LA NEGOCIACIÓN

MECANISMO BÁSICO PARA EL ABORDAJE DE

CONTROVERSIAS INTERNACIONALES

Letrera Professoris
Marco Vinicio Quan Ramírez
Docente/Facilitador
 DEFINICIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
ROGER FISHER (PON)

• Medio básico para lograr lo

que queremos de otros.
• Comunicación de doble vía.
• Para lograr un acuerdo.
• Cuando se comparten
intereses comunes y
opuestos.
• Para conflictos e intereses
(Ejemplo: TLC).
EL EQUILIBRIO DE NASH
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
•Negociación posicional, negociación suma
cero, negociación competitiva, negociación
ganar/perder.
•Las partes compiten por la distribución fija
de valor.
NEGOCIACIÓN •Lo que una parte ha ganado, la otra lo ha
DISTRIBUTIVA perdido.
•Lo único que importa es el precio.
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA =
NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES

ACTITUDES PRESENTES

• Competencia: «En una competencia

siempre hay perdedores» (John
Nash).
• La única solución correcta: La mía.
• Cualquier ganancia mía, es pérdida
para mi contraparte.
• Las concesiones se perciben con signo
de debilidad.
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA =
NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES

EFECTOS DE LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL

• Puede surgir un compromiso al principio y no al final.

• Se ignoran o se esconden hechos.
• Hay mente cerrada y rígida.
• Ataques personales.
• Creatividad limitada.
• Ejercicio de presión y de coacción.
• Intenso regateo (tendencia a la solución).
• Quiero ganar, no me importa la contraparte.
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA =
NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES

EL COSTO DE LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL

• Obstruye el enfoque de los intereses y necesidades de las partes.

• Promueve un apego rígido a una postura.
• Corta la opción de explorar otras posibles salidas.
• Se cierran, cuando pueden haber mejores opciones.
• Las partes se tornan adversarios y se daña la comunicación y la
relación.
 •Negociación principista, negociación
cooperativa, negociación ganar/ganar,
•Las partes cooperan para lograr un
resultado satisfactorio para ambos.
NEGOCIACIÓN •Las partes adoptan una actitud orientada
INTEGRATIVA hacia resolver un problema.
•Se orienta hacia la búsqueda de resultados
favorables para ambos.
•Meta: Creación de valor (agrandar el
pastel).
 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA =
NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES

ACTITUDES DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

• La relación es importante.
• Se busca satisfacer las necesidades de los dos para que todos
ganen.
• Cooperan y comparten información sobre el problema.
• El problema es visto como algo que demanda solución (la
importante de ser aliados: «Suave con las personas, duro con el
problema»).
• Pueden existir varias posibles soluciones.
 EL DILEMA
DEL
NEGOCIADOR
ENTONCES QUÉ ES LO MÁS
ADECUADO
ANTES DE INICIAR UNA NEGOCIACIÓN, TENGO
QUE CONSIDERAR EL CONFLICTO
DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO HARVARD)

APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA DE
HARVARD PARA NEGOCIAR SEGÚN
“PRINCIPIOS”

Comunicación
Relación

INTERESES

OPCIONES
LEGITIMIDAD

ALTERNATIVAS COMPROMISO
 MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO (MAAN)

• Son los recursos de que dispone cada parte si no se

llega a un acuerdo.
• El objetivo es determinar y desarrollar las mejores
alternativas.
• ¿En qué momento genero mi alternativa?
• ¿Qué me da mi alternativa?
• ¿Se vale improvisar? ¿Cuál es el costo de hacerlo?
 LOS INTERESES
• ¿Me pongo en los zapatos del otro? ¿Qué identifico si lo
hago?
• Necesidades, esperanzas, temores, deseos.
• ¿Recuerdan lo que son las posiciones?
• ¿Por qué son importantes respecto a los intereses?
 LAS OPCIONES
• Definición:
– Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
– Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes.
– Son la traducción física de los intereses.
• Premisa para generar opciones: «El pastel siempre se
puede agrandar». En la diferencia están los valores
perseguidos.
• Obstáculos:
– Juicios prematuros.
– Búsqueda de una sola respuesta.
– Suponer que el tamaño del pastel es de tamaño fijo.
– Asumir que el problema es de los otros.
 LAS OPCIONES
• Remedios para la intervención de las opciones:
– Separar el proceso de inventar opciones del de seleccionarlas.
– El proceso es abierto, no cerrado.
• Ampliación de las Opciones:
– Multiplicar opciones yendo de lo específico a lo general y
viceversa.
– Usar un enfoque interdisciplinario.
– Cambiar el alcance del acuerdo propuesto.
 LOS CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

• Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo

alcanzado.
• Cada parte debe tener la SENSACIÓN de haber cubierto
sus expectativas.
• El acuerdo debe ser JUSTO.
• Contar con referentes externos como: ley,
antecedentes, tratados internacionales, costumbre.
• Tener criterios objetivos.
CONSIDERACIONES PARA LA PREPARACIÓN
DE UNA NEGOCIACIÓN
 LISTA DE VERIFICACIÓN PARA
LLEVAR A CABO UNA NEGOCIACIÓN

1- Cuál es/son el/los tema/s?

• Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
• Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
• Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).
2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la
negociación).
• Resultados probables.
• Resultados poco probables.
• No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
3- Cuáles van a ser los temas a discutir?
• Prioridad de negociación.

4- Consideración de las distintas posiciones.

• Qué es lo esencial para Ud.?
• Y para su oponente?
• Qué está dispuesto a conceder?
• En qué puede comprometerse?

5- Siga los cuatro puntos anteriores

• Siempre desde el punto de vista de su oponente.
• Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.
 ERRORES QUE SE COMETEN AL
NEGOCIAR
• Improvisación .
• Objetivos pocos claros.
• Superficialidad en la información.
• Desconocimiento de la otra parte.
• Ceder la iniciativa al otro.
• Dejarse llevar por las emociones.
• Menospreciar a la otra parte.
TIPOLOGÍA DE LA
NEGOCIACIÓN
GRACIAS POR LA ATENCIÓN,
SEGUIMOS LUEGO…