FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS
TEMA

ENTRENAMIENTO DE LA
FUERZA DE VENTAS

 CATEDRA: DIRECCIÓN COMERCIAL

 CATEDRÁTICO: INGA DAMIÁN GONZALO PAUL
 ALUMNOS:
 ORIHUELA HUAMAN Yoel
 SEMESTRE: VII

HUANCAYO-2019
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INTRODUCCIÓN

Cuando una empresa tiene un cierto recorrido y ha alcanzado un nivel de ventas considerable,
no es raro que se acomode y crea que ya no tiene nada más que hacer para impulsar la
capacitación en ventas de sus vendedores.
Pero la verdad es que tu empresa puede correr peligro si piensas que tus vendedores no pueden
aprender nada más sobre ventas.
¡La capacitación en temas de ventas debería ser constante! Sobre todo si quieres asegurar el
éxito de tu empresa en un mercado que es cada vez más competitivo.

LOS 7 BENEFICIOS PRINCIPALES DE UNA CAPACITACIÓN EN

VENTAS
Las empresas más modernas lo saben: la formación continua de los empleados es uno de los
factores que no puede faltar en un negocio solvente.
Para que tus vendedores no se queden atrás, deberías plantearte organizar al menos una
capacitación de ventas por temporada.

 El principal y el que seguro que te motiva más que ninguno: el volumen de ventas y los
beneficios de tu negocio aumentarán
 La motivación y la moral de tus vendedores crecerá.
 Tus vendedores se sentirán parte de un equipo fuerte , cohesionado y exitoso.
 Se identificarán más con los intereses y la estrategia comercial de la empresa. ¡La harán
suya!
 Tus vendedores se volverán más eficaces, activos y orientados a la resolución de
problemas. ¡Se acabó la pasividad!
 Mejorarán su conocimiento de los productos y de los valores de tu empresa, ¡y se lo
sabrán transmitir a los clientes! 🗣
 Formarás un equipo de vendedores cualificados, eficaces y profesionales como el que
más.

ARMANDO UNA CAPACITACIÓN EN VENTAS

Lo primero que tienes que tener claro es qué quieres que aprendan tus vendedores. ¿Cuáles son
los conocimientos y las herramientas que les van a hacer más eficaces y que, por tanto,
repercutirán en un aumento en las ventas?

 La habilidad para establecer relaciones.

 La resistencia a la presión.
 La confianza en uno mismo.
 La motivación para vender.
 La tolerancia a la frustración y al rechazo.
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LA CAPACITACIÓN EN VENTAS PROGRESIVA Y LA
CAPACITACIÓN EN VENTAS INTENSIVA.

La capacitación en ventas progresiva es aquella que se realiza día a día, supervisando el

desempeño y las habilidades de los vendedores y procurando mejorarlas a tiempo real.
Esta capacitación está enfocada a mejorar los puntos débiles del vendedor y a potenciar los
fuertes, para motivarle a seguir haciéndolo así de bien.
Una vez al mes, todos los vendedores se reúnen en común con el asesor comercial y con Manuel
para:

 Medir e interpretar los resultados mensuales: ¿Las ventas han aumentado, se han
mantenido o han disminuido?
 Analizar casos de éxito particulares para que todos los vendedores aprendan de ellos.
 Poner en común qué han aprendido, qué objetivos de ventas y de mejora se marca cada
uno para el mes siguiente.
En resumen, este tipo de capacitación a largo plazo va elevando el estándar de todo el equipo
con lo que con el tiempo se llegan a obtener mejores resultados.

LA CAPACITACIÓN EN VENTAS INTENSIVA

En una capacitación de ventas intensiva debería incluir temas de:

 Comunicación: tus vendedores deben manejar el arte de la palabra para empatizar con
el cliente y materializar las ventas. Aquí son útiles la PNL, la oratoria, la inteligencia
emocional, etc.
 Técnicas de venta: evidente, ¿no? 🤓 Asegúrate de que el consultor externo al que vas a
contratar está al tanto de las técnicas de venta más innovadoras. Tus vendedores no
necesitan que alguien les repita las antiguas.
 Productividad y gestión del tiempo: podemos traducir productividad como más ventas
en menos tiempo. ¿A quién no le interesa algo así ?
 Psicología del consumidor: tus vendedores tienen que saber qué piensa y qué siente el
cliente para lograr vender. La venta no es un proceso mecánico: tiene mucho de
emocional y de psicológico.

PASOS A SEGUIR PARA ORGANIZAR UNA CAPACITACIÓN EN

VENTAS

 Define un objetivo. ¿Para qué vas a organizar este plan de capacitación?

 Planifica cuidadosamente las acciones en función del calendario anual del equipo de
ventas.
 Establece un presupuesto Considéralo una inversión, ¡nunca un gasto!
 Implica a todo el equipo. Hazles ver que la capacitación será positiva para todos.
 Pon en marcha la capacitación en ventas.
 Mide los resultados… ¡y prepárate para celebrarlos!