FACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA

UniNorte- Paraguay

ASIGNATURA: COMERCIALIZACIÓN

I. Datos Informativos

Asignatura Comercialización
Curso Primero
Semestre Segundo
Tipo de asignatura Teórica
Código 175984
Crédito 100
Horas Cátedra Semanales 4 horas
Total horas Cátedra 68 horas
Requisitos Conforme a las correlatividades establecidas

II. Fundamentación
La asignatura de Comercialización cumple, en la formación del profesional, un papel
fundamental. Las empresas exitosas de hoy tienen algo en común; están enfocadas al
cliente, al mercado, y muy comprometidas con el marketing.
Los profesionales han de enfrentar un mundo empresarial competitivo y cambiante; un
mundo globalizado, pero al mismo tiempo, exigente en sus necesidades muy
particulares; para lo cual los conocimientos y habilidades adquiridas en la toma de
decisiones que se refieren al marketing serán crítica.

A partir de esta cátedra, el estudiante adquirirá una amplia visión de mercado,

generando entregas de valor para el cliente, lo que permitirá relaciones redituables con
el mismo y por tanto, el logro de los objetivos empresariales.

III. Objetivos
 Conocer, comprender y aplicar el concepto del marketing como satisfactor de las
 necesidades humanas.
 Conocer y comprender el sistema de marketing, las principales variables que
intervienen en él y la importancia del mismo en el mercado actual.
 Reconocer e implementar los pasos que hacen a la gestión y organización del
marketing en la empresa.
 Segmentar mercados, medir y evaluar el atractivo de los mismos así como
pronosticar demandas futuras.
 Considerar y evaluar las aplicaciones que se desprenden de la elección del
mercado que será atendido por la empresa.
 Identificar y comprender los diversos factores que influencian en el proceso de
decisión de comprar de los consumidores.
 Conocer, comprender y aplicar estrategias de posicionamiento para lograr
ventajas competitivas.

IV. Contenido Programático

UNIDAD 1: INTRODUCCIÓN - MARKETING EN UN MUNDO CAMBIANTE:

SATISFACTOR DE NECESIDADES HUMANAS

Introducción. Qué es el marketing. Necesidades, carencias y demanda. Proceso del

Marketing y Mezcla del Marketing. Perspectiva ampliada del concepto del Marketing.
Metas del sistema mercadotécnico. Nuevos retos para el Marketing

UNIDAD 2: AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

Microambiente de la empresa: Empresa. Proveedores. Intermediarios. Clientes.

Competencia. Público. Macroambiente de la empresa: Entorno demográfico. Ámbito
económico. Ambiente natural. El entorno tecnológico. Ámbito político. El entorno
cultural

UNIDAD 3: SISTEMA DE INFORMACIONES DE MARKETING Y TIPOS DE

MERCADOS
Concepto y fuentes de un sistema de informaciones de marketing. Mercados de
consumo y mercados industriales. Conceptos, diferencias
UNIDAD 4: MERCADOS: SEGMENTACIÓN, ELECCIÓN DE LOS MERCADOS META
Y POSICIONAMIENTO
Concepto de mercado, segmentos y nichos. Importancia del marketing de target o
marketing de nichos. Proceso y variables para segmentar los mercados, evaluación de
los segmentos y elección de los segmentos meta. Posicionamiento: Concepto.
Importancia

UNIDAD 5: DECISIONES SOBRE PRODUCTO

Concepto de Producto. Clasificación de los Productos. Niveles de Producto. Ciclo de
Vida del Producto. Servicios. Características de los Servicios y estrategias de
marketing para empresas de servicios

UNIDAD 6: DECISIONES SOBRE PRECIO

Concepto de Precio. Fijación del precio de un nuevo producto: Factores que se deben
tener en cuenta

UNIDAD 7: DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

Funciones de los Canales de Distribución. Niveles de los Canales de Distribución.
Proceso para el establecimiento de una estructura de distribución y seguimiento de la
misma

UNIDAD 8: DECISIONES SOBRE COMUNICACIONES

Mezcla de Promoción. Definición de cada uno de los componentes de sus
componentes. Proceso para la elaboración de la mezcla promocional óptima

V. Metodología

Las clases serán presenciales, y la asistencia mínima requerida conforme lo

establecido en el Reglamento vigente. Además del desarrollo de las unidades que
componen la materia, podrá el docente, sugerir a los alumnos la realización de trabajos
de investigación.
Los alumnos deberán participar activamente en:
La resolución de problemas y casos prácticos
Presentación de trabajos prácticos individuales y grupales
Exposición en clase

VI. Evaluación

Conforme al reglamento vigente. La evaluación final se aprueba con 60 puntos sobre

un total de 100 puntos asignados consistentes en:
 Dos exámenes Parciales
 Trabajo Práctico
 Examen Final

VII. Bibliografía básica

 Marketing Versión para Latinoamérica - Kotler, Philips - Armstrong Gary –

décimoprimera edición - Edit. Prentice Hall
 Marketing. Conceptos y Estrategias - Pride, William- Ferre, O.C. - 9na edición -
Mc Graw Hill
 Marketing. Conceptos y Estrategias – Santesmases, M. 4ta edición – Pirámide

VIII. Sugerencias Didácticas.

- Exposiciones de grupos e individuales.
- Trabajo de investigación.
- Estudio de casos prácticos.
- Elaboración de trabajos.
- Evaluaciones parciales.
- Evaluaciones finales.