UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL VALLE DE TOLUCA

DIRECCIÓN DE CARRERA DE MECATRÓNICA Y SISTEMAS PRODUCTIVOS

ASIGNATURA:
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

NOMBRE DEL TRABAJO:

PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

ALUMNO:

EDGAR IVAN ZARCO SALAZAR

PROFESOR:

LAURENCIO GALINDO VARGAS

DECIMO
CUATRIMESTRE

SEPTIEMBRE - DICIEMBRE 2021

LERMA, ESTADO DE MÉXICO, OCTUBRE DE 2021

LAS 6 P´S DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA

PERSONA: Es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o

negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y
su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la
decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre
otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante
conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de
compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las
personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a
distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de
prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado positivo a la
negociación.

PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya

sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características
intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como
esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de
nuestros clientes.

PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se

caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que
nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando
sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.
Típicamente, estas negociaciones son de múltiples asuntos y se lleva a cabo con
diversas partes, pero en lo que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto
que pueda tener cada alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe
de realizar un análisis de impacto de cada alternativa y escoger la mejor para las
partes. Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente,
eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo.

PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es

decir cómo se está desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el
producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en
llevar a cabo dicha negociación. Un factor importante durante el proceso de
negociación, es el flujo de información entre las partes negociando, es decir en
pocas palabras debemos tomar en cuenta

PODER: Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o
cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es
necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al
cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor
amigo de nuestra competencia.

PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se

encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este
más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es
importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación. Y si bien
es cierta esta es más que nada la intención del pronóstico: darnos cuenta que no
solo es suficiente conocer las otras P´s de la negociación, siempre existirá el riesgo
fuera de nuestro control y quizá tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado.
Es así como podemos tomar en cuenta que tan útiles son las 6 P´s como
herramientas de negociación, y como nos ayudan a prevenir o a pensar antes las
problemáticas a enfrentarnos en una negociación.

COMO IMPACTA DE MANERA BENÉFICA Y ADVERSA A

UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

La forma en que las 6p´s de la negociación robusta impacta es dándonos a conocer

cada uno de los procesos de los cuales se tiene que pasar para llegar una buena
negociación, esto nos sirve para ya tener un panorama sobre lo que debemos de
conocer para poder negociar adecuadamente, y llevar un orden a la hora de realizar
la negociación ya con estos pasos se logra conseguir una buena negociación .