Título: El Juego de la negociación

Programa de formación de ejecutivos en habilidades de negociación

Diego Xavier Burbano Proaño 7/nov/2021

El Programa

El programa de formación de ejecutivos en habilidades de negociación es parte de una

certificación otorgada por el Tecnológico de Monterrey con el nombre “Negociación sin
Fronteras” que busca ofrecer estrategias de negociación con el fin de obtener mejores
resultados a nivel personal y empresarial.

A Quien va dirigido, perfil del participante

Dirigido a gerentes, directivos o mandos medios con personal a cargo. Ejecutivos

internacionales que busquen formarse en el desarrollo de la negociación efectiva en negocios
internacionales, tomando en consideración las estrategias que permitan llegar a una relación
de largo plazo con las partes involucradas.

Principales Retos

 Lograr un modelo de aprendizaje basado en el estudio de casos reales

 Interacción entre los participantes del programa a través del aprendizaje en línea
 Networking entre los participantes del programa que incluye dos fines de semana de
aprendizaje presencial en donde se complementan los conceptos y se realizan
actividades que permitan la socialización de los diferentes puntos de vista con el apoyo
de nuestras clases magistrales y foros de discusión.

Objetivo General del Programa

En esta certificación en línea, lograrás explorar las estrategias clave de una negociación,
aplicando metodologías de inteligencia emocional, escucha activa. Identificarás tus
oportunidades de mejora y desarrollarás una metodología de negociación efectiva, la misma
que te permita gestionar y generar relaciones basadas en la confianza.

Plan de Estudios

El programa tiene una duración de 4 Semanas repartidos en 5 módulos.

Módulo 1: El arte de la Negociación

Durante este módulo el participante se adentra en los conceptos y principales estrategias de

negociación, se analiza el proceso de negociación, los principales eventos no deseados en una
negociación, como proceder en casos en los que la negociación se ve afectada por esos
eventos, cuales son las posiciones de negociación el manejo emocional y los intereses que
debemos cuidar para ambas partes.

Módulo 2: Manejo de Conflictos

Se profundiza en el conocimiento previo que debemos estudiar antes de una negociación,

como llevar una negociación exitosa, las técnicas de negociación, la importancia de las
emociones en el ámbito de la negociación.

Módulo 3: Inteligencia Emocional aplicada a la negociación

En este módulo evaluamos la inteligencia emocional (IE), como lograr empatía, como alcanzar
la escucha activa en el dialogo motivando a las partes a un acuerdo basado principalmente en
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los puntos en común. Para esto abalizaremos los 7 elementos fundamentales de una
negociación.

Módulo 4: Gestión de la terminología Técnica

Con el fin de gestionar una terminología única para todos los participantes, y que de esta
manera logremos acuerdos evitando percepciones o sesgos que se puedan generar por la
compresión técnica de los conceptos al ponerlos en práctica, se ha diseñado este módulo, en
el cual se revisarán los principales conceptos en idioma inglés, como por ejemplo: ZOPA,
BATNA, Ancla, Precio de reserva, otros.

Módulo 5: Metodología de manejo de la negociación

Si bien no existe una receta para negociar, en este módulo pondremos en práctica los
conceptos revisados, realizaremos talleres de evaluación y aprendizaje guiado que nos permita
identificar oportunidades de mejora, principalmente en términos del tiempo en el que se debe
cerrar una negociación y concretar acuerdos. En base a clases magistrales, revisión de casos.

Forma de interacción

El éxito de este programa se fundamenta en la participación, por lo que hemos diseñado varias
formas de interacción en la plataforma:

 Foros de discusión, tendremos tareas calificadas que deben ser complementadas

 Conferencia remota vía Zoom con el facilitador y con los integrantes del programa
(módulos 4 y 5), será coordinado con la administración del programa, de preferencia
fuera de horarios laborales de 18H00 a 21H00 Región Asia Pacifico en grupos de 10
máximo.
 Entrega de trabajos a través de la plataforma