LA VENTA PERSONAL

La venta personal es la modalidad más eficaz de comunicación con el cliente, ya que supone la
relación directa y cara a cara con el mismo.

Debido al amplio abanico de oportunidades que ofrece esta actividad, son muchos los jóvenes
graduados que comienzan su vida profesional como vendedores.

La función de venta

La venta personal es la forma de comercialización más antigua y flexible. Puede adoptar las
siguientes modalidades:

 La clásica venta de mostrador.

 Venta a domicilio.

 La venta directa a los minoristas.

 La venta realizada por personal técnico y profesional a las empresas industriales, que
lleva aparejado el asesoramiento tecnológico necesario para que el cliente pueda ajustar el
producto a sus necesidades concretas.

 Otras modalidades son los vendedores denominados como "misioneros", esto es, los
encargados de introducir nuevos productos en el mercado, montar expositores, organizar
demostraciones y, en general, persuadir a los minoristas para que presten especial atención
al producto que presenta.

Satisfacción de las necesidades

Han pasado los días del clásico vendedor estereotipado que basaba su labor en la palmadita
en la espalda, la adulación al cliente y la insistencia machacona.

El vendedor actual debe ayudar al cliente a optar por el producto que mejor satisfaga sus
necesidades. Además, los verdaderos vendedores buscan algo más que cerrar la operación
con el cliente que tiene delante.

El vendedor es, en suma, un eslabón esencial del sistema de comunicación de la empresa que,
además de proyectar al cliente el mensaje publicitario de su organización, transmite a ésta la
reacción de los compradores.

Fundamentos de la correcta función de venta

Una estrategia de venta personal bien planteada es la que se apoya sobre los siete pasos
siguientes:

1. Preparación adecuada: requiere conocer las características del producto y las

necesidades del cliente, además de las características particulares del sector.
 2. Detección de los posibles clientes: esto descansa sobre el conocimiento de la zona o
territorio asignado al vendedor. Puede procurarse conocimientos iniciales por medio de
las cámaras de comercio, los medios de comunicación social de ámbito local y las
asociaciones territoriales.

3. Contacto inicial con el cliente.

4. Exposición de los argumentos de venta.

5. Respuestas a las preguntas y objeciones.

6. Cierre de la venta: se realizará después de haber superado inteligentemente las

objeciones del posible cliente. El buen vendedor es capaz de discriminar las excusas de
las verdaderas objeciones, capta el sincero interés del cliente por comprar el producto, se
pone en el lugar del comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las
dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.

7. Actividades de seguimiento: hay que afianzar los lazos entre el vendedor y el cliente,
hay que fidelizarlo para que sea a ti a quien compre y no a la competencia.

Retribución a la red de ventas

Hay tres métodos clásicos:

1. Sueldo.

2. Comisión.

3. Mixto, es decir una combinación de los dos anteriores.

La mayoría de las empresas aplican algún sistema de retribución mixto, como medio de
incentivo al rendimiento de sus vendedores.

Cuando las retribuciones son a base exclusiva de comisión, se suele conceder a cada
vendedor una cuenta de anticipos que le permita suavizar las fluctuaciones mensuales de sus
ingresos. Por su parte, la retribución a base de sueldo sin comisiones permite una supervisión
más rigurosa de la labor del vendedor, pero no aporta suficientes incentivos. Y si se opta por un
sistema de sueldo más comisiones que resulte demasiado complejo, se pueden crear unos
costes de contabilidad y control tan elevados que absorban el mayor ingreso generado por los
incentivos.

Para equilibrar el sistema de incentivos, algunas empresas conceden premios especiales y

celebran concursos entre los vendedores.

Cómo potenciar la eficacia de la venta personal

 Fundamentalmente, existen 5 criterios para hacerlo, aunque todo dependerá del sector en el
que estemos, la propia empresa, la competencia, etc.:

 Fomento de la confianza: una eficaz demostración de venta o una información rápida

y bien presentada, contribuye en mayor medida a fomentar la confianza del consumidor que
cualquier campaña de promoción.

 Demostración: la venta personal se impone cuando se precisa demostrar de algún

modo el funcionamiento o las características del producto, como por ejemplo, una tienda de
campaña, maquinaria de oficina.

 Compra esporádica: existen productos que no suelen comprarse con demasiada

frecuencia, por lo que la venta personal constituye en tales casos un toque de distinción y de
atención personal. Por ejemplo, un coche.

 Elevado precio unitario: la venta personal es el sistema elegido en estos casos para
compensar el mayor coste de la atención directa (automóviles, electrodomésticos); o bien
cuando existe el riesgo de pérdidas por hurto (joyas, máquinas de fotos, etc.).

 Productos adaptados a las exigencias personales: ciertas clases de prendas de

vestir, calzado e, incluso, herramientas, que han de ajustarse a las necesidades específicas
del usuario precisan de la intervención del esfuerzo personal en mayor o menor medida.