Evidencia 3: Taller “El mejor INCOTERM”

Melissa Torres Osorio.

Tecnólogo en negociación internacional

SENA
San Gil
Ficha: 2282346
2021
1. Para cada una de las situaciones expuestas, resuelva los siguientes puntos:

o Defina el término INCOTERM que aplicaría a cada una de las situaciones planteadas.

o Explique por qué seleccionó ese INCOTERM en cada situación.

o Mencione para cada una de las situaciones planteadas y de acuerdo con el INCOTERM

elegido, ¿cuáles son las obligaciones para el vendedor y el comprador?

o Describa las ventajas y las desventajas para el vendedor y el comprador al negociar bajo

el INCOTERM que seleccionó en cada situación.

Situación A

La empresa Colfrutik, exporta conservas de fruta a los Estados Unidos, el medio de

transporte que utiliza es el marítimo y la responsabilidad en cuanto a costos y riesgos,

culmina cuando se entrega la mercadería al transportista.

➢ INCOTERM que se aplica

FCA (“Free Carrier” o “Franco Transportista”)

significa que el vendedor entrega la mercancía previamente despachada de exportación al

transportista elegido (transitario, naviera, aerolínea, etc.) por el comprador en lugar

convenido. Este punto condiciona las obligaciones de carga y descarga de la mercancía. En

este sentido, si la entrega se lleva a cabo en las instalaciones del vendedor, es éste quien

asume el coste de la carga en el medio de transporte, mientras que, si se realiza en

cualquier otro sitio, el vendedor no es responsable.

La regla FCA está vinculada con los demás medios de transporte, aunque guarda

similitudes con FOB, al incluir:

 − Embalaje.

− Trámites y gastos aduaneros de exportación.

− Flete interno hasta el punto convenido.

− Carga al medio de transporte elegido.

Precisión geográfica más aún que en los otros Incoterms, en FCA se precisará con cuidado

el “punto convenido” por ejemplo una entrega en un terminal de transporte –de carreteras,

ferroviario, aéreo, marítimo –, el vendedor encaminará la mercancía hasta ese terminal,

pero no será responsable de la descarga del vehículo. La descarga incumbirá a quien reciba

la mercancía en ese terminal de transporte.

➢ ¿Por qué este INCOTERM?

Este punto condiciona las obligaciones de carga y descarga de la mercancía. En este

sentido, si la entrega se lleva a cabo en las instalaciones del vendedor, es éste quien asume

el coste de la carga en el medio de transporte, mientras que, si se realiza en cualquier otro

sitio, el vendedor no es responsable.

➢ Obligaciones del Vendedor

− Suministrar mercancía y factura comercial según contrato.

− Obtener licencias, autorizaciones y similares.

− Correr con el riesgo de pérdida o daño hasta la entrega de la mercancía.

− Pagar gastos de la mercancía hasta su entrega, incluyendo despacho de

exportación.

− Prestar al comprador la ayuda necesaria para conseguir el documento de transporte.

− Entregar la mercancía al agente transportista en el lugar acordado, cosa que ocurre

cuando:

− La mercancía ha sido cargada en el medio de transporte proporcionado por el

transportista si el lugar acordado son las instalaciones del vendedor.

− Si el lugar acordado es diferente al anterior, cuando la mercancía es puesta a

disposición del transportista (u otra persona designada por el comprador) en el

 medio de transporte del vendedor sin ser descargada. Si no se acuerda el punto

específico dentro del lugar acordado, y si hay diversos disponibles, el vendedor

puede escoger el que prefiera.

➢ Obligaciones del Comprador

− Pagar el precio de la mercancía según contrato.

− Contratar y pagar el transporte de la mercancía desde el lugar de entrega convenido,

así como los costes desde ese punto.

− Aceptar la entrega de la mercancía.

− Cubrir los riesgos de daño y pérdida desde la entrega por parte del vendedor.

➢ Ventajas

El comprador debe asumir los gastos y riesgos del transporte, por lo que tendrá el control

sobre la carga. Por otra parte, el vendedor pondrá la mercancía en el lugar estipulado en el

contrato, a disposición del importador. Una empresa que se está iniciando en comercio

exterior, y trabaja con transportistas locales que ofrecen tarifas competitivas, pero no tiene

la experiencia para hacerse cargo del transporte internacional, lo idóneo sería contratar una

agente de aduanas que se encargue de realizar el despacho de aduanas.

➢ Desventajas

El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: aéreo, ferroviario, por

carretera y en contenedores-transporte multimodal. Sin embargo, es un incoterm poco

usado.

Situación B
La empresa Textiles y más, importa camisas desde Shanghái y ha realizado la compra de

5.000 camisas para sus puntos de venta en Colombia. La condición de venta incluye costos

y gastos hasta que la mercadería se encuentra sobre el buque en el puerto de Shanghái.

➢ INCOTERM que se aplica

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

➢ ¿Por qué este INCOTERM?

En un contrato de tipo FOB, el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la

mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque designado.

➢ Obligaciones del vendedor

Se Debe poner a disposición la mercancía, en el puerto de embarque designado, a bordo

del buque escogido por el comprador, y efectuar los trámites de aduana para la exportación:

- Entregar los documentos necesarios

- Empaque y embalaje

- Flete (de fábrica al lugar de exportación)

- Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

- Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

➢ Obligaciones del comprador

− - Pago de la mercadería.

− - Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación).

− - Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes).

− - Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos).

− - Flete (lugar de importación a planta).

− - Demoras.

− Acarreo y seguro (lugar de importación a planta).

 ➢ Ventajas

Se entrega la mercancía sin efectuar despacho en la aduana, ni asumir los costos o riesgos

de descarga del producto.

➢ Desventajas

− Vender en términos FOB, limita nuestra venta a compradores expertos en comercio

exterior, que se encarguen del transporte internacional de la mercancía.

− No tendremos control en el transporte internacional de la mercancía.

Situación C

Textil USA, una empresa ubicada en Florida, Estados Unidos, realizó una negociación de

50.000 toneladas de algodón, para la empresa Tejidos Colombia. Los gastos y riesgos

fueron pagados por el vendedor Textil USA, desde Miami hasta Barranquilla, los riesgos se

transfieren cuando la mercadería llegue a los depósitos de Tejidos Colombia en

Barranquilla, no obstante, los trámites aduaneros en Colombia y la descarga de la

mercancía corren por cuenta de la empresa colombiana.

➢ INCOTERM que se aplica

DDP: Delivered Duty Paid / Entregados derechos pagados, lugar de destino convenido.

➢ ¿Por qué este INCOTERM?

El vendedor en este Incoterm corre con la mayoría de los gastos, no se incluye un seguro

contra todo riesgo, pero en caso de que se quiera incluir uno, el vendedor es quien debe

otorgar toda la información necesaria para que se lleve a cabo. También se recomienda el

uso del Incoterm DPP cuando se trate de operaciones grandes.

➢ Obligaciones del vendedor

El vendedor, en este caso, tiene las máximas obligaciones: la transferencia de los gastos y

riesgos se efectúa en el momento de la entrega donde el comprador. El pago de derechos

de aduana de importación también le incumbe.

− El vendedor suministra la mercancía y factura comercial sobre el contrato

compraventa teniendo él las licencias de importación y exportación para llevar a

cabo los trámites requeridos para la exportación o importación de la mercancía.

− Se hace cargo del contrato del transporte de la mercancía poniendo a disposición

del comprador la mercancía dentro de la fecha indicada. Además, debe de asumir

todos los riesgos por daños o pérdida de la mercancía hasta que ésta sea

entregada.

− Paga todos los costos relacionados a la mercancía hasta que ésta haya sido

entregada, además de los trámites de aduana que se hubiera acordado.

− Paga todos los gastos de las operaciones, ya sea la comprobación de la calidad, de

peso, de medida, de recuento, etc. que sean necesarios para poder entregar la

mercancía proporcionando las expensas del embalaje requerido, además de pagar

los gastos de carga al obtener la documentación en el país de importación, y

reembolsar los contraídos por el comprador.

− Asume todos los costos y riesgos hasta que la mercancía haya llegado a su destino.

− Asume todos los gastos de la aduana, siendo así que asumirá todas las

formalidades de aduana sobre importación, es decir a obtener los documentos que

sean necesario según el régimen comercial del país y sobre los controles de la

frontera que se tenga estipulado en el destino.

➢ Obligaciones del comprador

Recibir en el lugar de destino convenido y pagar los gastos de descarga. Además, debe

comunicar al vendedor la necesidad de proporcionarle toda la información relacionada con

la seguridad que fuese necesaria para la exportación, la importación, el transporte de las

mercancías a su destino final.

 ➢ Ventajas

− Simplificación de los términos contractuales del comercio.

− Homologación de conceptos.

− Clara definición de responsabilidad entre las partes.

− Una respuesta a las diferencias legislativas

➢ Desventajas

El funcionamiento adecuado de este término está condicionado a la aplicación voluntaria

por las partes, basado en mutuo acuerdo. Sin embargo, vale destacar que, en la mayoría de

las ocasiones, dichos términos son aceptados voluntariamente. Entonces el pequeño campo

de acción de este término lo hace relativamente débil ante el alto número de otros términos

contractuales que deben de definirse.

Situación D

Una empresa colombiana ha vendido cobertura de chocolate a una empresa de Japón, y la

empresa japonesa posee transporte propio, por lo que quedó estipulado en la negociación,

que ellos recogerán el producto en los depósitos de la fábrica de cobertura, ubicada en la

ciudad de Cali, Colombia.

➢ INCOTERM que se aplica

EXW (Ex-Works/En Fábrica) lugar convenido

➢ ¿Por qué este INCOTERM?

El vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el

establecimiento del vendedor, este término representa, la menor obligación del vendedor, y

el comprador debe asumir todos los costos y riesgos.

➢ Obligaciones del vendedor

 − Entrega de la mercadería y documentos necesarios.

− Empaque y embalaje.

➢ Obligaciones del comprador

− Pago de la mercadería.

− Flete interno (de fábrica al lugar de exportación).

− Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos).

− Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes).

− Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación).

− Seguro.

− Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes).

− Transporte y seguro (lugar de importación a planta).

➢ Ventajas

El exportador no tiene mayor obligación ya que entrega la mercancía al ponerla en el taller,

fábrica o almacén sin despacharla para la exportación o cargarla. El comprador asume

todos los costos y riesgos referentes a la recepción de la mercancía en el local del

vendedor.

➢ Desventajas

Es difícil que un comprador acepte este término de negociación.

Situación E

La empresa Fertiliza Colombia S.A importa 70 toneladas de fertilizante proveniente de la

India, el flete y el seguro de la mercancía fueron pagados en la ciudad de origen, es decir,

desde la India hasta Cartagena; los riesgos se transfieren cuando la mercancía llega a los
depósitos de Fertiliza Colombia en Cartagena, los trámites aduaneros en Colombia han

corrido por cuenta del comprador y la mercancía se entrega sin descargar del camión.

➢ INCOTERM que se aplica

El incoterm DAP, cuyas siglas responden al término inglés Delivered at Place.

➢ ¿Por qué este INCOTERM?

Indica que el vendedor debe poner la mercancía a disposición del comprador en el lugar

acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la

mercancía del medio de transporte. En función del lugar de entrega acordado, el vendedor

se hará cargo también del coste de los trámites aduaneros en destino. Bajo el incoterm

DAP, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercancía haya sido

puesta en el lugar acordado con el comprador.

➢ Obligaciones del vendedor

− Entrega de la mercancía y documentos necesarios.

− Empaquetado y embalaje.

− Despacho de aduanas en origen.

− Gastos de salida.

− Flete marítimo internacional.

− Seguro.

− Gastos de llegada.

− Despacho de aduanas en destino (en función del lugar acordado).

− Transporte interior en el país de destino (en función del lugar acordado).

➢ Obligaciones del comprador

− Pago de la mercancía.

− Aduana en destino.

− Transporte interior en el país de destino.

− Pago de aranceles.
 ➢ Ventajas

La ventaja de comprar en condiciones DAP es que implica muy poca responsabilidad y

riesgo para el importador.

➢ Desventajas

Exportar en condiciones DAP implica hacerse cargo de prácticamente todo en el país de

destino, por eso es muy importante que se trate de un país que conozcas bien, que sea

seguro o en el que tu transitario disponga de presencia física. Por este motivo, el incoterm

DAP implica un elevado riesgo, pero al hacerse responsable de la contratación del

transporte marítimo, el exportador puede conseguir precios más competitivos para la

compra de la mercancía y para la gestión del transporte, negociando directamente con la

naviera o el transitario.

Como comprador, el incoterm DAP no te permite controlar el transporte marítimo, por lo

que podría no ser un incoterm lo suficientemente competitivo.

2. Lea el siguiente caso y basado en él, resuelva el cuestionamiento que se plantea al final:

La empresa de electricidad española afincada en la ciudad de Valencia ROURA ha

resultado adjudicataria del suministro de materiales de instalación eléctrica de la sede del

gobierno de Nigeria. En el contrato firmado se ha incluido el envío de los materiales

eléctricos. Los envíos de materiales se van a realizar en varias expediciones. Tenemos

información de que existen problemas crónicos de saturación y acceso al puerto de Lagos.

Entre las condiciones de entrega de las partes se encuentran las siguientes: FOB, DDP y

DAP. (Pardina, 2015).

¿Qué INCOTERM de los mencionados en el caso anterior, debería ser excluido por la

empresa Roura en este contrato? Sustente su respuesta.

Una vez que se analizó cada termino y se identificaron las obligaciones de cada parte, lo

más lógico es escoger el término que mejor se adapte a las características del contrato que

se desee entablar tomando en cuenta la posición los intereses y las capacidades que tenga

cada parte. Es de suma importancia tener bien claro la parte que jugamos en nuestro

contrato, ya sea de vendedor o comprador para poder identificar el término que mejor se

nos adapte y nos beneficie. También hay que analizar el nivel de confianza que se tenga

con el otro contratante, así como que tanto lo conocemos y que tanto estén ambas partes

relacionadas con las prácticas de comercio exterior, para así darnos una idea de las

obligaciones que la otra parte puede asumir. A menor confianza mayor serán las

obligaciones que asumiremos en el contrato por el bien de nuestra empresa y viceversa. Es

importante conocer las circunstancias de nuestro contrato y la posición en la que nos

encontramos al negociar con la otra parte. Generalmente el comprador se va a encontrar

con una fuerza mayor de negociación que el vendedor en una operación de compraventa
internacional debido a la fuerte competencia que existe y que hace que los vendedores

tengan un mayor margen de compradores, los cuales estarían dispuestos a adquirir sus

mercancías, por lo que comúnmente tratan de escoger un término que los beneficie más a

ellos. Por otro lado, hay que analizar el poder económico de cada una de las partes ya que

esto definirá la capacidad de cada una para asumir obligaciones y costos implicados en la

operación. El transporte a utilizar es una parte esencial que se debe considerar, tomando en

cuenta las distintas modalidades, especialmente en el transporte marítimo. Para escoger el

INCOTERM adecuado también debemos analizar el país al que se envían las mercancías,

hay países en los cuales no habrá problemas para pactar un término de llegada, tales como

inseguridad, guerrillas, etc. de otra manera implicaría muchos riesgos serios para los

vendedores. Elegir un INCOTERM no es algo que se deba de hacer de manera

automatizada o a la ligera, si se toman en cuenta los aspectos mencionados anteriormente

evitaremos problemas y nos garantizara mantener una relación comercial estable y

duradera con nuestros contratantes.

De esta forma el INCOTERM que sería excluido es el FOB por la saturación y acceso del

puerto esto genera demoras en la entrega de mercancía y el traslado a otro puerto genera

más costos lo cual hace menos rentable el negocio de importación.