1.

Sistema de distribución del producto o servicio

1.1. Identificación del producto o servicio

Se hace una descripción amplia y detallada del o los productos.
1.2. Objetivo general del estudio
Establecer el sistema de distribución y ventas para el(los) producto(s) de la empresa MY
COMPANY
1.3. Objetivos específicos del estudio

Definir los elementos que componen el sistema de distribución del (los) producto(s) de la empresa
MY COMPANY

Establecer el proceso del sistema de distribución del (los) producto(s) de la empresa MY

COMPANY

Precisar las acciones de comunicación estratégica dentro del sistema de distribución del (los)
producto(s) de la empresa MY COMPANY

1.4. Definición sistema de venta o distribución aplicado

1.4.1. Análisis de la plataforma o direccionamiento estratégico de la empresa
• Misión
• Visión
• Valores y principios corporativos
• Metas y objetivos corporativos
• Políticas corporativas

1.4.2. Análisis externo

1.4.3. Análisis Interno

1.4.4. Definición de políticas, objetivos y estrategias
14.4.1. Definición de políticas de distribución
• Políticas de cubrimiento de las necesidades del cliente o del consumidor final:
intensiva, selectiva o exclusiva
• Políticas de cubrimiento de las necesidades del cliente o del consumidor final:
atención de necesidades, asistencia técnica, apoyo promocional,
• Políticas de precio dentro de los canales de distribución:
Mantenimiento de precios: Precio mínimo y máximo al que los distribuidores deben
revender los productos
Descuentos funcionales: Por pronto pago, por volumen, por apoyo promocional.
• Políticas de la línea de productos que fluyen por los canales de distribución:
Distribución exclusiva: Los distribuidores solo deben vender productos de mi marca (no
competidores directos)
Amarre: El distribuidor debe comprar un producto amarrado a un producto principal.
Forzar a trabajar con toda la línea de productos
• Políticas de selección y de abandono de intermediarios o miembros de los canales
de distribución:
Definir criterios para seleccionar sus miembros del sistema: cobertura geográfica del
intermediario, mercados que atiende, antigüedad en el mercado, capacidad financiera,
tamaño de su fuerza de ventas, historial de pagos y conocimiento del mercado.

1.4.4.2. Definición de objetivos de distribución (SMART)

• La cobertura del mercado: Lograr una cobertura del 40% del mercado de Cúcuta en el
primer semestre del año 2022
• Los costos de distribución
• La selección y abandono de miembros de canal
• El nivel de servicio y satisfacción del consumidor y de los miembros de canal
• El nivel de ventas por el total y por miembro de canal
• La rentabilidad de la distribución
• Las relaciones entre los miembros de los diferentes canales
• La imagen de la empresa y sus productos y el posicionamiento

1.4.4.3. Definición de estrategias de distribución

Decisiones sobre la longitud del canal de distribución
Canal directo, Canal corto, canal largo
Decisiones de cobertura del mercado
Distribución intensiva, distribución selectiva, distribución exclusiva
Multiplicidad de los canales de distribución
Distribución simple
Distribución múltiple
6.5. Selección de canales de distribución

6.6. Logística de distribución

Entradas de la logística
• Recursos materiales: terrenos, edificios, maquinaria, equipo y materia prima
• Recursos humanos: personas que intervienen en la producción, distribución y
comercialización de materias primas, productos en proceso y productos terminados
• Recursos financieros: dinero en efectivo que se necesita para financiar la compra de
bienes y servicios que necesita el sistema
Mediadores o actividades de la logística
Transporte: decidir el modo de transporte
Compra y manejo de materiales:
• La predicción de la demanda:
• La selección de los proveedores:
Procesamiento de pedidos: definir modos y tiempos
Control de inventarios: Definir cómo se realizará (manual, sistematizado)
Almacenamiento: de materias primas, de los productos en proceso o de los productos
terminados
- la ubicación de facilidades en la bodega, el número de unidades (cajas, rollos, bolsas,
bultos, estibas) a almacenar, el tamaño de las unidades a almacenar, el diseño de las
unidades y la propiedad de los productos.
Salidas o resultados de la logística
• Ventaja competitiva: puede obtenerse a través de un desempeño superior al de la
competencia en las actividades del sistema de distribución y en la construcción de
relaciones duraderas ente sus miembros
• Satisfacción del cliente: se logra a través de la entrega de productos en el lugar y tiempo
adecuados, en la cantidad requerida por el cliente y al menor costo posible. La
satisfacción del cliente puede medirse a través de las categorías de servicio logístico

7. Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas.

7.1. Estrategias de empujar o push:
7.2. Estrategias de halar o pull