Estudio de Mercado

El estudio de mercado (junto con el técnico, quizás los dos estudios previos más relevantes para el
proyecto) debe servir para contestar preguntas del tipo siguiente:

a. ¿Hay un mercado?, esto es, ¿habrá alguien interesado en adquirir los productos que genere el
proyecto? (El mercado puede entenderse tanto hacia fuera como hacia adentro de la empresa, según
el tipo de proyecto).
b. ¿Cómo está organizado? Es decir, qué actores son relevantes, cuáles son las reglas de juego y,
principalmente, ¿Dónde está el negocio?: de qué manera se gana dinero/se genera valor en ese
mercado. Esto hace tanto a la definición del proyecto, a dónde se insertará el mismo en dicho
mercado.
c. ¿Cuál es la demanda relevante?: no sólo quién comprará, sino cuánto, en qué condiciones, y
cómo crecerá en el horizonte de análisis.
d. ¿Cuál es la estrategia de comercialización más adecuada?: es decir, cómo hacer para llegar a la
demanda relevante.
e. ¿Cuáles son los competidores? ¿Qué características tienen? ¿Cómo se puede diferenciar de
ellos el proyecto? Esto permite ubicar al proyecto en el mercado, y establecer posibles reacciones
que puedan influir, positiva o negativamente, en su evolución. ¿Cómo afectará el proyecto a los
competidores? ¿Cómo es posible que los mismos reaccionen? ¿En qué aspectos compite el proyecto?
f. ¿Hay barreras de entrada o de salida? ¿Cuál es el costo de entrar o salir del mercado? ¿Se
puede competir o no? ¿En qué condiciones?
g. ¿Cuáles son los precios relevantes? ¿Cuál es la evolución previsible en el horizonte de análisis?
Esto implica establecer a qué precio(s) pueden venderse los bienes o servicios generados por el
proyecto, o cuáles son los precios a imputar si no hay un mercado para esos bienes.
h. ¿Cuál es el riesgo de mercado del proyecto?: Es decir, qué sucedería si no alcanzara la demanda
adecuada, si los precios fueran inferiores a los actuales, si apareciera un producto competitivo, etc..

El estudio de mercado debe mostrar, en particular, la proyección de la demanda. Debe recordarse

que la misma es la base para la estimación de los beneficios futuros y de no pocos costos del
proyecto. Así, del estudio de mercado suelen obtenerse los principales beneficios del proyecto.

Luego de leer el estudio de mercado, el lector debe entender cómo funciona el mercado relevante,
dónde está el negocio de operar en él, de que manera piensa insertarse el proyecto en el mercado y
cuál es el negocio del proyecto (más allá de que en el análisis del proyecto este punto se cuantificará
y sensibilizará) y por qué va a vender lo que piensa vender (tanto en términos de producto como de
dinero). Es decir, debe surgir la lógica del proyecto y los principales precios y cantidades relevantes
para su análisis.