Comienza tu viaje a las ventas online

Resumen
rápido
Siempre hago un resumen rápido al

comienzo de mis ebooks, tanto para
los que escribo yo, como para los que
escribo para otros. Así puedes ver
rápidamente si este ebook es para ti o
no y decidir si continuar leyéndolo.

Vamos a recorrer estas etapas de El Viaje hacia las Ventas Online:

1) Si no haces nada, nada va a

cambiar. ¡Acción!
2) Comenzando de 0. Revísate a ti

mismo en Internet.
3) Siempre hay alguien mejor que tú.

Búscalo.
4) Centremos el tiro. ¿Cuál es tu

mejor producto o servicio?
5) Tú conoces mejor que nadie a tu

cliente ideal. ¿O no?…
6) Imagina: Internet es un centro

comercial, monta tu escaparate.
7) Vamos a hacer que tus clientes

entren en tu tienda.

¿Quieres ver paso a paso cómo empezar a vender online?
Genial :)
Ahora veamos a quién va dirigido este ebook…

1. Tienes un negocio y no vendes online.
2. Tienes un negocio y algunos de tus clientes vienen por internet, pero no
vendes nada online.
¿Es este tu caso?

Bien.
Porque entonces estás en el sitio correcto, amig@…

El Viaje a las Ventas Online

Como cualquier cambio en un Negocio, vender online supone nuevos retos.
Imagina (o puede que lo hayas vivido, entonces, recuerda) que cambias de
sitio tu tienda, que cambias de ciudad tu negocio, que abres un segundo local,
que empiezas a vender un nuevo producto o servicio…
¿Ya?
Sí, ¿verdad?
Hay retos, hay situaciones nuevas, hay que estar alerta…
Se aprende, se falla, se intenta de nuevo…
A veces te desesperas, otras te ilusionas como nunca…
Pues vender online no es distinto.
Y yo te mostraré cómo se hace.
Sea cual sea tu Negocio, vas a vender online.
100% Garantizado.
Repítetelo cada mañana a partir de ahora: VOY A VENDER ONLINE
Y si no lo consigues, te devuelvo el dinero.
¡100% Garantizado!
¿Suena bien no? ??
Vamos allá…
1) Si no haces nada, nada va a cambiar.
¡Acción!
Albert Einstein, uno de los grandes genios del siglo XX dijo:
La definición de locura es hacer lo

mismo una y otra vez, pero esperando
resultados distintos.
¿Sabes lo que le pasó a mi amiga Emma? Emma tiene una academia de
idiomas.
Pero prométeme algo antes de nada…
Vas a hacer algo, vas a cambiar algo.
Ya has dado el primer paso.
Es el más difícil.
Has decidido Vender Online.
Para eso, vamos a tener que cambiar cosas.
Y los cambios no son fáciles.
Pero no te preocupes, yo te ayudaré :)
Ya he recorrido ese camino.
Y he cometido muchos errores.
Pero he aprendido mucho de todos esos errores y ahora quiero ayudarte a
recorrer el camino correcto, así que… ¡no estarás solo!
Como te decía, Emma tiene una academia de idiomas. No vendía online.
Funcionaba con el boca a boca y con la gente que pasaba por su fachada.
Emma había invertido mucho dinero en montar la academia. Pasados unos
años tuvo que cerrarla. Los costes eran altos y los ingresos insuficientes.
Pero Emma no se rindió…
Empezó a dar clases en aulas alquiladas. No tenía gastos fijos. Iba de un lado
a otro formando a cientos de alumnos. Su formación era tan buena, que
comenzó a dar clases en otras ciudades. Incluso iba al extranjero a vender sus
clases a grupos de estudiantes de universidades.
Emma se había reinventado.
Aun así, Emma no se sentía a gusto. Había adaptado su negocio con éxito,
pero los ingresos no eran estables. Había meses buenos y otros no tan buenos.
Así que Emma pensó que quizá vender online era la solución.
Emma y yo hicimos este viaje que tú estás comenzando.
¿Quieres saber cómo acaba la historia de Emma?
Pronto lo sabrás…
En lo que quiero hacerte énfasis en este punto, es que cambiar no es fácil.
Pero es el camino hacia el éxito.
¿Recuerdas esta frase de Einstein?
La definición de locura es hacer lo

mismo una y otra vez, pero esperando
resultados distintos.
No estamos locos, ¿verdad?
Recapitulemos lo aprendido hasta ahora:
ü Para vender online no necesito

una tienda online.

ü No necesito dedicar cientos de

horas a las redes sociales, blog, etc.

ü No hay que ser un experto en

ecommerce.
ü Para vender online tengo que

cambiar cosas.
¿Seguimos adelante?
¡Genial!
2) Comenzando de 0. Revísate a ti mismo en
Internet.
Voy a enseñarte el caso de Javi.
Mira estas dos capturas de pantalla de la página de dos negocios que son un
taller mecánico para coches.
Échale un vistazo rápido. Dedica unos segundos, 5 ó 6 a mirar cada imagen.
Más tarde te haré unas preguntas sobre ellas…
A priori, si tuvieras que elegir, ¿cuál de los dos elegirías? Yo también elegiría
el segundo. Pero eso no es lo importante. Lo importante es, como siempre,
¿por qué?
Quiero que te pares un momento y analices qué ha pasado en esos 5 ó 6
segundos, qué ha sucedido en tu mente, qué mecanismos se han activado para
que te decidas por el segundo.
Mientras esa pregunta cala en tus pensamientos te resolveré una de las dudas
que se activaron al ver las dos imágenes. ¿Son webs del mismo taller?, ¿un
antes y un después?
Sí, lo son.
Las dos webs son de Javi, son el mismo taller. Y las dos fotos son fotos reales
de su taller, del mismo taller.
Pero volvamos a la pregunta que te hice antes. ¿Por qué te decidiste por el
segundo si son el mismo taller? Vayamos de los mecanismos más directos a
los más sutiles.
Una imagen vale más que mil palabras. Sí, la imagen importa, todos los
sabemos. Esa primera imagen es la que queda. ¿Recuerdas la primera cita con
tu pareja? No voy a extenderme mucho sobre este concepto, pues todos lo
tenemos claro.
Ahora quiero que vayas a tu web, a tu página de Facebook o cualquiera que
sea tu presencia en internet y te hagas la siguiente pregunta: ¿esa primera
imagen soy yo?, ¿refleja lo más importante de mi negocio?
Si no tienes presencia en internet, ¡estás de suerte! Estás libre de prejuicios
para poder definirte. Javi lo hizo. Javi decidió que lo más importante de él, de
su equipo, de su negocio era: somos grandes profesionales y siempre
buscamos la solución más barata para nuestros clientes.
Y aquí viene tu primera tarea amig@: Defínete a ti mismo en internet. Y
para ello vamos a utilizar una herramienta que se ha hecho muy famosa entre
las startups, el elevator speech. Su traducción sería así como el “discurso de
ascensor”. Si te encuentras a alguien en un ascensor y tienes que contarle cuál
es tu negocio, solo tienes 12 segundos para hacerlo. Así que tienes que hacer
un esfuerzo para dar lo mejor de ti en ese tiempo. Solo tienes 12 segundos
para resumir lo mejor de ti, de tu negocio.
Todo está en tu mente.
Solo tienes que ponerlo en orden.
Puedes hacerlo en el espacio que te dejo más abajo, en un papel, en una
servilleta o en un nuevo documento de Word que crees. No importa dónde ni
cuándo. Pero hazlo.
¡Actúa!
Resume en una frase qué hace tu empresa, por ejemplo:
Somos un taller mecánico y de chapa

y pintura en Madrid
Y a continuación describe los beneficios de tu producto o servicio, pero
aquellos que te colocan por encima de la competencia, lo que te hace
diferente, tu valor añadido.
Más de 30 años reparando coches nos

avalan. Somos grandes profesionales,
buscamos la alternativa con la mejor
relación calidad/precio para ti y
trabajamos rápido.
Deberás hacerlo todo con unas 45 palabras.
No es fácil, dejarás atrás cosas importantes, pero luego volveremos a ellas, no
te preocupes.
Una vez que lo hayas escrito, debes leerlo y cronometrarte para comprobar
que no tardas más de 12 segundos.Puedes usar el cronómetro del móvil que
está en la aplicación “Reloj” o decirle a alguien que tengas cerca que mida el
tiempo…
Resumiendo: la nueva web de Javi tiene una imagen real y atractiva de

su negocio y contiene un mensaje que refleja quién es él, cuál es su
negocio, sus valores y su valor añadido, lo que lo hace diferente.

Veamos ahora el segundo mecanismo.
Diálogo con tu cliente. Este es el segundo mecanismo que se activó cuando
leíste algo en la nueva web de Javi y que no tenía la antigua: te hablaba a ti.
No lo hace en genérico. Intenta establecer un primer diálogo contigo. Dice -
…mantener tu coche como nuevo… -. Podría haber dicho “dejamos los
coches como nuevos…”, pero no, habla de TU COCHE, te hace pensar en él,
ha hecho que te acerques más a Javi y su taller.
Tiene sentido, ¿verdad?
Para poder establecer un diálogo con tu cliente debes conocerlo bien.
De hecho, lo conoces bien.
De hecho, nadie conoce mejor a tu cliente que tú.
Pero eso no es suficiente, hay que plasmarlo. Porque muchas veces damos por
hecho cosas, pero no las trasmitimos. Javi sabe que a su cliente le preocupa su
coche y que le dure lo máximo posible, quiere tener la certeza que está en
buenas manos.
El Cliente es tan importante que le dedicaremos el Capítulo 5) completo. Pero
por ahora sigamos con los mecanismos.
¡No quieras ir tan rápido! ??
Vamos a por el tercer mecanismo.
Llamada a la acción. El tercer mecanismo que se activó en tu mente es que
Javi te dio una orden directa: ¡Llama! Javi confía en su poder de convicción,
de atraer clientes hablando con ellos. Su máxima prioridad es que lo llamen.
Javi sabe que, si habla con un posible cliente, la probabilidad de que consiga
que traiga su coche es muy alta. Tiene un don. ¡Pero en su antigua web no lo
decía!
Damos cosas por hecho, pero no las trasmitimos. Hay que hablar claro. Hay
que decirle a quien te visite por internet de forma directa y clara qué tiene que
hacer y que va a obtener a cambio si lo hace. Eso es lo que en marketing se
denomina LLAMADA A LA ACCIÓN.
No des nunca nada por hecho, o estarás perdiendo clientes online.
Pero para que una llamada a la acción sea efectiva debe basarse en ti mismo y
en tu cliente, en vuestra relación.
Para crear esa conexión, vamos a volver al elevator speech. Ahora quiero que
hagas una segunda versión de tu elevator speech. Esta vez vamos a subir en
un ascensor de un rascacielos y tienes 30 segundos para hablar.
Y este es el guion para que no te pierdas, deberás hacerlo en unas 90 palabras:
- Resume en una frase qué hace tu

empresa o negocio.
- Describe los beneficios de tu

producto o servicio, pero aquellos que

te colocan por encima de la
competencia, lo que te hace diferente,
tu valor añadido.
Estos dos ya los tenemos de antes,
aunque si te sobra tiempo puedes
extenderlos un poco. Ahora los
nuevos.
- Describe brevemente lo que te

cualifica, lo que te convierte en una

autoridad, lo que más confianza
trasmite a un posible cliente.
Por ejemplo, en el caso de Javi, es
que lleva más de 30 años arreglando
coches. La experiencia siempre es un
buen aval. Los números son una
buena herramienta. ¿Cuántos clientes
tienes (o han confiado en ti)?
¿Cuántas estrellas tienes en Google
Business o en tu página de
Facebook?… Piensa en tus
cualificaciones y escríbelas.
- Describe la misión u objetivo de tu

empresa, o los dos. En el caso de Javi

es: Una vez que un cliente trae su
coche, nunca lo vuelve a llevar a otro
taller, queremos clientes 100%
satisfechos, sin fallos.
Si te fijas, la portada de la web de Javi refleja sutilmente esa misión. En la
web de Javi, le dice a su cliente que van a cuidar su coche y dejarlo como
nuevo (100% satisfechos) y en la llamada a la acción le dice que lo llame sin
compromiso, quiere que el cliente pruebe su taller, sabe que una vez que lo
pruebe, no querrá otro taller.
Una vez lo hayas escrito, léelo y cronométrate. Debes tardar menos de 30
segundos en decir lo que has escrito. Si dura más, debes sintetizar, ir más al
grano. Si dura menos, puedes incluir o extender alguna de las ideas que
transmites.
Te dejo también un link por si quieres hacerlo en un documento Word

guía que he preparado: haz clic aquí para descargarlo.

Si aún no tienes presencia en internet, ya has sentado las bases, unos buenos
cimientos para que tu imagen te refleje a ti mismo y a tu negocio en internet.
Si ya tienes presencia en internet, vuelve a mirarla. ¿Es la imagen de ti
mismo, de tu negocio? ¿Refleja todo lo que hemos hablado? Imagen, texto,
valores, confianza, diálogo con el cliente, llamada a la acción…
Si la respuesta en NO, vamos a cambiar cosas, amig@. ¡Hay que cambiar
cosas!
Si la respuesta es SI, vamos por el buen camino, pero no te confíes, aún hay
mucho por descubrir…
Vayamos paso a paso.
Solo teniendo una visión global tomaremos el camino correcto.
Esto es lo que quiero conseguir con este e-WorkBook. Quiero que

remuevas los cimientos de tu negocio y los hagamos de nuevo, pero en
internet. Y vamos a conseguirlo. Será tu éxito. Será mi éxito. Será
nuestro éxito.

¿Seguimos adelante?
¡Genial!
3) Siempre hay alguien mejor que tú. Búscalo.
Te traigo una frase que es una de mis máximas:
Si yo he visto más allá que otros, es

por auparme sobre hombros de
gigantes – Isaac Newton
Sea cual sea tu negocio, siempre habrá alguien que lo está haciendo mejor que
tú. Siempre puedes aprender cosas de tu competencia. Así que vamos a hacer
un ejercicio sencillo, pero ¡súper eficaz!
Busca en Google tu negocio como si fueras uno de tus clientes. Por ejemplo,
en el caso de Javi pondríamos: “Taller mecánico en Madrid”
Esto es lo que se muestra:
Vemos que aparece un anuncio de un taller, es decir, alguien que está

pagando por aparecer el primero. Eso en marketing se conoce como SEM
(en inglés Search Engine Marketing, lo que traducido sería algo así como
Marketing de Motores de Búsqueda).
A continuación, aparece un mapa con talleres mecánicos en Madrid. Los que
aparecen primero son los que Google considera que mejor se adaptan a lo
que estás buscando y que mejores calificaciones tienen. Es lo que se
conoce como SEO (en inglés Search Engine Optimization, lo que traducido
sería Optimización de Motores de Búsqueda).
Entremos en la página del que se está anunciando:
¿A qué ahora puedes reconocer algunos de los ingredientes básicos que vimos
en el capítulo anterior?
La web se podría mejorar mucho, ¿verdad? Pero lo más seguro es que le
funcione, si no, no estaría pagando anuncios sin obtener un retorno.
Ahora vamos a visitar la web del primero que hay después del mapa. Nos
tenemos que ir a la tercera posición, ya que los dos primeros son directorios
de talleres:
También encontramos muchos de los ingredientes del Capítulo 1). El

propietario tiene clara su posición, su mensaje y lo trasmite de forma clara.
Puede que la estrategia sea más o menos acertada, no vamos a entrar a
valorarlo. Pero al visitante le queda claro desde el principio.
Otra técnica que uso es ver lo que hacen en otros países. Cambio el término
de búsqueda y lo pongo en inglés, en alemán, en francés, en italiano…
Me gusta ver que están haciendo otros en otros países.
Así que tenemos una nueva tarea:
Ve apuntando todo lo que te llame la atención de lo que está haciendo tu

“competencia”.

Lo pongo entre comillas, porque en la mayoría de los casos no son
competencia directa tuya, solo gente como tú en otros lugares que está
haciendo las cosas de forma diferente. Incluso negocios peores que el tuyo,
cuyo servicio es peor que el tuyo, puede que estén haciendo algo muy bien.
Algo en lo que tú no has caído.
Puede que incluso veas algo que te guste y te haga pensar: “esto lo haría yo
mejor de esta otra manera…”
Amig@, estás dejando entrar la inspiración. Tu mente ya está cambiando el
chip.
Lo que está sucediendo es que tu mente se ha concienciado de que tienen que
cambiar cosas.
Has abierto una puerta que ya no se puede cerrar y ahora, estás alerta.
Antes paseabas por la calle sin fijarte en nada.
Ahora mirarás al mundo de otra forma.
Ahora buscarás hombros en los que apoyarte para ver más lejos.
Impresiona ¿eh?
No dejes esa actitud. No la sueltes. Agárrate a ella y explótala al máximo.
Es el genio que todos llevamos dentro.
¿Recuerdas a Emma? Volvió a empezar de 0. No tuvo miedo al cambio. Hizo
lo mismo que hacía siempre: dar clases. Pero empezó a hacerlo de forma
diferente. Y eso no fue todo. Decidió que no era suficiente. Podía ver más
allá. Solo le faltaban las herramientas para hacerlo real.
Eso es internet.
Internet es el canal donde puedes llegar a ser lo que tú quieras ser, lo que
ya eres, pero mejorado, mejor definido y más cerca de tu cliente y, sobre
todo, ¡generando más dinero!

Recapitulemos.
¡Me encanta recapitular!

una tienda online.




ecommerce.

cambiar cosas.
ü Tengo que saber definirme en 12

segundos, en 30 segundos.
ü Debo conocer qué hacen otros

y que eso me sirva para ver más

lejos.
Si tienes una web, estoy seguro que estarás diciendo – vaya web que tengo, si
llego a saber eso antes… -. Lo sabías, no te he dicho nada nuevo, solo le
estoy dando un enfoque diferente.
Es lo que hago.
Hay que poner en crisis todo lo que uno sabe para dejar salir al genio que
llevamos dentro. Librarse del miedo al cambio, estar dispuesto a probar cosas.
Espero que estés tan emocionad@ como yo escribiendo estas líneas.
Contente un poco…
Aún hay más…
¿Seguimos?
¡Genial!
4) Centremos el tiro. ¿Cuál es tu mejor
producto o servicio?
¿Recuerdas por qué estás leyendo este ebook? A veces, con tanta información,
se nos olvida el objetivo: queremos vender online.
Pues ya estamos más cerca.
Uno de los fallos más comunes en la presencia en internet de las empresas y
negocios es que quieren abarcar mucho, cuanto más mejor.
Cuando uno se hace su web le dice al diseñador – pon esto, pon lo otro… y
también quiero esto y esto otro… -. Todos hemos pasado por eso.
Pero ese no es el camino.
En internet las cosas funcionan de forma diferente, pero tienen algo en común
con lo físico. A partir de ahora, me referiré al mundo físico, como lo “off” o
lo “offline” y a internet como lo “on” o lo “online”.
Imagina que entras en el Corte Inglés y al entrar, un dependiente muy amable
y sonriente te dice – Venga usted conmigo, le voy a enseñar todo lo que
tenemos, seguro que encuentra algo que le gusta -. Ridículo, ¿verdad?
Pues eso es lo que hacen el 75% de las webs. 3 de cada 4 webs tienen un
apartado “Servicios” donde incluyen una larga lista de servicios que ofrecen y
lo van describiendo uno por uno con todo detalle. Y lo hacen desde la página
inicial.
He escogido un término al azar “regalo reloj”, lo he puesto en Google y he
ido a la página 10 de los resultados. Esto es lo que me he encontrado:
Que tu marca se vea es importante, pero que ocupe la mitad de la página

parece un poco hedonista. A mdm (espero que no seas tú el dueño jeje) ¿le
importa un bledo sus clientes? Seguro que no, pero desde luego su web no
piensa en ellos.
Hagamos clic en relojes y vemos una lista de productos infinita:
Ahora imagina esta otra situación. Llegas al Corte Inglés (le he pillado manía
a los pobres, jeje) y le dices al dependiente:
- Hola! Estaba buscando un reloj para regalárselo a mi hijo por su
graduación.
Y el dependiente responde – Longines dolce vita cuarzo 17.40mm mujer oro
rosa, esfera nácar y laterales con diamante piel negra referencia
L5.258.9.87.0 son 4.380€, rebajado a 3.723€…
Le interrumpes y le dices – No, es que buscaba algo más baratito y ya le he
dicho que es para mi hijo, no para mi mujer, quizá no me entendió bien.
Pero el dependiente sigue a su rollo - Longines dolce vita cuarzo 17.40mm
mujer oro rosa, esfera gris silver y laterales con diamante piel negra
referencia L5.258.9.71.0 son 4.070€…
¿Qué harías? Probablemente, te darías la vuelta y buscarías otro dependiente
que no estuviera pirado.
Ahora vamos al 2º resultado de la búsqueda, que nos lleva a la página de
Longines (curiosamente, la misma marca que vendía mdm):
No es que sea lo mejor, pero por lo menos, nos habla de algo, nos describe su
producto, lo pone en valor, antes de intentar venderlo.
Si hacemos esa misma búsqueda en Facebook, la primera página que aparece
es esta:
La cosa va mejorando ¿verdad? Nuestros amigos mejicanos de reloj24.com lo

están haciendo mejor que Longines, la gran marca internacional. Un reloj no
es nada comparado con un reloj en la muñeca de un tipo que parece
interesante…
Si yo fuera chica, querría que mi chico se sintiera así, me mirara así… ¡puede
que el reloj ayude! jeje.
De hecho, a 31.519 personas les gusta reloj24.com, un negocio local.
¿A dónde lleva todo esto?
Escoge tu producto o servicio más vendido. Vamos a darle alma, vamos
a darle vida. Vamos a redefinirlo para internet.

Esto nos servirá para mostrárselo a nuestros potenciales clientes de una forma
diferente.
Tus clientes son importantes para ti, ¿verdad?
Vamos a currárnoslo un poco y hacerles la vida más fácil. Vamos a cuidar de
ellos. Vamos a mimar a nuestros clientes en internet como si acabaran de
entrar por nuestra puerta. Porque si un cliente entra en tu tienda o te llama
a tu oficina, no quieres perderlo, ¿a qué no?
Pues entonces, ¿por qué te da igual que te encuentre por internet y que deje tu
página en 5 segundos? Eso es lo que en analítica web se llama porcentaje de
rebote. Pero ya hablaremos de esa métrica tan importante más adelante.
Ahora vamos a trabajar un rato.
Tanto hablar, tanto hablar… :D
El objetivo de este capítulo es hacer que alguien que te encuentre en internet y
entre en tu “tienda” o entre en tu “oficina” sea tratado como tratas
habitualmente a quien lo hace en el mundo off.
Se trata de respeto, se trata de honestidad.
Así que vayamos con la siguiente tarea.
Es la misma que le pedí a Javi y a Emma que hicieran, es la misma que le
pido a todos mis clientes: Escoge tu producto o servicio más vendido, el más
importante. Si vendes productos muy variados deberás agruparlos por
categoría. Sé que a veces es difícil elegir. Pero el camino al éxito está lleno de
elecciones.
Si hace falta que vayas a mirar los números de las ventas, hazlo. Yo te
esperaré aquí, jeje.
¿Ya?
OK
Ahora vamos a definir de nuevo el producto. Vamos a definirlo en base a lo
que ya sabemos. Vamos a hacer algo que solo tú puedes hacer. No lo puedo
hacer yo, ni tu webmaster, ni el mejor de los expertos en marketing. Esto solo
lo puedes hacer tu.
Y el objetivo de este ejercicio será CREAR EL ANUNCIO PERFECTO.
1) Pon un titular a tu producto o servicio.

¿Recuerdas el elevator speech? Vamos a hacer algo parecido. Solo que esta
vez no vamos a pensar en nosotros, vamos a pensar en nuestro cliente. El
ejercicio consiste en lo siguiente.
Tienes 60 caracteres, 60 letras, vamos, incluidos espacios. A estos 60
caracteres le tienes que restar los que tiene el nombre comercial de tu empresa
+ 4.
EJEMPLO: Talleres Javi, tiene 13 caracteres, los 4 de “Javi”, los 8 de
“Talleres” y el espacio entre ambos.
Ahora le sumamos 4: 13+4=17.
Y lo que nos dé, se lo restamos a 60: 60-17=43
Ahora tienes que definir el producto o servicio con 43 caracteres.
Puedes usar esta herramienta online que te permite contar caracteres:
https://www.contarcaracteres.com/
Tienes que intentar definirlo como lo buscaría tu cliente en internet y, como te
sobrará espacio, darle valor.
EJEMPLO: Ricardo es Asesor y su producto más demandado es Asesoría
fiscal. El nombre comercial de su negocio tiene 13 caracteres, así que, al igual
que Javi, tiene 43 caracteres para definir su producto. Como “Asesoría fiscal”
tiene 15, tiene que ampliarlo. Juntos decidimos que lo más importante era
desarrollar la parte online de la Asesoría e ofrecer una prueba gratis a sus
clientes. El resultado fue:
“Asesoría fiscal 100% online prueba gratis”
42 caracteres. ¡No está mal!
EJEMPLO: Rosa tiene una Agencia de Traducción. El nombre comercial de
su empresa tenía 7 caracteres, así que tuvimos suerte y disponíamos de 49
caracteres. El producto más vendido son las traducciones juradas. Pero su
cliente típico de traducciones juradas es un particular y cuando llaman suelen
preguntar por un traductor jurado, no por una Agencia de Traducción. Rosa
piensa que su mayor ventaja competitiva para nuevos clientes es su precio,
que es muy competitivo. Así que decidimos que el nombre de su producto
sería:
“Traductor Jurado Madrid precio mínimo garantizado”
49 caracteres. ¡Clavado!
Vamos, tú puedes hacerlo mejor seguro!
Haz varios intentos y guárdalos todos. Escribe aquí los que más te gusten:
2) Describe tu producto o servicio en 155

caracteres.
Ahora tienes unas 25 palabras para intentar vender tu producto o servicio a tu
cliente. Si el elevator speech te resultó difícil, esto son unos 6-7 segundos!!!
Así es internet, amigo@
Pero bueno, no todo son malas noticias :)
Seguro que en el ejercicio anterior tuviste que renunciar a muchas cosas que
querías decir. Ahora podrás incorporarlas.
Pero, lo más importante es que no te olvides de tu cliente. No seas como el
dependiente pirado de El Corte Inglés, que vas a tu rollo y pasas de todo jeje.
Es importante que resaltes aquello que hace que tu producto o servicio sea
diferente del resto. Puedes renunciar a otras cosas que quieres escribir, pero
no a esta. Ver algo diferente en internet, que llame la atención, que destaque
sobre el resto, siempre funciona.
El tercer consejo es que repitas en la descripción el nombre del producto
(Traducciones Juradas, Asesoría Fiscal, …)
EJEMPLO: En el caso de Ricardo, escogimos: “Llega la Asesoría fiscal
online gratis para empresas y autónomos. 25 años experiencia en asesoría
fiscal, laboral, contable, jurídica. La decisión correcta.”
Al igual que antes, haz varias pruebas y guárdalas todas. Escribe aquí las 3
que más te han gustado.

El por qué te pido que las escribas aquí, es porque estamos creando EL
ANUNCIO PERFECTO.
Crear el Anuncio Perfecto es un proceso, no es tener una idea genial y si no
viene no hay nada que hacer.
Luego te contaré algo y te pediré que vuelvas a revisarlas. Es seguro que
después de lo que vamos a aprender ahora, vuelvas a cambiarlas.
Y ¿ahora que toca?
¡Sí!
¡Recapitulemos!
Debes pensar que yo también estoy un poco pirado…
Es que realmente me siento emocionado de que estemos avanzando tú y yo
juntos ??

una tienda online.




ecommerce.

cambiar cosas.

ü Debo conocer qué hacen otros y

que eso me sirva para ver más lejos.
ü Debo centrarme en mi mejor

producto o servicio y redefinirlo

para internet.
Guau…
Esto tiene muy buena pinta.
Pero como decía Super Ratón: ¡No se vayan todavía, aún hay más!
El siguiente capítulo es, en mi opinión, el más importante.
¿Seguimos?
¡Genial!

5) Tú conoces mejor que nadie a tu cliente
ideal. ¿O no? …

Esta es, sin duda, la parte que más me gusta del viaje hacia las ventas online.
¿Por qué?
Porque cuando hablo con mis clientes me siento un poco Sherlock Holmes,
Colombo, Agatha Christie, etc.
Me encantan las novelas y películas de detectives sagaces e inteligentes que
consiguen ver cosas que otros no ven. Anticiparse al ladrón o al asesino.
Volveremos a los detectives dentro de un rato…
Ahora quiero que pienses en el producto o servicio que definiste en el capítulo
anterior y respondas a la siguiente pregunta: ¿Cómo es mi cliente típico de ese
producto o servicio?
Mira al infinito y piénsalo un momento.
Imagina a tu cliente perfecto, la suma o lo que tienen en común todos los
clientes que te compran ese producto o servicio.
¿Aún sigues leyendo?
Venga, para de leer e imagina, recuerda…
…
…
…
¿Ya?
Ahora escribe aquí cómo es tu cliente. No te guíes por el espacio que te dejo,
puedes usar poco o mucho. Lo que necesites para definirlo.
¿Ha sido fácil no?
Pues no es suficiente. Está bien, pero en internet hay que ser como Sherlock
Holmes. No hay que dar nada por hecho, hay que ir más allá.
Para vender en internet, hay que “conectar” con nuestros clientes. Y hay
que hacerlo rápido y bien.

El error más común que cometemos al definir nuestros clientes es que son un
colectivo: Son empresas de este tipo, son personas de este tipo, son
estudiantes, son…
Tu cliente no es un colectivo, es, SIEMPRE, una persona. Y debemos
centrarnos en ella, no en lo que representa.
El colectivo al que pertenecen es importante, muy importante, pero lo es más
la persona.
Tenemos que definir mejor y, lo más concretamente que podamos, a esa

persona. Así, encontraremos la mejor forma de conectar con él o con
ella.

¡Vamos allá!

Edad:

Sexo:

Estado civil:

País:

Ciudad:

Habrá campos que crees que no son relevantes. Por ejemplo: estado civil, da
igual, pueden ser casados, solteros, divorciados… Piénsalo bien antes de
desechar un parámetro como no relevante. No se trata de los clientes a los que
quieres llegar, no se trata de los clientes que quisieras tener. Se trata de tu
cliente de ahora. El que ya te compra. La persona perfecta para tu mejor
producto o servicio.
Otro ejemplo. La edad. ¿Cualquiera? ¿Seguro? ¿No será que tiene entre 21 y
75 años? Aunque el grupo sea grande no importa, defínelo. Y a la vez te pido
que concretes lo máximo posible. Cada punto es importante.
Ahora vamos a responder a algunas preguntas sobre tu relación con esa
persona.
¿Qué tono usas al hablar con él o ella? ¿Cómo son vuestras conversaciones?
Sé lo más descriptivo posible. Recuerda, estamos pensando en nuestro cliente

ideal, en cómo hablamos con él o ella, no en cómo somos nosotros.
¿Qué problema tenía esa persona para buscar comprar tu producto o
servicio? ¿Qué es lo que necesitaba solucionar? ¿Qué era lo más importante
para él o ella a la hora de decidir? …
Extiéndete lo que necesites para concretar al máximo posible. He puesto
ejemplos breves para poner varios.
Recuerda, eres como un detective inteligente y suspicaz. No des nada por
hecho.
¿A que ahora ves como tu descripción inicial se quedaba corta?
Mola ¿eh?
¡Sigamos!
¿Cómo se siente cuando contacta contigo por primera vez frente a ese
problema que quiere solucionar?
Y hablo de sentimientos, de estados de ánimo, de cosas que no son objetivas,
son subjetivas. Preocupado, tiene mucha prisa, está harta, está ilusionado,
desconfiada, dudoso, insegura, curioso, seria, tiene un poco de vergüeza…
Definir cómo se siente esa persona nos va a ayudar a crear la “conexión”

perfecta.

Ahora vamos a una de las cuestiones más importantes:
¿Qué es lo que espera conseguir comprando tu producto o servicio, más allá
de tenerlo? ¿Cuáles son sus ilusiones, sus objetivos, su esperanza, …?
Recuerda que detrás de cada producto o servicio hay una historia.
Y te pondré el ejemplo de uno de los grandes: AMAZON
No sé si has visto el anuncio de Amazon, el gigante de las ventas online de
internet, en la televisión en el que muestra a un padre de una familia que ha
comprado un cepillo. El padre es calvo y todos en su familia se pelean por el
cepillo.
¡Un cepillo!
Amazon vende millones de artículos, pero en el anuncio de televisión que
cuesta cientos de miles de euros, anuncia ¡un cepillo!
No.
No está anunciando un cepillo.
Te está mostrando a un padre orgulloso de haber comprado algo que es útil
para su familia. Pero no se queda ahí, muestra a una familia cualquiera en un
lugar cualquiera pasándolo bien, son felices.
El anuncio termina mostrando al padre con media sonrisa, satisfecho,
mientras se afeita, y diciendo lleno de orgullo: “…tendré que comprar otro”
Brutal, ¿verdad?
Amazon no te está vendiendo un cepillo, Amazon te está vendiendo un
sentimiento, un sueño,…Amazon está conectando con todos los padres y
madres de familia y les está diciendo: “tú también puedes sentirte así…”
Es tu turno.
Vuelvo a mostrarte la pregunta que ahora no te parecerá tan ridícula ;)
¿Qué es lo que espera conseguir comprando tu producto o servicio, más allá
de tenerlo? ¿Cuáles son sus ilusiones, sus objetivos, su esperanza, sus
sueños…?
Responder a eso es CONECTAR CON TU CLIENTE.

Y llegamos a la última pregunta sobre tu cliente ideal.
¡Esta es la mejor!
¿Cómo espera sentirse tu cliente después de comprar tu producto o servicio,
como se siente si todo es como esperaba, como soñaba, con los objetivos
cumplidos…?
En el caso del padre del anuncio de Amazon, se siente orgulloso de ver a su
familia feliz, se siente un buen padre.
No hay productos “fríos”. Más frío que un cepillo… y mira lo que ha dado de
sí.
Has de meterte en el pellejo de tu cliente, descubrir la historia que hay detrás
del producto o servicio y llegar a él.
Ya lo he dicho alguna vez antes.
Se trata de honestidad, se trata de respeto.
En tu caso, si tú fueras mi cliente, yo diría:
“¡Está feliz! Está viendo como aumentan las ventas online de su negocio y
ahora está más ilusionado que nunca. Ahora quiere probar más cosas. ¡Está
creativo! Se siente seguro, ha perdido el miedo a cambiar. Quiere seguir
aprendiendo y actuando. Se siente eficaz! Se siente satisfecho de haber
tomado la decisión correcta.”
Y ese, querid@ amig@, debe ser nuestro principal objetivo.
El dinero es importante, claro, todos queremos ganar dinero para poder vivir
bien de nuestro negocio.
Pero esto es más importante. Nuestro objetivo debe ser que nuestro cliente se
sienta así.
Y si nuestra web, o nuestra página de Facebook, o cualquiera que sea nuestra
presencia en internet no habla de esto, estamos perdiendo clientes.
Así de simple.
Así de sencillo.
Tus clientes se los está llevando otro.
¿Y tú no quieres eso verdad?
Yo tampoco.
Por eso este e-WorkBook.
Solo quiero ayudarte a que te sientas así. Si lo consigo, aunque solo sea en
parte, ese será mi premio :)
…
¡Bueno!
Dejemos a un lado mis ilusiones y volvamos al trabajo.
¿Qué toca ahora…?
Recapitular!

una tienda online.




ecommerce.

cambiar cosas.




producto o servicio y redefinirlo para

internet.
ü Debo llegar a mi cliente,

conectar con él, más allá de lo

superficial, a través de sus
preocupaciones, sus sentimientos y
sus ilusiones.
¿No te sientes más cerca que nunca de conseguirlo?
Ya queda menos…
¿Seguimos?
Genial!

6) Imagina: Internet es un centro comercial,
monta tu escaparate.
Hasta ahora hemos aprendido muchas cosas.
Ya ha llegado el momento de ponerlas en práctica.
Quiero hablarte de David.
Cuando empecé a trabajar con David tenía 3 restaurantes. Le iba bien. Pero
trabajaba muy muy duro. David es un tipo duro, inteligente, trabajador, es un
currante.
Pero David no estaba contento.
Aunque le iba bien, en su cabeza tenía la idea de que le podía ir mejor.
No se conformaba.
Así que el objetivo que nos propusimos fue el siguiente: No queremos
trabajar más, queremos que, sin incrementar apenas los gastos generemos más
ventas.
¿Y cómo lo hicimos?
En este capítulo vas a descubrirlo.
Así que vamos al grano…
¿Recuerdas el capítulo 4 donde escogimos nuestro mejor producto o servicio,
le pusimos un titular y una descripción?
Quiero que vuelvas a él y, con lo aprendido sobre tu cliente ideal, vuelvas a
leerlos. Seguro que falta la conexión con tu cliente ¿verdad?
Pues es hora de darles otra vuelta e introducir algo que conecte con tu cliente
ideal.
Si conectas con él, tendrás resuelto el 50% del camino.
Y en este capítulo recorreremos el otro 50%.
El más duro, pero el más eficaz.
Revísalos, modifica, conecta y tráete aquí el definitivo:

TÍTULO:
DESCRIPCION:

Lo que acabas de hacer es utilizar una de las principales herramientas del

SEO (que te encuentren si pagar) y del SEM (que te encuentren pagando
anuncios), si no la más importante.

Al primero se le llama Título SEO y al segundo Descripción META.

Y tú te preguntarás… ¿Para qué todo esto?
Google es un ascensor.
Sí, no te rías!
A ver, me explicaré, jeje
Imagina que uno de tus clientes está buscando uno de tus productos o
servicios y piensa qué escribiría para buscarlo. Por ejemplo: “cerrajero
urgente”, “abogado especialista en divorcios”, … Da igual lo que vendas,
100% seguro que hay alguien buscándolo en internet.
Bien, pues después de introducir esas palabras, aparece un listado de
resultados y cada resultado muestra un título y una descripción.
Comienza el viaje en ascensor.
Ahora el cliente potencial empieza a leer los Títulos SEO y el que más le
llama la atención (el que más conecta con él) de los tres-cuatro primeros se
lleva la palma. El cliente potencial hace clic en él.
En ese viaje en ascensor, hay 4 personas que le han contado al potencial
cliente su producto o servicio, han tenido 3-4 segundos para contarlo. Y uno
se ha llevado el gato al agua.
¿Ves por qué es tan importante todo lo aprendido hasta ahora?
El qué mejor trasmita su servicio, el que mejor conecte con su cliente,

ganará el primer puesto en clics.

Así que escoge bien las palabras que pongas en esos dos recuadros porque nos
servirán para dos cosas:
- Un primer paso para posicionar

nuestra página del producto más

vendido para las búsquedas orgánicas.
- Crear un anuncio atractivo para

que nuestro cliente potencial haga clic

en él.
Pero ahí no acaba todo. El cliente visitará la web del ganador (seguro que
somos nosotros!) y si no le convence, volverá a atrás y comenzará de
nuevo.
Eso es lo que yo llamo EL ESCAPARATE.
Los especialistas en marketing lo llaman landing page, landing o página de
aterrizaje.
El escaparate es lo primero que ven los clientes cuando entran en la página a
la que has dirigido tu anuncio. Es la parte superior de tu página. Veamos la
landing de Amazon y analicémosla con detalle:
La zona que he sombreado en rojo es la llamada zona caliente, es lo primero
en lo que se fijan los ojos. Y ¿qué pone Amazon ahí?:

kindle, su marca de lector digital de libros. Probablemente, su producto

más rentable.
En segundo término:
ü “Envío gratis”,

probablemente su
valor añadido que
más clientes le ha
generado
ü “más vendidos en

juguetes y juegos”, al
escribir estas líneas
queda un mes para
Navidad, así que
probablemente sea la
categoría que más
ventas genera en este
momento.
Veamos otros elementos de interés:

Arriba a la derecha > “Tienda de Navidad” con un icono de un regalo en

color rojo, para atraer el foco.
Arriba del todo, un buen cuadro de búsqueda, la herramienta
fundamental si lo que estás buscando no está en portada.
Abajo a la derecha > Cheques Regalo de Navidad. Una llamada a la
acción para un regalo rápido y fácil, para que el que lo reciba se compre
lo que quiera en Amazon.
Si el escaparate ha funcionado, el potencial cliente no vuelve a atrás a buscar

otro, se queda y sigue mirando.
Es el momento mágico: El cliente entra en tu “tienda” en tu “oficina” o donde
quieras que tengas tu negocio. Ahora tienes la oportunidad de hablar con él.
¡Y aquí tienes que aplicar todo lo aprendido hasta ahora!
A partir de este momento, si quieres tener éxito, debes tratar a tu cliente

como si estuviera delante de ti.

Muchas empresas de marketing quizá te digan que tienes que hacer esto o lo
otro, que tienes que decir esto o aquello, que hay que poner esta imagen o la
otra.
Hay quién habla de fórmulas mágicas, empresas incluso que hacen miles de
plantillas de “landings” para que las uses: landing para peluquerías, para
restaurantes, etc.
Todo es bla, bla, bla.
Demasiada información…
Tú sabes hacerlo.
Sabes bien qué decirle a tu cliente.
Nadie conoce tan bien a tu cliente como tú.
Y quien afirme lo contrario, te llevará por caminos que no llevan a ningún
lado.
Habrás leído la nueva moda: “Tu web con tienda online por 300€!”
Seamos sinceros.
Mira lo que has tardado en hacer todos los ejercicios que hemos hecho juntos
para “conectar” con nuestro cliente ideal.
Mira el tiempo que hemos invertido.
¿Crees que alguien va a hacer eso por ti por 300€?
…
Evidentemente NO.
Por muy bonita que sea tu web, si no conectas con tu cliente, no

venderás nada.

¿Recuerdas que te dije que me encantaban las novelas de detectives?
He jugado a ser detective contigo, a investigarte. He sacado muchas cosas que
sabías, que estaban dentro de ti y que las has plasmado en este libro.
Espero que no te moleste ??
¡Me encanta!
Y lo que viene ahora te va a encantar a ti… pero no va a ser fácil.
¿Estás list@?
Genial, vamos allá!
Tenemos que conseguir plasmar todo lo escrito hasta ahora en una página de
tu producto o servicio.
Yo te ayudaré.
Pero no puedo hacer esto por ti.
Te voy a dar las herramientas, pero el trabajo duro lo tienes que hacer tú.
Vamos a diseñar una página que “conecte” con nuestro cliente potencial, con
nuestro cliente ideal.
Da igual si es tu web, Facebook o cualquier canal online. Todos funcionan
igual.
Y vamos a hacerlo de una forma estructurada, sencilla y atractiva.
Comencemos por el principio: el escaparate.

EL ESCAPARATE

¿Cómo debes hacer el escaparate?
Creo que ya lo sabes, ¿verdad?
Una buena imagen, un texto principal que hable de tu principal producto o
servicio y un texto secundario.
Analicemos estos elementos:

1. La imagen.
Debe hablar de ti, de tu producto o

servicio y de tu cliente ideal, de como
se sentiría si compra tu producto o
servicio. Es difícil, ¿verdad? ¿Como
resumir todo eso en una imagen? A
veces es imposible. Pero debemos
acercarnos lo más posible. Yo he
llegado a dedicar tres horas en crear
una buena imagen que trasmita todo
eso.
Te pongo algunos ejemplos:
Esta imagen es la utilicé para la web de David, que lo mejor que tenía uno de
sus restaurantes eran las vistas, espectaculares, eh?
Esta otra la utilicé para una página de venta de vehículos de segunda mano. A
qué te dan ganas de coger las llaves? ??
Los móviles de hoy día hacen buenas fotos. Si no tienes una que te
convenza prueba a hacer nuevas fotos con esta nueva perspectiva.

En el caso de que vendas un producto, ¿recuerdas la foto que vimos del
hombre con el reloj puesto? Mucho mejor que el reloj a secas, ¿verdad?

2. Texto principal.
Es una extensión del Título SEO que

hicimos y si coincide parte de él
literalmente, mejor. ¿Recuerdas uno
de los ejemplos que vimos?:
“Asesoría fiscal 100% online prueba
gratis”. Pues el texto principal que
pusimos fue: “La 1ª Asesoría 100%
online”. También puedes extenderlo o
reducirlo, como hicimos en la
Asesoría. El objetivo es “conectar”.
Veamos un ejemplo de nuestro
querido Amazon:
El texto principal sería: “Te presentamos music unlimited”.
Fíjate en la imagen y en el tono del texto. Tutea al cliente potencial, una chica
joven, en un sitio poco común, un metro, un lugar apartado. La chica se siente
plena, hace lo que más le gusta. Escucha música relajada, apoyada en la
pared.
La conexión es total.

3. Texto secundario. Es una extensión de la descripción META que

hicimos en el capítulo anterior, el principal valor añadido de tu producto
o servicio. Si te fijas en el ejemplo anterior, es “50 millones de
canciones, estés donde estés”. Aunque Amazon lo complementa con un
texto complementario de “Pruébalo gratis durante 30 días”.
Tienes que aplicar muchos de los conceptos que hemos aprendido y juntarlos
todos con el menor número de palabras y una imagen.
Lo que hablamos sobre el cliente, su edad, sexo, país, ciudad, tono de la
conversación, como se siente después de tener tu producto o servicio, sus
ilusiones, sus sueños, sus problemas resueltos…
Te pongo otro ejemplo que hicimos para una tienda online de Aceite de Oliva
Virgen Extra:
La imagen es un Olivar Centenario, de donde procede su Aceite, un paraje

increíble de donde sale un Aceite espectacular. ¿A que tú también quieres
saber por qué es uno de los mejores del mundo? ??
En este caso no es una cabecera de escaparate, es una cabecera de llamada a
la acción. La diferencia es que no queremos que el cliente siga leyendo hacia
abajo, sino que haga clic para ir a otra página.
A esta zona superior con imagen y texto se le denomina banner y cuando en
esa zona se colocan varios que pasan automáticamente como diapositivas, se
le llama slider.
Esta otra, por ejemplo, es una portada de Facebook. Aludimos a la principal

preocupación del cliente ideal: que la furgoneta de alquiler le de algún
problema y le deje tirado. Y al segundo valor: precio muy económico.
¡Estoy seguro de que las ideas están fluyendo ahora mismo en tu mente!
¡No pierdas ni un minuto!
Escribe aquí tu título o texto principal y el secundario:
Texto principal:
Texto
secundario:

Busca las fotos, reescribe los textos y guárdalos, todo lo que se te ocurra. Ya
habrá tiempo de seleccionar después lo mejor.
Lo importante es que pases a la acción.
Mañana te despertarás con nuevas ideas.
Y pasado mañana con otra mejor.
¡Deja que esto vaya calando y guárdalo todo!
??
Este fue el resultado del Escaparate de David:
En ningún momento hablamos de “comida” o “restaurantes”, solo queremos

conectar con nuestro cliente ideal. Le hablamos bien de su ciudad, evocamos
a las raíces, le mostramos que no se trata de almorzar o cenar, se trata de
mucho más, de momentos inolvidables…
Y, por supuesto, dos llamadas a la acción.
Imagina que un cliente ideal entra en tu tienda y dice sobre uno de tus
productos: “Me encanta!” y te das la vuelta y te vas… Justo en el momento en
que tu cliente está más emocionado… Ni se te ocurre, ¿verdad?.
No lo hagas tampoco en internet.
Así que vayamos al siguiente paso.
Ya hemos conectado con nuestro cliente.
Ahora tenemos que hablar con él.
Aún tenemos poco tiempo, que hayamos conectado no quiere decir que se
vaya a quedar.
El cliente potencial tiene una buena impresión y ha entrado.
Ahora le tienes que dedicar las primeras palabras.
Yo lo llamo La Antesala
LA ANTESALA
En la Antesala debemos hablar con nuestro cliente, que el sienta que
entendemos lo que le preocupa y que vea que nuestro producto o servicio lo
soluciona.
Ya lo hemos hecho.
Lo hicimos en los capítulos 4, donde describíamos nuestro servicio en 30
segundos y en el 5, donde escribíamos las preocupaciones, sueños e ilusiones
de nuestro cliente.
Ahora solo hay que ponerlo lo más sintético posible.
Recuerda que seguimos en el ascensor.
Tenemos 30 segundos para hablar con nuestro cliente.
Sigamos con el ejemplo de Music Unlimited de Amazon y veamos como lo
hacen:
Para mi gusto, demasiado largo y quiere meterlo todo, todos los beneficios. A
veces hay que renunciar a algunos y poner lo más importante.
¿Quieres que lo comparemos con su propia competencia? Es Spotify.
Veamos como lo hacen ellos:
Fíjate en el mismo título de La Antesala:

Amazon Spotify

¿Por qué elegir Amazon Music Unlimited? ¿Por qué pasarte a Premium?

Spotify se auto coloca como el líder. No pregunta al cliente si quiere usar
Spotify para escuchar música, da por hecho que ya lo usa.
La duda que le plantea al cliente es si quiere pasarse a Premium. Amazon le
pregunta al cliente para elegir Amazon Music Unlimited. El cliente ya ha
elegido. El cliente ya escucha música por algún medio. No se plantea elegir.
Amazon aquí no lo hace tan bien como Spotify.
En segundo lugar, ambos exponen los beneficios. Spotify renuncia a algunos
de ellos, como que se puede escuchar en cualquier dispositivo o el número de
canciones o la prueba gratis de 30 días. Se centra en lo más importante
para el cliente.
La tercera diferencia es que Spotify no le dice al cliente que pruebe o contrate
todavía. Amazon ya lo ha hecho en el escaparate y lo vuelve a hacer en la
antesala.
Spotify decide que hay que seguir hablando con el cliente antes de ofrecerle
nada.
Amazon basa su estrategia en ofrecérselo mil veces, en la repetición y la
insistencia. Técnica también utilizada por Booking.com, la plataforma de
reserva de hoteles.
Es tu turno!
Escoge los 3-4 principales valores añadidos de tu producto o servicio, lo que
sea más importante para tu cliente, no para ti.
No dejes nunca de pensar en tu cliente.
No queremos hacer algo bonito.
Queremos conectar con nuestro cliente.
Las imágenes aquí son importantes para centrar la atención en el mensaje. Por
eso se utilizan iconos. Le dan “Aire” para que los ojos vayan al texto.
Veamos como lo hace otro de los grandes: Airbnb, la plataforma de reserva de

alojamientos turísticos:
Airbnb usa un título muy eficaz. Dar una orden al cliente sin que pueda
realizar ninguna acción para ejecutarla. “Viaja con Airbnb”. En realidad,
lo que está diciendo es “Si viajas con Airbnb obtendrás lo siguiente…”. Pero
lo hace directo, implacable.
Airbnb tiene muchos elementos de valor añadido. Solo expone 3 y con toda
probabilidad son los que más preocupan a los clientes a la hora de hacer un
viaje y le dice claramente al cliente que tiene la solución para esas
preocupaciones.
Ahora a escribir y a guardar.
Como siempre, sintetiza y escribe lo que se te ocurra. Ten en cuenta que para
hacerlo ya estás trabajando con lo aprendido y te será mucho más fácil que
antes:
Valor 1:

Valor 2:

Valor 3:

Valor 4:

Pasarán los días y se te ocurrirán más cosas.
Vuelve al documento y revisa.
Trabaja sobre estos 3-4 valores añadidos hasta que queden perfectos!
…
¿Qué llevamos hasta ahora?
Recapitulemos! ??
- Una imagen perfecta

- Un texto principal breve y que

conecta con tu cliente

- Un texto secundario de hace que tu

cliente quiera seguir leyendo.
- 3-4 valores añadidos de tu

principal producto o servicio que

responden a las principales
preocupaciones o ilusiones de nuestro
cliente ideal, cada uno, con un breve
título y una breve descripción.
¡Esto está quedando genial!
Estamos cada vez más conectados a tu cliente.
Pero aún quedan cosas importantes. Muy importantes.
El cliente ha entrado, le has saludado y has empezado una conversación con
él.
Hemos empezado con muy buen pie.
Si fuéramos Airbnb, Booking o Amazon ya estaría todo hecho. Solo quedaría
poner el precio y un botón para comprar.
Pero no somos ellos.
Falta el ingrediente más importante.
¿Sabes cuál es?
..
..
Te lo voy a poner en grande para que nunca lo olvides.
Incluso a mí se me olvida a veces.
Y cuando repaso un trabajo que hemos hecho, me digo – Jolín! Otra vez se
me ha olvidado!
Confianza
Así es.
El cliente aún no confía en nosotros.
No nos conoce.
Es la primera vez que le hablamos.
Es la primera vez que sabe de nosotros.
Vale. Has conectado con él. Has hecho un gran trabajo seleccionando
imágenes, haciendo un esfuerzo por hablar con tu cliente como se merece. Te
has preocupado por él, por solucionar sus problemas y por hacer realidad sus
ilusiones, sus objetivos.
Si mostráramos la confianza como una barra de progreso, estaríamos al 25%.
¿Sólo?
Sí.
¿Y qué hace falta para llenar la barra?
Como siempre, ya tienes la respuesta.
Solo queda darle forma.
Dos ingredientes fundamentales que veremos a continuación y que conoces
muy bien. Uno de ellos incluso, ya lo hemos escrito.
¿Seguimos avanzando?
Genial!

LA HISTORIA

Tu cliente ha pasado por el escaparate, ha entrado en la antesala y has
intercambiado las primeras palabras con él.
¿Qué es lo que haces con un cliente después?
Le cuentas “La Historia”
Todos tenemos una serie de “párrafos” que hemos perfeccionado con el
tiempo y que contamos a nuestros clientes cuando hablamos con ellos. Son de
lo más variado y van desde contarle lo buenos que somos, hasta contarles
cuántos años llevamos en el negocio, lo que nos diferencia de la competencia,
lo que hace nuestro producto tan bueno, tan barato o tan especial. Incluso
algunos tenemos ya bromas guardadas, expresiones que nos ayudan a
conectar con nuestros clientes.
Todo eso, lo hemos debido plasmar en el “elevator speech” de 3 minutos.
Ahora, con todo lo aprendido, debemos incluirlo en nuestra “landing”.
Aunque, de nuevo, debemos sintetizar, hemos de darle un toque humano, de
cercanía.
Lo más problable es que en el “elevator speech” de tres minutos lo hayamos
redactado de forma técnica o formal.
Ahora debemos expresarlo en el mismo lenguaje que usamos con nuestro
cliente cuando hablamos con él.
Son uno o dos párrafos que hablen de nuestro servicio o producto casi como
estuviéramos delante de nuestro cliente.
Digo casi, porque hay que resumir. No tenemos tanto tiempo como 3 minutos.
Tenemos como 1 minuto o minuto y medio. Ya hemos gastado 30 segundos
en el Escaparate y la Antesala. Un usuario no se va a tirar más de 2 minutos
leyendo tu página, te lo aseguro.
Te pongo algunos ejemplos, para que veas de que te hablo.
Recuerda que la misión principal de La Historia es trasmitir confianza!

¿Qué es lo que tu cliente quiere saber con más detalle de tu producto o
servicio?
¿Qué es lo que más confianza le trasmitiría?
Siguiendo con el ejemplo de la asesoría web, decidimos incluir estos
elementos:
- Título: “Más de 1500 clientes ya

confían en nosotros” y los logos de

esos clientes.
- Título: “Tarifas adaptables” y una

descripción breve y precio de las dos

principales tarifas.
- Título: “¿Por qué una asesoría

online en vez de un asesor

tradicional?” y una breve respuesta.
- Título: “¿Y por qué cambiar de

asesor?” y una breve respuesta.

Son elementos comunes, dependiendo del tipo de producto o servicio:
- Preguntas frecuentes y respuestas

- Más detalles sobre el producto o

servicio
- Ventajas frente a otras opciones

- Ofertas

- Una breve historia personal desde

los orígenes del negocio y/o los

principales logros
- Etc.

¿Quieres ver el ejemplo de David?
De nuevo te recuerdo que aquí debes que hablar a tu cliente como ya lo estás
haciendo, pero intentando sintetizar y resumir lo máximo posible.
Ufff
¡Qué cerca estamos ya del final!
¿Vamos a por el último y más importante ingrediente?
Perfecto!

DEJA QUE TUS CLIENTES VENDAN POR TI

Y ¿qué mejor forma de trasmitir confianza que dejando que tus clientes
hablen por ti?
No digas nunca nada que pueda decir uno de tus clientes por ti.
¿Recuerdas a Emma, que tenía una Academia? Más de 15 años de experiencia
y miles de alumnos.
¿Sabes cuantos comentarios o valoraciones de sus clientes tenía?
0
Sí, cero, cero, cero.
En 15 años no había recogido ni una sola opinión.
- Pero, Emma, ¿por qué no tienes ninguna opinión?, ¿acaso tus alumnos no
acaban muy contentos?
- ¡Qué va Julio! ¡De verdad que todos terminan súper contentos! Les encanta
como damos los cursos aquí.
- ¿Y si acaban tan contentos, por qué no les has dicho que te lo pongan por
email, por Google o por Facebook?
- No se… Es que no se me ha ocurrido nunca hacerlo
- Pues ya estamos tardando, Emma!
Y nos pusimos manos a la obra.
Recopilamos todos los emails que teníamos. A la mitad de ellos los
mandamos a Facebook y a la otra mitad a Google.
¿Quieres saber el resultado?
¡Casi 5 estrellas en ambas plataformas con más de 300 valoraciones!
Y en la web incluimos los comentarios más impactantes.
El resultado fue un éxito increíble.
Y es que no hay nada que trasmita más confianza que saber que alguien
tenía tu mismo problema y ver lo satisfecho que está con la experiencia,
que alguien ha probado el producto que tú buscas y le va genial con él.

¿A que sí? Estoy 100% seguro de que estás de acuerdo conmigo.
Así que este es el ingrediente mágico de la confianza. Tu barra pasará del
25% al 100% cuantos más buenas valoraciones tengas.
Y si no las tienes, nunca llegará al 100%.
Vuelvo a ponértelo en grande para que no se nos olvide:
Confianza
Recapitulemos!
¿Qué llevamos hasta ahora?







- Una Historia que cuenta

información importante para tu

cliente, cercana, en un lenguaje que él
entiende perfectamente, que le
trasmite confianza.
- Las más impactantes opiniones de

nuestros clientes, que han hecho que

la barra de confianza llegue al 100%
¡Esto está casi perfecto!
¿Qué queda ya?
Te parecerá mentira, pero la mayoría de las webs, páginas de Facebook y
otros canales no lo tienen:
¡VENDER!
Es como si un cliente entra en tu negocio y te tiras media hora hablando con
él y no le ofreces nada.
Pues si paramos aquí es lo mismo.
Has conseguido lo más difícil, conectar con el cliente y hacer que confíe en ti.
No esperes que adivine que tiene que hacer para comprar tu producto o
servicio.
Hazle la vida fácil a tu cliente.
Y cuanto más fácil se lo pongas, más venderás.
Esto se denomina la “LLAMADA A LA ACCIÓN”, heredado de la
traducción literal del término en inglés: Call-to-action. Yo lo llamo EL
MOSTRADOR
¿Vemos en qué consiste?
Genial!

EL MOSTRADOR

No todos los negocios tienen un mostrador, pero tienen algo similar: la zona
de cajas, la sala de reuniones para cerrar una venta, el despacho del gerente, tu
propio despacho…
¿Qué es el mostrador?
Es el lugar donde una persona (el que vende) habla con otra (el cliente) y le
dice algo que invita a comprar, a cerrar un contrato, a aceptar un presupuesto,
etc.
El cliente potencial ya conoce el producto, se ha interesado por él y le ha
gustado, pero quizás tenga alguna duda, quizá hay algo que no tiene claro del
todo.
Y si no estuviera esa zona, no compraría.
En IKEA, sobre todo, y en los supermercados en general, es el propio
recorrido. Un laberinto que comienza y que está lleno de carteles, ofertas y
“llamadas” que atraen la atención del cliente y les incita a echar ese producto
en la cesta, en el carrito.
La diferencia de IKEA con el resto de centros comerciales es que lo lleva al
extremo. Introduce al cliente potencial por un recorrido de sentido único y le
obliga a pasar por todas sus ofertas, por todos sus productos.
¡Es un mostrador infinito!
Recuerdo una película “Jerry Maguire”, es un drama romántico que va sobre
como “Jerry”, un representante de deportistas de élite, luchar por comenzar
desde 0 como representante independiente, en vez de trabajar en una gran
empresa. En particular la escena final, en la que Jerry llega a casa de Dorothy
para intentar convencerla de que vuelva con él. El salón estaba lleno de
divorciadas que escuchaban expectantes la escena. Jerry, después de saludar,
al ver que todas lo miraban y que ninguna iba a decir nada empieza su
discurso:
Esta solía ser mi especialidad.
Me sentía bien en el salón.
Me mandaban allí y lo hacía perfecto.
Y ahora yo sólo… no lo sé…
pero hoy se suponía que debía ser la noche más feliz de mi carrera,
no era completa,
no estaba ni siquiera cerca de ser completa,
porque no podía compartirla contigo.
No podía oír tu voz,
no podía oír tu risa.
Echaba de menos a mi mujer.
Vivimos en un mundo cínico,
Y trabajamos en un negocio lleno de competidores,
así que intenta no reírte.
Te quiero.
Tú, me completas.
Y Dorothy le responde.
Oh, cállate. Ya me tenías con el hola.
Preciosa respuesta de Dorothy…
Pero lo que quiero destacar, era que Jerry era el Rey de Salón. Era capaz de
cerrar cualquier contrato en el Salón de la casa de su potencial cliente. Tenía
un don.
El Mostrador es, hoy día, el elemento más subestimado de todas las webs.
Te mostraré algunos ejemplos para que veas de que hablo:
Este es el ejemplo que veíamos de Amazon. En él Amazon expone el precio,

recuerda algunos beneficios y ordena al potencial cliente: “Empieza tu prueba
gratis de 30 días”.
Hay que decirle claramente al potencial cliente lo que tiene que hacer. Si
no lo haces, no va a actuar.

Pasará de largo y se irá con sus dudas a su casa.
Veamos, en comparación, el de Spotify:
Mucho mejor, ¿verdad?

Introduce el concepto: “esto no va a durar siempre”, pone un límite de tiempo.
Mucho menos texto, más directo. Y la orden: “Obtén Premium”
Pero no solo se queda ahí.
Si el potencial cliente aún no lo tiene claro, le ofrece una segunda salida:
“Otras formas de disfrutar de Premium”. En este caso, otras tres tarifas, para
familias, para estudiantes y para PlayStation, la videoconsola.
Spotify se preocupa por el cliente.
Es como decir: “perdona, me he equivocada, creía que eras una persona que
quería usar mi servicio solo para ti, discúlpame. Aquí puedes encontrar más
información para ti”
Si el cliente potencial pincha en la opción en familia, estudiantes o
PlayStation, le lleva a otra página, donde Spotify volverá a exponer lo mismo
que antes, pero de otra forma.
Este es otro tipo de cliente y lo va a tratar de forma distinta.
Os enseño, por ejemplo, la antesala de la opción familiar:
Comparadla con la antesala del plan estándar que vimos antes.
Recuerda, es el mismo servicio.
Spotify está vendiendo lo mismo.
Sin embargo, los 3-4 valores añadidos son ¡totalmente distintos!
Es más, lo colores, el lenguaje, los iconos…
Todo distinto.
¿Ves lo importante de “conectar” con nuestro cliente?
Para terminar, veamos el Call-to-Action, el Mostrador, la Llamada para
compararla con la anterior:
Es genial, ¿eh?
Spotify no le está diciendo al padre o madre de familia: “Obtén Premium”,
sino “Regálaselo a tu familia, no es para ti, es para todos” y la orden cambia
completamente: “Empezar”.
¿Te acuerdas de lo de “Alzarse sobre los hombros de gigantes para ver más
lejos”?
¿Hasta donde eres capaz de ver ahora?
Seguramente, hasta más lejos que yo.
Tus ideas surgen sin parar…
Estás viendo ya qué le dirías a tu potencial cliente, cómo se lo dirías,…
¡Ahora no puedo sino sonreír de felicidad!
Sonrío contigo.
Este sueño no ha hecho nada más que empezar…
Y yo formo parte de él.
¡Gracias!
Mil gracias por haber llegado hasta aquí
Por haberme dejado entrar en tu mundo y por haber entrado tú en mi mundo.
Esto es lo que hemos aprendido en este impresionante capítulo, en el que
hemos diseñado el primer diálogo con nuestro cliente potencial:







- Una Historia que cuenta

información importante para tu

cliente, cercana, en un lenguaje que él
entiende perfectamente, que le
trasmite confianza.
- Las más impactantes opiniones de

nuestros clientes, que han hecho que

la barra de confianza llegue al 100%.
- Un mostrador que llama a tu

cliente y le dice qué tiene que hacer

para obtener los mejor de tu producto
o servicio y donde le ofreces una
salida por si te has equivocado de
perfil.
Lógicamente, solo puedes ofrecer la salida si has diseñado todos estos
elementos también para las posibles salidas. Así que, de momento, como nos
hemos centrado en un solo cliente ideal y en nuestro mejor producto o
servicio, dejaremos este asunto para más adelante.
Por último, te dejo un enlace a una plantilla para que las puedas usar para
componer tu propio Escaparate.
Haz clic aquí para acceder a la plantilla
Esta plantilla te ayudará a publicar tu escaparate en Facebook, en tu página
web, pasarla a PDF o decirle a tu diseñador web que te prepare una página
con el contenido que le des.
No quiero que esto te pare!

Si tienes cualquier problema para publicar tu escaparate puedes pedir
ayuda en nuestro grupo de Facebook:
Haz clic aquí para acceder al grupo

Y ahora sí!
Recapitulemos! ??

una tienda online.




ecommerce.

cambiar cosas.





internet.


sus ilusiones.
ü Debo establecer un diálogo con

él, desde lo más importante hasta

los principales valores,
trasmitiéndole CONFIANZA,
dejando claro qué va a obtener y
cómo obtenerlo, mediante una
llamada para que actúe.
¡Estamos abriendo la tienda!
Estamos abriendo nuestra sucursal, nuestro nuevo local, nuestra nueva
oficina, pero en internet.
¡Lo hemos preparado todo y está impecable!
Ahora queda el paso final…
La inauguración.
Tenemos que traer potenciales clientes para que vean todo lo que hemos
trabajado pensando en ellos. Sólo en ellos.
Y esto es lo más fácil amig@ ??
Y yo te ayudaré a hacerlo.
Ya hemos recorrido el camino duro.
¡Ahora solo queda el broche final!
¿Seguimos?
¡Genial!
7) Vamos a hacer que tus clientes entren en tu
tienda

Una vez has recorrido los 6 capítulos anteriores, atraer a los clientes a nuestra
“tienda” en internet es la parte más fácil.
Este capítulo es un paso a paso sencillo en el que solo necesitarás una cosa:
una cuenta Google.
Si tienes Gmail, ya tienes una cuenta Google, aunque suelo recomendar a mis
clientes que no utilicen su cuenta personal para esto, que se creen una nueva.
Te anticipo que este capítulo tiene muchas omisiones, explicarte el por qué de
cada uno de los pasos que vamos a dar me llevaría 100 páginas.
Lo que sí te anticipo es que cada paso que demos ha pasado por cientos de
experiencias de prueba y error. Me he equivocado muchas veces hasta llegar a
aquí y no quiero que tú cometas mis mismos errores ??
Bien, vamos allá!
1. Crear una cuenta Google.
Para crear una cuenta Google utiliza el siguiente enlace:
https://accounts.google.com/SignUp
Te preguntará tus datos y para el email puedes usar uno del tipo:
nombredetunegocio.ventas@gmail.com
Una vez creada tu cuenta Google, ahora vamos a crear la cuenta Adwords.
Adwords es la plataforma para publicar anuncios en el buscador de

Google

2. Crear la cuenta Adwords
Para crear la cuenta Adwords utilizaremos el siguiente enlace:
https://adwords.google.com/um/Welcome/Home
Y nos aparecerá una pantalla como esta:
Introducimos el nuevo correo electrónico y nuestro sitio web y, si quieres,
puedes activar “recibir recomendaciones”, aunque, por mi experiencia, estas
recomendaciones no siempre van encaminadas a “cuidar del cliente”, muchas
veces van encaminadas a generar más ingresos para Google, así que lee esas
recomendaciones con precaución.
Si no tenemos página web, podemos poner nuestra página de Facebook.
Si tampoco tenemos página de Facebook, puedes crearte una en este enlace:
http://es.facebook.com/pages/create.php
Si tienes un negocio local, otra opción es utilizar una página de Google My
Business.
Si no tienes una página en Google My Business puedes crear una aquí:
https://www.google.es/business/
3. Ignorar Adwords Express
Después de crear la página nos pide que iniciemos sesión.
Tras iniciar sesión, Google nos lleva a la página de Adwords Express.
Adwords Express es una versión de Adwords que, y soy completamente
sincero aquí, está pensada para generar muchos ingresos a Google y pocos a
ti.
¿Por qué? Porque no tienes apenas control sobre los Anuncios.
¿Ventajas? Que puedes crear tres tipos de anuncios rápidamente sin ningún
conocimiento.
Pero para eso estoy yo aquí ??
Ya no necesitas Google Express!
Así que, vamos a salir del laberinto y en la siguiente pantalla, tendrás que
darle al enlace “Comparar Adwords Express con Adwords”
Y te saldrá la siguiente pantalla:
No quiere decir que con Adwords Express no vayas a generar ventas, pero es
perder el tiempo y el dinero. Gastarás más y tendrás menos control. Además,
empezar en Adwords te permite crecer mejor y dedicarás tu tiempo a aprender
una plataforma útil.
Así que, salvo que después de este ebook, no quieres hacer nada más con tu
negocio, te recomiendo cambiar a Adwords.
4. Tu primera Campaña
La estructura de Adwords tiene 4 niveles:
è Cuenta

è Campañas

è Grupos de

Anuncios
è Anuncios

Hay cosas que se definen a nivel de Cuenta, otras a nivel de cada Campaña,
otras a nivel de Grupos de Anuncios y otra a nivel de cada Anuncio.
No quiero entrar mucho en el detalle ahora, pero para que te hagas una idea,
podríamos hacer una campaña de Navidad, donde colocar 2 grupos de
anuncios, uno para los anuncios de productos para niños y otro para los
anuncios de productos para adultos. A la vez podríamos tener una Campaña
distinta para enseñarle anuncios solo a los que ya son clientes y nos han
comprado alguna vez.
Esto y mucho más se puede hacer en Adwords.
Pero no nos desviemos!
Solo queremos vender nuestro principal producto o servicio ??
Tras ignorar Adwords Express, Adwords nos lleva a la página para crear
nuestra primera campaña:
1. Presupuesto
Podemos poner que nos queremos gastar 2 € al día. Esto es el Presupuesto de

Campaña. Es una buena cifra para hacer nuestras primeras pruebas.
A la derecha, nos irá mostrando la estimación de clics (visitas de potenciales
clientes) que obtendremos según vayamos configurando la Campaña. Pero no
es un valor real, es solo para animarte a que sigas ??
2. Audiencia
Aquí vamos definir a quién queremos que se muestre nuestro anuncio.
En primer lugar, tenemos la ubicación.

¿Recuerdas el capítulo 5? ¿Dónde está nuestro cliente ideal? ¿El que más
probabilidades tenga de comprar?
Hacemos clic en la ubicación y nos da varias opciones:
Como estamos haciendo una primera prueba, seleccionaremos por ejemplo

nuestra ciudad, siempre hay tiempo de ampliar después de las pruebas.
Hacemos clic en “Quiero seleccionarlas yo mismo…”
Vamos a poner como ejemplo Madrid:
Y nos da como opción la Comunidad de Madrid, con 14,7 millones de
posibles clientes o la ciudad de Madrid con 13,9 millones de clientes.
Hay que afinar más, así que hacemos clic en “Cercanas” sobre la Ciudad (a la
derecha de la fila).
Y se nos abre esta ventana:
Hacemos clic en Segmentación Radial y en el cuadro de búsqueda, ponemos

por ejemplo: Calle de Alcalá 4, Madrid. Y en la distancia ponemos 4
kilómetros y damos al botón “Buscar”:
Es decir, he decidido mostrar mis anuncios a las personas a 4km (una hora
andando más o menos) de la Calle Alcalá nº 4 de Madrid.
Damos al botón rojo “Añadir”.
Podemos repetir el proceso tantas veces como queramos.
Si en vez de “Cercanas”, pulsamos en “Excluir”, lo que haremos se no
mostrar el anuncio a las personas en esas ubicaciones.
Y te preguntarás… ¿Para qué quiero excluir?
A veces es bueno excluir a posibles clientes cuando hay muchos negocios que
también quieren llegar a ellos. Si hay mucha gente buscando al mismo cliente
que tú, entonces todos querréis que se muestre vuestro anuncio, pero Google
solo muestra 3-4 anuncios, así que “subasta” el anuncio y el que más “puje”
por ello, es al que va a mostrar. Así que si quieres mostrar tu anuncio a esas
personas, te costará más caro.
Una técnica muy habitual es incluir “España” en las ubicaciones pero excluir
las grandes ciudades (Madrid, Barcelona, …). Esto reduce tu número de
potenciales clientes, pero cada visita de un cliente te saldrá más barata.
Otra técnica puede ser, por ejemplo, que vendas productos de “lujo” en
Madrid. Podrías poner tu anuncio para Madrid y excluir las zonas donde vive
gente que tiene el poder adquisitivo para comprar esos productos.
En fin, en cuanto a ubicaciones Google Adwords es muy potente.
No gastes mucho tiempo ahora en esto, ya que más adelante afinaremos más
la búsqueda con otra herramienta.
Para el ejemplo, Incluiré España y Excluiré Madrid y Barcelona:
En segundo lugar, tenemos lo que se llaman las Redes, y esto no tiene nada
que ver con las redes sociales, sino en qué páginas se va a ver nuestro
anuncio. Te lo explicaré brevemente:

Red de Búsqueda. Tu anuncio se mostrará cuando alguien esté buscando

lo que tu anuncias utilizando cualquiera de las herramientas de Google.
La principal es el buscador Google.com, pero también está el buscador
de los móviles y tablets Android.
Red de Display. Son anuncios que se muestran en páginas que ponen
anuncios para ganar dinero, blogs, periódicos, etc. Te mostraré un
ejemplo:

Estos anuncios se distinguen del resto
de contenido de la web porque tienen
un botón azul en la parte superior
izquierda que pone “Ocultar anuncio”
o también a veces muestra un
triángulo azul:
En la Red de Búsqueda podremos mostrar tres tipos de anuncios:
- Anuncios de texto. Por ejemplo, si

ponemos “Peluquería Madrid, nos

muestra este anuncio de texto:
- Anuncios de solo llamada. Estos se

muestran solo en móviles y muestra

un anuncio desde el que si pulsas en
el, hace una llamada al teléfono que
hayas configurado.
- Anuncios dinámicos. Son anuncios

que se muestran basándose en dos

criterios: el contenido de tu web y lo
que el posible cliente esté buscando.
Tu solo decides la descripción. El
resto del Anuncio lo decide Google.
De momento y para no complicarlo mucho, pues se trata de una prueba,
desactivamos Red de Display y dejamos solo Red de Búsqueda y hacemos
clic en “Guardar”.
El tercer y más importante parámetro es Palabras Clave.
Presta atención a esta definición porque en las palabras clave está la llave
del éxito de tu anuncio:
Las palabras clave en Adwords son las palabras, o conjunto de palabras,

para las que queremos que se muestre nuestro anuncio cuando un posible
cliente las introduce en el buscador de Google.

Google, según el contenido de la web que has puesto al configurar la cuenta,
te mostrará unas sugerencias:
PASA DE ELLAS! ??
Vamos a definir una sola palabra clave, la que mejor defina el producto o
servicio. Si está en la lista OK, déjala y haz clic en la cruz en el resto de
palabras clave. Si no está en la lista, introdúcela y haz clic en “Anadir”.
Junto a la palabra clave aparece un volumen estimado de búsquedas
mensuales.
Cuando vayamos a definirlas más adelante, veremos esto en detalle.
Para el ejemplo utilizaré “abogado especialista en divorcios”. Queda algo así:
3. Establezca su puja
Como en cualquier subasta, tenemos que decidir hasta cuanto queremos pagar
por que se muestre nuestro anuncio. Es lo que se llama puja.
Google nos recomienda que Adwords decida automáticamente la puja para
obtener el mayor número de clics sin sobrepasar el presupuesto diario,
traducido a nuestro idioma, en realidad es:
Google decide el precio de la puja para que tu anuncio obtenga el máximo
número de clic, pero también para que te gastes sí o sí, los 2€ que tenemos de
presupuesto de Campaña.
¿Qué haremos?
Pues en este momento, dejamos la opción automática, pero luego, tendremos
que controlar eso, ya que nuestros intereses no son exactamente los mismos
que los de Google, ¿cierto? Jeje.
Ya veremos como hacerlo ??
4. Escribe tu anuncio
Por último, tenemos que poner qué queremos que se muestre en nuestro
anuncio.
Y aquí debemos aplicar todo lo aprendido en los capítulos 3, 4 y 5. Es el
discurso del ascensor, el elevator speech. Como ya lo tenemos más que
madurado y perfeccionado, ponemos aquí el resultado de nuestro trabajo:
A continuación, veremos cada uno de los campos:
- Página de destino. Es la página a la

que el posible cliente llegará si hace

clic en nuestro anuncio. Ponemos la
página que hemos elaborado en el
capítulo 6 y, si aún no la has hecho,
no pasa nada, pon tu página.
- Los siguientes campos te los

explico sobre el anuncio de ejemplo:

Para el Título 1 tenemos 30 caracteres y para el Título 2 otros 30. Son los 60
de los que hablamos en el capítulo 4, pero con una dificultad añadida, hay que
dividirlo en dos ☹
Para la descripción tenemos 80 caracteres. Te aconsejo que las palabras que
uses en el Título 1 las repitas y amplíes en la Descripción.
Por ejemplo, el mío ha quedado así:
En este caso hemos recurrido al miedo y preocupación que tiene de nuestro

posible cliente, hemos llamado su atención. En la Descripción nos situamos
como Expertos y evocamos al sueño de nuestro cliente.
No nos ha cabido todo, lógicamente, pero no te preocupes mucho por el
anuncio ahora. Haz simplemente una versión, ya que luego desarrollaremos
esto con más profundidad.
Guardamos nuestro Anuncio y le damos a Guardar y Continuar.
5. Información de pago
Por último, Google nos pide la información para pagar sus Anuncios.
Verás una pantalla como esta:
Nos resume la Campaña, los posibles clientes que nos visitarán al día y el
Anuncio y a continuación, nos muestra unos campos para rellenar la
información de pago:
Es importante Activar la Casilla de “Enviarme ofertas…”. Así Google, si

gastamos poco, nos enviará códigos promocionales. El resto de cosas que
envían no son muy interesantes.
El CIF solo te deja ponerlo si tienes CIF intracomunitario. Si no te lo has
sacado, te aconsejo que te des de alta si quieres recibir las facturas sin IVA.
No te preocupes porque en el paso siguiente vamos a “Desactivar” el anuncio,
con lo que no pagaremos nada hasta que no lo reactivemos.
Aún nos queda trabajo por hacer para:
- Llegar mejor a nuestro cliente.

- Gastarnos lo menos posible.

- Optimizar el Anuncio antes de

publicarlo.
Otro consejo: Si no sabes el SWIFT de tu banco, puedes poner el Google
SWIFT y el nombre de tu banco. Por ejemplo “SWIFT BBVA”.
Tras configurar tu cuenta bancaria o tarjeta, le damos a Finalizar y nos
aparece esta pantalla:
Y damos a Ir a la cuenta.

6. Página principal de la cuenta
Tras el alta iremos a la página de inicio de Adwords. Nos saldrá algo así:
Si quieres puedes hacer el tutorial, pero te aconsejo que lo primero que hagas
sea desactivar el anuncio. Luego volveremos al Tutorial.
Para ello vamos cerramos el “pop-up” azul que nos ha salido. Luego vamos al
menú de la izquierda y hacemos clic en “Campañas”:
Vemos que se ha creado nuestra primera Campaña como “Campaign #1” y si

pasamos el ratón junto al círculo verde, nos aparece un desplegable y
hacemos clic en “Pausa”:
Para reactivar el Tutorial vamos al icono de ayuda de arriba a la derecha y

hacemos clic en “Pasos guiados”:
Y en la siguiente pantalla, le damos a “Inicio” en el cuadro “Introducción a
Adwords”:
El Tutorial es muy breve, pero te da unas nociones básicas que así me ahorro
contártelas aquí.
El panel de inicio que ves es nuevo, es posible que cuando leas este ebook
aún queden cosas en inglés en el panel de control y en la ayuda.
7. Optimización del Anuncio – Palabras Clave
Como te prometí, vamos a optimizar el Anuncio, comenzando por las
palabras clave. Para ello, utilizaremos una herramienta que se llama
Planificador de Palabras Clave.
Puedes acceder al planificador haciendo clic

en el icono de la “llave inglesa” arriba a la derecha:
O bien mediante el siguiente enlace:

https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner/Standalone/Home
Se nos abre una nueva ventana y hacemos clic en “Obtener datos y tendencias
de volumen de búsquedas”:
Y se nos abren las opciones.
En el Cuadro de Texto ponemos nuestra palabra clave. En mi caso: “Abogado

Especialista en Divorcios”
En Ubicaciones, ponemos “España” o la ubicación que pusiste en la
Campaña. Aquí no podemos excluir ubicaciones.
Por último, le damos al botón “Obtener volumen de búsquedas”.
Esta página es muy muy útil. Es CLAVE para planificar nuestra campaña.
Veamos las columnas:
- Promedio de Búsquedas

Mensuales. Te dice la media de gente

que escribe al mes esa palabra clave
en el buscador. En nuestro caso la
cifra es muy alta: entre 100 y 1000
personas al mes.
- Competencia. Te da una idea de si

hay muchos anunciantes que tienen

esa palabra clave también en su
campaña. En nuestro caso la
competencia es Alta.
- Puja sugerida. Te dice cuánto te

costará cada posible cliente que haga

clic en el anuncio. En nuestro caso la
cifra es brutal: 4,54€ por clic.
Una cifra buena de puja estaría por debajo de 0,20€, una media entre
0,20€ y 0,60€. A partir de 0,60€ es una cifra alta.

Aquí tenemos tres opciones:

1. Confiamos en que nuestro ESCAPARTE es la leche y casi todos los que
lo visiten van a convertirse en clientes. Definitivamente, no te lo
recomiendo.
2. Cambiamos de producto o servicio, concretando más, buscando un nicho
más reducido. En mi caso he probado con “Divorcio Mutuo Acuerdo”,
porque “Abogado Divorcio Mutuo Acuerdo” no me daba resultados, es
decir, apenas hay gente que busca con esas palabras. El resultado es el
siguiente:
Vemos que hay el mismo volumen de búsquedas, entre 100 y 1000, que la
competencia es Alta, pero la puja ha bajado a 1,77€.
Ventaja: el anuncio es más barato.
Inconveniente: el posible cliente ya no está buscando un abogado, esta
buscando información sobre “Divorcios de mutuo acuerdo”, con lo que nos
costará más convertirlo en cliente. Está en una fase más inicial.

3. Reducimos el ámbito del Anuncio. En mi caso, supongo que estoy en

Jaén ciudad. A la izquierda, en el menú, quito “España” y pongo “Jaén”
y selecciono Jaen – Ciudad:
Tengo un volumen de búsquedas menor, entre 10 y 100 búsquedas al mes,

pero ya no tengo Puja Sugerida, con lo que es probable que sea inferior a 1€.
Haz distintas pruebas hasta que consigas una combinación de palabra clave –
ubicaciones – volumen – competencia – puja, óptimo para ti ??
Si encuentras una palabra clave con un volumen Alto, entre 100 y 1.000,
competencia Baja y puja por debajo de 0,20€ habrás encontrado un
Nicho de Mercado sin explotar, la gallina de los huevos de oro, con lo
que tenemos el éxito garantizado!

Pero eso, querido amig@, es muy complicado que pase. Así que, ¡sigamos
trabajando!
Vamos a la última fase de las palabras clave.
Hasta ahora hemos definido una palabra clave, en mi caso: “abogado
especialista en divorcios”. Ahora vamos a ver palabras clave relacionadas con
la principal que también nos pueden generar visitas.
Para ello, vamos de nuevo al inicio del Planificador de palabras clave:
https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner/Home
Si actualizas la página, también vuelve el inicio.
Escogemos la primera opción, “Buscar palabras clave nuevas mediante una
frase, sitio web o categoría”.
En el cuadro de texto de “Su producto o servicio”, incluimos nuestra palabra
clave:
A continuación, nos lleva a una página similar a la que vimos antes, solo que
bajo los datos de nuestra palabra clave, muestra una lista de palabras clave
relacionadas con la nuestra.
En mi caso han aparecido 374 palabras clave. Lógicamente no nos sirven
todas, hay que seleccionar unas 20 palabras clave.
Podemos echar un vistazo a la lista y ver los datos de competencia y puja
sugerida. Puedes ordenarlas haciendo clic en la parte superior de la columna
correspondiente o utilizar los filtros del menú de la izquierda.
En mi caso voy a filtrar las palabras clave que contengan “Abogado”. Para
ello, en el menú de la izquierda le doy a “Palabra clave a incluir” y escribo
“abogado”. La lista se ha reducido a 52 palabras.
Ahora las ordeno por la columna “Promedio de búsquedas”, viendo primero
las más buscadas.
Lógicamente no nos sirven todas, hay que seleccionar

unas 20 palabras clave. Vamos añadiendo al plan, aquellas que creo que
usarán mis potenciales clientes. Una palabra clave se añade al plan haciendo
clic en las dos rayitas a la derecha de cada fila:

Lógicamente no nos sirven todas, hay que seleccionar unas 20 palabras clave.
En mi caso, me han salido 16 palabras clave, ya que no he incluido ninguna
con un volumen de búsquedas por debajo de 10:
- abogados especialistas en divorcios

- abogado matrimonialista

- honorarios abogado divorcio

mutuo acuerdo
- honorarios abogado divorcio

- precio abogado divorcio

- mejor abogado matrimonialista

- abogado divorcio express

- abogado familiar

- abogado separacion matrimonial

- abogado divorcio mutuo acuerdo

- mejor abogado de familia

- costo de abogado para divorcio

- abogado especialista en

separaciones
- coste abogado divorcio

- cuanto cuesta un abogado para

divorcio
- busco abogado para divorcio

Lo siguiente que hago es clasificar las palabras clave para ver los temas que
buscan mis potenciales clientes. Observamos que a nuestros clientes
potenciales les preocupa tres cosas:
- Encontrar un aboga especializado

- Lo que les va a costar

- Y que sea el mejor

Nuestro ESCAPARATE debe hablar sobre esas PREOCUPACIONES y

transmitir la CONFIANZA para que vean que nosotros podemos resolverlas.
A la derecha Google nos muestra unas primeras previsiones:
Nos dice que obtendremos hasta 0,26 clic al día y que el coste diario será de
hasta 0,49€ al día. Son cifras estimativas. Por mi experiencia, esto puede
variar bastante de la realidad.
Solo nos queda añadir esas palabras clave a nuestro anuncio.
Para ello tenemos dos opciones:

1. Descargar las palabras clave y luego añadirlas a nuestro anuncio,

copiando y pegando las palabras clave.
2. Guardar la lista en nuestra cuenta para añadirlas después.
Nosotros vamos a hacerlo por el primer método. Para obtener la lista de

palabras clave, junto al botón “Revisar plan” hay un icono de portapales:
Hacemos clic y obtenemos la lista de palabras clave:

Hacemos clic con el botón derecho del ratón sobre una de ellas y le damos a
“Copiar”.
Luego vamos a nuestra panel de Adwords y hacemos clic en “Palabras Clave”
en el menú de la izquierda:
A continuación hacemos clic en el botón “+”:
Y por último, sobre el cuadro de texto que nos aparece, hacemos clic con el
botón derecho del rato y damos a Pegar:
Si no está seleccionado nuestro grupo de anuncios, lo podemos seleccionar
haciendo clic en “Seleccionar grupo de anuncios”. Seleccionamos nuestra
campaña y nuestro grupo de anuncios. Nos debe haber quedado algo así:
También vemos como a la derecha Google nos muestra más sugerencias de
palabras clave, por si queremos añadir alguna más.
8. Optimización del Anuncio – Grupo de Anuncios
Si recuerdas, en el último paso, añadimos las palabras clave al grupo de
anuncios “Ad Gruop #1”, que está dentro de la campaña “Campaign #1”. Las
Palabras Clave quedan asociadas al Grupo de Anuncios, no al Anuncio en sí.
Y te preguntarás, ¿para que sirve entonces el “Grupo de Anuncios”?
Un Grupo de Anuncios sirve para agrupar todos anuncios que usen las
mismas palabras clave.

En el Panel de Control hacemos clic en el menú de la izquierda

“Grupos de Anuncios”. Para cambiar el nombre, al pasar el ratón por el Grupo
de Anuncios que queremos cambiar, nos aparece un lápiz. Hacemos clic en el
y cambiamos el nombre:
En mi caso, al tratarse de anuncios relacionados con “abogado especialista en
divorcios”, le pongo el nombre de Abogado Divorcios y le damos al botón
“Guardar”.
Después hacemos clic en el nombre y nos vuelve a llevar a la lista de palabras
clave que hemos creado para ese Grupo de Anuncios.
Para editar los Anuncios de ese Grupo, hacemos clic en el menú de la
Izquierda “Anuncios y extensiones” y nos aparecerá la lista de Anuncios de
ese Grupo. En nuestro caso solo hemos definido uno, el que hicimos al
principio.
¿Qué nos queda?
¿Recuerdas cuando te dije que no le prestaras mucha atención al anuncio?
Ahora puedes editarlo. Para ello, al pasar el ratón sobre el anuncio, nos vuelve
a salir el lápiz. Hacemos clic en él y podremos editarlo.
IMPORTANTE: Cuando editas un anuncio, Adwords en realidad no lo

edita, sino que marca el anuncio actual como “borrado” y crea un nuevo
anuncio. Es mejor la opción “Copiar y editar”, donde se creará un
anuncio igual al actual que puedes modificar. La VENTAJA es que
puedes comparar como funciona el nuevo frente al antiguo. Para
desactivar el antiguo, solo tienes que darle al círculo verde y ponerlo en
“Pasua”.

Lo último que nos queda es crear al menos 4 anuncios más. Google Adwords
funciona mejor con unas 20 palabras clave y con 5-6 anuncios por cada Grupo
de Anuncios.
Como mínimo, debes tener 3 anuncios por cada Grupo de Anuncios.

Así, puedes hacer distintas versiones de tu Anuncio en función de todo lo
visto en los capítulos 4, 5 y 6. Te puedes centrar más en los beneficios que
obtiene el cliente potencial, en sus miedos, en sus sueños, en tu valor añadido,
etc.
Al principio Google mostrará tus anuncios rotándolos automáticamente y
conforme obtenga los mejores resultados, le irá dando prioridad a los
anuncios que mejor funcionen.
9. Seguimiento de la Campaña.
Cando hayas terminado de crear y editar tus 5-6 anuncios ha llegado el
momento clave: ¡Reactivar tu campaña!
A mi me encanta una de las imágenes que usa mailchimp, un software para
gestión de listas de correo, cuando vas a enviar una nueva campaña:
Este es tu momento de Gloria amigo@! Vas a empezar a recibir vistas a tu

página y los potenciales clientes van a ver tu ESCAPARATE que nos hemos
currado de lo lindo, se van a sentir identificados y van a llevar a cabo la
Llamada a la Acción que hemos preparado.
¡ESO VA A PASAR!
Para ello, volvemos

al inicio de nuestro panel de control haciendo clic en Todas las campañas en
la parte superior izquierda de la página:
Pulsamos sobre el círculo gris y damos en “Habilitar”:
Pero esa no es la clave del éxito, por desgracia.

La clave está en cuantos de tus visitantes se convierten en clientes y, por
tanto, cuanto te cuesta la publicidad por cada cliente.
Para entender esto, primero tenemos que saber interpretar las cifras de nuestra
campaña.
A continuación, te explico cómo hacer el seguimiento de nuestra campaña.
Es lo último que vamos a ver en este ebook, y como podrás comprobar, es
solo el principio de un emocionante viaje hacia las ventas online.
SEGUIMIENTO DE LA TABLA DE ANUNCIOS. CTR Y COSTE MEDIO.
Volvemos a nuestro Panel de Control > Grupos de Anuncios > Hacemos clic
en el Grupo y luego en el menú “Anuncios y Extensiones”:
Ya hemos visto para que sirve la columna del círculo verde y la de los
anuncios. Veamos el resto de las columnas:
- Estado. Nos muestra si nuestro

anuncio se está publicando o no.

- Tipo de Anuncio. Nos muestra qué

tipo de anuncio es.

- Clics. Nos dice cuanta gente ha

hecho clic en nuestro anuncio.

- Impresiones. Nos muestra cuantas

veces se ha mostrado nuestro anuncio.

- CTR o Clic Through Rate, es el

resultado de dividir el número de clics

entre el número de impresiones.
Memoriza bien este concepto: CTR. Es el más utilizado en análisis de
acciones de marketing ya que nos da una idea del éxito de nuestro anuncio
(también se aplica a multitud de elementos, como ventanas emergentes,
pruebas A/B, etc).
Si nuestro anuncio se muestra 100 veces y hay 5 personas que hacen clic en
él, el CTR que se obtiene para ese anuncio es del 5%.
- CPC Medio. El CPC Medio es el

Coste Por Clic Medio, es decir, la

media del coste de cada clic de un
posible cliente.
- Coste. Es el coste total de cada

anuncio.
Al principio es bueno tener una columna que no se muestra por defecto y es la
posición media de nuestro anuncio, es decir, si sale el primero, el segundo…
Para añadir esa columna, en la parte superior de la tabla podemos incluir
más columnas haciendo clic en este icono:
A continuación, hacemos clic en Rendimiento y después en “Pos.

media”:
Le damos a “Aplicar” y ya tenemos la columna agregada.
Por último, te quiero mostrar algunos ejemplos de campañas de mis clientes
para que te hagas una idea de los valores de referencia y sobre los que te iré
dando algunos consejos fundamentales.
En primer lugar, te traigo una de las campañas que mejor funcionan:
Los datos corresponden a 30 días. Fíjate en el primer anuncio. Tiene un CTR

del 22,84%. ¡Eso es un CTR muy alto! TE pongo una tabla para que tengas
una orientación de los CTR en Adwords:

CTR Tipo Valoración

Menor Bajo Es posible que nuestro anuncio no atraiga lo suficiente a
del 5% nuestros clientes o que las palabras clave no se
corresponden con lo que se auncia

Entre el Normal La mayoría de los anuncios se situan entre el 5% y el 6%.
5% y el Si tu anuncio está en este margen, está funcionando bien
10%

Entre el Alto Tu anuncio funciona muy bien, atrae a los clientes y tiene
10% y buena correspondencia con las palabras clave y por lo
el 20% tanto, da respuesta a lo que los clientes buscan.

Mayor Muy Tu anuncio es muy bueno y/o el interés que genera es
del 20% Alto muy alto.

¿Por qué la columna de Posición? Porque, al principio es bueno verificar en
qué posición sale tu anuncio. Si la posición es mayor de 3 es posible que la
gente no haga clic en tu anuncio simplemente porque hay gente que paga más
que tú por mostrarse a la misma gente que tú has seleccionado (ubicación +
palabras clave).
Fíjate en la campaña de la página anterior. A pesar de que nuestros anuncios
salen en la posición 3, tienen un CTR por encima del 10%, es decir, estamos
pagando menos que nuestra competencia y aún así, nos llevamos al cliente.
Eso sucede porque hemos “conectado” mejor que ellos con el cliente. Es el
fruto del trabajo de los capítulos 4 y 5 ??
IMPORTANTE: Después de haber “Activado” nuestra campaña,

tendremos que esperar a tener al menos 300 impresiones de anuncios
para tener unos resultados fiables.

LIMITAR LA PUJA
Una vez tengamos 300 anuncios impresos, tendremos los primeros datos
fiables. Es el momento de establecer una puja más inteligente. De momentos
hemos dejado que Google decida cuál es el precio del anuncio. El objetivo era
que nuestra campaña empezara a funcionar de inmediato y que obtuviéramos
los primeros datos reales.
Ahora tendremos el coste medio de nuestros anuncios. Si, por ejemplo, el
coste ha sido de 0,50€, vamos a bajar manualmente el coste un 20%. En este
caso lo limitaremos a 0,40€.
Para ello, vamos al inicio del panel de control (haciendo clic arriba a la
izquierda en “Todas las Campañas”.
Hacemos clic en nuestra campaña y luego en el menú de la izquierda

“Configuración”:
La pantalla que se nos muestra es la de todos los parámetros de Configuración

de nuestra campaña:
Una funcionalidad nueva es el “Objetivo” de nuestra
Campaña. Hacemos clic en Objetivo y seleccionamos “Tráfico al sitio web”:
Si tuviéramos una plataforma para vender online y la tenemos configurada

para que las ventas queden registradas en Google, podríamos seleccionar
“Ventas”. Si tuviéramos una página donde los usuarios pueden registrarse o
tenemos un funnel de ventas (o embudo de ventas), y cada fase del embudo lo
registramos en Google, podríamos seleccionar “Oportunidades de venta”. Es
solo una muestra de lo que podríamos ser capaces de hacer ??
De momento nos centramos en el “Tráfico”. ¡Queremos que los posibles
clientes vean nuestro ESCAPARATE!
Le damos a “Guardar”.
Si queremos, podemos reducir la búsqueda al idioma “Español”, aunque nos
dejaríamos fuera ordenadores o móviles configurados en Catalán, por
ejemplo, o extranjeros que viven o están en España. Todo depende de nuestro
“cliente ideal”, como siempre!
Bueno, vamos al precio. Hacemos clic en Pujas y se nos muestran estas
opciones:
En el límite de puja, ponemos el coste medio menos el 20%. En mi caso eran

0,40€.
El CPC mejorado sirve para que Google muestre el anuncio a las personas
con más probabilidad de convertirse en clientes, pero solo funciona si
tenemos configurada nuestra página para eso, con lo que, de momento la
dejaremos desactivada.
Hacemos clic en “Guardar”
Cada vez que hagamos un cambio importante en Adwords, es bueno

esperar al menos que se muestren 100 anuncios o dos días para
comprobar cómo funcionan los cambios. Además tenemos que tener en
cuenta que los informes no se generan a tiempo real, es decir, hay cierto
retraso entre cuando se producen los clic y las impresiones y cuando
estas cifras se muestran en los informes.

SEGUIMIENTO DE PALABRAS CLAVE
Por último, veremos el seguimiento de las palabras clave.

Hacemos clic en el menú de la izquierda “Palabras Clave”:
Y vemos nuestra lista de palabras clave con las columnas que ya conocemos,
Clics, Impresiones, CTR, CPC medio y Coste.
Si las ordenas por Clics, verás las que generan más visitas.
Si las ordenas por Impresiones, son las que más se buscan.
Si las ordenas por CTR, las que mejor funcionan.
Si es por CPC medio, las más caras (mayor competencia)
Si las ordenas por Coste, pues eso, en la que te has gastado más.
Veamos una campaña real de ejemplo de uno de mis clientes:
Vemos que es una campaña que funciona muy bien, todos los CTR están por
encima del 10%, e incluso alguna palabra clave roza el 20%.
Si te fijas, hemos limitado el Clic a 0,35€ (CPC máx.), pero al tener activado
el CPC (Coste por Clic) mejorado, Google sube un poco el límite para
aumentar las conversiones.
Te daré algunos consejos para el seguimiento de palabras clave:
- Si una palabra clave genera

muchos clics pero son muy caros y

tienes otras que también generan clics
pero más baratos, ponlas en pausa y
deja actuar a las otras palabras clave.
- Si una palabra clave no genera

impresiones, es mejor desactivarla y

probar con otras que generen clics.
- Si una palabra clave tiene un CTR

bajo y tienes otras con CTR más alto,

paúsala y prueba otra palabra clave.
El objetivo es seguir manteniendo tu Grupo de Anuncios con unas 20 palabras
clave pero ir mejorándolas cada 2-3 días.
SEGUIMIENTO DE LA COMPETENCIA
En Google es fácil ver a tu competencia, es decir, a los negocios que están

pagando por las mismas palabras clave que tú.
Para ello, debemos abrir un navegador en modo incógnito o privado. Este
modo desactiva todo el historial de tu navegador y todas las cookies, de modo
que para Google eres un usuario desconocido, no sabe nada de ti.
Para hacerlo en Chrome, haz clic en el icono de los

tres puntitos arriba a la derecha y haz clic en “Nueva ventana de incógnito”:
Te aparecerá una ventana como esta:

En Internet Explorer EDGE es igual, pero le damos a “Ventana de
InPrivate nueva:
Sea cual sea tu navegador, todos tienen una opción similar.

Ahora en la barra superior escribe la palabra clave, en mi caso, una de ellas es
“abogado especialista en divorcios” y añado “jaén” porque Google no sabe mi
ubicación ahora mismo. Este es el resultado:
Vemos 4 anuncios. Solo 1 es de Jaén, el segundo. El resto son nacionales. He
visitado las cuatro y ¡me dan ganas de hacerme abogado especialista en
divorcios en Jaén! Jejeje
No hay nada en ninguna de las cuatro páginas que conecte con el cliente y de
los anuncios, solo el primero habla de una de las preocupaciones que vimos
planificando las palabras clave, habla sobre “el mejor”, pero cuando la visitas
lo único que hace es pedirte el teléfono.
Por increíble que parezca, ¿ves de lo que hemos hablado?. A poco que nos
preocupemos por cuidar a nuestros posibles clientes, tenemos mucho que
ganar…
Haz esto para cada palabra clave y tendrás mucha información útil. Además,
podrás comprobar en qué posición sales tú.

8) Recapitulemos y un

Extra Bonus

Este capítulo no estaba al principio, en el índice, ¿verdad?
Soy traviesillo… ??
Pero quería asegurarme que llegabas aquí porque realmente estás dispuesto a
cambiar cosas, a trabajar duro para empezar a vender online y aumentar tus
ventas.
Este libro me ha llevado mucho tiempo y esfuerzo y sé que tú, ahora, lo sabes
valorar.
Ya sabes que me encanta recapitular y no puedo terminar este ebook sin
hacerlo otra vez!

una tienda online.




ecommerce.

cambiar cosas.





internet.


sus ilusiones.
ü Debo establecer un diálogo con

él, desde lo más importante hasta los

principales valores, trasmitiéndole
CONFIANZA, dejando claro qué va a
obtener y cómo obtenerlo, mediante
una llamada para que actúe.
ü Debo crear anuncios que

conecten con mis posibles clientes,

que hablen de todo lo anterior, para
que los atraigan de forma óptima y
darles seguimiento y optimizarlos
para que sean cada vez más rentables.
Sin quererlo, ¡me han salido 10!
Parecen 10 mandamientos :D
No lo son, los 10 mandamientos son un fin en sí mismo.
Estos son solo un principio.
Has comenzado un viaje.
Un viaje que ya he recorrido y quiero volverlo a caminar contigo.
Un viaje sencillo, pero duro.
No será fácil.
Cualquiera que te anuncie lo contrario, una fórmula mágica, un camino de
baldosas amarillas, te estará dando falsas esperanzas.
Pero sabes que la recompensa que hay al final merece la pena.
Ya lo has vivido.
Ya vendiste tu primer producto o servicio. ¿Recuerdas esa sensación?
Esa es la que te ha hecho leer estas casi 100 páginas.
Ahora eres como Alicia en el país de las Maravillas, caíste en la madriguera y
todo te parecía raro e irreal.
Ahora, todo te parece más familiar.
Ilusión.
Ganas.
Descubrir…
Es como el comienzo de cualquier viaje…
…
…
Mientras escribo estas últimas líneas, no sé cuántas personas leerán este libro.
Me siento como tú.
Estoy nervioso.
No sé si te habrá gustado.
No sé si te habrá servido.
Tengo, como tú, fe y esperanza que, después del trabajo duro, llegará la
recompensa.
Mi recompensa es que hayas llegado hasta el final.
Y quiero agradecértelo con un “extra bonus”.
Siempre, desde pequeño, me han gustado los videojuegos.
Con 12 años quedaba con mi amigo Alberto y programábamos nuestros
propios juegos en el primer ordenador que tuve, un Amstrad CPC 464.
En aquellos videojuegos antiguos, cuando conseguías superar una fase difícil,
te daban un “bonus extra”, una fase fácil donde ganar monedas o premios sin
mucho esfuerzo.
Tú te lo has ganado! ??
Así que te propongo algo.
Cuando hayas terminado de hacer todo lo que te he propuesto en este libro,
hayas publicado tus anuncios y tengas las primeras 300 primeras impresiones,
puedes dejar un link en nuestro grupo de Facebook con la página de destino
de los anuncios con una de las palabras clave con la que se muestra tu anuncio
y te daré mi humilde opinión sobre tu Escaparate y como creo que
puedes mejorarlo.
No sé hasta cuando podré mantener esta propuesta de agradecimiento.
Ojalá sea por poco tiempo.
Eso significará que este ebook ha ayudado a mucha gente.
¡Y no hay nada que me haga más ilusión!
Un abrazo sincero.
Nos vemos pronto!

Comienza tu viaje a las ventas online

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Resumen

Siempre hago un resumen rápido al

1) Si no haces nada, nada va a

3) Siempre hay alguien mejor que tú.

4) Centremos el tiro. ¿Cuál es tu

mejor producto o servicio?

5) Tú conoces mejor que nadie a tu

cliente ideal. ¿O no?…

6) Imagina: Internet es un centro

comercial, monta tu escaparate.

7) Vamos a hacer que tus clientes

¿Es este tu caso?

El Viaje a las Ventas Online

La definición de locura es hacer lo

La definición de locura es hacer lo

ü Para vender online no necesito

una tienda online.

horas a las redes sociales, blog, etc.

Somos un taller mecánico y de chapa

Más de 30 años reparando coches nos

Resumiendo: la nueva web de Javi tiene una imagen real y atractiva de

- Resume en una frase qué hace tu

producto o servicio, pero aquellos que

cualifica, lo que te convierte en una

empresa, o los dos. En el caso de Javi

Te dejo también un link por si quieres hacerlo en un documento Word

Esto es lo que quiero conseguir con este e-WorkBook. Quiero que

Si yo he visto más allá que otros, es

Vemos que aparece un anuncio de un taller, es decir, alguien que está

También encontramos muchos de los ingredientes del Capítulo 1). El

Ve apuntando todo lo que te llame la atención de lo que está haciendo tu

ü Para vender online no necesito

una tienda online.

horas a las redes sociales, blog, etc.

y que eso me sirva para ver más

Que tu marca se vea es importante, pero que ocupe la mitad de la página

La cosa va mejorando ¿verdad? Nuestros amigos mejicanos de reloj24.com lo

2) Describe tu producto o servicio en 155

ü Para vender online no necesito

una tienda online.

horas a las redes sociales, blog, etc.

producto o servicio y redefinirlo

Tenemos que definir mejor y, lo más concretamente que podamos, a esa

Sé lo más descriptivo posible. Recuerda, estamos pensando en nuestro cliente

Definir cómo se siente esa persona nos va a ayudar a crear la “conexión”

Responder a eso es CONECTAR CON TU CLIENTE.

ü Para vender online no necesito

una tienda online.

horas a las redes sociales, blog, etc.

que eso me sirva para ver más lejos.

producto o servicio y redefinirlo para

conectar con él, más allá de lo

Lo que acabas de hacer es utilizar una de las principales herramientas del

El qué mejor trasmita su servicio, el que mejor conecte con su cliente,

- Un primer paso para posicionar

nuestra página del producto más

que nuestro cliente potencial haga clic

kindle, su marca de lector digital de libros. Probablemente, su producto

Arriba a la derecha > “Tienda de Navidad” con un icono de un regalo en

Si el escaparate ha funcionado, el potencial cliente no vuelve a atrás a buscar

A partir de este momento, si quieres tener éxito, debes tratar a tu cliente

Por muy bonita que sea tu web, si no conectas con tu cliente, no

Debe hablar de ti, de tu producto o