“TECNICAS DE VENTAS”

Prof. Geiner Mora

INA
Datos del módulo: Técnicas de Ventas
para Mipymes
• Fechas: del 29 de abril al 3 de mayo
• Número de Horas: 20
• Evaluación:
35% Actividades de Aprendizaje
50% Ejecución de Técnicas de Ventas
15% Nota Socioafectiva.
¿Qué es mercadeo o
Marketing?

“Es el Proceso que IDENTIFICA,

y ANTICIPA las NECESIDADES
de los CLIENTES,

SATISFACIÉNDOLAS con
Productos y Servicios, de manera

RENTABLE PARA AMBOS

(Empresa y Cliente).
El Mercado
•Es un conjunto de
compradores reales y
potenciales de un
producto.
El Mercado se organiza en productos:

• Tangibles o
intangibles
• Servicios
• Personas
• Lugares
• Instituciones
• Ideas
 Estudio de Mercado

- Para las empresas la

comprensión del
mercado implica
conocer todas aquellas
variables que se
relacionan
directamente con los
consumidores de ahí lo
necesario de su
estudio.
En el estudio de mercado se necesita:
 Perfil de
segmento.
 Segmento.
 Necesidades de
información.
Perfil de Segmento
Se define como conjunto de características y variables que definen al
sujeto o algo sometido a investigación, permitiendo de esta manera
ubicarlo en un segmento determinado.

• El perfil de segmento tiene 2 objetivos:

1- Especificar los segmentos de mercado especificados como
meta y estimar su tamaño.
2- Es describir en la forma mas completa posible los
segmentos seleccionados como meta.

EJEMPLO:
Segmento
Es una parte o sector
especifico del mercado
al cual por una u otra
razón se desea llegar.

Necesidades de Información
Es determinar que información será la que
venga a suplir las necesidades de las
empresas, esto es un elemento a considerar
por parte de toda la organización.
Mercado Meta
• Mercado meta es el o los
segmentos que la
empresa busca captar
para lograr desarrollar
una adecuada
comunicación y enfocar
su mezcla de mercadeo:
producto, precio, plaza
y promoción.
Posicionamiento del Producto
Se define al lugar claro, distinto y
superior que ocupa un producto
en la mente del consumidor meta
de la empresa en comparación
con la de sus competidores.
 Segmentación de Mercado
Es el proceso de
dividir un mercado en
grupos uniformes
más pequeños que
tengan
características y
necesidades
semejantes.
  Procesos de Segmentación de Mercados
Para esto se necesita:
1.- Establecer los criterios,
alternativas disponibles,
que se utilizaran para la
segmentación.

2.- Elegir los segmentos

específicos.

3.- Determinar el nivel

apropiado de servicios
para esos segmentos.
 Ver video:

https://www.youtube.com/watch?
v=H3QsW7NbggE​​
Qué es segmentar?
Bases Para La Segmentación
De Mercado.
 Bases o conjunto de
criterios para la segmentación
de los mercados:
 Actividad de Aprendizaje 1
Escoja un producto que sea conocido en el
mercado y realice un proceso de segmentación del
mercado, analizando cada uno de los criterios
estudiados, indicando si es importante o no a la
hora de determinar el perfil del cliente para ese
producto y por qué.
Además, redacte en 4 líneas cuál es el mercado
meta para ese producto o servicio tomando en
cuenta 3 de los criterios estudiados, más los
beneficios buscados en el producto.
Definición de Ventas

Es la Presentación
Personal Vía Oral, Gráfica o
Electrónica de
BIENES o SERVICIOS
a uno o más Clientes Actuales
y Potenciales,
con el Propósito de
hacer o cerrar una
Transacción.
Organización de las Ventas

Estructuración de la fuerza de ventas por

territorios.
Es una de las formas de organización más simples;
consiste en asignar a cada vendedor/a una zona
geográfica o territorio, en la cual se hace
responsable de representar toda la gama de
productos de la empresa.
Ventajas: A cada vendedor/a se le asigna una
responsabilidad clara y precisa que se concreta
en el territorio que tiene a su cargo.
Organización de las Ventas

Estructuración de la fuerza de ventas por

productos.
La empresa organiza la fuerza de ventas en función
de los productos a vender. Cada vendedor/a o
equipo de ventas se especializa en un producto
o en una línea de producto, que debe vender en
todos los territorios que abarque el mercado de
la empresa.
Razones:
Los productos a comercializar necesitan una gran
competencia técnica del vendedor/a.
Líneas de productos muy heterogéneas (variadas).
Organización de las Ventas

Estructuración de la fuerza de ventas por

clientes.
El criterio de asignación utilizado es el tipo de
clientela. La empresa segmenta su mercado en
función de los distintos tipos de personas
clientes detectados, y a cada vendedor/a o
equipo de venta se le asigna uno de estos
segmentos. Esta forma de organización se
justifica, cuando es posible distinguir en el
mercado clientela muy diferenciada.
El vendedor debe tener profundo conocimiento que
sobre los hábitos, gustos, y comportamientos de
sus respectivas clientelas, ser un especialista
Sistemas de Ventas

1. Venta Personal.
A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias)
B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos,
Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados)
2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con
Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas
Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto
Respuestas)
3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en
Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Afiliados en Internet)
De la Fuerza de Ventas
Habilidades y Capacidades del Vendedor

 Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.

 Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en
el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.
 Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No
Conflictivo) y Sinceridad (Creible).
 Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa.
¿ Cuándo se determina un
Buen Vendedor?

 En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.

 Enla Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?)
versus Conocimientos (Estudios).
 En
la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin
Cambio de Empresa).
 En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Líder o No) e
Integración con el Equipo.
Administración de las Ventas
 Actividad de Aprendizaje 2
Escoja un tipo de vendedor y establezca 4
aspectos cognoscitivos, 4 aspectos físicos,
4 aptitudes y 4 actitudes que usted
considere importantes que este tipo de
vendedor tenga para ser exitoso en su
labor de ventas.
Proceso y Técnicas de Ventas
 Las técnicas de ventas.
• Estrategias usadas por el vendedor, que han
sido comprobadas a través del tiempo y que
evitan trabajar en forma improvisada.
https://www.youtube.com/watch?v=l6uPVzAOaas&index=4&list=PLA297
C7FE42D35EA8
Venderle a la mente, a los sentidos
y con inteligencia

https://
www.youtube.com/watch?v=ltYrzCW1qRY

https://
www.youtube.com/watch?v=IY76h0Bzzbk
 Tipos de técnicas:
• Técnicas de proceso
• Técnicas situacionales
• Técnicas complementarias

- Evitan la improvisación
Importancia: - Facilitan el trabajo
- Se vende más
- Vuelve más eficiente al vendedor

- Se satisface a más clientes

 El proceso de entrevista de ventas
• El proceso de ventas consiste en una serie de
pasos que usa el vendedor para lograr su
gestión en forma lógica y ordenada.

1. Se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.

2. Hay eficiencia en su acción

Importancia: 3. Existe orden de gestión

4. Se da una buena imagen
5. Se atiende a mas clientes
6. Se satisface mas al cliente
7. Se dan mas resultados
Pasos del proceso de la entrevista de ventas:

1. Prospectación y planeación de la venta.

2. Presentación al cliente y propósito de la visita
3. Demostración del producto.
4. Contestación de las objeciones.
5. Cierre de la venta.
6. Despedida del cliente.
 Importancia de seguir una secuencia
de pasos:

https://www.youtube.com/watch?v=wk051LD4
Lbs
 1. La Prospectación.
• Búsqueda de clientes potenciales en forma ordenada y
racional con el objetivo de hacerles la venta de nuestros
productos para así satisfacerles en sus necesidades.

3 tipos de prospectos:

El de condiciones económicas reducidas

El de condiciones económicas limitadas.
El de poder adquisitivo fuerte
 Fuentes de información para recurrir

 Las guías telefónicas, comerciales o industriales.

 Las referencias de amigos o otros clientes.
 Su propia iniciativa para averiguar nombres y
direcciones.
 Por medio de la observación.

 Hablando con otras personas sobre el

producto.
 Ejemplo:

Prospectación por teléfono:

https://
www.youtube.com/watch?v=hyMQXK3fEys
 Formas de buscar clientes.

• RUTEO
• AGENTE VENDEDOR
• PROMOTOR DE VENTAS
¿Por qué es importante preparar la presentación de
la venta.?

90% De 10% De
preparación presentación

1. Ordena el trabajo a efectuarse.

2. Se evitan errores
3. Se le ahorra tiempo al cliente
4. El cliente tendrá mas confianza en usted
5. Se incrementa el porcentaje de visitas-ventas
6. Se prepara la entrevista en forma eficiente.
¿Cuantos tipos de ventas puedo planear?

La argumentación aprendida de memoria

La argumentación planeada
1. Ordena el proceso de venta
2. Da confianza en si mismo.
Ventajas
3. Le ayuda a recordar
características.
4. El cliente queda satisfecho.
 ¿Como plantear la argumentación de ventas?

• Hablar sobre el articulo en forma general

• Ponga de relieve en cada visita una ventaja
distinta.
• Hacer visitas frecuentes.
• En cada visita intentar rematar o cerrar la
venta.
 Es la entrevista llevada acabo
sin información previa acerca
del cliente, su condición
Toque en Frío. comercial y sin una cita o
compromiso previo para que el
vendedor sea recibido por el
comprador.

Ejemplos:

Promotor
Ruteo Agente
o ejecutivo
 Toque en frío.
• Ventajas • Desventajas
1. El cliente no está preparado para
1. Es el elemento de comprar o no puede comprar en
sorpresa para el cliente. el momento.
2. Brinda referencias de 2. Desperdicio de tiempo y recursos
nuevos clientes para el vendedor y su empresa.
potenciales. 3. Des- estimula al vendedor en su
acción de ventas por el alto índice
3. Concentra mas el de negativas.
numero de clientes en 4. Muchas veces el cliente rechaza
un solo sector o área. estas visitas sorpresivas de plano
y cierra la puerta.
 Su comportamiento antes de la entrevista.

• Como obtener la atención de los clientes.

• Estar preparado antes de la entrevista
• Saber que productos se venden en la empresa y cuales
son los de la competencia.
• Que tipo de publicidad se le ofrece
• Como se llama la persona encargada de la compra
•Llamar primero antes de realizar la entrevista para que
no le hagan perder su tiempo.
 ¿Qué es el saludo o la presentación y que importancia
tiene?

Es el primer paso en el proceso integral de la venta y reúne las

siguientes condiciones.
1. Se usa el nombre del prospecto, hasta en Toque en
frío.
2. Su voz debe conllevar su entusiasmo.
3. Su tono de voz no debe ser ni muy fuerte ni muy baja.
4. Siempre se usa buenos días o buenas tardes, buenas
noches, antes de decirle el nombre al cliente.
5. Si va a una entrevista de ventas siempre se le tiende la
mano y se le da un apretón, (no muy fuerte ni muy
suave).
 ¿Que puedo hacer para hacerle una impresión
favorable a mi cliente?

CONSEJOS:
• Nunca comience una entrevista con una excusa
• Usar el nombre de su cliente correctamente
• Procure comenzar con algo que capte la atención de su cliente (qué
es lo que el producto va a resolver, a qué necesidad importante
para él o ella le va a dar solución)
Formas de introducción para atraer la atención y el
interés

 La introducción breve: Ejemplo

Solo quiero que me regale unos minutos….
Yo se que su tiempo vale mucho, así que seré breve

 La introducción casual: Ejemplo

Nuestro producto es la oportunidad que usted esta esperando.
Permítame decirle que ha llegado al lugar correcto…
Pesando en usted, casualmente, me di cuenta la importancia que tendrá para usted
nuestro nuevo producto

 La introducción insinuante: Ejemplo

Permítame explicar porque mucha gente esta perdiendo una verdadera oportunidad
A veces dejamos pasar oportunidades porque nadie nos abrió los ojos a tiempo
 La introducción desafiante: Ejemplo.
Se que usted es una persona inteligente y práctica. Por eso quiero explicarle como
puede llegar a disfrutar de unas vacaciones que nunca olvidará
Solo una pregunta quiero hacerle: Quiere llegar a tener el mejor producto en toda la
industria o una simple imitación?
 La introducción que intriga Ejemplo:
Sabe usted como se puede ahorrar sin pagar impuestos sobre la renta?

Sabe como se puede duplicar su capital en solo unos años?

Sabe usted como se puede llegar a vivir sin trabajar?

 La introducción amistosa. Ejemplo:

Me alegra ver que sus asuntos van tan bien y siempre irán mejor

Es agradable notar como las personas empeñosas siempre triunfan

Que bien se ve el resultado de su trabajo con este negocio

 FICHERO DEL CLIENTE
Nombre: Villalobos Vindas Miguel
Sexo: varón
Estado civil: casado 2 hijos
Profesión/ oficio: educación escolar
Dirección: San Juan de Tibas
fecha primera visita: 1-04-2018
Resultado: Positivo visitar de nuevo
Fecha segunda visita. 10-04-2018
Resultado: venta hecha.

Personas y direcciones
referidos:_______________________________________________
_______________________________________________________
______________________
Conociendo las necesidades del
cliente:
https://www.youtube.com/watch?
v=65JbXGleFkY&list=PLA297C
7FE42D35EA8&index=1
 AIDA:
• Realizar la Argumentación de ventas
• Atención, interés, deseos, acción ( AIDA)
• Negociación con la clientela
• Contestar las objeciones de las personas
 La demostración:
• Concepto:
Es usar el articulo o producto para comprobarle
al cliente sus cualidades y explicando , para
resaltar los aspectos mas importantes.

http://www.youtube.com/watch?v=-rv39A6VIU
w
 Importancia:

 El cliente comprueba por si mismo la

calidad del producto

 Se resaltan los aspectos mas importantes

 Se mejora nuestra relación con el cliente

 Se puede interesar mas rápidamente al

cliente
 Reglas para despertar el interés:

1. Tenga una ausencia de

atracciones contrarias
El 90% en los casos del vendedor es
culpable que su cliente pierda el
interés:
• https://www.youtube.com/watch?
v=1SS4Ngk9Cy8&index=2&list=PLA297C7FE42D35EA8
 2. Cuide la intensidad de la sensación creada

El pensamiento bueno o malo

produce en el prospecto el mismo
pensamiento, pero asegúrese que
usted entienda lo que usted dice.
 3. La Repetición

Cada vez que usted repite su

idea, la idea se le va metiendo
mas profanamente en la mente
del cliente
 El lenguaje no verbal
Los gestos hablan más que las
palabras:
https://www.youtube.com/watch?v=R2JAk67m5yU

http://www.youtube.com/watch?v=yqE1B77G_aU
 Tips para una presentación de ventas eficaz
• El vendedor debe conocer a fondo el producto o servicio que está ofreciendo. Por lo
tanto, lo que el vendedor diga y cómo lo diga es sumamente importante. Aquí se
presentan trece pautas o principios comunes que indican lo que debe hacer un
vendedor cuando se enfrenta a la cotidiana resistencia a las ventas.
• Tener lista una buena frase de introducción que no tome más de diez segundos. La
frase que el vendedor tome como introducción debe lograr atención inmediata
conquistar la confianza, estimular toda la presentación. Debe crear una primera
impresión favorable, llamativa, motivadora y animada.
• Hacer énfasis en lo que el producto o servicio hará por el cliente. Se deben vender
beneficios.
• Presentar todos los argumentos de venta más importantes durante cada visita.
• Proceder lógicamente de un punto a otro, es decir enlazar con destreza todas las partes
de la presentación de venta y no perder el hilo.
• Adelantarse a las objeciones e incluirlas en las presentaciones.
• Hacer demostraciones, ya que le dan vida, movimiento, interés, emoción y un aire de
espectáculo a toda la presentación de venta.
 Tips para una presentación de ventas eficaz
• Permitir la participación del cliente en la demostración. El deseo de comprar surge de
permitirle al cliente compartir el palco de honor, de ver y manejar su producto o
visualizaciones.
• Emplear la palabra "usted" en vez de "nosotros". Los clientes están interesados en su propio
bienestar y sus problemas, así como en los ahorros y beneficios que le puedan ofrecer.
• Verificar por medio de preguntas el progreso que está haciendo al vender cada beneficio.
• Emplear en cada presentación algún medio o mecanismo que despierte la curiosidad, de tal
modo que los clientes se interesen y pregunten por el servicio. Colocar el producto o la
demostración visual frente a los clientes y continuar con la plática de ventas.
• La forma como se maneja el producto, visual o instrumentos de ventas es tan importante
como lo que el vendedor dice acerca del mismo. Manejarlo con admiración, es importante
exaltarlo.
• Cerrar el proceso con unas breves palabras que no tomen más de 60 segundos. Resumir los
puntos de ventas claves y concluir con el que más le interesa al cliente.
• Facilitar la compra.

Vender ventajas y beneficios: https://www.youtube.com/watch?

v=fBIXuy88Xpg
 La objeción:
Una excusa o duda manifestada por el
cliente en forma directa al vendedor
Son importantes ya que se le pueden
presentar en cualquier parte de la
entrevista y no son un paso el proceso
de ventas: http://www.youtube.com/watch?
v=acJJrRCQRlE
 Tipos de objeciones

Tienen sentido No tienen sentido

•Es muy caro •Voy a consultarlo con mi socio

•Dan poco descuento •No necesitamos este producto
•Es de mala calidad
 Técnicas para contestar objeciones

 Use testimonios de otras personas

 Deje que hable su cliente

 Sea breve al contestar

 Haga una pregunta para contestar la

objeción
 Temores de compra

Es un miedo a comprar que se

presenta en la mente del cliente,
pero que no se lo expresa al
vendedor
 Tipos de temores

 Desconocimiento del producto

 Desaprobación de otros

 Gasto innecesario

 No lo pueden pagar
Manejo de Objeciones

No Decir: Decir:
1. Objeción 1. Preocupación
2. Contrato 2. Convenio
3. Precio o Costo 3. Inversión
4. Cuota Inicial 4. Adelanto
5. Comprar 5. Poseer
6. Vender 6. Adquirir
7. Trato 7. Oportunidad
8. Problema 8. Desafío
9. Imponer 9. Presentar
10. Comisión 10. Servicio
11. Firmar 11. Aprobar
 El cierre de venta
El momento durante la entrevista de
ventas, cuando el cliente por medio
de gestos, palabras o ambos accede
a comprar el producto:
http://www.youtube.com/watch?v=acJJrRCQRlE
 Instrumentos para crear el deseo en un cliente
reflexivo.

• Prueba:
La demostración
El testimonio escrito
La comprobación por el prospecto
Acción de compra = cierre
Aquí se toma en cuenta

El temperamento y el aspecto personal

 Técnicas para cerrar las ventas
• La observación de los gestos del cliente
• El saber callar
• Dejar los mejores y mas fuertes argumentos
para el final.
• Los resúmenes de acuerdos
• La batería del si si si
• La técnica de elección
• Las preguntas secundarias
• La técnica del lapicero
• Sugerencias adicionales para cerrar las ventas.
 Videos

• https://www.youtube.com/watch?v=E3gmSS2qrUE&t=1s
Cierre de ventas, 7 errores

• https://www.youtube.com/watch?v=rArN4kNX0H0
• 5 Técnicas de cierre en 5 minutos

• https://www.youtube.com/watch?v=hHy1uN3GfqY (Cómo
caer bien a la gente)
 La despedida del cliente
• Es una relación comercial como es la compra,
la venta y el cierre, constituye el broche de
oro que cierra una entrevista de ventas y la
llave que nos abre el camino a otra y mas
fructífera relación comercial.
La despedida hace que su cliente se acuerde de
usted y mediante ella usted puede medir por
ultima vez el acto, la satisfacción de la
compra.
 LA POSTVENTA:

• Realizar la Pos- venta

• Tipos de servicio posventa

• Identificar nuevas tecnologías

E-Business y Ventas por Internet
Tipos de E-Business en la Web

1. Negocios B to B (Business to Business):

Líneas Aéreas con Agencias de Viajes.
2. Negocios B to C (Business to Consumer):
Líneas Aéreas con sus Pasajeros.
3. Negocios C to C (Consumer to Consumer):
Propietario de un Inmueble vende
directamente al cliente sin la intervención de un corredor de
inmuebles en: DeRemate, en Clasificados de El Comercio,
donde ahora todo el mundo pone además de su teléfono
(celular), su e-mail.
Muchas Gracias!!!