Área : Cuadernos de Gestión

Circular :
Fecha : Sabadell, 26 de Abril 2011

Dirección : Marketing 2.0

“Marketing 2.0 Orientación hacia y para el cliente”

La esencia del Marketing es la adaptación de la oferta a las exigencias del mercado y

particularmente a las necesidades y expectativas del consumidor. Lo sabemos, nos lo enseño
Philip Kotler, gran gurú de esta disciplina desde entonces.

¿Y en los mercados Industriales que pasa ...?, pues exactamente lo mismo, con la salvedad
que en vez de consumidor tendremos clientes.

Mayoritariamente las empresas Industriales se han centrado en aplicar conceptos

empresariales basados principalmente en el desarrollo de sus productos, tanto en mejoras
competitivas de su producción , como en su orientación estratégica y de enfoque comercial, es
lo que Philip Kotler denominó Marketing 1.0.

Y mientras la demanda no presenta síntomas de enfriamiento, y nuestras preocupaciones se

centren en como producir y poder servir a nuestros clientes, nos olvidamos a menudo, de
seguir buscando alternativas a unos mercados altamente tecnológicos, segmentados y
globalizados.

ORIENTACIÓN HACIA Y PARA EL CLIENTE

Cuando desde el Departamento de Competitividad del Centre Metal.lúrgic, nos recuerdan que
las empresas que en estos momentos difíciles, han superado o están superando la situación
actual, siempre coinciden que a parte de introducir mejoras productivas, de mejorar sus costes,
de dotar de innovación a sus productos o servicios, de diversificar, segmentar o especializar
sus mercados tanto a nivel nacional como internacional, todas estas empresas tienen un punto
en común, han pasado a tener ya una clara ORIENTACIÓN AL CLIENTE.

Son empresas que han dejado de tener una única visión hacia el producto que fabrican, es
decir, han logrado pasar del Marketing 1.0 al Marketing 2.0 en todas sus variantes
organizativas y de gestión empresarial.
 CAMINANDO HACIA EL MARKETING 2.0.

Si estableciéramos un cuadro comparativo de los principales cambios que representa la

orientación hacia el cliente desde la perspectiva del Marketing, cabria destacar, a nivel general
los aspectos siguientes :

MARKETING 1.0 MARKETING 2.0

Marketing centrado en Marketing orientado

el Producto hacia el cliente

Satisfacer y retener a los

Objetivo Productos de ventas
clientes

Fuerzas que posibilitan Desarrollo Industrial Información Tecnológica

Clientes que dan valor al

Como ven el mercado Demanda masiva con
servicio y a la utilidad del
las empresas necesidades físicas
producto

Concepto clave del

Desarrollo del producto Diferenciación
Marketing

Especificación del Posicionamiento

Visión de los directivos
producto corporativo y del producto

Propuestas de valor Funcional Funcional y de utilidad

Interacciones con el Transacciones múltiples y Relaciones uno a uno y

cliente no diferenciadas segmentadas

Información de valor y
Comunicación empresa Información generalista y
uso segmentado por
y páginas Web del producto
topología de cliente.

Adaptación Propia : Extracto Foro Mundial de

Marketing 2010. Conferencia “Philip Kotler”.

Desarrollar una cultura de empresa en la que el cliente “sea de verdad, lo primero” no es sin
duda tarea fácil, e implica mantener en toda la organización una actitud permanente de trabajo
para crear el máximo de valor para el cliente y en definitiva creando valor a la propia empresa.
 MODELOS DE IMPLANTACION DE ORIENTACION AL CLIENTE

Son varios los modelos de implantación de orientación al cliente, pero todos ellos giran en torno
a la necesidad de crear y desarrollar desde el interior de la propia empresa, todos los soportes
necesarios para su correcta aplicación en todos los niveles de la organización.

Es por ello que el primer nivel de implantación del modelo pasa por el propio convencimiento
de la propia dirección de la empresa :

Estamos convencidos que en el mundo Industrial, aquellas empresas que logren la Orientación
al cliente (en lugar de la orientación al producto exclusivamente) van a lograr crecer e innovar
con éxito.

Desde el Departamento de Marketing Industrial del Centre Metal.lúrgic, quedo a vuestra

disposición para ampliar o solventar cualquier inquietud .

Xavier Díaz Martínez

Dtor. Dpto. Marketing Industrial
marketing@centrem.cat

CENTRE METAL.LÚRGIC, C/Tres Creus, 66 08202 Sabadell, Tel.93.7457810 - www.centrem.cat - centrem@centrem.cat