Instrucciones

Negociación
Ing. Victor Bautista Roque
Agosto 2021
UCB

ORGANIZACIÓN TRIPARTITA

Las divisiones altamente autónomas de Neptuno. Plutón y Venus de la vieja Corporación Sirius
están tratando de formar un nuevo conglomerado. A usted le ha sido asignado uno de estos
tres papeles. Su propósito como Neptuno, Plutón o Venus es acoplarse a una coalición
(conglomerado) que disponga de una ganancia positiva y negociar la forma cómo debería
dividirse la ganancia conjunta. (Ver la Tabla 1 abajo). Cualquier división que no se acople a una
coalición de dos o tres partes recibe una ganancia igual a cero. Su propósito es hacer el mayor
intento para maximizar su propia ganancia, que representa cuán bien están siendo servidos los
intereses de su organización. (Se le "calificará" de acuerdo a cuán bien lo hace comparando su
ganancia con las ganancias de otros que están jugando su mismo papel en otras negociaciones
paralelas).

Tabla 1

Ganancias de los diferentes grupos

Posibles conglomerados Ganancias de los conglomerados (S en millones)

Neptuno, Plutón 20
Neptuno, Venus 18
Plutón, Venus 12
Neptuno, Plutón, Venus 20

La idea del juego es negociar con las partes y finalmente acoplarse al conglomerado que le
ofrezca el mejor retorno. Por supuesto, lo que usted podría demandar de un grupo depende
de lo que usted pueda añadir a ese conglomerado y de lo que potencialmente podría obtener
en otro lugar. Por ejemplo, si se fuera a formar una coalición de Neptuno y Venus, podrían
disponer de un retorno conjunto de $18 millones Conjuntamente ellos podrían acordar en dar
$12 millones a Neptuno y $6 millones a Venus. Obviamente, Venus podría querer más del
conglomerado Neptuno-Venus y podría amenazar a Neptuno con cortejar a Plutón. Después
de todo, si Plutón no se acopla a un conglomerado en absoluto, (esto es, se queda solo) Plutón
no recibe nada. De esa manera, Plutón está intentando desesperadamente acoplarse con
Neptuno y Venus en un gran conglomerado (de Neptuno, Plutón y Venus, disponiendo de $24
millones) o destruir el grupo Neptuno-Venus y acoplarse a uno de ellos.

Las reglas del juego, a las que está obligado por honor a obedecer, especifican que no debe
tener comunicación previa con los otros dos jugadores (excepto para acordar el lugar de
encuentro) antes de que empiece la negociación. Habrá una ronda de juego. El tiempo para
completar la negociación es de hasta 30 minutos, pero son libres de completarla antes. Al
principio deben ubicarse en posiciones simétricas. Si dos de los jugadores quieren tener una
reunión en privado, el otro no debe interrumpir por un periodo mínimo de dos minutos. Antes
de empezar el juego, debe estudiar la Tabla I y considerar cuidadosamente el principio de su
estrategia.

Solución :
Si la conglomeración entre PLUTON , VENUS Y NEPTUNO DISPONE DE 24 MILLONES , y como
cada quien velará su propia ganancia , se planteo la siguiente solución

VENUS dispone S 8 millones

NEPTUNO dispone S 8 millones

PLUTON dispone S 8 millones

PARTICIPANTES :
MYRIAM NAYELY SAAVEDRA PATTY

OSWALDO MAMANI MACHICADO

DENILSON PUCHO QUISPE