Unidad I

Universidad Autónoma Gabriel René Moreno
Facultad de Ciencias Exactas y Tecnología

Ingeniería de Alimentos
Administración y Gestión Empresarial

IAL - 315
Ing.Msc. Juan Ariel Haquim Quevedo
Santa Cruz - Bolivia

1
UNIDAD I
1. LA COMERCIALIZACIÓN
2. DESARROLLO HISTÓRICO DE LA COMERCIALIZACIÓN
3. TEORÍA DEL VALOR
4. TEORÍA MODERNA DEL COMERCIO
M.Sc. Ing. Ariel Haquim 2

LA COMERCIALIZACIÓN
• CONJUNTO DE ACTIVIDADES DESARROLLADAS CON EL OBJETIVO DE

FACILITAR LA VENTA DE UNA DETERMINADA MERCANCÍA, PRODUCTO O
SERVICIO, ES DECIR, LA COMERCIALIZACIÓN SE OCUPA DE AQUELLO QUE LOS
CLIENTES DESEAN.

• ES EL CONJUNTO DE ACCIONES Y PROCEDIMIENTOS PARA INTRODUCIR

EFICAZMENTE LOS PRODUCTOS EN EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN.
• CONSIDERA PLANEAR Y ORGANIZAR LAS ACTIVIDADES NECESARIAS PARA

POSICIONAR UNA MERCANCÍA O SERVICIO LOGRANDO QUE LOS
CONSUMIDORES LO CONOZCAN Y LO CONSUMAN.

• COMERCIALIZAR UN PRODUCTO CONSISTE EN ENCONTRAR PARA ÉL LA

PRESENTACIÓN Y EL ACONDICIONAMIENTO QUE LO VUELVAN ATRACTIVO EN
EL MERCADO; PROPICIAR LA RED MÁS APROPIADA DE DISTRIBUCIÓN Y
GENERAR LAS CONDICIONES DE VENTA QUE HABRÁN DE DINAMIZAR A LOS
DISTRIBUIDORES SOBRE CADA CANAL.

DESARROLLO HISTÓRICO DE LA COMERCIALIZACIÓN
LA PREHISTORIA
• EN SUS INICIOS, EL SER HUMANO SIMPLEMENTE SUBSISTÍA.

• LA RECOLECCIÓN, LA PESCA Y LA CACERÍA ERAN SU PRINCIPAL FUENTE DE
ALIMENTOS.
• DESCONOCÍA EL ARTE Y TÉCNICA DE LA PRODUCCIÓN AGRÍCOLA.
• EN EL PERIODO NEOLÍTICO, LA SEGUNDA ETAPA DE LA EDAD DE PIEDRA,
(8.000–10.000) AÑOS SE INVENTARON LAS PRIMERAS HERRAMIENTAS
AGRÍCOLAS.
• EN FORMA PARALELA, SE INICIA LA CRÍA DE ANIMALES (ALIMENTO Y TRABAJO)

INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL (EL TRUEQUE O PERMUTA)
• LOS SERES HUMANOS COMENZARON A ACUMULAR EXCEDENTES DE

PRODUCCIÓN.
• FORMA DE INTERCAMBIO BASTANTE PRIMITIVA, LA CUAL LES PERMITÍA

DEDICAR SU ESFUERZO AL CULTIVO MÁS FÁCIL Y NATURAL PARA CADA
ASENTAMIENTO HUMANO.

INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL (EL TRUEQUE O PERMUTA)
• DIFICULTAD DE ENCONTRAR PARTICIPANTES INTERESADOS EN EL PRODUCTO

OFRECIDO. IGUALMENTE DIFÍCIL ERA PARA EL PARTICIPANTE, CONSEGUIR EL
PRODUCTO DE SU INTERÉS.
• POSTERIORMENTE, SE INVENTARON FORMAS DE REPRESENTAR UNA PARIDAD

DE VALOR ENTRE LAS MERCANCÍAS ENTREGADAS Y RECIBIDAS (ORO Y
PLATA).

• LOS FENICIOS FUNDARON COLONIAS EN DIVERSOS PUNTOS DEL MAR

MEDITERRÁNEO Y CONSTRUYERON “FACTORÍAS”.
• EL IMPERIO ROMANO, FACILITÓ EL COMERCIO A TRAVÉS DEL

ESTABLECIMIENTO DE CIERTAS MONEDAS COMO EL “SALARIUM” Y EL AS, LA
CUAL POSTERIORMENTE FUE SUBSTITUIDA POR EL DENARIO ARGGENTUM,
MONEDA DE PLATA EQUIVALENTE A 10 ASES.

LA EDAD MEDIA
• INICIALMENTE, LOS PRODUCTOS AGRÍCOLAS NO ERAN FRECUENTEMENTE

VENDIDOS, SINO SE ENTREGABAN AL SEÑOR FEUDAL.
• LUEGO, EL CRECIMIENTO DEMOGRÁFICO PROPICIÓ LA MIGRACIÓN A CENTROS

URBANOS.
• LOS MAESTROS ARTESANOS Y DEMÁS POBLADORES URBANOS, COMPRABAN

POR PRECIO SUS ALIMENTOS.

LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL
• (SIGLO XVIII) UNA EXPANSIÓN ECONÓMICA IMPORTANTÍSIMA A NIVEL DE TODO

EL GLOBO TERRÁQUEO.
• EL INVENTO DE LA MÁQUINA DE VAPOR FUE EL CATALIZADOR DE LA INDUSTRIA

Y EL TRANSPORTE Y HASTA LA PRODUCCIÓN AGRÍCOLA MECANIZADA.
• NACEN LOS GRANDES TELARES, LAS LOCOMOTORAS Y LOS BARCOS

TRANSOCEÁNICOS IMPULSADOR POR MOTORES A VAPOR. EL TRANSPORTE SE
ACELERA.

LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL
• LAS CANTIDADES DE PRODUCTO SE INCREMENTAN VERTIGINOSAMENTE.
• LOS IMPERIOS EUROPEOS APROVECHAN SUS COLONIAS.
• LA ACTIVIDAD DE LAS VENTAS ERA TODAVÍA LABOR DE COMERCIANTES Y

PRODUCTORES.
• LA EXISTENCIA DE AGENTES VENDEDORES POR COMISIÓN ERA MUY ESCASA.
• EL PRINCIPAL OBJETIVO DE LAS EMPRESAS ERA FABRICAR EN CANTIDADES

SUFICIENTES PARA ABASTECER SUS MERCADOS, CADA VEZ MAYORES.

LA ERA DE LAS VENTAS
• EN EL SIGLO XX, CON DOS GUERRAS MUNDIALES, UN PERIODO

ENTREGUERRAS MARCADO POR EL DESCALABRO BURSÁTIL DE WALL STREET
Y LA GRAN DEPRESIÓN, GOLPEÓ A LAS EMPRESAS PRODUCTORAS AL CAER
VERTIGINOSAMENTE LOS NIVELES DE CONSUMO, Y CON ELLO LOS PRECIOS.
• ALGUNOS FABRICANTES, ESPECIALMENTE ESTADOUNIDENSES, VIERON UNA

TABLA DE SALVACIÓN EN LA SEGUNDA GUERRA MUNDIAL.
• NO OBSTANTE LA BONANZA INDUSTRIAL Y LABORAL PRESENTE EN LA AMÉRICA

DEL NORTE, EUROPA SUFRIÓ LOS EMBATES DE LA GUERRA EN CARNE PROPIA.
MUCHAS DE SUS FÁBRICAS FUERON BOMBARDEADAS.

• NO HABÍA QUIEN COMPRASE PRODUCTOS!
• LAS FÁBRICAS ESTADOUNIDENSES CONTABAN CON UNA ENORME CAPACIDAD

PRODUCTIVA INSTALADA.
• HE AQUÍ EL NACIMIENTO DEL OFICIO DE LAS VENTAS.
• LA MISIÓN DE ESTOS AGENTES ERA VENDER, A COMO DIESE LUGAR.

• SURGE LA PRÁCTICA DE VENTAS “A PRESIÓN”.
• LOS MERCADOS YA INVADIDOS DE PRODUCTOS ALTERNATIVOS, SE

SATURARON AÚN MÁS.
• SURGE EL FENÓMENO JAPONÉS, FABRICANDO BIENES DE BAJO COSTO Y

ACEPTABLE CALIDAD QUE UBICAN SUS PRODUCTOS ENTRE LOS DE MAYOR
PRESTIGIO A NIVEL MUNDIAL.

LA ERA DE LA MERCADOTECNIA
• LOS CONSUMIDORES COMPARAN CALIDADES Y PRECIOS. ELIGEN LO MÁS

ADECUADO A SUS EXPECTATIVAS, QUEDANDO MUCHO INVENTARIO
REZAGADO.
• NACE EL MARKETING, TÉRMINO TRADUCIDO COMO MERCADEO O

MERCADOTECNIA.
• ALGUNOS PROFESIONALES COMENZARON A INVESTIGAR EL MERCADO.

LA ERA DE LA MERCADOTECNIA
• SE DIERON A LA TAREA DE BUSCAR CUÁLES ERAN LOS GUSTOS Y

PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES.
• SURGEN CONCEPTOS COMO LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS: SEA ÉSTA

GEOGRÁFICA, PSICOGRÁFICA, ETÁREA, SOCIOECONÓMICA, ÉTNICA, POR
GÉNERO, OCUPACIONAL, ENTRE MUCHAS OTRAS.
“NICHOS DE MERCADO”

LA ERA DE LA INFORMACIÓN
• AHORA LOS CONSUMIDORES TIENEN ACCESO A CANTIDADES ENORMES DE

INFORMACIÓN.
• LOS COMPRADORES ESTÁN MUCHO MÁS EDUCADOS, POR LO CUAL LOS

VENDEDORES NO PODRÁN MANIPULARLOS CON LOS ARGUMENTOS
TRADICIONALES, NI SIQUIERA CON LAS “TÉCNICAS DE VENTA” COMUNMENTE
ENSEÑADAS EN EL SIGLO XX.

LA ERA DE LA INFORMACIÓN
• HOY POR HOY, MUCHOS COMPRADORES NO NECESITAN ENTREVISTARSE CON

UN VENDEDOR.
• NI SIQUIERA ACUDEN A UN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL PARA ADQUIRIR SUS

BIENES Y SERVICIOS.
• VIRTUALMENTE TODO SE ENCUENTRA HOY AL ALCANCE DE LOS DEDOS.

LA TEORÍA DEL VALOR
• EL PADRE DE LA ECONOMÍA, EL ECONOMISTA Y FILÓSOFO ESCOCES ADAM

SMITH CONSIDERA QUE EL TRABAJO ES PIEZA FUNDAMENTAL PARA
CUANTIFICAR EL VALOR.
• EL VALOR PUEDE TENER VARIACIONES TANTO CRECIENTES COMO

DECRECIENTES, PERO QUE EL TRABAJO SE MANTENDRÍA SIEMPRE COMO UN
APORTE CONSTANTE.
• PARA SMITH EL VALOR ERA LA CANTIDAD DE TRABAJO QUE UNO PODÍA

RECIBIR A CAMBIO DE SU MERCANCÍA.

• EL TRABAJO ES IGUAL AL VALOR; ES DECIR, QUE EL VALOR DE UN BIEN O

SERVICIO DECÍA ÉL, QUE ESTARÍA DADO POR LA CANTIDAD QUE LLEVA DE
TRABAJO INCORPORADO.
• SMITH DECÍA QUE EL CRECIMIENTO ECONÓMICO DEPENDE DE LA AMPLITUD

DEL MERCADO Y NOS COMENTABA TAMBIÉN QUE EL MERCADO ES EL GRAN
DESCOCIDO DE LA ECONOMÍA YA QUE TIENE ALGUNOS FACTORES COMO SON:
LA EXTENSIÓN GEOGRÁFICA, EL CONSUMO INTERNO Y EL DESARROLLO
ECONÓMICO.

PARA ADAM SMITH
1. EL TRABAJO Y LA PRODUCCIÓN SON LAS PRINCIPALES FUENTES DE RIQUEZA.
2. LA INDUSTRIA Y EL COMERCIO SON LAS BASES DE LA ECONOMÍA.
3. LA DIVISIÓN DEL TRABAJO ES UN FACTOR ESENCIAL.
4. LA PROPIEDAD PRIVADA ES FUNDAMENTAL PARA LA EXISTENCIA DEL LUCRO.
5. EL ESTADO NO HA DE INTERVENIR EN LA VIDA SOCIAL Y ECONÓMICA, DEBE LIMITAR SUS

FUNCIONES A LA DEFENSA, ADMINISTRACIÓN DE JUSTICIA, ACTIVIDADES SUBSIDIARAS.

• LA TEORÍA DEL VALOR-TRABAJO DE KARL MARX ES DISTINTA A LAS TEORÍAS

DEL VALOR TRABAJO DE LOS DEMÁS ECONOMISTAS.
• EL TRABAJO NO ES 'VALOR' POR NATURALEZA, ES LO QUE PRODUCE VALOR

EXCLUSIVAMENTE POR LA ORGANIZACIÓN SOCIAL EN EL CUAL ES EMPLEADO.
• EL 'SOCIALMENTE NECESARIO' ES UNA DE LAS DIFERENCIAS RADICALES

INTRODUCIDAS POR MARX CON RESPECTO A SUS PREDECESORES.

• MARX SÍ TENÍA PRESENTE EL MERCADO Y LA COMPETENCIA EN SU TEORÍA DEL

VALOR DE LAS MERCANCÍAS.
• ES IMPORTANTE INSISTIR AQUÍ EN QUE EL VALOR NO ES DETERMINADO POR

EL TIEMPO EN QUE UNA COSA HA SIDO PRODUCIDA, SINO POR EL MÍNIMO DE
TIEMPO EN QUE PUEDE SER PRODUCIDA, Y ESTE MÍNIMO ES ESTABLECIDO
POR LA COMPETENCIA.

EL VALOR DE LAS MERCANCÍAS

• UNA MERCANCÍA ES UN OBJETO O SERVICIO POR CUYAS CARACTERÍSTICAS
SATISFACE NECESIDADES, YA SEAN REALES O IMAGINARIAS.
• LA MERCANCÍA ES EL PRODUCTO QUE SOLO EXISTE EN LAS SOCIEDADES

MERCANTILES.
“ ES CUALQUIER COSA QUE POSEE VALOR DE USO Y VALOR DE CAMBIO Y QUE

SE ENCUENTRA EN EL MERCADO.”
• EN EL CAPITALISMO, POR SER LA ECONOMÍA MERCANTIL MÁS COMPLEJA Y

DESARROLLADA, LA PRODUCCIÓN SE PRESENTA COMO MERCANCÍA.
VALOR DE USO (CUALITATIVO)
• ES LA CAPACIDAD O VALOR DE UN OBJETO O SERVICIO DE SATISFACER

ALGUNA NECESIDAD.
• PORQUE CUANDO UN OBJETO ES ÚTIL (FUNCIONAL), PUEDE SATISFACER LA

NECESIDAD DE ALGUNA PERSONA.

VALOR DE CAMBIO (CUANTITATIVO)
• ES EL VALOR QUE UN OBJETO TIENE EN EL MERCADO Y SE EXPRESA EN

TÉRMINOS CUANTITATIVOS, MEDIDOS POR DINERO.
• ES LA PROPORCIÓN EN QUE VALORES DE USO DE UNA CLASE SE CAMBIAN

POR VALORES DE USO DE OTRA; RELACIÓN QUE VARÍA CONSTANTEMENTE
CON EL TIEMPO Y EL LUGAR.

VALOR DE CAMBIO (CUANTITATIVO)
• QUE "X" CANTIDAD DE LA MERCANCÍA A IGUAL “A”, "Y" CANTIDAD DE LA

MERCANCÍA “B”, SIGNIFICA QUE ALGO HACE EQUIVALENTES A AMBAS
CANTIDADES DE MERCANCÍAS DIFERENTES.

VALOR DE CAMBIO
• LO QUE LAS HACE COMPARABLES, CONMENSURABLES, MEDIBLES ES LA

SUSTANCIA DEL VALOR.
• LA SUSTANCIA DEL VALOR HACE ABSTRACCIÓN DE LA UTILIDAD DE UN OBJETO

PORQUE ES UNA CARACTERÍSTICA CUANTITATIVA, NO UNA CUALITATIVA COMO
EL VALOR DE USO.

EL VALOR DE LA FUERZA DE TRABAJO
• EN EL MODO DE PRODUCCIÓN CAPITALISTA LA FUERZA DE TRABAJO, QUE ES

LA CAPACIDAD DE REALIZAR ALGUNA ACTIVIDAD LABORAL YA SEA FÍSICA O
INTELECTUAL, ES LA ÚNICA PROPIEDAD DE UNAS PERSONAS (TRABAJADORES
ASALARIADOS).
• POR SER LA CAPACIDAD DE TRABAJAR, ES UNA MERCANCÍA ESPECIAL QUE

SOLO PUEDEN DESEMPEÑAR LOS SERES HUMANOS.

• AL IGUAL QUE EL VALOR DE CUALQUIER MERCANCÍA, EL VALOR DE LA FUERZA

DE TRABAJO ES EL TIEMPO DE TRABAJO SOCIALMENTE NECESARIO PARA
PRODUCIRLA.
• ESTA SE ENCUENTRA DETERMINADA POR EL VALOR DE LAS MERCANCÍAS QUE

CONSUME EL TRABAJADOR, LAS MERCANCÍAS QUE CONSTITUYEN LAS
NECESIDADES PROMEDIO DE UNA SOCIEDAD EN UNA ÉPOCA EN PARTICULAR.

 ALIMENTACIÓN
 VIVIENDA
 EDUCACIÓN
 SALUD
 TRANSPORTE
 ENTRETENIMIENTO
EL MODO DE PRODUCCIÓN CAPITALISTA SURGIÓ CON POSTERIDAD A OTROS

MODOS DE PRODUCCIÓN QUE YA HABÍAN DESARROLLADO LA FUERZA
PRODUCTIVA DEL TRABAJO.
POR LO CUAL LA CANTIDAD DE MERCANCÍAS QUE CONSUME UN TRABAJADOR

POR DÍA PUEDEN SER PRODUCIDAS EN MENOS TIEMPO.
LA JORNADA LABORAL INCLUYE EL TRABAJO NECESARIO Y EL PLUSTRABAJO.
DURANTE EL PRIMERO EL TRABAJADOR REPONE SU VALOR, DURANTE EL

SEGUNDO TRABAJA SIN REMUNERACIÓN ALGUNA PARA ÉL Y SÍ PARA EL
CAPITALISTA.
TEORÍA MODERNA DEL COMERCIO
«VENTAJA ABSOLUTA" ADAM SMITH
CUANDO UN PAÍS EXTRANJERO NOS PUEDE OFRECER UNA MERCANCÍA

MÁS BARATA DE LO QUE NOS CUESTA A NOSOTROS, SERÁ MEJOR
COMPRARLA QUE PRODUCIRLA, DANDO POR ELLA PARTE DEL PRODUCTO
DE NUESTRA PROPIA ACTIVIDAD ECONÓMICA.
"VENTAJA COMPARATIVA" DAVID RICARDO
LA DIFERENCIA DE PRODUCTIVIDAD DEL TRABAJO LLEVA A COSTOS RELATIVOS

DIFERENTES DE ÉSTOS, A PRECIOS RELATIVOS DISTINTOS.
PARA RICARDO, EL INTERCAMBIO COMERCIAL INTERNACIONAL ES
BENEFICIOSO PORQUE AUMENTA LA PRODUCCIÓN Y EL CONSUMO DE CADA
PAÍS.
“PROPORCIÓN DE FACTORES’’: HECKSCHER-OHLIN
SE BASAN EN DOS FACTORES DE PRODUCCIÓN: EL TRABAJO Y EL CAPITAL.
LA TECNOLOGÍA DETERMINABA LA MANERA EN QUE ESTOS ELEMENTOS SE

COMBINABAN PARA FORMAR EL PRODUCTO.
ESCUELA DE KRUGMAN
ANALIZAN EL COMERCIO INTERNACIONAL CONSIDERANDO EL PODER DE

LAS ORGANIZACIONES, QUE ESTABLECEN ESTRATEGIAS DE PRECIOS E
INFLUYEN MEDIANTE LA PUBLICIDAD EN EL COMPORTAMIENTO DE
LOS CONSUMIDORES.
VENTAJA MONOPOLÍSTICA
• CAPACIDAD PARA CONTROLAR UN PRODUCTO ESPECÍFICO DIFERENCIADO.
• UN CONTROL EXCLUSIVO SOBRE LA MATERIA PRIMA U

OTROS INSUMOS/COMPONENTES NECESARIOS.
• BAJO COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN DEBIDO AL GRAN VOLUMEN

DE LA MISMA.
MICHAEL PORTER
PROPONE UNA METODOLOGÍA SISTEMÁTICA DE ANÁLISIS COMPETITIVO
MEDIANTE EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS.
 EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES.

 EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES.
 RIESGO DE INGRESO DE COMPETIDORES POTENCIALES.
 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.
 RIVALIDAD ENTRE FIRMAS ESTABLECIDAS.
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN…!!!

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Universidad Autónoma Gabriel René Moreno

Facultad de Ciencias Exactas y Tecnología

Administración y Gestión Empresarial

Santa Cruz - Bolivia

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 2

• CONJUNTO DE ACTIVIDADES DESARROLLADAS CON EL OBJETIVO DE

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 3

• ES EL CONJUNTO DE ACCIONES Y PROCEDIMIENTOS PARA INTRODUCIR

• CONSIDERA PLANEAR Y ORGANIZAR LAS ACTIVIDADES NECESARIAS PARA

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 4

• COMERCIALIZAR UN PRODUCTO CONSISTE EN ENCONTRAR PARA ÉL LA

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 5

• EN SUS INICIOS, EL SER HUMANO SIMPLEMENTE SUBSISTÍA.

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 6

INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL (EL TRUEQUE O PERMUTA)

• LOS SERES HUMANOS COMENZARON A ACUMULAR EXCEDENTES DE

• FORMA DE INTERCAMBIO BASTANTE PRIMITIVA, LA CUAL LES PERMITÍA

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 7

INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL (EL TRUEQUE O PERMUTA)

• DIFICULTAD DE ENCONTRAR PARTICIPANTES INTERESADOS EN EL PRODUCTO

• POSTERIORMENTE, SE INVENTARON FORMAS DE REPRESENTAR UNA PARIDAD

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 8

• LOS FENICIOS FUNDARON COLONIAS EN DIVERSOS PUNTOS DEL MAR

• EL IMPERIO ROMANO, FACILITÓ EL COMERCIO A TRAVÉS DEL

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 9

• INICIALMENTE, LOS PRODUCTOS AGRÍCOLAS NO ERAN FRECUENTEMENTE

• LUEGO, EL CRECIMIENTO DEMOGRÁFICO PROPICIÓ LA MIGRACIÓN A CENTROS

• LOS MAESTROS ARTESANOS Y DEMÁS POBLADORES URBANOS, COMPRABAN

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 10

• (SIGLO XVIII) UNA EXPANSIÓN ECONÓMICA IMPORTANTÍSIMA A NIVEL DE TODO

• EL INVENTO DE LA MÁQUINA DE VAPOR FUE EL CATALIZADOR DE LA INDUSTRIA

• NACEN LOS GRANDES TELARES, LAS LOCOMOTORAS Y LOS BARCOS

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 11

• LAS CANTIDADES DE PRODUCTO SE INCREMENTAN VERTIGINOSAMENTE.

• LOS IMPERIOS EUROPEOS APROVECHAN SUS COLONIAS.

• LA ACTIVIDAD DE LAS VENTAS ERA TODAVÍA LABOR DE COMERCIANTES Y

• LA EXISTENCIA DE AGENTES VENDEDORES POR COMISIÓN ERA MUY ESCASA.

• EL PRINCIPAL OBJETIVO DE LAS EMPRESAS ERA FABRICAR EN CANTIDADES

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 12

LA ERA DE LAS VENTAS

• EN EL SIGLO XX, CON DOS GUERRAS MUNDIALES, UN PERIODO

• ALGUNOS FABRICANTES, ESPECIALMENTE ESTADOUNIDENSES, VIERON UNA

• NO OBSTANTE LA BONANZA INDUSTRIAL Y LABORAL PRESENTE EN LA AMÉRICA

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 13

LA ERA DE LAS VENTAS

• NO HABÍA QUIEN COMPRASE PRODUCTOS!

• LAS FÁBRICAS ESTADOUNIDENSES CONTABAN CON UNA ENORME CAPACIDAD

• HE AQUÍ EL NACIMIENTO DEL OFICIO DE LAS VENTAS.

• LA MISIÓN DE ESTOS AGENTES ERA VENDER, A COMO DIESE LUGAR.

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 14

LA ERA DE LAS VENTAS

• SURGE LA PRÁCTICA DE VENTAS “A PRESIÓN”.

• LOS MERCADOS YA INVADIDOS DE PRODUCTOS ALTERNATIVOS, SE

• SURGE EL FENÓMENO JAPONÉS, FABRICANDO BIENES DE BAJO COSTO Y

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 15

• LOS CONSUMIDORES COMPARAN CALIDADES Y PRECIOS. ELIGEN LO MÁS

• NACE EL MARKETING, TÉRMINO TRADUCIDO COMO MERCADEO O

• ALGUNOS PROFESIONALES COMENZARON A INVESTIGAR EL MERCADO.

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 16

• SE DIERON A LA TAREA DE BUSCAR CUÁLES ERAN LOS GUSTOS Y

• SURGEN CONCEPTOS COMO LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS: SEA ÉSTA

M.Sc. Ing. Ariel Haquim 17

• AHORA LOS CONSUMIDORES TIENEN ACCESO A CANTIDADES ENORMES DE

• LOS COMPRADORES ESTÁN MUCHO MÁS EDUCADOS, POR LO CUAL LOS