8 Trucos de copywriting

para enganchar a tus

lectores
 por Alistair Lane

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 Aug 7, 2016

 lectura de 7 minutos

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En el artículo de hoy, voy a darte algunos consejos de

copywriting con los que podrás crear textos más seductores,
que te permitan convencer a tus clientes de realicen alguna
acción concreta, y que te permitirán vender más si los
utilizas en tus fichas de producto.

Como podrás comprobar, son sencillos trucos basados en la

psicología de las personas, que te ayudarán a cambiar la
forma en que te ven tus lectores, sin caer en la
manipulación, pero sí persuadiéndoles sutilmente.

Eso sí, debes tener cuidado. Sé sutil en la utilización de

estos trucos, porque, si la persona que te está leyendo se
da cuenta de que estás tratando de persuadirle, puede que
se cierre por completo y no acepte ninguna de tus
propuestas.

Cambia los noes por síes

Lo primero que tienes que hacer si quieres persuadir a más
gente, es dejar de ser negativo. Y, sí, sé que,
probablemente, no seas negativo. Pero puede que lo
parezcas, porque empiezas muchas frases con un “no”.

Por ejemplo, puedes enfocar la misma idea diciendo: “No

dejes para mañana lo que puedes hacer hoy”, o puedes decir
“Hazlo hoy y no lo dejes para mañana”.
En la primera frase, estás empezando con negatividad. En la
segunda, estás dando una dirección clara y positiva. La
primera frase lleva a la inactividad (“no hagas”), mientras
que, en el segundo caso, llamas a la actividad (“Hazlo”).

Transmitir un mensaje de positividad, de acción, de

enfocarse en lo que hay que hacer en lugar de lo que no hay
que hacer, ayuda a que la persona que te está leyendo actúe
según tú quieres que actúe.

Esto tiene su origen en el mecanismo mental según el cual

lo primero que vemos afecta a todo lo que viene después. Es
mejor empezar con un “sí” o una llamada a la acción, que
con un no o una llamada a la no-acción.

Este mecanismo psicológico se puede comprobar con un simple

estudio. Coge cinco atributos personales, siendo tres
positivos y dos negativos. Por ejemplo: guapo, inteligente,
cariñoso, avaro, y pedante.

Ahora, plantea a diferentes personas qué le parece esa

persona según esas cinco características. En algunos casos,
empieza por las positivas, y, en otros casos, empieza por
las negativas.

En general, las personas que escuchen los atributos

positivos antes que los negativos, considerarán que esa
persona es buena en general. Los que oigan primero los
negativos, opinarán lo contrario.

Usa el esquema problema-comprensión-

solución
Uno de los esquemas que mejor funcionan para conseguir que
una persona realice la acción que tú quieres que realice,
es el de problema-comprensión-solución.
Este esquema consiste en recordar a la gente el problema
que está sufriendo y por el que ha acudido a tu texto (como
paso intermedio). Generalmente, el problema encuentra
respuesta en el producto que ofreces junto al texto.

Debes recordarle el problema y mostrarle algunas de las

“dolencias” que le genera, para, después, decirle que
comprendes la situación en la que está porque tú también la
has padecido (o alguien cercano a ti), explicándole que le
puedes ayudar.

Cuando esa persona ya ha “sufrido” porque le has recordado

el problema, y ha visto que puede apoyarse en ti, porque le
quieres ayudar y, además, has sufrido lo mismo que ella,
puedes pasar a ofrecer la solución.

La mejor forma de presentar la solución es explicándole que

tú la has probado, y a ti te resolvió el problema. Por
supuesto, hay algunos otros extras que puedes utilizar para
complementar esta presentación de la solución, y que ayudan
a que la persona realice la acción que quieres que realice
(comprar, previsiblemente).

Con este sencillo esquema, puedes conseguir que los

lectores lleven a cabo la acción que tú deseas. Puedes
imaginar el potencial que tiene esto en las fichas de
producto.

Utiliza más verbos y menos adjetivos

Los verbos llaman a la acción, mientras que los adjetivos y
los adverbios definen. No quieres definir nada. Quieres que
la gente actúe y haga lo que tú quieres que hagan. Por lo
tanto, tienes que transmitirles energía.

Fíjate en la lista de este mismo artículo. Todos los

subtítulos empiezan con un verbo, porque quiero que te
quede claro lo que tienes que hacer. Luego ya te explicaré
por qué debes hacerlo así. Pero, en primer lugar, quiero
que te quede clara la importancia.

Los verbos son ágiles, hacen la lectura más cómoda, llevan

al lector de un punto a otro, y, además, mantienen activo
su cerebro. Así, es más fácil que, una vez lleguen al final
del texto, realicen la acción que buscas que realicen.

Practica títulos y llamadas de atención

Vamos a dejar una cosa clara: Un texto excelente sin un
título magnífico es un texto que se convierte en una
basura.

Tienes que practicar los títulos y las llamadas de atención

para poder atraer la vista de tu lector objetivo desde el
primer momento. Si no lo haces, da igual que tengas un
texto muy seductor, porque no hay nadie leyéndote.

Esto tiene otras ventajas adicionales, como el aumento del

CTR en las SERPs, que conduce a que tengas una mayor
cantidad de clics y, por lo tanto, Google valore tu sitio y
lo posicione por encima de la competencia.

Pero eso es un aspecto accesorio, dentro del CRO, que no es

lo más interesante aquí. Ahora, lo que quiero que entiendas
es que, en las clases de periodismo, se enseña a los
alumnos que lo más importante son los títulos.

Debes ser capaz de crear títulos que atraigan la atención,

y esto no se aplica solo al título del artículo, sino
también a los tuits que mandes, a las meta-description, a
los subtítulos, y a cualquier otro punto en el que tengas
que mantener enganchado al lector.

En más de una ocasión, lo recomendable será que cuentes con

un título base, y, cuando hayas escrito el artículo,
decidas qué título utilizar de forma definitiva, porque
puede que el que hayas utilizado en primer lugar no sea lo
más seductor posible.

Usa frases cortas

Las frases largas (y yo soy muy aficionado a éstas), no son
el mejor aliado de un copywriter. En algunos casos pueden
resultar útiles, porque dotan al escritor de una apariencia
de capacidad discursiva, pero, para vender, no son lo
mejor.

Para vender, es mejor que no hagas trabajar más de la

cuenta al cerebro del lector. Sencillamente, dale lo que
quiere de la forma más cómoda, y eso hará que esté contento
y con una actitud positiva. Y con una actitud positiva, es
mucho más probable que realice la compra.

Además de frases cortas, también deberías utilizar párrafos

cortos. Especialmente en internet, a la gente no le
interesa un párrafo muy largo, porque le cuesta leerlo.
Quiere algo breve y conciso.

Así que, si quieres seducir a tus lectores, ya sabes lo que

tienes que hacer: Ser concreto y breve, explicando las
cosas como son, mostrando el objetivo que quieres que
realicen y sin dar muchos rodeos.

En ocasiones puede que te parezca que estás siendo

demasiado agresivo. Pero, créeme, muchas veces, para que
alguien compre, todo lo que necesitas es decirle que lo
haga.

Cuenta historias
Contar historias es una de las mejores técnicas de
copywriting que existen, y tiene resultados realmente
potentes. Una buena historia en una landing page, puede
hacer que tus ventas aumenten exponencialmente.

La razón de esto puede encontrarse en El Cisne Negro, de

Nassim Taleb, donde indica que al cerebro humano le encanta
caer en la “Falacia narrativa”.

Nos gusta que las cosas tengan una causa y una

consecuencia, y que haya una concatenación de sucesos que
llevan de un punto A, a un punto B. Eso nos ayuda a
comprender mejor lo que estamos leyendo.

Además, cuando escribes una historia, el lector tiende a

“meterse en el papel”, y se adjudica la posición de
protagonista. Por lo tanto, si el protagonista hace
algo, el cerebro del lector también lo hace.

Si a esto le sumas que, generalmente, utilizarás historias

que encajan bien con el problema que el lector tiene (por
ejemplo, una historia de una mujer con sobrepeso que
adelgaza gracias a las pastillas que vendes), lograrás un
gran grado de compenetración.

Así, cuando el protagonista sienta un dolor concreto, lo

sentirá el lector (porque, además, también lo habrá sufrido
de verdad en algún momento de su vida), y, cuando el
protagonista lo solucione gracias al producto que vendes,
el lector querrá el producto.

Sin duda, las historias son la mejor forma de aumentar las

ventas a través del copywriting, y no es casualidad que el
emprendedor Seth Godin afirmara que los grandes vendedores
son los que cuentan historias.

Adicionalmente, existen diferentes trucos para aumentar el

éxito de las historias. Hay características que hacen más
exitosas a unas historias que a otras. Pero, sin necesidad
de profundizar más, puedes quedarte con el hecho de que una
buena historia, vende (y mucho).
Practica la prueba social
La prueba social es una fórmula que se puede utilizar tanto
en el copywriting como en otros ámbitos, especialmente el
del CRO, ya que hace uso de un sesgo cognitivo de la mente
humana, y, por lo tanto, se puede explotar desde diferentes
puntos de vista.

Se entiende la prueba social como la garantía de que algo

es bueno porque lo ha utilizado mucha gente y esas personas
han conseguido buenos resultados. Podríamos dar una
definición más complicada, pero, con esto, vale.

El origen de este sesgo es muy antiguo y, de hecho, se

puede ver, incluso, en algunos animales. Los chimpancés,
por ejemplo, no se atreven a comer determinados alimentos
hasta que uno de ellos lo hace y ven que no se envenena.

Ahí está el origen de la prueba social. La diferencia está

en que nosotros la hemos desarrollado un poco más, y la
aplicamos, inconscientemente, a otros ámbitos. Y de eso nos
aprovechamos en el copywriting y en el CRO.

¿Cómo nos podemos aprovechar exactamente?

Bastará con que, cuando escribas tus textos, hables de

personas que han utilizado tu producto y han conseguido
buenos resultados. No hace falta que sean verdad (aunque,
si lo es, mucho mejor), porque el cerebro sentirá esa
prueba social de todos modos.

Otra buena forma es, efectivamente, trayendo a una persona

que haya probado tu producto, y pidiéndole que escriba un
post en tu blog. Contar casos de éxito ayuda a que otras
personas vean esa prueba social, y terminen realizando la
compra.
Di al lector lo que quieres que haga
Por último, un consejo sencillo y que funciona muy bien
tanto en el copywriting como en las negociaciones: Dile a
la otra persona lo que quieres que haga.

Si quieres que compre, díselo. Si quieres que se suscriba a

tu lista de correos, díselo. Si quieres que te siga en las
redes sociales, díselo.

Por supuesto, antes tendrás que haber utilizado los trucos

que he ido mencionando. Pero, al terminar, dile lo que
quieres que haga. Este simple gesto, consigue muchísimas
conversiones que, de otro modo, se perderían.

Como puedes ver, con estos trucos de copywriting, podrás

conseguir que tus clientes conviertan más rápidamente y más
a menudo. Independientemente de que tu objetivo sea que
realicen la compra, o que se suscriban a tu lista de
correo.

Pero no te olvides de que, como hemos mencionado al

principio, tienes que ser sutil, porque, si la persona a la
que estás tratando de persuadir se da cuenta, puede
cerrarse y no aceptar ninguno de tus mensajes (aunque sea
un mensaje que le interese).

¿Y tú? ¿Aplicas el copywriting en tus textos? ¿Solo en el

blog o, sobre todo, en las fichas de producto? Cuéntamelo y
coméntame, también, qué trucos utilizas para persuadir a
tus lectores.