UNIDAD 1: LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCION Y EL MERCADO INMOBILIARIO

1.1 LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN Y EL MERCADO INMOBILIARIO.

La industria de la construcción presenta una serie de aspectos peculiares y característicos que la

hacen diferir de manera significativa de otras actividades productivas como la minería, la industria
manufacturera, la agricultura, el transporte, etc.

LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN COMO ACTIVIDAD ECONÓMICA

La industria de la construcción es uno de los motores principales que impulsa el desarrollo y el
progreso de la comunidad nacional. Los "productos" de la construcción afectan en forma directa al
Desempeño y desarrollo de la sociedad, y son utilizados intensivamente por todos los miembros de
ella.
No obstante, la característica central de este sector es el comportamiento productivo " inestable"
que presenta. Es decir, es un área tremendamente sensible a los cambios que experimentan los
ciclos económicos, repuntando con lentitud pero con fuerza en los períodos de expansión y siendo
afectada, en cambio, más rápidamente y en mayor proporción durante los períodos de crisis o
recesión, que el promedio de los otros sectores.

Desde el punto de vista económico es posible distinguir tres grandes rubros dentro de la industria
de la construcción:

-Obras de edificación: viviendas, edificios habitacionales o residenciales y no habitacionales o

públicos (hospitales, oficinas, escuelas, establecimientos comerciales, etc.).
-Obras civiles: obras de ingeniería tales como puertos, construcciones marítimas (plataformas,
Cañerías submarinas, etc.), puentes, caminos, carreteras, túneles, represas, aeropuertos, etc.
-Obras industriales: obras relacionadas con el montaje de equipos e instalaciones de plantas
procesadoras industriales.

Ahora bien, dependiendo de cuál sea el agente económico que financie la inversión en un proyecto
de construcción la obra será "pública" o "privada".

PARTES INVOLUCRADAS EN LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN

Dueños o mandantes

Los dueños o mandantes son quienes conciben y modifican los proyectos de construcción.
Generalmente seleccionan y designan los sitios o terrenos, establecen los requerimientos de diseño,
proveen el financiamiento del proyecto, gestionan parte de los permisos necesarios y administran
los contratos. En definitiva, son los dueños quienes contratan a empresas constructoras para que
ejecuten un proyecto y administren los recursos necesarios (humanos, materiales y financieros)
para convertirlo en una realidad. Los dueños son además, los que tienen el mayor impacto en el
desarrollo de la industria de la construcción, a través de las exigencias que imponen a los
contratistas en la ejecución de los proyectos. Ello pueden, a través de una buena selección,
incentivar el aumento de la productividad y calidad de la construcción, al elegir contratistas no sólo
en base al precio, sino que también en base a su desempeño anterior en función de estas dos
variables.

Diseñadores
Generalmente son ingenieros, arquitectos y otros especialistas con las habilidades necesarias para
llevar a cabo la transformación de las concepciones de los dueños en direcciones detalladas y
específicas para la construcción, por medio de la confección de planos y especificaciones. Los
diseñadores pueden operar como parte de un solo equipo diseñador y constructor, o bien, en forma
separada. La tendencia actual en muchos países desarrollados es a la integración de estas
funciones, utilizando contratos de diseño-construcción o contratos llave en mano.

Constructores (Contratistas y sub-contratistas)

Son un equipo de ingenieros y constructores con talentos apropiados para administrar los esfuerzos
necesarios con el fin de convertir las direcciones de los diseñadores y el dueño (planos,
especificaciones y otros documentos del contrato) en estructuras, plantas u obras en general. Ellos
se encargan de comprar materiales de calidad y suministros, de adquirir, administrar y
aprovisionar equipos de construcción, de atender y llevar a cabo el seguimiento en las materias
financieras y de negocios de toda índole y de supervisar las operaciones de construcción.
Otra función primordial que les compete es la de proveer liderazgo y asesoría administrativa
respecto a la fuerza de trabajo, reuniría, dar instrucciones, suministrar un método o plan de trabajo,
proveer a los trabajadores de información, materiales, maquinarias, equipos y herramientas con el
fin de que estos recursos sean accesibles y aprovechados durante las fases de trabajo.

Fuerza de trabajo

La fuerza de trabajo está formada, particularmente, por trabajadores y capataces. Los trabajadores
a través de sus habilidades y esfuerzos, canalizados individualmente o en cuadrillas dirigidas por
capataces, transforman en una realidad concreta y tangible las direcciones descritas en los planos
y especificaciones. Los trabajadores, siguiendo métodos desarrollados por ellos mismos o por los
administradores, son quienes unen en las fases de trabajo los recursos materiales, información,
maquinaria, herramientas y espacio de trabajo que les son aprovisionados.
Dependiendo de la naturaleza de la obra (obra de edificación, civil o industrial) la fuerza de trabajo
deberá considerar diferentes especialidades, tales como: jornales, carpinteros, albañiles,
enfierradores (estructuras y refuerzos), trazadores, operadores de maquinaria, estucadores,
concreteros, cañoneros, soldadores, montadores de estructuras metálicas, electricistas, pintores,
etc. En suma, cada proyecto de construcción, sea grande o pequeño, involucra a un número de
trabajadores de distintas especialidades, sean calificados o no-calificados.
Cabe señalar que para que un proyecto de construcción se vuelva realidad se requiere
necesariamente del esfuerzo coordinado de las cuatro partes involucradas, poniendo énfasis en la
integración del trabajo de ingeniería con el trabajo en terreno.

Es así como la productividad (explicado más adelante), el costo y la duración de una obra depende
en primera instancia de las tres primeras partes (dueños, diseñadores y constructores), ya que son
éstas quienes proveen, administran y controlan los recursos necesarios para su desarrollo. Sin
embargo, el desarrollo de las fases de trabajo depende fundamentalmente de la fuerza de trabajo,
es decir, de las tareas y actividades que realicen los capataces y los trabajadores.
Durante la ejecución de una obra muchas veces se atribuyen los errores, fallas o aumentos en los
costos a una fuerza de trabajo ineficiente. No obstante, en la actualidad se está tomando mayor
conciencia respecto a que gran parte de éstos, se deben a deficiencias en las acciones de las otras
tres partes, lo que dificulta que capataces y trabajadores sean productivos.
Durante la ejecución de una obra muchas veces se atribuyen los errores, fallas o aumentos en los
costos a una fuerza de trabajo ineficiente. No obstante, en la actualidad se está tomando mayor
conciencia respecto a que gran parte de éstos, se deben a deficiencias en las acciones de las otras
tres partes, lo que dificulta que capataces y trabajadores sean productivos.
Finalmente, cabe destacar que el desarrollo de cualquier proyecto de construcción involucra la
convivencia cotidiana de personas provenientes de diferentes estratos socio-económicos y que
poseen, por lo tanto, diversos niveles educacionales y culturales (valores, costumbres, creencias,
etc.), produciéndose incluso, una diferencia importante entre el nivel profesional y el técnico y
obrero dado que estos últimos, en su mayoría y a diferencia de otras industrias, han sido formados
a través de la práctica, con escasos estudios formales. Esto constituye un aspecto característico de
la industria de la construcción.
La Productividad Laboral del Sector Construcción 2

La productividad laboral relaciona los niveles de producción generados por unidad de trabajo utilizado en el
ámbito de la firma, sector o país bajo análisis. El trabajo como insumo utilizado en el proceso productivo
puede ser medido en términos de ocupados, puestos de trabajo u hora de trabajo. El incremento de la
productividad laboral indica el grado de ahorros de costos laborales como consecuencia de las mejoras en el
rendimiento productivo de los ocupados.
La evolución de la productividad laboral tiene relevancia en varios puntos del análisis económico de una
firma, sector o país.
A nivel macroeconómico, la productividad laboral es uno de los principales factores que determinan el
carácter sostenible de un proceso de crecimiento económico. Un mayor crecimiento de la productividad
laboral es un indicador del aumento de la capacidad productiva de la economía o producto potencial de
una firma, sector o país; determinando si la economía está creciendo bajo un sendero sostenible en el
largo plazo o, por el contrario, si solo tiene un carácter meramente aparente.

Además, el valor de la productividad laboral de una economía es un indicador aproximado del nivel de
vida de los habitantes de un país, debido a que el cociente entre el valor del producto bruto interno y el
empleo agregado resulta equivalente al nivel de ingresos per-cápita de un país3. Un mayor crecimiento de
ésta permite la posibilidad de sostener y mejorar el ingreso per cápita de la población y por lo tanto de su
bienestar.

La visión dual del problema indica que un aumento de la productividad laboral es equivalente a una
reducción en los costos laborales de una economía. Dado que los costos laborales son de fundamental
importancia para el diagnóstico de la capacidad competitiva de una economía, sector o empresa, el
crecimiento de la productividad laboral constituye un indicador aproximado del nivel de competitividad de
una economía. A mayor productividad, mayor reducción de costos y mayor posibilidad de reducción de
precios en los productos vendidos tanto en el mercado interno como en el externo, facilitando así la
ampliación de los mercados para la producción doméstica.
La evolución de la productividad laboral y de los costos laborales inciden directamente en la rentabilidad
empresarial, por lo tanto tienen un impacto directo en el mercado de trabajo, tomando en cuenta que las
decisiones de incorporación de personal por parte de las empresas se basan, entre otros, en este tipo de
indicadores (además del estado de la demanda de sus productos y de la demanda agregada).

Por otra parte, la evolución de la productividad laboral impacta en el análisis de la distribución funcional
del ingreso entre los factores productivos de una firma o sector. Por ejemplo, una suba de salarios no
generará necesariamente una reducción en el excedente empresario o una suba en el precio de los
productos producidos por la firma siempre y cuando se vean compensados con incrementos en la
productividad laboral. Desde el punto de vista macroeconómico, un mayor dinamismo de la productividad
laboral del conjunto de la economía permite que el dinamismo de los salarios no se traduzca en un proceso
inflacionario generalizado.
Las ganancias de productividad laboral del sector construcción presentan un perfil más procíclico que el
promedio de la economía, tal como se muestra en el siguiente cuadro.
 PROYECTO DE INVERSION INMOBILIARIA

Se define a todo un conjunto de acciones que implican una inmovilización de recursos para el desarrollo
de un emprendimiento de real estate. Se trata de un conjunto de actividades planeadas, que pretenden
alcanzar ciertos objetivos para lo que se utilizan recursos, de los que se espera obtener un beneficio que
justifique su uso. (Cabe analizar costo-beneficio)
Todo proyecto de inversión implica objetivos que se pretenden alcanzar a partir de movilizar recursos
humanos, materiales, tecnológicos, financieros. Los proyectos generan múltiples efectos de diversos tipos,
directos, indirectos, externos e intangibles. Estos últimos no son medibles monetariamente, sin embargo,
no considerarlos resulta pernicioso por lo que representan en los estados de ánimo y definitiva satisfacción
de los agentes económicos beneficiados o perjudicados.
La evaluación de la factibilidad de un proyecto de inversión, incluidas las inversiones inmobiliarias, conlleva
el conocimiento y el manejo del herramienta financiero. El cálculo financiero puede ser pensado como una
compleja caja de herramientas de donde se extraen los instrumentos de análisis para el estudio de la
factibilidad económico-financiera de cualquier proyecto de inversión.

Los proyectos de inversión Inmobiliaria son considerados trabajos interdisciplinarios:

Ya que la evaluación de los proyectos de inversión es una disciplina cuyo objetivo es elaborar y llevar a cabo
proyectos que resulten beneficiosos desde el punto de vista del agente económico que va a encararlos y de
descartar otros que resulten perjudiciales o menos beneficiosos. Esto conlleva forzosamente la aplicación
de criterios que provienen del campo de la ingeniería, de la economía y de la administración, así como de
otras profesiones y actividades que tengan que ver con la naturaleza del proyecto.

Pensando escenarios

Cada uno de los instrumentos conlleva implícitamente el manejo de otras herramientas intermedias. De
esta manera habrá que pensar escenarios, construir horizontes de planeamiento, presupuestar flujos de
fondos (ingresos y egresos) a lo largo de la vida de la inversión. Habrá que calcular las tasas de corte
utilizables y hacer análisis de sensibilidad y riesgo para ver hasta donde resiste el proyecto. Implica pensar
fondos propios, porcentaje de fondos financiados, lo que tendrá un programa que estipule como será
devuelto.
También existe la posibilidad de recurrir a la “preventa” de unidades funcionales del emprendimiento que
también tendrá su propio cronograma de movimientos de fondos.
Habrá que considerar políticas de financiamiento a los adquirientes finales.

Viabilidad de los proyectos de inversión inmobiliarios.

Para recomendar la aprobación de un proyecto inmobiliario, existen distintos tipos de viabilidades.

Viabilidad técnica: A partir de la ubicación y del tipo de inversión, se realiza un estudio del Código de
Planeamiento Urbano, de los usos permitidos y de sus oportunidades y atractivos. Esto ayuda a definir el
producto inmobiliario con todas sus posibilidades, así como las amenazas y riesgos a las que pueda estar
expuesto en ese emplazamiento.
Viabilidad Legal: Trata de determinar la inexistencia de trabas legales tanto en la etapa de inversión como
en la ejecución del proyecto.
Viabilidad Política: la intención de quienes deben tomar la decisión de llevar a cabo el proyecto respecto de
querer o no implementar un emprendimiento, independientemente de su rentabilidad.
Viabilidad Gerencial: La capacidad de gestión adecuada que asegure el cumplimiento de los objetivos del
proyecto. Una forma de presidir esta viabilidad es la calidad del proceso de evaluación: si esta es pobre,
difícilmente la gestión sea mejor.
Viabilidad Económico-Financiera.
FACTORES A TENER EN CUENTA EN UN PROYECTO INMOBILIARIO (pag 43, capitulo 1, libro: Evaluación de
Proyectos inmobiliarios)

Sin dejar de reconocer la importancia de la LOCALIZACION, se considera 5 razones las que explican el éxito
de un emprendimiento inmobiliario:
1- Localización.
2- Precio.
3- Producto Inmobiliario.
4- Equipo: Desarrollador-Arquitecto-Constructora-Inmobiliaria.
5- Financiamiento.

1.2 DEFINICIONES BASICAS DE MERCADO.

Un adecuado conocimiento del ciclo inmobiliario que se deberá enfrentar es indispensable para decidir el
momento de ingresar con un proyecto en el mercado. Expansion y cima, recesión y fondo son las
características que predominan en el ciclo del mercado. El efecto acelerador del producto sobre la inversión,
particularmente sobre la demanda de construcción, es mayor aunque sobre el consumo, y converge en una
situación procíclica y asimétrica; cuando el PIB desciende, la construcción desciende aún más y cuando se
recupera sube menos.

Introducción:

El mercado inmobiliario está inserto en un gran mercado comprendido por la economía del país, de la que
a su vez recibe los flujos de la misma mediante una constante interacción de factores y productos. En
general, el comportamiento de toda economía se caracteriza por un grado de movilidad permanente, donde
se observa que periódicamente se enfrentan diferentes momentos económicos, los que pueden resumirse
en lo que se denomina la “ciclicidad permanente de la economía”
El mercado inmobiliaro se caracteriza por la existencia de diferentes momentos en su comportamiento,
como consecuencia del desenvolvimiento de la oferta y la demanda. Los ciclos que se observan son
consecuencias del resultado que alcanzan las industrias y los servicios del sector, visualizándose una íntima
relación entre el desempeño del PIB y el mercado inmobiliario.

El ciclo de una economía, en general, comprende una etapa de EXPANSION y una etapa de RECESION, con
CIMAS y FONDOS que marcan el paso de uno a otro ciclo. La etapa de expansion se caracteriza en que la
recuperación puede ser rápida, moderada o lenta.

“Un adecuado conocimiento del ciclo inmobiliario que se deberá enfrentar es indispensable para
decidir el momento de ingresar con un proyecto en el mercado.”

Expansion y cima, recesión y fondo son las características que predominan en el ciclo del mercado.

Recesión Expansión Recesión Expansión Recesión

EL MERCADO INMOBILIARIO consiste en compra y venta de BIENES Y SERVICIOS RELACIONADOS CON LA
CONSTRUCCION.

EXISTE UN USUARIO que DEMANDA un SERVICIO y un PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCION que OFERTA.

Los BIENES pueden Clasificarse como: 1. BIENES PERDURABLES: CONSTRUCCION 2. BIENES NO

PERDURABLES: COMIDA.

Frente a un ciclo depresivo como a un ciclo de expansión de la economía, se observan grandes

cambios en la conducta del Consumidor:
1. Generalmente los momentos de recensión o depresión serán momentos típicos para aplazar
decisiones (Bienes Perdurables) que implican obligaciones de largo plazo y de mayor
compromiso económico.
2. Generalmente los momentos de recensión o depresión no se postergan por demasiado tiempo
la decisión de adquirir un Bien No Perdurables.

TIPOS DE BIENES:

1- CONSUMO PERDURABLE: CASA

2- CONSUMO NO PERDURABLE: ALIMENTOS
3- INTERMEDIOS: Ruedas: después la puedo vender.
4- BIENES DE CAPITAL: Son aquellos bienes que se emplean para elaborar un producto según la
necesidad del consumidor y que no queda nada de ello al ser utilizado.
5- BIENES SUSTITUTOS: En economía, un bien se considera un sustituto de otro, en tanto
uno de ellos puede ser consumido o usado en lugar del otro en alguno de sus posibles usos.
Ejemplos clásicos de bienes sustitutos son las margarina y la manteca, el pollo y la carne,
etc.
6- BIENES COMPLEMENTARIOS: Son los bienes de apoyo, empleados para la elaboración de
determinado servicio; actúan como el suplemento.
7- BIENES Y SERVICIOS PUBLICOS: Son aquellos bienes que suplen la necesidad del
consumidor de forma general entorno a la comunidad. SERVICIOS: Son los bienes
prestados, pero que tienen un costo por su uso.

Las Oscilaciones de la Economía están asociadas con las fluctuaciones que se producen en las tasas
naturales de crecimiento de la población, la inmigración, la construcción y el crecimiento de la oferta
monetaria.
Alguna de las variables de la economía presentan fluctuaciones mayores que otras, dependiendo
del tipo de bien que se trate; la construcción de uno de los sectores de la economía, ya sea en su faz
de producto y servicio, que contribuye a la colocación en el mercado de un bien durable, con lo es
un inmueble, situación que difiere sustancialmente de los bienes no durables, pues en el consumidor
no se observaran grandes cambios en su conducta frente a un ciclo depresivo como a un ciclo de
expansion de la economía. Sin embargo, respecto a bienes durables como los inmuebles,
generalmente los momentos de recesión o depresión serán momentos típicos para aplazar decisiones
que implican obligaciones de largo plazo y de mayor compromiso económico.

El mercado Inmobiliario es receptor de las

influencias que provoca una determinada
situación económica a través del
comportamiento de la demanda, pero a la vez
tiene un grado de interrelación con la
economía, por la movilidad que tienen las
industrias del sector, provocado por el
comportamiento de la oferta inmobiliaria.
MERCADO INMOBILIARIO: Tiene distintos comportamientos según oferta y demanda. Depende
de EXTERNALIDADES: ya sea por un ORDEN MACROECONOMICO o un ORDEN
MICROECNOMICO.

1.3 ESTRUCTURA DEL MERCADO INMOBILIARIO.

Los tres pilares del mercado inmobiliario

El ciclo del mercado inmobiliario es producto de la interacción de la oferta y la demanda que se

desenvuelve en la plataforma de los denominados “tres pilares del mercado inmobiliario“.

1. Mercado del desarrollo inmobiliario

2. La construcción de inmuebles
3. La comercialización
Los tres pilares se sustentan en la demanda de inmuebles.
Cada uno recibe el influjo de los otros, se van interrelacionando mutuamente y a su vez reciben sus
influencias.
El gran motor y la base la de sustentación de los "tres pilares" es la demanda de inmuebles.
Ante su identificación o el comportamiento histórico verificado en el mercado, los desarrolladores
se animan a generar nuevos productos, el mercado de la construcción percibe las consecuencias del
influjo de la demanda de materiales e insumos y el mercado de los servicios inmobiliarios siente el
impulso de la demanda por las nuevas ventas que se generan.
El ciclo inmobiliario empieza a rodar, con sus importantes consecuencias sobre el resto de los
factores económicos.

En general se ha considerado tanto la industria de la construcción como la automotriz como a “las

industrias de industrias” dado que un influjo dinámico de ellas produce un efecto multiplicador
sobre el conjunto de las diversas ramas de la economía y, esencialmente, en el empleo, siendo la
industria de la construcción una de las que mayor demanda de empleo produce, sea directa o
indirecta.
La característica de la construcción, como depositaria de mano de obra intensiva, es aún más
notoria en nuestro país, cuando nuestra modalidad constructiva está muy plegada al sistema de
construcción tradicional.

-Los desarrolladores se animan a generar nuevos productos,

- El mercado de la construcción percibe las consecuencias del influjo de la demanda de materiales
e insumos.
- El mercado de los servicios inmobiliarios.

El ciclo inmobiliario empieza a rodar, con sus importantes consecuencias sobre el resto de los
factores económicos.
FACTORES A TENER EN CUENTA EN UN PROYECTO INMOBILIARIO

1.6 TERRENOS, MATERIA PRIMA PRINCIPAL Y UN RECURSO ESCASO.

LOCALIZACION: A diferencia de otros activos, los inmuebles se encuentran adheridos a una

localización específica. Esto hace que el éxito o fracaso de un emprendimiento inmobiliario este
altamente correlacionado con los sucesos y con las tendencias que afectan al entorno geográfico
inmediato en el que se encuentra. La importancia de la ubicación de un inmueble es fundamental
cuando se trata de desarrollo de emprendimientos inmobiliarios.

Cuando no se proyecta el producto inmobiliario adecuado para la localización con la que se

cuenta, el desarrollador tiene la impotencia de no poder mover el producto de lugar. Sin embargo
bien utilizada establece una significativa diferenciación, en la mayoría de los desarrollos
inmobiliarios.
Se pueden diferenciar 4 aspectos que están involucrados en una localización:
1- Caracteristica Fisica del Solar: Fraccion de Tierra, su topografía, quiebres, ondulaciones,
arboleda y su curso de agua. Sus Orientaciones, sus vistas, su altura y su emplazamiento.
Y todas sus características físicas-,morfológicas y el estado físico del terreno, estudio del suelo,
etc,
2- Posibilidades constructivas y usos permitidos: Tiene que ver con la capacidad que tiene el
lote de generar valor. Haciendonos dos preguntas: ¿Cuál es el volumen edificable o
vendible? ¿Cuáles son los usos permitidos?
En esta variable se analizan normas urbanas, FOT, FOS, Factibilidad de emplazamiento,
Alturas, Tipologias, etc.
Otras de las preguntas para analizar las variables son: ¿qué mercado existe para cada uno de los
usos planteados? ¿Cuál es el uso que resulta más productivo?.

3- Entorno: La ubicación no es solo el solar sobre el que se va a levantar el emprendimiento.

La localización implica la infraestructura urbana, las áreas verdes, los parques, los centros
comerciales, los hospitales, colegios, etc.
4- Disponibilidad de Infraestructura: En el crecimiento horizontal de las ciudades, con áreas
urbanas de elevada densidad, se utiliza-dentro de ciertos rangos- la infraestructura
existente. En efecto los nuevos emprendimientos solo tienen que conectarse a la red de
servicios. Por otro lado, la solución de carencia de infraestructura en determinadas zonas
contribuye a hacer posibles los emprendimientos inmobiliarios.

La gran mayoría de los emprendimientos inmobiliarios surgen como consecuencia de la necesidad

de desarrollar un negocio sobre un terreno existente. Tenemos la localización y necesitamos
definir el proyecto.
Todos los propietarios de Tierras deben tener en cuenta que el mercado de terrenos está
altamente influenciado por la MACROECONOMIA. Cuando se vive un momento de expansion,
los precios de la tierra suben por encima de los de los productos terminados., pero cuando se viven
épocas de contracción, los precios de la tierra bajan más aún que los de los departamentos. Es
importante aquí tener en cuenta la localización de la tierra.

Por otro lado, en épocas de euforia, la entrada de inversores no profesionales en el negocio

inmobiliario suele generar importantes distorsiones en el precio de la tierra urbana.

En EL MERCADO DE LA TIERRA, hay que ser sumamente cuidadosos al proyectar escenarios

futuros y analizar si se está en presencia de un fenómeno de consolidación de precios a largo plazo
o si se trata de una simple distorsión de mercado.
En el caso de que tengamos un proyecto y haya que salir en busca de un solar para el
emprendimiento, hemos de realizar un análisis pormenorizado para encontrar el predio que mejor
se adapta a la idea del proyecto. En la búsqueda de la localización óptima tendremos que dar los
siguientes pasos:
1-Determinar las macrozonas que cumplen con los parámetros definidos. Ejemplo el
emprendimiento debe encontrarse como máximo a 7 cuadras de una estación.
2-Detectar los posibles terrenos en los cuales será posible constituir el emprendimiento. ¿Cuáles
son los predios que reúnen las condiciones para el emprendimiento?
3-Analisis del potencial de las localizaciones detectadas e instauración de un orden de precedencia
entre las alternativas existentes. En necesario aquí establecer prioridades, para comenzar la
negociación con los dueños.
4-Negociacion con los dueños del terreno seleccionado.
5-Cierre de la compra del terreno y adaptación del negocio a la localización elegida. Una vez cerrada
la operación con los dueños del terreno, habrá que trabajar en ajustar el proyecto al terreno
adquirido.

EL MERCADO DE TERRENOS URBANOS

En el Mercado de los terrenos urbanos, en general el darrollador se encontrara frente a una oferta
altamente atomizada. En efecto, la propiedad de la tierra urbana en los principales centros
poblacionales pede estar en manos de personas físicas que experimientaron la revalorización de su
inmueble como consecuencia de los cambios urbanos que permiten ahora levantar un edificio de
viviendas multifamiliares donde antes existía una vivienda unifamiliar, de inversores
especulativos que eligieron posicionarse en tierras o del estado.

A pesar de la atomización, la oferta de tierra apta para emprendimientos tiene comportamientos

comunes:
- Bajo grado de endeudamiento, entre los propietarios se da la particularidad de que se
encuentran poco apalancados, es decir, que quienes han comprado terrenos, en general, lo
han hecho con fondos propios, sin recurrir a endeudamientos bancario.
- Bajos costos de mantenimiento: aun cuando muchos terrenos no generan rentas, en general,
tiene costos de mantenimiento inferiores a otros inmuebles y menor riesgo de intrusión.
- Influencia de las regulaciones urbanas: regulaciones que restringen el crecimiento
horizontal de las ciudades con el fin de conseguir áreas urbanas de elvada densidad, que
utilicen la red de servicios públicos existentes, generan escasez de suelo y provocan
crecimiento de precios.
Por el lado de la demanda, el precio que los desarrolladores están dispuestos a pagar esta
directamente relacionado con el que podrán obtener por el producto final, los plazos de venta
del emprendimiento y por los niveles de riesgo que deberán enfrentar. En este sentido, como
decíamos antes, los propios desarrolladores inmobiliarios contribuyen con sus proyectos a
consolidar ciertas zonas urbanas de la ciudad.

Los terrenos son el activo inmobiliario que no se puede reproducir ni mover, que a medida que se
hacen escasos defienden mejor su valor, y por tanto, el precio al mejor postor ha sido el regulador
de sus transferencias de dominio y probablemente lo siga siendo mientras la demanda final siga o
pueda comprar.

1.4 y 1.7 PRODUCTO INMOBILIARIO

Si bien los principales patrones de compra de la demanda fueron localización y precio, la experiencia
demuestra que los compradores comienzan a apreciar factores como tipología y calidad de
construcción, fortalecimiento de la marca y servicios de pre y posventa, que constituyen elementos
insustituibles a la hora de diferenciarse.
La definición del producto es una etapa decisiva y fundamental para el éxito del emprendimiento.
Es fundamental que el comercializador aporte su experiencia desde el conocimiento profundo de la
demanda. “No se vende lo que se construye, sino que se debe construir lo que se vende”

En esta etapa se debe conformar un grupo de trabajo multidisciplinario (Desarrollador, estudio de

arquitectura, comercializador, empresa constructora, agencia de publicidad, consultores, etc. Que
pueda ayudar a la toma de decisiones basadas no solo en la experiencia, sino en información
confiable.

Para ello es necesario contar con un completo estudio de mercado con el objeto de analizar la
conformación de la oferta y de la demanda insatisfecha, su segmentación, sus modas y tendencias,
sus modalidades de compra, el grado de receptividad del producto y las perspectivas del mercado.

En base a los estudios realizados, se podrá definir con precisión el programa de necesidades y
comodidades para la definición del “producto inmobiliario” por proyectar.
Históricamente los desarrolladores inmobiliarios se han focalizado en productos residenciales. En
efecto, existe una alta correlación entre negocio de desarrollo y producto residencial, habida cuenta
de la alta propensión a la adquisición de viviendas no solo para uso, sino también como inversión.
El negocio de vivienda suele ser de menor plazo y apto para obtener ganancias de capital, y los
desarrolladores encuentran mayor cantidad de inversores dispuestos a participar de ese tipo de
negocio.

Debemos plantearnos que características tenemos que ofrecer para hacer más competitivo el
proyecto. Entre los ítems que debemos tener en cuenta en un emprendimiento inmobiliario,
podemos considerar:
- Calidad de terminación.
- Imagen externa del edificio.
- Dimensiones de las unidades.
- Relación de superficies: propia/ total.
- Tipologías de las unidades funcionales.
- Circulación vertical (ascensores y escaleras)
- Espacios de estacionamiento.
- Amenities

Más allá de los productos residenciales, el mercado inmobiliario ofrece una amplia gama de
productos vinculados tanto al uso empresario (oficinas, plantas industriales, etc.), como al ocio
(centros comerciales, hoteles, etc.).
En estos últimos tiempos, las grandes empresas han desarrollado una estrategia de diversificación
hacia otros productos comerciales (oficinas, depósitos, hoteles) principalmente pensando en un
portafolio de inmuebles con el objeto de explotarlo como negocio de renta.

Esta tendencia ha llevado en los últimos años a que muchos inversores se sumen a proyectos en los
que se comienza con el desarrollo de un emprendimiento inmobiliario de oficinas u hotelero, pero
luego se continúa la explotación del edificio como negocio de renta.
En síntesis, como no tenemos control sobre las necesidades del mercado, solo nos queda delinear el
producto de la mejor manera posible.

1.8 PRINCIPALES ACTORES DEL MERCADO DE INVERSION

Un emprendimiento inmobiliario es fundamentalmente la consecuencia de un trabajo en

equipo. Trabajar en equipo no es fácil, sin embargo, es gratificante hacerlo porque cada uno
aporta su granito de arena y entre todos, se alcanzan objetivos planteados.
DESARROLLADOR:

El rol del desarrollador es insustituible. Participa tanto en la concepción de la idea del

negocio, la elección de la tierra, los lineamientos para el proyecto de arquitectura, las
pautas de comercialización, la adopción del esquema legal, los mecanismos de
financiamiento, etc.
La construcción, se diferencia respecto de la mayoría de las otras industrias en que el éxito
(o el fracaso) de un determinado desarrollo inmobiliario nace y muere con la construcción
y venta del emprendimiento mismo. Destacándose luego que, en la industria de la
construcción cada obra en si misma se convierte en una única línea de producción que se
inicia con la inversion en el terreno y el proyecto asociado y se cierra el dia que se vende la
ultima unidad funcional.

El éxito de un determinado producto inmobiliario no garantizara iguales resultados para

otro emprendimiento de iguales características, aun ejecutado por los mismos responsables
en un predio similar, dependiendo fuertemente los resultados de diversos factores, tales
como:
1- La localización;
2- Las características del mercado al que va dirigido;
3- La existencia de crédito y tasas de interés atractivas;
4- El contexto político y macroeconómico y la magnitud de la aversión al riego asociada;
5- La forma en la que el público percibe las cualidades y defectos del emprendimiento.

El desarrollo del emprendimiento requiere de la generación de áreas encargadas del

proyecto, construcción, dirección, y comercialización del emprendimiento, además de una
estructura administrativa, financiera y legal. En el contexto del esquema precedente, de
todas las áreas mencionadas, las únicas que pertenecen a la estructura del desarrollo son
los sectores administrativo y financiero y se tercializa la totalidad de las áreas restantes.

LA REALIDA DEMUESTRA, que los desarrolladores ocasionales, se encuentran altamente

expuestos a los avatares de la macroeconomía en general y del mercado inmobiliario en
particular. Están carentes de medios para hacer frente a una disminución del negocio y no
han ensayado políticas de diversificación que puedan operar como mecanismos anticíclicos.

Esto puede desembocar en la desapacion de algunas empresas en etapas descendentes del

ciclo o a la disminución de sus volúmenes de negocio. Este fenómeno se evidencia en cada
crisis o contracción del mercado.

No obstante, algunos empresarios del sector, con otra visión y una mayor vocación de
permanencia, han de trazar una estrategia de LARGO PLAZO. Poner el empeño en crear
emprendimientos desarrolladoras sustentables de largo aliento.

ESTUDIO DE ARQUITECTURA

El estudio de arquitectura trabaja tanto en el proyecto como en la dirección de obra. Los

proyectistas realizan primero el anteproyecto (la primera manifestación del conjunto de
plantas y vistas), que luego se va adaptando a las modificaciones del comitente para dar
lugar al proyecto definitivo.
Las etapas comienzan con los croquis preliminares, luego en más detalle el anteproyecto.
Finalmente llega el proyecto arquitectónico que es la representación final y completa por
medio de planos, planillas, dibujos convencionales, especificaciones técnicas, perspectivas,
maquetas, etc. De la idea que ya fuera aprobada por el desarrollador.
El director de obra, es el arquitecto encargado de verificar las tareas se realicen
correctamente; el que tiene la autoridad para comandar todos los gremios y organizar sus
tareas en las diferentes etapas de la obra. Controlando la fiel interpretación de los planos
y de la documentación técnica. TAMBIEN ES LA PERSONA DE CONFIANZA DEL
COMITENTE y que debería aconsejar y resolver los inconvenientes que surjan en la
construcción.

CONSTRUCTORA

La construcción se puede hacer con una empresa que preste el servicio: llave en mano,
unidad de medida, ajuste alzado, por gremios y por coste y costas.

COMERCIALIZADOR

La comercialización constituye una de las áreas de mayor importancia pues significa poner
el producto al alcance del cliente. Desde el punto de vista de la estrategia comercial, existen
dos alternativas:
- Tercialización de la comercialización (canales externos);
- Integración (desarrollo de canales propios o internos).

Las principales ventajas de tercializar la comercialización están dadas por la posibilidad

de trabajar con una empresa corredora que realice su aporte en las siguientes cuestiones
vinculadas con el emprendimientos:

-Definición del producto.

-Equipo de ventas calificado.
-Asesoramiento sobre estrategia de precios.
-Manejo de la información.
-Aportar una marca a la suma de marcas.
-Delinear la estrategia comercial.

El equipo de ventas al servicio del proyecto debe estar integrado por gente profesional,
altamente motivada, que se adapte al segmento socio-económico al que apunta el
emprendimiento y que cuente con adecuada capacitación en técnicas de venta, un profundo
conocimiento del propio producto y de la competencia existente en la zona de influencia del
proyecto.

Previo al inicio de la oferta de las unidades, se ha de realizar una rigurosa preparación que
abarque todos los detalles y situaciones que se puedan presentar durante el proceso de
comercialización. Dentro de este proceso habrá que redactar el concepto del
emprendimiento y tres guiones: el guion comercial, el guion técnico-arquitectonico-
constructivo y el guion de manejo de objeciones. En la venta del emprendimiento nada
puede quedar librado al azar.
El concepto: breve declaración de la esencia del producto.

El guion comercial: incluirá la localización, la descripción del emprendimiento y sus

unidades destacando todas las ventajas que merecen ser destacadas. Se resaltan las
empresas involucradas en el proyecto (desarrollador, estudio, constructor y
comercializador).
El guion técnico-arquitectónico-constructivo: será redactado con la asistencia del estudio
de arquitectura a cargo del emprendimiento y constara de explicaciones que llevaron a
diseñar el proyecto de esa manera, destacando las virtudes que posee.
El guion de manejo de objeciones: Se va redactando sobre la experiencia del vendedor en el
emprendimiento. Este procedimiento continúa en todo el proceso de comercialización
preparando guiones para las observaciones que surjan.

Es importante efectuar un eficiente manejo de la información que se obtenga en los puntos

de venta, de manera tal que permita realizar, correcciones en la estrategia comercial y a
efectos de que aporte datos para la definición del producto en futuros emprendimientos del
grupo desarrollador.

La tarea de comercialización incluye la definición de una estrategia comercial dirigida a

posicionar el producto en un nivel socioeconómico adecuado, ponderando las características
principales que lo diferencian de la competencia.

Los objetivos de la estrategia comercial:

-Presentar el proyecto en sociedad, describiendo con claridad sus beneficios más relevantes.
-Lograr un adecuado posicionamiento del proyecto en la mente del consumidor dentro del
target (segmento objetivo) identificado, que permita vender las unidades al mejor precio.
-Generar demanda a traes de la acción conjunta de las áreas de marketing y de publicidad.

Asimismo, habrá que elegir adecuadamente las herramientas de difusión del

emprendimiento. Tales como:
-Cartel de venta en el emprendimiento.
-Publicación en diarios de amplia tirada en la zona.
-Consultas en la red de sucursales de la inmobiliaria.
-Showroom o departamento modelo.
Herramientas extras:
-Internet, Volantes, Folletos en diarios, Plan amigos, Grupo de afinidad, Venta directa, etc.

OTROS ACTORES INVOLUCRADOS:

Consultoras que lleven a cabo estudios de mercado o que colaboren en la segmentación de
la demanda, o agencias de publicidad que elaboren la estrategia de comunicación. Es
fundamental coordinar la labor con estos otros actores, para poder llegar al mejor
emprendimiento posible.
 1.5 MARCO LEGAL, NORMATIVO Y REGULACION DE LA INDUSTRIA

ORGANIZACIÓN LEGAL

Este estudio consiste en definir la estructuración jurídica del emprendimiento, e incluye

los siquientes ítems.

- Tipologias Societarias
- Que régimen Fiscal es mas conveniente
- Que pasos se necesitan para dar de alta el proyecto
- Como se ejecutaran las obras
- Como salimos en caso del que el proyecto no resulte.

Dando cobertura Jurídica a los emprendimientos

De acuerdo con los procedimientos que normalmente siguen los inmobiliarios, los primeros
emprendimientos se financian con fondos propios y luego se recurre al círculo cercano de inversores,
círculo íntimo, los familiares y amigos.
Luego como consecuencia de la difusión boca-oído entre los inversores que tuvieron éxito y sus
conocidos, se amplía la provisión de fondeo (el primer anillo de inversores) que son los cercanos e
incondicionales, aparecen los amigos de esos primeros inversores, que constituyen “el segundo
anillo de inversores”; estos a su vez, convocan a un “tercer anillo de inversores” generando una
verdadera red de financiamiento para proyectos.

A toda esta red asociativa, hay que darle cobertura jurídica. Sobre todo a medida que se va
profesionalizando el negocio y se aspira a formalizar las estructuras para estar preparado a un
mayor acceso al mercado de capitales.

PIB
En macroeconomía, el producto interno bruto (PIB),1 2 conocido también como producto interior
bruto o producto bruto interno (PBI),3 4 es una magnitud macroeconómica que expresa el valor
monetario de la producción de bienes y servicios de demanda final de un país (o una región) durante
un período determinado de tiempo (normalmente un año).
El PIB es usado como objeto de estudio de la macroeconomía. Su cálculo se encuadra dentro de la
contabilidad nacional. Para su estimación, se emplean varios enfoques complementarios. Tras el
pertinente ajuste de los resultados obtenidos en los mismos, al menos parcialmente resulta incluida
en su cálculo la economía sumergida.5
No obstante, existen limitaciones a su uso. Además de los mencionados ajustes necesarios para la
economía sumergida, el impacto social o ecológico de diversas actividades puede ser importante
para lo que se esté estudiando, y puede no estar recogido en el PIB. Existen diversas medidas
alternativas al PIB que pueden ser útiles para determinadas comparaciones.
1.9 VALORACION DE ACTIVOS INMOBILIARIOS

En muchas ocasiones se encarga a las compañías especializadas hacer una valoración de un

determinado activo inmobiliario como vía para, por ejemplo, para obtener un crédito hipotecario.
Pero en momentos como los actuales, el proceso de valoración se convierte en un elemento
determinante que puede permitir gestionar de manera mucho más eficaz los activos inmobiliarios
y ofrecer al promotor una visión clara del valor de su patrimonio y su situación financiera. Por este
motivo es muy importante acudir a la fuente especializada y conocer el método de valoración
empleado.

Procesos a la hora de ejecutar o solicitar una valoración de sus activos:

 Implantar procedimientos internos que permitan asegurar la independencia de la sociedad

y del personal responsable de valorar los inmuebles.
 Diseñar mecanismos que permitan identificar si la sociedad cuenta con los recursos
materiales y humanos suficientes y adecuados para desempeñar el trabajo, así como con la
experiencia apropiada y reciente en la zona de localización del inmueble objeto de valoración.

 Establecer procedimientos internos de contraste de los informes de valoración a través de

un departamento de control interno.
 Determinar una cobertura por responsabilidad en cada una de las valoraciones.

 Los profesionales involucrados en la valoración y supervisión deberán contar con una

formación mínima de partida que resulte adecuada al trabajo a desempeñar.
 Realizar un seguimiento de los informes elaborados para uso meramente interno de la
propia sociedad que lo solicita con objeto de comprobar que no se hace un uso indebido de
los mismos.
“Requisitos expresados para la valoración que deben tener las compañías que ofertan el servicio”.

MOTIVOS DE VALORACION

Se trata de conocer y actualizar el valor de su patrimonio para, de esta forma, ofrecer una imagen
fiel del mismo y de la situación financiera de la empresa, por otra parte, principio contable de
obligado cumplimiento. De hecho, son múltiples los motivos por los que una compañía puede
solicitar una valoración de sus activos, entre los que se pueden citar:

− Procesos de compraventa de los activos o de la propia compañía.

− Cambios en la estructura de socios.
− Remuneraciones basadas en el valor de la compañía.
− Análisis de inversiones.
− Relevo generacional en las empresas.
− Ampliaciones de capital.
− Cumplimiento de la normativa contable.