CARGO ADICIONAL POR EXTRAS La oferta bdsica tiene un precio competitivo, pero son los extras los que incre- mentan el precio final. Alfinal, el cliente paga mas de lo presupuestado inicial- mente, pero se beneficia de una oferta adaptable a sus necesidades especificas. CARGO ADICIONAL POR EXTRAS Producto/servicio base de bajo costo con acceso a extras que permiten adaptarlo a las necesidades funcional Pasajes aéreos bésicos a tarifas ra- zonables, cargos por servicios com- Pen ees eT ate Ca ON Tea rT aR Lata a Ed Ce ed eee A ead ee cee Drea atte Pee eee acies Cea cee icesTS ice end ie) Apoyo estratégico a las ventas de otros. Beneficios por transaccién exitosa mediante pago-por-venta © pago-por-visualizacion. La empresa, por otra parte, es capaz de obtener am- pliar su base de clientes sin esfuerzos extras en marke- ting a ventas. ers eM esd See eR ear eed gan comisiones por ventas de itemes ett Pinterest vincula los ftemes que los TE ee re eon le too) CBr I a ee Pe dl cael ele TU eo Ce aad] clientes apasionados. Ahorra esfuer- Pret eet aon Mejora la influencia de los canales eQUIEN? Referenciar directamentePeers Te ee Productos y servicios que radicalmente se diferencian de la competencia. foe eae a 2QUIEN? TR ee ~ moda mds que en el lujo. Ocupar un lugar opuesto a Peed ed a competen trodoméstico familiar, por sobre el oat confront: enfoque gamer de Xbox y Sony. ion directa Oa ete sr cues Peete es Perlis ea Peale ste pee a eda P ae ea aly Aikido (el camino de Ia energia y armonia) es un arte marcial en el que Ia fuerza de un atacante se utiliza en su contra, Como modelo de negocio, consiste en ofrecer algo diametralmente en con- traposicién a la imagen y la mentalidad de la com- petencia, atrayendo a los clientes que prefieren las ideas o conceptos opuestos a la corriente principal.SE VA ALA UNA, A LAS DOS... IVENDIDO! Subasta significa vender un producto o servicio con el precio mds alto licitado, el cual se alcanza cuando se alcanza un precio especifico ono hay ofertas mds altas. Este sistema permite a ia empresa vender al mds alto precio aceptable para el cliente, y a ellas, la aportuni- dad de influir en el precio de un producto. STEVE LOW TP am ry Los compradores nunca gastan mas de lo que estan dispuestos a pagar TT ea yd) Pet ae ee etd eQUIEN? Pasicio- namiento Subasta inversa para servicios de via- ficiente de Jes. Se espectfican los detalles y el pre- s productos ‘clo maximo, y Priceline muestra los oferentes que cumplen los requisitos. : era =" un precio bajo ce ee ue eae el minimo. ee cata eater ol ue ui pee creeESTO POR ESO Método de intercambio en el que transan bienes y servicios sin mediar dinero real y sienda los items va- lorados de distinta manera por cada parte. Como modelo de negocio, implica involucrarse en la creacién de valor mds que ofrecer mero patracinio o apoyo financiero. Intercambio de bienes y servicios sin mediar dinero Financlamiento de programas te- Heteeey nse ttt eee Ould clonar sus productos. 2Quién? Potencia easter beige cl rey introducir papermrsee reaper foes. UES Sh, dientes Beem O%*. aciertos SSF productos. ee Se edocs eit ete eeu rae reet heir iesule) GENERAR DINERO CON CAPITAL DE TRABAJO NEGATIVO El modelo Cajero Auto- matico supone llevar un negocio que tiene un ciclo de conversién en efectivo negativo, lo cual implica generar ingresos mds rdpi- do que lo que se paga a los proveedores. eT sed Pet ea Cen ie) De ee eT computadores personales. Genera eQuién? quae liquidez generosos adicional términos de que puede pago con los Dare ee eee usarsaen proveedores, recibiendo una tarifa por adelan- inversiones ee, mH ner tado en cada transferencia. (aumentar lato de crecimien- to) 0 pagos de deudas (ba- jar s de Press. macenamiento de inventa- tio. Se ae eter eee Eee tensVND rele A) Lor 0 ae ae) Este modelo consiste en ofrecer productos y servi- cios complementarios que vayan mds alld del rango bdsico, con el objetivo de aprovechar las relaciones con el cliente y aumentar el flujo de ventas. EoD re geld DE UN TIRO Coe ed CT ote lm gre ee lt EB Tet Fe MMs mead Ue I oa ee ae [ale et eae ete teat as) CT aa Dee Cee uid eee costo, con productos de alto margen. ‘Obtener mas valor desde una misma fuente, lo que implica no tener que buscar productos adiciona- les. Sensacion de seguridad al tratarse de un negocio conocido. 2QUIEN? Productos servicios mas alld del rango basico. Permite apalancar recursos y competen- cias como marketing y ventas ‘Aprovechar la relacion existente con el cliente.FINANCIAMIENTO ENJAMBRE Este modelo consiste en ex- ternalizar el financiamien- to de un proyecto hacia el publico, que generalmente priorizan Ia realizacién por sobre el retorno. Es una propuesta del tipo To- do-o-Nada, ya que si no se alcanza el monto minimo, no seejecuta. a een Lt Pet BT Pr Rae Jans para financiar la producci6n CT eg Coe Cel TU Ta ee a ee a una red social de, Meese fl) Cn] fore TT lel a ee ere es Invit6 al piblico interesado para terminar con la post-produccién del film “Foreign Correspondents” eee eet ees Pot tere eQuiéN? Anuncio Amplia el espectro de inverso- res. see. Anunciar el proyecto ore lantado es promocionar un producto futuro de proyecto para buscar ‘interesados Uimita la influenci de inversores: profesionales 93 Los inversores 9 reciben bienes o beneficias en retorno.ete te Pee) tercerizar tareas especificas actores externos para asi aumentar las fuentes de innovacién y conocimien- to, y asimismo, abrir la posibilidad de desarrollar soluciones mds eficientes a menor costo, Modelo que consiste en ? ry td La “multitud” puede ser motivada intrinseca 0 ex- trinsecamente, financiera o emocionalmente. Pua Pe oc) Cd (a Cee Ca nad TE aad eQUIEN? amplla las entes de Programa “Conectar+Desarrollar” Pe ne nn ea innovacion en Invocar a acto- ee Wee eee ses sexternos Cae ale Adecuada nevtareae” ara descu- ee rir deseos y " preferencias ecu end de los clientes. ee ee hat em Noes para empresas sin Imaginacén que pretendan endosar la creatividad ala multitud,10 INCENTIVAR LA FIDELIZACION A LARGO PLAZO En este modelo Ia reten- cidn y lealtad del cliente se consigue proporcionando valor mds alla del produc- to o servicio bdsico, para asi desarrollar un vinculo emacional y proteger los ingresos de la empresa de Ia competencia. ree Ng Uae PTY PTF) Ce er ae el e eee nein ficar y recompensar a los viajeros Bio MC CrP Se Tal imulado por compras se traduce en DM eel Ce fol Tha nes, consintiendo en el proceso al Ce Tel ula Te Cs ed rata y lealtad con la marca, y con ello, el er ue bs Rael aa The __ Descuentos u otros bene- ficios (parciales 0 condicionados) para tentar al cliente a regres Benefi Quien? clarsede ventas adi- cionales que de otra form no se darian. Obtener datos clave del compor- tamiento de compra de los clientesDIGITALIZACION Este modelo se basa en la capacidad de convertir los productos existentes o ser- vicios en versiones digitales (Apps, paginas, nubes, etc.) y asi ofrecer ventajas sobre pro- ductos tangibles, como por ejemplo, reduccién de gastos estructurales, intermediarios, y tiempos de distribucién. Esto hace que la oferta sea | — sea muy flexible, eficiente y confiable. DIGITALIZACION 2Qué? Contenido que antes no EJEMPLOS podia producirse se convierte en oferta con poco esfuerzo FACEBOOK éQuiEN? JONES INTERNATIONAL UNIVERSITY Version en linea de un producto o servicio ya existente WXYC 2 Ss 23 Relocali- = Sp zaciénde 3 gO “ procesosy funciones CUANDO Y COMO APLICARLOSALTANDOSE AL INTERMEDIARIO Se refiere a un escenario en el los productos no se ven- den a través de canales de intermediacién, sino que estdn disponibles directa- mente desde el fabricante o proveedor. Esto potencia la relacion directa con los clientes asi como el registro preciso de Ja venta y distribucion. Tee De Me) la) ee Te ee els em) TT Te eal ela oe) Talo Fe ae eret ett Dr eet ed doméstico operado con cdpsulas ee et toes rid ec ae Pr en eh ae ee ee ta ee ree ae Benen Experiencia de venta directa, ermite conectar con las necesidades y deseos del cliente. Estos reciben un mejor servicio, especialmente si el producto requiere de explicaci6n. éQuién? Disponer los productos directamen- te desde el fabricante o proveedor, mantenien- do contral preciso de la informacién de venta. Aleliminar intermedia- rios puede invertir ese ahorroen el cliente ademas de mantener un modelo de distribucién consistente.13 NEGOCIOS EN LINEA PARA AHORRAR Y TRANSPARENTAR Productos y servicios tra- dicionales se entregan a través de canales en linea, eliminando los costos aso- ciadas a tener una infraes- tructura fisica. Los clientes se benefician con mayor dispanibilidad y conveniencia, mientras que la empresa integra sus ventas y distribucion con otros procesos internas. rte Nels AHORRAR Y TRASPARENTAR rer ae ee ad ee) tos a mds gente comparado con DU CELL Servicio de subscripcién en linea para calcetines negros, camisetas, ee ea Pu eee tc) ae or trees Pere ue etre uo SSS. — Facilidad para buscar, filtrar y navegar la oferta. Venta inmediata de productos y servicios. éQuiEN? Uegar a mas clientes con menos costos Integra sectores y funciones de la empresa y relaciones comerciales Canal comple- mentarioue ventasPRODUCTOS QUE APELAN A LAS EMOCIONES El valor de un producto 0 servicio se incrementa con la experiencia adicional que se afrece con él. Es un modelo conectado al marketing, donde la in- tencién es activamente moldear el ambiente ob- servable del cliente, fideli- zdndolo y disponiéndola a comprar mds por mds. PRODUCTOS QUE APELAN VIS otal sd PPI Cl eee CA Rae a rg Ca CT Te aa Oe eee eae oferta, Ce a le es el ambiente que entrega. Ideal para luchar la guerra por dife- en eee ee Pe er te Por eas Proveer al cliente de una ‘experiencia envolvente mas que un producto funcional 2QUIEN? Fideliza al cliente y lo Entregar la misma dispone a experiencia no pagar por importando experien- cual rama del cias relacio- negocio sea. nadas.CONSUMO ILIMITADO A PRECIO FIJO Los clientes pagan una monte fijo para un produc- to o servicio, sin tener res- tricciones de uso sobre él. El usuario se beneficia de una estructura de costos sim- ple, mientras que el com- pafia se beneficia de un flujo de ingresos constante. A veces hay que poner cier- tas cuotas de uso si es que son necesarias para la ren- tabilidad del negocio. CONSUMO ILIMITADO PV TaN) Consumo ilimitado con total control sobre lo que se gasta. Pionero en el concepto del “todo Pe neo 2QuiéNn? Ge ae ed Viable mien- ed eld eet ea ed tras quienes ex- Sa eet es dan el uso se balanceen con quienes lo usan poco Tres premisas clave: costos maneja- Peeters rnd de tus clientes, cobrar tarifa plana es Cree a a rorsForma de asociacién donde el cliente sdlo compra una parte de un activo, con de- recho de uso proporcional ala parte comprada. Esto les permite acceder a productos y servicios que en otro escenario no po- drian costear en su totali- dad, ademas de hacer mds eficiente su uso. Por otro lado, la empresa se encar- ga de la mantener y admi- nistrar del activo, Adquirir productos o servicios que de otra forma no podrian. Uso mas eficiente de activos cuando se comparte entre varios clientes. al, Dividir la propiedad de soeleen. un objetoampliael” / funcién del su Lasumatotal \\fangedeclientes’ / porcentajede de pagos es send propiedad. mayor que una venta Laempresa directa. se supervisa y mantiene el activo, asi como establece las reglas de uso.17 TODO PARA UNO Y UNO PARA TODOS Una marca licencia el de- recho de uso de su modelo de negocios, productos e identidad corporativa a un concesionario, quien actua como emprendedor inde- pendiente y carga con la responsabilidad de su fun- cionamiento a la vez que recibe apoyo estratégico del franquiciador. Accedera un modelo de negocios probado con su marca, caracteristicas y desempefios diferenciadores, asi como reducir los riesgos de un emprendimiento independiente y aprovechar Know-How del franquiciador, Pianero en desarrollar una marca en Pena Oe ee ae 2QuiEN? Venderel derecho de uso Expandir una de una marca ae CC are marca sin tener ysu modelo de gados que con su iniclativa Solust que cargar con negocio a un conce- Te ee er eee le demasiados sionario. ea recursos, ni tcl Pe Bt ura llevar todo el Compartir riesgo. Know-Howsy pericia con el franquiciado. ee ear eee Cee er en eee ett) een et ee18 ELEGIR ENTRE BASICO GRATUITO O PREMIUM PAGADO la versién bdsica de un producto/servicio se ofrece gratuitamente con Ia pers- pectiva de que los clientes pasen a la versién pagada. La gratuidad y el atractivo de la propuesta deben ser capaz de atraer la masa critica de clientes posibles para el funcionamiento eficiente, aunque sea para- ddjico, a veces si no es gra- tis, no funciona. Tre Tala Ltt Pie) CT tr) Uamadas gratuitas a través de In- ee Ee ae eta ed créditoen Hamadas para lineas te- ee ear ae Fa Ta Resell ee el ue siendo gratuito, pero con uso aT SelM ae eer el uso completo. Negocios con castos marginales bajos, Rca es mientos o modelos de negocio, espe- Ce ee eres Fe Versién basica gratuita de un producto 0 servicio, con una version premium pagada, eQuiéN? Laversin gratuita per- mite estable- cer una base de clientes que pue- den darel alto ala ver- sin pagada,DE EMPUJAR A TIRAR Este modelo describe como pasar desde un enfoque en los vendedores a uno orientado hacia el cliente. Esto implica adaptar y transformar los procesos de la empresa para reducir costos de inventario, eli- minar actividades que no agreguen valor y bdsica- mente producir sdlo lo que Jos clientes piden lo mds eficientemente posible. DE EMPUJAR A TIRAR 2 éQué? Orientar la propuesta de EJEMPLOS valor hacia el cliente, desarrollando TOYOTA una cadena de valor flexible y receptiva. 2QUIEN? Centrar enel ZARA cliente la toma vestigacion, .o0Ngs 23 desarrollo, aa SSF logisticae = CuAnpo vy Como Apticarto innovacion. “1yLY ACCESO ASEGURADO AL PRODUCTO Como implica el titulo, se garantiza la disponibilidad de un producto o servicio con el fin de reducir a cero los tiempos de inactividad, minimizando las costos re- sultantes de un desperfecto. La compajiia utiliza su ex- periencia y las econornias de escala para reducir sus costos de operacién y alcanzar estos niveles de disponibilidad. ACCESO ASEGURADO AL PRODUCTO CP ead ate) eee seria para in- D eeatsteems ame SP telly a Le ad Cae eT Be ee) Fl doer eae Cuaiquier industria donde la disponibill- dad sea crucial. Es necesario ser versadoen De ee et ete ae Reducir los castos desembolsados: ante un desperfecto de equipamiento, asegurando minimos tiempos de inactividad. 2QUIEN? Contratos detarifa fa con los servi- cios necesarios para garantizar la Se construyen disponibilidad. relaciones a largo plazo con los dientes. dereemplazo asicoma servicios de reparacion y mantencion.Este modelo consiste en cambiar o complementar la principal fuente de ingresos del negocio por financia- miento cruzado por parte de un tercero, usualmente un patrocinador que paga por anunciarse, lo cual permite reducir costos asi como am- pliar el espectro de clientes. Oferta atractiva, gratuita oa bajo precio. Recibir mejores bienesy servicios a cambio de ver anuncios. Acceso a Una fuente Atraer a los clien- Elfinan- alternativa de tes de quienes ciamiento ingresos para financian los complementar ‘anundas: cruzado de oteemplazar S un tercero, la fuente permite la principal. gratuidad/ Elfinancia- bajo costo miento cruzado del producto reduce costas oservicio. operacionales.INGREDIENTE DE MARCA El modelo ser refiere a promo- cionar un producto que sélo puede ser adquirido como in- grediente de otro, anuncidn- dolo como un rasgo notable osinérgico del producto final. La fortaleza y conocimiento de la marca ingrediente ayu- da a posicionar el producto, aumentar su atractivo y redu- cir su sustitucion por otros. INGREDIENTE DE MARCA EJEMPLOS INTEL Gore-Tex 0% zo GP CuANDo ¥ Como Apticarto eQué? Transmitir los atributos de un ingrediente-producto al resul- tado final y aumentar su atractivo. 2 Tamarca eQUIEN? dentrodela marca es un rasgo notable del producto final, Reduce la sustitu- ‘cién por otros productos. ‘Aumenta el po der de negociado con el produc- tor. 2. S o g -INVOLUCRAMIENTO A LO LARGO DE LA LINEA En este modelo, una compa- ia controla la mayor parte de los procesos y recursos de la cadena de desarrollo, con el abjetivo de mejorar su some peter inhi tiva, evitar retrasos asocia- dos a proveedores externos, asegurar el acceso a recursos vitales y maximizar su poder de mercado. INVOLUCRAMIENTO A oe aes y tees het cimiento y sacrficar profundidad y espe- ee en ee rt) ery Con- eQuiEN? trolarla cadena de suministros justarla ca- na de valor alas necesida- des. Obvia retrasos al peste redacke no depender deun costos. tercero Extemaliza- cién detareas especificasya queelmodelona 4 capitaliza la espe, Mejora el tiempo de reaccién ante cambios en el mercado.LAYER PLAYER Empresa que se enfoca en una capa (layer) especifica dentro de de ta cadena de valor, su expertise y nae Mades aa ast como las economias de escala. Esta especializacién permite a su vez influenciar y desarrollar estdndares dentro de su campo, fortaleciendo su posicién. La capa tiende a intersectar con otras industrias, lo que permite Ia expansion hacia otros rubros y segmentos de mercado dentro de su especialidad. LAYER PLAYER EJEMPLOS TRUSTE PAYPAL s o* 2 ‘CUANDO ¥ COMO APLICARLO eQué? Operar ciertos segmentos de mercados de varias industrias en una actividad especifica. eQuIEN? Especializar una o pocas actividades de la cadena Influenciar ial los estan- = dares dentro 2 3g desucampo | © de expertise.APALANCAR DATOS DE CLIENTE EI valor se crea mediante la recopilacién de datos de los clientes y su procesamiento beneficioso para uso intema 0 de terceros interesados. La clave es tratar al dato como si fuese petrdleo; un recurso rentable cuya la refinacién es lo que genera provecho. Hay que evaluar si la aplica- cién de este modelo no im- pacta negativamente en las relaciones existentes con los clientes respecto al la privaci- dad y el uso de datos. APALANCAR DATOS DEL CLIENTE 2Que? EJEMPLOS PATIENTSLIKEME 2QuiéN? Paderosa herramienta en La actividad la toma de de- central esla ‘aor a slide te genera ventajas competitivas, < - analisis de Los datos o eo Zh mercadoen generan s ti i perfiles con < entides abor cientos de atri- g CuAnpo ¥ Como ApLicARLO serene butos26 COMERCIALIZANDO PROPIEDAD INTELECTUAL Los esfuerzos se centran en el desarrollo de propiedad intelectual que puede ser objeto de licencia a otros fa- bricantes y transformar esos bienes intangibles en dinero. Este enfoque permite una compahia centrarse en la in- vestigacién y el desarrollo sin requerir competencias adicio- nales en produccidn o marke- ting, y por otro lado, fortale- cer la conciencia de marca. fe ae le) PROPIEDAD INTELECTUAL Cee md DT lee Dae dnd Pe N gia cee ee cd Pe feted ed aa eerde Ll bis code lentes e instrumentos 6pticos. Condicionado a la obtencién patentes, Seeders Peat to ce Papi encra er ioe Obtener conocimiento practicoy aplicable sin emplear Fecursos en I+D 2QUIEN? Diversifica riesgos e No requiere ingresos. competencias ademas de l+D ‘Aumenta la difusi6n de productos Enfoque en y servicios, las derechos asi como el de comerciali- reconocimiento zacion y la fidelidad.27 FORZAR LA FIDELIDAD CON ALTOS COSTOS DE CAMBIO “Encerrar” al diente en el mundo de un proveedor de posible sin incurrir en sustan- ales costos de cambio, que dientes es mds barato que crear nuevos. lea ee PT tee T tol Te eR rd rd ee escape tea ian nat eQuiéne Contratos de uso, activos Fortalecer que requieran La operatividad de la maquina de- activamente Compras de Pe ee iateto es la lealtad del seguimiento, OMe MM te) ed onsumidor restricciones medios para asegurar una larga y promo- vida atil de la maquina. ver futuras compras. deuso, vinculos % emocionales. Se puede implementar:legalmente, a tra-Pes) Poco Y SEGUIDO, LLENA LA BOLSA En lugar de concentrarse en éxitos de taquilla, ef grueso de los ingresos se genera a través de una “larga cola” le productos masivos asi como de nicho. Individual- mente esos productos no alcanzan altos mdrgenes ni volimenes, pero cuando una gran variedad se ofrece en cantidades suficientes, la suma total genera ganan- cias significativas. eeteeh esc eed rey Tey | Ta eT es ee) ed gran diversidad de productos de bajo costo, generando billones de Oe te ED TB TT ML oe ee ed ee et Td de videos con preclos mds bajos. Ls sadpcedibhpameer lila lae hla aad Vender pocas cantidades de una amplia seleccién de productos. éQUIEN? Ganancias en el largo Sistemas plazo de la de bisqueda venta general. inteligente y re- comendaciones. Productos masivos Manejar y de nicho eficiente- pueden tener mente los igual parti- costos de distri- cipacién del bucién. retorno.MULTIPLICAR COMPETENCIAS FUERA DE TU NUCLEO El know-how y otras recursos alsponibles en la empresa no se utilizan para desarro- Jlar sus propios productos, sino también se ofrecen a otras compaiiias como servicio. De esta forma, los recursos inactivos pueden usarse para generar ingresos adicionales ademds de los generados por Ia propuesta de valor funda- mental de la empresa. MULTIPLICAR COMPETENCIAS FUERA DE TU NUCLEO Tele TOM i ete ee ee ae a Cra Ee ee Tu eS a lone ee eee ee aan ae eae Ce ee Mc Cela UR Cra ena od ea ta ed ee ee eed Fablidades Know-how y recursos como servicio prestado. 2QuiEN? Redireccionar capacidades y procesos ociosos. acumulada ycapacidades inactivas Revitaliza la propuesta ‘Mejorar pro- fundamental ces fer nos con nuevo Crea imagen de| tise. lider en in-UW Ly oder ely Si bien son ideas contra- puestas, como modelo im- plica la personalizacién de productos manteniendo los estdndares de eficiencia de Ja produccién en masa. Esto se logra mediante el desarralla de productos mo- dulares y sistemas de elabo- racién inteligentes. Asi las necesidades individuales de Jos clientes pueden ser satis- fechas sin comprometer la linea de produccién. PPO er eu ae ee lel Tt alco ld BD eapet ea Cm ee red y son transmitidas a Ia linea de produccién que luego envia la pren- CTD am Billones de opciones para crear tu Peer tte is Productos de produccién masiva, pero que pueden personalizarse sin pagar excesivamente mas. eQuiEN? Mantiene la Ql eficiencia dela producciénen masa, diferen- cidndose de otros ase, productores. Estandarizar productos de arquitectura La conexién modular. emocional con la individualiza- cién se proyecta a la empresa,iMenos es mds! La propuesta de valor se re- corta al minimo, pasando estos ahorros a los clientes a través del precio final. Los ahorros se concentran en las dreas donde se pueda al- canzarla maxima reducci6n (produccion, — distribucion, etc) con el fin de atraer una mayor amplitud de piblico, idealmente la masa. Propuesta reducida al minimo, con precio significativamente bajo. Optimizar la Ampliarla audiencia_/ distribucion it hacia la masa. através del Masa critica de autoservido clientes genera \\ Sensibles al ingresos. Precio /* ajustarlos costos, de procesos Uso de alminimo economias de escala, Estandarizar la ofertaNEGOCIO ABIERTO En los modelos de negocio abierto, la colaboracion con los sacios del ecosistema se convierte en una fuente cen- |= tral en Ia creacidn de valor. Las empresas que persiguen este patrén buscan activa- mente socios potenciales que permitan involucrarse en actividades lucrativas in- dependientes de su negocio fundamental, integrandolos fe @ la cadena de procesos. NEGOCIO ABIERTO TQue EJEMPLOS ABRIL Mopa Mejora la éQUIEN? Identificar eficienciade areas del process procesadonde VALVE CORPORATION terceros puedan Gana participacion contribuir. en otros mercados: Feat, Ase taj S Baht, Asegura vertajas Incorporar So, estratégicas: socios externas. e Ss alprocesode CUANDO Y COMO APLICARLO Escenario win-win creacién de valor conlossocios (40).33 TUM ee L ewe Metal Kel SUZ) En este modelo los productos son desarrollados por una co- munidad abierta mds que una comparia unica. Si bien se pier- de control sobre un proyecto, se ganan ventajas competitivas como sentar estdndares, crear una comunidad/mercado, com- partir recursos y riesgos. Los ingresos se obtienen indi- rectamente a través de servicios complementarios como con- sultoria y soporte, por lo que es clave que parte del valor quede en ia empresa. UTR aa) UNA SOLUCION GRATUITA Pt ea ua tariade articulos ha destituido a los Pree eet ated Compaiiia biotecnolégica que a tra- Te a ens Pied dete cid enfermedades raras. ypc eh a at ats cole da 1 cs Pe raed Productos de dlsponibiidad gratuita, empleando la inteligen- cia colectiva en su disefio, éQuiEN? Ahorro de costos en 14D de nuevos productos La comuni- dad pablica se encarga del ingre desarrollo indirectos No se a través de depende de ereervicios proveedares derivadosPe etl t Teo e OY A wae) d Eneste modelo, se concentran los esfuerzos en el nucleo de de la compa- fila, extemalizando y coordi- nando con especialistas toda actividad de la cadena de va- lor que quede fuera de él. Esto permite a la empresa aumentar su rendimiento, re- ducir costos y beneficiarse de faseconomiasde escala de los proveedores, asi como de la cooperaci6n con otros. PUTT ay Pad oe Eee eed eed con salarios bajos mientras se en- foca en sus competencias de [+D, Cr Lc Peta) Bol Pee Pere ee sarrolio para luego externalizarias CT Ee Eel Plat lle 2QuiéNn? Aprovechar habilidades de especialistas compensa los altos costos de transac- ciony bene- ficia la propia produccién. Externalizar a especia- listas toda actividad fuera del niicleo de socios externosPAGANDO A LO LARGO DEL CAMINO En este modelo, el uso real de un servicio o producto es dosificado y el cliente paga sobre la base de lo que efecti- vamente consume. De esta forma, la empresa es capaz de atraer a los clien- tes que deseen beneficiarse de la flexibilidad adicional. Pero camo el uso es segun demanda, es necesario usar herramientas que garanticen un uso minimo para asegurar ingresos fijas. Dee aD Cre ee iE Ty See = ed TL) pa peer otros factores de ries- rm Cuptescintale od Pee eral ott tae ad agar segtin el uso efectivo en gar de una tarifa plana, Genera una sensacion de “pago ju y trasparencia de costos. 2QUIEN? Diferentes maneras de cobrar segiin el ser- vicio. Condi- jonar uso minimo garantiza retornos cons- tantes.36 LO QUE SEA QUE VALGA PARA TI El comprador determina el monto @ pagar -o si pagar en lo absoluto- por un pro- ducto o servicio, A veces, se sugiere o establece un precio minimo a cancelar, aunque las normas sociales también colaboran como mecanis- mo de control. Alpermitir que el cliente influ- ya en el precio, el vendedor se beneficia de aumentar su clientela, que por lo demds raramente abusa del sistema. rete Te a baie ad Fijar el precio a pagar por un producto.o servicio y controlar gastos relacionados. SM ee Rd los Ce ce en dientes no De TTT Th abusan del CT ET rae fe a a ee ea ead Pe ae Mead eas eee tee bryce darkagdrnsdimgignradl eas pestle pet deer Ce37 TRATANDO PERSONA A PERSONA Abreviado P2P, este madela se basa en ia cooperacién y tran- saccién de diversos servicios © productos entre individuos pertenecientes a una comuni- dad; mientras que la empresa Se offeck cana punto dé er Pps cuentro y mediacién a través de una base de datos en linea y servicias de comunicacién. Como el objetivo es incremen- Oo) tar la utilidad marginal, es clave atraer a nuevos usuarios ala vez que se fideliza a los existentes. TRATANDO PERSONA A PERSONA Transar servicios, productos, informacién o experiencia entre privades como sifuera una oferta comercial, valorando también la interaccién social. Ce Te eo rm ele Ba ey Tee) ble para cobrar por 2QuiEN? feeb eT aoe ed Establecer Monetizar el rol unaimagen de Ph ee eam | mediadorcon la confianza sobre as y comunidad. eae clos financieros, cobra una comisién PU ee ene aa Dee ee sos indirertos por anuncios. Generar ingre- Intermedia las transacciones seguray eficiente- mente, etd Pee ee ees Se ae er sha eerce38 BASANDO LOS PAGOS DE ACUERDO A LOS RESULTADOS En este modelo, el precio de un producto se calcula sobre los servicios prestados mds que por su valor nominal o intensidad de uso y con ello permite monetizar know- how de procesos, manteni- mientoy servicios asociados. Asi mismo permite involu- crarse el proceso de creacién de valor del cliente, o mante- ner la propiedad del produc- to, realizar mantencianes y sdlo venden el desemperio. Cree ee Vena vee Provee y mantiene dispositives como im- presoras y fotocopiadoras, mientras que rhe tee adelantados y los que desean trasparenday eee ee El monto que se paga cubre todas los costos asociadas, nunca se paga de mas por lo que el gasto es controlable. 2QUIEN? Elprecio cobrado es El productor exacto, que distribuye se integra al pro- ceso de creacién de valor del cliente ‘Mayor riesgo financiero y Stee. operacional \ “secompensa ee conrelacionesa S : largo plazo. Se puede mantener Propiedad y operat el producto * Construirnuevo | | comprado por otro. expertise.fIW ste ae vel ey) El producto bdsico es bara- to o gratuito, pero los con- sumibles necesarios para su operacion son caros y de altos mdrgenes. El bajo, o nulo, precio reduce barreras de compra, y es ren- table si las ventas de acceso- rios proveen financiamiento cruzado. Su implementacién requiere de habilitar barre- ras de salida que retengan a Jos clientes. PP Ute gee Ter) Ss Ne eM eat De Te Ded Teen Mediante patentes sobre sus afel- ee ee a ad eR ed laa le ea Ree tke ait de Pe oe Cee ee B}] Bolt) Ty ae Producto basico, de pocas barreras de acceso, usualmente gratuito o al costo. 2QuIEN? Los adiciona- les necesarios para el uso son dealto margen y financian al producto basico. Crear barreras de salida, como patentes y fortaleza de marca.PAGAR POR DERECHOS TEMPORALES DE USO El diente no compra un pro- ducto, sino que loalquila, Esto reduce el costo inicial de ad- quisicién que normalmente desembolsaria para obtener acceso a él, La empresa se beneficia de mayores ganancias sobre cada producto, ya que se paga sdlo por el tiempo de usoy no el uso real. Es muy importante financiar los productos por adelantado ya que los ingresos se dan en el futuro. Adguirir productos que de otra forma seria dificil acceder. Nose amarran capitales, permite mas flexibilidad financiera. eQUIEN? eee Cle ae Mayor poten- Del rl Eee eRe Ee cial de ventas ie tee Bl Ry a tespecto a CMD le i ce una venta ‘oad inmediata. De ea eet tae Bea eS Peterae LA SIMBIOSIS DEL WIN-WIN Refiere a la practica de com- partir los ingresos y benefi- cias adicionales con empresas complementarias o rivales, anunciadores, proveedores, 0 incluso, clientes. Elabjetivo en este modeloes generar relaciones simbioti- cas con quienes participen en Ia creacién de valor ex- tendida; usualmente me- diante esquemas de afilia- cién, registro, referencia o generacién de contenido. ee eee clientes y/o socios estrat compartiendo los ingresos generados. Ot ee ele I Te aE Dt Te discogrdficos a cambio de compar- Amplia la Re Re eT dientela Se comparten riesgos (eR a ek er) ay Bajan los Cem eased fo y aumentar su clientela a cambio de Glas Talon e ue aa < competititvidad Peerage ete aa ee re cs Se ee asAPRENDIENDO DE LA COMPETENCIA Refiere a la descomposicion y andlisis de un producto, servicio 0 modelo de negocios de un competidory utilizar la informa- pkche tess nde queer unfit ver, por lo que la inversion en HD es menor, sin superficialidades ex unpreio mds bajoque el original APRENDIENDO DE LA COMPETENCIA fer [DT ML a eee read ee CTT Re TCT ee it Pe IY tid Ca ae eee Pe aren eri! Pee ets ae eed hed Coed a eas Dee nae eaten ue ea Po Re ED) Pos reese ns Llevar productos establecidos a nuevos segmentos que no podian costearlo o no les despertaba interés. 2QUIEN? Analizar producto o tecnologia y Menos inversion desarrollar un en 4D permite producto similar seas ofrecer el compatible. producto a a menor fompren jertemas s Precio. de patentes y licencias.INNOVACION INVERSA Desarrollar productos para mercados en vias de desarro- Ilo con poco poder adquisiti- vo y otras restricciones. Esto fuerza a disefiar productos austeros, pero de alta innova- cién que ftego son Ilevados a economias industrializadas y revendidos a bajo costo. La naturaleza sobria, elemen- tal y novedosa de estas solu- ciones puede ser muy atracti- va para los consuridores de mercados desarrollados. INNOVACION INVERSA EJEMPLOS Nokia 1100 HAIER ‘CUANDO Y COMO APLICARLO Soluciones innovadoras, fruto de las restricciones de disefio y produccién de economias en desarrollo. 2QuiEN? Reempacar y revender a bajo costo en paises industrializa- dos, bienes _.»i/Al diseniados < ‘ g & <. 308) para paises enviasde desarrollo. 2ROBIN Hoop El mismo producto o servicio es proporcionado a “los ricos” @un precio mucho mds alto que a “los pobres”. Por lo tan- to, Ia principal fuente de ga- nancias se generan a partir de Ja dientela pudiente. Si bien, servir al “pobre” no es rentable en si mismo, per- mite crear economias de es- cala que otros proveedores no pueden lograr ademds de tener un efecto positivo sobre ia imagen de empresa. Rosin Hoop tquer El pobre obtiene acceso a productos JEMPLOS Ps pr que no podria costear, mientras que ARAVIND Eve CARE el rico tranquiliza su conciencia. 2QuIEN? Elrico finan. \ ¢lientela de poder ad- quisitivo opuesto 0 TOMS SHoes eee marcadamente diferente. Crea economias de escala > eo < GB: Mejorala é =F imagen dela ¥ (CUANDO Y COMO APLICARLO compafiiaPONIENDO A TRABAJAR AL CLIENTE Parte de Ia creacin de va- lor se transfiere al cliente a cambio de un precio menor para el servicio o producto. Los clientes se benefician de la eficiencia y el ahorro de tiempo, mientras que el in- volucramiento aumenta el valor percibido. Especialmente adecuado para los pasos del proceso que suman poco valor perci- bido del cliente y que impli- quen en altos costos. ee RL Pet Dee ae ke ect sin meseros, con opciones de servicio rer etic Ree belted Caer aa ese aoe plezas a bajo precio, maquina de fea Sp aero sale Sa et ae tela fuerte y sélida, Precisa de relocall- zar recursos para llevar la oferta adien- tes de bajos ingresos y generar vinculos. Ahorro en precio, pero por sobretodo ahorro de tiempo 2QUIEN? Gran poten- Ent . cial de ahorro, tede bores. ya que labor ciénde valor del cliente al cliente a puede re- cambio de emplazar al un menor personal de precio. la empresa.LLEVANDO EN ANDAS En lugar de abrir nuevas su- cursales, un sacio elige una oferta que pueda integrarse @ la suya, generando una simbiosis win-win. Elanfitrién se beneficia de la clientela atraida, ademds de Ja renta percibida. Por atro lado, el alojado ob- tiene acceso a un Grea co- mercialmente activa, y cier- tos recursos como espacio y fuerza laboral. eye yy Amplia la oferta del anfitrién lo que crea valor agregado y con ello, fidelidad. Ingresos extra por renta de espacio. Cee ese) eQuiEN? Deel Integrar un Establecer rs Ce Teese mee ig negocio es una tienda Peet rca mas flexible y independien- econémice que te espacio de hacerlo uno retail de otra UY TS Tae A Un ated in mismo. empresa. para posiclonar sus productos y ’ ; e, Es instalarse Elalojado se enun lugar encarga de de otro modo display desu inaccesible. oferta. Tat er See eat oe aa Se ee tard aumentar la conciencia de marca en sie ary) ENCONTRAR TODO LO NECESARIO EN UNA SOLA PARADA Un proveedor de soluciones ofrece un paquete completo de produtctas y servicios en un campo en particular. Usualmente es un modelo de aplicacién Business-To-Busi- ness (B2B), donde los clientes desean extemalizar un drea de expertise dentro de sus procesos y concentrarse en su desempeno fundamental. eos Pena a7) TOT y a ue oad Cee est Na ese CB Py re Ee gal Pe re eee Be ee eral a un SO Pee a cer ct it ee ‘Consolidar en una fuente la cobertura total de productosy servicios de un area en la cadena de valor del cliente. eQUIEN? Punto de Crear relaciones contacto donde cada vez mas los clientes cercanas con resuelven los clientes. problemas de solucién especificatare Saree YE Le weet Aaa ery El cliente paga una cuota por adelantado o en inter- valos regulares -por lo gene- ral mensual 0 anual- con el fin de obtener acceso a un producto o servicio. Mientras que los clientes se benefician de un menor cos- to @ largo plazo y la dispo- nibilidad de servicios gene- rales, la empresa genera un flujo de ingresos mds estable y proyectable. Da Be ne Ree ae et Cs Ee ele io Se ee CT cS manejo de Pe tent ena ee ee a producto-o servicio de forma regular ued ts Aplica a varias industrias, pero los bene- et ee ere et Eee El precio de una suscripcién frecuentemente es menor que hacer la misma compra varias veces, lo que genera ahorro en tiempo y dinero. 2QuIEN? Subscribirse en uncom- promiso de compra re} +,, tida, genera flujo de ingresos os estable y previsible.49 AMPLIA SELECCION Y BAJOS PRECIOS, UN SOLO TECHO Una empresa vende una gran variedad de produc- tos y accesorios, facilmente disponibles, bajo un misma techoy a precios bajos. Los clientes se sienten atrai- dos por la gran variedad de oferta asi como la conve- niencia de ir a un solo lugar, mientras que las economias de alcance y escala gene- ran rendimiento financiero para la empresa. aU els iaeale Ay oe Ca) a mer ae Me) ges) en 1930 bajo el lema “apila alto, Pe a SE Neel lB el lal) ca una amplia gama de productos Pee MMe el Pe uke ee ut Pu eat Pre ee es Pt ier eae ae es et cet ts Gran variedad de productos yaccesorios en un mismo lugar. eQuIEN? La variedad satisface la mayoria de losdeseos de la dientela. Precios bajos para atraer Economias clientes. de alcance generan eficiencia y di- versificaciénLa oferta de producto o ser- vicio se dirige mds bien al cliente ubicado en la quintil mds bajo de poder adquisi- tivo, quien se beneficia de los productos que se hacen asequibles. La empresa genera peque- fias ganancias con cada producto vendido, pero se beneficia mucho mds de Jas ventas asociadas con la masa critica que representa Ja clientela base. Reforma la propuesta de valor y hace asequibles productos. Personas de paises de bajos ingresos, que / implica Apesardel \\“seubicanenta // modificarel bajo poder basedela / modelo dene- adquisitivo, \\ pirémide. / gocios, y con representan ello nuevos lamitad conceptos del mercado en logisticay mundial. distribucién.CONVERTIR BASURA VIEJA EN EFECTIVO NUEVO Los materiales considerados basura 0 desecho en una cadena de valor se recogen, integran a otra cadena y vendiéndose en otros mer- cados 0 transformandose en nuevos productos. La ganancia del modelo radi- ca en la reduccion drdstica de costos por materias primas, ademds de la oportunidad de crear una imagen de respon- sabilidad ambiental y social para la empresay su clientela. eu ee EFECTIVO NUEVO Bolsos y accesorios de moda rehu- sando principaimente materiales de aT Introduce y licencia el concepto de Punto Verde como valor agregado de productos y empaquetado. Un anaillsis de los desechos que pro- eek aC es eae enc ere eee eee ee Leda Productos refinados que dejan un impresién duradera y pueden comprarse en conciencia. Construir imagen amigable conel ambiente. eQuién? Reusar yreciclar Se reducen materiales los costos: en materias Reventa de mate- rial a otros que usen el costo cero en modelo. servicios de desecho.Un mercado de bilateral es aquel que facilita las inte- racciones entre dos grupos complementarios de clien- tes mediante un interme- diario o una plataforma, cuyo valor aumenta a me- dida que mds individuos o grupos lo estén utilizando. Lo central del concepto son los efectos indirectos de la red laboral, ya que éstos atraen a mds usuarios y amarran a los existentes. Mientras mas sea usada la plataforma por un grupo, mas atractiva sera para el otro Maximizar Notodos \\ Gtupescomplemen= / ig. efectos los par- tatlos para generar /’ indirectos dela Pi beneficiomu- / ticipantes tuo red laboral ama- pagaran por rraa losclientes. involucrar- se, pero Hacer se puede visible la apuntar a propuestaen mas de un los clientes para grupo. generar esos efectos.Describe a una empresa que se enfoca enel tramo superior de la pirémide de ingresos. El objetivo es disefiar productos 0 servicios de alta calidad y marcadamente distintivos de otros, ya que lo que atrae a los clientes es Ia exclusividad. EI poder adquisitivo del clien- te compensa el alto monto de inversion, ademds, los articu- los de lujo generan un efec- to snob sobre la demanda y atraer dientela aspiracional. Articulos de alta gama, Gnicos y exclu- sivos, para generar efecto snob sobre la demanda. Proveer de servicios y privilegios de alta calidad se Clientes en el tramo Ito d : amo-aetnersse*- /' enfoqueen el branding, ven- balancea con dedores com- el poder de petentesy adquisitivo eventos es. del cliente ya pecialmente que valoran memorables. la singularidad yautorrealiza- cién.EI cliente acttia como fa- bricante y consumidor a la vez, ya que la empresa pro- vee las herramientas, pla- taformas e infraestructura para el desarrollo de valor y su posterior venta, 0 uso privado a cambio de una comision por venta. EI cliente se beneficia de la posibilidad de materializar ideas de emprendimiento y la empresa con productos que dificilmente fracasaran. Permite al cliente desarrollar ideas emprendedoras sin tener que invertir en infraestructura. sei, Ambivalencia P Comisién fila \\” usuario/diseftador nies y sobre el retorno medios y percibido. herramientas para apoyarla creacién de valor desde Elmargen de elclientey fracaso para su posterior un producto es promocién. muy bajo.ETIQUETA BLANCA * Un productor de marca Ce blanca es quien permite a otras compafiias distribuir su producto bajo su propia marca, como si estuviera he- cho por ellos. El mismo producto o servi- cio se vende a menudo por multiples vendedores y bajo diferentes nombres. De esta manera, distintos segmentos de clientes pue- den estar satisfechos con el mismo producto. ETIQUETA BLANCA tou Productos sin marca para ser vendidas EJEMPLOS bajo distintos nombres, por diferentes Ps compaiiias y en diferentes segmentos. >XCONN eQuién? Elenfoque es RicHetiu Foops f6lo.en produ. cir, lo que permi- te optimizar los Procesos economias de escala. 0 wt Roe < ygenear IO oO ¥ (CUANDO Y COMO APLICARLO