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Curso  Desarrollo  Habilidades  de  

Negociación

Carlos Sanhueza M.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Etapas
 PROCESO DE NEGOCIACIÓN

I ASPECTOS BÁSICOS

1.1 Tema de la negociación 1.2 ¿Qué queremos conservar?

II APRECIACIÓN DE ENTORNO Y ACTORES

2.1 Identificación de entidades 2.3 Identificación de preocupaciones

2.2 Identificación de actores 2.4 Mapa sistémico

III DISEÑO DE ACCIONES

3.1 Asuntos a negociar 3.2 Delimitación de bordes

 1.11 Tema DE LA NEGOCIACIÓN

Aumento de renta
Contrato laboral

DEFINICIÓN
DE LO QUE
SE VA A
NEGOCIAR
Compra-venta de un
producto Compra-venta de un
servicio

RESOLUCIÓN DE UN CONFLICTO:
Familiar : Separación, diferencias de opinión, permisos.
Laboral : Despidos, trabajos, proyectos, traslados, equipos.
Negocios : Precios, condiciones de satisfacción, contratos.
Comunidades : ONG’S, fundaciones, instituciones sin fines de lucro.
1.11 Tema DE LA NEGOCIACIÓN

Ejemplos vistos en clases

Familiar Laboral Negocios Comunidades

- Negociando viaje - Aumento de - Nuevas - Conflicto

de estudios con los renta. condiciones gobierno con
hijos. comerciales. escolares.
- Suspensión de
- Fiesta de 15 años. bonos a - Cambio de - Patagonia sin
trabajadores. participaciones represas.
- Colegio para los societarias.
niños. - Renegociación - Blanco y Negro
de contrato. - Dirección de (Colo-Colo).
- ¿Dónde empresa familiar.
pasaremos las - Reubicación de
vacaciones? ciudad. - Plan de incentivos
comerciales 2011.
- Cirugía estética - Término de
para hija conflicto con - Venta de
adolescente. sindicato. propuesta de
servicios.
 1.2 QUÉ QUEREMOS CONSERVAR

Siempre que vamos a negociar es porque queremos conservar algo.

Si no podemos responder esta pregunta es muy probable que la negociación

no tenga sentido.

Ejemplo 2
Ejemplo 3
Ejemplo 1
Un ejecutivo decide
Una empresa negocia la cambiar a un trabajo Una empresa acepta
compra de un competidor
menos demandante de vender bajo el costo
tiempo

¿Qué quiere conservar? ¿Qué quiere conservar? ¿Qué quiere conservar?

Su liderazgo en el
Su matrimonio. Un cliente.
mercado.

El conservar define el entorno de posibles cambios.

 II. APRECIACIÓN DEL ENTORNO y ACTORES

ENTIDADES ACTORES

PREOCUPACIONES MAPA SISTÉMICO

 2.1 IDENTIFICACIÓN DE ENTIDADES

EMPRESAS
BANCOS

FAMILIA
UNIVERSIDAD

AVALES TASADOR
 2.2 IDENTIFICACIÓN DE ACTORES

JAVIERA, Negociador A
NICOLÁS, Negociador B

Apoyamos Influencias
CARLA
Actor 2º

JUAN
Actor 1º

DECIDO

RENÉ
INFORMO Actor 3º
2.2 IDENTIFICACIÓN DE ACTORES

PERSONA 1 PERSONA 3 PERSONA 5 PERSONA 6 PERSONA 8

PERSONA 2 PERSONA 4 PERSONA 7

PERSONA 9 PERSONA 11 PERSONA 12 PERSONA 13 PERSONA 15

PERSONA 10 PERSONA 14
2.3 IDENTIFICACIÓN DE PREOCUPACIONES

PERSONA 1

PERSONA 2

PERSONA 9

PERSONA 10
 CONSTRUYENDO MAPAS SISTÉMICOS
+

Mapa SISTÉMICO

Creatividad en
el Diseño
 2.4 MAPA SISTÉMICO

Poder de Negociación

Alto
Medio
Bajo

Rol en la Negociación
Actor
Negocia
Actor Principal
Influye
Actor Secundario
Decide
 3.1 ASUNTOS A NEGOCIAR

Asunto parte A Asunto parte B

Principales: Principales:
- ____________ - ____________
- ____________ - ____________
- ____________ - ____________

Colaterales: Colaterales:
- ____________ - ____________
- ____________ - ____________
- ____________ - ____________
 3.2 DELIMITACIÓN DE Bordes

Bordes parte A Bordes parte B

Bordes G: Agrupa aquellos que Bordes G:

- ____________ nos GUSTARÍA alcanzar - ____________
- ____________ máximos. - ____________
- ____________ - ____________

Bordes P: Bordes P:
- ____________ Agrupa aquellos que
- ____________
- ____________ PRETENDEMOS alcanzar - ____________
- ____________ Esperados - ____________

Bordes T:
Bordes T:
- ____________
Agrupa aquellos que - ____________
- ____________
- ____________
- ____________ TENEMOS que alcanzar
- ____________
Mínimos