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com/)

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Embudo de Ventas:
Todo lo que
Shares Necesitas Saber
Por Emanuel Olivier Peralta

Tabla de Contenidos 
1. ¿Cuál es la estructura un Embudo de Ventas?
1.1. Etapa 1 TOFU (Top of the Funnel —
Principio del Embudo)
1.2. Etapa 2 MOFU (Middle of the Funnel — En
el medio del Embudo)
1.3. Etapa 3 BOFU (Bottom of the Funnel — El
nal del Embudo)
2. ¿Cómo de nir las etapas del Embudo de
Ventas y el comportamiento de los usuarios?
2.1. Contacto o Lead
2.2. Prospecto
2.3. Prospecto Cali cado
2.4. Compromiso
2.5. Transacción
2.6. La Fuga del Embudo
3. ¿Cuáles son los bene cios de crear un
Embudo de Ventas para promocionar tu marca
y cómo in uye en tu estrategia de marketing
digital?
3.1. Monitoreo constante del proceso de
ventas
3.2. Enfoque en el Buyer Persona
3.3. Propuesta de valor
3.4. Aumenta la productividad
3.5. Precisión en la creación de la estrategia de
marketing

4. ¿Cómo atraer nuevos usuarios con tu
Embudo de Ventas?
 Embudo de Ventas?
4.1. La Optimización de tu Embudo de Ventas
4.2. Diseño de tu sitio web
4.3. Contenido de calidad
4.4. Llamados a la acción
4.5. Diseño responsivo
4.6. Las Etapas del Embudo de Ventas
4.7. Adwords lo de ne así:
5. Conclusiones

El Embudo de Ventas o Embudo de

Conversión es el proceso que te permite de nir
el camino que debe recorrer tu Buyer Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona/) desde que visita por
primera vez tu sitio web hasta completar el
proceso de ventas y convertirse en tu cliente. En
de nitiva, este método es tu primer aliado para
impulsar tu estrategia de marketing digital.

¿Sabías que según un estudio publicado por

MarketingSherpa
(http://sherpablog.marketingsherpa.com/b2b-
marketing/b2b-marketing-sales-funnel-
missing/) en 2012 el «68% de las empresas B2B
(Business to Business) aún no han identi cado
su Embudo de Ventas y el 79% de los
marketeros no han establecido una cali cación
para sus contactos»?

Difícil de creer, pero así es, porque el error

inicial está en comenzar una campaña para
promover un producto o servicio, sin tener claro
cuál es el objetivo principal y el proceso de
ventas que los usuarios deben experimentar.

No tener un Embudo de Conversión en tu

estrategia de marketing digital
(https://www.genwords.com/blog/que-es-el-
marketing-digital) es el equivalente a cruzar a
ciegas la autopista para alcanzar tu coche del
otro lado. El resultado simplemente será fatal
para ti y tendrás muchas más pérdidas que 
ganancias.
(https://materiales.genwords.com/ebook-guia-
para-el-inbound-marketing)

(https://i1.wp.com/www.genwords.com/blog/wp-
content/uploads/2016/09/embudo-5.jpg?ssl=1)

Para muchos el término Embudo de Ventas

puede parecer confuso e incluso innecesario de
implementar en la estrategia de marketing
digital.  (https://www.genwords.com/blog/que-
es-el-marketing-digital)Sin embargo, es uno de
los procesos más signi cativos para lograr un
Retorno sobre la Inversión (RSI) y obtener
nuevos clientes a través de un método de
ventas exitoso.

Ahora bien, a pesar de que es uno de los puntos

más necesarios para alcanzar mayor conversión,
no suele ser tan fácil de esquematizar. Por esa
razón, el arquitecto de exitosos Embudos de
Ventas y experto en el asesoramiento del
Marketing Digital
(https://www.genwords.com/blog/que-es-el-
marketing-digital)  Stepehen Ezketzis
(https://www.stephenesketzis.com/start/) 
explica de forma sencilla cómo crear proceso de
ventas e caz para tu marca.


(https://i1.wp.com/www.genwords.com/blog/wp-
content/uploads/2016/09/embudo-2.jpg?ssl=1)

El siguiente paso es que inviertas y observes la

ganancia de esa inversión ¡Aquí es donde
comienza la diversión!

En este video aprenderás qué es un embudo de

venta con un ejemplo práctico. Te invito a verlo.

Embudo de Ventas - I

Un #EmbudodeVentas es
una metáfora para atraer
nuevos usuarios y 
filtrarlos en cada etapa
h t ti l
 hasta convertirlos en
clientes
(https://twitter.com/shar
e?
text=Un+%23EmbudodeV
entas+es+una+met%C3%
A1fora+para+atraer+nue
vos+usuarios+y+filtrarlos
+en+cada+etapa+hasta+c
onvertirlos+en+clientes&
via=genwords&related=g
enwords&url=https://ww
w.genwords.com/blog/qu
e-es-un-embudo-de-
ventas-como-influye-
estrategia-inbound)
TED=GENWORDS&URL=HTTPS://WWW.GENWORDS.COM/BLOG/QUE-

¿Cuál es la estructura un
Embudo de Ventas?
En la siguiente imagen puedes ver la
representación grá ca más común de un
Embudo de Ventas. 

(https://i0.wp.com/www.genwords.com/blog/wp-
content/uploads/2016/09/embudo-3.jpg?ssl=1)

Su estructura se divide en 3 partes:
 Etapa 1 TOFU (Top of the
Funnel -- Principio del
Embudo)
Atracción o Trá co: este término se presenta
en la sección más ancha del embudo, es decir, al
comienzo (de arriba hacia abajo).

Es aquí donde el ciclo del cliente inicia y, por

supuesto, donde haces tu mayor esfuerzo para
atraer la mayor cantidad de usuarios. En
principio, muchos pueden no estar interesados
en realizar la compra nal de tu producto o
servicio, ya que en general no conocen mucho
sobre ti.

¡Ahora viene la parte más difícil, que es lograr

que esos usuarios bajen a través del embudo!

Etapa 2 MOFU (Middle of

the Funnel -- En el medio
del Embudo)
Consideración o Contactos: conocidos también
como Leads, son los usuarios que demuestran
interés en tu producto o servicio.

En esta etapa es donde el embudo se vuelve

más estrecho y donde tus esfuerzos aumentan,
porque es aquí donde se de ne cuáles son los
usuarios que se convertirán en clientes y cuáles
no.

Nunca olvides que tu estrategia de marketing

digital debe estar dirigida a tu Buyer Persona de
forma objetiva.

Etapa 3 BOFU (Bottom of

the Funnel -- El final del 
Embudo)
Decisión o Ventas: corresponde al segmento
nal del embudo y por lo tanto es en esta fase
donde alcanzas las ventas y los nuevos clientes.
Mientras más trá co dirijas a tu sitio web, más
probabilidades tienes de aumentar tus ventas y
de lograr una estrategia de marketing digital
(https://www.genwords.com/blog/que-es-el-
marketing-digital)efectiva.

¿Cómo definir las etapas

del Embudo de Ventas y
el comportamiento de
los usuarios?
Una vez comiences a trabajar en tu Embudo de
Ventas, podrás conocer más de cerca a tu Buyer
Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona/) y tendrás la oportunidad de
desarrollar tu propia versión de embudo de
ventas. Así podrás de nir cada etapa de
acuerdo a las interacciones de tus usuarios y
con las campañas que vayas desarrollando para
promocionar tu producto o servicio.

Para diseñar tu embudo debes conocer y

comprender los siguientes términos:

Contacto o Lead
Es el usuario que llega a tu sitio web o
campaña sin conocer mucho sobre tu marca o
producto. Este contacto podría convertirse
en tu futuro cliente o simplemente quedarse
en la primera parte del embudo.

Prospecto
Es el usuario que demuestra interés sobre tu
marca y que luego de ser contactado está
dispuesto a continuar en el siguiente paso

del proceso de venta.

P t C lifi d
 Prospecto Calificado
Ésta, sin duda, es una de las etapas más
destacadas, debido a que aquí es cuando
conoces más de cerca a tu posible cliente. De
esta manera, lo puedes cali car conociendo
las disponibilidad económica que tenga, si vio
valor en tu oferta y la necesidad que tiene
sobre tu producto.

Compromiso
En esta etapa el cliente se compromete a
continuar con el proceso de ventas y lo único
que falta es terminar de cerrar los detalles
del contrato, como los términos y plazos de
pago. Todavía es posible que el compromiso
se nalice y no continúe.

Transacción
Es la etapa nal donde ambas partes han
llegado a un acuerdo y el contrato ha sido
rmado. En esta fase, el Equipo de Ventas
debe encargarse el siguiente paso, que es
comenzar con lo establecido en el contrato.

La Fuga del Embudo

(The Leaky Funnel)
(https://www.amazon.com/Leaky-Funnel-
Hugh-Macfarlane/dp/0975135414)es una
de nición creada por Hugh Macfarlane y se
re ere a que el Embudo de Ventas debe
centrarse en el Buyer Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona) y no en el vendedor.

La tarea de crear un Embudo de Ventas no

siempre es sencilla pero sí es un elemento
indiscutible en la creación de tus estrategias de
marketing digital.
(https://www.genwords.com/blog/que-es-el-
marketing-digital) 

La razón es muy simple: si no de nes cuál es tu

 y p
objetivo principal y la etapa en la que se
encuentra tu Buyer Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona), ninguna de tus estrategias
serán exitosas, porque no comprenderás
realmente el problema que puedes solucionar
con tu marca.

Crear un
#EmbudodeVentas no
siempre es sencillo, pero
sí es un elemento
indiscutible para el
desarrollo de tu
estrategia de
#marketingdigital
(https://twitter.com/shar
e?
text=Crear+un+%23Embu
dodeVentas+no+siempre
+es+sencillo%2C+pero+s
%C3%AD+es+un+elemen
to+indiscutible+para+el+
desarrollo+de+tu+estrat
egia+de+%23marketingdi
gital&via=genwords&rela
ted=genwords&url=https:
//www.genwords.com/bl
og/que-es-un-embudo-
de-ventas-como-influye-
estrategia-inbound)
TED=GENWORDS&URL=HTTPS://WWW.GENWORDS.COM/BLOG/QUE-

¿Cuáles son los

¿
beneficios de crear un
Embudo de Ventas para
promocionar tu marca y
cómo influye en tu
estrategia de marketing
digital?
Monitoreo constante del
proceso de ventas
El embudo de ventas te permite observar y
analizar con detenimiento el comportamiento
de tus usuarios a través de tu campaña o
estrategia de marketing y de esta forma evaluar
lo que sí funciona y lo que no.

Enfoque en el Buyer Persona

En la era del marketing digital debes optimizar
tu contenido y tus estrategias al máximo. Con
esto te quiero decir, que lo más valioso que
tienes es tu Buyer Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona), por eso debes trabajar por y
para él, ya que gracias a él tu embudo de
conversión generará las ventas esperadas.

Propuesta de valor
A veces olvidamos que pueden existir muchas
organizaciones vendiendo lo mismo, por lo que
debes esforzarte en impulsar tu negocio.

En estos casos el embudo te ayudará

comprender mejor cuál es la propuesta de valor
que ofrecerás con tu marca, así como identi car
al cliente ideal al cual no sólo atraerás, sino
también al que le brindarás una solución a su
problema.

Aumenta la productividad
Lo más signi cativo es que tu proceso de ventas
puede ser mucho más organizado y optimizado
a través de diversas herramientas que te
ayudarán en la creación y seguimiento del
Embudo de Ventas.

A continuación te dejo una lista de las 4

herramientas  que puedes utilizar para
desarrollar tu embudo de ventas:

ClickFunnels:
(https://www.clickfunnels.com/?
a liate_id=458721&a _sub=no u &a _sub2=)
es un software creado en 2015 para el
desarrollo de Embudos de Ventas Online,
implementando un sistema de generación de
contactos y de e-commerce. Además, ofrece
14 días de prueba gratuito y tiene un costo
que oscila entre los 25$ y 42$ dependiendo
del plan que elijas.
LeadPages: (https://www.leadpages.net/) es
software de conversión para páginas de
aterrizaje (landing pages en inglés) y
aplicaciones web, permitiendo el crecimiento
de tu empresa a través de la integración de
diferentes herramientas como Google
Analytics, Zoho, Shopify y mucho más.
HotJar: (https://www.hotjar.com/?
campaignid=29626&mbsy=ctc83&mbsy_source=ce3d2e85-
f979-4d67-91aa-407739957654) es una
herramienta muy práctica que permite
observar el comportamiento de la audiencia
en tu sitio web. Además, puedes obtener
grabaciones de cada una de las visitas,
embudos de conversión, análisis de datos,
encuestas y mucho más.
Hubspot: (https://www.hubspot.com/what-is-
hubspot) es un CRM creado con la
metodología de Inbound Marketing, que te
permite atraer extraños y convertirlos en
clientes a través de tu producto. Asimismo,
puedes crear Embudos de Ventas y medir el 
impacto de tus campañas con resultados
precisos.
Precisión en la creación de
la estrategia de marketing
El embudo de ventas es un factor muy
determinante a la hora de crear nuevas
estrategias de marketing digital, te permite ser
más preciso con tu estrategia y comprender el
comportamiento de tu audiencia en cada
campaña hasta alcanzar a tu Buyer Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona) y cerrar las ventas
estipuladas.

Es necesario que comprendas que cada uno de

estos pasos sólo pueden darse si la oferta de tu
contenido o propuesta es diferente a la
existente en el mercado y agrega valor.

El embudo es un método que puede ayudarte a

conocer a tu Buyer Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona) y hacer que puedas cultivar
una relación con él. Asimismo, te ayuda a
identi car las oportunidades que tienes en el
mercado en el que te desarrollas.

El autor del blog Lifestyle al Cuadrado, Frank

Scipion
(https://www.lifestylealcuadrado.com/que-es-
un-embudo-de-venta/) a rma que  «(…) el
secreto es tener una oferta diferenciadora en el
mercado para atraer a las personas correctas
con tu plataforma digital, lo cual presupone
alinear todos los elementos de la estrategia
online. Es decir, hay que incentivar el alta al
newsletter regalando algo gratis por ejemplo,
un ebook o un mini curso. Y a partir de ahí, si
“enganchas” a la gente con buenos contenidos,
ellos van a leer estos contenidos que saben que
les van a aportar valor.»

El secreto es tener una

 oferta diferenciadora en
el mercado para atraer a
las personas correctas
con tu plataforma digital
(https://twitter.com/shar
e?
text=+El+secreto+es+ten
er+una+oferta+diferenci
adora+en+el+mercado+p
ara+atraer+a+las+person
as+correctas+con+tu+pla
taforma+digital+&via=ge
nwords&related=genwor
ds&url=https://www.gen
words.com/blog/que-es-
un-embudo-de-ventas-
como-influye-estrategia-
inbound)
TED=GENWORDS&URL=HTTPS://WWW.GENWORDS.COM/BLOG/QUE-

¿Cómo atraer nuevos

usuarios con tu Embudo
de Ventas?
La Optimización de tu
Embudo de Ventas
Lo primero que debes tomar en cuenta es tu
diseño web y su optimización, porque siempre
será tu mejor aliado para atraer y convertir a
extraños en promotores de tu marca a través de
tu embudo de ventas.

Te puede parecer complicado y quizá estés 

abrumado con tanta información, pero
realmente es importante que consideres cada
 p q
uno de estos puntos para que atraigas a la
mayor cantidad de clientes potenciales posibles.

Diseño de tu sitio web

Las nuevas tendencias apuntan a que mientras
uses menos cantidad de elementos, será mucho
mejor para tus usuarios. Recuerda que la
usabilidad es imprescindible y que el diseño de
tu web debe ser creado de acuerdo a las
necesidades de tu Buyer Persona.
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona)

Contenido de calidad
Al igual que en el diseño, es preferible tener
poca cantidad de contenido, pero con una
increíble y acertada calidad, que tener
demasiados artículos o descargables que no
aporten valor o brinden una solución especí ca
a tu usuario objetivo.

Llamados a la acción
Si tu sitio carece de un Llamado a la Acción
directo y preciso, estás perdiendo el tiempo.
Los llamado a la acción (o Call To Action en
inglés) deben ser los protagonistas principales
de tu estrategia de marketing digital
(https://www.genwords.com/blog/que-es-el-
marketing-digital) y del proceso que vivirán los
usuarios a través de tu Embudo de Ventas, ya
que ellos te ayudarán a de nir cómo nalizará
la visita y cuál es el siguiente paso.

Diseño responsivo
Tu sitio web debe estar optimizado para verse y
leerse bien en todos los dispositivos: tablet,
smartphone y ordenadores. Esto permitirá que
tu usuario pueda navegar de manera cómoda y
sencilla en tu sitio web. 
Las Etapas del Embudo de
Ventas
Lo segundo que debes considerar es que en
cada etapa del Embudo de Ventas debes
ofrecer un contenido de valor que te permite
conectar con tus usuarios; desde la atracción
hasta la venta nal.

Por ejemplo:

Etapa TOFU: tu estrategia de marketing y de

creación de contenidos debe estar orientada
a atraer el usuario. Es decir,  tu cliente debe
ser atraído por tus publicaciones en el blog,
los keywords, campañas de redes sociales,
landing pages y en general el contenido
gratuito que le permita conocer más sobre ti
y el valor de tu propuesta.

Etapa MOFU: en esta fase observarás el

interés de la audiencia por continuar
recorriendo el camino que les has trazado,
para eso debes ofrecer un contenido más
elaborado con mayor profundidad para tu
Buyer Persona
(https://www.genwords.com/blog/de nicion-
de-buyer-persona). Puedes ofrecer un
Webinar, un ebook, un whitepaper o un caso
de estudio.

Etapa BOFU: aquí es donde se cierra la venta

y el usuario se convierte en cliente, entonces
para continuar «la conversación» y acercarte
más a él, puedes utilizar newsletter o
campañas de correo a través de Mailchimp,
descuentos o invitaciones para la muestra del
producto.

Por último, no debes olvidar los números y la

tasa de conversión. Esto te permitirá medir el
impacto que ha tenido tu Embudo de Ventas y
podrás monitorear los resultados.

Adwords
(https://support.google.com/adwords/answer/2684489?
hl=es-419) lo define así:

El porcentaje de conversiones lo puedes

calcular dividiendo la cantidad de conversiones
(https://support.google.com/adwords/answer/6365)
por la cantidad total de clics en el anuncio que
se pueden registrar como conversiones durante
el mismo período de tiempo.

Por ejemplo, si tu anuncio obtuvo 500

conversiones de 1,000 clics, tu porcentaje de
conversiones será del 5%.

Una conversión se
produce cuando un
usuario hace clic en el
anuncio y, luego, realiza
una acción que usted
definió como valiosa
(https://twitter.com/shar
e?
text=Una+conversi%C3%
B3n+se+produce+cuando
+un+usuario+hace+clic+e
n+el+anuncio+y%2C+lueg
o%2C+realiza+una+acci%
C3%B3n+que+usted+defi
ni%C3%B3+como+valiosa
&via=genwords&related=

genwords&url=https://w
ww.genwords.com/blog/
 que-es-un-embudo-de-
ventas-como-influye-
estrategia-inbound)
TED=GENWORDS&URL=HTTPS://WWW.GENWORDS.COM/BLOG/QUE-

Esta fórmula funciona para todo tipo de

embudos y te permite hacer estimaciones y
proyectar a futuro tus objetivos a nivel de
ventas y nuevos clientes.

Ahora te dejo un mini tutorial para que

aprendas de manera simple y paso a paso a
crear tu embudo de ventas. Veámoslo

Cómo crear un embudo de ventas - 5 pasos

Conclusiones
El embudo de ventas o embudo de conversión
es el proceso que te ayuda a convertir a los
visitantes de tu Blog o página web en clientes
potenciales. Este proceso consta de tres etapas:
atracción, consideración y decisión o venta.

Puedes diseñar tu propio embudo de acuerdo

con las necesidades, objetivos y metas de tu
negocio.

EL embudo de ventas ofrece muchas ventajas

para tu marca: Te permite monitorear tu 
proceso de ventas, tus estrategias están
enfocada a tu Buyer Persona, es una propuesta
de valor y aumenta la productividad de tu
negocio

Además, puedes atraer nuevos usuarios a tu

sitio. Siempre que optimices  tu Embudo, tengas
un buen diseño de tu sitio web, ofrezcas
contenido de calidad, incluyas Llamados a la
acción y un diseño responsivo

Aunque parezca complicado, el proceso de la

creación de un Embudo de Ventas te ayudará
no sólo a alcanzar objetivos medibles y
concretos, si no también te dará un enfoque
mucho más realista sobre tu producto o marca.

Es un excelente método para organizar tus

campañas y tu estrategia de marketing digital
de manera efectiva para atraer a tu Buyer
Persona y convertirlo en un promotor de tu
contenido.

¿Tienes de nido tu embudo de ventas?

Coméntanos y comparte con nosotros cuál es
para ti el mayor reto a la hora de crear un
Embudo de Ventas.

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Cómo mejorar un embudo de ventas para

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Cómo Hacer una Estrategia Integral de

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Pasos Para Mejorar Tu Estrategia de Content

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Todo lo que Debes Saber Sobre la
Automatización del Marketing
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¿Qué es un Lead?
(https://www.genwords.com/blog/que-es-un-
lead)

(https://https://materiales.genwords.com/ebook-
guia-para-el-inbound-marketing)
[Total: 3   Promedio: 5/5]

Sobre Emanuel Olivier Peralta

Emprendedor serial.

Fundador y CEO de Genwords, empresa

especializada en Content Marketing.
Formado en Administración de Empresas
y apasionado del marketing. Viajero.
Amante de los desafíos.

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