Dinámica de Fuerzas Culturales

FUERZAS CULTURALES

Caso 1: EMPRESARIOS SUIZOS

El Consejero Comercial de la Embajada Suiza nos indica que al negociar con empresario de
este país, el ritmo de negociación es lento. “El enfoque es hacia una relación duradera, más
que a la realización de operaciones puntuales. Lo recomendable es saber acelerar las
negociaciones, pero sin hacer presión para que decidan, ya que podría resultar
contraproducente”. Él nos recomienda que una vez que se han tenido los primeros
contactos y de vuelta en el país, es conveniente enviar una carta al máximo ejecutivo de la
empresa expresando satisfacción por las conversaciones mantenidas y las perspectivas de
negocios futuros.
a. Orientación del tiempo
b. Orientación social
c. Orientación del poder

Caso 2: DIRECTIVO CANADIENSE TRABAJANDO EN ESPAÑA

“Fui seleccionado para abrir una filial de nuestra firma en Valencia. Yo tenía especial interés
en contar con la ayuda del staff español, quienes son un grupo muy cohesionado y trabajan
muy bien en equipo, especialmente de Madrid, donde se encuentra la central de nuestra
empresa para España, Francia y Portugal. Tenía confianza en que algunos de mis colegas
españoles estarían contentos de aceptar un destino en Valencia, ya que la empresa estaba
dispuesta a ofrecer un importante aumento de sueldo junto con un paquete de beneficios.
Debo admitir mi sorpresa cuando los tres candidatos seleccionados fueron rechazando el
destino, uno tras otro. Todos agradecieron mucho que les hubiésemos tenido en cuenta para
el puesto, pero preferían quedarse en Madrid y no mudarse de lugar. Francamente, no
entiendo cómo dejaron pasar esta estupenda oportunidad.”
a. Orientación social
b. Orientación al tiempo
c. Orientación al poder

Caso 3: CLIENTE AUSTRÍACO

“Uno de nuestros más importantes clientes europeos llegó a Estados Unidos para visitar la
última versión de la Feria Magic en Las Vegas. Aprovechando su visita, tendríamos una
reunión de negocios en las instalaciones de nuestra empresa dentro de dos días. Para ello,
el asistente del Área de Comercialización de nuestra empresa estaba encargado de preparar
todo lo concerniente a dicha reunión. Al día siguiente de su llegada, me llamó muy enfadado
diciendo que un funcionario de nuestra empresa se había puesto en contacto con él la noche
anterior para preparar la reunión pactada. El enfado conmigo se debía a que yo había
facilitado el número telefónico del hotel donde él se alojaba. El fin sólo era tener una reunión
más productiva”.
a. Orientación al poder
b. Orientación a metas
c. Orientación a la incertidumbre

Caso 4: CONSUMIDOR PORTUGUÉS

Lucero quien se encuentra trabajando en una transnacional peruana en Portugal, viene
analizando el lanzamiento de un nuevo producto en este mercado y al averiguar un poco
más acerca de la aversión del portugués a probar un nuevo producto, encuentra en ciertas

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investigaciones algunos datos que ella cree pueden ayudarle. Que el portugués por lo
general prefiere y planea trabajar para una empresa durante mucho tiempo, prefiriendo la
seguridad de sus puestos actuales a la posibilidad de mejores oportunidades de progreso en
cualquier otro lado. Otro dato que encuentra, es que normalmente al portugués se le suele
dar instrucciones precisas, puesto que por lo general, estos no están muy motivados para
determinar por sí mismos lo que necesitan hacer para trabajar por los intereses de la
empresa. Y como un último dato, que algunas compañías extranjeras no han tenido tanto
éxito en este país como en otros países de Europa.
a. Orientación social
b. Orientación al poder
c. Orientación a la Incertidumbre

Caso 5: NEGOCIOS EN DUBAI

Sharon, Rosa y Karen alumnas de la UPT están pensando abrir un Restaurante en Dubai,
aprovechando que una de ellas estaría viviendo en dicha ciudad el próximo año. Ellas al
querer saber un poco más de las costumbres y el comportamiento en ese país, recuerdan
que una muy buena amiga de ellas, Tania, vivía desde hace muchos años ahí y que
trabajaba en una transnacional americana y que seguramente ella podía darles algunos tips.
Una vez que Tania las escuchó les comentó, entre otras muchas cosas, lo siguiente: “… que
en la mayoría de empresas, todo el personal es masculino. Y es que aunque el gobierno
saudí ratificó hace muchos años un Tratado Internacional para eliminar la discriminación
contra las mujeres, las normas locales que dictan lo que las mujeres pueden y no pueden
hacer y siguen siendo muy rígidas (en especial cuando hay hombres presentes)”. Les
comenta además que en los restaurantes, los hombres que van sin acompañante femenina
deben usar una entrada distinta y sentarse en la planta alta, fuera de la vista de las familias y
grupos de mujeres que ocupan la planta baja. Y que este tipo de separación ocurre en todos
los establecimientos comerciales sauditas.
a. Orientación social
b. Orientado al poder
c. Orientación al género

Caso 6: EMPRESA CANADIENSE

Una compañía canadiense contrató a Maribel y Delia, ex alumnas de la UPT, para dirigir sus
operaciones en Marruecos. Ellas fueron contratadas para mejorar la productividad de la
empresa. Antes de empezar a trabajar en dicho país, ambas querían aprender del
comportamiento de las personas y de las usuales prácticas laborales en este país y
recuerdan que su buen amigo de épocas universitarias Mihail tenía a su cargo las
operaciones de una fábrica en España, y que alguna vez les comentó que tenía a su cargo
varios operarios marroquíes, pues usualmente migraban a España. Mihail les comenta que
él llegó a la conclusión que la mayoría de sus jefes y operarios preferían que haya poca
consulta entre superiores y subordinados, pues él para tratar de mejorar la productividad de
sus empleados trataba mucho de delegarles la toma de decisiones; y que por desgracia lo
único que logró fue hacerlos sentirse muy incómodos y notó que el desempeño empezó a
deteriorarse, en lugar de mejorar. Mihail les agrega que los marroquíes no aceptan la
interacción entre superiores y subordinados en la toma de decisiones, y que los métodos de
participación usuales y aprendidos en Perú no son muy eficaces, que ellos prefieren un estilo
autocrático o paternalista.
a. Orientación a la incertidumbre
b. Orientación al poder
c. Orientación social

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