencia entre Carlos y Santiago está muy relacionada con su manera

de actuar ante los clientes, lo cual depende en gran medida de su
personalidad, o de los factores que se han estudiado en ese tema. Carlos es
una persona emotiva a la que lo único que le importa es cerrar su venta.
Está orientado por la ganancia rápida. Es muy sensible y ansioso, por lo que
hará lo que sea con tal de vender, aunque esto puede generar conflictos
con sus compradores, los cuales no volverán a comprarle a futuro, a menos
que les dé siempre el precio más bajo.

En conclusión, la personalidad de Carlos y sus actitudes son la causa de esta

diferencia en los resultados económicos, comparados con los de Santiago.
Santiago tiene mayor orden, sobre todo se percibe como un vendedor muy

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responsable y leal a su empresa, ya que no trata solamente de vender por

vender, sino de sacar el máximo beneficio, lo que se manifiesta en grandes
ventajas para sus clientes.

Con seguridad los clientes buscarán a Santiago y a su empresa, ya que sus

negociaciones se basan en intereses y necesidades. Finalmente, su carácter
se manifiesta en la tenacidad por cerrar sus ventas, siempre con los mejores
beneficios para todos. La diferencia entre ellos no es sólo de ingresos finales,
sino de lealtad de los clientes, y posiblemente de permanencia en la
empresa.

Instrucciones: De acuerdo con el ejemplo anterior, coloca una “X” en los

aspectos que correspondan a las actitudes de Carlos y Santiago.

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e) Estilos de negociación: Cooperativo y

Competitivo

Después de algunos años de tener la misma sala, tu esposa te comenta que

ya es tiempo de cambiarla, por lo que te pide que la acompañes a la
mueblería pues desea preguntar por una sala que vio anunciada en un
catálogo. Tú, aunque estás consciente de que se necesita cambiar la sala,
consideras que todavía puede esperar al menos un año (y además no
deseas ir a la mueblería y menos gastar), por lo que entras en una
negociación con ella para definir cuándo se deberá de comprar.

Estilo cooperativo

Se cambiara la sala pero no por ahora, esperemos un tiempo para ahorrar

y así comprar la sala que más te guste, podemos ir a mirar y preguntar por
la sala que miraste en el catálogo pero por ahora no gastaremos en una
sala nueva pues considero puede esperar.

Estilo Competitivo

La sala que tenemos esta aun en buenas condiciones así que no

compraremos una nueva, no gastaremos dinero ni tiempo en ir a mirar otras
salas.

Alumna: Rosas Nava María Fernanda