Administracion 8

46> 92_7
Introducción al módulo
omercialización en la
pequeña empresa
SUBDIRECCIÓN GENERAL
DE EDUCACIÓN PERMANENTE
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN
CENTRO PARA LA INNOVACIÓN
Y CULTURA Y DESARROLLO DE LA EDUCACIÓN
A DISTANCIA
)1-0
) Lic\-0
Dirección y coordinación:
José Antonio Fernández Laborda
Coordinación técnica:
Marta Hevia Fano
Asesoramiento pedagógico:
Santiago Trujillo Carrillo
1 A
.............
FUNDACION LAI?,ORAL DIE LA CONSTRUCCION
DEI. PRINCIPAIDO DIE ASTURIAS
C
Autor:
José León Muñoz Pérez
Comisión de Seguimiento Técnico del CIDEAD:

Aurelio Gómez Feced (Director)
Félix García Zarcero
Luis Salcedo Sigüenza
Maquetación y composición:
Ignacio del Cueto Álvarez
Fotografía:
Iván Martínez Fernández
Ilustraciones a mano alzada:

Eduardo Llaneza Gómez
Ilustraciones asistidas por ordenador:

Javier García Miqueo
José Ramón Portela Yáñez
O MINISTERIO DE EDUCACIÓN Y CULTURA

DIRECCIÓN GENERAL DE FORMACIÓN PROFESIONAL Y PROMOCIÓN EDUCATIVA
Edita: SECRETARÍA GENERAL TÉCNICA: Centro de Publicaciones
NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Depósito Legal: M-49990-1999
Imprime: Grupo Industrial de Artes Gráficas
lbersaf Industrial, S. L.
INTRODUCCIÓN
AL MÓDULO
ÍNDICE GENERAL
UNIDAD 1: LA EMPRESA Y SU ENTORNO
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1.CONCEPTO JURÍDICO-ECONÓMICO DE EMPRESA
2.ACTIVIDAD EMPRESARIAL: DEFINICIÓN Y LOCALIZACIÓN
3. OBJETIVO EMPRESARIAL: ESTRATEGIAS PARA GENERAR BENEFICIOS
4. CUALIDADES DEL EMPRESARIO
PRUEBA DE AUTOEVALUACIÓN
UNIDAD 2: FORMAS JURÍDICAS DE LA EMPRESA
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1.TIPOLOGÍA DE FORMAS JURÍDICAS DE LA EMPRESA
2. EMPRESAS INDIVIDUALES
3. EMPRESAS COLECTIVAS
4.ANÁLISIS COMPARATIVO
UNIDAD 3: GESTIÓN DE CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1.TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN
2.FUENTES DE FINANCIACIÓN
UNIDAD 4: GESTIÓN DE PERSONAL
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1.LOS RECURSOS HUMANOS EN LA EMPRESA
2. LEGISLACIÓN LABORAL BÁSICA
3.CONTRATACIÓN LABORAL: TIPOS DE CONTRATOS LABORALES
4. EL SALARIO
5. LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL PERSONAL
UNIDAD 5: GESTIÓN ADMINISTRATIVA
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1.LOS DOCUMENTOS ADMINISTRATIVOS
2. LA CONTABILIDAD
5
Administración, gestión y comercialización en la pequeña empresa
3. CONCEPTOS CONTABLES
4. EL PLAN GENERAL CONTABLE
5. CÁLCULO DE COSTE, BENEFICIO Y PRECIO DE VENTA
6. EL CONTROL DE GESTIÓN
UNIDAD 6: GESTIÓN COMERCIAL
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1. PRINCIPIOS BÁSICOS DEL MARKETING
2. EL MERCADO Y LOS CLIENTES
3. PRODUCTOS: BIENES Y SERVICIOS
4. POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
5. LA VENTA
6. EL PLAN DE MARKETING
UNIDAD 7: OBLIGACIONES FISCALES
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1. LA LEGISLACIÓN FISCAL BÁSICA: LEY GENERAL TRIBUTARIA
2. EL IMPUESTO SOBRE LAS ACTIVIDADES ECONÓMICAS
3. EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO (IVA)
4. EL IMPUESTO SOBRE LA RENTA DE LAS PERSONAS FÍSICAS (IRPF)
5. EL IMPUESTO DE SOCIEDADES (IS)
UNIDAD 8: PROYECTO EMPRESARIAL
ÍNDICE
PRESENTACIÓN
1. EL PROYECTO EMPRESARIAL: LA IDEA Y LOS PROMOTORES
2. EL ANÁLISIS DE PREVIABILIDAD
3. EL PLAN DE EMPRESA: DEFINICIÓN Y COMPOSICIÓN
6
La formación profesional de las personas se ha convertido en un

requisito básico para su acceso al mundo laboral. Actualmente es
casi imposible incorporarse al mercado de trabajo sin unos conoci-
mientos, capacidades y aptitudes mínimas. Incluso si se poseen
dichas capacidades, a veces no resulta fácil hacerse un hueco en él.
La inclusión en el ciclo formativo Técnico en Acabados de

Construcción (grado medio) de un módulo como el que te presenta-
mos se justifica por dos razones:
1. La necesidad que tienen los trabajadores de una empresa de co-

nocer las diferentes áreas de ésta.
2. La alternativa laboral que supone crear una empresa propia.
Esta segunda razón se convierte en más poderosa si tenemos en

cuenta las ya mencionadas dificultades que se encuentran todas las
personas que desean acceder al mercado de trabajo. La posibilidad
de crear el puesto de trabajo propio mediante la constitución de una
empresa, además de ser una alternativa posible para la inserción
laboral, es también la opción más satisfactoria desde el punto de
vista personal.
En conjunto, el presente módulo trata de procurar que el alumno

alcance las siguientes capacidades terminales:
• Analizar las diferentes formas jurídicas vigentes de empresa,

señalando la más adecuada en función de la actividad económi-
ca y los recursos disponibles.
• Evaluar las características que definen los diferentes contratos labo-

rales vigentes más habituales en el sector.
3 Analizar los documentos necesarios para el desarrollo de la acti-

vidad económica de una pequeña empresa, su organización, su
tramitación y su constitución.
'7 Definir las obligaciones mercantiles, fiscales y laborales que una

empresa tiene para desarrollar su actividad económica legal-
mente.
• Aplicar las técnicas de relación con los clientes y proveedores que

permitan resolver situaciones comerciales tipo.
s/ Analizar las formas más usuales en el sector de promoción de ven-
tas de productos o servicios.
• Elaborar un proyecto de creación de una pequeña empresa o

taller, analizando su viabilidad y explicando los pasos necesarios.
7
En ningún caso se pretende que al finalizar este módulo te hayas

convertido en un experto en gestión empresarial, ni que los conoci-
mientos que adquieras te habiliten para administrar una empresa, pro-
pia o ajena; lo que se pretende es que, como futuro trabajador, ya sea
por cuenta ajena o por cuenta propia (empresario), conozcas el entorno
de trabajo en el que te vas a mover, las diferentes funciones empresa-
riales, los conceptos y la metodología de uso común en las empresas,
y todo ello reparando en aquellos aspectos que son relevantes para que
puedas labrarte un porvenir laboral como empresario.
La distribución del módulo se puede sintetizar de la siguiente

manera:
Tras una breve introducción a la empresa, su entorno y a la figura

del empresario, comentaremos las distintas formas jurídicas que puede
adoptar una empresa; veremos qué trámites son necesarios para cons-
tituirla; y analizaremos las funciones más relevantes que se desarrollan
en una pequeña empresa; por último, redactaremos un proyecto em-
presarial, contemplando todas las áreas que hemos analizado.
Este último ejercicio —la redacción de un proyecto empresarial

es un paso previo para constituir ordenada y racionalmente una
empresa. Sin embargo, dada la necesidad de conocer antes las dife-
rentes funciones que se desarrollan en una pequeña empresa, así
como las relaciones entre tales funciones, el proyecto empresarial figu-
ra al final del módulo como unidad de trabajo donde se combinan las
anteriores.
8
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I 1
I
FORMAS JURÍDICAS DE LA EMPRESA
1
GESTIÓN DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
i
EMPRESA)
l
GESTIÓN DE PERSONAL
GESTIÓN ADMINISTRATIVA
GESTIÓN COMERCIAL
i
OBLIGACIONES FISCALES
I

(l ....1 )
PR OYE CTO ..7
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Esperamos que el estudio de este módulo te ayude a familiarizarte

con el día a día de las empresas y sus actividades de administración,
gestión y comercialización.
9
GLOSARIO DE TÉRMINOS
Acciones: partes proporcionales e iguales, representativas del capi-
tal social de una S.A.
Accionista: poseedor de acciones.
Activo: parte del balance que recoge las inversiones de una empre-
sa, sus derechos.
Análisis de mercado: recogida y tratamiento de la información rele-

vante de un determinado mercado o entorno empresarial. Es una
herramienta de gestión muy útil para las empresas.
Análisis de viabilidad: estudio de las posibilidades técnicas, econó-

micas y financieras de un proyecto de inversión empresarial.
Balance: documento empresarial que refleja el estado patrimonial

de la empresa, sus derechos y obligaciones; está dividido en activo
y pasivo.
Base imponible: cantidad sobre la que se aplica un tipo de gravamen

definido por un tributo.
Beneficio: resultado económico positivo de la actividad de una empre-

sa que viene dado por la diferencia entre lo que vende y lo que gasta.
Capital Social: cifra representativa de las aportaciones (dinero en

metálico, bienes, derechos, etc.) hechas por los socios a una sociedad.
Certificación negativa del nombre: documento oficial que declara

posible el registro y uso de un nombre para una determinada socie-
dad, por no estar siendo utilizado por otra.
Conflicto colectivo: forma de resolución de discrepancias surgidas en
la interpretación de normas legales entre trabajadores y empresarios.
Contabilidad: sistema de información empresarial que refleja los
estados económicos y financieros de la empresa.
Convenio Colectivo: conjunto de normas sobre condiciones de tra-
bajo y productividad que afectan a un sector, negociadas entre aso-
ciaciones de empresarios y organizaciones sindicales.
Coste financiero: gasto que se deriva del uso de recursos econó-

micos ajenos: intereses de un préstamo, comisión de estudio de un
crédito, etc.
Devengo: momento de tiempo en que se considera realizado un

hecho imponible gravado por un tributo.
11
Diferenciar: estrategia empresarial consistente en lograr que un pro-

ducto sea percibido por los consumidores como único o distinto a
los demás.
Diversificar: estrategia de producto consistente en desarrollar nue-

vos productos para introducirlos en nuevos mercados.
Embargo: puesta a disposición del juzgado, por orden de éste, de los

bienes de una persona, para hacer frente a los impagos por deudas
contraídas con terceras personas.
Emprendedor: persona que pretende desarrollar una iniciativa

empresarial.
Entorno empresarial: conjunto de factores que afectan a las empre-

sas (tipos de interés, nivel de tecnología, competidores, etc.).
Estatutos: documento privado redactado y firmado por los socios

constituyentes de una sociedad, que contempla los pactos y el fun-
cionamiento internos de la misma.
Expediente de regulación de empleo: trámite que debe seguirse

para suspender o rescindir los contratos de trabajo de los trabajado-
res de la empresa, y que tiene que presentarse ante la autoridad
laboral.
Factura: documento que emite el vendedor de un producto o servicio

para entregar al comprador del mismo, donde constan los datos de
ambos, los productos o servicios vendidos, el precio, el IVA aplicable,
etc.
Herencia yacente: patrimonio legado por una persona fallecida que

aún no ha sido repartido entre sus herederos.
Investigación de mercados: conjunto de técnicas utilizadas para

obtener y analizar información relevante de los mercados.
Marketing-mix: combinación de políticas de marketing, utilizando las

variables producto, precio, distribución y comunicación.
Medios de producción: elementos que se combinan en una empre-

sa para crear productos o proporcionar servicios: dinero, personas,
máquinas, etc.
Mercado: término con muchas acepciones. Algunas de ellas son:

1. Lugar físico donde se efectúan transacciones comerciales.
2. Conjunción de oferta y demanda global de un determinado produc-
to o servicio.
3. Conjunto de potenciales consumidores de un determinado produc-
to o servicio.
12
Módulo, signo, indice: valores objetivos basados en datos medi-

bles mediante los cuales se calcula la base imponible en determi-
nados tributos.
Organigrama: representación gráfica de la estructura de una empre-

sa que relaciona los distintos puestos de trabajo en la empresa, sus
relaciones de dependencia y de comunicación.
Pactos sociales: conjunto de normas que rigen entre los socios de

una sociedad, pactadas por dichos socios. Suelen figurar en los
Estatutos de constitución.
Participaciones: partes proporcionales e iguales, representativas del

capital social de una SRL.
Participe: poseedor de participaciones.
Pasivo: parte de un balance que recoge la financiación de una

empresa, sus obligaciones.
Patrimonio: conjunto de bienes (por ejemplo, edificios, joyas, etc.), dere-

chos (por ejemplo, rentas a generar en el futuro por una vivienda alqui-
lada) y obligaciones (por ejemplo, deudas) de una persona jurídica.
Posición: lugar relativo que ocupa un producto en el mercado según

la forma en que los consumidores entienden sus atributos.
Precio: contraprestación, normalmente de tipo económico (dinero),

por la adquisición de determinado producto o servicio.
Presupuesto: informe o documento que detalla los conceptos y tra-

bajos que se piensan desarrollar, acompañados de sus correspon-
dientes valoraciones económicas del coste que suponen.
Previsión: anticipación o estimación de sucesos futuros.
Producto sustitutivo: producto con atributos claramente distintos a

otro de referencia, que satisface las mismas necesidades que el de
referencia. Ejemplo: los refrescos y el agua mineral son productos
sustitutivos.
Régimen tributario: conjunto de normas fiscales mediante las cuales

las empresas o los particulares deben declarar sus ingresos ante la
Hacienda Pública. Por ejemplo: estimación directa, estimación objeti-
va por coeficientes, etc.
Registro Mercantil: organismo oficial donde se inscriben determina-

dos hechos y documentos de la actividad empresarial.
Riesgo patrimonial: peligro potencial de pérdida de bienes y dere-

chos del patrimonio de una persona.
13
Segmento del mercado: parte del mercado global formado por con-
sumidores de características homogéneas, por ejemplo, el sexo, la
edad, el área geográfica, etc.
Stock: existencias, nivel de existencias.
Suplidos: gastos que afronta una persona o empresa por cuenta de

otra, que posteriormente son reembolsados a la misma.
Tipo de gravamen: escala o coeficiente que se aplica a la cantidad

gravada por un tributo.
Transparencia fiscal: figura tributaria mediante la cual los benefi-

cios de una sociedad se atribuyen a los socios en función de su par-
ticipación en la sociedad.
Tributo: carga económica sobre determinados hechos de carácter

económico, jurídico o patrimonial, creado por el Estado para financiar
sus actividades.
Viabilidad: condición de suficiencia y capacidad técnica, comercial,

económica y financiera de un proyecto empresarial, de forma que su
desarrollo está garantizado.
14
SOLUCIONES A LAS PRUEBAS

DE AUTOEVALUACIÓN
UNIDAD 1
1. b. Al cumplir los 18 años.
2. a. Más de 250 trabajadores.
3. a. Obtener beneficios.
4. b. Restando los gastos a las ventas.
5. c. La experiencia.
6. a. Falso: los beneficios dependen de la diferencia entre ingre-

sos y gastos.
b. Verdadero: los empresarios arriesgan, al menos, los fondos
propios que aportan a la empresa.
c. Falso: es de tipo secundario, pues transforma recursos ma-
teriales y bienes intermedios.
UNIDAD 2
1. b. Se rige por el Código Civil.
2. b. Puede optar entre empresario individual o sociedad de res-

ponsabilidad limitada.
3. c. 10 millones de pesetas.
4. c. No existe.
5. a. Tienen la mayoría del capital de la empresa.
6. a. Falso: son necesarios al menos tres socios.

b. Verdadero: una persona sola puede constituir una SRL de
carácter unipersonal.
7. 1. Capital mínimo de S.L.R.: 500.000 ptas.< Capital social míni-

mo de una S.A.: 10 millones de pesetas.
2. Número de socios mínimo de una S.R.L.: un socio < núme-
ro de socios mínimo de una S.A.: tres socios.
3. No se pueden cuantificar ni ordenar, pues no guardan rela-
ción con la forma jurídica de la empresa.
UNIDAD 3
1. c. Delegación de Hacienda.
2. b. Solicitud del permiso de obras.
15
3. c. Ministerio de Trabajo y Seguridad Social.
4. a. Los socios.
5. c. Tiene un coste financiero conocido.
6. a. Falso: debe legalizarse antes de iniciar la actividad.

b. Falso: la apertura de un centro de trabajo se solicita al Mi-
nisterio de Trabajo.
c. Verdadero: no hay un gasto financiero asociado a los fon-
dos propios.
7. Los fondos propios son 13 millones de pesetas, 10 millones

de capital social y 3 millones de beneficio libre de impuestos;
da igual que el capital social esté desembolsado o no.
UNIDAD 4
1. a. En función de la estrategia de la empresa.
2. c. Una representación de la estructura de una empresa.
3. c. El poder de dirección de la empresa.
4. b. Tenga entre 16 y 21 años.
5. b. La firma del trabajador.
6. a. Falso: la empresa la dirige el empresario o aquel en quien

delegue.
b. Falso: existen razones que desvinculan dicha relación: el
despido, el deseo del trabajador, etc.
c. Falso: los trabajadores tienen otros deberes con relación a
su vinculo laboral.
d. Verdadero: no es una obligación.
UNIDAD 5
1. c. La fecha de recepción.
2. c. Asiento.
3. b. Los hechos económicos deben registrarse cuando nazcan

los derechos u obligaciones que los originen.
4. a. Las inversiones de la empresa.
5. b. Ventas y gastos.
6. a. Falso: el activo y el pasivo siempre suman lo mismo.

b. Verdadero: el precio de equilibrio es aquel que iguala ingre-
sos y gastos.
16
7. a. Resultado — beneficios por 300.

b. Resultado desconocido, ya que los cobros no tienen por
qué ser iguales a los gastos.
UNIDAD 6
1. b. Sus clientes actuales.
2. c. Investigación de los mercados.
3. b. Es muy fuerte.
4. a. Los costes de la empresa.
5. c. Comunicación.
6. a. Falso: son distintas divisiones del mercado, en función de

distintas variables.
b. Falso: la vida de los productos no es igual a todos los pro-
ductos.
7. Marketing-mix es la combinación de políticas de las distintas

variables de marketing: producto, precio, distribución y
comunicación.
8. Estudiar cada caso: un ejemplo es la prensa deportiva, donde

está segmentada la información a proporcionar y el tipo de
cliente (normalmente varón mayor de 16 años).
UNIDAD 7
1. a. El IAE.
2. c. El 16% de la diferencia entre ventas y compras.
3. b. Un porcentaje (5%) de la diferencia entre ingresos y gastos.
4. a. Más de 100 millones de pesetas.
5. a. Sociedades mercantiles.
6. a. Falso: grava el consumo o utilización de la renta.

b. Falso: depende del nivel de rendimientos.
c. Verdadero: el IRPF tiene tipos de gravamen progresivos.
7. Si la empresa tributa por el IS, paga más la empresa, ya que

para 2,5 millones de pesetas el tipo de IRPF es menor al del
IS (30% para rendimientos menores a 15 millones de pese-
tas). Puede darse el caso de que los socios estén obligados
a tributar por el IRPF, con lo que pagarían lo mismo, conjun-
tamente, que el empresario individual.
17
Para resolver esta cuestión, deberás conseguir las tablas del

IRPF.
UNIDAD 8
ANO 1 AÑO 2 ANO 3
1. 1.000.000 ptas. 1.200.000 ptas. 1.800.000 ptas.
2. 150.000 ptas. 180.000 ptas. 270.000 ptas.
3. 1.500 unidad 1.000 unidad 2.000 unidad
4. 3 2 4
5. 500 unidad 300 unidad 500 unidad
18
CENTRO PAPA LA INNOVACIÓN
CIDEAD Y DESARROLLO DE LA EDUCACIÓN

A DISTANCIA
FONDO
SOCIAL
EUROPEO
Formación Profesional a Distancia
UNIDAD 1
La empresa
y su entorno
Administración, gestión y
comercialización en la
pequeña empresa
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN
A DISTANCIA
-R P10055
Marta Hevia Fano
A
." FUNIDACION LABORAL DE LA CONSTRUCCION
DIEL PRINCIPADO DE ASTURIAS e
Autor:

Fotografía:


© MINISTERIO DE EDUCACIÓN Y CULTURA

NI PO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 1
LA EMPRESA
Y SU ENTORNO
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1. CONCEPTO JURÍDICO-ECONÓMICO DE EMPRESA 7
1.1. DESDE EL PUNTO DE VISTA JURÍDICO 7

1.2. DESDE EL PUNTO DE VISTA ECONÓMICO 7
1.3. DESDE EL PUNTO DE VISTA SOCIAL 8
2.ACTIVIDAD EMPRESARIAL: DEFINICIÓN Y LOCALIZACIÓN 9
LOCALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS 11
3. OBJETIVO EMPRESARIAL:
ESTRATEGIAS PARA GENERAR BENEFICIOS 12
4. CUALIDADES DEL EMPRESARIO 14
PRUEBA DE AUTOEVALUACIÓN 17
4
Unidad 1: La empresa y su entorno
LA SOCIEDAD
está constituida por
ÓRGANOS
como las como los
SOCIALES
que se relacionan entre si
EMPRESAS ofrecen
BIENES
Y SERVICIOS
a los CONSUMIDORES
a UN PRECIO I que pagan
están formadas por
PERSONAS Y
MEDIOS DE
PRODUCCIÓN
son creadas por --).- EMPRESARIOS

2
En las sociedades modernas las personas están, de una forma u

otra, implicadas en la producción de bienes y servicios que consu-
men otros órganos sociales, básicamente las familias.
Esa producción de bienes y servicios se lleva a cabo en organiza-

ciones llamadas empresas. Una empresa es la reunión de personas
y medios de producción que proporcionan al mercado lo que este
reclama (bien o servicio) a cambio de un precio.
El objetivo de esta unidad de trabajo es introducirte en la figura del

empresario como impulsor de estas organizaciones. Así, estudiaremos:
• Su definición.
• Sus cualidades básicas.
• Su concepción jurídica y económica.
• Su razón de ser y su importancia.
Queremos que tengas una visión del entorno que rodea al empre-
sario, a la persona que crea empresas, a las actividades que desa-
rrolla y a las razones que influyen en la localización de las empresas.
Al finalizar el estudio de esta unidad serás capaz de:
• Explicar qué se entiende por empresa.
• Identificar los diferentes sectores empresariales.
• Determinar cuáles son los factores que influyen en la localización

de una empresa.
• Señalar las estrategias que nos van a ayudar en la obtención de

beneficios.
• Reconocer las cualidades que debe poseer todo empresario.
6
1. CONCEPTO JURÍDICO-ECONÓMICO
DE EMPRESA
Seguramente intuyes lo que es una empresa; sin embargo, puede
que te resulte difícil definirla o explicar lo que es. La definición del
concepto "empresa" depende del punto de vista con que se estudie
la misma.
«Una empresa
se puede estudiar
Vamos a detenernos en tres maneras posibles de analizar una desde distintos
empresa: puntos de vista.»
1. Jurídicamente.
2. Económicamente.
3. Socialmente.
1.1. DESDE EL PUNTO DE VISTA JURÍDICO
En términos jurídicos se considera empresa a la persona física o

jurídica que, teniendo capacidad legal para ejercer una actividad
comercial, se dedica a él habitualmente.
«El punto de vista
Una persona jurídica, por su parte, es cualquier organización, enti- jurídico se centra
dad o institución a quien la ley permite ser titular de derechos (de en la capacidad legal y
propiedad, ser titular de una cuenta corriente, etc.) y obligaciones la dedicación habitual
(solicitar préstamos, alquilar una oficina, etc.). del empresario.»
De la definición anterior se pueden resaltar tres aspectos clave:
1. Personas físicas o jurídicas: empresarios individuales u organi-

zaciones empresariales.
2. Capacidad legal: ser mayor de 18 años y tener libre disposición

de sus bienes.
3. Dedicación habitual: la actividad ha de realizarse ordenada, con-

junta, regular y habitual.
1.2. DESDE EL PUNTO DE VISTA ECONÓMICO
«El punto de vista

En términos económicos se puede decir que la empresa es la uni- económico resalta la
dad económica que reúne los servicios de los factores de producción capacidad organizativa
(recursos naturales, trabajadores y capital) y los utiliza para producir para producir y vender
bienes y servicios que vende a otras empresas, familias o a la
Administración Pública.
bienes y servicios.»
7
De esta definición económica lo que más importa resaltar es que

las empresas son organizaciones donde las personas, el dinero y los
recursos naturales se combinan para producir unos bienes —pro-
ductos o servicios— que son posteriormente ofrecidos a los consu-
midores a cambio de un precio.
1.3. DESDE EL PUNTO DE VISTA SOCIAL
«El punto de vista social Quizá habría que añadir un concepto social de empresa: las
hace referencia a la empresas son aquellas organizaciones de las cuales se sirve la socie-
utilidad del empresario dad para proveerse de los bienes que necesita.
para la sociedad.»
Aquí el aspecto importante es la utilidad social de las empresas, su
papel dentro de la sociedad como proveedora de productos y servicios.
RECUERr
s/ La definición de empresario depende del punto de vista con que
se estudie: jurídico, económico o social.
En resumen, la empresa, y por tanto el empresario individual

como empresa:
• Organiza medios de producción (capital, personas, etc.).
• Produce, de forma regular y continua, productos y servicios.
• Cobra un precio.
• El hecho de ser empresario dota a la persona de una personali-

dad jurídica específica, con sus derechos y obligaciones.
• La empresa cumple un papel social importante al proveer a la so-

ciedad de los bienes requeridos por ésta.
LAS EMPRESAS JURÍDICAMENTE ECONÓMICAMENTE SOCIALMENTE
la capacidad legal, y organizar recursos, su utilidad social, y

Se definen por
la dedicación habitual y producir bienes proveer a la sociedad
»- Ejercicio 1
¿Se puede considerar empresario a quien alquila en verano un apar-
tamento? Razónalo desde el punto de vista jurídico, económico y social.
8
2. ACTIVIDAD EMPRESARIAL:
DEFINICIÓN Y LOCALIZACIÓN
Entre la variedad y multitud de actividades humanas, considera-
mos actividades empresariales a todas aquellas que:
• Están encaminadas a proporcionar productos y/o servicios a la

sociedad.
• Son libremente elegidas por los empresarios, con excepción de las

actividades no legales, como el tráfico de drogas, y las expresa-
mente reservadas a las Instituciones Públicas, como la defensa
nacional.
Las actividades empresariales han ido evolucionando al mismo tiem-

po que la Humanidad, las distintas sociedades y las necesidades de sus
componentes.
«Existen tres sectores
Tradicionalmente, y en función de esta evolución histórica, las acti- de actividad empresaria!:
vidades empresariales se han clasificado de la siguiente forma: primario, secundario
y terciario.»
• Sector primario: agricultura, ganadería y pesca (explotación de re-
cursos naturales como alimento).
• Sector secundario: industria y construcción (elaboración de pro-

ductos mediante la combinación de recursos naturales y bienes
intermedios).
• Sector terciario: servicios (actividades de carácter personal, no re-

lacionadas con la explotación o elaboración de recursos naturales).
Para una mayor profundización sobre los tipos y contenido de las

actividades empresariales, debemos recurrir a la Clasificación
Nacional de Actividades Económicas (CNAE), tabla que las contiene
catalogadas y codificadas.
Impuesto sobre Pág. 1

Actividades Modelo
Económicas
Fig. 1. Reproducción parcial
del modelo 846 de/Impuesto
de Actividades Económicas.
CUOTA PROVINCIAL O NACIONAL 846
9
F Industria y construcción
45 Construcción
45.1 Preparación de obras
45.11 Demolición y movimiento de tierras
45.111 Demolición y excavaciones
45.112 Grandes movimientos de tierras
Cuadro 1. Reproducción
parcial del CNAE.
Así, por ejemplo, la actividad empresarial "Revestimiento de suelos
y paredes" está clasificada con el código 45.430.
«Continuamente surgen Las actividades empresariales son múltiples, variables y están en

nuevas actividades constante innovación. Algunas que fueron pujantes, hoy casi han desa-
parecido, y cada día se están inventando nuevas actividades que pro-
empresariales.» porcionan productos o prestan un nuevo servicio a los consumidores.
«La clave del éxito Con el paso del tiempo y la modernización de la sociedad, los con-
empresarial reside en sumidores tienen nuevas necesidades; ser capaz de satisfacerlas
saber satisfacer mediante una nueva actividad empresarial es, sin duda, la mayor
los deseos de los garantía para el éxito de una empresa.
consumidores.»
Al igual que se distingue entre las actividades empresariales, a las
empresas se las clasifica en función de los trabajadores contratados,
sus ventas anuales y sus inversiones netas (lo que se denomina activo
neto de su balance; ver unidad de trabajo 5).
Cuadro 2.
Clasificación de empresas. Así hablamos de:
D r VENTAS
TRABAJADO ANUALES
más de 40 MM. más de 27 non.

más de 250
e
entre 7 y 40 MM. entre 5 y 27 MM.

entre 50 y 250
menos de 7 MM. menos de 5 MM.

entre 10 y 50
menos de 7 MM. menos de 5 MM.

menos de 10
MM. -= millones
Euro = 166,386 ptas.
10
Unidad 1 La empresa y su entorno
Para tener la denominación de Pequeña o Mediana Empresa

(PYME), se exige además el criterio de independencia: una gran
empresa no puede poseer más de un 25% de su propiedad.
LOCALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS
Los factores que inciden en la localización de las empresas son «Existen varios factores
muchos y muy variables, y su importancia relativa varía en función de que influyen
cada inversor. en la localización
de las empresas:
Algunos de estos factores son:
la cercanía a los clientes,
• Cercanía a los clientes. la cercanía a las materias
• Cercanía a las materias primas necesarias. primas necesarias, etc.»
• Existencia de suelo industrial suficiente, bien equipado y barato.
• Existencia de ayudas y/o subvenciones a la inversión.
• Existencia de mano de obra cualificada.
• Existencia de buenas comunicaciones.
• Buen entorno medioambiental.
• Calidad de vida para sus empleados; etc.
Sin duda, el factor que más peso tiene a la hora de elegir una ubi-
cación para una pequeña empresa es la existencia de posibles com-
pradores o clientes potenciales de los productos y servicios que se
ofrecen en el área geográfica cercana. Esos clientes potenciales, lo
que denominamos mercado de una empresa, pueden ser: familias,
instituciones, empresas, etc. «El análisis de mercado
es una herramienta
En la unidad de trabajo 6 estudiaremos con más detalle este crite- básica para la toma
rio de localización de empresas: el mercado. de decisiones
sobre localización
de empresas.»
RFCUEPrut
./ Para decidir la localización de una empresa se deben estudiar dis-
tintos factores, como la cercanía a los clientes potenciales o la
existencia de buenas infraestructuras de transporte.
Ejercicio 2
Pregunta a los empresarios que ves cada día (el dueño de la cafe-
tería, el kioskero, el panadero...) qué razones influyeron a la hora de
localizar su negocio, y cuál fue la más poderosa.
11
3. OBJETIVO EMPRESARIAL:
ESTRATEGIAS PARA GENERAR
BENEFICIOS
Una vez constituida una empresa, su primer objetivo es sobrevivir.
Cuando la supervivencia está garantizada, la empresa debe procurar
«Las empresas buscan la crecer y fortalecerse.
obtención de beneficios.»
El medio más razonable para lograr estos objetivos de supervi-
vencia, crecimiento y fortaleza es la obtención de beneficios.
El beneficio es la diferencia entre las ventas de productos o servi-

cios y los gastos asumidos en su producción o prestación:
Beneficio = Ingresos - gastos
Las razones son que los beneficios:
• Permiten la supervivencia.
• Favorecen el crecimiento.
• Hacen más fuerte a la empresa.
• Hacen posible recuperar el capital que se utilizó para la constitución.
• Atraen a nuevos inversores.
• Permiten remunerar adecuadamente a los trabajadores; etc.
La obtención de beneficios es, por tanto, el medio más eficaz para

alcanzar los objetivos empresariales. Ahora bien, el beneficio es una
medida puntual, una cifra existente en un momento de tiempo deter-
minado, un resultado que puede darse hoy y no mañana.
«El objetivo es obtener Para garatizar los objetivos de la empresa, y en función de éstos,
lo más usual es perseguir la obtención de beneficios a lo largo del
beneficios a lo largo de
tiempo, lograr cada año unos resultados que sitúen a la empresa en
la vida de la empresa.» condiciones de competir en el futuro, conseguir un crecimiento sos-
tenible de la empresa.
Para lograr los máximos beneficios sostenibles a /o largo del tiem-

po se debe vender lo máximo posible y gastar lo menos posible.
Todo ello de forma constante, año tras año, sin poner en riesgo la
supervivencia de la empresa y procurando que esté constantemente
en disposición de competir en el mercado.
12
La teoría de la estrategia empresarial define tres formas para com- «Hay tres alternativas
petir en los mercados de cara a conseguir los máximos resultados: estratégicas para com-
petir en los mercados:
1. Líder en costes: producir bienes o proporcionar servicios de igual costes, diferenciación
calidad que los competidores, pero a menor precio. y segmentación»
2. Diferenciación: lograr que el producto o servicio producido sea
preferido a los de la competencia, con independencia del precio.
3. Segmentación: delimitar del total del mercado un hueco o nicho

para ofrecer a sus potenciales consumidores, cuyas característi-
cas son diferentes a las de los del resto del mercado, un bien
específico muy ajustado a sus gustos.
Para conocer cuál de las anteriores formas de competir es la más «Debemos obtener
adecuada para nuesta empresa, debemos analizar el entorno en que información del entorno.»
ésta se mueve, definido por:
• El entorno económico: inflación, tipo de interés, etc.
• El entorno político: clima político, estabilidad, etc.
• El entorno tecnológico: innovaciones, nuevos procesos, etc.
• El entorno social: relaciones sindicales, cultura dominante, etc.
• El sector de actividad:
- Los productos competitivos: comprar la vivienda A o la vivienda B. «Hay que conocer las
razones que mueven a
- Los productos sustitutivos: comprar en propiedad o alquilar una las personas a comprar
vivienda. un producto determinado
- Los clientes y proveedores; etc. y no otro parecido.»
En la unidad de trabajo 6, Gestión Comercial, encontraremos algu-

nas herramientas útiles para analizar el entorno y el sector en los que
trabaja una empresa. Mediante el análisis de la información obtenida
se toma una decisión sobre la forma de competir de nuestra empre-
sa en el mercado.
RE(, DA
%7 Una empresa debe buscar la obtención de beneficios a lo largo
del tiempo.
»- Ejercicio 3
Una empresa que vende un único modelo de automóvil, totalmen-
te distinto al resto de los existentes y a un precio muy alto, ¿qué tipo
de estrategia competitiva sigue?
13
4. CUALIDADES DEL EMPRESARIO

No existe una teoría comúnmente compartida sobre las cualidades
que debe poseer un empresario: para unos, lo más importante es su
capacidad de organización de la empresa como un todo coherente en
el que las distintas funciones (producción, ventas, personal, etc.) estén
interrelacionadas; otros creen que se precisa una mentalidad innova-
dora y creativa; también se habla de la capacidad para captar la evo-
lución del entorno y la habilidad para adaptarse a dichos cambios.
«El empresario Sí existe, sin embargo, un rasgo generalmente aceptado: el

asume riesgos empresario es una persona que asume riesgos, no sólo de tipo
al tomar decisiones.» económico, sino también porque constantemente está tomando deci-
siones en un marco lleno de incertidumbres.
La contrapartida principal que obtiene el empresario por asumir

«El empresario
riesgos es la posibilidad de obtener una rentabilidad económica por
no busca sólo
su inversión. Sin embargo, también son destacables otros beneficios:
beneficios económicos.» satisfacción personal, independencia, prestigio social, etc.
Las cualidades necesarias para triunfar como empresario se pue-

den englobar en tres bloques:
1. Experiencia.
2. Conocimientos técnicos.
3. Capacidades personales.
Podemos definir la experiencia como los conocimientos acumula-

dos como resultado del contacto directo con la actividad.
Fig. 2. La experiencia es una cualidad

necesaria para triunfar como empresario.
14
Al igual que otras actividades desarrolladas por el ser humano, la

función empresarial ha sido estudiada por autores cualificados, dando
paso a un catálogo de materias y conocimientos que se enmarcan en
lo que podemos denominar como "ciencias empresariales".
A través del estudio de dichas ciencias empresariales se pueden

obtener los conocimientos técnicos necesarios para comprender la
función empresarial y ejercerla con mayor probabilidad de éxito.
Fig. 3. A través del estudio se pueden adquirir los conocimientos

técnicos necesarios para triunfar como empresario.
Por otra parte, la persona que afronta un reto empresarial,

además de sus conocimientos técnicos y experiencia, aporta tam-
bién sus capacidades personales, su forma de ser, su personalidad,
sus habilidades sociales, etc., de suma importancia para el buen fin
de la empresa.
Las cualidades del empresario que hemos visto con antelación

deben convertirse en eficaces habilidades de gestión y dirección, fun-
damentadas en tres áreas clave:
• Ejercer el liderazgo, al cumplir su papel como cabeza máxima de

la organización. «Las áreas clave de la
función empresarial se
• Delegar, para elevar los niveles de productividad del personal de pueden resumir en tres:
la empresa. liderazgo, delegar
y gestionar,»
• Gestionar la cultura de la empresa, para lograr que la empresa
se oriente de forma espontánea hacia el logro de sus objetivos.
15
Resumiendo, las características más señaladas de un empresario

son las siguientes:
• Que asume riesgos.

• Que organiza unos medios de producción.
• Que vende unos productos y/o servicios al mercado.
• Que busca obtener beneficios, no sólo de tipo económico.
A través de su experiencia, conocimientos y personalidad, dirige un

proceso que se puede sintetizar en:
Establecer Objetivos
Plantear una Estrategia
Dirigir la Organización
Redactar Planes
Supervisar su Ejecución
Obtener Resultados
Comparar y Controlar
Ejercicio 4
¿Podrías definir qué aspectos de tu forma de ser son positivos para
tener éxito como empresario?
RE' IERDA
• La experiencia, los conocimientos técnicos y las cualidades per-
sonales son los tres ejes sobre los que gira el éxito empresarial.
• Las empresas ofrecen bienes y servicios a cambio de un precio,

tratando de obtener un beneficio que proporcione rentabilidad al
01 dinero invertido en las mismas.
3 Las empresas son organizaciones donde los empresarios coordi-

nan medios técnicos, económicos y humanos.
16
Unidad I: La empresa y su entorno
Puedes comprobar el grado de adquisición de algunos conoci-
mientos, realizando las pruebas que a continuación se te plantean.
1.- La capacidad legal para ser empresario se adquiere:
O a. Al nacer.
El b. Al cumplir los 18 años.
71 c. Al contraer matrimonio.
2.- Una gran empresa tiene:
O a. Más de 250 trabajadores.

El b. Menos de 250 trabajadores.
tEl c. Menos de 25 trabajadores.
3.- Para conseguir los objetivos empresariales hay que:
O a. Obtener beneficios.
El b. Tener más de 10 trabajadores.
El c. Vender al año por valor de 1 millón de euros, como mínimo.
4.- El beneficio se mide:
EJ a. Sumando ventas y gastos.

El b. Restando los gastos a las ventas.
CI c. Restando las ventas a los gastos.
5.- Una cualidad del empresario de éxito es:
O a. La edad.
El b. La fortuna familiar.
El c. La experiencia.
6.- Razona si las siguientes afirmaciones son verdaderas o falsas:
El a. Las empresas siempre tienen beneficios.

El b. Los empresarios asumen riesgos económicos.
El c. La construcción es una actividad económica de tipo primario.
17
SOLUCIÓN AL EJERCICIO 1
Desde el punto de vista jurídico, dado que no se dedica habitualmente a una actividad económica,
sino que tan sólo alquila un apartamento y en una época determinada, no se consideraría empre-
sario.
Desde el punto de vista económico, al disponer de factores de producción —el apartamento— y

utilizarlo para venderlo —en este caso, alquilarlo—, sí se debería considerar empresario.
Desde el punto de vista social, aunque la utilidad social no es muy considerable, como sí existe un
beneficio social quien alquila el apartamento se beneficia de la existencia de un bien de este tipo
en alquiler—, también debería considerarse empresario.
En cualquier caso, quien posea un apartamento para su alquiler tiene obligaciones mercantiles y la
Administración le trata como a cualquier otro empresario, si bien con obligaciones menores y aun-
que no se dedique habitualmente a la actividad de alquiler de apartamentos.
18

A DISTANCIA
** *
FONDO * *
* *
SOCIAL *
** *
*
EUROPEO


UNIDAD 2
Formas jurídicas
de la empresa
. . , . , . 1
0 4 Vol 2 7=1 '
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MINISTERIO
DE EDUCACIÓN
A DISTANCIA
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Marta Hevia Fano
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A FUNIDACION LAI3ORAL DE LA CONSTRUCCION
—Zar DEL PRINCIPADO DE ASTURIAS
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Autor:

Fotografía:



NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 2
FORMAS JURÍDICAS
DE LA EMPRESA
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1.TIPOLOGÍA DE FORMAS JURÍDICAS DE LA EMPRESA 7
FORMAS JURÍDICAS MÁS HABITUALES 8
2. EMPRESAS INDIVIDUALES 9
2.1. REQUISITOS 9
2.2. VENTAJAS 9
2.3. DESVENTAJAS lo
2.4. OTRAS CONSIDERACIONES 11
3. EMPRESAS COLECTIVAS 12
3.1. SOCIEDADES ANÓNIMAS 13

3.2. SOCIEDADES LIMITADAS 14
3.3. COOPERATIVAS 15
3.4. SOCIEDADES ANÓNIMAS LABORALES 16
4. ANÁLISIS COMPARATIVO 18
4
Unidad 2: Formas jurídicas de la empresa
FORMAS
JURÍDICAS
DE LA EMPRESA
EMPRESA EMPRESA
INDIVIDUAL COLECTIVA
está formada por

r--
está formada por
VARIAS
UNA PERSONA
PERSONAS
y puede optar entre y puede optar entre

dos formas jurídicas varias formas jurídicas
EMPRESARIO SOCIEDAD DE SOCIEDAD SOCIEDAD

INDIVIDUAL RESPONSABILIDAD CIVIL MERCANTIL
LIMITADA DE
CARÁCTER
UNIPERSONAL SOCIEDAD
ANÓNIMA
SOCIEDAD
LIMITADA
SOCIEDAD
ANÓNIMA
LABORAL
ETC.
5
Una empresa se constituye para llevar a cabo la explotación

comercial de un producto o servicio que se ofrecerá posteriormente a
los consumidores. La idea que da origen a la empresa, conocida
como idea de negocio o idea empresarial, debe ser analizada con
rigor y minuciosidad antes de afrontar los gastos que acarrea la cons-
titución de la empresa y las inversiones necesarias para desarrollar
dicha idea de negocio.
Suponiendo que el análisis previo de nuestra idea de negocio ha

sido satisfactorio y parece tener visos de viabilidad (según estudiare-
mos en la unidad de trabajo 8), una de las primeras decisiones que
debemos afrontar como promotores es elegir la forma jurídica más
apropiada que debe tener la empresa, esto es, cómo queremos que
nuestra empresa esté representada desde el punto de vista legal.
En esta unidad estudiaremos en qué consisten las distintas formas

jurídicas de una empresa, analizando cuál es la más adecuada en fun-
ción de las necesidades de inversión y el riesgo económico que quie-
ren afrontar los promotores, veremos los trámites necesarios para
constituirla, el coste que supone su constitución y la legislación apli-
cable en cada caso.
• Identificar las diversas formas jurídicas que puede adoptar una

empresa.
• Explicar cuáles son los requisitos que debes cumplir para crear
una empresa individual o una empresa colectiva.
• Señalar las ventajas y desventajas tanto de la empresa individual

como de la empresa colectiva.
6
1. TIPOLOGÍA DE FORMAS JURÍDICAS

DE LA EMPRESA
La titularidad de una empresa puede estar en manos de una sola
persona o de un grupo de ellas que se configuran como persona jurí-
dica, lo cual habilita a la empresa a contraer obligaciones y a ejercer
derechos, igual que a las personas físicas (que también son, en ese
sentido, personas jurídicas).
«Las empresas
En este manual entenderemos por sociedad la empresa constitui- las constituyen
da al menos por dos personas que, en virtud de un contrato funda- una o varias personas.
cional, se comprometen a poner en común un patrimonio, su trabajo Cuando una empresa
o ambas cosas a la vez para el ejercicio de una actividad empresarial, está constituida por
cuyo objetivo puede ser la obtención de beneficios o la consecución varias personas,
de determinadas prestaciones para sus socios. la llamamos sociedad.»
Las empresas suelen ser sociedades mercantiles, pues están

regidas por el Código de Comercio (un conjunto de normas que rigen
las actividades empresariales, junto a otras leyes); sin embargo, exis-
ten formas jurídicas de tipo civil (regidas por el Código Civil), que per-
miten igualmente dicho ejercicio empresarial.
Una sociedad civil es una asociación de, como mínimo, dos «La diferencia entre el
socios, que mediante un contrato particular y privado pactan unas carácter civil o mercantil
condiciones sin otra regulación que el Código Civil y las propias cláu- de una sociedad está
sulas del contrato privado. Al ser de interés particular, no reviste en las normas jurídicas
carácter mercantil y tiene personalidad jurídica propia, salvo que los que la rigen.»
pactos sociales se mantengan en privado.
Puede adquirir carácter mercantil si mediante la sociedad se

ejerce una actividad empresarial, en cuyo caso a los socios les será
de aplicación los supuestos del empresario individual, que veremos
más adelante.
Ejemplos de sociedades civiles son los clubes sociales. Ejemplos «Un ejemplo
de sociedades civiles con carácter mercantil son las comunidades de de sociedad civil son
bienes con actividad empresarial y algunas sociedades de transpa- los clubes deportivos.»
rencia fiscal (los beneficios son imputados a los socios en función de
su participación en la sociedad).
Las comunidades de bienes de carácter mercantil tienen cierta «Existen muchas

importancia en el campo de las pequeñas empresas. comunidades de bienes
de carácter mercantil.»
En el cuadro comparativo final de esta unidad de trabajo señalare-
mos las diferencias concretas con la figura del empresario individual.
7
FORMAS JURÍDICAS MÁS HABITUALES
«Cuando varias Las formas jurídicas más habituales de la empresa, y a las que
personas se juntan para dedicaremos más atención, son:
constituir una empresa,
crean una persona 1. Empresario individual.
jurídica nueva: una 2. Sociedad mercantil.
sociedad mercantil.»
Y dentro de estas últimas:
2.1. Sociedades anónimas.

2.2. Sociedades de responsabilidad limitada.
2.3. Cooperativas.
2.4. Sociedades anónimas laborales.
Las formas jurídicas más habituales que puede adoptar una

empresa en función del número de personas que la constituyan, se
pueden sintetizar en el siguiente cuadro:
UNA PERSONA
Empresario individual Sociedades Anónimas
Sociedad de Responsabilidad Limitada Sociedades de Responsabilidad Limitada

de tipo Unipersonal de tipo Pluripersonal
Cooperativas
Sociedades Anónimas Laborales
Comunidad de bienes
Cuadro 1. Formas jurídicas de la empresa según el número de personas que las constituyen.
Existen más tipos de sociedades que las citadas, así como varias
«La legislación mercantil posibilidades de agrupación:
permite constituir
diferentes y variados • Las Uniones Temporales de Empresas.
tipos de sociedades, en • Las Agrupaciones de Interés Económico.
función de la necesidad.» • Las Sociedades Agrarias de Transformación.
• Los Contratos de Cuentas en Participación, etc.
8
Como el objetivo es tener una visión general de las formas jurídicas

más interesantes y comunes en el mundo de las pequeñas empresas,
consulta la bibliografía y la legislación propia de cada forma jurídica en
particular si tienes interés en profundizar en alguna de ellas.
Ejercicio 1
Pide al Presidente de la Comunidad de Vecinos del edificio donde
vives los Estatutos de constitución de la Comunidad, y mira el tipo de
forma jurídica (civil o mercantil) que tiene.
3 Para ejercer una actividad empresarial hay que constituir una

sociedad o actuar como empresario individual.
2. EMPRESAS IN
Una persona física que realiza en nombre propio una actividad

comercial, industrial o profesional es un empresario individual. Por «El empresario individual
ejemplo, son empresarios individuales la mayoría de los taxistas, actúa en nombre propio.»
siempre que ejerzan sus actividad actuando en nombre propio.
2.1. REQUISITOS
Los requisitos para la adopción de esta forma jurídica son, única-

mente:
«Los requisitos
• Estar en posesión del Número de Identificación Fiscal (NIF).
para constituirse como
• Ser mayor de edad.
• Tener libre disposición de los bienes.
empresario individual
son muy pocos.»
Pueden realizar las mismas actividades que las empresas consti-
tuidas por varios socios, así como contratar a trabajadores, solicitar
préstamos, etc.
2.2. VENTAJAS
«El empresario individual
El empresario individual gestiona directa e individualmente la dirige la empresa
empresa. Es el único dueño y propietario de la empresa, por lo que a su gusto, siguiendo
toma las decisiones que quiere y dirige las actividades a su entero únicamente
gusto, sin necesidad de que terceras personas aprueben su gestión. su propio criterio.»
9
Otra gran ventaja de constituirse como empresario individual es la

sencillez de constitución: los requisitos formales son mínimos, exigi-
bles a cualquier tipo de forma jurídica.
Otra ventaja radica en un menor pago de impuestos sobre los

«La constitución rendimientos de la actividad cuando se da el caso de que estos ren-
como empresario dimientos no son muy elevados, pues el tipo medio (porcentaje)
individual es más barata aplicable a todos los rendimientos del empresario, por todos los
que otras fórmulas.» conceptos del IRPF, será inferior al 35% aplicable a sociedades (ver
unidad de trabajo 7) y, por lo tanto, los impuestos a pagar al Estado,
inferiores para este caso de empresario individual.
2.3. DESVENTAJAS
Por el contrario, la mayor desventaja estriba en el riesgo asumido

por el empresario, ya que responde con todo su capital por las obli-
gaciones contraídas en el ejercicio de su actividad como empresario,
y no sólo con el capital utilizado en la constitución y funcionamiento
de la empresa.
Fig. 1. El empresario individual asume un riesgo económico.
Así, si un empresario individual ha generado con su actividad más

gastos que ingresos —esto es, tiene pérdidas—, deberá pagar las
deudas con su patrimonio personal, y los acreedores (a quienes debe
dinero) pueden acudir a un juzgado a solicitar el embargo de sus bie-
nes personales si no les es satisfecha su deuda.
Otra desventaja es que el empresario individual cuenta sólo con

su dinero para afrontar las inversiones, sin la aportación de otras
personas.
10
2.4. OTRAS CONSIDERACIONES
Los empresarios individuales pagan sus impuestos sobre los «Un empresario
beneficios que genere la actividad a través del Impuesto sobre la individual paga
Renta de las Personas Físicas, mediante alguna de las modalidades sus impuestos
que veremos en la unidad de trabajo 7. a través del IRPF.»
No tienen obligación de inscribirse en el Registro Mercantil, pero
pueden hacerlo, así como pueden registrar su marca comercial y
defender el uso exclusivo de tal marca.
Entre sus obligaciones, al empresario individual se le exige darse

de alta en el Censo del IVA, en el Impuesto de Actividades «Mínimos trámites de
Económicas (IAE) y llevar los libros de comercio: Diario e Inventario y constitución y gestión.»
Cuentas Anuales, legalizados por el Registro Mercantil. En función del
régimen fiscal aplicable dentro del IRPF existen otras obligaciones de
tenencia y registro de libros fiscales.
Tras la modificación de la Ley de Sociedades de Responsabilidad

Limitada, un empresario individual tiene la opción de constituirse
«Una persona puede
como tal. Los beneficios, riesgos y formalidades necesarias serán tra- constituir una sociedad
tados en el epígrafe que dedicamos a este tipo de sociedades más de responsabilidad
adelante. Baste decir ahora que mediante este tipo de sociedad, el limitada de carácter
empresario limita el riesgo patrimonial al capital aportado a la unipersonal.»
Sociedad Limitada.
Ministerio de Economia y Hacienda

Número de Identificación Fiscal
07765342P
GONZALEZ BARCO
PALOMA
Fig. 2. NIE
RECUERDA
v La empresa individual es una forma jurídica de gran sencillez for-
mal en su constitución y gestión, muy común entre profesionales
y pequeños establecimientos (hostelería, comercio, etc.).
V Para constituirse como empresario individual sólo se precisa estar

en posesión del NIF y tener capacidad legal para ejercer.
11
Ejercicio 2
¿Qué personas supervisan la gestión del empresario individual?
¿Qué beneficios crees que supone?
3. EMPRESAS COLECTIVAS
Llamaremos empresas o sociedades colectivas a las constitui-
das por dos o más personas físicas, dando lugar a una persona jurí-
dica, capaz de poseer derechos y obligaciones en sí misma.
EMPRESA
O
SOCIEDAD
Fig. 3. Cuando varias personas se juntan para crear una empresa,

constituyen una sociedad.
Las sociedades colectivas pueden ser de dos tipos:
1. Civiles: regidas por el Código Civil debido al carácter privado y

personal de sus objetivos.
Son sociedades civiles las Comunidades de Bienes o las

Sociedades Civiles (propiamente dichas). Adquieren carácter mer-
cantil, y se ven por tanto afectadas por el Código de Comercio, si
se dedican a una actividad empresarial.
Requisitos para constituirse:
• Estar en posesión del Código de Identificación Fiscal (CIF).
• Un contrato público o privado de constitución con pactos libres.
• El pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales cuando

se ponen bienes en común.
12
Unidad 2: Formas jurídicas de lo empresa
Su tratamiento es como el de los empresarios individuales en lo

referente al riesgo patrimonial contraído (ilimitado) y al pago de los
impuestos por beneficios, que se reparten entre los socios en pro-
porción a la aportación realizada por cada uno a la sociedad.
2. Mercantiles: las más habituales en las empresas, entre las que «La forma jurídica
cabe destacar: más habitual
en las empresas
• Las sociedades anónimas (S.A.). es de tipo mercantil.»
• Las sociedades de responsabilidad limitada (S.R.L.).
• Las cooperativas.
• Las sociedades anónimas laborales.
3.1. SOCIEDADES ANÓNIMAS
Las sociedades anónimas están formadas por un mínimo de tres «El capital social
socios que aportarán conjuntamente a la sociedad un mínimo de 10 mínimo de una S.A.
millones de pesetas (capital social). es de 10 millones
de pesetas.»
Esa cifra de capital social está dividida en participaciones iguales
llamadas acciones, que pueden ser vendidas libremente.
El capital social son los fondos con que los socios responden
de las deudas contraídas por la sociedad, esto es, su riesgo patri-
monial está limitado a los fondos aportados a la sociedad. El capi-
tal social se cubre con aportaciones en metálico, bienes o derechos.
Tiene que estar desembolsado como mínimo en un 25% de la cifra
total. El resto se desembolsará según lo estipulado en los estatutos
de constitución.
Las sociedades anónimas se rigen por dos órganos: «La Junta General de
Accionistas y el Consejo
• La Junta General de Accionistas. de Administración
gobiernan la S.A.»
• El Consejo de Administración.
Los socios de las S.A. tienen derecho a participar en los benefi-

cios de la sociedad y en el patrimonio de liquidación de la sociedad,
a comprar nuevas acciones, a votar en las Juntas y a la información
sobre la marcha de la sociedad.
Los beneficios de las S.A. tributan por el Impuesto de Sociedades «Las S.A. tributan
(IS.) al tipo general del 35%. mediante el Impersto
de Sociedades.»
\,u\ció,,I,
,e "2(..,.,
e,...
.7)
,e.
13
REQUISITOS
Los trámites de constitución son más complejos que en el caso de

los empresarios individuales:
«Los trámites de
constitución de las S.A. • Otorgamiento de Escritura Pública ante Notario, dando fe de la
son más complicados constitución de la S.A., donde constan los datos básicos obligato-
rios de ésta, según ordena la Ley de Sociedades Anónimas.
que para el empresario
individual. » • Inscripción de la constitución en el Registro Mercantil.
• Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales sobre la

cifra de capital social.
VENTAJAS
La ventaja más destacable de las S.A. es su responsabilidad patri-

«Los socios de una S.A. monial limitada a las aportaciones comprometidas (capital social), así
sólo arriesgan el dinero como que el control de la sociedad y las decisiones de gestión son
invertido en la misma.» vigiladas por los socios según el número de acciones que posean,
siendo necesaria la formación de mayorías.
Otra ventaja es que, al ser mayor el número de socios, pueden

aportar más dinero que una sola persona (empresario individual), y
que aportarán más conocimientos y experiencia.
DESVENTAJAS
Como contrapartida está la mayor complejidad de su dirección y

gestión, así como los mayores gastos que conlleva su constitución en
relación al empresario individual.
3.2. SOCIEDADES LIMITADAS
Las Sociedades de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) guardan

«Las S.R.L. y las S.A. similitudes con la S.A. en lo referente a la limitación del riesgo patri-
tienen el riesgo monial: la exigencia del pago de sus deudas sólo alcanza a las apor-
patrimonial limitado.» taciones de sus socios.
«El capital social Deben estar constituidas por al menos un socio. El capital social
de las S.R.L. mínimo es de 500.000 ptas. y está dividido en participaciones iguales.
debe estar totalmente El capital social debe estar íntegramente desembolsado.
desembolsado.»
Se rige por órganos similares a los de las S.A., y sus trámites de
constitución, ventajas y desventajas son muy parecidos.
14
Existen más tipos de sociedades mercantiles, poco frecuentes:

las Sociedades Colectivas (expresamente llamadas así) y las
Comanditarias.
No hay que confundir nuestra calificación de Sociedades Colec-

tivas, todas aquellas, civiles o mercantiles, formadas por más de una
persona, con las "Sociedades colectivas" propiamente dichas.
3.3. COOPERATIVAS
«La llamada economía
Por último, citaremos a las formas jurídicas de contenido social, social está formada por:
aquellas que, junto a los empresarios autónomos, están constituidas - Cooperativas
por personas que son propietarios de la empresa y trabajadores de la - S.A. laborales
misma al mismo tiempo. - Empresarios
autónomos.»
Las más conocidas son las cooperativas.
Las cooperativas son asociaciones de personas físicas o jurídicas

que, teniendo intereses o necesidades de carácter socio-económico
comunes, desarrollan una actividad empresarial.
Pueden ser de primer grado, cuando sus socios son personas físi-
cas o jurídicas, y de segundo o ulterior grado, cuando están constitui-
das por dos o más cooperativas. Las de primer grado se clasifican por
áreas de acción: de Trabajo Asociado, de Consumidores y usuarios, de
Viviendas, etc.
Su objeto es facilitar a los socios determinados bienes o servicios al

precio más bajo posible (cooperativas de consumo) o retribuir sus pres-
taciones al máximo (cooperativas de producción, agrícolas, etc.).
«Las cooperativas con
Los resultados que obtienen se destinan, en primer lugar, a dotar beneficios deben dejar
los fondos comunitarios, constituidos de forma expresa en el momen- una parte del mismo
to de crear la cooperativa, y después a repartirse entre los socios. en un fondo específico.»
El número de socios mínimo es de cinco y el capital social es
«Una cooperativa tiene
variable, íntegramente suscrito y desembolsado en un 25% al menos.
Deben tener un Fondo de Reserva obligatorio, destinado a consolidar, como mínimo cinco
desarrollar y garantizar la cooperativa. socios cooperativistas.»
Se rigen por una Asamblea General y un Consejo Rector. Pueden

disponer de Director unipersonal.
Los socios de las cooperativas tienen más deberes y derechos «Los cooperativistas
que en otras sociedades: así, tienen el derecho de participar en la tienen derecho a
actividad empresarial, o el derecho a voto igualitario con indepen- participar en la gestión
dencia de la aportación económica; suelen disponer de Reglamentos de la cooperativa.»
de Régimen Interno para sancionar determinadas acciones de los
cooperativistas.
15
Las cooperativas tributan a través del Impuesto de Sociedades al

tipo del 20%; existen cooperativas fiscalmente protegidas que tienen
una bonificación del 50% en este impuesto.
REQUISITO
«Hay un Registro
Como requisito de constitución añadido a los del resto de socie-
específico
dades, deben inscribirse en el Registro de Cooperativas.
para Cooperativas.»
VENTAJAS
Entre las ventajas de las cooperativas destaca la doble función de

trabajador y propietario y los beneficios fiscales que tienen.
DESVENTAJAS
Entre las desventajas podemos citar el no poder disponer total-

mente de los beneficios de la empresa, al tener que dotar un fondo
específico, así como los complicados trámites de constitución y
gestión.
3.4. SOCIEDADES ANÓNIMAS LABORALES
Las Sociedades Anónimas Laborales surgieron ante la necesidad

de crear una figura jurídica que permitiera a los trabajadores de em-
presas con problemas económicos hacerse con la titularidad de la
misma, mantenerla y mantener sus puestos de trabajo, que ahora
están en estrecha relación con su papel de gestores y titulares de la
empresa.
«En las S.A.L. los
socios trabajadores Las Sociedades Anónimas Laborales (S.A.L.) son sociedades
mercantiles de carácter laboral en las cuales los socios-trabajadores
tienen la mayoría
deben poseer al menos el 51% del capital social.
del capital.»
Cuando el número de socios es menor a 25, los trabajadores no
socios con contrato indefinido no pueden superar el 25% en relación
al total del número de socios trabajadores, cifra que se rebaja al 15%
para las S.A.L. de más de 25 socios.
«El capital social
Ninguno de los socios puede poseer más del 25% del capital
mínimo de una S.A.L. social, que al igual que en las S.A., será como mínimo de 10 millones
es de 10 millones de pesetas y estará desembolsado al menos en un 25%.
de pesetas.»
16
REQUISITOS
«Existe un Registro
Además de cumplir con los requisitos exigidos a las S.A., deben específico para las
inscribirse en el Registro Administrativo de Sociedades Anónimas Sociedades Anónimas
Laborales. Laborales.»
VENTAJAS
Su mayor ventaja es que gozan de importantes beneficios fiscales,

ayudas financieras y subvenciones del Ministerio de Trabajo, tanto
para su constitución como en su gestión.
DESVENTAJAS
Como desventajas cabe citar la complejidad de los trámites de

constitución y gestión.
V Existen dos tipos de formas jurídicas básicas para llevar a cabo

una actividad empresarial:
• Empresa individual.
• Empresa colectiva o sociedad.
Y Los requisitos para ejercer como empresario individual son pocos

y sencillos, pero se asume un mayor riesgo económico que como
sociedad mercantil.
Para comparar los rasgos básicos y requisitos de estas socieda-

des, trasladémonos al apartado siguiente.
17
Ejercicio 3
Completa el siguiente cuadro con las ventajas y desventajas de
constituirse, siendo una persona física, como empresario individual o
como Sociedad unipersonal de Responsabilidad Limitada, meditando
por qué crees que coexisten ambas figuras si una es preferible a la otra.
Empresario individual
S.R.L.
Unipersonal
Nota: Solución al final de la unidad.
4. ANÁLISIS COMPARATIVO
El cuadro 2 de la página 40 es un resumen de las características,
requisitos, ventajas y desventajas más importantes de las distintas for-
mas jurídicas que hemos visto. En él podrás comparar las distintas
formas jurídicas en función de los requisitos de constitución, número de
socios y caracterisiticas más relevantes, tanto a favor como en contra.
Explicación de algunos términos del cuadro 2:
• ITP bienes: cuando los socios ponen en común bienes (inmue-

bles, dinero, etc.), la sociedad debe liquidar el Impuesto de
Transmisiones Patrimoniales (ITP) al tipo impositivo del 1%.
• ITP: se liquida el ITP por el montante del capital social.
18
• IRPF < IS: si los beneficios de la actividad empresarial no supe- «En el IRPF
ran los 4 millones de pesetas, aproximadamente, es más beneficio- el porcentaje a aplicar
sos pagar el IRPF que el IS, ya que el tipo marginal del primero para a los beneficios en
dicha base imponible no supera el tipo general del segundo (35%). concepto de impuestos
es mayor cuanto
• Riesgo patrimonial: se responde de las obligaciones con todo el mayores sean
patrimonio personal. estos beneficios.»
• Coste administrativo: derivado de la constitución y gestión.
• Dificultad para adoptar acuerdos: derivado del Régimen interno.
• Requisitos: dificultad de cumplir las exigencias requeridas.
• Compartir trabajo y gerencia: dificultad para compaginar ambas

tareas.
»- Ejercicio 4
¿Qué forma jurídica elegirías para constituir una empresa con otro
compañero si queréis aportar 400.000 ptas. y 200.000 ptas., respecti-
vamente, para dedicaros a reparaciones generales en interiores de
viviendas? ,Qué requisitos debéis cumplir?
V Un empresario individual ejerce la titularidad de una actividad

empresarial sin muchas obligaciones formales, pero con alto ries-
go patrimonial.
3 Las sociedades mercantiles más usuales limitan el riesgo patrimo-

nial a las aportaciones hechas por los socios.
V Las formas de economía social presentan importantes beneficios

fiscales.
19
Cuadro 2. Análisis Comparativo.
REQUISITOS TRÁMITES DE
BÁSICOS CONSTITUCIÓN
111 VENTAJAS 11
Empresario
Persona física Capacidad legal DNI - NIF Sencillez Riesgo patrimonial
Individual
DNI - CIF
Sencillez
Sociedad Civil Asociación privada Mínimo 2 socios Contrato Riesgo patrimonial
IRPF < IS
ITP bienes
DNI - CIF
Comunidad Asociación Sencillez
Mínimo 2 comuneros Contrato Riesgo patrimonial
de Bienes privada IRPF < IS
ITP bienes
Mínimo 3 socios Escritura pública

Sociedad Capital social mínimo: Inscripción en Reg. Capital mínimo
Sociedad Responsabilidad
capitalista 10 millones Mercantil Coste administrativo
Anónima Desembolso mínimo: ITP limitada
mercantil Coste fiscal ITP
25% CIF
Mínimo 1 partícipe Escritura pública

Sociedad de Sociedad Capital social mínimo: Inscripción en Reg. Capital mínimo
Responsabilidad
Responsabilidad capitalista 500.000 ptas. Mercantil Coste administrativo
Desembolso mínimo: ITP limitada
Limitada mercantil Coste fiscal ITP
100% CIF
Escritura pública Responsabilidad

Mínimo Dificultad para
Sociedad ción en Reg. limitada
5 cooperativistas Cooperativas adoptar acuerdos
Empresa Social
Cooperativa ITP Fiscalidad
Socios trabajadores Requisitos
OF Bonificaciones
Mínimo 3 socios Escritura pública Responsabilidad

Sociedad Capital social mínimo: Inscripción en Requisitos
limitada
Anónima Empresa Social 10 millones Reg. S.A.L. Compartir trabajo
Socios trabajadores ITP Fiscalidad
Laboral y gerencia
> 51% capital CIF Bonificaciones
1.- Una sociedad civil:
O a. Es lo mismo que una sociedad mercantil.

El b. Se rige por el Código Civil.
O c. Se rige por el Código de Comercio.
2.- Para desarrollar una actividad empresarial, una persona física:
O a. Sólo puede hacerlo como empresario individual.

TI b. Puede optar entre empresario individual o sociedad de res-
ponsabilidad limitada.
71 c. Sólo puede hacerlo mediante algún tipo de sociedad.
3.- El capital social mínimo de una S.A. es:
TI a. 100 millones de pesetas.

El b. 500.000 pesetas.
O c. 10 millones de pesetas.
4.- El número de socios máximo de una S.A. es:
TI a. Cinco.
EI b. Diez.
71 c. No existe.
5.- Los socios trabajadores de una cooperativa:
TI a. Tienen la mayoría del capital de la empresa.

II b. Tienen todo el capital de la empresa.
El c. No pueden tener participación en la empresa.
21
a. Puedo constituir un S.A. yo solo.
b. Puedo constituir una S.R.L. yo solo.
7.- Ordena de menor a mayor los siguientes conceptos referidos a una

S.A. y a una S.R.L., dando las cantidades exactas si es posible:
O Capital social mínimo (de S.A. y S.R.L.).
O Número de socios mínimo (de S.A. y S.R.L.).
O Beneficios (de S.A. y S.R.L.).
22

Ventajas Desventajas
Empresario individual • Sencillez de • Responsabilidad

constitución ilimitada al patrimonio
• Tributación por del empresario
IRPF
• Obligaciones
menores
S.R.L. unipersonal • Responsabili- • Constitución más

dad limitada al compleja
patrimonio de • Tributación por el
la sociedad Impuesto de
Sociedades
• Mayores obligacio-
nes mercantiles
23
FONDO
SOCIAL
EUROPEO
UNIDAD 3
Gestión de constitución
de una empresa
q1NIST
ci
pequeña empresa
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN
A DISTANCIA
Marta Hevia Fano
f° FUNIDACION LABORAL DIE LA CONSTRUCCION C

"liar DEI. PRINCIPADO DIE ASTURIAS
Autor:

Fotografía:



NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 3
GESTIÓN
DE CONSTITUCIÓN
DE UNA EMPRESA
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1. TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN 7
1.1. TRÁMITES ANTE HACIENDA 9

1.2. TRÁMITES EN EL AYUNTAMIENTO 10
1.3. TRÁMITES EN EL MINISTERIO DE TRABAJO
Y SEGURIDAD SOCIAL 12
1.4. OTROS TRÁMITES ESPECÍFICOS 14
2. FUENTES DE FINANCIACIÓN 15
2.1. RECURSOS PROPIOS 15

2.2. PRÉSTAMOS Y CRÉDITOS 16
2.3. AVALES 19
2.4. AYUDAS Y SUBVENCIONES 20
2.5. OTRAS FUENTES DE FINANCIACIÓN 23
4
Unidad 3: Gestión de constitución de una empresa
TRÁMITES EN VARIOS
exige
ORGANISMOS
NOTARÍA Y
REGISTROS OFICIALES:
MERCANTILES
AYUNTAMIENTO:
LOCALES
HACIENDA:
FISCALES
M.° TRABAJO Y
SEGURIDAD SOCIAL:
LABORALES
OTROS ORGANISMOS:
ESPECÍFICOS
FUENTES DE
FINANCIACIÓN
RECURSOS PROPIOS
PRÉSTAMO Y CRÉDITO
AVALES
AYUDAS Y SUBVENCIONES
OTRAS FUENTES DE FINANCIACIÓN:

CAPITAL RIESGO, PRÉSTAMOS PARTICIPATIVOS...
5
La constitución de una empresa exige la cumplimentación de una

serie de trámites inexcusables para que dicha empresa pueda desa-
rrollarse legalmente. Los promotores deberán acudir a ciertos orga-
nismos públicos para solicitar y completar la documentación necesa-
ria para la legalización de la empresa y sus futuras actividades.
Muchas de estas gestiones necesarias son comunes a todas las
empresas; otras, sin embargo, serán necesarias en función de su acti-
vidad, localización, forma jurídica, etc.
No es objetivo de este manual proporcionar una visión crítica

sobre los trámites de constitución, su complejidad o su extensión. El
objetivo es proporcionar una relación de dichos trámites, dado que,
siendo estos necesarios, son ineludibles para quien desee constituir
una empresa, esté de acuerdo con los mismos o no. Saber cuáles
son los organismos a los que tienes que dirigirte para constituir una
empresa y tener una idea sobre la documentación que hay que cum-
plimentar es lo que queremos mostrarte.
Por otra parte, en este capítulo se aborda igualmente uno de los

problemas básicos en la constitución de empresas, como es el de la
consecución de la financiación suficiente para afrontar un proyecto de
inversión. Sobre financiación de proyectos de inversión existen mu-
chos manuales, alguno de los cuales nos servirá de guía bibliográfica
básica, que explican ampliamente toda la gama posible de recursos
financieros: préstamos, créditos, capital riesgo, leasing...
Para conocer en profundidad la dura realidad de la búsqueda de

financiación para un proyecto empresarial, no hay nada como la
experiencia, la búsqueda personal y directa de fondos para un pro-
yecto propio. Esta búsqueda real de fondos es, quizá, la más dura
prueba para los emprendedores, insalvable para muchos de ellos.
Dentro de este apartado de búsqueda de financiación para proyectos
de inversión empresariales nos planteamos como objetivo que
conozcas las fuentes de financiación más comunes, en qué consisten
y cuánto cuestan. Así pues, en esta unidad de trabajo, trataremos dos
áreas independientes, con la característica común de que ambas
deben estar resueltas antes de iniciar la actividad empresarial.
• Conocer los organismos a los que debes dirigirte cuando vayas a

legalizar tu empresa.
• Saber qué tipo de trámites debes realizar para constituir tu empresa.
• Relacionar la documentación que tendrás que cumplimentar.
• Señalar las fuentes de financiación más comunes para que te ayu-

den a afrontar la inversión económica.
6
1. TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN
Las gestiones que se han de realizar para constituir una empre- «Constituir una empresa
sa dependerán, como comentamos en la unidad de trabajo anterior, legalmente requiere
de la forma jurídica que elijas: serán más, y más complejas, si optas una serie de trámites.»
por constituir una S.A. que si optas por ejercer como empresario
individual.
Fundamentalmente, las gestiones son las siguientes:
• Legalizar y registrar la personalidad jurídica.

• Trámites en Hacienda.
• Trámites en el Ayuntamiento.
• Trámites en el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social.
• Otros trámites específicos.
Como podrás comprobar, los trámites necesarios son múltiples y

a veces complejos, por lo que es muy aconsejable, en función de la
forma jurídica y actividad que vayas a desarrollar, que elabores un
cronograma (un programa de actividades y el momento de tiempo
para llevarlas a cabo) de trámites y organismos, contemplando los
lugares donde debes acudir, con qué documentación y cuándo.
14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
Redactar Estatutos X
Hacer ingreso en banco X
Ir al notario X
Registrar estatutos X
Ejemplo de cronograma.
PERSONALIDAD JURÍDICA
Para adquirir personalidad jurídica, como indicamos en la unidad

de trabajo anterior, si optas por la figura del empresario individual te
basta con estar en posesión del Documento Nacional de Identidad «Hay que solicitar
(DNI) y del Número de Identificación Fiscal (NIF), pues como persona en Hacienda la
física ya eres una "persona jurídica"; mientras que para constituir una identificación fiscal.»
comunidad de bienes precisas obtener el Código de Identificación
Fiscal (CIF) y pagar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales (ITP)
relativo a los bienes puestos en común, así como haber firmado el
contrato de constitución, que puede ser público o privado.
7
Una sociedad, del tipo que sea, es una nueva personalidad jurídi-
ca y, por lo tanto, fiscal , por lo que precisa una nueva identifica-
ción fiscal: CIF para sociedades. Como los socios traspasan patrimo-
nio a la sociedad creada, ésta experimenta un incremento de patri-
monio por el que se debe pagar un impuesto: el ITP.
Si optas por una forma societaria, ya sea una S.A., S.R.L.,

Cooperativa, Sociedad Anónima Laboral (SAL) u otra, es preciso:
«El nombre de una • Solicitar la certificación negativa del nombre que utilizará la
empresa no puede empresa (ante el Registro Mercantil Central o ante el Registro de
coincidir Cooperativas, en su caso), mediante instancia que contemple
varias denominaciones (máximo tres). No pueden existir dos
con el de otra.» empresas (personas jurídicas) con el mismo nombre.
• Otorgamiento de escritura pública, ante notario, al que habrá

que entregar:
- Los Estatutos, cuyo contenido mínimo señala la ley que regula

el tipo de sociedad (S.A., S.L., etc.).
- La certificación negativa del nombre.
Un certificado del depósito bancario inicial sobre el capital so-

cial constituido (25% mínimo en S.A., y 100% en S.R.L.).
- Un acta de la asamblea constituyente.

«Hay que pagar Ante el notario se da fe de la constitución de una empresa.
un impuesto por
los bienes aportados • Pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales (ITP) por
a una empresa: los bienes puestos en común.
el Impuesto de
Transmisiones • Estar en posesión del CIF.
Patrimoniales.»
• Dar publicidad de la situación jurídica (optativo para empresa-
rios individuales) mediante anotación en el Registro Mercantil, o
Instituto Nacional de Fomento de la Economía Social (Cooperativas
«Las sociedades deben y SAL).
registrarse en el
Registro Mercantil.» • Legalizar los libros de comercio en el Registro Mercantil.
CONSTPUCCIONES
CAMPUP.P.DWAS $'A
8
RECUE
,/ Si optas por constituir una empresa, debes legalizar dicha consti-
tución, para proporcionar a la misma una personalidad jurídica
que la habilita para ser titular de derechos y obligaciones.
ercicio
¿Por qué un empresario individual no tiene que pagar el Impuesto
de Transmisiones Patrimoniales (ITP) al constituirse como tal empre-
sario?
1.1. TRÁMITES ANTE HACIENDA
Una vez constituida la personalidad jurídica de una empresa, tie-

nes que legalizarla para que pueda desarrollar una actividad econó-
mica. Esta actividad se lleva a cabo ante la Delegación Territorial de
Hacienda.
Los trámites son los siguientes:
• Declaración de Alta en el Impuesto de Actividades Económicas

(IAE), bien con ámbito local, provincial o nacional. Cadá año hay
que pagar este impuesto para poder realizar la actividad empre-
sarial.
Fig. 1. Las empresas deben darse de alta en la delegación de Hacienda.
• Declaración censal de comienzo de actividad (etiquetas y opcio-

nes de Impuesto sobre el Valor Añadido, IVA).
9
«Los trámites • Libros de Hacienda. En función del tipo de régimen fiscal que sea
en Hacienda son aplicable a la actividad que elijas, se deberán llevar unos determi-
diferentes en función nados registros fiscales:
del régimen fiscal.»
• Las sociedades y empresarios individuales en Régimen de Esti-
mación Directa deberán llevar la contabilidad ajustada al
Código de Comercio y demás legislación aplicable, tramitándo-
se la diligencia de libros ante el Registro Mercantil.
• Empresarios individuales en Régimen de Estimación Objetiva

por Coeficientes:
- Registro de ventas e ingresos.

- Registro de compras y gastos.
- Registro de Bienes de Inversión.
• Profesionales en Régimen de Estimación Directa o Estimación

Objetiva por Coeficientes:
«Los libros oficiales
que se deben legalizar - Registro de ingresos.
dependen del régimen - Registro de gastos.
- Registro de bienes de inversión.
fiscal de la empresa.» - Registro de provisión de fondos y suplidos.
• Los empresarios en Régimen de Estimación Objetiva por

signos, indices o módulos sólo deben conservar las facturas
emitidas y recibidas.
1.2. TRÁMITES EN EL AYUNTAMIENTO
Dado que la actividad económica se desarrolla dentro del ámbito

geográfico de un municipio, también necesitas solicitar permiso al
Ayuntamiento donde vaya a radicar tu actividad para poder ejercerla.
«En el Ayuntamiento La documentación puede variar en función de cada Ayuntamiento,

donde radique la por lo que es aconsejable que te informes en el mismo antes del ini-
empresa se gestionan cio de una actividad. Los trámites más comunes son los siguientes:
algunos permisos:
• Alta en el Impuesto de Bienes Inmuebles, afectos a la actividad,
actividad, obras, por nueva construcción o alteraciones.
apertura, etc.»
• Solicitud de licencia de obras: necesaria para realizar obras en
un local, nave, etc.
Debes acompañar dicha solicitud de:
- Un presupuesto de la obra.
- Los planos de la obra.
10
- Un Proyecto visado por el Colegio Profesional correspondiente

si se afecta a la estructura del local, acompañado de dirección
facultativa de obras: planos, presupuesto y memoria valorada.
Fig. 2. Para realizar obras en un local, se debe solicitar

permiso al Ayuntamiento.
• Solicitud de licencia de Actividades e Instalaciones (de "Aper-

tura"): esta solicitud acredita que las instalaciones cumplen la nor-
mativa municipal.
Debes acompañarla de:
Copia del Alta en el IAE.
Un Contrato de arrendamiento o la Escritura de propiedad.
Escritura de la sociedad y CIF, o NIF-DNI para empresarios indi-

viduales.
Una Memoria de la actividad a desarrollar.

Planos del local.
Un croquis de situación.
Un Presupuesto de las instalaciones.
Un Proyecto de instalaciones firmado por un Técnico habilitado

para ello, visado por el Colegio correspondiente.
Relación de vecinos colindantes.
11
• Si es un cambio de titularidad, comunicación del hecho de cam-

bio de titular de la explotación.
• Si hay un cambio de actividad (para actividades inocuas), comu-

nicarlo.
Fig. 3. En el Ayuntamiento se gestionan varios permisos necesarios

para realizar una actividad económica.
P7CUER'
V Es necesario legalizar la actividad empresarial en cada Ayunta-
miento donde vayas a ejercer dicha actividad.
»- Ejercicio 2
Pregunta en tu Ayuntamiento los trámites necesarios, documenta-
ción que debe acompañarse y costes aparejados para realizar un edi-
ficio de viviendas nuevo.
1.3. TRÁMITES EN EL MINISTERIO DE TRABAJO Y

SEGURIDAD SOCIAL
Al lugar donde se lleva a cabo la actividad empresarial se le llama

«Hay que notificar la centro de trabajo, y su apertura es necesario legalizarla. Por otra
apertura de un centro parte, si pretendes contratar trabajadores debes solicitar igualmente
de trabajo.» un permiso que faculte a la empresa (sociedad o empresario indivi-
dual) para poder hacerlo.
12

Los trámites necesarios son los siguientes:
• Inscribir la empresa en la Seguridad Social: obligatorio para

todo empresario o sociedad que vaya a realizar contrataciones; la
inscripción es única en cada provincia donde se tenga un centro
de trabajo para cada actividad.
Se debe aportar un contrato de asociación a una Mutua de Acci-

dentes de Trabajo, constando el sector laboral de actividad de la
empresa. Así las autoridades laborales dan fe del cumplimiento de
la normativa sobre accidentes de trabajo y salud laboral.
Fig. 4. La contratación de trabajadores obliga

a afiliados a la Seguridad Social.
• Alta en el Régimen de Autónomos de los empresarios individua-

les y los socios de las comunidades de bienes.
• Alta en el Régimen General: es la afiliación de los trabajadores

contratados en la Seguridad Social.
• Comunicación de apertura de centro de trabajo, adquiriendo y

sellando:
- Libro de matrícula.
- Libro de visitas (para inspecciones de trabajo).
- Calendario laboral. e
4.,
\sCNC104/
r
,-
-..
,....
',
.,2 l' -‹
13
701-Tr's
RECUIE DA
,/ Cada centro de trabajo debe legalizarse individualmente.
»- Ejercicio 3
Pregunta en la oficina del INEM de tu localidad qué debes hacer
para contratar a un trabajador
1.4. OTROS TRAMITES ESPECÍFICOS
Según sea la actividad empresarial que quieras desarrollar,

deberás cumplir otros trámites específicos, de tipo legal (obligatorios).
Algunos de estos trámites son los siguientes:
«Hay varios trámites • Registro de marcas, patentes, rótulos, nombres comerciales,

específicos en razón etc., ante el Registro de la Propiedad Industrial (en la Oficina
Española de Patentes y Marcas).
de la actividad.»
Sirve para garantizar que tu marca comercial, el rótulo, la imagen
de la empresa y de sus productos en general, no pueden ser utili-
zados por otras personas o empresas.
• Alta en el Registro Industrial para actividades industriales, talle-

res de reparación, almacenes de sustancias tóxicas o peligrosas y
empresas que fabriquen o elaboren cualquier producto (en la
Dirección Regional de Industria).
«Hay un permiso • Documento de Calificación Empresarial si tu empresa se dedica

a actividades de la construcción, instalaciones y/o reparaciones
específico para empresas
eléctricas, sector madera y corcho, y actividades de ingeniería y
de la construcción.» consultoría (en la Dirección Regional de Industria).
• Carné o certificado para personas físicas que se dediquen a las

instalaciones eléctricas, de gas y climatización y de aparatos de
presión (en la Dirección Regional de Industria).
• Registro de industrias y establecimientos de alimentación no

detallistas, excepto hipermercados y supermercados.
• Otros registros en razón de la actividad: hostelería, turismo,

agencias de viaje, empresas de seguridad...
Existen trámites específicos en función de la actividad empresarial

que vayas a desarrollar. Consulta en el organismo oficial que regule
la que te hayas planteado si existe alguno que te afecte.
14
PE('
,( Antes de iniciar los trámites de constitución, infórmate de todos los
que son necesarios y programa un calendario para cumplimentar-
los, consiguiendo previamente la documentación exigida.
2 FUENTES DE FINANCIACIÓN
Uno de los mayores problemas con los que te encontrarás como «La búsqueda
promotor a la hora de montar y desarrollar tu negocio, es encontrar la de financiación
financiación necesaria y adecuada para el mismo. Normalmente es una de las tareas
las necesidades de dinero superan las posibilidades personales, y las más complicadas
entidades financieras que pueden prestarlo no dan las facilidades para un emprendedor.»
que necesitan los pequeños empresarios.
Sin embargo, si eres un verdadero emprendedor, con una buena

idea de negocio en la que crees firmemente, no pararás hasta encon-
trar el dinero necesario para ponerla en marcha.
Pasaremos a comentar a continuación las principales fuentes de «Existen diversas fuentes

financiación de proyectos empresariales, en el siguiente orden: de recursos financieros.»
• Recursos propios.
• Préstamos y créditos.
• Avales.
• Ayudas y subvenciones.
• Otras fuentes de financiación.
2.1. RECURSOS PROPIOS
Son los fondos que aportan los promotores al negocio; en socie-

dades, constituyen el capital social de las mismas. También son fon-
dos propios los beneficios que se obtienen por la actividad y que se
quedan en la empresa.
Normalmente los fondos propios no son suficientes para afrontar «La financiación
la totalidad de la inversión necesaria, bien porque sean escasos de un proyecto de
—caso más habitual—, bien porque afrontar toda la inversión con inversión suele
ellos supone un elevado riesgo, pues todo lo aportado al negocio es ser mixta:
lo que se pone en juego. recursos propios
y ajenos.»
Contrariamente a lo que se piensa, los fondos propios si suponen
un coste financiero (lo que se paga por obtener dinero), comúnmen-
15
te llamado coste de oportunidad, o rendimiento que se obtendría de

dicho dinero si se invirtiera en una inversión segura (por ejemplo,
Letras del Tesoro).
Dado que existe este tipo de alternativas para la inversión,

deberás evaluar el rendimiento que obtendrás de tu inversión empre-
sarial, de tu dinero y del que aporten los potenciales socios que cap-
tes para el mismo; lógicamente, este rendimiento deberá ser mayor
a lo que obtendrías de él en una inversión segura (un depósito a
plazo fijo, por ejemplo).
Para lograr socios financieros para tu inversión empresarial tienes

que remunerar las aportaciones de dinero a la sociedad por encima
de las inversiones sin riesgo (un fondo de inversión en renta fija, por
ejemplo), ya que el único objetivo de los que aportan dinero a una
sociedad es obtener el máximo rendimiento del mismo, con el míni-
mo riesgo.
«Para llevar a cabo Para realizar una inversión empresarial tienes que disponer de un
un proyecto empresarial mínimo de un 30% del total de la inversión en fondos propios, apro-
necesitas un mínimo ximadamente. Por debajo de dicha cifra, es casi imposible acceder
de dinero propio.» a otras vías de financiación, dado que tales fuentes esperan que los
promotores asuman un riesgo "suficiente" para, a su vez, arriesgar
su dinero.
RErUErre
,/ Fondos propios son los que aportan los socios a la empresa pro-
venientes de su patrimonio personal.
Ejercicio 4
Una empresa con 25 millones de pesetas de capital social inicial
ha perdido en su primer año de vida 5 millones de pesetas. Di cuál es
después de dicho año de vida su capital social y razona la respuesta.
2.2. PRÉSTAMOS Y CRÉDITOS
Préstamo es una cantidad de dinero que, de una vez, es propor-

cionada por un prestamista (banco, caja de ahorros, etc.) al prestata-
rio (solicitante), que se compromete a devolverlo en unos plazos y
con un rendimiento (tipo de interés) previamente establecidos.
16
Cuando solicitas un préstamo, solicitas una cantidad de dinero fija

para recibirla en un momento determinado, y la vas devolviendo por
partes durante un período de tiempo establecido.
Crédito es la disponibilidad potencial de una cantidad de dinero «Un crédito te habilita

durante un período determinado de tiempo, a lo largo del cual el pres- para disponer de dinero
tatario (solicitante) puede disponer de fondos en la cantidad que pre- hasta un tope
cise con un tope prefijado (límite de crédito), devolviéndolo en plazos establecido.»
preestablecidos, y pagando un rendimiento por su uso (tipo de
interés) y una comisión por tener la posibilidad temporal de disponer
de ese dinero.
Fig. 5. Una de las funciones de las entidades

financieras es prestar dinero.
Cuando solicitas una póliza de crédito, la entidad financiera pone

a tu disposición un tope de dinero del que dispones según tus nece-
sidades, devolviéndolo por cuotas en un período de tiempo deter-
minado.
Las diferencias entre ambos conceptos son claras: mediante el

préstamo se solicita una cantidad de dinero fija y determinada, que
se recibe de una sola vez y se devuelve según lo pactado en tiempo
y rendimiento. Sin embargo, en el crédito se solicita una posibilidad
de disposición de dinero máxima, de cuya cuantía puedes tomar
prestado lo que necesites, pagando un tipo de interés por el dinero
17
Administración, gestión y comercialización en lo pequeña empresa
que efectivamente hayas dispuesto, así como una comisión por tener
a tu disposición un tope máximo de crédito: es un préstamo por la
parte dispuesta y una posibilidad de préstamo hasta una determina-
da cantidad.
«El coste
de la financiación A diferencia de los fondos propios, que tenían un coste no espe-
ajena es conocido cificado, los préstamos y créditos tienen un coste específico y cono-
de forma explícita.» cido de antemano, cuantificable, señalado por un tipo de interés.
Financiar la actividad empresarial con préstamos

y/o créditos supone un mayor coste para la empresa.
Los tipos de interés suelen venir fijados en términos nominales y

anuales. El tipo de interés efectivo, la llamada Tasa Anual Equivalente
(TAE), es la expresión real y cotemporal (relacionada con los períodos
de tiempo en que se devuelve el préstamo/crédito) de dicho tipo de
interés.
Así como el coste de los fondos propios no supone un gasto para

la empresa, los préstamos y créditos sí lo suponen: son los llamados
«Los intereses gastos financieros, todos aquellos aparejados a la disposición de
suponen un gasto financiación externa del proyecto de inversión (comisiones de estudio
para la empresa.» y apertura, intereses...). Por lo tanto, la financiación externa supone
unos mayores costes que aminorarán tus beneficios.
Una forma de evaluar el efecto de la financiación externa en una

«El negocio empresa es analizar el apalancamiento financiero, comparando el
debe ser más rentable coste financiero de dicha financiación externa con el rendimiento que
que el coste de se obtiene de utilizar esos fondos en la empresa: si dicho rendimien-
to es mayor que el coste financiero de la financiación, estamos ante
los recursos ajenos.»
un apalancamiento positivo para la empresa.
»- Ejercicio 5
Razona si es verdadera o falsa la siguiente afirmación: a igualdad
de periodo y tipo de interés, un préstamo es siempre menos costo-
so que un crédito, en términos de gastos financieros para la empresa, ya
que no existe comisión de disponibilidad.
,/ La financiación externa con préstamos o créditos supone un gasto

para tu empresa que minorará los beneficios.
18
2.3. AVALES
Los avales no son en sí mismos una fuente de financiación: son

una garantía para el prestamista de la financiación.
Cuando acudimos a una entidad financiera (banco, caja de aho-

rros, etc.) a solicitar dinero prestado, ésta se asegura la devolución
de dicho préstamo mediante bienes y/o derechos del solicitante que
sirvan para cubrir los posibles impagos de la devolución de la canti-
dad solicitada.
Así, para la compra de vivienda es muy habitual la figura de la

hipoteca de la misma: si el comprador de la vivienda no puede pagar
las mensualidades que adeuda a la entidad financiera, ésta se queda
con la vivienda. Otro tipo de garantías son: las nóminas (entradas nor-
malmente habituales y seguras de dinero), el dinero invertido a largo
plazo (unos fondos de inversión), el oro, las joyas, etc.
Fig. 6. El patrimonio personal sirve para avalar recursos ajenos.
Un aval es una garantía de cobro para la entidad prestamista,

basado en un bien real (inmueble, rentas, etc.) o personal (confianza
en la persona), aunque no necesariamente del solicitante (puede ava-
lar una tercera persona: el avalista).
19
Si pretendes solicitar dinero de una entidad financiera será nor-

malmente ineludible que constituyas un aval.
En España existen las Sociedades de Garantía Recíproca, consti-

tuidas por empresas y empresarios, dedicadas a avalar inversiones
empresariales a sus socios.
Los avales tienen un coste financiero explícito, conocido de ante-

mano y cuantificable.
.7 Las entidades financieras suelen pedir avales para proporcionar

préstamos y/o créditos, bien de los promotores o de terceras per-
sonas.
2.4. AYUDAS Y SUBVENCIONES
Dado que la constitución de una empresa constituye un beneficio

para la Sociedad, pues genera riqueza y empleo, las diversas Ad-
ministraciones Públicas ofrecen ayudas y subvenciones para colabo-
rar con los empresarios y rebajar su riesgo económico.
En España existen multitud de ayudas y subvenciones proporcio-

nadas por:
• La Unión Europea.
• La Administración Central a través de distintos ministerios.
• Las Comunidades Autónomas.
• Las Administraciones Locales (Ayuntamientos, Diputaciones Pro-

vinciales, Mancomunidades).
• Distintas entidades nacionales y regionales de apoyo empresarial

(agencias, oficinas o institutos de promoción y desarrollo empre-
sarial local, asociaciones de empresarios, las cámaras de comer-
cio, etc.).
Debes investigar en estos organismos para encontrar las posi-

bles ayudas y subvenciones que son potencialmente utilizables en
tu proyecto.
En cada ciudad importante y/o Comunidad Autónoma suele exis-

tir un organismo —normalmente una Oficina de Promoción— que
tiene documentada la mayoría de las ayudas existentes.
20
OFICINA In
INFORMACIou tmPecsaetAL
Fig. 7. Las oficinas de promoción empresarial

de cara cter público informan sobre las ayudas
existentes para crear empresas.
Deberás dirigirte ante este único organismo para obtener la infor-

mación adecuada y los trámites necesarios, normalmente basados
en un elaborado proyecto de empresa o Plan de Negocio.
Existen ayudas de muy diverso tipo:
• Fiscales: por creación de empresas, inversión y contratación de «Las ayudas y

personal. subvenciones públicas
pueden ser
• Laborales: por contratación de trabajadores con determinadas de diferentes tipos.»
características (mayores de 45 años, minusválidos, etc.).
• Financieras: bonificación (rebaja) de tipos de interés en préstamos,

subvenciones a fondo perdido...
• Gerenciales: subvenciones para asistencia de expertos externos,

para estudios de mercado, para auditorías medioambientales...
21
• Industriales: subvenciones para la introducción del diseño, para

innovaciones técnicas o productivas, para ahorros energéticos,
introducción de la calidad...
Las ayudas más útiles para la Pyme suelen provenir del Ministerio
«El Ministerio de Trabajo de Trabajo por la constitución de pequeñas empresas de corte social
proporciona ayudas
(cooperativas, sociedades anónimas laborales, autónomos); de las
Comunidades Autónomas para subvencionar inversiones y crear
muy útiles para
empleo (bonificación de tipos de interés y subvenciones a fondo per-
el autoempleo.» dido); y del ministerio del ramo en función de la actividad (Agricultura,
Industria, etc.).
».> Ejercicio 6
Averigua cuál es el organismo más cercano a tu localidad que pro-
porcione información sobre ayudas y subvenciones.
Las ayudas y subvenciones son una oportunidad nada desdeña-

ble para conseguir financiación.
Para acceder a las ayudas y subvenciones oficiales se exigen cier-
tas condiciones comunes:
• Un proyecto viable técnica, económica y financieramente.
«Para acceder
• Haber cumplido hasta la fecha con las obligaciones fiscales y con
a las ayudas oficiales la Seguridad Social.
hay que elaborar
un plan de negocio • Un volumen mínimo de inversión.
que demuestre la
viabilidad del mismo.» • Otras exigencias específicas de cada ayuda.
Cada ayuda o subvención oficial está regulada por una resolución
legal donde se reseñan las condiciones necesarias para acceder a la
misma.
Y Existen multitud de ayudas y subvenciones. Infórmate bien sobre

cuáles son aplicables a tu proyecto y trata de lograr todas las
posibles.
22
2.5. OTRAS FUENTES DE FINANCIACIÓN
Existen otras muchas fuentes de financiación de proyectos de

inversión empresariales, y continuamente se están creando más, en «Hay multitud de formas
razón de la competitividad entre entidades financieras y las necesi- de financiación.»
dades empresariales.
Entre las más interesantes y conocidas están:
• Leasing: mediante el leasing puedes disponer de un bien necesa-

rio (una máquina, por ejemplo), contra el pago regular y durante
un período de tiempo determinado de unas cuotas que cubren el
uso de dicho bien, existiendo la opción de compra del bien al fina-
lizar el período estipulado. El propio bien adquirido de esta mane-
ra es la garantía del prestamista.
• Capital-riesgo: son fondos propios que provienen de una empre-

sa inversora, cuya pretensión es obtener un alto rendimiento de su
inversión en un plazo establecido de antemano (entre 5 y 10
años), mediante la venta a los promotores de su participación en
la sociedad al cabo de dicho período; asumen el mismo riesgo
que los promotores.
Ii
Fig. 8. El capital riesgo busca rentabilizar su inversión a medio plazo.
23
• Préstamos participativos: son préstamos remunerados a un tipo

de interés más una participación en beneficios, pero sólo cuando la
empresa obtiene dichos beneficios; se consideran fondos propios.
Igualmente existen otras muchas fuentes de financiación de las

actividades corrientes de la empresa, las del día a día: el descuento
comercial, el factoring, los pagarés de empresa, las obligaciones, etc.
›- Ejercicio 7
La Bolsa de Valores es un mercado donde las personas compran
acciones de empresas a cambio de dinero. Cuando una empresa
introduce sus acciones en dicho mercado, lo que busca es obtener:
O a. Fondos propios.
EJ b. Fondos ajenos.
O c. Fondos mixtos.
"CUEP
• Antes de constituir una empresa debes tener soluciada la finan-
ciación de las inversiones necesarias.
3 Los trámites de constitución de una empresa, aunque molestos,

son absolutamente necesarios para desarrollar legalmente una
actividad empresarial.
3 Es aconsejable anotar los distintos trámites que haya que formali-

zar y los organismos donde acudir de forma secuencial.
3 Definida una forma jurídica, una actividad, un régimen fiscal, una

ubicación y unas necesidades de contratación, se puede acudir
a los diferentes organismos (Ayuntamiento, Registro Mercantil,
Hacienda, Seguridad Social) para conocer previamente todos
los trámites y documentación necesaria, para realizar posterior-
mente una programación.
• Encontrar financiación para un proyecto empresarial es quizá la

barrera más difícil que debe salvar el auténtico emprendedor.
3 Todas las fuentes de financiación tienen un determinado coste:

minimizar este coste es una labor constante de la dirección de la
empresa.
24

1.- cuál de lo siguientes organismos oficiales hay que realizar

algún trámite legal para constituir una empresa?
El a. Cámara de Comercio.
EJ b. Confederación Española de Organizaciones Empresariales.
3 c. Delegación de Hacienda.
2.- ,Cuál de los siguientes trámites se debe formalizar en el

Ayuntamiento?
O a. Alta en el Impuesto de Actividades Económicas (I.A.E.).

El b. Solicitud del permiso de obras.
El c. Registro de los contratos de trabajo.
3.- La comunicación de apertura de un centro de trabajo se lleva a

cabo en:
El a. El Ayuntamiento.
EJ b. Hacienda.
171 c. El Ministerio de Trabajo y Seguridad Social.
4-- Se pueden definir los Recursos Propios como aportaciones de:
O a. Los socios.
El b. Los bancos.
O c. Los organismos oficiales.
5.- Un aval:
O a. No tiene coste financiero.

EJ b. Tiene un coste financiero desconocido.
O c. Tiene un coste financiero conocido.
25
El a. Una empresa se legaliza después de iniciar su actividad.

EJ b. En las Delegaciones de Hacienda se solicita la apertura de
un centro de trabajo.
[71 c. Tiene un coste financiero conocido.
7.- Cuantifica los fondos propios de una S.A. cuyo capital social es de
10 millones de pesetas, desembolsados al 50%, y que ha genera-
do 3 millones de pesetas de beneficios libres de impuestos a lo
largo de su vida.
26
Porque no existe una transmisión patrimonial: el empresario y la persona física son la misma per-
sona jurídica.
El capital social sigue siendo de 25 millones de pesetas, pues representa las cantidades aportadas
por los socios, y éstas no han sido alteradas.
27
FONDO
SOCIAL **
4
EUROPEO
Gestión de personal
EN
D or
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN CENTRO PARA LA INNOVACIÓN
A DISTANCIA
PA -
R )4c-ci
Marta Hevia Fano
A FUNDACION LABORAL DIE LA CONSTRUCCION

40°
DEL PRINCIPAIDO IDE ASTURIAS fle
Autor:

Fotografía:


Javier García Migue()

NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 4
GESTIÓN
DE PERSONAL
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1. LOS RECURSOS HUMANOS EN LA EMPRESA 7
2. LEGISLACIÓN LABORAL BÁSICA 10
2.1. ESTATUTO DE LOS TRABAJADORES 10

2.2. CONVENIO COLECTIVO GENERAL DE LA CONSTRUCCIÓN 15
3. CONTRATACIÓN LABORAL:
TIPOS DE CONTRATOS LABORALES 16
4. EL SALARIO 23
4.1. BASES DE COTIZACIÓN AL RÉGIMEN GENERAL

DE LA SEGURIDAD SOCIAL 26
4.2. DEDUCCIONES PRACTICADAS EN LOS SALARIOS 26
5. LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL PERSONAL 27
4
Unidad 4: Gestión de personal
PREVISIÓN
DE PLANTILLA
ESTRUCTURA DE LA
ORGANIZACIÓN
PUESTOS DE TRABAJO:
ANÁLISIS, DESCRIPCIÓN DOCUMENTOS
Y VALORACIÓN
SISTEMA DE
RETRIBUCIONES
PLANES DE FORMACIÓN
Y PLANES DE CARRERA
GESTIÓN DE LOS RECURSOS GESTIÓN

HUMANOS EN LA EMPRESA ADMINISTRATIVA
DEL PERSONAL
5
Una vez constituida legalmente tu empresa, probablemente nece-

sites contratar colaboradores para poder fabricar productos, propor-
cionar servicios, vender, etc.
Cuando una empresa contrata a una persona debe saber que a

partir de ese momento se establecen unos derechos y unas obliga-
ciones por ambas partes: empresa y trabajador.
De ese estado de relaciones, que están reguladas en su mayoría,

surgen una serie de actividades de tipo administrativo que toda
empresa que contrate trabajadores debe cumplir.
En esta unidad de trabajo veremos los tres aspectos básicos de la

gestión de personal:
• El marco legal y sus implicaciones para la empresa y los trabaja-

dores.
• La contratación laboral.
• Las nóminas.
Sin embargo, y como introducción a la gestión de personal, debe-

mos considerar la importancia del factor humano en la empresa. Si
una empresa se dedica exclusivamente a cumplir con las exigencias
legales en cuanto a sus relaciones con los trabajadores, estará desa-
rrollando una gestión de personal exclusivamente administrativa.
No obstante, si en tu empresa quieres tener en cuenta el punto de

vista humano de las personas que contrates (personas con inquietu-
des, ambiciones, deseos, etc.), deberás desarrollar una política de
Recursos Humanos, concepto que incluye igualmente la gestión
meramente administrativa del personal.
• Definir, como promotor, la estructura de tu empresa.
• Conocer las características de los principales tipos de contratos

de trabajo.
• Identificar los derechos y las obligaciones de los trabajadores.
6
1. LOS RECURSOS HUMANOS EN LA

EMPRESA
Mediante el estudio de la idea empresarial, a través de la redac-
ción del Plan de Negocio, habrás encontrado respuesta a una serie
de preguntas sobre la futura empresa que piensas crear y desarro-
llar. Entre estas preguntas se encuentran las relativas a las personas
que deben ayudarte a desarrollar tu negocio.
Las cuestiones más relevantes que como promotor debes res-

ponderte en lo relativo a la estructura de los recursos humanos de tu
empresa son:
• Cuántos trabajadores debo contratar? «Hay que planificar

• ¿Cómo estarán organizados? las necesidades
• ,Qué tareas van a realizar? de la plantilla.»
• ¿Cómo voy a retribuirles?
• ,Qué formación deben tener, cuál deben adquirir?
• ,Cómo puedo motivarlos?
Estas preguntas requieren respuestas previas a la puesta en mar-

cha de la empresa, es decir, requieren una planificación.
«Un organigrama es una
Quizá el proceso comience con la definición de la estructura de representación gráfica
la empresa, es decir, dar respuesta a cómo estará organizada, cuál esquemática
va a ser su organigrama. de la estructura
de una empresa.»
Existen muchas formas teóricas de organizar una empresa: divi-
sional, funcional, matricial, etc.
La elección de una de ellas es una decisión de suma importancia,

ya que, una vez hayas optado por una alternativa, se creará en la
empresa una estructura y una cultura de trabajo muy difícil de cambiar.
Para elegir una estructura organizativa hay que tener en cuenta «La estructura
qué es lo que pretendes conocer y controlar mejor: si es el mercado de una empresa estará
y los clientes, se optará por una estructura divisional (por relaciones en función
entre departamentos: linea de producto A, línea de producto B, etc.);
de la estrategia de
si son los distintos departamentos de la empresa, se optará por una
estructura funcional (departamento de administración, comercial, de la misma.»
producción, etc.).
Para desarrollar el producto o servicio que se vaya a vender, se

deben realizar una serie de actividades, tareas o trabajos que hay que
analizar. El conjunto de actividades a realizar, la forma de hacerlo, el
proceso de tareas que se llevan a cabo, las responsabilidades que se
tienen, etc., definen los puestos de trabajo de la empresa. Las rela-
ciones de cada puesto de trabajo con los demás, tanto físicas como
comunicativas, de dependencia, etc., sitúan a cada puesto de traba-
jo en un determinado lugar del organigrama.
7
Fig. 1. Las actividades que deben desarrollar los trabajadores

tienen que estar bien definidas.
CARMEN RODRÍGUEZ
Directora Comercial
ANTONIO CALVO M . JESÚS PUENTE

PEDRO DÍEZ
Director de Publicidad Director de Ventas Directora Servicio
Cliente
JESÚS PARRA LUIS MONTES JOSÉ PASCUAL

Jefe de Ventas Jefe de Ventas Jefe de Ventas
Zona Norte Zona Sur Zona Centro
Ejemplo de organigrama de un departamento comercial.
«La selección de los Definida la estructura y prediseñado el organigrama, la siguiente

trabajadores idóneos tarea es seleccionar y contratar a las personas adecuadas para cada
para la empresa es puesto de trabajo. Mediante el análisis, la descripción y la valoración
de suma importancia de cada puesto de trabajo deberás definir el tipo de persona que
quieres para ocuparlo, con especial atención a:
para la misma.»
• Su cualificación y formación específicas.
• Su aptitud.
• Sus características personales: carácter, personalidad, etc.
8
Y también tendrás que definir:
• La retribución:
- Fija y/o variable (en función de los resultados en el desempeño

del trabajo).
- En dinero y/o en especie.
• La formación que habrá que ir proporcionándole.
Una vez organizada la empresa y contratadas las personas que

más se ajusten a tus necesidades, deberás procurar que dichos tra-
bajadores, si van cumpliendo correctamente con el trabajo encomen-
dado, se involucren con el futuro de tu empresa, pues te interesará
que continúen en la misma.
Fig. 2. Los trabajadores

merecen un trato respetuoso.
Para ello debes encontrar mecanismos de motivación: uno de

ellos, quizá el más importante, es la retribución; pero las personas
buscan en su trabajo algo más que dinero, buscan un desarrollo per-
sonal y profesional, un trato respetuoso, mejoras salariales y profe-
sionales, mayores responsabilidades, etc.
Por lo tanto, en función de las características personales de cada

trabajador, debes planificar un plan de carrera, una serie de mejoras
en las condiciones de trabajo, retribución, formación, etc., que, según
transcurra el tiempo y en función del rendimiento del trabajador, vayas
proporcionando al mismo, de forma que esta persona útil para tu
empresa se sienta satisfecha en la misma, procurando su continuidad.
V Las personas son el recurso más importante de las empresas.
9
2. LEGISLACIÓN LABORAL BÁSICA

Desde hace muchos años se han venido regulando las relacio-
nes entre los empresarios y los trabajadores, tradicionalmente en
situación de inferioridad ante los primeros. Esta cascada de nor-
mativas laborales configura un abanico de normas laborales muy
amplio.
La normativa más importante para regular las relaciones empresa-

trabajador está recogida en dos grandes textos:
• El Estatuto de los trabajadores: Ley 8/1980, y posteriores modifica-

ciones.
• El Convenio Colectivo del sector.
De ambos se derivan una serie de derechos y obligaciones para

cada una de las partes: empresa y trabajadores.
La normativa es aplicable a trabajadores por cuenta ajena que no

sean funcionarios públicos. Estos últimos tienen una normativa
específica.
2.1. ESTATUTO DE LOS TRABAJADORES
«El Estatuto En el Estatuto de los Trabajadores se recogen deberes y dere-

de los Trabajadores chos de los trabajadores y los empresarios. Dado que la normativa
define los derechos y contempla derechos y deberes para los trabajadores, éstos se con-
vierten, respectivamente, en obligaciones y derechos para los
obligaciones de éstos.»
empresarios.
DERECHOS Y DEBERES DEL EMPRESARIO
«El empresario Si te conviertes en empresario, tus derechos básicos en relación

tiene derecho con la empresa y los trabajadores se pueden resumir en:
a dirigir su empresa
como crea • Poder de dirección: dar las órdenes e instrucciones generales so-
bre la organización y funcionamiento de tu empresa.
conveniente.»
• Poder disciplinario: poder sancionar a los trabajadores que no con-

templen la diligencia debida en el ejercicio de las tareas enco-
mendadas.
10
• Potestad para quedarse el beneficio que reporte tu actividad em- «Los empresarios
presarial. contratan a las personas
que creen más
• Elegir libremente a las personas que quieras contratar. convenientes para el
trabajo a desempeñar.»
De la misma forma, tus deberes básicos se resumen en:
• Respetar los derechos de los trabajadores (ver apartado

siguiente).
• Cumplir la normativa vigente de carácter laboral: normas de segu-

ridad e higiene, normas de administración laboral, etc.
DERECHOS Y DEBERES DE LOS TRABAJADORES
De igual forma, los trabajadores que contrates tienen una serie

de derechos y obligaciones, que se pueden clasificar de la siguien-
te forma:
• Derechos laborales:
- Trabajo y libre elección de oficio, lo que no significa que traba- «Un trabajador
je en lo que quiera. tiene derecho a elegir
libremente su oficio.»
- Libre sindicación, sin tener necesidad de sindicarse.
- Negociación colectiva: pactar con el empresario las normas

internas que afecten a toda la plantilla.
- Adopción de medidas de conflicto colectivo.
- Huelga.
- Reunión, para tratar asuntos de índole laboral y de la empresa.
- Participación en la empresa.
• Derechos en la relación de trabajo:
- Ocupación efectiva: no puede exigirse a un trabajador, al que

ya no se desea tener en plantilla, que desempeñe un trabajo sin
contenido real, para desmotivarlo y que solicite la baja en la
empresa.
11
«El trabajador tiene Promoción y formación profesional: es un derecho ambiguo,

derecho a mejorar pero además es útil para el empresario, desde el punto de vista
profesionalmente, de la motivación del trabajador.
lo que también interesa
al empresario.» No discriminación por razón de sexo, estado civil, edad, raza,
ideas religiosas o políticas, etc.
Integridad física, seguridad e higiene en el trabajo y las insta-
laciones.
- Intimidad y dignidad.
«La percepción
de un salario es - Ser remunerado por el trabajo realizado.
un derecho esencial
del trabajador.» - Descanso semanal y vacaciones anuales.
- Otros derechos derivados del contrato de trabajo.
Los deberes laborales de los trabajadores se resumen en:

• Cumplir con las obligaciones concretas de su puesto de trabajo, de
conformidad a las reglas de la buena fe y la diligencia.
«El trabajador debe • Observar las medidas de seguridad e higiene que se adopten.
cumplir las normas que • Cumplir las órdenes e instrucciones del empresario en el ejercicio
le dicte el empresario regular de sus facultades directivas.
en la realización
del trabajo.» • No concurrir con la actividad de la empresa.
• Contribuir a la mejora de la productividad.
• Cuantos se deriven del contrato de trabajo.
LAS RELACIONES EMPRESARIO-TRABAJADOR
Para que las relaciones entre empresario y trabajadores sean ági-

les, los trabajadores ejercitan su derecho de participación en la
empresa a través de sus órganos de representación, que son:
• Los delegados de personal: para empresas y centros de trabajo
que tengan más de 10 y menos de 50 trabajadores; para empre-
sas que tengan entre 6 y 10 trabajadores, la existencia de un dele-
gado de personal lo debe decidir la mayoría de los trabajadores.
Habrá un delegado de personal en empresas hasta 30 trabajado-
res, y 3 en empresas entre 31 y 49 trabajadores.
12
• Los comités de empresa: órgano de representación para empre- I

sas de 50 o más trabajadores.
Fig. 3. Los trabajadores participan en la empresa

a través de sus Órganos de representación.
El número de miembros de un comité de empresa estará en fun-

ción del número de trabajadores de la plantilla de la empresa:
TRABAJADORES DE LA EMPRESA
Ah,
de 50 a 100 5
de 101 a 250 9
de 251 a 500 13
de 501 a 750 17
de 751 a 1.000 21
más de 1.000 2 por cada 1.000 o fracción, máximo 75
Cuadro 1. Miembros del comité de empresa en función del número de trabajadores.
13
«Los trabajadores La elección a delegados de personal y miembros de Comités de

eligen libremente Empresa la promueven las organizaciones sindicales que cuenten
a sus representantes con un mínimo de un 10% de representantes en la empresa o los tra-
en la empresa.» bajadores del centro de trabajo por acuerdo mayoritario.
Los promotores comunicarán a la empresa y a la autoridad labo-

ral su deseo de celebrar elecciones.
Los mandatos de los órganos de representación son por 4 años.

Sus competencias son las siguientes:
• Recibir información de la empresa relativa al sector de actividad,

situación de la producción y ventas, evolución del empleo, etc.
• Recibir copia básica de los contratos de trabajo celebrados en la

empresa.
• Conocer las cuentas de la empresa: balance, resultados y memoria.
• Emitir informe previo ante determinadas contingencias: reestruc-

turaciones de plantilla, reducciones de jornada, planes de forma-
ción, implantación de sistemas de organización, etc.
Su labor es de vigilancia y control del cumplimiento de las normas

vigentes en materia laboral, de Seguridad Social, de Seguridad e
Higiene, informar a sus representados, etc.
«Los representantes
legales de los Los miembros de los órganos de representación de los trabajadores
trabajadores tienen tienen algunos derechos específicos:
derechos específicos.»
• No pueden ser despedidos ni sancionados por ejercer sus fun-
ciones propias.
• Prioridad de permanencia en la empresa en casos de expedientes

de regulación de empleo.
• Disponer de horas mensuales para cumplir con sus funciones

representativas.
Las organizaciones sindicales están formadas por trabajadores

que se afilian libremente a ellas.
Por su parte, los empresarios pueden constituir federaciones y

confederaciones al objeto de ser una representación institucional en
defensa de los intereses generales de los empresarios.
Ejercicio 1
¿Puede ser despedido por no acudir a trabajar un representante
de los trabajadores, sin justificación alguna de sus ausencias?
14
2.2. CONVENIO COLECTIVO GENERAL DE LA CONSTRUCCIÓN
Los convenios colectivos son la forma habitual de regular las con- «Los convenios
diciones de trabajo y productividad, como resultado de la negociación colectivos regulan
desarrollada entre las organizaciones sindicales y las asociaciones las condiciones de
empresariales. trabajo del sector
de actividad.»
Los Convenios Colectivos obligan a todos los empresarios y tra-
bajadores incluidos dentro de su ámbito de aplicación (el que las par-
tes acuerden) y durante todo el tiempo de su vigencia.
Existen convenios colectivos de ámbito empresarial (sólo afecta a

dicha empresa) o sectorial (afecta a todas las empresas del sector),
así como de ámbito nacional, autonómico o provincial. En las Asocia-
ciones de Empresarios o en la Consejería de Trabajo de tu Comuni-
dad Autónoma te informarán de cuál está vigente en el sector de la
actividad y la provincia que te interese.
Regula los aspectos básicos del trabajo dentro del sector de la

construcción: contratación, clasificación profesional, productividad
y tablas de rendimientos, percepciones económicas, tiempo de tra-
bajo, etc.
Los conflictos colectivos son un procedimiento de solución de

situaciones conflictivas que afecten a intereses generales de los tra-
bajadores, como la modificación o fijación de condiciones de trabajo
o la interpretación de una norma preexistente, estatal o de convenio
colectivo.
Fig. 4. Los conflictos colectivos solucionan problemas

entre los empresarios y los trabajadores.
15
La iniciación de un conflicto colectivo puede provenir tanto por

parte de los empresarios como de parte de los representantes de los
trabajadores. Se tramita por escrito ante la autoridad laboral.
'MIERDA
,/ Las normas fundamentales que regulan el trabajo y las relaciones
entre empresario y trabajadores son el Estatuto de los Trabaja-
dores y el Convenio Colectivo del sector.
3. CONTRATACIÓN LABORAL:
TIPOS DE CONTRATOS LABORALES
Un contrato de trabajo es un documento legal de pactos y acuer-

dos libremente consentidos entre una empresa y un trabajador,
mediante el cual se obligan a intercambiar salario por trabajo.
Un contrato de trabajo puede celebrarse por escrito o concertarse

verbalmente, aunque la forma escrita es la que más se exige. Cada
una de las partes puede exigir la forma escrita, en cualquier momen-
to de la relación laboral.
Los contratos de trabajo deben comunicarse a la autoridad labo-

ral, siguiendo un modelo oficial.
Tipos de contrato de trabajo:

«Los contratos de
Entre la multitud de tipos de contratos de trabajo existentes, des-
trabajo fijan la duración
tacaremos los siguientes:
de la vinculación entre
empresa y trabajador.» • Contrato indefinido ordinario.
• Contrato temporal:
- Por obra o servicio.

- Eventual por circunstancias de producción.
- De interinidad.
• Contrato de fomento del empleo.
• Contrato temporal en base a la formación:
- En prácticas.
- Para la formación.
• Contrato a tiempo parcial.
16
El contrato indefinido ordinario es el que las partes pactan sin

fijar un término final, para que sus prestaciones se prolonguen indefi-
nidamente en el tiempo.
Ejercicio 2
Señala al menos una razón por la cual un trabajador con contrato
indefinido en una empresa pueda dejar de trabajar en ella.
Algunos tipos de contratos indefinidos tienen subvenciones y
bonificaciones en la cuota de la Seguridad Social: son los celebra-
dos con mayores de 45 años, menores de 25 años, mujeres y
minusválidos.
«Los contratos
Los contratos temporales, a su vez, tienen su duración determi-
temporales no pueden
nada, es decir, no pueden prorrogarse indefinidamente. Esta dura-
ción es: prorrogarse
indefinidamente.»
• Por la duración de la obra o servicio, claramente especificado: muy
habitual en el sector de la construcción.
• Máximo 6 meses en un período de 12, por circunstancias de la pro-

ducción: muy habitual en el sector turístico, que normalmente
necesita contratar a trabajadores en los meses de verano.
• Por el tiempo en que se sustituya a un trabajador de la empresa «El contrato

que tenga derecho a reserva del puesto de trabajo. por obra o servicio
es muy utilizado
Los contratos de fomento del empleo se pueden celebrar con en la construcción.»
parados de larga duración (más de un año), menores de 25 años y
trabajadores minusválidos. Su duración está entre los 12 meses y los
3 años. Si se convierten en indefinidos gozan de beneficios (subven-
ciones y bonificaciones de cuotas a la Seguridad Social).
«Los contratos
Los contratos temporales en base a la formación tienen un obje- de fomento del empleo
tivo doble: dar trabajo y formación en la empresa. buscan beneficiar a
colectivos marginados en
Los contratos en prácticas se dirigen a titulados medios o supe- el mercado de trabajo.»
riores y técnicos superiores de formación profesional que hayan ter-
minado sus estudios en los últimos 4 años antes de la contratación.
Pueden durar entre 6 meses y 2 años.
Los contratos para la formación se dirigen a jóvenes entre 16 y

21 años, o minusválidos sin límite de edad, que no tengan la titula-
ción requerida para formalizar un contrato en prácticas en el oficio «Los contratos
objeto de la formación. El número de trabajadores contratados para la formación
mediante esta modalidad está limitado. La duración de este tipo de obligan a dar una
contratos está entre los 6 meses y los 2 años. El tiempo dedicado a formación
la formación del aprendiz fuera del puesto de trabajo no será inferior al trabajador.»
17
al 15% de la jornada máxima prevista en el convenio colectivo. Esta

formación puede impartirse en un centro de formación profesional
de la empresa o ajeno a la misma.
Las cotizaciones a la Seguridad Social por estos trabajadores es

«Los trabajadores muy inferior a la del resto de la plantilla.
contratados a tiempo
parcial trabajan menos La característica principal de los contratos a tiempo parcial está
en que el tiempo de contratación es inferior al considerado habitual
horas que el resto
(número de horas al día, semana, mes o año). Su duración puede
de los trabajadores.» ser:
• Indefinida: trabajos fijos y periódicos (por ejemplo, promoción de

ventas en Navidad) y trabajos fijos discontinuos (por ejemplo, pro-
moción de ventas inmobiliarias, cada vez que se finaliza un edifi-
cio de viviendas).
• Definida: por obra o servicio, por circunstancias del mercado, etc.

Las características principales de los distintos contratos de trabajo
se resumen en el siguiente cuadro:
CARACTERÍSTICAS
CONTRATO DURACIÓN , ABAJADORES --LÉGI — I "
NCIPALES
Estatuto de los Tipo de contrato
INDEFINIDO Indefinida Cualquiera trabajadores principal
OBRA O SERVICIO Especificar la obra
La obra o servicio Cualquiera RD 2720/98
o servicio
Máximo 6 meses Para atender exigen-
EVENTUAL cada 12
Cualquiera RD 2720/98
cias de mercado
Para sustituir trabaja-
INTERINIDAD Período de interinidad Cualquiera RD 2720/98 dores con reserva
de puesto
Jóvenes <29 años Tiene beneficios
FOMENTO Entre 12 y 36 meses Mayores de 45 años Ley 63/97 en cuotas de la
DE EMPLEO Parados + d e 1 año
Minusválidos Seguridad Social
Titulados medios RD 1/1995 Se expide certificado
EN PRÁCTICAS De 6 meses a 2 años y superiores y Tec.
de prácticas realizadas
RD 488/1998
Superiores de FP
PARA LA Jóvenes de 16 a 21 Ley 63/97 Formación mínima
De 6 meses a 2 años por un 15%
FORMACIÓN sin titulación RD 488/1998
de jornada laboral
RD 1/1995
Horas de trabajo
Definida
A TIEMPO PARCIAL o indefinida Cualquiera inferiores
RD 15/1998
a las normales
Cuadro 2. Cuadro comparativo
de modalidades de contratación.
18
ake
zukro CONTRATO DE TRABAJO ORDINARIO

MINISTERIO DE TRABAJO POR TIEMPO INDEFINIDO
Y SEGURIDAD SOCIAL
INSTITUTO NACIONAL DE EMPLEO
REGISTRO OFICINA EMPLEO Código contrato 0 1
POR LA EMPRESA
Don
Fecha de nacimiento D.N.I. En concepto de (1)
Empresa N.° C.I.F. Actividad

Código
Domicilio N.° S.S. empresa N.° trabajadores en plantilla
Domicilio centro de trabajo N.° S.S. centro de trabajo N.° trabajadores centro trabajo
EL TRABAJADOR
Don Nivel de estudios terminados
Código
Fechado nacimiento D.N.I. Domicilio
Con la asistencia legal, en su caso, de D.

edad .., D.N.I. ...... . en calidad de (2)
DECLARAN
Que reúnen los requisitos exigidos para la celebración del presente contrato y, en consecuencia, acuerdan formalizarlo
con arreglo a las siguientes
CLAUSULAS
Primera.— El trabajador prestará sus servicios como (3) . con la categoria

profesional de , en el centro de trabajo ubicado en .
Segunda.— La jornada de trabajo será de horas semanales, prestadas de con los
descansos establecidos legal o convencionalmente.
Tercera.— El trabajador percibirá una retribución total de . pesetas brutas (4) que
se distribuye en los siguientes conceptos salariales (5) ......
Cuarta.— La duración del presente contrato será indefinida, estableciéndose un periodo de prueba de (6) ......
(1) Director, Gerente, etc.

(2) Padre, madre o representante legal.
(3) Indicar la profesión.
(4) Diarias, semanales, mensuales.
(5) Salario base, complementos salariales, pluses.
(6) Habrá de respetarse, en todo caso, lo dispuesto en el artículo 14.1 del Estatuto de los Trabajadores (máximo de seis meses para los técnicos
titulados. tres meses para los demás trabajadores cualificados, quince dias laborables para los trabajadores no cualificados).
Mod. CO - 051 - A
Fig. 5a. Modelo de contrato indefinido (anverso).
19
Quinta.— La duración de las vacaciones anuales será de (7) .
Sexta.— En lo no previsto en este contrato se estará a la legislación vigente que resulte de aplicación y, particularmen-
te, a lo dispuesto en el Estatuto de los Trabajadores.
Séptima.— El presente contrato quedará registrado en la Oficina de Empleo de
CLAUSULAS ADICIONALES
Y para que así conste, se expide este contrato, por cuadruplicado ejemplar, en el lugar y fecha a continuación indica-
dos, firmando las partes interesadas.
En e de 199
El Trabajador, El representante de la Empresa,
El representante legal del menor, si procede,
(7) Mínimo de treinta dias naturales.
Fig. 5b. Modelo de contrato indefinido (reverso).
20
tits
e.
ei CONTRATO DE TRABAJO DE DURACION DETERMINADA
111111 0 .1!
4
CELEBRADO AL AMPARO DEL ARTICULO 15 DEL
ESTATUTO DE LOS TRABAJADORES, SEGUN REDACCION
MINISTERIO DE TRABAJO DADA POR EL REAL DECRETO-LEY 8/97 DE 16 DE MAYO
Y ASUNTOS SOCIALES (B.O.E. 17 DE MAYO)
INSTITOR> NACIONAL DE EMPLEO
Código Concreto
Seno de registro de le Oficina del INEM
n Obra. servicio determinado
Articulo 2.°
E Eventuales por circunstancies

del. producción. Artículo 3.°
• POR LA EMPRESA N.if inscripción seguridad social Cod. p roo. Número Die. contr. El De interinidad. Articulo 4. il I 161
IL_
(cuenta cotiaación)
I i 7 1
Régimen de la Seguridad Social
Don/D.. En concepto de (II
Nombre o Raolin Social CIF/NIF — Actividad económica AAE

LE
Domicilio Social Localidad Un C. Postal N.° total trabajadores/as en plantilla
Domicilio centro de trabajo Localidad N.° trabatarlorearas centro de trabajo

I I 1 1 I 1 "ostal
EL/LA TRABAJADOR/A
Don/(3.• N.. afiliación S.S. Nivel de eetodma Código I
terminado.
Fecha de nacimiento Domicilio
Con la asistencia legal, en su caso, de DID..

edad
D.N.1 en calidad de (2)
DECLARAN
Que el presente contrato de trabajo de duración determinada se celebra al amparo de lo establecido en el articulo 15 del Estatuto de los
Trabajadores o Disposición Adicional 14 del Estatuto de los Trabajadores y se concierta como consecuencia de (3):
ili Realización de una obra o servicio determinados.
E Atender circunstancias del mercado, acumulación de tareas o excesos de pedidos.
U Sustituir a trabajadores con derecho a reserva del puesto de trabajo.
E.I Sustituir trabajadores excedentes por cuidado de hijos, siendo el trabajador que sustituye al excedente, perceptor, durante
más de un año de prestaciones por desempleo de nivel contributivo o asistencial (Disposición Adicional 14.. del Real
Decreto Ley 1/95).
O Para cubrir temporalmente un puesto de trabajo durante el proceso de selección o promoción para su cobertura definitiva.
Que reúnen los requisitos exigidos para la celebración del presente contrato y, en consecuencia acuerdan formalizarlo con arreglo a las
siguientes:
CLAUSULAS'
Primera • El/la trabajador/a contratado/a prestarä sus servicios corno 141 I 1
, incluido en el grupo profesional y categoría o nivel
•,i. de
E-
a" (1) (Director/e. Gerente. tete.
ti Pedro. madre o r epreitentante legal.
o 1121 35
2 Mercar con une O lo que corresponda.
Fig. 6a. Modelo de contrato por obra y servicio (anverso).
21
acuerdo con el sistema de clasificación profesional vigente en la empresa, en el centro de trabajo ubicado en
Segunda* La jornada de trabajo será de horas semanales, prestadas de a

con los descansos que establece la Ley.
Tercera' El/la trabajador/a percibirá una retribución, por todos los conceptos, de pesetas
brutas (5) queso distribuirán en los siguientes conceptos salariales 16 1
Cuarta' Se establece un periodo de prueba de (7)

Quinta- Las vacaciones anuales serán de
Sexta . La duración del contrato será de y se extenderá desde
hasta
Sentima. El objetivo del presente contrato es (9)
Octava: En lo no previsto en este contrato se estará a lo dispuesto en la legislación vigente que resulte de aplicación y, particularmen-
te, en el articulo 15 y en la Disposición Adicional decimocuarta del Texto Refundido de la Ley del Estatuto de los Trabajdores, aproba-
do por R. D. Legislativo 1/95, de 24 de marzo (B.O.E. de 29 de marzo), en el real Decreto 2546/1994, de 29 de diciembre (B.O.E. de 26 de
enero de 1994 1 , y en el Convenio Colectivo de
Novena' El presente contrato se registrará en la Oficina de Empleo de

debiendo el/la empresario/a comunicar a la indicada oficina las prórrogas que pudieran acordarse en el plazo de los diez días siguientes a
su conc.rti,c,On.
CLAUSULAS ADICIONALES
7am lue • .i n riste, se extiende este contrato por cuadruplicado ejemplar en el lugar y fecha a continuación indicados, firmando las par-
' eresadas.
de de 199
EI/10 trabajador/a

El/la representante El/la representante legal
de la empresa del/de la menor, si procede
141 Indicar la prolesiön.

15/ Menas, semanales o mensuales.
161 Salarlo base, comp/ernernos stnaribles, pluses.
171 ',abre de respetarse. en todo cas, lo que esteblece el articulo 14.1, del Estatuto de los Trabejadores.
18) Minio/. 30 fli86 natura/ es.
(8) Indlcar el objeta del presente contrato de duraciOn determlnada, i de nn ic ando su/la/eme/neme le obra o servicio de q ue se trate, la CaUS8 o circunstancia que justa/que
la realización del contrato. o en suceso le causa de la sustitución y el nombre del trebejado, sustituido, mrbcando si e/ puesto de trobtno a desemperiar sera el del/de le
babeador/a o el de otro trabajadorta de la empresa que pese desempehar el puesto cle aquel/aquella. Iqualmente, en su casa, el puesto de trabajo cuya cobertura
definitiva se pr0000ir6 tras el proceso de se l ección externa o promoción interna.
Fig. 6b. Modelo de contrato por obra y servicio (reverso).
22
RECU
.7 El contrato por obra y servicio es muy habitual en el sector de la
construcción.
.7 Infórmate de las posibles ayudas y subvenciones existentes antes

de formalizar un contrato de trabajo.
rcic o 3
U:Me beneficios encuentras en contratar a una persona indefinida-
mente frente a otro tipo de contratos?
Nota Solución al final de la unidad.
4. EL SALARIO
Se llama salario a la totalidad de las percepciones económicas de «El salario es
los trabajadores, en dinero o en especie, por la prestación profesio- la contraprestación a la
nal de sus servicios por cuenta ajena, ya retribuyan el trabajo efecti- realización de un trabajo
vo o los períodos de descanso computables como trabajo. por cuenta ajena.»
Tienen consideración legal de salario las percepciones económi-
cas que retribuyen los siguientes períodos de descanso:
• El descanso dominical o semanal.

«Las vacaciones anuales
• Los días festivos no recuperables.
están retribuidas
• Las vacaciones anuales. económicamente
y son legalmente
• El descanso obligatorio durante la jornada. consideradas salario.»
• Las ausencias justificadas o permitidas.
• Las interrupciones del trabajo ajenas al trabajador.
No se consideran salario:
• Las indemnizaciones o suplidos por gastos realizados como con-

secuencia de la actividad laboral.
• Las prestaciones o indemnizaciones de la Seguridad Social.
• Las indemnizaciones por traslado, suspensión o despido.
La liquidación y el pago de los salarios se harán puntual y docu- «Los salarios se pagan
mentalmente (recibo de salarios o nómina), con la fecha y lugar con- regularmente.»
venidos o conforme a los usos y costumbres.
23
«Los salarios El recibo de salario (ver modelo adjunto), llamado coloquialmente

que se perciben nómina, se ajustará al modelo oficial, salvo que por convenio colecti-
se documentan vo o acuerdo entre empresa y trabajadores se establezca otro mode-
en modelos oficiales.» lo que contenga con la debida claridad y separación las diferentes
percepciones del trabajador, así como las deducciones que legal-
mente procedan.
EMPRESA TRABAJADOR
DOMICILIO: CATEO. PROFESIONAL PUESTO CE TRABAJO ANTIGUEOAD DESDE
POBLACION: N." INSCRIPCION S.S. N "MATRICULA N " AFILIACION SS TARI DEI:.
PERIODO DE LIOUIDAGION, AS: BANCO: IMPORTE TOTAL DEPURADO
DIAS IMPORTES
CONCEPTO BASE CALCULO
HORAS DEVENGOS DEDUCCIONES
REMUNEPACION TOTAL PRORRATA PAGAS EXTRAS RASE TOTAL COTI2, A. TOTAL 0010110000 A ROTAS A SEDUCIR 0100110 A PERCIIIIRIA-11
BASE TARIFA BASE H E. BASE AT Y E.P

SELLO Y FIRMA DE LA EMPRESA RECIBI.
BASE I.R RE. BASE YE NO AUTORIZADAS ARRASTRE SS SS.
ARRASTRE IASÍ
Esquema 1. Modelo de hoja salarial.
El pago se efectuará en moneda de curso legal, talón o cualquier

otra modalidad de pago similar a través de entidad financiera. El
período de pago no podrá superar a un mes.
24
Unidad 4: Gestión de persona/
El Gobierno regula periódicamente la retribución mínima (salario «Legalmente

mínimo profesional) que deben percibir los trabajadores por cada día está establecida una
de trabajo y edad de los mismos, aunque dichas cantidades pueden remuneración mínima
ser superadas por pacto entre las partes o convenio colectivo. para los trabajadores.»
La liquidación y pago del salario se hace documentalmente, en
modelo oficial, siendo inexcusable la utilización del mismo.
Dicho modelo consta de:
a. Identificación de la empresa y el trabajador.
b. Percepciones salariales:
• Salario base.
• Complementos salariales:
- Personales.
- De puesto de trabajo.
- Por calidad o cantidad de trabajo.
- En especie. «Las nóminas
- De vencimiento periódico superior al mes. deben incluir las
- De residencia. percepciones salariales
y las no salariales.»
c. Percepciones no salariales:
• Indemnizaciones o suplidos.
• Prestaciones o indemnizaciones de la Seguridad Social.
• Indemnizaciones por traslados, suspensiones o despidos.
• Otras percepciones no salariales.
d. Determinación de las bases de cotización a la Seguridad Social:
• Bases generales de cotización.

• Bases de cotización por accidentes de trabajo (AE) y enferme-
dad profesional (EP).
e. Deducciones «Las nóminas

deben estar firmadas
f. Fecha, sello y firma de la empresa y del trabajador. por la empresa
y el trabajador.»
V El salario es la contraprestación que recibe un trabajador por rea-

lizar un trabajo, y debe percibirse regularmente, constando en un
recibo de salarios o nómina.
25
4.1. BASES DE COTIZACIÓN AL REGIMEN GENERAL DE

LA SEGURIDAD SOCIAL
Cuando contratas trabajadores debes afiliarlos a la Seguridad

Social y pagar (cotizar) mensualmente unas cuotas por los mismos.
Estas cotizaciones a la Seguridad Social se cuantifican en función de
unas bases de cotización.
Existen cuatro grupos básicos por los cuales hay que cotizar:
• Régimen general.
• Desempleo y formación profesional.
• Horas extras.
• Contingencias por Accidentes de Trabajo y Enfermedades Profe-

sionales (AT y EP).
«Las bases de cotización Cada año se publican las tablas que se han de aplicar, en cuanto
a la Seguridad Social a estas bases de cotización, al salario base de cada trabajador. Por
están definidas su parte, la empresa también cotiza, además de por los trabajadores
que emplea, por sí misma, igual que lo hacen los trabajadores por
por unas tablas de cuenta propia o autónomos.
publicación periódica.»
4.2. DEDUCCIONES PRACTICADAS EN LOS SALARIOS
Del montante global a percibir por el trabajador se le descuenta:
«La empresa retiene • Las aportaciones a la Seguridad Social por cuenta del trabajador.
al trabajador de su • La retención a cuenta del IRRE, según tablas de publicación anual.
salario un porcentaje
legal a cuenta de sus • Los anticipos cobrados.
impuestos anuales.»
• El valor de los productos recibidos en especie.
«Los pagos a la Las cotizaciones a la Seguridad Social sirven para cubrir una serie
Seguridad Social de prestaciones (seguros sociales) definidas por la ley:
sirven para beneficiarse
de sus prestaciones.» • Relativas a la salud: asistencia sanitaria, recuperación profesional,
económicas (por incapacidad, temporal, invalidez, etc.), etc.
• Relativas a la edad: jubilación, asistencia social, etc.
• Relativas a la situación laboral: prestaciones y subsidios por des-

empleo.
26
• Relativas a la situación familiar: aportaciones económicas por

tener a cargo hijos menores o discapacitados, etc.
• Relativas a situaciones de penuria económica: auxilios económi-

cos, etc.
,/ La cotización a la Seguridad Social por cuenta de los trabajadores

y por cuenta de la empresa es obligatoria.
)- Ejercicio 4
Pregunta en la oficina del 1NEM más cercana a tu domicilio cuánto
tiempo hay que haber estado trabajando y, por tanto, cotizando a la
Seguridad Social, para tener derecho a una prestación por desempleo.
5. LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA
DEL PERSONAL
Contratar trabajadores para tu empresa te exigirá administrar un
importante número de documentos de forma periódica. Entre estos
destacan:
• Los contratos de trabajo: se suelen realizar por escrito, con va-

varias copias, y debes controlar la finalización de los mismos,
pues es necesario preavisar al trabajador que acaba un contrato
de dicha finalización con cierta antelación (normalmente 30 días),
pues de no hacerlo pasaría a ser un trabajador fijo (indefinido) en
la empresa.
• Las nóminas: hay que emitir una nómina por trabajador y mes, por
duplicado, teniendo en cuenta las diferencias existentes entre los
trabajadores: bajas por enfermedad, diversidad de salarios, horas
extras, etc.
• Los boletines de cotización: TC1, TC2 y TC 2/1. Son documen-

tos donde se especifica el número y nombre de los trabajadores
de una empresa, así como las cotizaciones que se han efectuado
(ingresado en la Seguridad Social) por los mismos y por la propia
empresa. Se tienen que cumplimentar cada mes.
27
1.- Una estructura organizativa se elige:
O a. En función de la estrategia de la empresa.

fl b. En función a la forma jurídica de la empresa.
J c. En función del número de trabajadores contratados.
2.- Un organigrama es:
EI a. Un derecho de los trabajadores.

EI b. Una forma de motivar al personal.
EI c. Una representación de la estructura de una empresa.
3.- Un derecho del empresario es:
EI a. Nombrar a los delegados del personal.

EI b. El derecho a la huelga.
O c. El poder de dirección de la empresa.
4.- Un contrato para la formación exige que el contratado:
EI a. Sea titulado superior.

EI b. Tenga entre 16 y 21 años.
71 c. Sea minusválido.
5.- En una nómina debe figurar:
O a. La foto del trabajador.

EI b. La firma del trabajador.
O c. El número de hijos del trabajador.
28
O a. Una empresa es dirigida conjuntamente entre el empresario

y los trabajadores.
• b. Un contrato indefinido liga a un trabajador con una empresa
para toda la vida.
O c. El único deber de un trabajador es hacer lo que le ordenen.
O d. Ningún trabajador está obligado a afiliarse a un sindicato.
29
SOLUCIÓN AL EJERCICIO
Sí puede ser despedido: la condición de representante de los trabajadores le otorga algunos dere-
chos, pero no le faculta para incumplir sus obligaciones laborales.
Por ejemplo: porque desee dejar la empresa, porque sea despedido por alguna causa legal, por-
que desaparezca la empresa (disolución), etc.
Algunos beneficios podrían ser: mayor motivación del trabajador, al tener asegurado su puesto de
trabajo; mayor implicación en el devenir de la empresa, el trabajador se implica más en su trabajo,
ya que es su trabajo '<para siempre», etc.
30

A DISTANCIA
**
FONDO *
SOCIAL
EUROPEO
UNIDAD 5
Gestión administrativa
04 NOV
ENTRADA
DONATIVO
pequeña empresa
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN CENTRO PARA LA INNOVACIÓN
A DISTANCIA
(7R . i(oo
Marta Hevia Fano
01* FUNDACION LABORAL DIE LA CONSTRUCCION C

-71r- IDEL PRINCIPADO DIE ASTURIAS
Autor:

Fotografía:



NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 5
GESTIÓN
ADMINISTRATIVA
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1. LOS DOCUMENTOS ADMINISTRATIVOS 7
2. LA CONTABILIDAD 10
3. CONCEPTOS CONTABLES 11
4. EL PLAN GENERAL CONTABLE 12
4.1. PRINCIPIOS CONTABLES 13

4.2. CUADRO DE CUENTAS 14
4.3. DEFINICIONES Y RELACIONES CONTABLES 14
4.4. CUENTAS ANUALES 15
4.5. NORMAS DE VALORACIÓN 23
5. CÁLCULO DE COSTE, BENEFICIO Y PRECIO DE VENTA 24
6. EL CONTROL DE GESTIÓN 26
4
Unidad 5: Gestión administrativa
Una
EMPRESA
emite y recibe
DOCUMENTOS (FACTURAS, ALBARANES, ETC.)

= INFORMACIÓN
que es preciso
ORDENAR
convenientemente para saber
EL ESTADO PATRIMONIAL
DE LA EMPRESA
SI GENERA BENEFICIOS
0 PIERDE DINERO
Y SABER EXPLICAR
POR QUÉ
balance cuenta de resultados memoria
COMPONENTES
DEL PLAN
GENERAL CONTABLE
Una empresa en funcionamiento está constantemente emitiendo y

recibiendo documentos: facturas, contratos, nóminas, etc. Es nece-
sario tener toda esa documentación ordenada y archivada, pues a
partir de ella podremos conocer aspectos claves de nuestra empre-
sa: la situación patrimonial, si obtiene beneficios o pérdidas, etc.
Igualmente será necesario ordenar y archivar la información que se
genera (al emitirla o al recibirla) por motivos legales: fiscales, mer-
cantiles, etc.
En esta unidad de trabajo hablaremos de la documentación bási-

ca que se genera en una empresa, cómo ordenarla y cómo tratar la
información que proporciona.
Asumiremos que estamos tratando con una "empresa tipo", una

empresa que compra materiales, los transforma y los vende, aun-
que hay empresas que tienen una mayor sencillez funcional, como
las empresas de servicios, que no compran materias primas ni las
transforma, tan sólo prestan un servicio (por ejemplo, una empresa
de limpieza).
• Tener conocimiento, aunque sea somero, de la forma legal y habi-

tual de anotar los diferentes sucesos económicos que ocurren en
una empresa y que tienen un soporte documental.
• Conocer y comprender la utilidad de los documentos más habi-

tuales que se generan y se reciben en una empresa: las facturas
y los albaranes.
• Plantear las bases para organizar la administración de una empresa.
6
1. LOS DOCUMENTOS ADMINISTRATIVOS

Simplemente con la constitución de la empresa ya habremos
generado un importante montón de papeles, de índole legal, que son
absolutamente necesarios y que deben ser guardados ordenada-
mente en la propia empresa.
Una vez empezada la actividad, firmaremos contratos de trabajo, «Desde la creación de

pagaremos nóminas, emitiremos y recibiremos facturas, haremos la empresa se generan
ingresos en el banco y sacaremos dinero de él, etc. Todo lo anterior papeles que contienen
no sólo tiene un soporte documental (papel), sino que son los datos
información relevante.»
básicos para conocer el funcionamiento de la empresa.
Es obvio decir que la persona que esté encargada de este papeleo

debe ser una persona ordenada, metódica y rigurosa, además de tener
unos conocimientos mínimos sobre administración de empresas.
El documento fundamental en las empresas es la factura. Una fac- «Las ventas realizadas
tura es la confirmación de la existencia de una transacción comercial por una empresa se
(una compra o una venta). En toda factura debe figurar: documentan en facturas.»
• La fecha de emisión.
• El número de factura: el emisor de facturas debe numerarlas corre-

lativamente.
• Los datos del emisor de la factura (vendedor): nombre, domicilio

y CIF (o NIF en empresarios individuales).
• Los datos del receptor de la factura (comprador): nombre, domi-

cilio y CIF (o NIF).
• El objeto de la transacción económica: unos bienes o unos ser-

vicios.
• La contrapartida: el dinero que cuestan los bienes o servicios.
• Las cargas impositivas que acarrea la transacción: IVA, IRPF.
• Firma y/o sello de la empresa.
• Otros datos que se consideren relevantes.
7
Administración, gesti ón y comercialización en la pequeña empresa
Pinturas Rico, S.L.

C/ Constitución 6, bajo
FACT U RA
39003 - Santander

CIF: Al2341234 Tel: 942 - 27.00.00
NÚMERO FACTURA 4.001/96
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Construcciones Pardo, S.A. SU REFERENCIA AP -50
CIF: A43214321 CONDICIONES
Avda. Principal 32, 2.° AGENTE
28001 Madrid TRANSPORTE
F.O.B.
DESTINATARIO: FORMA DE PAGO Contado
Juan Gracia
Polígono Industrial Madrid, 1
Nave 22
Madrid
CANTIDAD DESCRIPCIÓN PRECIO IMPORTE

2 Pintura Plástica Roja: botes de 1 kg 6.000, 00 12.000, 00
8 Pintura Plástica Verde: botes de 10 kg 48.000, 00 384.000, 00
5 Pintura Plástica Negra: botes de 5 kg 28.000, 00 140.000, 00
SUBTOTAL 536.000, 00
IVA 85.760, 00
FLETES
Si tiene alguna duda sobre esta factura, Páguese a: Ptas. 621.760, 00
llame a: Pedro Gómez IMPORTE
942 - 270001 TOTAL
Fig. 1. Ejemplo de factura
8
Cada vez que se efectúa una venta se emite una factura al com- «Las facturas se numeran
prador. Las facturas, que se emiten por duplicado para entregar una de forma correlativa.»
copia al comprador y archivar la otra el vendedor, deben ir numera-
das correlativamente y deben contener todos los datos relativos al
vendedor y al comprador.
Por ser el documento más importante de la actividad normal de la

empresa, las facturas deben ser guardadas separadamente a otros
documentos.
Cuando se trate de la venta de bienes materiales y no de servi- «Mediante los albaranes

cios, al efectuar una venta existirá un traslado de material desde el se controla
vendedor hasta el comprador. Para controlar dicho traslado, los
materiales van acompañados de un documento llamado albarán,
el movimiento de las
que especifica qué materiales son enviados/recibidos en los alma- mercancías del almacén.»
cenes del vendedor/comprador.
La factura que se emita/reciba en función de dichos materiales

debe ser coincidente, en cuanto al tipo y cantidad de materiales,
con el albarán. Por lo tanto, habrá que comparar los datos de la fac-
tura y el albarán, comprobando que la factura se refiera exacta-
mente a los materiales enviados o recibidos.
En resumen, cuando se efectúe una venta de bienes o servicios,

debe emitirse una factura por duplicado. Cuando se trate de una
compra, se recibirá una factura por parte del vendedor.
V Las ventas de las empresas quedan documentadas en unos docu-

mentos llamados facturas que se emiten por duplicado, para que
tanto comprador como vendedor tengan una copia.
«Las empresas emiten
Además de las facturas y los albaranes, otro tipo de documentos y reciben mucha
relevantes en las empresas son: información en soporte
papel (documentos).»
• Las nóminas de los empleados.
• Las cotizaciones a la Seguridad Social por parte de la empresa y

por parte de los empleados (los llamados TC).
• Las notificaciones del banco.
• Etc.
Dado que tener un archivo para cada tipo de operación sería tan
poco útil como no tener ninguno, pues si el número de archivos es «Es importante
muy alto no proporciona agilidad para conocer la información exis- archivar ordenadamente
tente en la empresa, lo más conveniente será tener un grupo de ellos, dicha información.»
siguiendo los siguientes consejos:
9
1. Archivar separadamente los documentos más importantes de la

empresa:
• Facturas emitidas.
• Facturas recibidas.
• Nóminas y seguros sociales.
• Notificaciones bancarias.
• Inversiones.
• Otro tipo de operaciones relevantes, en función de la actividad

de la empresa.
«Es aconsejable
llevar un archivo 2. Llevar un archivo por cada año natural y tipo de operación relevante.
para cada año natural.»
3. Ordenar los documentos por su fecha de emisión.
4. Numerar los documentos según operación y fecha de emisión.
1V-1
3 La administración de una empresa requiere planificar la forma en

que se va a gestionar, los archivos que se van a tener, saber dónde
se guarda cada documento y por qué.
./ La persona encargada del departamento tiene que ser muy orde-

nada y rigurosa.
Ejercicio 1
¿En qué orden guardarías dos facturas emitidas el mismo día?
2. LA CONTABILIDAD
Como ya se ha apuntado, la administración de una empresa
«Los documentos genera una importante cantidad de documentos que salen y entran
que son soporte en la empresa. Todos esos documentos han de ser ordenada y
de las operaciones de metódicamente archivados. Pero, además, esos documentos contie-
la empresa contienen nen una información muy importante, ya que significan las entradas
toda la información y salidas de dinero en la empresa, las ventas y las compras, los
sobre ésta.» ingresos y los pagos.
lo
Para conocer en profundidad esa información económica que está «Reunir toda
plasmada en los documentos administrativos, deberemos reunirla en un la información de la
solo soporte. Si en un mismo cuaderno fuéramos apuntando cada
operación que se realiza en la empresa, ya estaríamos reuniendo esa
empresa en un único
información; si además anotáramos las entradas de dinero en un documento es llevar
color y las salidas en otro, o las entradas en una columna y las sali- la contabilidad
das en otra, podríamos hacernos una idea de cómo va la empresa de la empresa.»
mediante las sumas de los totales de cada color o columna.
Este tipo de anotaciones conjuntas de todas las operaciones que

afectan a la empresa es lo que se conoce por contabilidad de una
empresa, llevar las cuentas de la misma.
Existen múltiples formas de llevar la contabilidad de una empresa,

pero por convención y armonización de la información de las empre-
sas se utiliza el mismo modelo en todas las empresas: el Plan
General Contable (PGC).
3. CONCEPTOS CONTABLES
Antes de pasar a examinar el Plan General Contable (PGC) debes
familiarizarte con algunos conceptos básicos de contabilidad.
El sistema contable español utiliza el método de partida doble:

cada anotación que resulte de una operación empresarial implica rea-
lizar otra anotación como contrapartida. Por ejemplo, si vendes un «El POC español
producto al contado por 1.000 pesetas, la anotación a la cuenta de utiliza el método
Ventas por valor de 1.000 pesetas obliga, en este caso de venta al de partida doble.»
contado, a hacer otra anotación en la cuenta de Caja por esas 1.000
pesetas, quedando reflejada la anotación de la siguiente manera:
X

1.000 Cala a Ventas 1.000
X
Como comprobarás, cada operación conlleva una contrapartida,

con anotaciones en la parte izquierda, llamada debe, y una parte
derecha, llamada haber.
Las anotaciones en el debe se llaman cargos y las anotaciones en «Los asientos contables
el haber se llaman abonos. A las anotaciones completas de una ope- constan de anotaciones
ración se les llama asientos. en el debe y en el haber.»
Así, en el asiento anterior por la operación de venta al contado,

hemos cargado en el debe la cantidad de 1.000 pesetas y hemos
abonado en el haber la misma cantidad.
11
Si a los conceptos en los que hacemos anotaciones les llama-

mos cuentas, también podría decirse que hemos cargado 1.000
pesetas en la cuenta de Caja y hemos abonado 1.000 pesetas en la
cuenta de Ventas.
«Las cantidades Con este sistema de doble cuenta, la suma total de anotaciones
anotadas en el debe en el debe coincide con la suma total de anotaciones en el haber. Las
cuentas (Caja, Ventas, etc.) van siendo cargadas y/o abonadas según
suman lo mismo
la operación de que se trate, conservando en cada momento un saldo
que las cantidades
de la cuenta. Por ejemplo, tras el asiento anterior, la cuenta de Caja
anotadas en el haber.» tiene un saldo positivo de 1.000 pesetas.
Las cuentas se ordenan en un documento llamado balance de la

empresa, expresión patrimonial (contiene los derechos y obligacio-
nes) de la misma. Está constituido por un activo (inversiones) y un
pasivo (financiación).
UERDA
.7 El PGC utiliza el método de partida doble, que significa que cada
anotación en el debe supone una anotación por igual cantidad en
el haber, de forma que debe y haber sumen lo mismo.
Ejercicio 2
Teniendo en cuenta que el activo del balance son las inversiones y
el pasivo la financiación, comenta el siguiente balance:
ACTIVO PASIVO
Caja - 500 Capital Social - 1.000

Existencias - 500
4. EL PLAN GENERAL CONTABLE

«La contabilidad de
El actual Plan General Contable, aprobado por Real Decreto
las empresas en España 1.643/90 de 20 de diciembre (BOE de 27 de diciembre de 1990), es la
se rige por el Plan norma por la que se rige la contabilidad de las empresas en España.
General Contable.»
Tiene la siguiente estructura:
• Principios contables.
• Cuadro de cuentas.
• Definiciones y relaciones contables.
• Cuentas anuales (modelos).
• Normas de valoración.
12
Unidad .5: Gestión administrativa
4.1. PRINCIPIOS CONTABLES
«La contabilidad
Los principios contables son normas de aplicación para que la de una empresa
contabilidad refleje la imagen fiel de la empresa. debe reflejar la imagen
fiel de la misma.»
Los principales principios contables son:
• Principio de prudencia: sólo se contabilizan los beneficios reali-

zados; por el contrario, deberán contabilizarse tan pronto como
sean conocidos los riesgos previsibles y las pérdidas eventuales.
• Principio de empresa en funcionamiento: se considerará que la

gestión de la empresa tiene una duración ilimitada.
«Los asientos llevan
• Principio de registro: los hechos económicos deben registrarse la fecha en que ocurren
cuando nazcan los derechos u obligaciones que los originen. los hechos económicos
en que éstos suceden.»
• Principio del precio de adquisición: todos los bienes y derechos
se contabilizarán por su precio de adquisición o coste de pro-
ducción.
• Principio del devengo: la imputación de ingresos y gastos deberá

hacerse en función de la corriente real de bienes y servicios que
representan y con independencia del momento en que se produz-
ca la corriente económica derivada de ellos.
Existen además los principios de:
• Correlación de ingresos y gastos: el resultado del ejercicio es-

tará constituido por los ingresos de dicho período, menos los
gastos del mismo realizados para la obtención de tales ingresos.
• No compensación: no pueden compensarse partidas de activo y

de pasivo del balance ni los gastos e ingresos de la cuenta de
resultados.
«Deben seguirse
• Uniformidad: adoptado un criterio en la aplicación de los principios siempre y sin cambios
contables, se mantendrá en el tiempo y para todos los elementos los mismos criterios
patrimoniales (cuentas). para las anotaciones
contables.»
• Importancia relativa: puede admitirse la no utilización estricta de
algunos principios contables siempre que su importancia cuanti-
tativa sea escasamente significativa.
.7 En cualquier caso, lo que se pretende es que la contabilidad de la

empresa refleje una imagen fiel de la misma.
13
4.2. CUADRO DE CUENTAS
«En el PGC hay 7 grupos

Existen siete grupos básicos de cuentas:
básicos de cuentas.»
• Grupo 1: financiación básica. Incluye el capital social, los bene-
ficios de la empresa no repartidos y los recursos ajenos a largo
plazo (más de un año).
• Grupo 2: inmovilizado. Incluye las inversiones materiales (terre-

nos, edificios, maquinaria, etc.), inmateriales (concesiones admi-
nistrativas, derechos de traspaso, etc.), financieras, los gastos
de establecimiento, etc.
• Grupo 3: existencias. Incluye las materias primas y los productos

terminados y en elaboración.
• Grupo 4: acreedores y deudores por operaciones de tráfico.

Incluye a todos los proveedores y clientes con quienes tenemos
relaciones comerciales y con los cuales guardamos una deuda
(proveedores) o un derecho de cobro (clientes), así como todas
«Las cuentas financieras aquellas personas y entidades con las cuales mantenemos deudas
(grupo 5) reflejan o derechos de cobro por las operaciones normales de la actividad
de la empresa (empleados, Hacienda, Seguridad Social, etc.).
el dinero que se posee
y dónde, así como • Grupo 5: cuentas financieras. Incluye las partidas de bancos, ca-
el dinero que se debe ja, deudas a corto plazo, inversiones financieras a corto plazo, etc.
y a quién.»
• Grupo 6: compras y gastos. Incluye todos los gastos realizados,
necesarios para la obtención de ingresos: compras, transportes,
«Las cuentas gastos de personal, publicidad, reparaciones, gastos financieros, etc.
de los grupos 6 y 7
nos proporcionan • Grupo 7: ventas e ingresos. Incluye las ventas realizadas por la
empresa.
los resultados
de la empresa.» Estos dos últimos grupos nos proporcionan los resultados de la
empresa en un período determinado, restando al grupo 7 (ventas) el
grupo 6 (compras).
4.3. DEFINICIONES Y RELACIONES CONTABLES
En este punto, el Plan General Contable explica el movimiento de

las diferentes cuentas.
«El PGC explica los
Por norma general, cuando se mueven cuentas de distinto signo
movimientos posibles (activo o lado izquierdo del balance, pasivo o lado derecho del balan-
de las distintas cuentas ce) lo hacen en la misma dirección (ambas se incrementan o dismi-
que comprenden nuyen); mientras que si son del mismo signo (activo-activo; pasivo-
el balance pasivo), lo hacen en distinta dirección (si una aumenta, la otra dismi-
de una empresa.» nuye, y viceversa).
14
Por ejemplo, la compra por valor de 2000

. pesetas de un inmueble
al contado genera el siguiente asiento:
X
2.000 Inmuebles a Caja 2.000
X
- Aumento de activo - - Disminución de activo -
Otro ejemplo sería la consecución de un préstamo bancario por

valor de 200:
X
200 Caja a Préstamos 200
X
- Aumento de activo - - Aumento de pasivo -
De esta forma, y dado el sistema de anotación de partida doble ya

comentado, el activo y el pasivo del balance siempre tienen la misma
cuantía.
4.4. CUENTAS ANUALES
Las cuentas anuales están integradas por tres documentos: «Las cuentas anuales
constan
• El balance. de tres documentos:
balance,
• La cuenta de pérdidas y ganancias. cuenta de pérdidas
• La memoria. y ganancias y
memoria.»
El balance comprende con la debida separación, los bienes y
derechos que constituyen el activo de la empresa, y las obligaciones
y fondos propios que constituyen el pasivo de la empresa. Un balance
proporciona información sobre el estado patrimonial de la empresa.
«Los resultados de la
La cuenta de pérdidas y ganancias comprende con la debida actividad de una empresa
separación, los ingresos y gastos del ejercicio, y el resultado del se conocen restando
mismo, por diferencia entre ingresos y gastos. A través de la cuenta a las ventas los gastos
de resultados sabemos si hay o no beneficios en la empresa. asumidos para obtenerlas.»
La memoria completa, amplía y comenta la información contenida

en el balance y la cuenta de pérdidas y ganancias. Entre la informa-
«La memoria de gestión
ción complementaria se encuentra:
es un documento que
• El cuadro de financiación: recoge los recursos obtenidos en el explica y complementa
ejercicio y sus orígenes, así como la aplicación o empleo de los el resto de la
mismos. información contable.»
15
• La cifra anual de negocio (ventas).
• El número medio de trabajadores.
• Las operaciones intersocietarias (empresas donde la mayoría del

capital social pertenece a una misma persona física o jurídica).
«Las Pymes pueden Existe un modelo normal de cuentas anuales y otro abreviado, que
utilizar modelos de podrán utilizar las empresa en las que concurran al menos dos de las
cuentas abreviadas.» siguientes circunstancias:
a. Para balance y memoria abreviados:
• Activo inferior a 230 millones de pesetas.
• Cifra de negocio inferior a 480 millones de pesetas.
• Número medio de trabajadores inferior a 50.
b. Para cuenta de pérdidas y ganancias abreviado:
• Activo inferior a 920 millones de pesetas.
• Cifra de negocio inferior a 1.920 millones de pesetas.
• Número medio de trabajadores inferior a 250.
MODELOS DE CUENTAS ANUALES
En las páginas siguientes se muestran unos ejemplos de cuentas

anuales:
• Balance y cuenta de pérdidas y ganancias normal.
• Balance y cuenta de pérdidas y ganancias abreviado.
Estos modelos constan de 4 columnas con el siguiente contenido:
• Columna 1 = número de cuenta, según la asignación del PGC.
• Columna 2 = definición de cada cuenta, así como si es de activo

• pasivo (en balance), de debe o de haber (cuenta de pérdidas y
ganancias).
• Columna 3 (1\1") =- dato del ejercicio para cada cuenta.
• Columna 4 ("N-1") = dato del ejercicio anterior para cada cuenta.
16
N.° DE ACTIVO EJERCICIO

CUENTA EJERCICIO N N.° 1
190, 191, 192, 193, 194, 195,196 A) Accionistas (socios) por desembolsos no exigidos.
B) Inmovilizado.
20 I. Gastos de establecimiento.
II. Inmovilizaciones inmateriales.
210 1. Gastos de investigación y desarrollo.
211, 212 2. Concesiones, patentes, licencias, marcas y similares.
213 3. Fondo de comercio.
214 4. Derechos de traspaso.
215 5. Aplicaciones informáticas.
219 6. Anticipos.
(291) 7. Provisiones.
(281) 8. Amortizaciones.
III Inmovilizaciones materiales.
220, 221 1. Terrenos y construcciones.
222, 223 2. Instalaciones técnicas y maquinaria.
224, 225, 226 3. Otras instalaciones, utillaje y mobiliario.
23 4. Anticipos e inmovilizaciones materiales en curso.
227, 228, 229 5. Otro inmovilizado.
(282) 7. Amortizaciones.
IV. Inmovilizaciones financieras.
240 1. Participaciones en empresas del grupo.
242, 244, 246 2. Créditos a empresas del grupo.
241 3. Participaciones en empresas asociadas.
243, 245, 247 4. Créditos a empresas asociadas.
250, 251, 256 5. Otro inmovilizado.
252, 253, 254, 257, 258, 6. Otros créditos.
260, 265 7. Depósitos y fianzas constituidos a largo plazo.
(293), (294), (295), (296), P97),(298) 8. Provisiones.
198 V. Acciones propias.
27 C) Gastos a distribuir en varios ejercicios.
D) Activo circulante.
558 1. Accionistas por desembolsos exigidos.
II. Existencias.
30 1. Comerciales.
31,32 2. Materias primas y otros aprovisionamientos.
33, 34 3. Productos en curso y semiterminados.
35 4. Productos terminados.
36 5. Subproductos, residuos y materiales recuperados.
407 6. Anticipos.
III. Deudores.
430, 431, 435, (436) 1. Clientes por ventas y prestaciones de servicios.
432, 551 2. Empresas del grupo, deudores.
433, 552 3. Empresas asociadas, deudores.
44, 553 4. Deudores varios.
460, 544 5. Personal.
470, 471, 472, 474 6. Administraciones Públicas.
(490), (493), (494) 7. Provisiones.
IV. Inversiones financieras temporales.
530, (538) 1. Participaciones en empresas del grupo.
532, 534, 536 2. Créditos a empresas del grupo.
531, (539) 3. Participaciones en empresas asociadas.
533, 535, 537 4. Créditos a empresas asociadas.
540, 541, 546, (549) 5. Cartera de valores a corto plazo.
542, 543, 545, 547, 548 6. Otros créditos.
565, 566 7. Depósitos y fianzas constituidos a corto plazo.
(593),(594),(595 ) ,096),(597),(598) 8. Provisiones.
--- V. Acciones propias a corto plazo.
57 VI. Tesorería.
480, 580 VII. Ajustes por periodificación.
TOTAL GENERAL (A + B + C + D)
Esquema 1. Balance: activo.
17
N.° DE EJERCICIO
ACTIVO EJERCICIO N
CUENTA N.° 1
A) Fondos propios.
10 I. Capital suscrito.
110 II. Prima de emisión.
111 III. Reserva de revalorización.
IV. Reservas.
112 1. Reserva legal.
115 2. Reservas para acciones propias.
114 3. Reservas para acciones de la sociedad dominante.
116 4. Reservas estatutarias.
113, 117, 118 5. Otras reservas.
V. Resultados de ejercicios anteriores.
120 1. Remanente.
(121) 2. Resultados negativos de ejercicios anteriores.
122 3. Aportaciones de socios para compensación de pérdidas.
129 VI. Pérdidas y ganancias (beneficio o pérdida).
(557) VII. Dividendo a cuenta entregado en el ejercicio.
B) Ingresos a distribuir en varios ejercicios.
130, 131 1. Subvenciones de capital.
136 2. Diferencias positivas de cambio.
135 3. Otros ingresos a distribuir en varios ejercicios.
C) Provisiones para riesgos y gastos.
140 1. Provisiones para pensiones y obligaciones similares.
141 2. Provisiones para impuestos.
142, 143 3. Otras provisiones.
144 4. Fondo de reversión.
D) Acreedores a largo plazo.
I. Emisiones de obligaciones y otros valores negociables.
150 1. Obligaciones no convertibles.
151 2. Obligaciones convertibles.
155 3. Otras deudas representadas en valores negociables.
170 II. Deudas con entidades de crédito.
III. Deudas con empresas del grupo y asociadas.
160, 162, 164 1. Deudas con empresas del grupo.
161, 163, 165 2. Deudas con empresas asociadas.
IV. Otros acreedores.
174 1. Deudas representadas por efectos a pagar.
171, 172, 173 2. Otras deudas.
180, 185 3. Fianzas y depósitos recibidos a largo plazo.
V. Desembolsos pendientes sobre acciones no exigidos.
248 1. De empresas del grupo.
249 2. De empresas asociadas.
259 3. De otras empresas.
E) Acreedores a corto plazo.
I. Emisiones de obligaciones y otros valores negociables.
500 1. Obligaciones no convertibles.
501 2. Obligaciones convertibles.
505 3. Otras deudas representadas en valores negociables.
506 4. Intereses de obligaciones y otros valores.
II. Deudas con entidades de crédito.
520 1. Préstamos y otras deudas.
526 2. Deudas por intereses.
III. Deudas con empresas del grupo y asociadas a corto plazo.
402, 510, 512, 514, 516, 551 1. Deudas con empresas del grupo.
403, 51, 513, 515, 517, 552 2. Deudas con empresas asociadas.
IV. Acreedores comerciales.
437 1. Anticipos recibidos por pedidos.
400, (406), 410, 419, 401, 411 2. Deudas por comprase prestaciones de servicios.
3. Deudas representadas por efectos a pagar.
V. Otras deudas no comerciales.
475, 476, 477, 479 1. Administraciones Públicas.
524 2. Deudas representadas por efectos a pagar.
509, 521,523,525,527,553,555,556 3. Otras deudas.
465 4. Remuneraciones pendientes de pago.
560, 561 5. Fianzas y depósitos recibidos a corto plazo.
499 VI. Provisiones para operaciones de tráfico.
485, 585 VII. Ajustes por periodificación.
TOTAL GENERAL (A + B + C + O + E)
Esquema 2. Balance: pasivo.
18
N.° DE EJERCICIO
DEBE EJERCICIO N
CUENTA N.° 1
A) Gastos.
1. Reducción de existencias de productos terminados y en
71 curso de fabricación.
2. Aprovisionamiento.
600, (6080), (6000), 610 1 a. Consumo de mercaderías.
601, 602, (6081),(6082), b. Consumo de materias primas y otras materias

(6091), (6092), 611 consumibles.
607 c. Otros gastos externos.
3. Gastos de personal.
640, 641 a. Sueldos, salarios y asimilados
642, 643, 649 b. Cargas sociales.
68 4. Dotaciones para amortizaciones de inmovilizado.
5. Variación de las provisiones de tráfico.
693, (793) a. Variación de provisiones de existencias.
650, 694, (794) b. Variación de provisiones y pérdidas de créditos incobrables.
695, (795) c. Variación de otras provisiones de tráfico.
6. Otros gastos de explotación.
62 a. Servicios exteriores.
631, 634, (636), (639) b. Tributos.
651, 659 c. Otros gastos de gestión corriente.
690 d. Dotación al fondo de reversión.
I. BENEFICIOS DE EXPLOTACIÓN
( 81 + B2 + B3 + B4 - Al - A2 - A3 - A4 - A5 - A6)
7. Gastos financieros y gastos asimilados.

6610,6615,6620,6630,6640,6650 a. Por deudas con empresas del grupo.
6611, 6616, 6621, 6631, 6641, 6651 b. Por deudas con empresas asociadas.
6613, 6618, 6622, 6623, c. Por deudas con terceros y gastos asimilados.
6632, 6633, 6643, 6653, 669
666, 667 d. Pérdidas de inversiones financieras.
6963, 6965, 6966, 697, 698, 699, 8. Variación de las provisiones de inversiones financieras.
(7963) (7966) (7966) (797) (798) (799)
668 9. Diferencias negativas de cambio.
II. RESULTADOS FINANCIEROS POSITIVOS

(B5 + B6 + B7 + B8 - A7 - A8 - A9)
III. BENEFICIOS DE LAS ACTIVIDADES ORDINARIAS

(Al + A2 - B1 - B2)
691, 692, 6960, 6961, (791), 10. Variación de las provisiones de inmovilizado inmaterial,
(792), (7960), (7961) material y carta de control.
11. Pérdidas procedentes del inmovilizado inmaterial,
670, 671, 672, 673 material y carta de control.
674 12. Pérdidas por operaciones con acciones y obligaciones propias.
678 13. Gastos extraordinarios.
679 14. Gastos y pérdidas de otros ejercicios.
IV. RESULTADOS EXTRAORDINARIOS POSITIVOS

(B9 1-, B10 + B11 + B12 + B13 - Al O - A11 - Al2 - Al 3 - A14)
V. BENEFICIOS ANTES DE IMPUESTOS

(AIII + AIV - BIII - BIV)
630', 633, (638) 15. Impuesto sobre Sociedades.

16. Otros impuestos.
VI. RESULTADO DEL EJERCICIO (BENEFICIOS)

(AV - A15 - A16)
I Con signo positivo o negativo según su saldo.
2 Esta cuenta puede tener saldo acreedor y, por tanto, la partida A15 puede tener signo negativo.
Esquema 3. Cuenta de pérdidas y ganancias: debe.
19
N.° DE EJERCICIO N EJERCICIO

HABER N.° 1
CUENTA
B) Ingresos.
1. Importe neto de la cifra de negocios.
700, 701, 702, 703, 704 a. Ventas.
705 b. Prestaciones de servicios.
(708), (709) c. Devoluciones y "rappels" sobre ventas.
71 2 Aumento de existencias de productos terminados y en
curso de fabricación.
73 3. Trabajos efectuados por la empresa para el inmovilizado.
4. Otros ingresos de explotación.
75 a. Ingresos accesorios y otros de gestión corriente.
74 b. Subvenciones.
790 c. Exceso de provisiones de riesgos y gastos.
I. PÉRDIDAS DE EXPLOTACIÓN
(Al + A2 + A3 + A4 + A5 + A6 - B1 - B2 - B3 - B4)
5. Ingresos de participaciones en capital.

7600 a. En empresas del grupo.
7601 b. En empresas asociadas.
7603 C. En empresas fuera del grupo.
6. Ingresos de otros valores negociables y de créditos del
activo inmovilizado.
7610, 7620 a. De empresas del grupo.
7611, 7621 b. De empresas asociadas.
7613, 7631 c. De empresas fuera del grupo.
7. Otros intereses e ingresos asimilados,
7630, 7650 a. De empresas del grupo.
7631, 7651 b. De empresas asociadas.
7633, 7653, 769 c. Otros intereses.
766 d. Beneficios en inversiones financieras.
II. RESULTADOS FINANCIEROS NEGATIVOS

(A7 +A8 + A9 - B5 - B6 - B7 - B8)
III. PÉRDIDAS DE LAS ACTIVIDADES ORDINARIAS

(Ell + Bll - Al - All)
9. Beneficios en enajenación de inmovilizado inmaterial,

770, 771, 772, 773 material y cartera de control.
10. Beneficios por operaciones con acciones
774 y obligaciones propias.
775 11. Subvenciones de capital transferidas al resultado del ejercicio.
778 12. Ingresos extraordinarios.
779 13. Ingresos y beneficios de otros ejercicios.
IV. RESULTADOS EXTRAORDINARIOS NEGATIVOS

(A10 + Al 1 + Al2 + Al3 + Al4 - B9 - B10 - B11 - B12 - B13)
V. PÉRDIDAS ANTES DE IMPUESTOS

(BIII + BIV + Al2 - AIII - AIV)
VI. RESULTADO DEL EJERCICIO (PÉRDIDAS)

(BV + A15 + A16)
Esquema 4. Cuenta de pérdidas y ganancias: haber.
20
N.° DE EJERCICIO
CUENTA ACTIVO EJERCICIO N N.° 1
190, 191, 192, 193, 194, 195, 196 A) Accionistas (socios) por desembolsos no exigidos.
B) Inmovilizado.
20 1. Gastos de establecimiento.
21, (281), (291) II. Inmovilizaciones inmateriales.
22, 23, (282), (292) III. Inmovilizaciones materiales.
240, 241, 242, 243, 244, 245, IV. Inmovilizaciones financieras.
246, 247, 250, 251, 252, 253,
254, 256, 257, 258, 26, (293),
(294), (295), (296), (297), (298)
198 V Acciones propias.
C) Gastos a distribuir en varios ejercicios.
D) Activo circulante.
558 I. Accionistas por desembolsos exigidos.
30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, (39), 407 II. Existencias.
430, 431, 432, 433, 435, III. Deudores.
(436), 44, 460, 470, 471, 472,
474, (490), (493),(494), 544,
551, 552, 553
53, 540, 541, 542, 543, 545, 546, IV. Inversiones financieras temporales.
547, 548, (549), 565, 566, (59)
57 V. Tesorería.
480, 580 VI. Ajustes por periodificación.
Esquema 5. Balance abreviado: activo.
N.° DE EJERCICIO
PASIVO EJERCICIO N
CUENTA N.° 1
A) Fondos propios.
10 I. Capital suscrito.
110 II. Prima de emisión.
111 III. Reserva de revalorización.
112, 113, 114, 115, 116, 117, 118 IV. Reservas.
120, (121), 122 V. Acciones propias.
129 VI. Pérdidas y ganancias (beneficio o pérdida).
(557) VII. Dividendo a cuenta entregado en ejercicio.
13 B) Ingresos a distribuir en varios ejercicios.
14 C) Provisiones para riesgos y gastos.
15, 16, 17, 18, 248, 249, 259 D) Acreedores a largo plazo.
400, 401, 402, 403, (406), 41, E) Acreedores a corto plazo.
437, 465, 475, 476, 477, 479,
485, 499, 50, 51, 52, 551, 552,
553, 555, 556, 560, 561, 585
Esquema 6. Balance abreviado: pasivo.
21
N.° DE EJERCICIO
DEBE EJERCICIO N
CUENTA N.° 1
A) Gastos.
60, 61 1 , 71 1. Consumos de explotación.
2. Gastos de personal
640, 641 a. Sueldos, salarios y asimilados.
642, 643, 649 b. Cargas sociales.
68 3. Dotaciones para amortizaciones de inmovilizado.
650, 693, 694, 695, (793), 4. Variación de las provisiones de tráfico y pérdidas de
(794), (795) créditos incobrables.
62, 631, 634, (636), (639), 5. Otros gastos de explotación.
651, 659, 690
I. BENEFICIOS DE EXPLOTACIÓN
(B1 -Al - A2 - A3 - A4 - A5)
6. Gastos financieros y gastos asimilados.

6610, 6615, 6620, 6630, 6640, 6650 a. Por deudas con empresas del grupo.
6611, 6616, 6621, 6631, 6641, 6651 b. Por deudas con empresas asociadas.
6613, 6618, 662, 6623, 6632, c. Por otras deudas.
6633, 6643, 6653, 669
666, 667 d. Pérdidas de inversiones financieras.
6963, 6965, 6966, 697, 698, 7. Variación de las provisiones de inversiones financieras.
699, (7963), (7965), (7966),
(797), (798), (799)
668 8. Diferencias negativas de cambio.
II. RESULTADOS FINANCIEROS POSITIVOS

(B2 + B3 - A6 - A7 - A8)
III. BENEFICIOS DE LAS ACTIVIDADES ORDINARIAS

(Al + All - BI - BII)
691, 692, 6960, 6961, (791), 9. Variación de las provisiones de inmovilizado inmaterial,
(792), (7960), (7961) material y cartera de control.
10. Pérdidas procedentes del inmovilizado inmaterial,
11. Pérdidas por operaciones con acciones y obligaciones
674 propias.
678 12. Gastos extraordinarios.
679 13. Gastos y pérdidas de otros ejercicios.
IV. RESULTADOS EXTRAORDINARIOS POSITIVOS

(B4 + B5 + B6 + B7 + B8 - A9 - Al O - Al 1 - Al2 - A13)
V. BENEFICIOS ANTES DE IMPUESTOS

(AIII + AIV - BIll - BIV)
630', 633, (638) 14. Impuesto sobre sociedades.

15. Otros impuestos.
VI. RESULTADO DEL EJERCICIO (BENEFICIOS)

(AV - A14 - A15)
I Con signo positivo o negativo según su saldo.
2 Esta cuenta puede tener saldo acreedor y, por tanto, la partida A14 puede tener signo negativo.
Esquema 7. Cuenta de pérdidas y ganancias abreviada: debe.
22
N.° DE EJERCICIO
HABER EJERCICIO N
CUENTA N.° 1
B) Ingresos.
1. Ingresos de explotación.
70 a. Importe neto de la cifra de negocios.
73, 74, 75, 790 b. Otros ingresos de explotación.
I. PÉRDIDAS DE EXPLOTACIÓN
(Al + A2 + A3 + A4 + A5)
2. Ingresos financieros.
7600, 7610, 7620, 7630, 7650 a. En empresas del grupo.
7601,7611,7621,7631,7651,7603 b. En empresas asociadas.
7613, 7623, 7633, 7653, 769 c. Otros.
766 d. Beneficios en inversiones financieras.
II. RESULTADOS FINANCIEROS NEGATIVOS

(A6 + A7 - A8 - B2 - B3)
III. PÉRDIDAS DE LAS ACTIVIDADES

ORDINARIAS (BI + BII - Al - All)
4 Beneficios en enajenación de inmovilizado inmaterial,

5 Beneficios por operaciones con acciones y obligaciones
774 propias.
6 Subvenciones de capital transferidas al resultado
775 del ejercicio.
778 7 Ingresos extraordinarios.
779 8 Ingresos y beneficios de otros ejercicios.
IV. RESULTADOS EXTRAORDINARIOS NEGATIVOS

(A9 + Al O + All + Al2 + A13 - B4 - B5 - B6 -67- B8)
V. PÉRDIDAS ANTES DE IMPUESTOS

(BIII + BIV - AIII - AIV)
VI. RESULTADO DEL EJERCICIO (PÉRDIDAS)

(BV - A14 + A15)
Esquema 8. Cuenta de pérdidas y ganancias abreviada: haber.
4.5. NORMAS DE VALORACIÓN
Las normas de valoración desarrollan los principios contables con «El PGC proporciona
criterios y reglas de aplicación a operaciones o hechos económicos, normas de valoración
así como a diversos elementos patrimoniales. de los hechos
económicos que se
Existen normas de valoración para el inmovilizado, las existencias,
reflejan en asientos.»
las compras, las ventas, etc.
23
./ La contabilidad de las empresas en España se lleva mediante

el Plan General Contable; existen tres documentos anuales fun-
damentales:
• El balance = situación patrimonial de la empresa.
• La cuenta de pérdidas y ganancias = resultados de la empresa.
• La memoria = explicación de los documentos anteriores.
»- Ejercicio 3
Dado que cada asiento contable anota la misma cantidad en el
debe y en el haber del mismo, ¿qué crees que significa que en un
balance el activo y el pasivo sumaran distinta cantidad?
5. CÁLCULO DE COSTE, BENEFICIO Y

PRECIO DE VENTA
A través de la contabilidad podemos saber los costes que implica
«Mediante la
la producción de los bienes y servicios que ofrece una empresa:
contabilidad conocemos estos costes están contabilizados en el grupo 6. Como las ventas
los resultados están contabilizas en el grupo 7, la diferencia entre las ventas (grupo
de una empresa.» 7) y las compras (grupo 6) nos dará el beneficio del ejercicio.
Así tenemos la ecuación:

--\
Beneficio =
C Ingresos (grupo 7) - Gastos (grupo 6)
../
Ahora bien, hay que tener en cuenta la diferencia entre ingresos y

cobros, así como la diferencia entre compras y pagos, e incluso entre
compras y gastos o consumos.
Un ingreso, o más correctamente, un ingreso por venta, se deven-

ga o se realiza cuando entregamos un bien o prestamos un servicio,
y queda documentado mediante una factura. Dicho ingreso por venta
genera un derecho de cobro, que no tiene por qué ser instantáneo,
ya que podemos haber contratado un cobro aplazado. Por lo tanto,
«Ingresos y cobros son no tiene por qué coincidir ingresos y cobros, ni en cantidad ni en un
conceptos diferentes.» determinado momento de tiempo: si un cliente no nos paga una
deuda, tendremos una venta, un ingreso a declarar y contabilizar,
pero nunca el cobro correspondiente.
24
Igualmente, cuando realizamos una compra nos entregan un bien «Gastos y pagos son
o nos prestan un servicio, documentado en una factura. Cuando abo- conceptos diferentes.»
namos dicha factura tendremos un pago.
Pero además, podemos comprar un bien, por ejemplo 10 kilos de

cemento, y no gastar más que 5 en todo el ejercicio.
El gasto computable o consumo será de 5 kilos de cemento; el

resto permanece en nuestro almacén como existencias.
Mediante la diferencia entre las ventas y los gastos obtenemos los

beneficios o pérdidas del ejercicio. Para obtener el precio mínimo de
venta que conduce a la empresa a una situación de equilibrio (ni pér-
didas ni beneficio), tenemos que resolver la ecuación:
Ventas - Gastos =O
que se desglosa en:
(Pv • Qv - Pc • Qc) - Gf = O )
donde:
Pv = precio de venta (la incógnita).

Qv = cantidad vendida.
Pc = precio de compra.
Qc = cantidad consumida.
Gf = gastos fijos (de administración, de personal, etc.).
Hablaremos más sobre el precio de venta de los bienes y servicios

de una empresa en la unidad de trabajo 6, Gestión Comercial. Pero ya
tenemos un primer precio mínimo aplicable a nuestros bienes y servi-
cios: el precio de equilibrio o precio que conduce a una empresa a una
situación sin beneficios ni pérdidas.
Una empresa que no consigue vender por encima de dicho precio

de equilibrio, obtendrá pérdidas.
JERDA
V Los beneficios o pérdidas de una empresa se conocen restando los
gastos de las ventas realizadas.
Ejercicio 4
Si una empresa ha vendido por valor de 1.000 pesetas, ha ingre-
sado por valor de 600 y ha gastado y pagado por valor de 800, ¿qué
resultados ha obtenido?
25
6. EL CONTROL DE GESTIÓN
El control de la gestión de una empresa es un concepto más
«El control de gestión amplio que el mero control administrativo. Este último está referido al
abarca el concepto de archivo ordenado de la documentación que se genera en una empre-
control administrativo.» sa: facturas, nóminas, etc. Para esto sólo es necesario diseñar unos
circuitos administrativos o fórmulas de circulación de la documenta-
ción en la empresa:
• Quién recibe y emite documentos.
• Qué hace con los mismos.
• Qué copias son necesarias.
• Cómo se archivan.
• Cómo se compara la información con la recibida del exterior (ban-

cos, etc.).
• Etc.
Sin embargo, el control de la gestión de una empresa abarca

todas las operaciones que se realizan en la misma: compras, alma-
cenes, expediciones, ventas, cobros y pagos, etc.
«El presupuesto es la Lógicamente este control de gestión es mucho más complejo que
principal herramienta el administrativo, y para su desarrollo la herramienta fundamental
del control de gestión.» es el presupuesto.
Un presupuesto es un documento donde se predeterminan las

ventas a realizar en un período de tiempo determinado, generalmen-
te un año, y las compras y gastos que se necesitan para alcanzar
dichas ventas.
Para cada partida del presupuesto, que pueden coincidir con las
«Un presupuesto es una cuentas del P.G.C., se debe prever una cantidad (tanto si es un gasto
como si es una venta), una persona responsable, un plazo de tiempo
previsión de hechos
y una serie de actividades coordinadas que permitan alcanzar dicha
económicos futuros.»
cantidad (por ejemplo, un plan de publicidad es un gasto que hay que
planificar y cuantificar, y que debe ayudar a conseguir un determina-
do volumen de ventas).
Para controlar la gestión realizada se irán comparando las cifras

obtenidas por la gestión real con las previstas en el presupuesto, y
analizando las desviaciones que se produzcan.
26
v Un presupuesto es una previsión de los sucesos económicos que

afectarán a una empresa en un período de tiempo determinado.
,z El presupuesto sirve de guía para la actividad de la empresa y

como control de la gestión que se realiza en la misma.
»- Ejercicio 5
¿Qué significa que se hubieran presupuestado unas ventas por
valor de 1.000 pesetas y las ventas reales sean 1.050? Analízalo como
si fueras el propietario de la empresa y piensa en varias razones que
puedan haber ocasionado la diferencia.
27
1.- ¿Cuál de los siguientes elementos no es necesario que conste en

un factura?
13 a. El número de factura.
b. La fecha de emisión.
3 c. La fecha de recepción.
2.- Un hecho económico, por ejemplo una venta al contado, origina

una anotación llamada:
3 a. Debe.
El b. Cuenta.
13 c. Asiento.
3.- El principio de registro del PGC dice que:
3 a. Todos los hechos económicos deben registrarse.

EI b. Los hechos económicos deben registrarse cuando nazcan
los derechos u obligaciones que los originen.
71 c. Debe existir un registro por cada cuenta.
4.- El activo de un balance recoge:
CI a. Las inversiones de la empresa.

El b. La financiación de la empresa.
O c. Los resultados de la empresa.
5.- El beneficio es la diferencia entre:
3 a. Ingresos y pagos.
3 b. Ventas y gastos.
13 c. Activo y pasivo.
28
El a. Cuando una empresa tiene beneficios, el activo suma más

que el pasivo.
El b. Si una empresa vende sus productos a precio de equilibrio,
no obtiene ni pérdidas ni ganancias.
7.- Calcula el resultado (beneficio o pérdida) de una empresa en los

siguientes casos:
1 a. Ventas = 1.500; Gastos = 1.200.

Ei b. Ventas = 2.000; Pagos = 1.200.
29
C1DEAD Y DESARROLLO DE LA EDUCACIÓN

A DISTANCIA
FONDO
SOCIAL
EUROPEO
Gestión comercia
MINISTEP,10 E'7.2KTE
MBLIOTECA
L2± _ NOV 2002
ENTRADA
o
r) N Al- V O
•,
st ton, gestión y
pequeña empresa
I xf?, MINISTERIO
DE EDUCACIÓN
t 1 Y CULTURA
Y DESARROLLO DE LA EDUCACIÓN
A DISTANCIA
ÁA-T-Gf
'R lquos,5
Marta Hevia Fano
."
_.. . ,. FUNDACION LABORAL DE LA CONSTRUCCION C
DEL PRINCIPAIDO DE ASTURIAS
Autor:

Fotografía:



NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 6
GESTIÓN
COMERCIAL
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1. PRINCIPIOS BÁSICOS DEL MARKETING 7
2. EL MERCADO Y LOS CLIENTES 8
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 12
3. PRODUCTOS: BIENES Y SERVICIOS 12
EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO 15
4. POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING 16
4.1. POLÍTICAS DE PRODUCTO 17

4.2. POLÍTICAS DE PRECIOS 17
4.3. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN 18
4.4. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN 19
5. LA VENTA 22
6. EL PLAN DE MARKETING 24
4
Unidad 6: Gestión comercial
Una empresa realiza una
ACTIVIDAD
EMPRESARIAL
encaminada a vender
PRODUCTOS
O SERVICIOS
a un
MERCADO
compuesto de
PERSONAS O INSTITUCIONES
= CLIENTES
Para lograr vender es necesario
1. TENER UN PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECER

2. ASIGNAR UN PRECIO A LOS MISMOS
3. COMUNICAR QUÉ SE TIENE
4. ACERCARLO A LOS POSIBLES CLIENTES (DISTRIBUCIÓN)
Dos objetivos subyacen en este proyecto:
LOGRAR
LA VENTA
SATISFACER A LOS
COMPRADORES
La forma de planificar coherentemente todas

las actividades mencionadas es la redacción de un
PLAN DE MARKETING
Si has constituido una empresa es porque tienes un producto o un

servicio que quieres vender para obtener un beneficio. Por lo tanto, el
medio necesario para que se produzcan esos beneficios deseados es
la venta.
La creación de empresas se basa no sólo en lo que se pretende

ofrecer —un producto o un servicio—, sino también en la creencia de
que dicha oferta es mejor que la existente, es nueva o es más barata.
Sólo si existe alguna de estas razones (novedad, mejoría, mejor pre-
cio) en el producto que tratas de vender, se puede augurar un buen
futuro para tu empresa.
Sin embargo, al principio nadie conoce la existencia de tu empre-

sa y sus actividades: tienes que comunicar a tus clientes potenciales
tu presencia en el mercado, tu actividad y las razones por las que
deben comprarte tus bienes o contratar tus servicios.
La gestión comercial de una empresa es un área fundamental para

la supervivencia y desarrollo de la misma: sin ventas no hay empre-
sa. La venta de productos y servicios es el medio único para conse-
guir el objetivo de obtener beneficios.
• Que conozcas la metodología empleada para dar a conocer tu ac-

tividad a quienes pueden desear comprarte bienes o contratar
servicios.
• Cómo comunicarte con esas personas.
• Qué decirles sobre tu actividad.
• A qué precios debes ofrecer los productos.
• Cómo lograr venderlos.
• Y cómo conseguir nuevas ventas a las personas que ya te han

comprado alguna vez.
6
1. PRINCIPIOS BÁSICOS DEL MARKETING

Dentro de la empresa, el marketing lo componen aquellas funcio- «El marketing busca
nes destinadas satisfacer las necesidades y deseos de los consumi- la satisfacción de los
dores. Su objetivo, por tanto, no es vender en sí mismo, sino lograr, a deseos y necesidades
través de la venta, la satisfacción de quien nos compra. de los consumidores.»
Los conceptos básicos en que se basa el marketing son:
• Necesidad: sensación de una carencia física, fisiológica o psico-

lógica. Por ejemplo: la necesidad de beber (sed).
• Deseo: voluntad de satisfacer una necesidad. Siguiendo con el

ejemplo: acudir a un bar para beber algo y eliminar la sed.
• Demanda: manifestación económica de un deseo. Siguiendo el

ejemplo: solicitar una bebida en dicho bar.
• Producto: bien o servicio que satisface una necesidad. Siguiendo

con el ejemplo: un botellín de agua mineral.
• Oferta: conjunto de productos que satisfacen una demanda. Aca-

bando el ejemplo: las distintas marcas de agua mineral existentes
en el bar.
El marketing empresarial se dedica a:
• Detectar las necesidades: conocer la existencia de personas con

sed. En este caso, todas las personas tienen necesidad de beber,
pero esto no ocurre con todas las necesidades; por ejemplo, no
todo el mundo siente el deseo de comer hamburguesas. Hay que
conocer el público objetivo al que se dirige la empresa.
• Orienta los deseos: inducir a las personas sedientas a beber agua

mineral. De las múltiples maneras de mitigar la sed, el agua mine-
ral es sólo una de ellas, no necesariamente la más importante en
todo momento.
• Estimula la demanda: animar a las personas a pedir/comprar agua

mineral de la empresa. No sólo hay que estimular la demanda
genérica de agua mineral, sino que las personas que compran
agua mineral pidan nuestra marca.
• Desarrolla la oferta: embotellar agua mineral, poner marca y pre-

cio, distribuirla en los posibles puntos de venta. Sólo se producirá
una venta si el consumidor encuentra nuestro producto allí donde
lo solicite. «El objetivo es vender
y satisfacer
Y todo lo anterior en busca de la satisfacción del consumidor. mediante el producto.»
7
«El marketing es un La relación del marketing con la función comercial es que el mar-
concepto más amplio keting es un concepto más amplio que las ventas: no busca la venta
que la venta.» simplemente, busca la venta satisfactoria, la que le garantice seguir
vendiendo en el futuro a los mismos compradores actuales y a otros
nuevos.
RECUERDA
V El marketing empresarial busca transacciones comerciales satis-
factorias, tanto para sí (ventas que proporcionen beneficios) como
para los clientes.
» Ejercicio 1
Piensa cuáles son tus tres primeros deseos o necesidades de una
mañana normal tras despertarte, cómo los satisfaces y por qué lo
haces de una determinada forma.
2. EL MERCADO Y LOS CLIENTES

«El mercado lo Entendemos por mercado, genéricamente, al conjunto de perso-
constituye el conjunto nas e instituciones demandantes de bienes y servicios.
de demandantes
de bienes y servicios.» Una concepción así, tan amplia, es poco útil. Necesitamos dividir
ese mercado. Existen múltiples posibilidades de división del concep-
to global de mercado, entre las que cabe destacar:
A. Desde el punto de vista del cliente:
• Mercados industriales: el cliente es una empresa que adquiere

productos para incorporarlos a su propio proceso productivo.
Por ejemplo: una empresa constructora comprando ladrillos,
cemento, etc.
«El cliente de los • Mercados de consumo: el cliente es una persona o institución

mercados de consumo (familia, etc.) que adquiere el producto para su uso personal,
es el consumidor final.» familiar o privado. Por ejemplo, un ama de casa comprando
productos de alimentación para su familia.
B. Desde el punto de vista de los productos:
«Podemos dividir • Mercados de bienes: los productos son bienes tangibles. Por
los productos en ejemplo: la ropa, la comida, etc.
bienes tangibles
• Mercados de servicios: la transacción se basa en bienes intan-
y bienes intangibles gibles. Por ejemplo: servicios de limpieza, sanidad, educa-
(servicios).» ción, etc.
8
Fig. 1. Bienes tangibles.
C. Desde el punto de vista geográfico: según el ámbito de aplicación

puede tratarse de un mercado:
• Local.
• Regional.
• Nacional.
• Internacional.
• Global.
Ejercicio 2
¿Cuál crees que es el mercado geográfico de los siguientes esta-
blecimientos: un estanco, un hipermercado, un hotel, una fábrica de
embutidos?
Para conocer cuál es el mercado de una empresa podemos par-

tir del concepto global de mercado, el que abarca toda la pobla-
ción.
«El mercado objetivo
Esa población se divide entre los que consumen el producto de una empresa lo
que ofrece la empresa y la competencia (mercado directo) y los componen sus clientes
que no lo consumen; y estos últimos entre los que podrían hacerlo
(no consumidores relativo) y no lo harán nunca (no consumidores
actuales y los clientes
absoluto). potenciales.»
Podemos representar esquemáticamente el mercado de una

empresa mediante el siguiente cuadro:
9
POBLACIÓN
eemulfflogr-
MERCADO ACTUAL
DE CONSUMIDORES r
mercado de mercado de
mercado directo no consumidores no consumidores
relativo absoluto
mercado de mercado de mercado mercado de

la empresa la competencia indirecto sustitución
mercado técnico o mercado potencial del producto
mercado potencial de desarrollo
Cuadro 1. Mercados de empresa.
A la empresa le interesan, por tanto:
1. Los clientes actuales: los que consumen la marca de la empresa,

el mercado actual.
«La empresa trata de 2. Los clientes potenciales: el mercado potencial de desarrollo, los
vender sus productos que consumen productos de la competencia (por ejemplo, otra
a sus clientes actuales marca de agua mineral distinta a la que vende la empresa), los que
y a nuevos no consumen el producto pero podrían consumirlo (nuevos con-
consumidores.» sumidores potenciales de agua mineral) y los que consumen pro-
ductos sustitutivos (refrescos, etc.).
La función de marketing de una empresa debe buscar (algunos

autores dicen que debe crear) su mercado, debe conocer cuál es el
grupo de clientes (actuales y potenciales), que podrían querer satis-
facer una necesidad o deseo con la oferta de la empresa. Este grupo
de clientes potenciales puede presentar unas características o rasgos
comunes, y formar lo que se llama un segmento del mercado.
«Un segmento
de mercado es la parte La segmentación del mercado no es sino la división del mismo
del mismo formado en función de grupos de consumidores con características comu-
por clientes nes y relativamente homogéneas (la edad, el sexo, etc.), a los cua-
de características les poderse dirigir con una estrategia empresarial específica y
parecidas.» común a todos ellos.
10
Por ejemplo, un mercado muy segmentado es el de los automóvi-

les: una marca determinada lanza al mercado un vehículo de la serie
media (entre 1.600 y 2.000 cm 3). De ese vehículo se producen, en dis-
tintos colores y acabados:
• Coches Diesel y de gasolina.

• Berlinas familiares y cupés.
• Con 3, 4 y 5 puertas.
• "GTI": 16 válvulas, break, etc.
Esta proliferación no es un capricho: realmente hay un grupo

homogéneo de consumidores para cada modelo final, un "subseg-
mento del segmento de la serie media del mercado de automóviles".
Pues bien, cada empresa debe conocer cuál es el segmento apro-

piado para cada producto que ofrezca al mercado, y dirigir hacia el
mismo una estrategia diferenciada, tanto en tipo de producto como
en precio, publicidad, etc.
segmento
mercado
Fig. 2. Segmento de un mercado.
3 El mercado relevante para una empresa es el formado por los

clientes actuales y los potenciales.
• Cuando esos clientes tienen características más o menos

homogéneas y comunes se denomina segmento del mercado.
11
2.1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
«La investigación Para conocer las características del mercado y de las personas
de mercados que lo componen se utiliza una herramienta de marketing, conocida
se utiliza para conocer como investigación de mercados.
los mecanismos
de funcionamiento Investigar mercados es tratar de obtener toda la información rele-
vante de los mismos.
de los mismos.»
Existen dos tipos básicos de investigación de mercados:
• Cuantitativa, basada en datos existentes, encuestas, entrevistas y

observación. Busca conocer la demanda potencial del mercado,
determinar las zonas de venta y los volúmenes de venta, analizar
tendencias del mercado, etc.
• Cualitativa, basada en entrevistas en profundidad, dinámicas de

grupo y test. Busca conocer las razones por las que se compra, las
«Una de las utilidades intenciones de los consumidores, sus opiniones y creencias, etc.
de la investigación
de mercados es conocer La investigación de mercados es una herramienta fundamental
las razones por las cuales para conocer el mercado al que nos dirigimos con nuestro producto,
los consumidores a las personas a las que queremos venderlo, sus deseos y necesida-
compran determinados des, su motivación para comprar.
productos en vez de
los de la competencia.»
V Para vender los productos de tu empresa y lograr la satisfacción

de quienes los compran, debes conocer las razones profundas
que motivan dicha compra.
3. PRODUCTOS: BIENES Y SERVICIOS

Un producto se puede definir como el conjunto de técnicas y
medios que se combinan para satisfacer una necesidad.
«Los consumidores Los productos son un conjunto de atributos con los cuales satis-
compran soluciones facer intereses o necesidades de quienes los utilizan: los clientes
a sus necesidades y quieren soluciones, unas veces en forma de bien (agua mineral para
deseos; los productos quitar la sed), otras veces en forma de servicio (un curso de forma-
ción para encontrar trabajo), muchas otras veces en forma conjunta
son el medio
de bien y servicio (un vehículo para desplazarse y una amplia red de
para satisfacerlas.» servicios técnicos para repararlo si se estropea).
La clasificación más utilizada para dividir los productos es la

siguiente:
12
1. Bienes industriales:
• El número de ofertantes y clientes es bajo.
• Hay pocas marcas.
• La compra es un hecho muy meditado.
• Su demanda es muy difícil de prever, ya que depende de la de-

manda de los productos finales de quienes compran bienes
industriales.
Ejemplo: ladrillos.
»- Ejercicio 3
Cita tres bienes industriales que se utilicen en la industria textil.
2. Bienes de consumo:
2.1. Inmediato:
• Se compran frecuentemente. «Los bienes de consumo

• Hay muchos ofertantes y demandantes. inmediato se compran
• La marca, el precio y la publicidad son atributos de gran impor- con frecuencia.»
tancia.
Ejemplo: la mayoría de los alimentos (leche, etc.).
2.2. Duradero:
• Se compran con poca frecuencia.

• Se valora el servicio post venta.
• Existe fidelidad a la marca.
• La distribución es más selectiva.
Ejemplo: electrodomésticos.
3. Servicios:
• No se intercambia un bien por un precio sino algo intangible.

• Las posibilidades de elección son limitadas.
• Requieren mucha especialización por parte de los ofertantes.
• Un atributo muy importante es la confianza hacia el ofertante,
dado que los resultados no se ven hasta que se finaliza el
servicio.
Ejemplo: los servicios médicos (dentista, etc.).
13
Fig. 3. La enseñanza es un ejemplo de servicio.
Un producto (bien o servicio) es todo aquello que utiliza la empresa

para lograr una venta satisfactoria: el envase, el diseño, la atención for-
man parte del producto. El conjunto de todos los atributos de un pro-
ducto es lo que perciben los componentes del mercado, los clientes.
La forma en que el mercado percibe a esos atributos sitúa a los

productos en una determinada posición dentro del mercado. La
empresa debe tratar de posicionar sus productos en las áreas del
mercado donde más le convenga (por ejemplo, que el producto sea
percibido como de alta calidad y precio razonable).
Si bien el marketing puede ayudar a vender todo tipo de produc-

«Los productos de éxito tos, sólo aquellos que realmente logren satisfacer los deseos de
son los que satisfacen quienes lo compraron serán los productos que conduzcan al éxito a
a los clientes.» la empresa.
RECUER'
,/ Sin un buen producto no hay posibilidades de éxito, pues el pro-
ducto es la razón de ser de la empresa.
Ejercicio 4
Define los siguientes productos como bienes industriales, bienes
de consumo inmediato, bienes de consumo duradero o servicios: una
cuberteria, unos tomates naturales, unos neumáticos, una agencia
inmobiliaria, un reloj de pulsera, un periódico, un hotel.
14
3.1. EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Los productos tienen un ciclo de vida: en función del tiempo que «No todos los productos
lleven en el mercado, éste se encuentra más o menos dispuesto a tienen la misma
aceptarlo. longevidad.»
Las fases de la vida de un producto son:
1. Introducción.
2. Crecimiento.
3. Madurez.
4. Saturación.
5. Declive.
Se puede representar de la siguiente manera:
Ventas
del conjunto
del mercado
Cuadro 2. Representación del

ciclo de vida de un producto.
Cada fase tiene unas características distintas y se afronta de dife-

rente manera, desde el punto de vista de la estrategia empresarial.
IILFASE MIENTAS COMPETENC ESTRATEGIA

Introducción Crecen Crecer con
Muy escasa el mercado
Crecimiento Crecen Creciente Conseguir cuota
Madurez Crecen poco Muy fuerte Diferenciar
Saturación No crecen o bajan Máxima Segmentar
Declive Bajan Fuerte, bajando Aprovechar o salir
Cuadro 3. Estrategias relacionadas con las distintas fases del ciclo de vida de un producto.
15
Administración, gesti ón y comercialización en la pequeña empresa
«Los nuevos mercados En un mercado nuevo es importante entrar pronto, aunque conlle-
son muy interesantes va riesgos si el producto ofertado no obtiene éxito y se han hecho
pero también conllevan muchas inversiones en su desarrollo.
un alto riesgo.»
Cuando un mercado crece se debe tratar de obtener una importante
cuota de mercado en él, de conseguir una posición importante en el
mismo. Cuota de mercado es la parte proporcional del mismo que vende
una determinada empresa.
Cuando los mercados se hacen muy competitivos, como lo son la

gran mayoría, y lo son en un espacio de tiempo muy corto, hay que
tratar de diferenciar el producto de los de la competencia y segmen-
tar el mercado.
Cuando un mercado está en declive, hay que sacar el máximo pro-

vecho económico del mismo o abandonarlo.
REC
.7 En función del mercado en que compitas con tu producto o servi-
cio, deberás analizarlo para conocer en qué fase se encuentra y
planificar una estrategia adecuada.
Ejercicio 5
Define la fase del ciclo de vida en que crees que se encuentran los
siguientes productos: los automóviles, las bicicletas, los aparatos de
radio, las telecomunicaciones, la vivienda, los gimnasios.
4. POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS DE
MARKETING
A las variables de marketing se les conoce tradicionalmente como
"las cuatro pes":
1. Product (producto, en inglés).

2. Price (precio).
3. Promotion (promoción).
producto, precio,
‹Q41
4. Place (distribución).
distribución y
comunicación se les Las políticas a desarrollar en estas variables nos darán como
conoce como variables resultado la política de marketing de la empresa. Lo importante no es
de marketing.» sólo cuáles sean, sino que, además, sean coherentes entre sí.
16
4.1. POLÍTICAS DE PRODUCTO
Como hemos visto antes, los productos pasan por varias fases de
vida. En función de la fase de vida del producto genérico y del mer-
cado al que se dirige, podemos definir cuatro estrategias diferentes:
PRODUCTO PRODUCTO
ACTUAL NUEVO
MERCADO Penetrar en Desarrollar
ACTUAL el mercado el producto
MERCADO Desarrollar
Diversificar
NUEVO el mercado
Cuadro 4. Estrategias de producto.
1. Penetración en el mercado: profundizar más en los mercados para

obtener la máxima rentabilidad del producto. Por ejemplo, intentar
ganar cuota de mercado.
2. Desarrollar el producto: identificar productos inexistentes en el mer-

cado en que se opera. Por ejemplo, obtener una nueva agua mine-
ral con sabores.
«Desarrollar un mercado
3. Desarrollar e/ mercado: abordar otros mercados con el producto significa encontrar
existente. Por ejemplo, dirigir un agua mineral al mercado de los nuevos clientes para un
noctámbulos de fin de semana. producto ya existente.»
4. Diversificar: desarrollar nuevos productos para nuevos mercados.
Por ejemplo, para el caso del agua mineral, hacer bombones.
»- Ejercicio 6
Las bicicletas fueron un medio de locomoción y ahora son un ar-
ticulo para el ocio; ¿qué estrategia de producto siguieron los fabri-
cantes de bicicletas?
4.2. POLÍTICAS DE PRECIOS
Existen tres tipos básicos de precios y otras tantas estrategias de

precios. Los tipos de precios son: «El mercado señala el
precio de venta máximo
• Precio máximo o de mercado: es el que determinan los clientes, que está dispuesto
por encima del cual no están dispuestos a comprar. a aceptar.»
17
• Precio actual: el vigente para el producto de la empresa.
• Precio mínimo: lo determinan los costes, aquel que hace que las
ventas y los gastos se igualen y no se obtengan ni beneficios ni
pérdidas.
«El precio máximo El precio de venta máximo no está claramente fijado. Un pro-
de venta es el que ducto X que se vende a 100 seguramente podría venderse a 110,
proporciona aunque quizá lo compraran menos personas. Lo importante es con-
el ingreso máximo.» seguir el ingreso máximo, resultado de multiplicar cantidad vendida
por su precio.
Con los anteriores tipos de precios tenemos los límites aplicables

a los mismos, y dentro de esos límites se pueden aplicar las siguien-
tes estrategias:
• Precio de penetración: precio bajo para romper los frenos a la com-

«Si el precio de venta pra; deben ser menores a los de la competencia, pero no tan bajos
es igual al de los que los consumidores crean que el producto es de baja calidad.
competidores,
el producto debe • Precio de mantenimiento: precios de mercado, basando la motiva-
tener otros atributos ción de la compra en la imagen de la marca, la publicidad y otras
importantes para ser variables.
elegido: marca de
calidad, diseño, etc.» • Precio máximo decreciente, también llamado precio desnatado: se
empieza con un precio alto que confiera al producto una imagen de
exclusividad y calidad; cuando esa imagen haya calado en los con-
sumidores, se va bajando para que todos puedan ir comprándolo.
4.3. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
«La distribución es la La distribución comercial es la función empresarial mediante la

función de la empresa cual acercamos los productos a los consumidores finales. Este acer-
camiento es físico, como en el caso de los bienes tangibles que
encargada de hacer deben ir desde las fábricas hasta los hogares, y de localización, como
llegar los productos en el caso de los servicios, cuya ubicación física determina en
a los consumidores.» muchos casos la demanda que puedan lograr.
La distribución comercial se desarrolla por medio de canales de

distribución e intermediarios. Existen básicamente tres tipos de inter-
mediarios y otros tres tipos de canales.
Intermediarios:
«Las empresas deben • Mayoristas: compran grandes cantidades de producto a precios más
decidir el número bajos que otros intermediarios y van abasteciendo a sus clientes.
de intermediarios que
han de existir entre ella • Minoristas: compran pequeñas cantidades de varios productos y
y los consumidores.» se encuentran más cerca de los consumidores finales.
18
• Agentes: representan a uno o varios productos y empresas y sue-

len llevarse una comisión por los resultados de su trabajo.
Canales:
• Directo:
fabricante -4 consumidor final
«Cuantos menos
• Indirecto corto: intermediarios existan
en la distribución,
fabricante —> minorista —> consumidor mejor se controlará
la misma.»
• Indirecto largo:
fabricante —> agente —> mayorista —> minorista —> consumidor
Con las definiciones anteriores, y sabiendo que el objetivo de la

distribución es acercar los bienes y servicios a los consumidores fina-
les, las distintas políticas de distribución son:
1. Distribución intensiva: se trata de buscar el mayor número de pun- «Distribución intensiva

tos de venta posible, con el objetivo de acercar al máximo el pro- es optar por muchos
ducto al consumidor final. Es muy utilizada por los productos de puntos de venta.»
alimentación corrientes.
2. Distribución selectiva: se elige una serie de puntos de venta deter-

minados en función del tipo de producto a vender y los consumi-
dores potenciales. Por ejemplo, es utilizada por determinadas
marcas de electrodomésticos de calidad media/alta.
«Los productos de lujo
3. Distribución exclusiva: se concede a unos pocos puntos de venta,
escogidos muy cuidadosamente, la comercialización de los pro- suelen tener una
ductos en determinadas áreas geográficas. Es utilizada por distribución exclusiva.»
productos de lujo.
— Ejercicio 7
,(1;lué tipo de distribución suelen utilizar, a tu juicio, los siguientes
productos: leche, automóviles, relojes Rolex?
4.4. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
Mediante la comunicación tratamos de dar a conocer a los

clientes potenciales la existencia de nuestro producto, así como
proporcionar argumentos para que se produzca el acto de la
compra.
-i 9
La comunicación de una empresa con el mercado comprende:
«La comunicación de • La imagen de la empresa.

una empresa con el • La imagen de la marca.
mercado comprende • La imagen de los empleados.
• El envase y el diseño de los productos.
todo lo que este ve, • La publicidad.
cree y opina • Las promociones.
sobre la misma.» • Etc.
Por lo tanto, la comunicación que emite una empresa al mercado

está relacionada con todas las actividades públicas de la misma, sien-
do en último lugar el propio mercado quien reciba un mensaje com-
plejo, que comprende todas esas actividades de las cuales extrae su
propia interpretación.
«La publicidad es la base
de la comunicación La base de la comunicación de la empresa es la publicidad.
empresarial.»
Una campaña publicitaria debe comprender las siguientes etapas:
1. Descripción de objetivos.
2. Análisis del público objetivo.
3. Estrategia de medios.
4. Control de la eficacia.
Descripción de objetivos: lo primero que debemos preguntarnos

es "i4ué queremos comunicar?". Por ejemplo: el lanzamiento de un
nuevo producto, cómo se usa, cuáles son los beneficios de su uso,
qué deseos satisface, etc.
Análisis del público objetivo: %A quién queremos decírselo?".

Por ejemplo: a los posibles compradores, a los intermediarios, a los
prescriptores (no compran pero deciden la compra), a los usuarios
(como la publicidad dirigida a los niños en Navidad), etc.
Ejercicio 8
Cuál crees que es el público objetivo para una empresa que
vende muebles de cocina?
«Existen multitud de Estrategia de medios: %Cómo vamos a comunicarlo?". Por ejem-

soportes publicitarios: plo: a través de la televisión, mediante folletos en los buzones, con
televisión, radio, vallas, vallas, esponsorizando un club ciclista, mediante combinaciones de
camisetas de clubes distintos medios, etc. La estrategia de medios debe ser congruente
deportivos, etc.» con el presupuesto asignado, y este con los objetivos a alcanzar.
20
Control de la eficacia: "i,Hemos conseguido lo que pretendía-

mos?". Por ejemplo: cuánta gente ha visto el anuncio en televisión,
qué tipo de gente estaba viendo la televisión en ese momento, etc.
CURSO 1999
CIO
FQMATIVQff
SOLICITUDES E INFORMACIÓN
Alto el Caleyu, 2 - 33172 - Ribera de Arriba
Tels. 985 98 28 00 Fax 985 98 28 01
Avda. Manuel Suárez, 3 - 33710 - Navia

Tel 985 47 41 21 Fax 985 47 41 21
Fig. 4. Ejemplo de publicidad

de un producto.
Lo más importante de la publicidad es transmitir un mensaje claro

y fácil de entender, capaz de llamar la atención del espectador,
nnemorizable e identificable con el producto.
7RDA
V La comunicación es necesaria para que el consumidor conozca
la existencia de tus productos; debe ser utilizada para animar a la
compra de los mismos.
)1,- Ejercicio 9
Cita tres anuncios de televisión que recuerdes y piensa en qué te
llamó la atención de los mismos.
«Marketing-mix es la
Una vez vistas las políticas más utilizadas en producto, precios, combinación de políticas
comunicación y distribución, lo importante es elegir aquellas que, de los distintos
conjuntamente, sean coherentes con la estrategia de la empresa. componentes
del marketing.»
21
Por ejemplo, si se trata de vender joyas, no es coherente intentar

distribuirlas masivamente en cafeterías y quioscos, a precios bajos y
con apoyos publicitarios en los periódicos. Lo coherente es tener pre-
cios medios o altos, distribución selectiva o exclusiva, utilizando
como apoyo publicitario las revistas del corazón.
'mgeDit
V Las políticas a utilizar en las variables de marketing, lo que se
conoce por marketing-mix, deben ser coherentes entre sí.
5. LA VENTA
«Vender es la actividad Una vez que tenemos un producto (bien o servicio), le hemos asig-
principal de nado un precio, hemos lanzado una campaña de publicidad y lo
las empresas.» hemos distribuido, nos falta venderlo.
Existen varias formas de vender, básicamente:
• Venta al por menor: sin utilizar canales de distribución, como la

venta domiciliaria.
• Venta por correo o teléfono.
• Venta automática o mecanizada (vending o maquinas expende-

doras).
• Venta indirecta: mediante canales de distribución.

«Mediante la venta Sin embargo, en muchas ocasiones el hecho de haber realizado
personal se ejerce una buena política de marketing no es suficiente para vender, y para
el máximo control algunos productos es totalmente insuficiente, debiéndose llegar a la
sobre la actividad venta personal, mediante la utilización de una fuerza de ventas propia.
comercial.»
Normalmente, la fuerza de ventas está compuesta por personas
que tratan de vender los productos, bien a los consumidores finales,
bien a los intermediarios.
Esta fuerza de ventas está dirigida por una dirección de ventas con
las siguientes funciones:
• Selección, formación, motivación, remuneración y evaluación de

los vendedores.
• Determinación del número de vendedores, diseño de los territorios

de venta, asignación de los mismos, planificación y control de visitas.
22
La fuerza de ventas está en contacto con los compradores de pro-

ductos de la empresa, tanto actuales como potenciales, por lo que su «Los vendedores son
comportamiento, presencia y trato serán, para los clientes, los de la
empresa. Son, por tanto, personas muy importantes para la empresa, no
la imagen de la empresa
sólo porque llevan a cabo la actividad más importante —vender—, sino
ante los clientes.»
también porque significan la imagen de la empresa ante los clientes.
Fig. 5. Los vendedores de una empresa contactan

directamente con los clientes.
Las cualidades básicas de un vendedor son: «Los buenos vendedores

son personas
• Tener vocación. muy valiosas para
• Tener aptitud, capacidad.
cualquier empresa.»
• Tener hábito, experiencia.
• Tener actitud, predisposición positiva.
El proceso de la venta se inicia con la identificación de los posi-

bles clientes, para pasar a preparar la visita, concertarla, mantenerla,
analizar las necesidades del cliente, presentar la oferta, rebatir las
objeciones y cerrar la venta.
Dicho así parece muy sencillo, pero es bastante complicado: hay

que informar de los beneficios del producto, persuadir de la conve-
niencia del uso del producto, generar actitudes favorables hacia la
marca y el producto, etc.
Puede ocurrir que, dado el tipo de producto que fabrique una

empresa, no necesite de una fuerza de ventas muy importante o pre-
parada para vender pero, generalmente, dada la dificultad que existe
para vender un producto en mercados tan competitivos como los
actuales, los vendedores son una pieza fundamental en las empre-
sas, sobre todo en las pequeñas, donde suelen ser los propios pro-
pietarios quienes se encarguen de dicha actividad.
23
Ejercicio 10
Ordena de mayor a menor importancia las siguientes cualidades
que debieran tener los vendedores de tu empresa: tesón, credibilidad,
experiencia, buena presencia, conocimiento del producto.
1E
El uso adecuado de las variables de marketing pueden facilitar las
ventas, pero en sí mismas no venden.
Y La venta es la actividad más importante para una empresa, y quie-

nes se encarguen de llevarlas a cabo deben ser personas muy
identificadas con la empresa y los objetivos de la misma.
6. EL PLAN DE MARKETING
La planificación comercial consiste en la preparación de las deci-

siones comerciales de la empresa. Se refleja en el plan de marketing.
«Planificar las acciones Un plan de marketing es un documento de trabajo escrito, orde-
de marketing de forma nado y definido, anual y periódico, que combina con precisión los ele-
ordenada y coherente mentos del marketing-mix (las 4 "pes") y permite saber cuándo y
es el fundamento cómo se han alcanzado los objetivos prefijados.
del plan de marketing.»
Etapas para la elaboración de un plan de marketing:
1. Análisis: recogida de información interna y externa, evaluación de

la situación actual. Se trata de saber el punto de partida de la
empresa y sus productos.
«Un plan de marketing 2. Fijación de objetivos: decidir qué pretendemos conseguir median-
es un documento te la gestión comercial: rentabilidad, márgenes, cuota de mercado,
ordenado donde se etc. Se deben cuantificar. Los objetivos marcan dónde queremos
reflejan las actividades llegar.
a desarrollar para
conseguir objetivos 3. Fijación de políticas de las variables de marketing: definir estra-
cuantificados.» tegias de producto, precio, distribución y comunicación.
4. Programación de acciones: definición de cómo vamos a alcanzar

los objetivos, especificando las actividades, los responsables, la
duración, etc.
5. Presupuestación: asignación de medios económicos a los distin-

tos planes de acción.
24
6. Evaluación y control: definición de sistemas para saber si se está

haciendo lo correcto y poder analizar las diferencias entre lo real y
lo previsto, tratando de corregir las desviaciones negativas.
El plan de marketing es el documento director de la actividad

comercial en su conjunto. Mediante la planificación previa y el plan-
teamiento de alternativas a priori, la empresa se prepara para com-
petir en escenarios reales con elementos predefinidos, de igual forma
que los deportistas entrenan con antelación a las competiciones.
V La preparación y redacción de un plan de marketing permite a la

empresa tener definidas sus actuaciones comerciales, así como
tener preparadas acciones de urgencia ante cambios en el entor-
no del mercado donde compiten.
25
1.- El mercado actual de una empresa lo forman:
O a. Sus clientes potenciales.

fl b. Sus clientes actuales.
O c. Sus clientes potenciales y actuales.
2.- Para conocer las características de los mercados se utiliza:
O a. El plan de marketing.
El b. La publicidad.
O c. La investigación de mercados.
3.- En la fase de madurez del ciclo de vida de un producto, la com-

petencia:
O a. Es débil.
El b. Es muy fuerte.
O c. No existe
4.- El precio mínimo de un producto lo marca:
O a. Los costes de la empresa.

El b. La competencia.
O c. El mercado.
5.- La publicidad forma parte de la política de:
O a. Distribución.
El b. Imagen.
O c. Comunicación.
26
O a. Mercados de bienes y mercados de consumo son distintos

nombres del mismo tipo de mercado.
EJ b. La vida de los productos es limitada e igual para todos los
productos.
7.- Define el concepto de marketing-mix:
8.- Trata de identificar y definir las características de un segmento en

el mercado de la prensa diaria.
27
FONDO
SOCIAL
EUROPEO
UNIDAD 7
Obligaciones fiscales
04
Administración, gestión Y
pequeña empresa
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN
Y CULTURA (DESARROLLO DE LA EDUCACIÓN
A DISTANCIA
HA ,
Aünss
Marta Hevia Fano
."FUNIDACION LABORAL DIE LA CONSTRUCCION c

-ar- DIEL PRINCIPAIDO DE ASTURIAS
Autor:

Fotografía:


O MINISTERIO DE EDUCACIÓN Y CULTURA

NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 7
OBLIGACIONES
FISCALES
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1. LA LEGISLACIÓN FISCAL BÁSICA: LEY GENERAL TRIBUTARIA 7
1.1. NORMAS TRIBIdTARIAS 7

1.2. CLASES DE TRIBUTOS 8
1.3. DETERMINACIÓN DE LA BASE IMPONIBLE 9
1.4. CÁLCULO DE LA CANTIDAD A PAGAR
EN CONCEPTO DE TRIBUTO 9
2. EL IMPUESTO SOBRE LAS ACTIVIDADES ECONÓMICAS 12
3. EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO (IVA) 15
3.1. TIPOS DE IVA 16

3.2. CÁLCULO DEL IVA 16
4. EL IMPUESTO SOBRE LA RENTA

DE LAS PERSONAS FÍSICAS (IRPF) 17
4.1. ESTIMACIÓN DIRECTA 18

4.2. ESTIMACIÓN DIRECTA SIMPLIFICADA 19
4.3. ESTIMACIÓN OBJETIVA POR ÍNDICES, SIGNOS O MÓDULOS 20
5. EL IMPUESTO DE SOCIEDADES (IS) 22
4
Unidad 7: Obligaciones fiscales
El Estado financia sus actividades

mediante el cobro de
Los tributos fundamentales para las actividades

económicas y los empresarios son:
EL IMPUESTO EL IMPUESTO EL IMPUESTO

SOBRE LAS SOBRE EL VALOR SOBRE LOS
ACTIVIDADES AÑADIDO BENEFICIOS DE
ECONÓMICAS (IAE) (IVA) LA ACTIVIDAD
ECONÓMICA
EL IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
DE LAS PERSONAS
FÍSICAS (IRPF)
PARA
EMPRESARIOS
INDIVIDUALES
ESTIMACIÓN DIRECTA NORMAL
ESTIMACIÓN DIRECTA
SIMPLIFICADA
EL IMPUESTO DE
ESTIMACIÓN OBJETIVA SOCIEDADES (IS)
POR SIGNOS, ÍNDICES PARA SOCIEDADES
O MÓDULOS MERCANTILES
5
AdM inistración, gestión y comercialización en la pequeña empresa
Si tu actividad económica como empresario es rentable, deberás

pagar impuestos por los beneficios que genere. El Estado, para
poder realizar inversiones (carreteras, puertos, comunicaciones, etc.)
y prestar servicios (sanidad, educación, defensa, etc.), establece una
serie de tributos, entre los que se encuentran los impuestos, como vía
de generación de los ingresos que necesita. Igualmente, las adminis-
traciones autonómicas y locales también tienen sus tributos, propios
• cedidos por el Estado.
En esta unidad de trabajo hablaremos de los distintos tipos de tri-

butos, que gravan las actividades económicas, según sea su perso-
nalidad jurídica: empresario individual o sociedad.
Igualmente, en la parte final, plantearemos la manera de planificar

esta actividad obligatoria —el pago de impuestos— de forma que sea
lo menos costosa posible para la empresa.
• Analizar los tributos más importantes que afectan a la actividad

empresarial.
• Describir su funcionamiento básico.
• Tomar contacto con la manera en que se liquidan los tributos.
• Distinguir la forma jurídica más apropiada para minimizar el pago

de tributos.
• Establecer la secuencia de operaciones a realizar con la Hacienda

Pública.
6
1. LA LEGISLACIÓN FISCAL BÁSICA:

LEY GENERAL TRIBUTARIA
La Ley General Tributaria (LGT), cuyo último texto data de la Ley

25/95 de 20 de julio (BOE del 22 de julio), regula los principios gene- (‹La Ley General
rales del ordenamiento tributario español, el régimen jurídico de las Tributaria es la máxima
normas tributarias, las clases de tributos, el régimen de infracciones norma fiscal española.»
y sanciones, etc. Se constituye así, por tanto, en la norma de mayor
rango en lo referente al sistema tributario español.
Su estructura básica puede dividirse de la siguiente forma:
1. Normas tributarias.
2. Tributos
3. Gestión tributaria.
Repasaremos la LGT viendo con más detenimiento los aspectos «La Ley General
generales de los tributos, las definiciones más importantes, las clases Tributaria trata sobre
de tributos existentes y la forma general de cálculo de los tributos; sin todos los aspectos
embargo, también debes saber que la Ley General Tributaria trata relevantes relativos
igualmente de: a la creación y gestión
de tributos.»
• Las infracciones tributarias.
• Las sanciones.
• Los órganos de administración y gestión.
• La recaudación.
• La inspección.
• Los recursos.
• Etc.
1.1. NORMAS TRIBUTARIAS

«Los tributos
Los tributos se regulan por la Ley General Tributaria (LGT) y por la
los establece el Estado,
propia ley y reglamento que los desarrolle. La potestad para estable- aunque este
cer tributos la tienen el Estado, las Provincias (léase Comunidades puede permitírselo
Autónomas) y los Municipios, estos dos últimos con los límites que a los municipios y a
fije el primero. las Comunidades
Autónomas.»
La regulación mínima debe contemplar la definición, para cada tri-
buto, de:
• El hecho imponible: lo que se grava con un tributo, una acción,

un derecho, la propiedad, etc.
• El sujeto pasivo: la persona física y/o jurídica que debe pagar el

tributo al quedar obligado por la ley.
7
«Sujeto pasivo de un • La base imponible: la cantidad que queda gravada por el tributo,
tributo es la persona así como la forma de calcularla.
obligada a pagarlo.»
• El tipo de gravamen: la escala o coeficiente que se aplica a la ba-
se imponible para calcular el montante del tributo.
• El devengo: el momento en que se hace efectivo el tributo.
• Los plazos de pago: determinación de los períodos de tiempo en

que hay que pagar el tributo.
1.2. CLASES DE TRIBUTOS
Existen tres tipos de tributos:
«Los tributos 1. Las tasas: el hecho imponible consiste en la prestación de servi-

más conocidos cios de carácter público. Por ejemplo, las tasas por recogida de
son los impuestos, basuras.
pero también existen 2. Las contribuciones especiales: el hecho imponible consiste en la
las tasas y las obtención de un beneficio o un aumento de valor de los bienes del
contribuciones sujeto pasivo. Por ejemplo, algunos ayuntamientos aplican contri-
especiales.» buciones especiales, a los vecinos beneficiados por la construc-
ción de un parque o por la urbanización de una calle.
3. Los impuestos: tributos exigidos sin contraprestación, cuyo hecho

imponible está constituido por negocios, actos o hechos de natu-
raleza jurídica, que ponen de manifiesto la capacidad contributiva
del sujeto pasivo, bien porque posea un patrimonio, bien porque
adquiera o gaste renta.
«Son ejemplos de
impuestos el Impuesto Por ejemplo, son impuestos: el Impuesto sobre la Renta de las
sobre el Valor Añadido, Personas Físicas (grava la generación de renta), el Impuesto sobre
el Impuesto de el Valor Añadido (grava el consumo o utilización de la renta), el
Sociedades, etc.» Impuesto sobre Sociedades, etc.
DIFERENCIAS ENTRE SUJETO PASIVO Y CONTRIBUYENTE
Un contribuyente es la persona física o jurídica a quien la ley le

«Sujeto pasivo impone la carga tributaria (el pago) derivada del hecho imponible. Un
y contribuyente son sujeto pasivo puede ser contribuyente, pero algunas veces lo es la
dos términos diferentes.» persona que lo sustituye, como ocurre en caso de fallecimiento,
donde el contribuyente es la persona fallecida, mientras que son suje-
tos pasivos sus herederos.
También son sujetos pasivos no contribuyentes los empresarios que

deben retraer de las nóminas un porcentaje estipulado, en concepto de
8
pago a cuenta del IRPF de los trabajadores, y deben ingresarlo en la

Hacienda Pública, en vez de hacerlo el propio trabajador.
«Nombrar a un
Cualquier sujeto pasivo puede nombrar un representante para representante, como
actuar en su nombre ante las responsabilidades tributarias, pero esta un asesor fiscal,
interposición personal no le exime de sus obligaciones. no exime de las
obligaciones fiscales.»
El domicilio fiscal del sujeto pasivo es el lugar de residencia habi-
tual para las personas físicas; o el domicilio social para sociedades.
1.3. DETERMINACIÓN DE LA BASE IMPONIBLE
Existen tres métodos para determinar la base imponible:
1. Estimación directa: la Administración define la base y los tipos de «Existen tres métodos
gravamen a aplicar, basándose en los documentos y declaraciones para determinar la base
que posea el sujeto pasivo (por ejemplo, los libros de contabilidad).
imponible: directa,
2. Estimación objetiva: la base imponible se halla mediante la apli- indirecta y objetiva.»
cación de coeficientes, módulos, signos o índices a referencias
objetivas (reales y comprobables) del sujeto pasivo, como la
superficie de un local o el número de trabajadores contratados; se
aplica en algunos tributos (por ejemplo, en el IRPF) y es un modo
de cálculo optativo para el sujeto pasivo.
3. Estimación indirecta: cuando no existen declaraciones, documen-

tos o datos suficientes para conocer la base imponible, se llevará
a cabo una estimación de la misma basándose en antecedentes,
acreditaciones de ingresos, etc.
»- Ejercicio 1
Los empresarios deben retraer de las nóminas de sus trabajadores
una parte en concepto de pago a cuenta del IRPF de dichos trabaja-
dores. ¿Quién es sujeto pasivo y quién es contribuyente en estas
retenciones?
1.4. CÁLCULO DE LA CANTIDAD A PAGAR EN CONCEPTO

DE TRIBUTO
El cálculo habitual, para calcular la cantidad a pagar en concep-

to de tributo, se basa en la cuantificación de la base imponible (can-
tidad gravada por el tributo) y la aplicación a la misma de un tipo de
gravamen (porcentaje, ratio, cantidad exacta, etc. que se aplica a la
base imponible).
9
El siguiente esquema es la explicación del cálculo de la cantidad

que se debe ingresar en concepto tributo, de forma más amplia:
«La definición del hecho
imponible proporciona
las bases para Un tributo define un hecho imponible, que permite cuantificar
determinar la base una base imponible (BI), mediante estimación directa, obje-
tiva o indirecta.
imponible.»
«Se llaman A la BI se le restan las reducciones (desgravaciones) contempla-

desgravaciones a las das en la ley para proporcionarnos la base liquidable (BL). La
diferencia con la BI es que en la base liquidable no se incluyen algu-
reducciones practicadas nas partidas expresamente referidas por la ley del tributo, como es
sobre la base imponible el caso de la seguridad social de los trabajadores al pagar su IRPF.
permitidas por la ley.»
A la BL se le aplica el tipo de gravamen (TG), dando como
resultado la cuota tributaria (CT).
De la CT se restan las deducciones que contemple la ley, quedán-

donos la deuda tributaria (DT). De forma similar a las desgrava-
ciones, la ley de cada tributo puede permitir deducir determinadas
cantidades de la cuota tributaria, como es el caso de las deduccio-
nes por compra de vivienda habitual en el IRPF
La deuda tributaria (DT), en fin, es la suma de la cuota líqui-

da (CL) a ingresar más los pagos a cuenta o fraccionados ya rea-
lizados a cuenta del tributo.
Base Imponible - Desgravaciones
Base Liquidable x Tipo de gravamen
Cuota tributaria - Deducciones
Deuda tributaria - Pagos a cuenta
Cuadro 1. Cálculo de la cantidad Cuota líquida

a pagar en concepto de tributo.
lo
Donde la cuota liquida es la cantidad a ingresar en la Hacienda

Pública. «Los empresarios
están obligados
La deuda tributaria coincide con la cantidad a pagar en concepto a hacer pagos a cuenta
de tributo (cuota líquida) cuando no han existido pagos a cuenta. de los rendimientos
que van generando
a lo largo del afro.»
Ejemplo:
Si el hecho imponible es la generación de renta, como en el caso del

IRPF, y esta proviniera exclusivamente de una nómina, el cálculo sería
el siguiente (todas las cifras están inventadas para el ejemplo):
• Base Imponible = nómina anual = 1.200.000 ptas.
• Desgravaciones:
- Seguridad social incluida en nómina = 100.000 ptas.
- 5% por partidas de difícil justificación = 60.000 ptas.
Base liquidable = 1.200.000 - 100.000 - 60.000 = 1.040.000 ptas.
Tipo de gravamen 20%, a aplicar a la base liquidable.
Cuota tributaria = 1.040.000 x 20/100 = 208.000 ptas.
• Deducciones: «Las deducciones
se practican sobre
- Por ser trabajador por cuenta ajena = 25.000 ptas.
la cuota tributaria.»
Deuda tributaria = 208.000 - 25.000 = 183.000 ptas.
Pagos a cuenta = 75.000 ptas.
Cuota líquida (a pagar) = 183.000 - 75.000 ----- 108.000 ptas.
No todos los tipos de gravamen son porcentajes a aplicar (multi-

plicar) a la base liquidable; pueden ser cuotas fijas, cantidades cons-
tantes por tramos de base liquidable, etc.
Ejercicio 2
¿Cuál es la cantidad a ingresar en concepto de tributo cuando los
pagos a cuenta coinciden con la deuda tributaria? c;Y cuándo son
mayores?
V La normativa relativa a cada impuesto define los componentes

básicos del mismo: el hecho imponible, el tipo de gravamen, etc.
11
2. EL IMPUESTO SOBRE
LAS ACTIVIDADES ECONÓMICAS
«El Impuesto sobre
Actividades El Impuesto sobre Actividades Económicas (IAE) es un tributo
Económicas (IAE) directo cuyo hecho imponible está constituido por el mero ejercicio en
grava el ejercicio territorio nacional de actividades empresariales, profesionales o artís-
de actividades ticas, se ejerzan o no en local determinado y se hallen o no especifi-
cadas en las tarifas del impuesto (artículo 79.1 de la ley reguladora de
empresariales, Haciendas Locales).
profesionales
o artísticas.» Estas tarifas, publicadas por el Ministerio de Hacienda, y modifi-
cadas varias veces desde su primera publicación en el BOE, son los
tipos de gravamen de este impuesto.
De esta definición cabe destacar:
• Que se trata de un impuesto directo, o sea, no trasladable o reper-

cutible en otro sujeto pasivo.
• Que grava el ejercicio de una actividad económica: empresarial,

profesional o artística.
• La existencia o no de local no es relevante.
Fig. 1. El IAE grava el ejercicio de una actividad económica.
La actividad económica queda definida de un modo muy amplio,

incluyendo incluso a aquellas actividades no incluidas en el listado de
tarifas (listado de tipos de gravamen).
En el año 1991 quedaron excluidas del hecho imponible del IAE

las actividades agrícolas, ganaderas, forestales y pesqueras.
12
Son sujetos pasivos del IAE las personas físicas o jurídicas, las
herencias yacentes, comunidades de bienes y demás entidades que,
carentes de personalidad jurídica, constituyan un patrimonio separa-
do, siempre que realicen en territorio nacional cualquiera de las acti-
vidades que originen el hecho imponible.
El período impositivo coincide con el año natural excepto cuan-

do se trate de alta, en cuyo caso abarcará desde el inicio de la activi-
dad hasta el final del año natural.
El impuesto se devenga el primer día del período impositivo y las «El IAE se devenga
cuotas serán irreducibles, salvo cuando, en los casos de declaración el primer día de cada
de alta, el día de comienzo de la actividad no coincida con el año ario natural: basta con
natural, en cuyo supuesto las cuotas se calcularán proporcionalmen- ejercer una actividad
te al número de trimestres naturales que restan para finalizar el año, un día para tener
incluido el del comienzo del ejercicio de la actividad. que liquidar el IAE.»
Así, por ejemplo, una actividad que comenzase el 1 de marzo
pagará la totalidad de la cuota anual, mientras que si se inicia el 1 de
abril pagaría tres cuartas partes (3/4) de la cuota anual.
La tarifa se estructura en tres secciones:
• Sección 1: actividades empresariales, industriales, comerciales, de

«Las tarifas del IAE
servicios y mineras.
vienen estructuradas
• Sección 2: actividades profesionales. por secciones, en
función de la actividad
• Sección 3: actividades artísticas. que se desarrolla.»
Estas secciones están, a su vez, subdivididas en divisiones, agru-
paciones, grupos, epígrafes...
Ejemplo:
La actividad de "auditores de cuentas y censores jurados" queda clasi-
ficada de la siguiente forma:
Sección 2. a: actividades profesionales.
División 7: profesiones relacionadas con las actividades jurídicas,
financieras, seguros y alquileres.
Agrupación 74: profesionales de la Economía y las Finanzas, especia-
listas en Inversiones y Mercados y otros técnicos similares.
Grupo 747: auditores de cuentas y censores jurados de cuentas.
La cuota tributaria será la resultante de aplicar:
1. Las tarifas del impuesto.

e
13
«Los ayuntamientos 2. Un coeficiente fijado por el ayuntamiento que se aplica sobre la tari-
pueden aplicar fa mínima municipal.
un coeficiente
sobre la tarifa mínima.» 3. Un índice de ponderación de la situación física del establecimiento.
Las tarifas se dividen en:
a. Cuotas mínimas municipales: facultan para ejercer la actividad

económica en el término municipal; se pagarán tantas cuotas
como locales distintos se tengan, y tantas cuotas como activida-
des empresariales distintas se realicen.
b. Cuotas provinciales: faculta para trabajar en el ámbito de la pro-

vincia.
c. Cuotas nacionales: faculta para desarrollar la actividad empresa-

rial en toda España.
«Pagando el 1AE Cuando se satisface una cuota de un determinado ámbito geográ-
de ámbito nacional fico, no es preciso pagar las cuotas de ámbito geográfico menor; así,
se puede ejercer si se satisface una cuota nacional, no deberán pagarse las cuotas
la actividad en todo municipal o provincial.
el territorio español.»
Para calcular la base imponible a la cual aplicar la tarifa o tipo de
gravamen se utiliza la estimación objetiva, método ya mencionado en
el punto 1.3.
Los índices, módulos o signos que se utilizan son:
• La potencia eléctrica instalada.

«Para calcular • El número de obreros de la plantilla.
la base imponible • La población de derecho del municipio donde se está radicado.
se utilizan módulos.» • La superficie de los locales.
• Etc.
Las cantidades mínimas a pagar en concepto de IAE fueron publi-

cadas al poco tiempo de crearse el impuesto, y han sido modificadas
varias veces. Para conocer la cantidad a pagar en concepto de IAE,
lo más práctico es preguntarlo directamente en la Delegación de
Hacienda más cercana.
• El IAE es un impuesto que se debe pagar anualmente si se ejerce

una actividad empresarial.
3 La base imponible del IAE se calcula por estimación objetiva.
.7 El tipo de gravamen del IAE está definido por tarifas.
14
Ejercicio 3
Si la cuantía del IAE para una determinada actividad económica es
de 45.000 pesetas para todo el año, ¿cuánto habrá que pagar si dicha
actividad se inicia el 30 de septiembre? si se inicia el 2 de octubre?
3. EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR

AÑADIDO (IVA)
El Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) grava las entregas de
bienes y prestaciones de servicios realizadas por empresarios y pro-
fesionales en el desarrollo de su actividad.
El hecho imponible, por tanto, es la entrega de bienes o la pres-

tación de servicios realizadas por empresas o profesionales en el
desarrollo de su actividad económica habitual.
Fig. 2. El IVA grava la entrega de bienes y la prestación de servicios.
Dentro del IVA coexisten varios regímenes de determinación de

la base imponible. Son los siguientes:
• Régimen general. «Existen varios regímenes

para determinar
• Régimen simplificado (para las actividades previstas en artículo 37 la base imponible
del reglamento del IVA). del IVA,»
• Régimen especial de la agricultura, ganadería y pesca.
• Régimen de bienes usados.
15
• Régimen especial de objetos de arte, antigüedades y objetos de

colección.
• Régimen especial de agencias de viajes.
• Regímenes especiales del comercio minorista.
- Régimen de determinación proporcional de bases imponibles.

- Régimen de recargo de equivalencia.
3.1. TIPOS DE IVA
Existen tres tipos de gravamen:
• General: 16%.
• Reducido: 7%. Es utilizable entre otros bienes y servicios por la

asistencia sanitaria, la hostelería, los espectáculos deportivos y
la vivienda.
• Superreducido: 4%. Es utilizable entre otros bienes y servicios por

el pan, la leche, los huevos, las frutas, los periódicos, los medica-
mentos de uso humano, etc.
3.2. CÁLCULO DEL IVA
Cuando se producen ventas por parte de empresas, estas deben

«La cantidad a ingresar entregar una factura en que se especifica el IVA repercutido, resulta-
en concepto de IVA do de aplicar el tipo de IVA que corresponda al bien entregado o al
por un empresario es servicio prestado; de la misma forma, cuando se realizan compras, se
la diferencia entre el pagará el importe neto de la compra incrementada en el IVA corres-
que ha repercutido y pondiente, llamado IVA soportado.
el que ha soportado.»
Cada trimestre se restará a la suma de IVA repercutidos (por ven-
tas) la suma de IVA soportados (por compras), liquidando la diferen-
cia en Hacienda. Al final de cada año, se regularizarán todos los IVA
soportados y repercutidos.
«El IVA repercutido

debe quedar Ejemplo:
claramente especificado
en cada factura Supongamos una empresa con dos compras, por valor de 1.000 ptas.
de venta que se emita.» cada una, y una venta, por valor de 5.000 ptas.
• IVA soportado: 1.000 x 0,16 + 1.000 x 0,16 = 320 ptas.

• IVA repercutido: 5.000 x 0,16 = 800 ptas.
• Liquidación del IVA = 800 - 320 = 480 ptas.
16
El devengo del IVA se produce cada vez que se produce una «El IVA se devenga
entrega de un bien o se realiza un servicio. La liquidación es trimes- cada vez que hay
tral, con regularización anual, para la mayoría de las empresas una entrega de un bien
(PYMES). o se presta un servicio.»
El IVA es un impuesto de tipo indirecto, puesto que su carga se
traslada hacia el comprador, aunque sea el vendedor quien lo cobre
y posteriormente lo deba ingresar a Hacienda.
4. EL IMPUESTO SOBRE LA RENTA DE

LAS PERSONAS FÍSICAS (IRPF)
Este tributo nos interesa porque, mediante su aplicación, se liqui- «A través del IRPF
dan los beneficios de las actividades económicas obtenidas por: pagan impuestos
los empresarios
• Los empresarios individuales. individuales
por los beneficios
• Los comuneros de las comunidades de bienes.
de su actividad
• Los socios de las sociedades civiles. económica.»
• Los socios de las sociedades en transparencia fiscal.
El Impuesto de la Renta sobre las Personas Físicas (IRPF) es

un impuesto directo y progresivo que grava la generación de rentas
por parte de las personas físicas, procedentes de diversas activida-
des: el trabajo personal, la actividad empresarial, los valores mobilia-
rios e inmobiliarios, etc.
Es directo porque no es trasladable a terceras personas.
Es progresivo porque el tipo de gravamen es mayor cuanto mayor

«El IRPF es un impuesto
es la renta generada. progresivo: cuanto más
renta se genera, mayor
A pesar de que todas las personas físicas deben cada año pre- es el tipo de gravamen
sentar su declaración de rentas generadas ante Hacienda y pagar por a aplicar a la base
dicha generación, el cálculo del IRPF es complejo. imponible.»
En lo referente a los empresarios individuales, existen varios regí-

menes de determinación de la base imponible:
1. Estimación directa normal.
2. Estimación directa simplificada.
3. Estimación objetiva por signos, índices o módulos.
17
4.1. ESTIMACIÓN DIRECTA NORMAL
La estimación directa normal afecta por exclusión a los empre-

sarios que, o bien no cumplan los requisitos para utilizar las otras
formas de cuantificar la base imponible, o bien han renunciado a
ellas.
El cálculo de la Base Imponible se lleva a cabo siguiendo las

«El autoconsumo normas del Impuesto de Sociedades (ver más adelante, en esta
(la producción unidad).
de bienes o prestación
de servicios para sí En los ingresos totales se computa el autoconsumo, es decir,
mismo) es considerado aquellos bienes que produce y se queda el empresario y los servicios
un ingreso en el IRPE» que se proporciona a sí mismo.
Los sujetos pasivos deben realizar cuatro pagos fraccionados,

uno por cada trimestre natural, durante el año de generación de las
«Hay que realizar pagos rentas gravadas. En general, esos pagos representan el 20% de la
a cuenta del IRPF diferencia entre ingresos y gastos devengados hasta la fecha.
durante el año
en que se genera Obligaciones formales. Existe la obligación de tener debidamen-
la renta gravada.» te cumplimentados los siguientes libros:
PROFESIONALES
Y ARTISTAS
MERCANTILES NO MERCANTILES
Diario Ventas e ingresos Ingresos
Inventarlos Compras y gastos Gastos
Bienes Bienes
Cuentas anuales
de inversión de inversión
Compras Provisiones
de fondos
Gastos
Cobros y pagos
Cuadro 2 Obligaciones formales del IRPF. Estimación directa.
18
La diferencia entre empresarios mercantiles y no mercantiles estri- «Dentro de la estimación

ba en que los primeros desarrollan su actividad de forma habitual y directa normal existen
principal, mientras los segundos no ejercen de empresarios como determinados beneficios
actividad principal. para las entidades de
reducida dimensión, que
Los libros de comercio deben estar diligenciados en el Registro son las que facturan
Mercantil, y los libros-registro de carácter fiscal deben estar diligen-
menos de 250 millones
ciados por la Delegación de Hacienda.
de pesetas.»
4.2. ESTIMACIÓN DIRECTA SIMPLIFICADA
La estimación directa simplificada afecta a:
• Personas físicas.
• Entidades en régimen de atribución de rentas formadas por per-

sonas físicas, siempre que su facturación sea inferior a 100 millo-
nes de pesetas.
El cálculo de la base imponible se realiza básicamente siguien-

do las normas del Impuesto de Sociedades, de la siguiente manera:
Ingresos totales - Gastos aceptados
siendo los gastos aceptados la práctica totalidad de los necesarios

para la obtención de los rendimientos, excepto:
• Provisiones (de todo tipo). «Para poder declarar

rendimientos, dentro del
• Las amortizaciones deben calcularse sobre la base del RD 537/97. régimen de estimación
directa simplificada, se
• En concepto de provisiones deducibles y gastos de difícil justifi- requiere una facturación
cación se puede deducir un 5% de la diferencia entre ingresos y inferior a 100 millones
gastos. de pesetas.»
Ejemplo:
Supongamos un profesional que ha facturado en un año 3,5 millones
de pesetas netas (sin IVA) y sus gastos han sido, solamente, 250.000
pesetas de compras.
Su base imponible sería:
B. I. = Ingresos - gastos - 5% de (ingresos — gastos) =
3.500.000 - 250.000 - (5% de 3.250.000) = 3.087.500 ptas.
19
También deben realizar cuatro pagos fraccionados, uno por tri-

mestre, durante el ejercicio de generación de las rentas.
Las obligaciones formales se reducen a llevar los siguientes libros:
PROFESIONALES
Ventas e ingresos Ingresos
Compras y gastos Gastos
Bienes de inversión Bienes de inversión
Provisiones de fondos y suplidos
Cuadro 3. Obligaciones formales del IRPF. Estimación objetiva.
4.3. ESTIMACIÓN OBJETIVA POR ÍNDICES, SIGNOS O

MÓDULOS
«Los módulos
son de aplicación La estimación objetiva por índices, signos o módulos (tradicional-
a aquellos empresarios mente se resume en "módulos") afecta a aquellas actividades empre-
y profesionales sariales, desarrolladas por personas físicas, determinadas por Orden
específicamente Ministerial.
definidos por la ley.»
Entre dichas actividades se pueden destacar:
• Comercio al por menor de materiales de construcción.

• Servicios de pintura y auxiliares.
• Construcción completa, reparación y conservación de edificaciones.
• Albañilería y pequeños trabajos de construcción.
• Instalaciones de fontanería y similares.
• Carpintería y similares, en madera y metal.
• Etc.
«Las obligaciones La norma indica la forma de determinar el rendimiento en cada
formales en el sistema actividad. Por lo general, se aplican coeficientes a determinadas par-
de estimación objetiva tidas objetivas del empresario: potencia eléctrica instalada, superfi-
por módulos cie del local donde ejerza la actividad, número de personas contrata-
son mínimas.» das, etc.
20
Mediante este sistema se deben realizar cuatro pagos fracciona-

dos, equivalentes cada uno de ellos a un 5% de los rendimientos
netos que se obtienen aplicando los módulos, con independencia de
que se obtengan esos rendimientos o no. «Mediante la estimación
objetiva por módulos se
La única obligación formal estriba en conservar las facturas de debe pagar el impuesto
ventas y de compras, así como los justificantes de los módulos. con independencia
del beneficio real.»
Tipo de gravamen: una vez determinada la base imponible, y
sumándola a la que se obtuviera por otras fuentes de renta (trabajo
personal, rendimiento de valores mobiliarios e inmobiliarios, etc.),
se aplica el tipo de gravamen que resulte, según las tablas que
cada año se publican en el BOE, normalmente acompañando a la
ley de presupuestos.
Conocida la deuda tributaria, se restan los pagos fraccionados

realizados durante el año para calcular la cantidad a ingresar. Si esta
diferencia es negativa, se solicitará la devolución del exceso.
Devengo: la renta generada mediante la actividad económica se

devenga cada vez que se produce, se calcula anualmente y se paga
en el período que se habilite para ello, normalmente entre el 1 de
mayo y el 20 de junio del año siguiente a la generación de las rentas.
Resumen: para poder apreciar las diferencias básicas entre los

tres regímenes de determinación de la base imponible en el IRPF
para empresarios individuales, veamos un cuadro comparativo:
Ingresos menos Ingresos menos Según módulos

gastos necesarios gastos aceptados publicados en BOE
Los del Impuesto 5% de la diferencia
de Sociedades entre Ingresos y Gastos Ninguno
Cuadro 5. Bases imponibles del IRPF según régimen de estimación de la B.I.
)3.- Ejercicio 4
Calcular la base imponible para un profesional mediante el sistema
que le corresponda, con las siguientes cifras de ingresos y gastos:
ventas = 2.500.000;
compras = 1.000.000;
gastos financieros = 100.000.
21
RECT
,( Los empresarios individuales pagan impuestos por los beneficios
que genere su actividad a través del IRPF.
• Existen tres sistemas de estimación de la Base Imponible en el

IRPF: directa normal, directa simplificada y objetiva.
5. EL IMPUESTO DE SOCIEDADES (15)

Si la actividad económica se desarrolla mediante la forma jurídica
de sociedad mercantil (SA, SRL, etc.), los beneficios de la actividad
tributan a través del impuesto de sociedades.
«Las sociedades pagan El Impuesto de Sociedades (IS) es un tributo de carácter direc-

la generación de renta to, proporcional y de naturaleza personal que grava la renta obteni-
a través del Impuesto da por las Sociedades y demás entidades jurídicas, durante el
de Sociedades.» período impositivo.
Es aplicable en todo el territorio nacional excepto en el País Vasco

y Navarra, que tienen regímenes especiales.
El hecho imponible lo constituye la obtención de renta.
Son sujetos pasivos del IS, entre otros:
• Las personas jurídicas, excepto sociedades civiles.
• Las uniones temporales de empresas.

«Existe un tipo
de gravamen general El tipo de gravamen general es único: el 35%, a aplicar sobre la
y varios de carácter base imponible. Existen otros tipos (0% para fondos de pensiones,
excepcional, pero 1% para sociedades de inversión mobiliaria, 7% para sociedades de
todos son tipos fijos, inversión inmobiliaria, 10% para fundaciones sin ánimo de lucro,
y no progresivos 20% para cooperativas fiscalmente protegidas, 25% para asociacio-
nes profesionales, entre otros, y 40% para entidades de investigación
como el IRPF.» y explotación de hidrocarburos).
A partir de 1997, y según la Ley de Acompañamiento de los

Presupuestos Generales del Estado para dicho año (Ley 13/1996 de
30 de diciembre), las empresas, cuya facturación anual no supere los
250 millones de pesetas, aplicarán el tipo de gravamen del 30% a la
base imponible comprendida entre O y 15 millones de pesetas, y el
«En el IS lo normal tipo general del 35% al resto.
es la determinación
de la base imponible La base imponible se calcula de dos formas: mediante estimación
a través de directa (lo normal) o mediante estimación indirecta (cuando la ante-
la estimación directa.» rior no es posible).
22
La cuantificación de la base imponible, mediante estimación

directa, se lleva a cabo a través de la modificación del resultado
contable.
Las modificaciones estriban, básicamente, en:

• Aplicar la amortización efectiva, la real.
• Se admiten provisiones por deudores reconocidos (deudas supe-
riores a un año).
• No es deducible la cuota del impuesto de sociedades.
El resultado contable es la diferencia entre ingresos y gastos, simi-

lar a la estimación directa en el IRPF. «El IS permite
compensar bases
Cuando las bases imponibles son negativas (hay pérdidas), se
imponibles negativas
permite la compensación de las mismas en los 7 años inmediata-
mente posteriores con bases positivas. con otras positivas de
ejercicios posteriores.»
De la deuda tributaria se permite deducir ciertas cantidades por
desarrollar determinadas actividades:
• Investigación y desarrollo.
• Exportación.
• Inversión en bienes de interés cultural.
• Gastos en formación profesional.
El período impositivo coincide con el año natural. El devengo se

produce cuando hay corriente real de bienes y servicios. «Las empresas
también deben hacer
Se deben realizar tres pagos fraccionados en abril, octubre y pagos a cuenta sobre sus
diciembre, que se calculan por dos sistemas: rendimientos anuales.»
• Con carácter general: el 15% de la cuota y los pagos fracciona-
dos pagados el año anterior.
• Opcionalmente: aplicando el 4% a la base imponible proporcional

de los 3, 9 y 11 primeros meses del año. «La transparencia fiscal
es la figura que trata
Existe un régimen especial, la transparencia fiscal, mediante el de impedir un menor
cual determinadas sociedades imputan sus resultados positivos a sus
pago de impuestos
socios, tributando estos mediante el IRPF Es obligatorio, y ha sido
creado para evitar que se creen sociedades con el fin de evitar la pro- eludiendo el IRPF.»
gresividad del IRPF.
Se aplica a sociedades que:
• Más de un 50% de su activo esté formado por inversiones finan-

cieras.
• Más de un 50% de su activo no esté relacionado con actividades

empresariales o profesionales.
23
Administración, gestió comercialización en la pequeña empresa
• Más del 50% de los ingresos provengan de actividades profesiona-

«Las obligaciones les, artísticas o deportivas.
formales exigidas por el
IS a las empresas están Las obligaciones formales son las determinadas por el código de
definidas por el Código comercio: contabilidad, libro diario, inventario y cuentas anuales.
del Comercio.»
Ejercicio 5
Calcular la base imponible de 1.996 a la cual aplicare/tipo de gra-
vamen cuando los resultados fiscales de los últimos anos han sido:
1.994 = 250.000;
1.995 = -250.000;
1.996 = 500.000.
,7 El IS grava la generación de renta por sociedades mercantiles.
.( El tipo de gravamen general es del 35%, y por tanto no progresivo

como el del IRPF.
24
1.- ¿Cuál de los siguientes tributos es el primero que debe pagar un

empresario.
Ol a. El IAE.
EJ b. El IVA.
71 c. El IS.
2.- Si una empresa ha comprado por valor de 500 y vendido por valor
de 1.000, siendo aplicables a las compras y las ventas el tipo
general del IVA, la liquidación es:
O a. El 7% de la diferencia entre ventas y compras.

EJ b. El 16% de las ventas.
O c. El 16% de la diferencia entre ventas y compras.
3.- En la estimación directa simplificada de la base imponible del

IRPF, se permite deducir de la cuantía de ingresos, además de los
gastos necesarios para la obtención de ingresos:
O a. Los gastos personales.

EJ b. Un porcentaje (5%) de la diferencia entre ingresos y gastos.
O c. Toda la diferencia entre ingresos y gastos.
4.- La estimación directa normal afecta a profesionales que facturen:
TI a. Más de 100 millones de pesetas.

EJ b. Menos de 100 millones de pesetas.
171 c. Da igual lo que facturen, afecta a todos.
5.- El IS es un impuesto que afecta a:
CI a. Sociedades mercantiles.
EJ b. Profesionales y empresarios individuales.
71 c. Sociedades civiles.
25
O a. El IVA grava la generación de la renta.

íJ b. El tipo de gravamen del IRPF es siempre menor que el del IS.
O c. Un empresario individual pagará más impuestos mediante el
IRPF, cuanto mayores sean los beneficios de su actividad
económica.
7.- Calcula quién paga menos impuestos por sus beneficios, si un

empresario individual cuya única fuente de renta son unos bene-
ficios de 2,5 millones de pesetas o una empresa con los mismos
resultados.
26
Base imponible = 500.000 — (250.000/n), siendo n = 1, 2, 3, ..., 6 o 7.
27
FONDO
-er. *
SOCIAL *
* *
4
EUROPEO
Proyecto empresarial
.>>
OTECN
ro,
E
pequeña empresa
MINISTERIO
DE EDUCACIÓN
A DISTANCIA
iticos.%
Marta Hevia Fano
A 1:UNID/IX:ION LABORAL DE LA CONSTRUCCION

? C
...........
IDEL PRINCIPADO DE ASTURIAS
Autor:

Fotografía:



NIPO: 176-99-149-3
ISBN: 84-369-3315-X
Unidad 8
PROYECTO
EMPRESARIAL
ÍNDICE
PRESENTACIÓN 6
1. EL PROYECTO EMPRESARIAL: LA IDEA Y LOS PROMOTORES 7
2. EL ANÁLISIS DE PREVIABILIDAD 10
3. EL PLAN DE EMPRESA: DEFINICIÓN Y COMPOSICIÓN 11
3.1. JUSTIFICACIÓN, OBJETIVOS Y PROMOTORES 13

3.2. PLAN DE MARKETING: MERCADO, PRODUCTO/SERVICIO 14
3.3. PLAN DE PRODUCCIÓN 15
3.4. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 15
3.5. LOCALIZACIÓN, DIMENSIÓN, ORGANIZACIÓN
Y ADMINISTRACIÓN DE LA EMPRESA 16

3.6. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO 18
3.7. CONCLUSIONES 24
4
Unidad 8: Proyecto empresarial
Una empresa surge por la conjunción de
UNA IDEA
EMPRESARIAL
UN/UNOS
EMPRENDEDOR/ES
que previa comprobación inicial

de la validez de la idea o
ANÁLISIS DE
PREVIABILIDAD
se encaminan a poner en marcha la empresa

obteniendo los recursos necesarios:
DINERO PERSONAS
para las inversiones que colaboren con su trabajo

en el desarrollo de la empresa
Antes de llevar a cabo los oportunos
TRÁMITES DE
CONSTITUCIÓN
los promotores planifican los d'stintos
departamentos de la empresa:
• PRODUCCIÓN
• COMERCIAL
• RECURSOS HUMANOS
• ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS
mediante la redacción de un
PLAN DE NEGOCIO
que contempla la coherencia de los planteamientos

iniciales y estudia la viabilidad futura de la empresa
5
El presente módulo podría dividirse en el análisis de tres elementos:
1. El emprendedor que pretende crear una empresa.

2. Los trámites para constituirla.
3. Las distintas áreas que componen la empresa.
El objetivo de esta última unidad de trabajo es elaborar un pro-

yecto empresarial, en el que se conjunten estos tres elementos en
un todo único y homogéneo, en un documento que resuma la gesta-
ción y nacimiento de la futura empresa, la idea de la que emana, el
perfil y características de su creador (el emprendedor) y una previsión
de la vida futura de la empresa.
Este documento cumplirá con un doble objetivo: por una parte,

será útil como tarjeta de presentación a la hora de conseguir finan-
ciación ajena y subvenciones; por otra, es la primera herramienta de
planificación de la empresa.
Desde la primera unidad de trabajo hemos ido conociendo los fun-

damentos de la gestión empresarial con la intención de motivarte a
crear tu propia empresa: tanto si te planteas crearla como si no pien-
sas hacerlo por ahora, redactar un Plan de Negocio a partir de una
idea empresarial es la mejor forma de comprobar los conocimientos
adquiridos; también será una guía necesaria si, al fin, decides dar el
paso y convertirte en empresario.
• Identificar las diferentes maneras de generar la idea profesional.
• Analizar los criterios que te pueden ayudar a saber si la idea

empresarial que has escogido es viable y, por tanto, si tu empresa
tendrá futuro.
6
1. EL PROYECTO EMPRESARIAL:
LA IDEA Y LOS PROMOTORES
En el origen de todo proyecto empresarial se encuentran dos ele-
mentos fundamentales e imprescindibles:
• La idea. ‘(.1-a idea y el promotor

• La persona (o grupo de personas). son la base
de la futura empresa.»
El futuro de la empresa dependerá en gran medida de estos dos
elementos y su interrelación.
Aunque a simple vista parezca que todo está inventado y que no

hay nada que se pueda proporcionar al mercado que este pueda
querer, sí existen esas necesidades latentes y esos huecos de mer-
cado, pero lo realmente dificil está en descubrirlos.
En general, la idea empresarial se basa en hacer algo distinto o «No es fácil generar
mejor de lo que existe en la actualidad: algo nuevo, más barato, más ideas empresariales.»
bonito, más útil, menos pesado, etc.
La idea empresarial se genera a partir de la observación de la rea- «La observación del

lidad social, económica y cultural que nos rodea. Es en dicho entor- entorno que nos rodea
no donde se pueden detectar posibles oportunidades de negocio,
bien porque se cree que se puede proporcionar algo que no existe y
cada día es una buena
que sería demandado, bien porque se cree que se puede proporcio-
fuente para generar
nar algo que satisfaría mejor las necesidades, de quienes en la actua- ideas empresariales.»
lidad demandan esos bienes.
Una idea empresarial puede surgir de muy diferentes maneras,

entre ellas:
• Por la creación de algo nuevo, como lo fue, en su momento, el telé-

fono, el ordenador o los establecimientos de "comida rápida". Las
novedades y los inventos casi siempre llevan aparejadas nuevas
empresas y nuevos sectores de actividad.
• Por medio de las aficiones: es casi seguro que todos los promo-
tores de conciertos musicales son amantes de la música, de igual
forma que a los diseñadores les gusta dibujar.
• Por dar nuevas utilidades a bienes o servicios existentes, como es

el caso de las bicicletas, las cuales hace años eran simples ele-
mentos de transporte y, sin embargo, actualmente son productos
para el ocio (por ejemplo, la bicicleta de montaña).
4--
<0
• Por la aparición de nuevas necesidades en el entorno, como ocurrió
con la proliferación de guarderías infantiles al incorporarse la mujer Fig. 1. Una idea empresarial puede
a la vida laboral y no disponer de tiempo para cuidar a sus hijos. surgir de fuentes muy diversas.
7
«Las ideas La manera más habitual de generar una idea empresarial es

más afortunadas mediante la observación, pero dado que varios ojos ven más que
suelen ser fruto dos, tanto los comentarios de otras personas como las revistas (espe-
de la observación cializadas o no), la televisión, los viajes a otros países, etc., pueden
de varias personas.» ser fuente de generación de ideas. También es de gran utilidad el uso
de técnicas de participación: reuniones y discusiones en grupo, etc.
>> Ejercicio 1
Con independencia de su racionalidad comercial, plantéate "pro-
ductos" que podrían sustituir a: el paraguas, los pañuelos, los timbres
de las viviendas, las bolsas para la basura.
Una vez que se cree que existe una idea desarrollable capaz de
tener éxito en el mercado, hay que preguntarse si quien va a desa-
rrollarla, el emprendedor, sea una persona o un grupo de personas,
tiene capacidad para hacerlo.
Como ya vimos en la unidad de trabajo número 1, las característi-

cas fundamentales para tener éxito como empresario se resumen en:
«Para llevar adelante
una idea empresarial • Disposición para asumir riesgos.
hay que asumir riesgos.»
• Capacidad para afrontar dichos riesgos.
• Capacidad de organización.
• Capacidad de innovación.
• Capacidad de ilusión y motivación.
• Formación técnica adecuada.
• Conocimientos y experiencia en el sector, a ser posible.
Si no se tienen conocimientos técnicos suficientes, la formación

será la manera de mitigar este problema, aunque también se puede
acudir a la contratación o cooperación (como socio) de quien los
posea, así como a la contratación de los profesionales externos que
posean dichas capacidades (gestarías, asesorías, etc.).
«Son pocas
A priori, nadie está excluido de convertirse en emprendedor; sin
las personas embargo, son muy pocos los que dan el paso definitivo y constituyen
que desarrollan una empresa, y muchos menos los que, tras una primera experiencia
su capacidad negativa, insisten en su afán emprendedor.
emprendedora.»
r 14
.7 Una idea empresarial y un promotor son los elementos básicos del
nacimiento de las empresas.
8
IDEA BÁSICA DE LA EMPRESA
ANÁLISIS DE PREVIABILIDAD
ESTUDIO DEL CONSUMIDOR NUEVOS PRODUCTOS OFERTA ACTUAL
'et
SITUACIÓN DE MERCADO PREVISTA
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
ANÁLISIS DE VIABILIDAD
ESTUDIO JURÍDICO LEGAL ESTUDIO TÉCNICO Y OPERATIVO

ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO ESTUDIO ESTRATÉGICO Y COMERCIAL
1
DECISIÓN DE CREAR LA EMPRESA
Cuadro 1. La decisión de crear una empresa.

•••••••••9090efee OOOOOOOOOO •••••.****10011166.61110/4•0+09•••••000090.6• n •••••090004n 0
DECISIÓN DE CREAR UNA EMPRESA
ELECCIÓN DE NOMBRE ELECCIÓN DE FORMA JURÍDICA
REDACCIÓN DEL PLAN DE EMPRESA
GESTIONES DE CONSTITUCIÓN
RECURSOS MATERIALES RECURSOS FINANCIEROS RECURSOS HUMANOS

SELECCIÓN
ACTIVO FIJO RECURSOS PROPIOS FORMACIÓN
ACTIVO CIRCULANTE RECURSOS AJENOS CONTRATACIÓN
COMIENZO DE LA ACTIVIDAD
Cuadro 2. Proceso de creación de una empresa.
9
2. EL ANÁLISIS DE PREVIABILIDAD
Si ya has logrado concebir la "gran" idea empresarial, no te apre-
sures: es muy habitual sobrestimar los puntos fuertes de nuestras
ocurrencias y despreciar u obviar sus debilidades.
«Se tiene que
analizar con rigor Para analizar una idea empresarial antes de lanzarnos con la
la idea empresarial misma al mercado, debemos hacer ciertas reflexiones:
y su posible conversión
en un negocio.» • ¿Se le habrá ocurrido antes a alguien?
• Habrá sido puesta en marcha por otras personas?
Lo más lógico, en la mayoría de los casos, es que la misma idea

ya haya sido concebida, o incluso probada. Probablemente fuera
desechada por su excesivo coste, su inviabilidad comercial, econó-
mica o financiera, o quizá esté siendo desarrollada por otras em-
presas, etc.
Para evitar cometer el error de llevar adelante una idea inviable,

debemos:
• Analizar de forma objetiva, pragmática y realista nuestra idea, cote-

jando con terceras personas, de confianza, sus posibilidades.
«Es preferible invertir
tiempo a invertir dinero • Invertir tiempo en su estudio y mejora, antes que perder el dinero
sin un mínimo estudio que se precisa invertir.
de la idea.»
• Informarse de todos los elementos que afectan a nuestra idea em-
presarial: competencia, legislación, cómo satisfacen los consumi-
dores sus necesidades hasta la fecha y compararlo con nuestra
oferta potencial, etc.
Es imposible saber con antelación si una idea es buena o mala, si

puede triunfar o no.
Podemos dividir el análisis de previabilidad en dos grandes áreas:
1. Mercado: la idea debe poder plasmarse en un producto que satis-

«El mercado faga necesidades concretas del mercado, y que lo haga mejor
al que nos dirigimos (más barato, con más calidad, con mayor funcionalidad, etc.) que
y los recursos que la oferta actual.
poseemos son las dos
grandes áreas 2. Recursos: debe existir la posibilidad de conseguir el dinero sufi-
del estudio inicial.» ciente para poner en marcha la empresa, tener en propiedad como
mínimo un 30% de la inversión inicial, y debe existir la posibilidad
de contratar a las personas necesarias para desarrollar la empresa.
«Conviene hacer Como consejos para analizar previamente la viabilidad de una
un cuestionario previo idea (análisis de previabilidad), podemos proporcionar las siguientes
a la idea empresarial.» cuestiones de autoevaluación de la misma:
10
• ,Qué necesidad o deseo satisface? «Una idea empresarial

• ¿Cómo se satisface en la actualidad? se tiene que convertir
en un producto
• idea es más barata, nueva, mejor, distinta, etc.? o en un servicio
• Puedo desarrollarla: legalmente, financieramente, comercialmen- que ofertaremos
te, etc.? a un grupo definido de
• ¿Qué razones hacen que sea realmente buena? potenciales clientes.»
• ¿los primeros cálculos sobre el coste de desarrollarla permiten un
precio de venta competitivo?
• Existen las personas con la cualificación adecuada para trabajar «Para poner en marcha
en el desarrollo de la idea?
un negocio necesitarás
• ¿Dispongo de, al menos, un 30% de la inversión inicial? ¿Conozco poseer un mínimo de
a alguien que podría estar interesado en ser socio de la empresa? un 30% de la inversión
• Etc. necesaria o conseguir
socios que te apoyen.»
En cualquier caso, lo que resulta indispensable en toda idea
empresarial es que ésta tenga una característica, al menos, que por
sí misma sea lo suficientemente atractiva como para plantearse su
desarrollo.
«La razón más poderosa
Y, por último, algo obvio pero igualmente ineludible: el promotor para llevar adelante
de la idea debe estar plenamente ilusionado y convencido de su una idea empresarial
éxito, sin engañarse a sí mismo.
está en creer en ella.»
Ejercic,
Analiza la previabilidad de la siguiente idea empresarial, descri-
biendo los puntos fuertes y los puntos débiles de la misma: fabricar
ropa con un tejido que fuera muy ligero y muy barato, pero que no se
puede lavar
.7 Es necesario analizar con rigor una idea antes de desarrollarla

como negocio.
i. EL PLAN DE EMPRESA:
DEFINICIÓN Y COMPOSICIÓN
«El estudio
Una vez que has madurado la idea básica que dará pie a tu futura de una idea empresarial
empresa, es necesario que realices una serie de actuaciones para se resume en
estudiarla y analizarla, para comprobar que a tu idea no le falta un documento llamado
ningún elemento necesario para convertirse en un negocio viable. Plan de Empresa.»
11
Para ello debes profundizar en todos los elementos que configu-

ran un Plan de Negocio o Plan de Empresa, que:
• Es un documento en el que se analizan todos los objetivos y pla-

nes de cada una de las áreas que intervienen en la puesta en mar-
cha y primeros pasos de la empresa.
• Y te obliga a planificar de forma eficaz, coherente y rigurosa cada

una de dichas áreas, valorando las posibilidades de éxito de tu
idea convertida en empresa.
Con la elaboración de un Plan de Empresa o Plan de Negocio se

está realizando un esfuerzo en una doble dirección:
«Un Plan de Empresa • Planificación de las actividades futuras.

es la tarjeta
de presentación • Presentación de la idea ante potenciales socios, entidades finan-
de la idea empresarial.» cieras u organismos públicos que otorguen subvenciones y ayu-
das: la primera venta de la idea empresarial es el Plan de Empresa.
La redacción del Plan debe ser clara y concreta, con objetivos

posibles de alcanzar: no sirven las declaraciones de intenciones irrea-
lizables o no justificadas.
«Un Plan de Empresa Un Plan de Empresa es un documento que precisa una actualiza-
comprende ción permanente, dado que, al ser un instrumento para tomar decisio-
todas las áreas nes, la información que contenga ha de estar actualizada al máximo.
de la futura empresa.»
El contenido mínimo que debería tener todo Plan de Negocio
está constituido por:
• Justificación, objetivos y promotores.
• Plan de marketing: mercado, producto/servicio.
• Plan de Producción.
• Plan de Recursos Humanos
• Localización, organización y administración de la empresa.
• Análisis económico-financiero.
• Conclusiones.
›.• Ejercicio 3
¿Crees que existe alguna razón por la cual sea conveniente redac-
tar más de un Plan de Empresa para una misma idea empresarial?
¿Cuáles?
12
3.1. JUSTIFICACIÓN, OBJETIVOS Y PROMOTORES
Justificación: en este apartado se debe responder con claridad a «La justificación

la pregunta: "i, Por qué creo que la idea empresarial tendrá éxito?". Las de una idea empresarial
razones pueden ser de muy distinta índole: por ser un producto/ser- es su potencial
vicio nuevo, mejor, más barato, etc. Siempre debe existir una razón éxito económico
poderosa para crear una empresa. en el mercado
al que se dirige.»
Objetivos: habrá que resumir qué se pretende y se busca median-
te la creación de una empresa para explotar la idea empresarial, en
términos de objetivos empresariales: una determinada cuota de mer-
cado, unas cifras de ventas y/o beneficios, una rentabilidad para el
capital invertido, etc.
Promotores: también es relevante explicar quién o quiénes pro-

mueven la creación de la empresa, cuál es su cualificación y estudios, «En un Plan de Negocio
cuál es su experiencia y conocimientos del sector. Para ello será sufi-
ciente la confección e inclusión de unos curriculum vitae, en los que se
hay que explicar
vea con claridad los aspectos personales de los promotores que sean
quiénes son
más importantes para la futura empresa. Por ejemplo, no será relevan- los promotores.»
te que figure en ellos los cursos de formación a los que se haya asisti-
do si no tienen relación con el futuro producto o servicio a proporcionar.
Al hacer mención a los promotores se debe explicar también:

«La forma jurídica
• La forma jurídica elegida para la empresa. elegida debe quedar
• El capital social con que contará inicialmente. clara y explicada
• La participación en el capital social de cada socio.
en un plan de negocio.»
En este apartado inicial e introductorio también se debe explicar

resumidamente la idea empresarial y la forma de desarrollarla, para lo
cual es muy útil elaborar un cuadro resumen que contenga los aspec-
tos clave de la misma. «Incluir un
cuadro resumen ayuda
a comprender
Ejemplo: el contenido del Plan
de Empresa.»
Un ejemplo del contenido de un cuadro resumen puede ser:
• Nombre de la empresa futura.

• Capital social escriturado y desembolsado.
• Datos de la empresa: dirección, teléfono, etc.
• Promotores y su participación en el capital social.
• Actividad empresarial. «En un cuadro
• Inversión necesaria. resumen deben figurar
• Financiación: fondos propios y ajenos. las previsiones de
• Empleo a crear. beneficios que se
• Estimaciones de las cifras más relevantes: ventas, beneficios, etc. pretenden alcanzar.»
;_l\c
13
RECUERDA
V La lectura de las primeras páginas de un Plan de Empresa de-
be servir para comprender qué se piensa hacer, quiénes y por
qué.
3.2. PLAN DE MARKETING: MERCADO,

PRODUCTO/SERVICIO
«Hay que razonar En este apartado se profundizará en los aspectos de marketing de

los motivos por los que la futura empresa:
se cree que se puede
tener éxito, dentro del • Qué producto y/o servicio se piensa ofrecer.
contexto en el que se
va a competir.» • En qué mercado se va a competir y qué características tiene: su
tamaño, qué competencia existe y qué productos/servicios susti-
tutivos hay, qué tecnología utilizan, a qué precios se está ven-
diendo, etc.
• Con qué claves competitivas se cuenta: mejores precios, más cali-

dad, etc.
• A qué tipo de clientes nos dirigimos: todo un mercado geográfico

determinado, a clientes con determinadas características, etc.
Resumidamente, hay que definir el segmento de mercado que es
objetivo de la futura empresa.
• El plan de marketing-mix: cuáles son los atributos básicos del

producto o servicio, con qué precios se piensa vender, mediante
qué canales se piensa distribuir, qué política de comunicación se
va a seguir, etc.
«Para razonar • Los objetivos de marketing: ventas a alcanzar, cuota de mercado

dicho éxito potencial, a conseguir, qué imagen pretendemos trasladar, etc.
habrá que haber
estudiado la oferta Para poder completar satisfactoriamente este apartado será
actual ya existente.» necesario haber llevado a cabo una investigación del mercado obje-
tivo, haber obtenido información relevante del mismo y haberla ana-
lizado.
Alguno de los datos más importantes de un mercado son: volu-

men total de ventas, máximos competidores, claves de competencia,
segmentos del mercado, características de los clientes, precios, cre-
cimiento del mercado (momento del ciclo de vida), influencias del
entorno que más le afectan, etc.
14
3.3. PLAN DE PRODUCCIÓN

«En la prestación
de servicios, el Plan
La producción es el proceso mediante el cual se consiguen los de Producción es la
productos o servicios a ofertar al mercado. Aunque normalmente está planificación de
relacionada con la fabricación de productos tangibles, también es la manera de prestar
preciso planificar la producción de servicios. dichos servicios.»
Los objetivos de la producción están medidos en la relación cali-
dad/precio: buscar la máxima calidad al menor coste posible. «Un Plan de Producción
Igualmente habrá que fijar objetivos de cantidad de producto a fabri- debe ser coherente
car, en relación con las estimaciones de ventas. con la previsión
de ventas.»
El Plan de Producción debe contemplar:
• Las compras necesarias para elaborar los productos o prestar ser-

vicios.
• Los proveedores con quien se piensa trabajar.
• La gestión de almacenes (si existen).
• La organización de la producción/prestación del servicio.
• Las inversiones necesarias en maquinaria y las características de
la misma.
• El diseño del producto.
• La tecnología a utilizar.
• El cálculo de los costes de producción o de prestación del servicio.
• La calidad del producto/servicio.
3.4. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
En este apartado se debe definir:
• El organigrama de la empresa.
• Los puestos de trabajo. «En un Plan de Negocio
• El número de personas a contratar para ocupar dichos puestos de se debe prever la
trabajo. plantilla que necesitará
la futura empresa.»
• Los tipos de contratos que se formalizarán.
• La cualificación y experiencia de cada una de ellas.
• Las políticas de selección, formación y motivación del personal.
• Las retribuciones individuales y el coste del personal.
15
3.5. LOCALIZACIÓN, DIMENSIÓN, ORGANIZACIÓN Y

ADMINISTRACIÓN DE LA EMPRESA
LOCALIZACIÓN
«Para decidir dónde La decisión de dónde ubicar la empresa es de gran trascendencia,

ubicar una empresa así como elegir entre comprar o alquilar el lugar donde se implante.
hay que tener
en cuenta tanto a los Por una parte, y como vimos en capítulos anteriores, para localizar
clientes como a una empresa hay que tener en cuenta factores diversos:
los proveedores.» • El área geográfica de asentamiento de los clientes potenciales.
• El área geográfica de asentamiento de los recursos necesarios:
materias primas, personal, etc.
• La disponibilidad de recursos financieros suficientes (decisiones

de comprar-alquilar).
• La existencia de subvenciones para determinados localizaciones.
• La existencia de suelo industrial urbanizado y sus precios.
• Las posibilidades de expansión.
• La existencia de mano de obra cualificada.
«Las empresas necesitan
unos servicios mínimos • Etc.
para funcionar: En función de la importancia de estos u otros factores se optará
luz, agua, etc.» por una u otra localización.
Una vez tomada la decisión, habrá que comprobar la factibilidad

de la instalación (tipo de suelo, planes urbanísticos, urbanización del
suelo, comunicaciones, existencia de agua y electricidad, etc.) y sus
posibilidades de futuro (posibles ampliaciones, etc.). Todos los trámi-
tes y gastos de instalación deben estar contemplados a priori.
Por otra parte está la decisión entre comprar o alquilar el lugar de

instalación, aún contando con recursos económicos suficientes, pues
si no se cuenta con ellos no existe alternativa al alquiler. Si el negocio
a desarrollar es de alto riesgo, puede ser aconsejable alquilar para no
«Los centros de gastar gran parte de un dinero, de por sí ya escaso, en unas instala-
empresas son edificios ciones que quizá no sean necesarias en pocos años.
destinados a nuevas
empresas, con unos Conviene recordar que, existen en España lugares específicos
precios asequibles para que los emprendedores creen y desarrollen . sus empresas en
y multitud de servicios los primeros años con costes de alquiler bajos y con servicios comu-
a disposición de las nes a todas las empresas instaladas en dichos lugares, llamados
centros u hoteles de empresas. También es importante reconocer
empresas instaladas.» que, una vez realizadas las inversiones necesarias para la instalación
16
de una empresa, una vez radicada la misma, es muy difícil y caro

cambiar de localización, de ahí la importancia de meditar cuidado-
samente la misma.
,7 La localización de una empresa es una decisión cuya revocación

suele ser difícil y costosa.
DIMENSIÓN
En lo que hace referencia a la dimensión o tamaño que debe tener

la futura empresa, existen cuatro factores a tener en cuenta:
• La tecnología: por debajo de una determinada inversión no es

posible contar con una estructura de costes competitiva (por
ejemplo, es impensable hacer una fábrica para construir 1 auto-
móvil al mes).
• Financieros: en función del sector de actividad, las exigencias de

recursos financieros serán mayores (construcción naval) o meno-
res (servicios de pintura de interiores).
• Tamaño del mercado: entendiendo por tamaño tanto la demanda «Las empresas pequeñas
como la extensión cubierta por la misma, en algunos mercados se adaptan mejor a los
grandes son más viables las empresas grandes (por ejemplo, en cambios del entorno.»
la minería o en el mercado de los refrescos).
• Capacidad de adaptación al entorno: las empresas pequeñas

son más flexibles, y por tanto se adaptan mejor a los cambios en
el entorno.
ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN
En cuanto a lo relativo a organización y administración de una

empresa, volvemos a recordar lo que ya dijimos en la unidad de tra-
bajo número 5: las empresas generan un alto número de documen-
tos y papeles que deben conservarse, a pesar de que las nuevas tec-
nologías han hecho posible reducir el uso de algunos documentos
impresos. Conviene, por tanto, planificar la manera de ir organizando
toda esta documentación.
17
Ejercicio 4
Evalúa las ventajas y desventajas competitivas, en relación con su
dimensión, entre las siguientes dos empresas constructoras:
2.500 millones 500 millones

VENTAS I de ptas. de ptas.
NÚME
10 10
DE OBRA
BENEFICIO 40.000 millones 10.000 millones
de ptas. de ptas.
PMQPRAikaaa
Mi 011 300 35
MEGO /ir Vivienda Vivienda

CTIVIDAD /
Reforma
Obra pública de interiores
3.6. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO
«Se deben cuantificar

Una vez de definidos los objetivos de la empresa y la forma de
los objetivos que
alcanzarlos (los planes de acción), debemos plasmar de forma cuan-
se pretendan alcanzar.» titativa estos objetivos y estos planes, o lo que es lo mismo, los obje-
tivos de ventas y los gastos necesarios para alcanzarlos: en una pala-
bra, el presupuesto.
El contenido mínimo del análisis de viabilidad económico y financie-

ro comprende los siguientes presupuestos:
• Un listado detallado y cuantificado de las inversiones.
• La forma de financiar dichas inversiones: fondos propios y ajenos,

«La cuenta de con la procedencia y coste de estos últimos.
resultados previsional
• Unas cuentas previsionales de resultados (pérdidas y ganancias)
es una medición y patrimonial (balance).
anticipada de los
resultados futuros.» • Una previsión de las entradas y salidas de dinero en la empresa o
presupuesto de tesorería, analizando los orígenes del dinero y la
forma de invertirlo y/o gastarlo.
18
• Un análisis de los costes o análisis económico, donde se reconoz-

can las diferentes partidas que suponen un gasto en la empresa y
su importancia relativa en la estructura total de costes.
Sobre el contenido mínimo anterior debemos profundizar en:
• Inversiones: habrá que separar las inversiones en activo fijo de las

de activo circulante.
El activo fijo lo constituyen el inmovilizado material (máquinas, edi-

ficios, terrenos, etc.) y el inmaterial (concesiones administrativas,
patentes, etc.), el financiero (inversiones financieras superiores a
un año) y los gastos de establecimiento (publicidad de lanza-
miento, gastos de notaría, etc.).
El activo circulante está formado por el disponible (dinero líquido

en caja y bancos), el realizable (cuentas de clientes y deudores
diversos) y las existencias de materias primas, productos semiela-
borados y productos terminados.
1111 1 1 11111111111 1 H
AlMACEN
Fig. 2a. Activo fijo. Fig. 2b. Activo circulante.
Las inversiones a largo plazo conviene que sean financiadas con

recursos a largo plazo para proporcionar estabilidad financiera a la
empresa.
19
Las inversiones no sólo se hacen en activos fijos: el Fondo de

Maniobra, que es la diferencia entre Activo Circulante y Pasivo
Circulante, también debe ser financiado.
ACTIVO PASIVO
ACTIVO FIJO PASIVO FIJO
FONDO DE
ACTIVO MANIOBRA
CIRCULANTE PASIVO
CIRCULANTE
Cuadro 3. Cálculo de fondo de maniobra.
«Tras la previsión
de las ventas a alcanzar Preparación de cuentas previsionales: la base sobre la que gira
la preparación de las cuentas previsionales son las ventas. Una vez
se pueden definir las
definidas las ventas a alcanzar se pueden deducir:
cuentas previsionales.»
• Los ingresos a obtener.
• Los gastos de la actividad.
• Las inversiones necesarias.
• La financiación.
Como complemento al contenido de un Plan de Empresa, y

haciendo hincapié en el apartado económico financiero, se adjuntan
los siguientes cuadros:
• La importancia del plan de ventas (cuadro 4).

• El presupuesto operacional (cuadro 5).
• Preparación del programa de fabricación (cuadro 6).
• Cuenta de resultados provisional (cuadro 7).
• Presupuesto de tesorería (cuadro 8).
• Balance provisional (cuadro 9).
»- Ejercicio 5
Calcular el fondo de maniobra de una empresa que tiene las
siguientes cuentas:
Activo Fijo: 1.000

Activo Circulante: 500
Pasivo Fijo: 1.000
20
PLAN DE VENTAS
I
+
PREVISIÓN A CORTO PLAZO PREVISIÓN A LARGO PLAZO
I
+ 4,
PLAN DE COMPRAS PLAN DE PRODUCCION PLAN DE FINANCIACIÓN PLAN DE INVERSIONES
PRESUPUESTO DE TESORERÍA EXISTENCIAS DE PRODUCTOS TERMINADOS
PRESUPUESTO DE GASTOS EXISTENCIAS DE PRODUCTOS EN CURSO
PRESUPUESTO DE FABRICACIÓN
Cuadro 4. La importancia de un plan de ventas.
PPTO. VENTAS PPTO. EXISTENCIAS PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
PPTO. GASTOS PPTO. COSTES PPTO. GASTOS DE

PPTO. COMPRAS
COMERCIALES DE FABRICACIÓN GESTIÓN Y ESTRUCTURA
CUENTA DE RESULTADOS
PREVISIONAL
Cuadro 5. Presupuesto operacional.
NIVEL PREVISTO DE STOCK DE NIVEL PREVISTO DE STOCK DE

PLAN DE VENTAS
PRODUCTOS TERMINADOS PRODUCTOS EN CURSO
PROGRAMA DE
FABRICACIÓN
Cuadro 6. Preparación del programa de fabricación.
21
CONCEPTO ANO N ANO N+1
Ventas
Coste de ventas
Margen bruto
Gastos comerciales
Gastos de administración
Gastos financieros
Amortizaciones
Otros gastos de estructura
Beneficio operativo
Resultados extraordinarios
Beneficio bruto
Impuestos
Beneficio neto
Cuadro 7. Cuenta de resultados provisional.
Donde Coste de ventas = Existencias iniciales + Compras +

Gastos de fabricación (mano de obra directa y gastos generales
de fabricación) - Existencias finales.
22
INGRESOS OPERACIONALES =
Ingresos por ventas
Ingresos financieros
Otros ingresos de la actividad
PAGOS OPERACIONALES =
Salarios
Compras
Gastos financieros
Impuestos
Otros pagos operacionales
L
VARIACIÓN DE CAJA OPERACIONAL
INGRESOS OPERACIONALES - PAGOS OPERACIONALES
INGRESOS NO OPERACIONALES =
Aumentos de capital
Créditos
Venta de activos fijos
Otros ingresos
PAGOS NO OPERACIONALES =
Inversiones
Dividendos
Devoluciones de créditos
Otros pagos
VARIACIÓN DE CAJA NO OPERACIONAL
INGRESOS NO OPERACIONALES - PAGOS NO OPERACIONALES

r---- SALDO NETO DE CAJA
SALDO ANTERIOR
VARIACIÓN DE CAJA DEL EJERCICIO (operacional + no operacional)
Cuadro 8. Presupuesto de tesorería.
23
MES! MES!
Previsto Real Diferencia Previsto Real Diferencia
Inmovilizado neto
Existencias
Clientes y deudores
Tesorería
TOTAL ACTIVO
Fondos propios
Créditos a largo plazo
Pasivo circulante
Resultados
TOTAL PASIVO
Cuadro 9. Balance provisional.

3.7. CONCLUSIONES
La última parte del documento o Plan de Empresa debe ser un

resumen con las claves más importantes que justifican la creación de
la empresa y las inversiones, los aspectos clave de la idea empresa-
«En las conclusiones rial, sus puntos fuertes, los datos que justifican la constitución de la
se deben recordar empresa: el Plan de Empresa es la primera venta de la misma, la pri-
los puntos fuertes mera publicidad y la base de su credibilidad antes de ser creada. Las
del proyecto.» conclusiones son un recordatorio final, donde se resaltan aquellos
aspectos que deben animar a quien vea el documento a creer en la
futura empresa, ya que en muchos casos este documento irá a parar
a organismos de promoción, donde se gestionan ayudas y subven-
ciones que habremos solicitado, así como a bancos y otras entidades
financieras de las que pretendemos financiación.
RECUERr
Un Plan de Empresa:
• Es un documento de planificación del nacimiento de la futura
empresa.
• En él se estudian todas las áreas que comprende una empresa.
• Hace las veces de tarjeta de visita de la futura empresa.
24
Planteamiento inicial: la previsión de ventas para los tres primeros

años de una actividad empresarial es de 1.000, 1.200 y 1.800 unida-
des de producto, respectivamente. Los costes totales de producción
son un 85% de las ventas. Sólo se puede producir cantidades múlti-
plo de 500, y se quiere tener un stock de seguridad de 100. Cada
operario es capaz de producir 500 unidades/año.
El precio de venta es de 1.000 ptas./unidad y se cobra al contado.
Con estos supuestos, calcula los siguientes apartados del plan de

negocio:
1.- Ingresos previstos para los 3 primeros años.
2.- Resultados previstos para los 3 primeros años.
3.- Plan de producción para los 3 primeros años.
4.- Número de operarios previsto para cada año.
5.- Stock al final de cada año.
25
Fondo de maniobra = Activo circulante — Pasivo circulante = 500 — 0 = 500.
26
C1DEAD Y DESARROLLO DE LA EDUCACIÓN

A DISTANCIA
FONDO
SOCIAL
EUROPEO

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46> 92_7

Comisión de Seguimiento Técnico del CIDEAD:

Ilustraciones a mano alzada:

Ilustraciones asistidas por ordenador:

O MINISTERIO DE EDUCACIÓN Y CULTURA

Edita: SECRETARÍA GENERAL TÉCNICA: Centro de Publicaciones

UNIDAD 1: LA EMPRESA Y SU ENTORNO

UNIDAD 2: FORMAS JURÍDICAS DE LA EMPRESA

UNIDAD 3: GESTIÓN DE CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA

UNIDAD 4: GESTIÓN DE PERSONAL

UNIDAD 5: GESTIÓN ADMINISTRATIVA

UNIDAD 6: GESTIÓN COMERCIAL

UNIDAD 7: OBLIGACIONES FISCALES

UNIDAD 8: PROYECTO EMPRESARIAL

La formación profesional de las personas se ha convertido en un

La inclusión en el ciclo formativo Técnico en Acabados de

1. La necesidad que tienen los trabajadores de una empresa de co-

2. La alternativa laboral que supone crear una empresa propia.

Esta segunda razón se convierte en más poderosa si tenemos en

En conjunto, el presente módulo trata de procurar que el alumno

• Analizar las diferentes formas jurídicas vigentes de empresa,

• Evaluar las características que definen los diferentes contratos labo-

3 Analizar los documentos necesarios para el desarrollo de la acti-

'7 Definir las obligaciones mercantiles, fiscales y laborales que una

• Aplicar las técnicas de relación con los clientes y proveedores que

• Elaborar un proyecto de creación de una pequeña empresa o

En ningún caso se pretende que al finalizar este módulo te hayas

La distribución del módulo se puede sintetizar de la siguiente

Tras una breve introducción a la empresa, su entorno y a la figura

Este último ejercicio —la redacción de un proyecto empresarial

I Pxrrebn• • •..., PUDIRIA

Esperamos que el estudio de este módulo te ayude a familiarizarte

Accionista: poseedor de acciones.

Análisis de mercado: recogida y tratamiento de la información rele-

Análisis de viabilidad: estudio de las posibilidades técnicas, econó-

Balance: documento empresarial que refleja el estado patrimonial

Base imponible: cantidad sobre la que se aplica un tipo de gravamen

Beneficio: resultado económico positivo de la actividad de una empre-

Capital Social: cifra representativa de las aportaciones (dinero en

Certificación negativa del nombre: documento oficial que declara

Coste financiero: gasto que se deriva del uso de recursos econó-

Devengo: momento de tiempo en que se considera realizado un

Diferenciar: estrategia empresarial consistente en lograr que un pro-

Diversificar: estrategia de producto consistente en desarrollar nue-

Embargo: puesta a disposición del juzgado, por orden de éste, de los

Emprendedor: persona que pretende desarrollar una iniciativa

Entorno empresarial: conjunto de factores que afectan a las empre-

Estatutos: documento privado redactado y firmado por los socios

Expediente de regulación de empleo: trámite que debe seguirse

Factura: documento que emite el vendedor de un producto o servicio

Herencia yacente: patrimonio legado por una persona fallecida que

Investigación de mercados: conjunto de técnicas utilizadas para

Marketing-mix: combinación de políticas de marketing, utilizando las

Medios de producción: elementos que se combinan en una empre-

Mercado: término con muchas acepciones. Algunas de ellas son:

Módulo, signo, indice: valores objetivos basados en datos medi-

Organigrama: representación gráfica de la estructura de una empre-

Pactos sociales: conjunto de normas que rigen entre los socios de

Participaciones: partes proporcionales e iguales, representativas del

Participe: poseedor de participaciones.

Pasivo: parte de un balance que recoge la financiación de una

Patrimonio: conjunto de bienes (por ejemplo, edificios, joyas, etc.), dere-

Posición: lugar relativo que ocupa un producto en el mercado según