DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Presentado por:

Mónica Alejandra Ramírez

Código: 1057572578

Massiel Karina Quiroz Daza

Código: 1.065.602.550
Leidy Johana Suarez
Ricardo Rodriguez

Codigo: 1.052.385.688

Grupo: 102024_185

Presentado a:
Claudia Villota
Tutora

Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”

Facultad de ciencias básicas e ingenierías 2014

 Introducción

El desarrollo de habilidades de negociación hace referencia a la Capacidad para conceder,

persuadir e intercambiar ideas orientadas hacia la búsqueda de un acuerdo.

Para llevar a cabo una buena negociación a pesar de los conflictos que se puedan presentar en ella
debemos tener en cuenta unos pasos claves:

Análisis del problema

Preparación
Escucha activa
Control de emociones
Comunicación verbal
Colaboración y trabajo en equipo
Resolución de problemas
La capacidad de tomar decisiones
Habilidades interpersonales Ética
y confianza

Para el desarrollo de este primer caso propuesto nos enfocaremos en conocer el problema,
identificarlo, conocer los autores del mismo y proponer posibles soluciones que sean viables y
que no perjudiquen a las partes implicadas.
 Objetivos

Identificar el problema.
Identificar los actores involucrados.
Buscar las causas del problema.
Investigar las repercusiones que pueden afectar a la empresa implicada en el
mercado laboral.
Indagar sobre las posibles soluciones viables para resolver el problema.
 Esencias La Flor

Empresa con 25 años de existencia con domicilio en la ciudad de Bucaramanga, cuenta con una
planta de personal conformada especialmente por 6 químicos especializados aromas y esencias.
Además cuenta con un gerente joven egresado de la Universidad de Harvard, tres secretarias, y
jefe de producción, despachos y jefe de ventas y jefe de contabilidad y finanzas
La fabricación de productos florales como esencias es el producto estrella que esta empresa
vende de manera exclusiva para el mercado nacional especialmente para la zona de occidente,
cuenta actualmente con un total de 300 clientes a quienes les despacha semanalmente 100
esencias a cada uno . Las esencias tienen un valor de $30.000 cada una, los despachos los hace la
empresa empleando un trasporte especializado que cobra por despacho $60.000. Los clientes
pagan el flete de la mercancía consignando de inmediato este valor conjuntamente con el valor de
la mercancía mensual despachada.
El gerente recibió telefónicamente una a una, las quejas de 15 clientes de la zona de Pereira,
donde informaron que las esencias recibidas habían cambiado de color y de aroma, una vez
exhibidas en la góndola del almacén. Exigieron que de inmediato les hicieran un nuevo despacho
de esencias pero exclusivamente de aromas lavanda y limón y que este envío se hiciera de
inmediato asumiendo la empresa productora el costo del envío, porque de no ser así y de no
recibir la mercancía en el término de tres días, perderían las ventas de este producto. Además
solicitan que el producto nuevo tenga un precio de $20.000.
La gerencia llama de inmediato al jefe de producción, al jefe de despachos y al jefe de ventas
para contarles lo sucedido, exigiendo de inmediato una investigación sobre lo que está
sucediendo. El jefe de producción se reúne con los químicos de la empresa notificándoles que
deben hacer un análisis de la situación y que uno de los químicos debe desplazarse a Pereira a
comprobar lo que está sucediendo, asumiendo los costos del desplazamiento por considerar que
la culpa recae en los químicos. Además que una vez lleguen las muestras defectuosas deberán
trabajar fuera de jornada para investigar la causa de este problema de calidad. La reacción de
rechazo entre los químicos no se hizo esperar.
El jefe de personal recibió un anónimo en donde le cuentan quienes son los químicos, que están
interesados en montar una empresa similar y despachar para la zona de occidente a mejores
precios, por eso han rebajado el porcentaje de esencias y el porcentaje de colorantes para hacer
que el producto baje de calidad.
Esto produjo una reacción muy airada en el gerente quien despide sin escucharlos a 6 de los
4 químicos de la empresa, paralizando la planta por 8 días, mientras el jefe de personal vinculan
de nuevo personal de químicos.
La empresa tiene un contrato internacional para la elaboración de los envases y la materia prima de
las esencias, debido a la situación en la compañía el Gerente decide no recibir la mercancía, aun
cuando el pedido ya se había enviado a Colombia. El proveedor solicita el pago de los fletes y el
pago de cláusula de incumplimiento del contrato de compra de mercancías por
50.000.000.

Los químicos destituidos, acuden a quejarse a la oficina de la Regional de Trabajo a comentar lo

sucedido que han sido despedidos de la empresa, el salario de los químicos es de $2.000.000
mensual. Quince días después reciben otro anónimo donde informan con nombres y apellidos los
implicados directos, dos químicos, el jefe de personal y una secretaria de la empresa, que desean
ser socios de la empresa que se piensa montar como competencia de Esencias la Flor. Esto ha
puesto a pensar al gerente en volverá contratar a los químicos destituidos quienes llevaban 10
años en la empresa.

Resolviendo el caso:

a) Realizar el diagnóstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificación

de actores involucrados, el problema que se está presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.

b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante siguiendo los siete
elementos de la Negociación. Así: Las Alternativas, Intereses, Opciones,
Legitimidad, Compromiso, Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a
la problemática de la empresa.

c) Organizar sus opiniones personales con cinco (5) sugerencias para resolver el caso problema,
argumentándolas

d) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnóstico, las propuestas de
los integrantes que considere viables para resolver el caso.

Actores Problema (lo que está Causas del Consecuencias o

involucrados o sucediendo) problema repercusiones del
personajes que Problema en la empresa.
intervienen en el
caso problema.
Gerente Se ha producido una baja en la Competencia desleal Desprestigio
Jefe de producción calidad de las esencias que por parte de algunos
Jefe de despachos vende la empresa “Esencias la empleados de la Pérdida de clientes
Jefe de ventas Flor”. empresa.
2 químicos Según 2 anónimos las Causada por algunos Enfrentamientos con los
Secretaria personas implicadas serian empleados que proveedores
algunos de los químicos de la decidieron bajar la
Perdida de dinero pérdida de
credibilidad en el mercado.
empresa.
Las consecuencias y
Los productos que fueron repercusiones para la
vendidos presentaron bajas de empresa es la perdida de la
calidad y problemas de olor y credibilidad, dando como
color. El gerente por una resultado la pérdida de
llamada anónima decide calidad de los clientes, una gran pérdida de
despedir a 6 empleados productos, para que dinero ya que el gerente
contando con 4 químicos, perdieran clients ya debía responder por los
además cancela el pedido a los que tenia como plan productos defectuosos,
proveedores cuando el producto consolidar una además paralizando la
ya fue enviado, y por ende tiene empresa de empresa por completo, que
que asumir el costo de fletes y competencia directa da por un cierre temporal, y
el incumplimiento al contrato para esencias la flor perdidas a nivel general
Etapas de la negociación Análisis del caso aplicando los 7 elementos de la
negociación
Alternativas El gerente de Esencias la Flor decidió retirar a 4 de sus
químicos, pues considero la deslealtad en ellos, esta
situación la realizo por cuenta propia ya que considero que
era la mejor alternativa a su acuerdo negociado.

En este caso sería por parte de los químicos implicados en

el problema pues según los anónimos sus objetivos es
Intereses
crear una empresa similar pero perjudicando a “Esencias
la Flor”. Para que la relación en la empresa no se torne
perjudicial nuevamente se deben aplicar una serie de
condiciones y compromisos justos, que deben cumplir
cada una de las partes implicadas en la negociación.

“Esencias la Flor” tiene varias opciones

a) Despedir a los químicos

b) Despedir solo la mitad de los químicos
Opciones c) Contratar personal nuevo ( químicos)
d) Escuchar las partes implicadas y negociar

Según la lectura anuncia, el gerente de “Esencias la Flor”

decide volver a negociar con algunos de los químicos que
fueron despedidos.
Legitimidad
Para la nueva negociación gerente- químicos, estos
compromisos deberían quedar por escrito y con cláusula
de incumplimiento si alguna de las partes vuelve a fallar
en la negociación.
Compromisos
Debe primar el respeto entre las partes “Gerente-
químicos” ya que de una buena comunicación depende la
eficacia de la negociación, establecer reglas de respeto
para cada miembro de la empresa.

Comunicación Se debe establecer un compromiso real de negociación

entre las partes implicadas en el problema de la empresa
“Esencias la flor”, en donde cada uno sea capaz de
reconocer que podrán existir diferencias a futuro que
Relación pueden poner en peligro la negociación, es fundamental la

comunicación y el respeto por parte de los implicados en

este proceso.
Número Sugerencias para resolver el
problema
1 Investigar los anónimos que han
creado rumor y conflicto en la
empresa
Proceso de toma de decisiones
2 Renegociar con los químicos
implicados en el problema
3 Recibir las mercancías defectuosas
4 Renegociar con el proveedor
internacional de los envases de
perfume
5 Establecer reglas y condiciones de
negociación en la empresa
Esencias la Flor con sus empleados
Argumentación o razón para proponer como
resolver el caso
Hacer una investigación minuciosa de las personas que
envían los anónimos, “si están vinculados a la empresa”, “si
son externos a la empresa”, esto permitirá definir si el
conflicto es interno o externo.
¿Qué tanto te afecta el problema?
¿Cuándo comenzó?
¿Con qué frecuencia?
¿Quién o qué tiene que ver con el problema?
¿Por qué surgió la necesidad de tomar una decisión?
¿En qué está el problema?
¿Es el problema un síntoma de otro problema más grave?
Es importante que el gerente tenga en cuenta que sus
colaboradores llevan vinculados en la empresa 10 años,
tiempo suficiente para conocer al trabajador; por otro lado es
bueno que empiecen una renegociación donde los puntos
principales sean los compromisos que cada parte deberá
cumplir para evitar nuevos conflictos.
El gerente debe considerar recibir las mercancías
defectuosas, con eso realizara la otra parte de la
investigación que es medir la cantidad de error que tiene
cada fragancia, y con eso determinara si fue error humano o
defectos de la fragancia.
El gerente de esencias la Flor debe reconciliarse con sus
clientes y aplicar la negociación COLABORATIVA
INTEGRATIVA: Satisfacer las necesidades tanto suyas
como las de la contraparte es importante ya que de ellos
depende el funcionamiento de la empresa y el éxito de la
misma. Es por eso que tiene la obligación de responder por
el error cometido en su empresa.
Para este caso en particular el gerente de Esencias la Flor
debe empezar una negociación COLABORATIVA
INTEGRATIVA Satisfacer las necesidades tanto suyas
como las de la contraparte son importantes, y luego lograr
una negociación basada en compromisos con el fin de que no
se vea afectada la relación laboral entre las partes.
Por último y ya resuelto lo demás, el gerente de Esencias la
Flor debe establecer reglas y condiciones con cada uno de
sus empleados, un ejemplo son los secretos comerciales para
ello estipulo algunos:
Dados los avances existentes en las tecnologías de la
comunicación y la velocidad a la que puede duplicarse y
transmitirse información en la actualidad, mantener un
secreto comercial constituye un problema cotidiano.
Para resolver ese problema, las empresas deben
considerar los aspectos siguientes:
 Identificar todos los secretos comerciales de valor y
elaborar y ejecutar una política y un programa para
protegerlos;
 Informar a los empleados acerca de la importancia
de los secretos comerciales y ponerlos al corriente
de la política y del programa correspondientes;
 Decidir detenidamente y examinar
periódicamente qué empleados “necesitan
conocer y utilizar” la información y limitar el
acceso a los secretos comerciales en función de
las necesidades de conocimiento o de uso;
 Aplicar restricciones de tipo físico y tecnológico
para acceder a los secretos comerciales;
 Limitar y supervisar el acceso público a
edificios que alberguen secretos comerciales;
 Señalar con los términos “secreto” o “confidencial”
todos los documentos que contengan secretos
comerciales a fin de evitar su divulgación
accidental o involuntaria;
 Firmar acuerdos de confidencialidad con todos los
empleados pertinentes y asimismo con personas
ajenas a la empresa que de una manera u otra
tengan acceso a los secretos comerciales de esta
última.
 Conclusión

Para el desarrollo de habilidades de negociación en el caso Esencias la Flor, comprobamos la

importancia que tiene identificar los conflictos internos y externos que sufre la empresa, para ello
incumbimos mirar desde varias perspectivas dicho caso- problema, buscar las causas del mismo,
y aplicar las etapas de la negociación (alternativas, intereses, opciones, legitimidad,
compromisos, comunicación, relación) como fórmula indispensable en la identificación y
resolución del problema.

Así mismo indagamos sobre las posibles soluciones al caso- problema procurando que ninguna
de las partes implicadas se viese afectada y pudieran llegar a una resolución pacífica y
conveniente para todos.
 Bibliografía

 Monzó Sánchez, J. (2003, febrero). Negociación. Obtenido el día 28 de noviembre de

2010, desde http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/54/necneg.htm.
 Obtenido el 18 de junio de 2010, desde http://es.slideshare.net/spqblog/pdf-konica-
minolta-15-horas-habilidades-de-negociacion.
 Obtenido desde, http://www.ehowenespanol.com/importancia-habilidades-negociacion-
hechos_50156/.
 Obtenido en mayo de 2006, autor MSc. Mislany Hernández Aguiar y MSc. Yineisy
Cedré Santos, http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-
conocimientos-y-herraminetas.htm.