ESKENDER PINEDA 1073760

CASO DE IBERIA
1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres
ejecutivos involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.
Dupuy: La estrategia de Dupuy actúa de manera inteligente haciendo una licitación
entre las dos compañías más grandes en fabricación de aviones pasajeros. La sabía que
las empresas iban a mejorar cada vez mas la oferta para tratar de vencer a su rival más
cercano por lo que espero y espero hasta obtener lo más conveniente y económico para
iberia.
Leahy: La estrategia de Leahy era mantener la relación con iberia y aunque al principio
esto no parecía ceder con lo que quería Dupuy al final el logro su objetivo de permanecer
siendo la marca de aviones de Iberia.
Bright: La estrategia de Bright desde el principio iba a ser difícil, el no ceder a las
condiciones de Dupuy, porque tenía en mente mantener sus precios a las demás
aerolíneas a fin de sacrificar la noticia de que Airbus le gano en la negociación con Iberia.

2. Critique las estrategias generales de marketing que poseen los dos fabricantes de
aviones tal cual se presentan en este caso.
Las estrategias de marketing que utilizaron los 3 tuvieron cosas similares, ya que cada
uno con sus diferentes ideales intentaban explicar las ventajas de su avión a
comparación al otro y que cantidad de ingresos podrían obtener, así como tratos de
mantenimiento y repuestos como garantía. Tratan de adecuar el precio a los servicios
ofrecidos por Iberia, es decir, este se mantendría en su nivel para lo que diferencian el
servicio mediante una mejora de la comodidad, rapidez y demás atributos valorados, y
que esta mejora fuera de percibida por el cliente

3. ¿Cuáles son los factores clave que a fin de cuentas lograron que el pedido se le
otorgan a Airbus?
cuando todo estaba más cerca de concretarse con cualquiera de las dos compañías,
Airbus finalmente cede a los precios de Iberia porque decide verlo como una inversión
dando prioridad a su posicionamiento, publicidad y principalmente al hecho de ganarle
la negociación a su principal rival.
4. Imagine que iberia vuelve al mercado en busca de aviones de pasajeros. ¿ De qué
manera debería Bright atender esa nueva solicitud?

Primero debería saber información sobre la negociación, el ceder a veces garantiza

el éxito dependiendo de una visión a si el proyecto es a largo plazo, si se ve como
una inversión el hecho de que vendiera sus aviones a un 50% de descuento, primero
ver que puede obtener a partir de este descuento, en este caso los aviones se
deprecian y se estaría en desventaja en esa parte, pero en ventaja el
posicionamiento y publicidad es algo que perdura por el resto del tiempo en que se
brinda el servicio, por lo tanto trabajar con estas estrategias y tácticas para que
Boeing se mantiene como una empresa fuerte y sólida para las aerolíneas y la
competencia