ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar representan el crédito que concede la empresa a sus clientes.
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela la mayoría de las empresas encuentra
necesario ofrecer crédito.
Las ventas al crédito que dan como resultado las cuentas por cobrar incluyen condiciones
de crédito que estipulan el pago dentro de un número determinado de días. Aunque no
todas se cobran dentro de ese período, si se convierten en efectivo en un plazo inferior a
un año.
Se reafirma que mientras más pronto una empresa convierta en caja sus cuentas por
cobrar es menor el nivel de caja necesario.

Es necesario definir:
a) Políticas de crédito
b) Condiciones de crédito
c) Políticas de cobro

a) Políticas de crédito.
Se definen criterios para determinar si se debe conceder crédito a un cliente y el
monto de éste. La empresa debe no solo ocuparse de los estándares de crédito que
establece, sino también de su utilización correcta al tomar decisiones de crédito. Se
debe desarrollar fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito.

Para evaluar el riesgo crediticio se utiliza lo que se conoce como las 5C del crédito:
- Carácter: Probabilidad cierta de pago por el cliente. Al existir una promesa de
pago, existe un compromiso ineludible y el cliente debe hacer un esfuerzo por
cumplir.
- Capacidad: Habilidad del cliente para hacer negocios. Se complementa con la
observación física del negocio.
- Capital: Se refiere al capital neto tangible que posee el cliente y la situación
financiera general, medida a través de indicadores financieros.
- Colaterales: Representado por los activos ofrecidos por el cliente como garantía
por el crédito otorgado.
- Condiciones: Se relaciona con el desarrollo general de la economía y en especial
del sector en que se desenvuelve el cliente.

No hay procedimientos establecidos generales que permitan evaluar el crédito, en

definitiva el “juicio subjetivo” del analista financiero contribuirá a la decisión final.
Ni los estándares de crédito ni los análisis de crédito son altamente cuantitativos, mas
bien, se basan en el juicio de quién o quienes participan. Sin embargo las técnicas
cuantitativas se utilizan para tomar decisiones acerca de cambios en los estándares
de crédito.
b) Condiciones de crédito.
Son las que especifican los términos de pago que se estipulan para todos los clientes
a crédito.
Para esto se utiliza generalmente una especie de taquigrafía, por ejemplo:
2/10 neto 30; lo cual quiere decir que el comprador recibe un descuento del 2% si
paga su factura dentro de los 10 días siguientes a la iniciación del crédito. Si el cliente
no aprovecha el descuento por pronto pago debe pagar la suma total dentro de los 30
días siguientes.
Por lo tanto las condiciones de crédito cubren 3 aspectos:
(1) El descuento por pronto pago si se estipula.
(2) Período descuento por pronto pago.
(3) Período del crédito.
Ejercicio: discutir efectos que provoca un cambio en las tres variables anteriores.

c) Políticas de Cobro.
Son los procedimientos que la empresa sigue para recuperar sus cuentas por cobrar a
su vencimiento.
La efectividad de las políticas de cobro se puede evaluar parcialmente examinando el
nivel de estimación de cuentas incobrables. Este nivel no solo depende de las políticas
de cobro sino también de la política de crédito en la cual se basa su aprobación.
Si suponemos que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas de crédito de una
empresa, es relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de
cobro para reducir dichas cuentas malas.
Más allá de un punto, los gastos de cobro adicionales no reducen suficientemente las
pérdidas por cuentas malas par justificar la erogación de fondos.
Se debe determinar cual es el nivel “óptimo” de gastos desde el punto de vista Costo-
Beneficio.
Modalidades de procedimiento de cobro:
Las empresas utilizan varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que
más tiempo pase, la gestión de cobro se hace más personal y estricta.
- cartas
- llamadas telefónicas
- visitas personales
- utilización de oficinas de cobro
- procedimiento legal
EVALUACION DEL CAMBIO DE ESTANDARES

1. Utilidad marginal sobre ventas

- Estado de resultados incremental
- Unidades marginales por el margen

2. Costo de la Inversión Marginal en cuentas por cobrar

- Saldo promedio de cuentas por cobrar: Ventas / Rotación
- Inversión promedio en cuentas por cobrar:
- costo promedio unitario
- costo variable
- Costo de la inversión marginal: Inversión promedio * “i”

3. Cuentas Incobrables marginales:

- % sobre ventas al crédito
- Monto ($)

4. Gastos de Cobranza marginales

- % sobre ventas al crédito
- Monto ($)

5. Costo de la Inversión marginal en Capital de Trabajo.

- % sobre las ventas
- Monto (%)
6. Descuento por Pronto Pago: % descuento * ventas * % clientes que lo aceptan