Unidad 1 / Escenario 2

Lectura Fundamental

La Persuasión y la Comunicación

Contenido

1 Elementos de la persuasión.

2 El hombre que es lúdico y su persuasión

Palabras claves

Persuasión, comunicación, pasión, motivación, confianza.

Persuadir significa un cambio; utilizar métodos para inducir al interlocutor a un cambio

de conducta que lo lleve a hacer o no determinada acción. La persuasión se puede
encontrar en todas las dinámicas de nuestra red de significados simbólicos, sugiere
cambios, se encamina a objetivos concretos y activos, y por supuesto, motiva a la
participación de procesos.

1. Elementos de la persuasión

El camino para cambiar, transformar un hecho ordinario en algo extra-ordinario; la diferencia

entre una historia contada a medias con una muy bien contada, que genere la recordación
adecuada; el cambio entre una sesión empresarial llena de informes que no me dicen nada
concreto a informes que sean puntuales y efectivos; la diferencia, en últimas, de poder hacer
que el otro se sienta identificado e influenciado positivamente en la construcción de sentido en
un grupo, es por medio de la persuasión.

Pero necesitamos de una serie de elementos concretos para que cambiemos los que se men-
cionan en la definición. Se ha descubierto que la oralidad puede ser un vehículo poderoso para
interactuar con el otro: por medio de la comunicación oral podemos persuadir (en los temas
por venir podremos profundizar de otros elementos concretos que complementan la oralidad
como lo son: los no verbales y los visuales, que hacen parte de otras semiosferas). Si plantea-
mos este tema a nivel empresarial, la oralidad y la persuasión irán de la mano para optimizar el
manejo organizacional. Los puntos concretos que hacen parte de la persuasión son: la pasión,
la motivación, la generación de confianza en el otro, en sí mismo; y el refuerzo del ágora narra-
tiva.

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1.1 Pasión

No hay mejor manera de persuadir a otro, que cuando se escucha lo que deseamos decirle con
pasión. La pasión es una fuerza implícita y un compromiso emocional que se tiene en cual-
quier actividad. Es por medio de ésta, que se puede mostrar un plus adicional en las tareas
cotidianas y en las relaciones afectivas o fraternales, con miembros de un grupo determinado.

Imprimir pasión no solo implica fuerza, sino además, imponer un sello personal y único a lo que
se está haciendo. Basándonos en el tema concreto de la presente semana, cuando utilizamos
la persuasión para cambiar una actitud o encaminarla a un lugar óptimo, no existe una mejor
manera que por medio de una historia.

Contar historias está incluido en nuestra esencia como seres humanos: crecimos como espe-
cie y nos remitimos a nuestro conocimiento por medio de historias bien contadas. Narrar histo-
rias con pasión es, entonces, un punto fundamental en el arte de la persuasión porque invita a
plantearse, en el ágora, motivos para que el interlocutor sienta que esa historia contada es de
importante para él.

Pero no nos llamemos a engaño: a no todos les gusta apasionadamente las mismas cosas. A
algunos les gustará tener un automóvil que pase de 1 a 100 en 9.5 segundos, mientras a otros
les gusta la seguridad en el arranque; a algunos le gustará apasionadamente una película
de miedo y a otros, solo les gustan las comedias románticas y a algunos les apasiona tener
contacto con personas divertidas, mientras que a otros, con personas misteriosas y calladas.
¿Cómo entonces, poder persuadir apasionadamente a aquellos que no ven el mundo a través
del filtro con el que usted ve el mundo? Hay que generar un ambiente adecuado para poder
generar “nuevas pasiones”. La gente a nivel empresarial quiere ser parte de algo ganador, como
dice Peter Schulz, antiguo presidente de Porsche: “si quieres atraer y retener a los mejores,
necesitas hacerles sentir que forman parte de algo que es más grande que ellos”.

En el campo de la oralidad, sólo contando con pasión y convicción es como el otro siente que
tiene conexión con la historia que escucha: lo mueve, lo emociona y lo motiva. En el plano de
la interlocución, los extremos del proceso comunicativo escuchan la historia del otro y al iden-
tificarse, sienten que tienen un objetivo común.

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1.2 Motivación

La motivación es un movimiento interno. Te invita a realizar cosas que antes no se creía o no

se veía necesario realizar. Es una fuerza que impulsa un momento diferente al que se tiene. La
expresión latina Motus, justamente uno de los orígenes de la expresión motivación significa
lo que avanza, lo que se mueve. En el plano de la oralidad, la motivación y la sugerencia van
por el mismo camino. En efecto, cuando se narra una buena historia, se invita al interlocutor
a situarse en la situación narrada. Sugerir es invitar a moverse del sitio donde se encuentra y
optar por otro sitio.

Es en la motivación donde se plantea una situación que invite al otro a considerar que lo
expuesto, lo dicho, lo comunicado puede tener un significado importante. Motivar es invitar al
otro a asumir una conexión desde la interacción.

Así, motivar te lanza a que tengas una conducta o una acción para un objetivo determinado.

Cuando existe un proceso de motivación hay que tener en cuenta tres elementos concretos: lo
que se desea de la situación determinada, es decir lo que se mentaliza y planea para lograr la
situación; lo que se dimensiona, cuáles pueden ser los límites de aquello que se desea y lo que
se persevera para alcanzar el objetivo deseado.

Desde el campo oral, estos elementos de la motivación están involucrados en definir el tema
que se narra; cuáles son los límites de lo narrado; y el horizonte de sentido, que cuando se
narra la historia, cuando se comunique un tema o se realice una exposición, el locutor muestre
que va hacia un punto determinado y que tiene un panorama claro a donde llegar.

1.3 Generar confianza

Siempre, en los procesos de la historia buscamos un héroe: alguien con quien identificarnos
y darle nuestro apoyo silencioso en el proceso de escucha. En el campo corporativo, generar

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confianza es sin más esperar un punto de vista adecuado para enfilar todos nuestros esfuer-
zos para formar un fin. Realmente, una historia es efectiva porque te ayuda a comprender el
entorno y a tomar decisiones que no habías visto. En últimas, parece una idea “clara y distinta”,
es decir que, ningún ataque escéptico puede con esa verdad simple y concreta (Descartes,R.
1989). Pero esas ideas solo se lograrán en un ambiente de equilibrio justo. En otras palabras,
para generar confianza, el otro debe ver que su interlocutor es su igual: ver y sentir simbólica-
mente ello, en el camino de la familiaridad que conlleva a la confianza.

Proporcionar un punto de vista por medio del cual el otro se sienta identificado, no es una tarea
reciente. Los grandes inventores de la retórica sostienen que la mejor manera de que exista
una respuesta positiva, por parte de una audiencia que escucha es cuando esa audiencia se
“identifica” con lo que ve como si fuera una catarsis (Aristóteles, s.f.). El término griego no solo
quiere decir literalmente exudación sino además, identificación.

Existe, en efecto, varias formas de identificar al otro para que la confianza fluya: por medio del
humor, de la ensoñación y de la piedad. Si se observa con detenimiento, las historias que se
repiten constantemente tienen esos tres factores o al menos uno de ellos. Las historias que
hacen reír; las que producen una emoción gigante, que hace recordar los momentos de amor o
fraternidad; y las historias que producen piedad o incluso convocan un dolor del pasado.

De la misma manera, la identificación genera confianza y allí existe una inclusión del mundo y
de la vida del interlocutor: cuando existe la familiaridad el interlocutor puede aceptar de mane-
ra más efectiva o con mayor percepción, la historia que se está contando.

2. El hombre que es lúdico y su persuasión

El hombre es un ser social por naturaleza, él mismo ha descubierto que tiene en su interior
fuerzas de creación-razón y de cambio-pasión. Las culturas, con el paso del tiempo, determina-
ron que esas fuerzas en constante equilibrio hacen que el hombre avance en su percepción de
ser actuante y cambiante en el mundo.

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Lo apolíneo y lo dionisiaco en el hombre tiene un equilibrio en lo que Huizinga (1968) denomina
“lo lúdico” que va desde Apolo Dios de la inspiración y la armonía hasta Dionisio Dios del vino
y el exceso creador. En su análisis, investigó y reconstruyó una serie de pautas culturales del
pasado para llegar a entender de manera eficaz lo que significa el juego. El juego es un fenó-
meno que tiene en sí mismo una red de significados simbólicos que pueden tener una función
social. Es allí donde lo sublime del espíritu humano y la transformación del alma creativa se
manifiestan por medio del juego. Es claro pensar, como argumenta Huizinga, que antes de la
aparición de la cultura, el juego se encontraba en las dinámicas humanas. Es por ello que, es
un elemento a considerar en el desarrollo efectivo de la interacción, en general y la persuasión,
en particular.

En sí mismo, el juego tiene un importante elemento dentro del sentido de la persuasión. Una
manera concreta, de poder persuadir es por medio de herramientas lúdicas que efectivamente
sirvan para ponerse en camino al consenso y la interacción comunicativa.

En ese orden de ideas, el “juego” está distanciado de la costumbre que lo determina como algo
“liviano”, es para Huizinga una de las manifestaciones más significativas de la raza humana,
“pues de éste surgen actos tan importantes como el culto y el rito” (1968).

Características del juego:

• Juego según Huizinga, viene no de una actitud impuesta sino pasional, es decir, prove-
niente del mero placer de realizarlo. Al ser de carácter tan volitivo, el que participa de
las dinámicas del juego entra en una identificación, que parte del placer individual.

• Juego, puede distanciarse de la vida propiamente dicha. Por esta razón, la actividad lú-
dica permite disgregarse para adquirir una nueva piel, una nueva realidad: la que ocurre
en el interior del juego.

• Juego, respeta límites tanto de tiempo como espacio, que pueden ser impuestos (las re-
glas de juego) y al tener este carácter con un marco determinado, puede repetirse en cual-
quier momento. En el interior de un juego hay un orden y una cierta estética establecida.

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Importancias adicionales:
La cultura entonces, tiene una necesidad ambivalente con el juego, viene de él y justamente
ella hace necesario un acto cultural. En medio de todas las estructuras de sentido humano, el
juego se comporta como un ente catalizador de la cultura y viceversa.

Desde el modelo pedagógico, el juego es una herramienta que va más allá de la red de signi-
ficados simbólicos de un conglomerado social determinado. Para un grupo, es más fácil con
la interacción y la lúdica aprender un proceso que simplemente, repetirlo como en el modelo
tradicional de la re-producción del conocimiento.

En cuanto a la mirada comunicativa, los sujetos tienen un proceso que puede facilitar llegar a
acuerdos, cuando se tienen herramientas lúdicas en la formulación de un objetivo.

Lo lúdico como un elemento de la persuasión: del Homo Ludens al Homo Videns.

Es el juego una punta de lanza efectiva y concreta en la construcción de un objetivo organiza-

cional. Si nos preguntamos: ¿cómo podemos vender una idea, transformar un objetivo o poten-
ciar un proceso, ya sea interno o grupal? el juego puede ser la respuesta. Este equilibra a los
participantes del proceso lúdico y se abstrae de los problemas y realidades propias, para así,
hacer reflexiones desde el terreno de la representación. Cuando juegas te separas de la reali-
dad y asumes momentáneamente el escenario plasmado por el juego.

Este camino de integrar en los procesos lúdicos como una vía persuasiva, lo muestra Huizinga
cuando reflexiona el papel del juego en los procesos rituales. Es natural que el hombre juegue,
ésta en su naturaleza, y aparece como un factor común entre todas las culturas. Con la adop-
ción de una oralidad secundaria, y por medio del desarrollo de los medios masivos de comu-
nicación, el hombre entra en una dimensión de juego aún más amplia convirtiéndose en un
Hombre que ve, un Homo Videns.

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Mientras el hombre juega de manera natural, ha construido una red de significados que están
cercanos al desarrollo de los medios masivos de comunicación. Así, el hombre que juega da
paso al hombre que observa: al hombre que ve, consume y deja que las determinaciones se
alejan de los consensos para entrar en las ideas propias de líderes de opinión o tendencias
efímeras (Sartori, 1996).

El Homo videns toma una opinión de los medios masivos de comunicación; el Homo ludens es
una tendencia innata del espíritu humano. Así las cosas, lo que podemos argumentar en este
punto es que el Ser como ser humano, pasa de pensar a imaginar: de encontrarle un sentido a
la realidad que lo rodea y a dotar su mundo de un desborde en la imagen producida, para gene-
rar una opinión. Según Sartori, es el paso siguiente en el punto común de la lúdica y la persua-
sión con la nueva tendencia comunicacional producida por un avance de la “videosfera” de la
actualidad en los grupos humanos. Veamos la siguiente figura.

Figura 1. Homo ludens y homo videns

Fuente: Elaboración propia (2011)

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Veamos lo que explica Sartori (1996):

Así pues, el cambio de agujas se ha producido por el hecho de informarse viendo. Este
cambio empieza con la televisión. Por tanto, comienzo también yo por tele-ver. Sean
cuales sean los desarrollos virtuales del vídeo-ver posteriores a la televisión es la televi-
sión la que modifica primero, y fundamentalmente, la naturaleza misma de la comunica-
ción, pues la traslada del contexto de la palabra (impresa o radiotrans muda) al contex-
to de la imagen. La diferencia es radical. La palabra es un «símbolo» que se resuelve en
lo que significa, en lo que nos hace entender. Y entendemos la palabra sólo si podemos,
es decir, si conocemos la lengua a la que pertenece; en caso contrario, es letra muerta,
un signo o un sonido cualquiera. Por el contrario, la imagen es pura y simple representa-
ción visual.

Lejos estamos de realizar un debate, el verdadero papel de los medios masivos de comuni-
cación, en la construcción de la opinión pública, podemos decir que se pasa de una postura
individual y llena de riqueza simbólica, a una visión que si bien es igualmente simbólica, tiene
un carácter que varía la representación.

2.1 Acertijos: invitaciones, sugerencias y solución de problemas

Es aquí donde la lúdica de los retos de un minuto, cobra una importancia inusitada en la cons-
trucción de sentido de un posible encuentro comunicativo. En efecto, el acertijo es una pregun-
ta abierta que invita a la solución de un problema determinado. Su formulación invita a una
solución producto de un proceso de “esfuerzo” mental por parte del interlocutor.

Acertijo:

“Un hombre está a punto de ir a un viaje muy importante de negocios. Antes de su viaje, lo aborda el
vigilante del edificio donde él vive y le dice:

- Respetado, ¡no viaje! Anoche soñé que su avión sufriría un desperfecto y posiblemente nadie sobre-
viva a ese vuelo.

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El hombre de negocios al escuchar tal petición, decide retrasar su vuelo un día. Esa tarde en los me-
dios masivos se anuncia el accidente del avión, cumpliéndose el vaticinio: todos sus 150 pasajeros
murieron. El hombre decide recompensar al vigilante pero lo despide. ¿Por qué?

Este acertijo es muy conocido y sirve para ejemplificar una situación, que si bien se sale de
control, está encaminada a despertar e invitar a nuestro interlocutor a solucionarlo.

Los retos de un minuto son sin más, una herramienta muy efectiva para abrir conversatorios,
reuniones o conferencias. Responden al modelo lúdico:

Tienen una regla, se está planteando una situación que se aleja de la realidad pero no es tan
inverosímil, y se invita a una solución. Lo bueno de los “retos de un minuto” es que hacen
efectivamente que la imagen de lo descrito se encuentre muy viva y presente, haciendo una
participación más activa en el receptor del mensaje. Es sin más una forma de reforzar el ágora
narrativa, pero por medio de imágenes.

Se invita a que los participantes traten de resolver el problema. Así las cosas, en este mundo
lleno de las interconexiones y la sobre información da por el consenso del Homo videns un
acertijo, reta, invita, estructura y persuade a un auditorio determinado. En ocasiones, esa rapi-
dez líquida le da a los problemas o dificultades, más o menos importancia de las que merecen.
Es en estas dinámicas, del verdadero Mc Mundo, donde se actúa en la resolución de proble-
mas.

Uno de los puntos fundamentales para acceder a un problema o reto de un minuto es justa-
mente limitarlo. Leer el problema, entenderlo, identificarlo y poderlo enunciar. Son pasos para
poder reconocerlo y aceptar la sugerencia de escuchar el texto y entenderlo para poder solu-
cionarlo. Existe, en esta reflexión, al menos dos tipos de problemas:

• Los que están mal estructurados.

• Los que están bien estructurados.

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Los problemas bien estructurados son aquellos cuyos pasos, que guían a la resolución de los
mismos, se identifican con claridad y distinción (término que se analizará en el transcurso del
curso). Los mal estructurados, en cambio, tienen como característica la confusión o ambigüe-
dad de esos elementos necesarios para su inferencia, causando ruido o en últimas, un mal
acto educativo. Según Stemberg y Spear citado por Caldeiro (1996): El problema establecido,
puede estar en la categoría de un relato claro que plantea un problema concreto: ¿por qué el
hombre que salva su vida haciendo caso a las advertencias del vigilante lo despide?

“Los problemas” como categoría de estudio, también pueden entrar en el campo de la alteri-
dad. A las preguntas: ¿cómo debería presentarse un problema?, ¿cómo se puede comprender
mejor? y ¿qué podemos o no, escoger en su posible solución?

Se encuentran las siguientes alteridades para solucionar retos de un minuto:

• Claridad y distinción (Identify).

• Un examen detallado del problema (Analyze).

• Debería, el problema, tener elementos para sondear y escoger la mejor posibilidad de

solución (Aplication).

• Debería invitar a una valoración razonable de una información establecida (Evaluate).

Este “deber ser”, de los problemas bien estructurados, puede llevarnos a comprender mejor el
acertijo en particular e invitarnos a la formulación de una solución consensuada, donde todos
aportan sin experiencia.

2.2 Claridad y distinción

Hay que recordar que desde el discurso del Método de René Descartes, hay una definición
de “claridad y distinción”. Una idea es clara cuando se puede señalar todos los elementos sin
la menor duda; será distinta cuando se exhiba plenamente diferenciada de otras sin lugar a

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equívoco. Estas características dan cuenta de los límites del problema o de la comprensión del
asunto, un “identify”.

Cuando se identifica un problema es necesario reconocer una pregunta certera, con claridad y
distinción, en función de los datos que se tienen. Cómo afirma Hernández (2003): “Por ello, es
recomendable formularlo a manera de pregunta, ya que la intencionalidad de la misma puede orien-
tar hacia las posibles soluciones.”

La distinción implica que se muestre de una manera determinada y no de otra. Así, no hay
nada mejor para resolver un problema que saber dónde está: identificarlo real y efectivamente.
El problema de las redes sociales y su implicación en el mundo de la vida de los jóvenes estu-
diantes, por ejemplo, debe verse en dos sentidos: observar para quién es un problema y si le
es distinto de otros problemas de su “universo conceptual”. ¿Es claro y distinto, entonces, el
problema del despido del vigilante? Podemos decir, en un primer momento, que el problema se
encuentra bien planteado porque muestra en su interior elementos que sirvan para una solu-
ción, pero ello puede darse en el campo de la persuasión. En los planteamientos de los proble-
mas, existen ya objetivos concretos de solución.

Veamos brevemente los pasos para los planteamientos de problemas:

Algunas herramientas para conocer el problema.

Una vez delimitado el problema, él deber ser en la configuración y resolución de problemas, es

decir, un escrutinio exacto del mismo. Recordando las palabras de Cartesio: “Dividir cada una de
las dificultades que examinase en tantas partes como fuera posible y como requiriese para resolver-
las mejor”. En Descartes (1989)

1. La mejor descripción de este punto es: reducir lo complejo en unidades simples para su
mejor comprensión. Dividir en partes más simples hasta encontrar la claridad y distin-
ción de los objetos, situaciones y modelos problemáticos. Pero hay que ir un paso más

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 allá del modelo cartesiano en el análisis del problema. Se hace importante observarlo
desde varios puntos de vista. Tal focalización contextual anuncia las líneas de solución
de un problema, porque se va de un hecho desconocido a uno conocido. De acuerdo a
lo que afirma Hernández (2003).

2. Hay que anotar que, una vez dividido en partes simples, se hace evidente una recons-
trucción del problema: dividirlo en partes simples y luego re-estructurarlo. Este proce-
so, el autor del método, lo denomina síntesis.

De acuerdo con Descartes (1989): “conducir por orden mis pensamientos, comenzando por los
objetos más simples y más fáciles de conocer para ascender poco a poco, como por grados,
hasta el conocimiento de los más compuestos, suponiendo incluso un orden entre los que se
preceden naturalmente unos a otros".

3. En esta descripción se puede comparar esta forma de conocer un problema con un

proceso de deducción: de lo más simple a lo más complejo. Siempre observando los
nuevos conocimientos y comparándolos con los que ya se tenían, haciendo entonces
una comparación ordenada e inteligente de los elementos que componen el problema.
Es, sin duda, un camino muy certero para comprender un problema que tiene en sí mis-
mo el germen de la hermenéutica.

Solución:

Si el hombre que advierte a su jefe es un vigilante, no debería estar dormido sino justamente vigilan-
do en la noche. Por ello, lo despide aunque lo recompensa.

Con todo, la invitación es abordar lo lúdico como una herramienta de persuasión efectiva, y po-
der centrar la atención del público cautivo en la resolución particular de un reto o un problema
común: que puede ser un reto de minuto o un acertijo.

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Glosario de términos

Teogónico: relativo a las creencias divinas y sobrenaturales.

Cosmogónicos: relativo a las explicaciones sobre el cosmos y lo que el hombre no podía entender.

Referencias

Descartes R. (1989). Reglas para la dirección del espíritu. Madrid: Alianza editorial, p.79.

Aristóteles. (s.f.). La retórica. Recuperado en: http://www.eumed.net/libros-gratis/2010d/768/

LA%20RETORICA%20DE%20ARISTOTELES.htm (Consultado Abril 16, 2011)

Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. (2003). Metodología de la investigación. México: Mc-

Graw-Hill.

Huizinga, J. (1968). Homo Ludens, Buenos Aires: Emecé editores.

McLuhan H.M. (1966). Comprender los medios de comunicación: las extensiones del ser humano.
Barcelona: Paidós. Introducción.

Sartori G. (1996). Homo Videns: La sociedad teledirigida. Barcelona: Taurus. Introducción.

Stemberg R. J. Y Spear –Swerling L. (1996). La comprensión de los principios básicos y de las

dificultades de enseñar a pensar en: Teaching for Thinking, Trad. De R. Llavori Enseñar a pensar.
Madrid: Santillana, 1996, p.95. Citado por Caldeiro, Graciela Paula. (2004). Enseñar a pensar
Recuperado en: http://educacion.idoneos.com (Consultado Marzo 5, 2017)

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Expresión oral y persuasión para gerentes

Unidad 1: La oralidad como un elemento de persuasión

Escenario 2: Persuasión y comunicación

Autor: Luis Martin Trujillo Flores

Asesor Pedagógico: Edwin Alcides Mojica Quintero

Diseñador Gráfico: Carlos Alberto Montoya Fonseca

Asistente: Leidy Alejandra Morales Eslava

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano. Por

ende, es de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a la
Red Ilumno. Prohibida su reproducción total o parcial.

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