Asignatura Datos del alumno Fecha

Apellidos: Martínez Lira 24 de Enero de

Dirección Comercial
Nombre: Liliana Aideé 2022

Caso práctico: El lead vendedor

Descripción

La compañía editorial LINEG, S. A. ha estado en el mercado durante más de cincuenta

años editando y vendiendo libros de niveles de Educación Primaria, Secundaria,
Bachillerato, Universidad y libros en general.
En años recientes ha decidido incursionar en los libros digitales y venta en línea con
una app para dispositivos móviles con la que promocionar sus libros a nivel nacional
para la comodidad de todos sus clientes, y así estos puedan conseguir el libro que
requieren en ese momento.
Para conocer más sobre estas tecnologías, los directivos de la empresa han sido
invitados a un congreso en el que se hablará de ellas y de su empleo en la
comercialización de productos a través de las soluciones que están lanzando.
En el evento, los directivos dejan su tarjeta y datos de la empresa para que sean
visitados por algunos proveedores que se encuentran en dicho congreso. Una tarjeta
llega a manos de un director comercial, el cual, al día siguiente, le pide a uno de sus
vendedores que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca los servicios de ventas
y soluciones que tienen. El director comercial comenta en voz alta «¡Es un buen
lead!».
LINEG recibe a más de seis vendedores de diversas compañías en los cinco días
siguientes, obteniendo información de sus productos. A la semana siguiente les pide
a los vendedores que lo visitaron vía telefónica que le preparen una cotización con los
productos y soluciones que mejor cumplan con los requisitos de la empresa. Las
cotizaciones fueron enviadas vía email y entregadas personalmente por los
vendedores de cada empresa. Pide tiempo para analizar y tomar una decisión en
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consenso con la dirección y accionistas.

Revisan la propuesta nuevamente después de múltiples semanas y cotizaciones y le
comentan que es el ganador de la misma y que están listos para firmar.
Adicionalmente a la cotización, le triplican el número de productos y le solicitan
cuatro productos más, así como que incluya todos los servicios adicionales que
describe en la propuesta.

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Preguntas:

 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

La definición de Lead hace referencia a “quien ha dejado sus datos de contacto
(nombre, email, teléfono, etc) a través de un medio como el sitio web a cambio de un
contenido u oferta de valor (herramienta, prueba gratuita, pedido sobre
producto/servicio, etc)” (RD Station, 2021). Con esta referencia, la detección del lead
vendedor resultó ser el Director Comercial quien relaciona que LINEG es una buena
oportunidad de venta teniendo una visión de proyección y potencial para que la
editorial pueda ser un cliente en prospección y perduró hasta haberse hecho todas las
cotizaciones solicitadas.

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

El caso no especifica que haya un arrepentimiento de los demás vendedores por no
continuar con la modificación de cotizaciones, pero en el caso de haberse enterado del
cierre de la compra es factible que pueda haber un arrepentimiento sólo por no tener
perseverancia y tener una falta de proyección respecto al cliente LINEG. Como
vendedor se sugiere que la constancia y búsqueda de opciones sean siempre
consideradas al momento de atender a un cliente. Se pudo haber hecho mejor labor
de seguimiento al tener mayor frecuencia en la comunicación y aclaración de
necesidades por parte del vendedor hacia la editorial para también acortar tiempos y
poder cerrar una venta antes.

 ¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?

Para este caso, es considerable que el director comercial por su visión al reconocer
que LINEG es un buen lead ya que al final sí se concretó una venta y por el factor que
empujó a uno de sus vendedores a que pudiera ver su mismo panorama y darle cuenta
que había una oportunidad importante con la empresa LINEG para concretar un
negocio y mostrarle que los productos ofertados pudieran cubrir las necesidades que
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tuviesen.
Y el vendedor también merece reconocimiento por su perseverancia. A pesar de
haber confrontado varios obstáculos como la desidia de la editorial, los múltiples
cambios en las cotizaciones y los tiempos tan largos para pedir los cambios, se mostró
congruente con sus acciones de seguir mostrando las propuestas y por lo cuál concretó

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una venta que representó al final mejor margen al adicionar productos que no tenía
contemplados.

 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead
vendedor?
El plantear una propuesta acorde a las necesidades es la forma de ganar la venta
junto con mejorar sus condiciones de venta. El consultor estuvo con disposición de
seguir cotizándoles en base al cambio de perspectiva de la empresa, misma que
también apreció sus acciones al ver como los demás competidores dejaban de
contestarles. La atención al cliente es una regla básica de como tener un cliente
satisfecho y también tener un entendimiento correcto de las limitantes en base a sus
necesidades para otorgarles sugerencias acordes a los requerimientos que tengan o
futuras adecuaciones que puedan presentárseles.

 ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?

De acuerdo con el autor Moliner et al. (2014) el proceso de planificación de ventas
se resume en las siguientes fases:

Prospección: localización de personas o empresas que pudieran tener interés en los

productos ofertados por la empresa.
Preparación: análisis previo al contacto, asociado al establecimiento de objetivos,
estudio de necesidades y selección de estrategias.
Acercamiento: gestión del momento en el que se establece el contacto.
Gestión de bases de datos de clientes (CRM): creación, gestión y mantenimiento de
las bases de datos de clientes, como herramienta de tratamiento de información.
Presentación y demostración: propuesta de una solución en base a las necesidades
detectadas en el cliente potencial.
Tratamiento de objeciones: gestión de posibles objeciones, dudas o cuestiones que
pueda plantear el potencial cliente.
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Cierre: acciones llevadas a cabo para acordar la venta llegando así a un pacto.
Atención al cliente y gestión de reclamaciones: acciones de atención al grado de
satisfacción y posible retroalimentación con el fin de resolverla.

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Bibliografía

Moliner, M.A. et al. (2014). Dirección de Ventas, una visión integral. Madrid: Editorial
Pirámide.
RD Station (2021). Blog de Marketing Digital de Resultados. Recuperado de
https://www.rdstation.com/es/blog/leads/
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