AYUDAR A REVIVIR AL EQUIPO DE VENTAS

Es en estos tiempos, cuando pintan bastos, en los que algunas empresas comienzan a
acordarse de su particular santabárbara. Muchas de ellas han realizado políticas de
ajuste sobre su personal con el único criterio de disminución de costes directos vía
nómina y en esa “escabechina” todos los departamentos, incluidos los esenciales, han
sufrido buena parte del bisturí. Es ahora, cuando sobreviene la necesidad imperiosa de
lograr crecer para que la cirugía no termine extendiéndose a partes incluso más vitales.
El momento de mirar hacia el departamento de ventas.

¿Y que se suele ver? En la mayoría de los casos un panorama, para ser suaves, poco
alentador. Profesionales con síndrome “burnout” (es un decir, hemos visto personas más
achicharradas que quemadas), desorientados en su desempeño, con sobreabundancia de
carga de trabajo y una única motivación que proviene del instinto de conservación (del
puesto de trabajo). Así las cosas, la espina dorsal de la empresa, la que consigue
clientes, ventas y facturación, la que en suma es parte fundamental del proceso de
generar valor, termina quebrándose y con ella la compañía acaba inválida, o incluso
moribunda, si no definitivamente difunta.

En esos casos es muy difícil revitalizar al moribundo sin usar una herramienta de
choque. El teórico desfibrilador provendría de una acción enérgica y decidida de la
dirección poniendo al grupo de ventas, por usar un símil militar herencia de nuestro
querido Sun Tzu, en primera línea de batalla, bien nutridos y fuertes, con armamento y
equipo adecuados, no con palos y piedras, débiles y desorganizados. 

Hasta ahora valía con la remuneración monetaria. El bonus, variable o comisión sobre
los objetivos de venta. Durante mucho tiempo se creyó que eso era lo único que
alentaba a las tropas. Pero en este caso ¿a qué desempeño referimos un variable cuando
el objetivo no es que la cifra crezca sino que se consigan nuevos clientes y mantener los
anteriores (los que queden) o se pongan en marcha nuevas vías de negocio? No parece
una buena idea para sacarnos del atolladero.

La respuesta está en una acción decidida sobre todos y cada uno de los integrantes del
equipo en función de buscar en ellos las competencias básicas válidas para nuestra
empresa (y decimos nuestra empresa porque cada casuística es diferente, aquí también
el mapa no es el territorio). Eso implica definirlas perfectamente antes, y la labor de la
dirección se centrará en establecerlas, en función de la estrategia que se quiera llevar a
cabo. Una vez definidas y evaluado su grado de conocimiento y aplicación para parte de
nuestro personal, queda desarrollarlas. ¿Y para ello? ¿Es suficiente con enseñarlas y
procurar su aplicación? 

Todo lo dicho anteriormente para los equipos de venta, como ejemplo más concreto, es
aplicable en mayor o menor medida a cada equipo de la empresa, sobre todo a los que
llevan a cabo actividades críticas para el funcionamiento de la misma, cualesquiera que
sean.

Conseguirlo es complejo, pero solo una combinación de sistemas que mueva

decididamente al cambio a los equipos, que los saque definitiva y decididamente de una
situación estancada y que consiga insuflarles de nuevo vida puede lograrlo. El empleo
de métodos de coaching grupal, dinámicas sistémicas que descubran fortalezas y áreas
de mejora competenciales y sesiones de feedback relevante que las evidencien, dentro
siempre del marco concreto de necesidades de cada empresa, se muestra como un
conjunto de acciones que puede conseguir resultados de máxima eficacia a costes muy
contenidos, alejados de macrointervenciones que implican frecuentemente el disponer
de equipos enteros mucho tiempo, por lo que se hace ideal para PYMES. Un método
desarrollado y probado por nosotros mismos, que hemos denominado Programa 3E  y
que a través del seguimiento que efectuamos de las empresas donde ha sido aplicado,
nos está demostrando su tremenda efectividad comparado con otros sistemas
tradicionalmente empleados en la gestión y desarrollo de equipos.

José Barroso
http://coachingparatodos.com