¡Hola chicos! ¿Cómo están?

En esa actividad 5 nos proponen organizarnos para:

- Elegir 3 productos/servicios (de 5) y resolver la situación que en

ellos se plantea. Se trata a mí entender de describir las
características de 3 productos y servicios que el Banco
actualmente ofrece, a través de la Banca Pyme; Banca Megra y
Banca de Gobierno.

Finalmente, elaborar un documento (cuya extensión sea entre 500 y 800

palabras), en el que se presente la resolución de las 3 consignas
seleccionadas.

Copio abajo las consignas, y les propongo que los 3 primeros que
aportemos sea para optar y desarrollar algún producto/servicio. En las
próximas intervenciones que hagamos, ya podríamos profundizar en el
desarrollo de las Consignas de estos mismos 3 productos/servicios
seleccionados, ¿están de acuerdo?

PRODUCTOS/SERVICIOS BANCARIOS

1 - PLAZO FIJO

Consigna

Bajo el supuesto de que le asignan temporalmente la atención a clientes en el área de Inversiones

de Bancor, y suponiendo que tuviesen que elegir entre las alternativas de ofrecer al cliente
un depósito a plazo fijo tradicional o la compra de Títulos Públicos emitidos por el Estado Nacional
¿cuál de estos productos priorizarían de acuerdo a su aporte al resultado del Banco? ¿Por qué?

2 - CUENTA CORRIENTE

Consigna

Exploren los distintos atributos que posee el producto Cuenta Corriente que comercializa el banco,
indicando sus principales características y condiciones de acceso, detallando el perfil ideal de los
potenciales clientes interesados en adquirir el producto. Asimismo es deseable que realicen una
comparación de los principales aspectos con alguna entidad competidora a su elección. Incluir en
el análisis la interacción con el producto “Adelanto en Cuenta Corriente”.
Nota: No confundir con cuenta Adelanto de Haberes

3 - RECIPROCIDAD

Consigna

Suponiendo que se desempeñan como Oficiales en el Área de Banca PyME y en el caso hipotético
que existiese cupo disponible en la línea de descuento de cheques, a una tasa anual del 29%, en el
marco del acuerdo firmado oportunamente entre Bancor y el Ministerio de Producción; su superior
le encomienda la visita a una empresa importante del área geográfica de su sucursal, y teniendo en
cuenta el concepto de “reciprocidad”: ¿qué otros productos y/o servicios le ofrecería
conjuntamente con la mencionada asistencia? ¿Por qué elige esos productos y/o servicios?

4 - DESCUENTO DE CHEQUE DE PAGO DIFERIDO

Consigna

De acuerdo a datos divulgados desde el área comercial de Bancor, la utilización de la línea activa
“Descuento de cheques de Pago Diferido”, está muy generalizada en la plaza financiera. En ese
sentido la Entidad ha definido incrementar la participación en el mercado de esta línea en forma
prioritaria para el próximo plan de negocios. En función de ello se le solicita elaborar un detalle
donde figuren los principales atributos y características de la línea y las ventajas y oportunidades
potenciales que esta actividad tendría para el Banco, así como explicitar cuales son los aspectos
principales por los cuales es una línea tan demandada por los clientes. 

5 - FINANCIACION DEL SECOR AGRO INDUSTRIAL

Consigna

A pedido de la alta gerencia del Banco, que está realizando una revisión de las principales líneas de
negocios, detallen las principales ventajas comerciales que posee la línea de financiación para
compra de “Maquinarias Agrícolas, Viales y otros Bienes Industriales”, indicando asimismo cuál
sería el público objetivo y demás características comerciales y de riesgo.

Yo opte por desarrollar la consigna “Reciprocidad”.

3 - RECIPROCIDAD

Consigna
Suponiendo que se desempeñan como Oficiales en el Área de Banca PyME y en el caso hipotético
que existiese cupo disponible en la línea de descuento de cheques, a una tasa anual del 29%, en el
marco del acuerdo firmado oportunamente entre Bancor y el Ministerio de Producción; su superior
le encomienda la visita a una empresa importante del área geográfica de su sucursal, y teniendo en
cuenta el concepto de “reciprocidad”: ¿qué otros productos y/o servicios le ofrecería
conjuntamente con la mencionada asistencia? ¿Por qué elige esos productos y/o servicios?

Atento a que debemos colocar el producto de Financiación “Descuento de Cheques de pago

diferido” a una tasa regulada a partir de un convenio firmado por Bancor con el Ministerio de
Producción, y a los fines “de mitigar esa pérdida en el margen de rentabilidad” por tratarse de una
tasa anual del 29%, una tasa baja para la actual tasa de financiación en el Mercado, podríamos
ofrecer esta financiación junto a un mix de productos/servicios y condiciones, como ser:

1. Un plazo mínimo de permanencia en la operatoria de “Descuento de cheques de pago

diferido” por 2 años y un volumen mínimo de negocio canalizado a través de esta
operatoria del 45% de los ingresos operativos que haya acreditado la empresa en su
carpeta.

2. La contratación de servicios complementarios (aplicando lo que se denomina “venta

cruzada” (del inglés cross-selling), o sea la táctica mediante la cual un vendedor intenta
vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente),
ello para mejorar el nivel de rentabilidad esperada. Entre los productos que podríamos
ofrecer en el paquete estarían:

2.a. Cuenta Corriente/Acuerdo de Descubierto en Cuenta Corriente;

2.b. Pago de Haberes;
2.c. Seguros;
2.d. Servicio de Pago a Proveedores
2.e. Tarjeta Corporativa
2.e. Leasing para la compra de Bienes de Uso
2.f. Inversiones de excedentes Financieros en Títulos, Bonos.

En relación a los productos/servicios ofrecidos en la venta cruzada, dado que se ofrecerían como
un “paquete conjunto” de productos o servicios financieros, debe ser absolutamente
transparente el costo para el usuario de cada uno de ellos, así como las condiciones de
permanencia, en su caso. Junto a ello, se debe explicitar también el costo que cada uno de esos 
productos/servicios tendría si se adquiriese separadamente, en lugar de hacerlo en un “paquete”
integrado. De esa manera el usuario puede comparar el costo/beneficio de la compra
“paquetizada”, frente a la alternativa de hacerlo por separado.
Esta estrategia de venta asimismo permite Mitigar el riesgo de información asimétrica, ya que
implica tener más información de la operatividad de la entidad tomadora del crédito. De esta
manera el Banco (quien asume el riesgo crediticio) le propone a la empresa:
- que canalice su flujo de fondos operativo a través de la Cuenta Corriente, de allí el Banco
puede obtener información del movimiento en general de la empresa;
- obtiene información sobre la calidad de los deudores por ventas de la empresa, a través de la
operatoria de Descuento de Cheques o Factoring, sondeando así la solvencia de los mismos.
- el Servicio de Pago a Proveedores, que a su vez permite a Bancor conocer la calidad de los
proveedores de la empresa, el plazo de pago, etc.
- el pago de la Nómina Salarial a través de Bancor, permite conocer si la empresa está al día
con el pago de sueldos y cargas sociales, un indicador muy útil para conocer de primera mano
la salud financiera de esa empresa en el cortísimo plazo.
- la contratación de Seguros, lo cual mejora la calidad de la cartera de crédito de Bancor, ya
que al estar cubierta la empresa en sus riesgos operativos, se trata de una activo menos
riesgoso.
- las Tarjetas Corporativas para que las empresas puedan gestionar y controlar sus gastos de
forma cómoda y sencilla. Evitado así dar anticipos de efectivo a los ejecutivos para gastos de
viaje y representación y, de esta forma tienen un mejor control de la tesorería de la empresa y
evitan maniobras fraudulentas en el manejo de efectivo.
- operaciones de Leasing, que le  facilitaría al cliente la adquisición de bienes de capital en cuotas,
con la posibilidad  de optar, al final del contrato, por comprar el bien. Esto permite mantener su
planta industrial modernizada y mejorar el valor de mercado de la empresa, y por lo tanto de este
activo financiero para el Banco.

Todo ello con la finalidad de fidelizar al cliente, conocer de primera mano la salud financiera de la
empresa, e incrementar la rentabilidad de la tasa de financiación subsidiada a través de la técnica
de cross-selling.